婚紗影樓銷售培訓(xùn)門市及外展接單課件

1銷售是什么銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程

需求有時候是制造出來的

顧客感覺到價值感，物美價廉的產(chǎn)品永遠不存在

銷售就是找到目標客戶，把話說出來，把錢收上來1銷售是什么銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的2銷售面談

(通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求

)異議處理

(將異議變?yōu)闄C會

)完美成交

銷售循環(huán)

尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶客戶服務(wù)

(建立長期客戶關(guān)系

)2銷售面談異議處理完美成交銷售循環(huán)尋找及幫助客戶尋找3購買過程注意興趣

了解

欲望

比較

行動

滿足世界上最難的事情：將你的思想灌輸給他/她將他/她的錢放入你的口袋3購買過程注意興趣了解欲望4CARE促銷方法

吸引注意CaptureAttention提高興趣ArouseInterest加強欲望ReinforceDesire確定行動EnsureAction

4CARE促銷方法

吸引注意C556專業(yè)推銷員的條件Knowledge知識Attitude心態(tài)Skills技巧Habit習(xí)慣6專業(yè)推銷員的條件Knowledge知識778銷售第1步：銷售準備第一是銷售員自我準備；第二是銷售員充分認識自己銷售的產(chǎn)品；第三是對顧客做好應(yīng)有的準備。8銷售第1步：銷售準備第一是銷售員自我準備；9第一：銷售員自我準備

逆造自我

1．相信自己、超越自己2、培養(yǎng)正確的態(tài)度：態(tài)度決定高度A、心態(tài):工作的主人B、語態(tài)：語氣、語調(diào)C、身態(tài)

：精、氣、神9第一：銷售員自我準備逆造自我10第一：銷售員自我準備把握原則1、滿足需要的原則2、誘導(dǎo)原則3、照顧顧客利益原則4、創(chuàng)造魅力10第一：銷售員自我準備把握原則11第二是認識自己銷售的產(chǎn)品了解你銷售的產(chǎn)品的特點與功能判斷你的商品是理性商品還是感性商品要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品

相信公司、相信你的產(chǎn)品

11第二是認識自己銷售的產(chǎn)品了解你銷售的產(chǎn)品的特點與功能12第三：對顧客應(yīng)有的保握（1）內(nèi)向型：大多討厭銷售員過分熱情

