商業(yè)地產(chǎn)操盤課件-

商業(yè)地產(chǎn)操盤實(shí)務(wù)《課程大綱》商業(yè)地產(chǎn)操盤實(shí)務(wù)商業(yè)地產(chǎn)操盤實(shí)務(wù)商業(yè)地產(chǎn)操盤實(shí)務(wù)目錄第一章、項(xiàng)目籌備期

第二章、項(xiàng)目蓄水期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第五章、項(xiàng)目持銷期第六章、項(xiàng)目開業(yè)期目錄目錄目錄第一章、項(xiàng)目籌備期營(yíng)銷道具籌備推廣道具籌備團(tuán)隊(duì)搭建培訓(xùn)第一章、項(xiàng)目籌備期第一章、項(xiàng)目籌備期第一章、項(xiàng)目籌備期第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備【營(yíng)銷實(shí)施方案、營(yíng)銷平面布局圖、營(yíng)銷產(chǎn)品目錄表、營(yíng)銷道具物料】作戰(zhàn)思想的包裝深化，即開發(fā)理念的深化；作戰(zhàn)策略的包裝深化；營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的放量；價(jià)格系統(tǒng)的調(diào)整方案；營(yíng)銷組織系統(tǒng)的搭建；第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備【營(yíng)銷實(shí)施方案、營(yíng)銷平面布局圖、營(yíng)銷產(chǎn)品目錄表、營(yíng)銷道具物料】工程部所確定圖紙——確定產(chǎn)品——確定相關(guān)業(yè)態(tài)、鋪位規(guī)格、動(dòng)線等——消防確認(rèn)——統(tǒng)一定案——平面布局圖完成。項(xiàng)目各層功能分區(qū)、業(yè)態(tài)配比——填色、面積、編號(hào)——延伸。第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備【營(yíng)銷實(shí)施方案、營(yíng)銷平面布局圖、營(yíng)銷產(chǎn)品目錄表、營(yíng)銷道具物料】參考基礎(chǔ)：平層差、樓層差、總款差、業(yè)態(tài)差、位置差、面積、需求關(guān)系以及租金、產(chǎn)權(quán)、使用權(quán)三者比例關(guān)系。要素：鋪位號(hào)、業(yè)態(tài)、押金、租金單價(jià)和總價(jià)、銷售單價(jià)和總價(jià)、使用權(quán)單價(jià)、總價(jià)、回報(bào)率、備注等。第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備【營(yíng)銷實(shí)施方案、營(yíng)銷平面布局圖、營(yíng)銷產(chǎn)品目錄表、營(yíng)銷道具物料】作業(yè)文本：來(lái)訪登記表、來(lái)電登記表、客戶審核表、網(wǎng)絡(luò)登記表、價(jià)格換算表、認(rèn)購(gòu)書、銷售流程、合同、按揭貸款流程、客戶須知、報(bào)表、交接單；法律文本：租賃合同、買賣合同、委托合同、管理公約等相應(yīng)的認(rèn)購(gòu)單、認(rèn)購(gòu)表等文本作業(yè)，需要業(yè)務(wù)員向客戶講解的法律文本道具；現(xiàn)場(chǎng)道具：售樓處裝飾、工地圍擋廣告、展板、沙盤、區(qū)位圖、效果圖等；工程營(yíng)銷道具：工程進(jìn)度表、建筑概念效果圖、項(xiàng)目沙盤或模型；第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備【VI及VI延展、SLOGAN、售樓處、戶外、紙媒、電媒、活動(dòng)】VI視覺識(shí)別系統(tǒng)是項(xiàng)目識(shí)別系統(tǒng)的基礎(chǔ)部分。VI系統(tǒng)及其延展主要包括Logo、名片、胸卡、胸牌、工作服、信封、信紙、檔案袋、手提袋、邀請(qǐng)函、紙杯、簽字筆、吉祥物、太陽(yáng)傘、車身廣告等。