銷售要學(xué)會傾聽

銷售要學(xué)會傾聽Companynumber:[WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998]有80%的銷售員都認為銷售最關(guān)鍵的就是嘴巴會說話，所以一見到客戶就滔滔不絕，而大部分客戶都還沒有耐心聽完你講就拒絕了，筆者接觸很多各行各業(yè)的銷售高手，他們都認為做銷售耳朵要比嘴巴重要！溝通從心開始，第一步就是學(xué)會傾聽，在銷售中，80%成交要靠耳朵完成，僅有20%靠嘴巴來講解。1、80%的成交靠耳朵完成。傾聽客戶需求。改進產(chǎn)品和服務(wù)。掌握客戶的滿意度。銷售人員首先應(yīng)該扮演好聽眾，而后才是演說家。2、學(xué)會傾聽客戶的談話。讓客戶把話說完，不要打斷對方。努力去體察客戶的感情。全身關(guān)注地聆聽，不做無關(guān)的動作。要注意反饋。關(guān)注微信"CEO領(lǐng)導(dǎo)力"學(xué)習(xí)更多職場管理。聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋，及時驗證自己是否已經(jīng)了解客戶的意思。不必介意客戶談話時的語言和動作特點。注意放在客戶談話的內(nèi)容上。要注意語言以外的表達手段。要使思考的速度與談話相適應(yīng)。思考的速度比講話的速度快若干倍，因此在聆聽客戶的談話時，大腦要抓緊工作，勤于思考分析。避免出現(xiàn)沉默的情況。認真傾聽，是增進你與客戶信任的催化劑。學(xué)會傾聽客戶談話的銷售人員，會真正走進客戶的心理，因此能夠在雙方之間建立信任和默契。3、聽懂“價格太貴”的潛臺詞。⑴“潛臺詞”之一：價格比別人高，難以做決定。（2）“潛臺詞”之二：我對你不了解，風險太大，再考慮考慮。（3）“潛臺詞”之三：你說的這些不是我真正關(guān)心的。4、透過言談識透客戶的心機。（1）對他人評頭品足的人-嫉妒心比較重。（2）說話曖昧的人-喜歡迎合他人。（3）話家常的人-想跟你套近乎。（4）避開某個話題的人-內(nèi)心潛藏著其它目的。（5）論斷別人的人-比較有心機。銷售人員不要過于聽信客戶的這種論斷，而要善于分析其中的玄機，不能影響銷售。（6）惡意指責別人的人-有強烈的支配欲。（7）見風使舵的人-非常容易變臉。⑻愛發(fā)牢騷的人-心眼小，不能裝下更多的事。不大可不必把他們的話放在心上，只需要按原計劃行動即可。（9）訴諸傳統(tǒng)的人-思想保守。5、“說話”泄露客戶的信息。在生意場上，銷售人員必須打起12分的精神，從客戶的每句話中找到有價值的情報。（1）在正式的場合發(fā)言中，客戶一開始就清喉嚨。表明他有點緊張。（2）說話時不斷清喉嚨，改變聲調(diào)的人，可能還有某些焦慮。（3）有的清嗓子，是因為他對問題還是遲疑不決，需要繼續(xù)考慮。（4）故意清喉嚨則是對別人的警告，表達一種不滿的情緒。（5）口哨聲有時是一種瀟灑或處之泰然的表示。說明客戶胸有成竹，表現(xiàn)出了十足的信心。對此銷售人員要想好對策，避免陷入對方的圈套中。（6）內(nèi)心不誠實的人，說話聲音支支吾吾，這是心虛的表現(xiàn)。（7）內(nèi)心卑鄙的客戶，心懷鬼胎，因此聲音陰陽怪氣非常刺耳。（8）內(nèi)心清順的客戶，言談清涼平和。（9）有叛逆企圖的人，說話時常有幾分愧色。（10）財大氣粗的人，言辭上會有過激之聲。（11）污蔑他人的人閃爍其詞，喪失操守的人言談吞吞吐吐。（12）浮躁的人喋喋不休。6、聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種表情。銷售人員不能只注重表面的言辭，而要聽懂客戶的畫外音，才能拿捏客戶的心理。（1）內(nèi)心平靜，聲音也就心平氣和。（2）內(nèi)心清順時，就會清涼和暢的聲音。（3）速度快的人，大都能言善辯。（4）速度慢的人，則較為木訥。人外在的聲音隨著內(nèi)心世界變化而變化，所以說：“心氣之爭，則聲變是也?！?、透過語態(tài)看出客戶的性格。（1）善于使用恭敬用語的客戶。多圓滑和世故。（2）多使用禮貌語的客戶。心胸比較開闊，有一定的包容力。（3）說話簡潔的客戶。性格豪爽、開朗、大方。（4）說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶。責任心不強。（5）說話習(xí)慣用方言的客戶。感情豐富而特別重感情。（6）善于勸慰他人的客戶。才思敏捷在談話中好為人師的客戶。喜歡賣弄，要走進他們的內(nèi)心，根本的一點事滿足他們好為人師的心理。肆意誣蔑他人的客戶。心胸比較狹窄，在接觸的過程中，你一定要善于掩蓋自己的才干，展露自己的普通的一面，從而避免引起對方的猜忌。說話尖酸刻薄的用戶。這種人時常會遭到周圍人的厭惡。“態(tài)度決定一切”，語態(tài)決定一個人的性格，也決定了客戶以怎樣的心態(tài)去面對銷售人員，進而贏得大單。8、口頭語展示客戶的心理。⑴“我個人的想法是…”“是不是…”“能不能…”和藹可親，能做到客觀理智，冷靜分析，然后做出正確的判斷。經(jīng)常使用流行詞匯的人。隨大流，喜歡浮夸，缺少個人主見和獨立感。經(jīng)常使用“卻是如此”的人。大多是淺薄無知。⑷“絕對”多的人。武斷的性格顯而易見。經(jīng)常使用外來語言和外語的人。虛榮心強，愛賣弄和夸耀自己?！拔以缇椭懒恕庇斜憩F(xiàn)自己的強烈欲望。⑺“這個…”“那個…”“啊…”說話辦事都比較小心謹慎。“果然”的人。多自以為是，強調(diào)個人主張?！捌鋵崱钡娜?。表現(xiàn)欲望強，希望能引起別人的注意?！白詈笤趺礃釉趺礃印睗撛诘挠麤]有得到滿足。⑴)“我?…”尋找各種機會強調(diào)自己，以引起他人的注意。填的”之類強調(diào)詞語的人。缺乏自信“你應(yīng)該…”“你不能…”“你必須…”多專制、固執(zhí)、驕橫，但對自己卻充滿了自信。經(jīng)常使用地方方言，并且底氣不足，理智氣壯的人。自信心強，有個性“我要…”“我想…”“我不知道…”思想比較單純，意氣用事，情緒不是很穩(wěn)定口頭語是由于長期、高頻使用而形成的，具有鮮明的個人特色，是一個人內(nèi)在性格的口頭體現(xiàn)。9、掌握耐心傾聽的三部曲。⑴抱著熱情與負責的態(tài)度去傾聽。好的傾聽者，用耳聽內(nèi)容，更用心聽情感。(2)傾聽時要避免不必要的干擾。(3)做一個主動的傾聽者。行動勝過言語，主動傾聽對方的講話，事實上就是用一種無聲的語言表達了