(2）隨和型：銷售員的幽默、風(fēng)趣自會起到意想不到的作用

（3）剛強型：顯示出嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時間觀念尤其要強

（4）神經(jīng)質(zhì)型：一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語謹慎

（5）虛榮型：銷售員不能表現(xiàn)太突出，不要輕易托出你的底盤

(6）好斗型：爭論的勝利者往往是談判的失敗者

（7）頑固型：讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方，先發(fā)制人

（8）懷疑型：切記不要輕易在價格上讓步

（9）沉默型：提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲

12第三：對顧客應(yīng)有的保握（1）內(nèi)向型：大多討厭銷售員過分13影樓客人類型分析疑心病重新人特點：①本性好疑，曾有過失敗的經(jīng)驗；②不能接受門市小姐，說明無法信任門市小姐；③缺乏產(chǎn)品知識，擔(dān)心作品是否適合自己。應(yīng)對方法：①耐心地將套系內(nèi)容介紹清楚，針對重點內(nèi)容詳細介紹；②找出其無法接受的原因，設(shè)法消除對方心里上的障礙；③讓自己成為新人商量的對象以博取好感。13影樓客人類型分析疑心病重新人特點：①本性好疑，曾有過失14影樓客人類型分析一再發(fā)問同樣的問題特點：①心中疑慮無法解決、缺乏果斷；②沒有注意門市小姐介紹，或不相信門市小姐。應(yīng)對方法：①面帶微笑不厭其煩地回答同樣問題；②引導(dǎo)新人選出合乎要求的套系，幫助顧客決定。14影樓客人類型分析一再發(fā)問同樣的問題特點：①心中15影樓客人類型分析不肯采納意見特點：①意志堅定，固執(zhí)，相信自己的眼光，要自己挑選；②門市小姐的說明不合要求，認為一旦采納門市小姐的意見就是客觀存在到強制推銷。應(yīng)對方法：①夸獎對方的眼光并回答任何疑問，肯定顧客；②將自己的專業(yè)知識提供給對方參考以博取信任，在談話內(nèi)容中發(fā)掘其真實需要。15影樓客人類型分析不肯采納意見特點：①意志堅定，固執(zhí)，相16影樓客人類型分析猶豫不決，不知所措特點：①眼花繚亂，擔(dān)心是否適合自己；②價格不滿意，門市小姐不能成為可以商量對象。應(yīng)對方法：問清顧客的預(yù)算，根據(jù)其需要鼓勵選擇適當相近的套系。16影樓客人類型分析猶豫不決，不知所措特點：①眼花繚亂，擔(dān)17影樓客人類型分析不能明確表示要什么特點：事先沒有明確的意愿，只要有好的婚紗攝影就訂。應(yīng)對方法：從談話中判斷對方生活背景，讓顧客對本公司的服務(wù)留下好印象。17影樓客人類型分析不能明確表示要什么特點：事先沒有明確的18影樓客人類型分析拒絕由某位小姐接待特點：門市小姐過于年輕，不信任門市小姐，不喜歡該類型的門市小姐，自以為是。應(yīng)對方法：行為舉止要明朗有耐心，做到不亢不卑，請經(jīng)驗豐富的同事援助。18影樓客人類型分析拒絕由某位小姐接待特點：門市小姐過于年19影樓客人類型分析轉(zhuǎn)身就走的新人特點：①生性畏縮，怯懦，門市小姐給予無形的壓迫感，曾有過被強迫推銷的痛苦經(jīng)驗；②價格比預(yù)算高，想仔細考慮，過后再作決定。應(yīng)對方法：①制造柔合溫馨的氣氛，談一些容易回答的問題；②制造交談的機會，保證對方預(yù)約后不會后悔。

19影樓客人類型分析轉(zhuǎn)身就走的新人特點：①生性畏縮，怯懦，20影樓客人類型分析愛討價還價的人特點：以殺價為樂，與預(yù)算不合，覺得按標價購買會上當，斤斤計較。應(yīng)對方法：提供折扣以外的服務(wù)，使對方滿意。20影樓客人類型分析愛討價還價的人特點：以殺價為樂，與預(yù)算21影樓客人類型分析表現(xiàn)得像萬事通特點：①過于自信，自視過高，表示欲過強或愛擺架子；②商品知識情報不足，不希望被門市小姐看輕。應(yīng)對方法：①尊重對方，讓對方暢所欲言后針對所需給予幫助；②重視新人的談話，婉轉(zhuǎn)提供意見。

21影樓客人類型分析表現(xiàn)得像萬事通特點：①過于自信，自視過22影樓客人類型分析吝嗇的新人特點：①有錢但舍不得花，要求給予折扣優(yōu)待，并以購買到比別人便宜的商品為樂，不想沖動購買；②以商品本身的優(yōu)劣為重，事先看好，等打折再買。應(yīng)對方法：①將套系的內(nèi)容及優(yōu)惠條件解釋清楚；②不要只將重點放在價格方面，要重點放大對方利益上。22影樓客人類型分析吝嗇的新人特點：①有錢但舍不得花，要求23影樓客人類型分析一直東張西望的新人①特別小心，不希望后悔；②不沖動預(yù)約，想試探門市小姐的商品知識及應(yīng)對能力。應(yīng)對方法：①查明對方來店動機，努力使對方滿意店內(nèi)的氣氛；②絕不批評其他同行，強調(diào)自己與其他同行的差異之處。23影樓客人類型分析一直東張西望的新人①特別小心，不希望后24影樓客人類型分析一直與門市小姐攀談，毫無去意的人特點：①希望肯定自我，希望受到親切招待，想找人聊天；②太主見，有表現(xiàn)欲，喜歡交流。應(yīng)對方法：①讓顧客有被重視的感覺，不要將話題遠離，以便盡早結(jié)束談話；②不可露出厭煩的臉色。24影樓客人類型分析一直與門市小姐攀談，毫無去意的人特點：25客人心理的演變過程