第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備【VI及VI延展、SLOGAN、售樓處、戶外、紙媒、電媒、活動(dòng)】Slogan（主題口號(hào)、標(biāo)語(yǔ)）對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目而言，由于受眾人群對(duì)產(chǎn)品的使用是唯一的、一次性的，因此，要用Slogan詮釋項(xiàng)目，而且在不同的節(jié)點(diǎn)對(duì)于Slogan的應(yīng)用要有相應(yīng)的變化，以便于項(xiàng)目的推廣。所有有VI的地方都有項(xiàng)目的Slogan。第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備【VI及VI延展、SLOGAN、售樓處、戶外、紙媒、電媒、活動(dòng)】接待大廳：設(shè)接待臺(tái)、接待桌椅、接待沙發(fā)，飲水機(jī)等，接待區(qū)應(yīng)設(shè)電子屏幕、項(xiàng)目建筑模型、外立面效果圖展板、項(xiàng)目?jī)?nèi)部建筑效果圖、項(xiàng)目平面布局圖、項(xiàng)目有關(guān)的法律手續(xù)及項(xiàng)目開發(fā)商背景資料的文字或圖片。接待臺(tái)：應(yīng)有設(shè)數(shù)部電話，最好為一號(hào)多線，同時(shí)在接待臺(tái)背景墻上布置項(xiàng)目的Logo和Slogan，盡量色彩明顯、簡(jiǎn)潔大氣。辦公廳：主要是辦理客戶簽約等日常業(yè)務(wù)，對(duì)商業(yè)機(jī)密文件應(yīng)專人專機(jī)負(fù)責(zé)。會(huì)議廳：容納人數(shù)。倉(cāng)儲(chǔ)間：資料存放。包裝裝飾：空白墻面、柱體、吊頂、吊旗、音樂(lè)、條幅、門頭、易拉寶、海報(bào)、腰帶；第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備【VI及VI延展、SLOGAN、售樓處、戶外、紙媒、電媒、活動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)圍檔：尺寸、內(nèi)容、標(biāo)題、電話；售樓處外包裝：案名、Logo、Slogan、外立面效果圖。戶外路牌、燈箱：不易復(fù)雜、系列性、連續(xù)性、簡(jiǎn)潔、醒目。道旗：重復(fù)性、規(guī)模性、色彩感覺；墻體：地域性；車身：突出重點(diǎn)、忌多而全、創(chuàng)意性；其他戶外媒介：寫字樓電視屏、人體等；第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備【VI及VI延展、SLOGAN、售樓處、戶外、紙媒、電媒、活動(dòng)】布局圖單頁(yè)：電話、LOGO、網(wǎng)址、售樓處地址、指北針樓書：開發(fā)理念、項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)、外立面效果圖、平面布局圖、建筑概念效果圖、營(yíng)銷政策、開發(fā)商背景、運(yùn)作團(tuán)隊(duì)背景、概念部分等；DM：明顯、簡(jiǎn)潔、形狀創(chuàng)意、材質(zhì)；報(bào)紙硬廣、軟廣、雜志：預(yù)定周期、版面選擇、專欄性、素材、基礎(chǔ)要素；第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備【VI及VI延展、SLOGAN、售樓處、戶外、紙媒、電媒、活動(dòng)】電視：頻道、周期、表現(xiàn)方式；寫字樓電子屏：產(chǎn)權(quán)銷售；電臺(tái)：波段、頻次、周期；短信：客戶群資料庫(kù)；網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)站、推廣鏈接；第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備【VI及VI延展、SLOGAN、售樓處、戶外、紙媒、電媒、活動(dòng)】企業(yè)（