售前售后工作內容

售前售后工作內容-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-CompanyOne1-CAL-本頁僅作為文檔封面，使用請直接刪除售前售后工作內容(總19頁)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-CompanyOne1-CAL-本頁僅作為文檔封面，使用請直接刪除10在IT在IT界，成功的完成一個工程的需要銷售人員、售前人員、工程實施人員〔開發(fā)人員〕、售后效勞售前人員需要具備的素養(yǎng)售前人員要求具備一個技術人員和銷售人員兩方面的素養(yǎng)，具體如下：生疏自己的產品。IT的技術進展方向。對本公司的開發(fā)力量、技術優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的生疏。生疏本行業(yè)的技術和產品動向，了解同類產品及其競爭對手的狀況和特點。能嫻熟使用文本和圖形編輯器進展方案、標書的編寫。生疏工程招投標的一般程序。擅長溝通，有良好的溝通力量和技巧。，呈現(xiàn)公司實力，對系統(tǒng)進展初步的論證和設計，其售前往往是一個團隊，這個團隊依據(jù)工程的需求，可能有司實力，對系統(tǒng)進展初步的論證和設計，其售前往往是一個團隊，這個團隊依據(jù)工程的需求，可能有專家等角色。工程招投標活動的過程描述如下：好的關系。銷售人員在用戶招標前，引入售前技術支持人員，與用戶進展技術上的溝通和溝通，了解用戶在用戶發(fā)招標書，售前人員依據(jù)招標書的要求，結合前期與用戶溝通的狀況，編寫投標書。參與招投標會，進展技術、商務上的講解和答疑。參與商務和技術的談判，起草工程商務合同和技術協(xié)議書。簽訂合同，工程實施以及維護。招投標前與用戶的接觸招投標前與用戶接觸，了解用戶的真實需求和想法，通過溝通，了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺、技“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術和產品，使用戶在招標前對本公司溝通和需要了解的內容通常包括：1.用戶的組織機構，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設備、網絡狀況、正在使用的軟件系統(tǒng)狀況；2.系統(tǒng)的規(guī)劃、目標、規(guī)模，要求等，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、牢靠性、易用性、擴展性的要2.系統(tǒng)的規(guī)劃、目標、規(guī)模，要求等，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、牢靠性、易用性、擴展性的要求；業(yè)務內容、業(yè)務流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；平臺和數(shù)據(jù)庫的選型；信息安全、存儲的需求；對軟件開發(fā)機制的生疏；用戶感興趣的熱點技術；投標及投標文件的預備成立投標小組執(zhí)行的監(jiān)視人員。投標的時間一般都是確定的日期，而且比較短，這也是考驗一個公司和團隊的響應速度，必需在這投標的時間一般都是確定的日期，而且比較短，這也是考驗一個公司和團隊的響應速度，必需在這作為一個行業(yè)應用工程，技術局部可能涉及到的人員有：網絡規(guī)劃師、硬件產品經理、軟件構架〔HP、IBM等〕甚至可以考慮與相關的其它公司聯(lián)合投標。在投標小組中，建立保密制度，特別是對于特大型工程，關于報價、核心技術等內容，最好在小范必要的狀況下可承受封閉開發(fā)的方式。2.2.2.編寫投標書用戶的招標書通常包括：招標邀請函、商務要求局部、技術要求局部、附件和附圖等文檔，這些文資質要求等內容，投標小組對招標書進展爭論，找出招標書中描述不清楚的地方，依據(jù)狀況向招標方提出要求解釋，在投標書編寫過程中，應當留意一下幾點：1.商務投標書應當依據(jù)招標書的要求進展嚴格的應答，應答的挨次和格式最好嚴格遵循招標書的要求。2.2.對于招標書沒有要求的內容，特別是商務標書，最好不要畫蛇添足，假設期望增加對工程投標有合寫出來。差異表的處理：對于投標文件與招標文件中有差異的局部，通常招標方要求標注在差異表中，在對于報價單的處理：報價單依據(jù)正規(guī)要求填寫、蓋章、密封后，最好能有一兩套空白的備份，報，時間根本上是不允許的。