客戶管理培訓(xùn)課件

客戶管理的意義客戶分類客戶管理工具時(shí)間管理作業(yè)一.客戶管理的意義1、有效整理客戶資源2、提高工作效率，合理安排工作時(shí)間3、重點(diǎn)分配銷售導(dǎo)向4、提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率5、加速銷售進(jìn)程6、最大化促進(jìn)銷售成果

二.客戶分類著名的2/8法則管理學(xué)有個(gè)著名的20：80法則，即20%的核心客戶決定著企業(yè)80%的銷售量（額），這是一個(gè)已被無數(shù)大企業(yè)證明的事實(shí)。客戶比例業(yè)績(jī)比例1類：核心客戶2類：價(jià)值客戶3類：潛力客戶4類：低等客戶低等客戶潛力客戶價(jià)值客戶核心客戶客戶DdenialHhotWwarmCcoldDenial=廢棄客戶Cold=未確定客戶（C類）Warm=有意向客戶（B類）Hot=即將成交客戶（A類）三.客戶管理工具每位銷售員擁有1000家客戶每月平均22個(gè)工作日覆蓋率100％每天聯(lián)系60個(gè)客戶，一個(gè)月客戶覆蓋率就能達(dá)到100％客戶資料卡客戶漏斗表銷售進(jìn)程0暫時(shí)沒有聯(lián)系上的1新增到自己名下的客戶2和KP（關(guān)鍵人）建立了溝通3客戶有申請(qǐng)安證或資質(zhì)的計(jì)劃4客戶有選擇劉關(guān)張的意向5直接聯(lián)系并且傳了合同6合同中7合同已經(jīng)到期客戶狀態(tài)：無合同、合同中、合同已到期成交意向：可能性差－意向不明－可能成交－成交意向好－成交可能性很大確定每日calllist每天需聯(lián)系客戶數(shù)量為60個(gè)確定每日優(yōu)先聯(lián)系客戶名單（銷售進(jìn)程位于第四、五項(xiàng)；成交意向良好；合同已到期客戶）更改下次撥打時(shí)間四.時(shí)間管理打電話與客戶溝通給客戶發(fā)送方案出合同客戶歸屬爭(zhēng)議開會(huì)、培訓(xùn)給客戶寄送資料私事今天的工作時(shí)間怎么安排？今天有什么事情是必須做的？今天有哪些客戶是必須聯(lián)系的？今天要補(bǔ)充哪方面的知識(shí)？對(duì)我們來說，重要不緊急的事情是什么呢？管理客戶學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí) 提高銷售技巧你需要做到：每天下班前必將第二天重點(diǎn)跟進(jìn)的事項(xiàng)整理出來，并完成相應(yīng)的過程指標(biāo)管理。如：撥打計(jì)劃設(shè)置，聯(lián)系記錄填寫。遇到客戶需要銷售協(xié)同處理的事宜，不宜在黃金時(shí)段離開座處理，應(yīng)郵件，電話溝通。給客戶承諾時(shí)，需給自己充足時(shí)間。用正確的方法，做正確的事。10月12日前完成客戶資料的梳理及A類客戶的建檔10月18日前完成個(gè)人所有客戶資料庫的建立AB類(部分C類）客戶的建檔TneEndThanks!9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2023/7/312023/7/31Monday,July31,202310、人的志向通常和他們的能力成正比例。2023/7/312023/7/312023/7/317/31/20232:13:05AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2023/7/312023/7/312023/7/31Jul-2331-Jul-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。2023/7/312023/7/312023/7/31Monday,July31,202313、志不立，天下無可成之事。2023/7/312023/7/312023/7/312023/7/317/31/202314、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。31七月20232023/7/312023/7/312023/7/3115、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。七月232023/7/312023/7/312023/7/317/31/202316、如果一個(gè)人不知道他要駛向哪頭，那么任何風(fēng)都不是順風(fēng)。2023/7/312023/7/3131Ju