產(chǎn)品）新聞發(fā)布活動(dòng)、展會(huì)活動(dòng)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)研討會(huì)、主題論壇、圓桌論壇、講座、聯(lián)誼活動(dòng)、贊助活動(dòng)、社會(huì)慈善活動(dòng)、開盤形象晚會(huì)、友好市場(chǎng)結(jié)盟、大品牌入駐（簽約）慶典會(huì)、業(yè)主互動(dòng)沙龍聚會(huì)、感恩酒會(huì)、開業(yè)促銷活動(dòng)；在產(chǎn)品形象包裝階段，多舉辦區(qū)域經(jīng)濟(jì)研討會(huì)、友好市場(chǎng)結(jié)盟之類的活動(dòng)以提高項(xiàng)目的知名度，彌補(bǔ)和修飾項(xiàng)目中存在細(xì)小暇疵。在招商銷售階段，多舉辦用大客戶入駐儀式、開盤慶典晚會(huì)、感恩大酬賓之類的活動(dòng)，為客戶提升信心，提升項(xiàng)目知名度，營(yíng)造旺銷氣氛，帶動(dòng)觀望者入場(chǎng)。在開業(yè)階段，主要舉辦消費(fèi)者促銷活動(dòng)。注意事項(xiàng)：策劃案、場(chǎng)地、人員、時(shí)間、應(yīng)急措施、彩排、物料籌備；第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣第一章、項(xiàng)目籌備期——團(tuán)隊(duì)搭建培訓(xùn)【組織架構(gòu)及小組編排、培訓(xùn)系統(tǒng)】組織架構(gòu)：項(xiàng)目總監(jiān)、招商經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、外聯(lián)執(zhí)行、業(yè)務(wù)員；小組編排：招商組、銷售組、異地組、大客戶組；第一章、項(xiàng)目籌備期——團(tuán)隊(duì)搭建培訓(xùn)第一章、項(xiàng)目籌備期——團(tuán)隊(duì)搭建培訓(xùn)第一章、項(xiàng)目籌備期——團(tuán)隊(duì)第一章、項(xiàng)目籌備期——團(tuán)隊(duì)搭建培訓(xùn)【組織架構(gòu)及小組編排、培訓(xùn)系統(tǒng)】房地產(chǎn)知識(shí)：包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)。建筑基礎(chǔ)知識(shí)、銀行按揭等基礎(chǔ)知識(shí)。商業(yè)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)：包括專業(yè)市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)、商業(yè)運(yùn)作規(guī)律、商業(yè)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)；銷售技巧及銷售的專業(yè)知識(shí)，包括技巧模擬等。銷售人員禮儀及思想道德培訓(xùn)。項(xiàng)目答客問(wèn)；模擬演練。在項(xiàng)目形象面市時(shí)，如關(guān)于項(xiàng)目地段好、硬件好等形象賣點(diǎn)就要集中表述出來(lái)；在項(xiàng)目銷售過(guò)程中，針對(duì)投資人或自營(yíng)購(gòu)買者則著重闡述投資、安全、升值、收益率等賣點(diǎn)。在項(xiàng)目招商時(shí)，針對(duì)經(jīng)營(yíng)戶關(guān)心的如何旺場(chǎng)、如何經(jīng)營(yíng)好、如何管理好等問(wèn)題做集中訴求；在項(xiàng)目進(jìn)入持銷期時(shí)，主要是打破觀望情緒，形成持續(xù)不斷的良好口碑傳播等等；在項(xiàng)目開業(yè)時(shí)，則針對(duì)消費(fèi)者所關(guān)注的點(diǎn)進(jìn)行訴求。