密封條的處理：在規(guī)定的投標文檔密封條根底上，肯定要多預備幾張備用的密封條，固然是蓋好6.商務投標書中的資質和要求公司蓋章的局部肯定要比照招標書的要求，嚴格檢查，這局部的錯誤對于一個集團公司下的多個法人公司之間，可能存在資質共享的狀況，這時，應當留意檢查哪些“擅用第三方公司的資質哄騙招標單位”的后果而成為廢標。參與投標對于比較大的工程，參與投標的團隊的人員合理安排是很重要的，依據(jù)工程具體狀況，可將投標人對于比較大的工程，參與投標的團隊的人員合理安排是很重要的，依據(jù)工程具體狀況，可將投標人“授之以柄”。除非你是，可以給其它評委造成“某某人”的誤導，同時，給對手造成更大的心理壓力和負擔。但在投標前，講標的每一局部應當預備好相應的幻燈片，幻燈片的作用有兩個，一是通過文字、圖要留意演示的時間掌握。設備慎重使用，防止設備的意外損壞導致投標中的設備特別，例如，留意防病毒、防止意外碰壞，不要在投標出用，防止設備的意外損壞導致投標中的設備特別，例如，留意防病毒、防止意外碰壞，不要在投標出適當?shù)呐c參與投標的對手交談，或許下次你們還會在另外一次投標中對陣，或許下次他與你并肩戰(zhàn)2.3.1.講標講標應當有既要有重點，又要掩蓋到各項內容，突出公司特點和優(yōu)勢、突出技術優(yōu)勢和特點。內容講標通常都有時間限制的，在這個時間段內，如何將公司介紹、商務介紹、技術介紹、工程實施、來調整：本公司和技術上的優(yōu)勢和特點。講標中，特別是講標的挨次排在后面的時候，對于一些共性的東西，評委已經比較清楚了，也沒有招標評委的組成和特點。要力所能及的分析招標評委的組成狀況，高層領導、技術專家、部門業(yè)務專家等角色的人員組成和IT技術不生疏，他評判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質、實力、售后效勞、講標的過程中要留意觀看評委的表情、態(tài)度，準時調整內容的深度。對手講標后的狀況和弱點。針對對手講標后評委普遍反映的問題進展重點闡述，例如，評委認為系統(tǒng)的安全性和工程開發(fā)的規(guī)針對對手講標后評委普遍反映的問題進展重點闡述，例如，評委認為系統(tǒng)的安全性和工程開發(fā)的規(guī)重點來闡述?！吧峡紙鰬肌?、“被人評判審核”這“咳！讓我給大家介紹一”的心態(tài)，你應當有一種急于向外人呈現(xiàn)你的得意作品的2.3.2.答疑〔模臨兩可〕，但決不能錯！不能與評委發(fā)生爭論。不能對評委的問題表示輕視。引開，避開為難。商務和技術談判在預中標后，將會進展商務和技術談判，售前技術支持人員主要參與技術協(xié)議的談判和起草。技術協(xié)議的談判是降低工程風險的關鍵過程，談判的成果－技術協(xié)議書通常會作為合同的附件，直技術協(xié)議的談判是降低工程風險的關鍵過程，談判的成果－技術協(xié)議書通常會作為合同的附件，直技術協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度。特別是在行業(yè)應用軟件中，投標文件和講標中，通常會有無視一個“度”。如應用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、技術承受的程度等問題，往往是比較模糊的，“度”進展掌握，對敏感問題和技術難點要進展溝通，達成共識，留意不能在技術協(xié)議中消滅“”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊的界定會給工程開發(fā)帶來很前就得到充分的展現(xiàn)和掌握。3.投標文件的編寫投標書的編寫最核心的要點是要逐條響應招標書，不能有遺漏。11售前人員需要具備的素養(yǎng)來技術風險的需求，是工程的技術框架的最初設計者。售前人員要求具備一個技術人員和銷售人員兩方面的素養(yǎng)，具體如下：●生疏自己的產品。IT的技術進展方向?！駥Ρ竟镜拈_發(fā)力量、技術優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的生疏。狀和進展方向有肯定的生疏，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的根本狀況。點?！衲軏故焓褂梦谋竞蛨D形編輯器進展方案、標書的編寫?！裆韫こ陶型稑说囊话愠绦??！裆瞄L溝通，有良好的溝通力量和技巧。治理專家等角色。工程招投標活動的過程描述獲得一個工程的前期過程如下：的產品，與用戶建立起良好的關系。銷售人員在用戶招標前，引入售前技術支持人員，與用戶進展技術上的的興趣，情愿邀請你參與投標。，編寫投標書。參與招投標會，進展技術、商務上的講解和答疑。