比較期：占90%，屬正常消費者心態(tài)

比較服務(wù)…………您與眾不同之處比較產(chǎn)品、內(nèi)容………………是否符合自己口味比較價位…………客人為什么要比較？因為對門市沒信心，你的話語，你的表現(xiàn)是關(guān)鍵.比較人-----因為對你沒興趣，對你所謂的“介紹”不認同?？腿藶槭裁磿x開？可能感覺你騙他，可能感覺別的地方會更好25客人心理的演變過程比較期：占90%，屬正常消費者心態(tài)26客人心理的演變過程冷靜思考期；占50%，屬正常防衛(wèi)心境

商量、猶豫期………代為決定，可降一級介紹不感興趣……………轉(zhuǎn)移話題，聊對方自身，打開心門不好意思提條件……主動介入、主動談判、主動要求價錢未符合預(yù)算……先不設(shè)套系、暫收訂金、誘之以情現(xiàn)場氣氛感染力不足…沒有迫切需求感，場面太冷

26客人心理的演變過程冷靜思考期；占50%，屬正常防衛(wèi)心境27客人心理的演變過程購買沖動期：占15%，屬外力感覺心情做依據(jù)1）客人已對你的好感

增加……笑容、禮貌、嘴甜2）客人已對你的言語

有信心…誠心、誠實、誠意。3）客人已開始認同你、依賴你…………對朋友般的接受4）開心、歡愉、不設(shè)防…………來自你自然的開門技巧27客人心理的演變過程購買沖動期：占15%，屬外力感覺心情做28銷售公式準備的內(nèi)容尋找和創(chuàng)造顧客肯定購買對象公式顧客M（錢）A（決定權(quán)）N（需要）L（品味）------------------------------------------------------------------＝CLOSE產(chǎn)品F（功能特色）A（功能優(yōu)勢）B（給好處）E（舉證）28銷售公式準備的內(nèi)容29FAB的運用FAB的定義特性Features

是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等。）優(yōu)點Advantages

是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點。）好處Benefits

是指當顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受使用時的好處。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點，好處是穿起時舒服。）

29FAB的運用FAB的定義303031銷售第3步：接待顧客接近注意點步驟1：稱呼對方的名

步驟2：自我介紹步驟3：感謝對方的到來步驟4：寒喧步驟5：贊美步驟6：詢問

31銷售第3步：接待顧客接近注意點32銷售第3步：接待顧客四個贊美點１工作方面-青年才俊、年輕就當老板、年青有為、真是電腦專家等等…。２．面相、裝扮、健康-這么忙氣色還這么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真時髦全身穿今年最流行桃紅，真漂亮?。臣彝シ矫?你老公好細心，體貼。你老婆好尊重您哦！你倆很登對哦！真幸福哦！（小孩不要忽略）４運動技藝方面-你老公體格很棒，一定是運動選手吧！老婆對吃很有品味肯定很會下櫥，對吧！32銷售第3步：接待顧客四個贊美點33銷售第3步：接待顧客三句贊美語１：你真不簡單-這么年輕就當上總經(jīng)理。２：我最欣賞你這種人-張先生，你的作風(fēng)是我最欣賞你這種人。３：我最佩服你這種人-做事干凈俐落，你是我見過最干脆的人。33銷售第3步：接待顧客三句贊美語34銷售第3步：接待顧客詢問的技巧門市：「小姐您好！這邊請坐，來參考結(jié)婚照嗎？」小姐：「是」門市：「朋友結(jié)介紹過來的？還是無意看到進來的？（寒暄-收集資料）小姐：「無意看到進來」門市：「婚期什么時候呢？」（收集資料）小姐：「下個月底」門市：「小姐你算比較有概念知道前一個月來拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右，我給您推薦這個目前最值得的優(yōu)惠套系，真是價廉物美，我來介紹給你。門市：「這套很便宜哦！你真是有福氣訂到這一套，來我把訂單寫一寫。」小姐：「我今天沒跟老公一起來，所以想詢問老公的意見。」門市：「也對該詢問老公的意見，你真細心又尊重老公，（贊美）其實拍結(jié)婚照一般老公都沒意見，你那么尊重他，我想他也會尊重你的意見（拒絕處理），這樣好了這套系你也很喜歡這優(yōu)惠的對數(shù)也剩下不多（舉例），這樣我先開單保留優(yōu)惠，你先不告訴老公你訂了，明后天你帶他來我再做一次介紹，如老公沒意見優(yōu)惠也保留了，如有意見我再解說清楚一點我想沒問題的。34銷售第3步：接待顧客詢問的技巧35銷售第3步：接待顧客有效溝通的目標：A、讓人了解B、讓有接受C、要得到預(yù)期的反應(yīng)D、要了解別人E、感情要更好一、臉笑二、嘴甜三、腰軟四、熱情五、儀表35銷售第3步：接待顧客有效溝通的目標：36銷售第3步：接待顧客