第一章、項(xiàng)目籌備期——團(tuán)隊(duì)搭建培訓(xùn)第一章、項(xiàng)目籌備期——團(tuán)隊(duì)搭建培訓(xùn)第一章、項(xiàng)目籌備期——團(tuán)隊(duì)第二章、項(xiàng)目蓄水期形象亮相客戶登記回訪第二章、項(xiàng)目蓄水期第二章、項(xiàng)目蓄水期第二章、項(xiàng)目蓄水期第二章、項(xiàng)目蓄水期——形象亮相【形象定位、基礎(chǔ)流程】形象定位通常用形象口號(hào)來(lái)表現(xiàn)，如“××地區(qū)服裝市場(chǎng)的龍頭”、“××行業(yè)的領(lǐng)頭羊”等。如黑河市中俄自由貿(mào)易城的形象口號(hào)是“遠(yuǎn)東商業(yè)采購(gòu)中心”，臨沂市華豐商貿(mào)城的形象口號(hào)是“發(fā)源地崛起的商業(yè)領(lǐng)袖”等。通俗、易傳播、朗朗上口，能很好地表現(xiàn)形象定位。除口號(hào)外，還有項(xiàng)目名稱、外立面等展示項(xiàng)目基礎(chǔ)信息的要素。形象亮相就是把上述要素，通過(guò)全方位的飽和式傳播，盡可能引起轟炸效果，讓所有目標(biāo)客群迅速感知項(xiàng)目基礎(chǔ)信息并留下深刻的印象。常用的推廣口號(hào)有“××項(xiàng)目隆重登場(chǎng)”，“××項(xiàng)目盛裝出鏡”等為使項(xiàng)目形象亮相更具有轟動(dòng)性，亮相之前可適當(dāng)通過(guò)用一些隱蔽手法或保密措施，以謀求達(dá)到“一炮而紅”的場(chǎng)面。第二章、項(xiàng)目蓄水期——形象亮相第二章、項(xiàng)目蓄水期——形象亮相第二章、項(xiàng)目蓄水期——形象亮相第二章、項(xiàng)目蓄水期——形象亮相【形象定位、基礎(chǔ)流程】基礎(chǔ)道具：樓書、DM單、戶外路牌、圍擋務(wù)必完成。DM單的作用是促使客戶來(lái)訪，是來(lái)訪者對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行二次傳播的基礎(chǔ)道具，缺少了它，在二次傳播環(huán)節(jié)就會(huì)失去一大批客戶；戶外路牌、圍擋也是對(duì)項(xiàng)目名稱、形象告知的一個(gè)最基本的道具；泛傳播道具：電視或報(bào)紙的軟性告知也是盡量要做的，通過(guò)這些傳播道具就可以完成一個(gè)基礎(chǔ)的形象和品牌傳播過(guò)程，使形象亮相不至于失敗；聯(lián)動(dòng)傳播鏈條：現(xiàn)場(chǎng)道具完善，DM單、樓書這種能夠引起二次傳播的媒介應(yīng)盡量讓客戶帶走，通過(guò)帶動(dòng)其他客戶的多次持續(xù)傳播，形成一個(gè)完整的傳播鏈條，項(xiàng)目形象方可深入到目標(biāo)客群心中，從而為下一步客戶的登記作鋪墊，為蓄水作準(zhǔn)備。第二章、項(xiàng)目蓄水期——形象亮相第二章、項(xiàng)目蓄水期——形象亮相第二章、項(xiàng)目蓄水期——形象亮相第二章、項(xiàng)目蓄水期——客戶登記回訪【客戶登記、回訪事項(xiàng)】業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：道具完善——模擬演練——實(shí)地學(xué)習(xí)；團(tuán)隊(duì)分組：前臺(tái)崗、迎賓崗、文員崗、招商組、銷售組、大客戶組；登記核心：渠道、地域、承受、意向、建議、備注；例會(huì)總結(jié)：推廣、熱度、承受、建議、量化分析、回訪分配；第二章、項(xiàng)目蓄水期——客戶登記回訪第二章、項(xiàng)目蓄水期——客戶登記回訪第二章、項(xiàng)目蓄水期——客戶第二章、項(xiàng)目蓄水期——客戶登記回訪【客戶登記、回訪事項(xiàng)】客戶分類：最有可能成交的客戶；意愿入駐客戶；觀望和猶豫不決客戶；查無(wú)此人（通過(guò)回訪）或不能入駐客戶；回訪方式：登門回訪、忌電話回訪；回訪考察：實(shí)力、品牌、現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況、判定虛實(shí)、有效篩選；實(shí)施有效進(jìn)一步分類歸檔；第二章、項(xiàng)目蓄水期——客戶登記回訪第二章、項(xiàng)目蓄水期——客戶登記回訪第二章、項(xiàng)目蓄水期——客戶第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期項(xiàng)目預(yù)熱方法借勢(shì)與造勢(shì)熱度評(píng)定第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期【項(xiàng)目預(yù)熱方法、借勢(shì)與造勢(shì)、熱度評(píng)定】