參與商務和技術的談判，起草工程商務合同和技術協(xié)議書。簽訂合同，工程實施以及維護。招投標前與用戶的接觸戶的在技術上對本公司有肯定的偏好。溝通和需要了解的內容通常包括：用的軟件系統(tǒng)狀況；性、易用性、擴展性的要求；業(yè)務內容、業(yè)務流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；平臺和數(shù)據(jù)庫的選型；信息安全、存儲的需求；對軟件開發(fā)機制的生疏；用戶感興趣的熱點技術；意他們對工程感興趣的地方。以便在投標和講標中有所針對性。戶進展深入的溝通，找到與用戶相互的共鳴點。分析對手的產品和解決方案可能的特點，找到或提霰榷允鐘行亂獾摹⒛芪 沒У南消沉戀?。当然T┝戀愕奶岢霰匭胂瓤悸親約旱募際跏盜?lt;spanlang=EN-US>和工程的投資規(guī)模。投標及投標文件的預備2.2.1成立投標小組人員上，確定每個人工作內容和打算，確定打算的執(zhí)行的監(jiān)視人員。不充分而丟標。這需要尋常的技術積存，對行業(yè)學問的積存，投標書的積累，如有類似的的標書或模版，以及良好的團隊合作精神和氣氛。相關資源，來共同完成。例如，可以臨時請專業(yè)公司相關的售前支持〔HP、IBM等〕、相關行業(yè)的甚至可以考慮與相關的其它公司聯(lián)合投標。技術等內容，最好在小范圍爭論和確定。必要的狀況下可承受封閉開發(fā)的方式。2.2.2.編寫投標書件和附圖等文檔，這些文檔是編寫投標書的根底。投標小組成員在編寫標書出要求解釋，確定工程資標策略；確定投標書的內容、投標方式；初步編寫投標書的大綱。在投標書編寫過程中，應當留意一下幾點：最好嚴格遵循招標書的要求。期望增加對工程投標有幫助的資質公司的實力，確保參與投標的資格。的東西都適合寫出來。差異表的處理：對于投標文件與招標文件中有差異的局部，通常招標方于談判中的進退。對于報價單的處理：報價單依據(jù)正規(guī)要求填寫、蓋章、密封后，最好能投標，要想重做報價單，時間根本上是不允許的。密封條的處理：在規(guī)定的投標文檔密封條根底上，肯定要多預備幾張備你不行能保證在投標前不修改你的價格和投標書。商務投標書中的資質和要求公司蓋章的局部肯定要比照招標書的要求，人員特地檢查核對。對于一個集團公司下的多個法人公司之間，可能存在資質共享的狀況，的資質，應當請資質擁有的法人單位簽署授權聲明，否則，招標時可能造成“擅用第三方公司的資質哄騙招標單位”的后果而成為廢標。參與投標的、體系構造的、應用系統(tǒng)功能的人員等。自然，給招標評委一個良好的整體形象。嚴格遵循招標紀律。1616些舉動可能會造成其它評委的誤會，也可能會給對手“授之以柄”理壓力和負擔。但這種方式有很多風險，要格外。慎重。容，講多長時間，都要做到心中有數(shù)。留意演示的時間掌握。腦安裝。適當?shù)呐c參與投標的對手交談，或許下次你們還會在另外一次投標中對息。標出技術優(yōu)勢和特點。內容要盡量照看到每個評委。17講標通常都有時間限制的，在這個時間段內，如何將公司介紹、商務介標前認真斟酌。時間和內容的安排主要依據(jù)以下狀況來調整：●本公司和技術上的優(yōu)勢和特點?！裾袠嗽u委的組成和特點。要力所能及的分析招標評委的組成狀況，高層領導、技術專家、部門業(yè)務IT技術不生疏，他評判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質、實力、售后效勞、價格等非技術性指標，技術專家評判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、承受的技術、安全性、擴展性、軟件開發(fā)治理機制等技術指標，而部門業(yè)務專家更關心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題。●講標的過程中要留意觀看評委的表情、態(tài)度，準時調整內容的深度。●對手講標后的狀況和弱點。你需要準時調整內容，將安全性和工程開發(fā)機制做重點來闡述。直接攻擊，會引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對手的方法是突出自己的優(yōu)勢。講標中可能由幾個人分工，講不同的內容，但要留意整體的規(guī)律上要嚴己局部后，簡潔介紹下局部的內容，引入下個講解人員。使整個講標連貫統(tǒng)一。1818介紹一下我們的好東西，確定能解決你們現(xiàn)在的問題！”越得意、越興奮，這時，你最好的狀態(tài)來了！2.3.2.答疑〔模臨兩可〕，但決不能錯！不能與評委發(fā)生爭論。不能對評委的問題表示輕視。從另