接待客戶注意點1、讓您的客戶有優(yōu)越感

2、不要只顧生意，不解人意3、切忌開門見山，三分鐘內(nèi)不談產(chǎn)品36銷售第3步：接待顧客接待客戶注意點37銷售第4步驟產(chǎn)品說明

區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益

步驟1：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；步驟2：介紹產(chǎn)品的特性(說明產(chǎn)品的及特點)；步驟3：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(說明功能及特點的優(yōu)點)；步驟4：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。

37銷售第4步驟產(chǎn)品說明區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益38銷售第4步驟產(chǎn)品說明用“問”去賣，不要用“說”去賣

問的原則：先問簡單、容易回答的問題。要問“是”的問題要從小“事”開始發(fā)問問約束性的問題。顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。

38銷售第4步驟產(chǎn)品說明用“問”去賣，不要用“說”去賣39銷售第4步驟產(chǎn)品說明（１）例：其實這個套系很適合你的條件，組數(shù)、放大、尺寸、大小，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價真的很便宜，認為呢？（２）例：「我還想考慮一下，與老公商量」「對啦！跟老公商量是應(yīng)該的。陳小姐，你實在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡單，………那目前考慮那方面的問題呢？（３）例：「這套系算我便宜一點我就訂？」「可以呀，你預(yù)算多少？」（雙方都想探底價，所以顯得沒誠意）「唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級套系即然妳如此喜歡這套，妳把預(yù)算告訴我，如可以我?guī)湍銧幦　?9銷售第4步驟產(chǎn)品說明（１）例：其實這個套系很適合你40銷售第4步驟產(chǎn)品說明永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）?！灰遄欤J真聽。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）①文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。40銷售第4步驟產(chǎn)品說明永遠坐在顧客的左邊——適度地看41銷售第4步驟產(chǎn)品說明一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，16年歷史、28萬新人、全新數(shù)碼、一生最重要、最幸福，珍藏價值、一生美好回憶、親朋好友都會看的，都會十分羨慕。不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“發(fā)票”，講“確認單”。凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。41銷售第4步驟產(chǎn)品說明一定要說的話：42銷售第4步驟產(chǎn)品說明為客戶尋找購買的理由

1、商品給他的整體印象

2、安全、安心

3、人際關(guān)系

4、便利

5、價格6、服務(wù)

7.精彩的示范

42銷售第4步驟產(chǎn)品說明為客戶尋找購買的理由43銷售第4步驟產(chǎn)品說明舉例提早預(yù)約拍照的好處

有利于訂婚…散播喜訊:1)早點拍,照片可附于喜帖上寄給親戚朋友,更顯別出心裁,獨特創(chuàng)意.2)既然訂婚日期已訂了,拍完照可以把“謝卡”印成訂婚卡貼于餅上，很別致、很精心特殊。3)可先詢問婚后住哪里，早拍早選可以布置新房。4)早點拍，更可以在出嫁前，將娘家本贈給父母親，更顯示出您倆的孝心。43銷售第4步驟產(chǎn)品說明舉例提早預(yù)約拍照的好處44銷售第4步驟產(chǎn)品說明舉例提早預(yù)約拍照的好處

