銀行中高端客戶營銷方案

銀行中高端客戶營銷方案為了有效地拓展中高端客戶市場并提高我行經(jīng)濟(jì)效益，我們制定了以下營銷方案，以挖掘中高端客戶金融需求，提供高品質(zhì)的增值服務(wù)，并提升我行在客戶心中的忠誠度。一、營銷目的：我們的目的是為了提供高品質(zhì)的增值服務(wù)，挖掘中高端客戶金融需求，并提升我行在客戶心中的忠誠度。二、營銷目標(biāo)人群：我們的目標(biāo)客戶群是轄區(qū)內(nèi)凈資產(chǎn)在500萬元（含）以上的中高端客戶。三、營銷準(zhǔn)備工作（一）搜集客戶信息、了解客戶需求1.多渠道了解、收集客戶基本情況客戶信息的收集是對客戶進(jìn)行分類、溝通、提升服務(wù)滿意度的基礎(chǔ)。在與客戶溝通中，我們將收集客戶的家庭信息、價值取向、風(fēng)險偏好、客戶的期望與效率要求，并建立客戶信息登記薄，以便在每一次的溝通后及時記錄客戶信息，力求全面理解目標(biāo)客戶。2.了解客戶的財務(wù)狀況我們將根據(jù)客戶的個人信息收集，通過整理、分析和假設(shè)，對客戶年收支及存款進(jìn)行了細(xì)分，并建立年度收支計劃表和客戶資產(chǎn)負(fù)債表，以此為基礎(chǔ)開始營銷服務(wù)。（二）客戶財務(wù)狀況分析客戶的資產(chǎn)主要分為流動資產(chǎn)、金融資產(chǎn)和實物資產(chǎn)。我們將根據(jù)家庭財務(wù)指標(biāo)分析客戶的節(jié)余比例、流動性比率和凈資產(chǎn)流動比率，以便為客戶提供更好的財務(wù)建議和服務(wù)。4.償付比率是凈資產(chǎn)與資產(chǎn)的比率。當(dāng)償付比率達(dá)到50%以上時，表明客戶有很強(qiáng)的償債能力。5.財務(wù)償還率是每月債務(wù)償還額與每月稅后收入額的比率。理想值一般為60%以下，該指標(biāo)可以反映客戶的償債能力和個人信用使用態(tài)度。6.投資與凈資產(chǎn)比率是投資資產(chǎn)與凈資產(chǎn)的比率。一般認(rèn)為該比率應(yīng)保持在50%以上，才能保證凈資產(chǎn)有較為合理的增長率。7.財務(wù)自由度是投資性收入與消費支出的比率。理想值在20%-100%之間?？蛻粜枨蠓治鍪墙鹑跔I銷服務(wù)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它可以指導(dǎo)我們?yōu)榭蛻籼峁┏掷m(xù)的金融服務(wù)，以實現(xiàn)客戶在財務(wù)方面的期望和目標(biāo)。客戶需求可以從以下幾個方面進(jìn)行界定：1.高凈值客戶（凈資產(chǎn)在1000萬以上）的需求主要表現(xiàn)在資產(chǎn)保值、增值和全球資產(chǎn)配置等方面。2.中等客戶（凈資產(chǎn)在300-1000萬）的需求主要表現(xiàn)在財務(wù)資源收支平衡、資產(chǎn)配置、住房、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老、休閑和保險保障等方面。3.一般客戶（凈資產(chǎn)在300萬以下）的需求主要表現(xiàn)在資產(chǎn)配置、住房、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老和保險保障等方面。根據(jù)以上對客戶財務(wù)狀況分析和需求目標(biāo)，我們可以提供持續(xù)的金融服務(wù)，包括但不限于以下服務(wù)內(nèi)容：1.提供多元、便利、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。在識別客戶需求時，要迅速提供有效的金融服務(wù)。例如，對于符合我行白金卡、金卡申辦條件的客戶，及時采取上門服務(wù)的方式，在最短時間內(nèi)辦理白金卡、金卡。對于看中結(jié)算便利的客戶，我們要重點推薦手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、短信銀行等電子銀行產(chǎn)品。對于有閑置資金的客戶，重點營銷通知存款、協(xié)定存款等產(chǎn)品。對于注重未來保障的客戶，我們重點推薦定期存款等產(chǎn)品。對于辦理大額存、取款業(yè)務(wù)的客戶，我行專人負(fù)責(zé)協(xié)助辦理，必要時可預(yù)約上門服務(wù)。2.持續(xù)關(guān)注，激發(fā)需求。對于個人客戶，尤其是高端客戶，要積極溝通、持續(xù)關(guān)注、激發(fā)需求。特別是持有大量儲蓄資金的潛在客戶，要逐步溝通、建立信任、引導(dǎo)需求。對于客戶大額活期存款，可以先引導(dǎo)其儲蓄定期和協(xié)定存款。3.提供其他有效的增值服務(wù)?？蛻羧绻麚碛腥站?00萬元及以上的個人存款余額，就可以獲得我行提供的全方位金融增值服務(wù)。這些服務(wù)包括旅游定制、健康醫(yī)療、汽車維護(hù)、麗人服務(wù)、交易手續(xù)費減免、綜合金融服務(wù)和文化交流沙龍活動等。每個服務(wù)的具體標(biāo)準(zhǔn)如下：旅游定制服務(wù)：客戶可以享受一次境內(nèi)外旅游，比如馬爾代夫之旅。日均金融凈資產(chǎn)達(dá)到5000萬元的客戶每年可以享受一次價值1萬元/位的境內(nèi)外旅游。健康醫(yī)療服務(wù)：客戶可以享受到指定三級甲等醫(yī)院的免費體檢、預(yù)約專家掛號和老人就醫(yī)全程陪護(hù)等服務(wù)。日均金融凈資產(chǎn)達(dá)到3000萬元的客戶可以獲得免費體檢一次、預(yù)約專家掛號5次和老人就醫(yī)全程陪護(hù)無限次的服務(wù)。汽車維護(hù)服務(wù)：客戶可以享受家庭愛車的美容和保養(yǎng)服務(wù)。日均金融凈資產(chǎn)達(dá)到2000萬元以上的客戶每年可以享受在我行指定車行20次免費洗車服務(wù)；日均金融資產(chǎn)達(dá)到4000萬元以上的客戶每年可以免費享受4S店基礎(chǔ)保養(yǎng)愛車1次的服務(wù)。麗人服務(wù)：客戶可以享受美容院低折扣項目的優(yōu)惠。日均金融凈資產(chǎn)在3000萬元以上的客戶可以獲得指定美容院價值5000元年卡一張，并且在店內(nèi)做任意項目可以享受最低折扣優(yōu)惠。交易手續(xù)費減免服務(wù)：客戶可以享受全球跨行轉(zhuǎn)賬匯款、跨地區(qū)存取款、ATM取現(xiàn)和開立存款證明等業(yè)務(wù)費用的減免服務(wù)。綜合金融服務(wù)：我行為個人及所在企業(yè)提供獨具特色的金融服務(wù)，包括個人授信、流動資金貸款、貿(mào)易融資、項目融資綜合授信、動產(chǎn)與不動產(chǎn)融資等，并且在價格上給予優(yōu)惠。文化交流沙龍活動：我行