天氣、季節(jié)、花、排棚、品質(zhì)等都有較充給的時間加以準備：

1)最近拍照天氣很穩(wěn)定，您看到的樣本都是在去年這個時候拍的，像我們經(jīng)理的結(jié)婚照也是在這個時候拍的喔！

2)以客戶溝通卡為利器可說：您喜歡海芋最近正好是花季，再過下個月就沒了。或說：您喜歡去的外景，等人潮一多，擁擠不堪，徒增困擾。

3)提早預(yù)約下訂金，我可以安排您最喜歡的攝影大師為您拍照，品質(zhì)也更加。

4)早點預(yù)約拍照，慢工出細活，我也可以幫您倆安排更多更美的造型化妝。44銷售第4步驟產(chǎn)品說明舉例提早預(yù)約拍照的好處45銷售第4步驟產(chǎn)品說明舉例提早預(yù)約拍照的好處

時間、避免大月（匆匆忙忙）：等結(jié)婚日期近，或像XXX臨時訂出婚期、雜事較多，早日拍可以更妥善安排。結(jié)婚日愈接近，雜務(wù)愈多，例如：宴客、餐廳、喜帖、家具、禮車、迎聚習(xí)俗等，都會令您倆更忙的。目前小月攝影師比較好安排、大月時結(jié)婚的人太多了，連攝影棚都排不上，遇下雨更不可能延。臨時預(yù)約會太趕時間，況且對客戶的選擇概率也因此較會過于馬虎

45銷售第4步驟產(chǎn)品說明舉例提早預(yù)約拍照的好處46銷售第5步處理異議的技巧

面對異議之基本態(tài)度

是自然現(xiàn)象不必刻意回避

不是阻礙而是“需要”

常是認識不足而產(chǎn)生

處理應(yīng)與共同解決問題作為道向

某些不一定要處理而是容許存在的

46銷售第5步處理異議的技巧面對異議之基本態(tài)度47異議處理步驟（一）尊重與認同1、對話的原則-先處理心情，再處理事情2、認同法-是處理心情不二法則，不僅讓對方心情好而且快速讓對方心理撤防。3、認同不等于同意

47異議處理步驟（一）尊重與認同48異議處理步驟（二）確認與復(fù)述四句認同語句-

１：那沒關(guān)系。２：那很好。３：你說得很有道理。（太貴了-當然如果我買東西當你說的真對然希望價格越低越好。事實這套原價４８００元現(xiàn)在促銷打折才３２８８而已，如有真的喜歡…

４：你這個問題問得很好-能再打折嗎？是這樣的。這套系原價是３８００元現(xiàn)在促銷價已經(jīng)打折又去尾數(shù)了，真的很便宜了啦！48異議處理步驟（二）確認與復(fù)述49異議處理步驟（三）溝通與協(xié)調(diào)對產(chǎn)品不滿？對價格不滿？：便宜無好貨：越貴的也是越便宜的。對服務(wù)不滿？對我個人不滿？對公司不信任？拒絕馬上購買（貨比三家不吃虧）49異議處理步驟（三）溝通與協(xié)調(diào)50異議處理步驟（四）締結(jié)與感謝銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。

50異議處理步驟（四）締結(jié)與感謝51銷售第5步處理異議的技巧處理異議的態(tài)度1、挺得住、耐得久2、說明要慢、失望要望、降價要慢:。3、產(chǎn)品有興趣了，才會有問題51銷售第5步處理異議的技巧處理異議的態(tài)度52銷售第5步處理異議的技巧處理異議的策略

（1）轉(zhuǎn)折處理法

（2）以優(yōu)補劣法

（3）委婉處理法

（4）合并意見法

（5）反駁處理法

（6）冷處理法

52銷售第5步處理異議的技巧處理異議的策略53銷售第6步締結(jié)

締結(jié)殺手

A態(tài)度錯誤B不適當?shù)漠a(chǎn)品介紹（1）按即定順序介紹產(chǎn)品（2）不斷問客戶問題

53銷售第6步締結(jié)締結(jié)殺手54銷售第6步締結(jié)締結(jié)殺手C、4個締結(jié)信號的遺漏價格（預(yù)算）-殺價、打折、達共識成交數(shù)量（組數(shù)、贈品、放