拍賣：通過(guò)虛價(jià)確定標(biāo)桿價(jià)格，提高人們對(duì)基礎(chǔ)價(jià)格的認(rèn)同和追捧。在價(jià)格做高時(shí)，可考慮分批拍賣，但時(shí)間間隔不可太久，最好控制在一周以內(nèi)。排號(hào)：以排號(hào)、發(fā)號(hào)的方式對(duì)項(xiàng)目的登記人進(jìn)行優(yōu)先認(rèn)購(gòu)安排；入圍：認(rèn)同度高——設(shè)定入場(chǎng)資格——篩選入圍；特價(jià)銷售：高熱度——低價(jià)推冷區(qū)域——形成熱銷；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：認(rèn)購(gòu)前10天做內(nèi)部模擬排位——開盤前3天進(jìn)行認(rèn)購(gòu)開始——熱度上升——散戶跟風(fēng)——進(jìn)入開盤。認(rèn)籌：交認(rèn)籌金——開盤解籌。通過(guò)認(rèn)籌和解籌的連帶關(guān)系在蓄水和放水中形成有效的客戶預(yù)熱。第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期【項(xiàng)目預(yù)熱方法、借勢(shì)與造勢(shì)、熱度評(píng)定】

所謂借勢(shì)就是借助現(xiàn)有的“勢(shì)”，從而為下一步“勢(shì)”的發(fā)展而努力。借“勢(shì)”如無(wú)，可造勢(shì)，造勢(shì)后再行借勢(shì)，借勢(shì)后又可造勢(shì)，兩者是相互轉(zhuǎn)化的。不可逆勢(shì)而行。拍賣造勢(shì)：將本案的幾個(gè)好鋪位拍到預(yù)期價(jià)位，形成標(biāo)桿，制造一個(gè)新的“勢(shì)”，形成造勢(shì)，為其它鋪位的借勢(shì)創(chuàng)造條件。包裝造勢(shì)：如果項(xiàng)目在某些地方有缺陷，則需要為了彌補(bǔ)缺陷而造勢(shì)。比如開發(fā)商缺少知名度，或口碑欠佳，就要通過(guò)政府要員來(lái)訪、參加重要論壇會(huì)議等方式來(lái)提升名氣?；蛲ㄟ^(guò)慈善捐款、參與某些知名活動(dòng)、提供贊助之類活動(dòng)，提升開發(fā)商知名度。也可通過(guò)明星來(lái)訪、名人講座等造勢(shì)活動(dòng)提升知名度，使項(xiàng)目在目標(biāo)群體中的知名度和美譽(yù)度得到認(rèn)可和提升。主力店的引進(jìn)或大客戶入駐：對(duì)于某些業(yè)態(tài)或行業(yè)中比較有影響力的品牌商家，則需要提前讓其入場(chǎng)，通過(guò)知名品牌的號(hào)召力，提升項(xiàng)目品質(zhì)，營(yíng)造項(xiàng)目“走好”的勢(shì)頭，形成其他散戶追捧的場(chǎng)面。如山西某項(xiàng)目引進(jìn)沃爾瑪和燕莎，借助其品牌號(hào)召力和影響力，使項(xiàng)目熱銷金額高達(dá)10多億元。在一些大型購(gòu)物中心項(xiàng)目的操作中，為了提升項(xiàng)目整體形象，多采用引進(jìn)連鎖主力店、品牌店的手法，如引進(jìn)國(guó)際知名連鎖品牌麥當(dāng)勞、肯德基、家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)刃纬设F錨店，這樣，項(xiàng)目在下一步針對(duì)散戶的招商銷售就有很大的吸引力。這類主力店在入駐之際一定要多做宣傳，可采用掛慶賀條幅、錄制VCD短片播放等方式，進(jìn)行重點(diǎn)渲染，從而營(yíng)造項(xiàng)目熱銷的氣氛。營(yíng)銷模式造勢(shì)；還如項(xiàng)目某個(gè)熱區(qū)最受人追捧，借助熱區(qū)或熱的業(yè)態(tài)，將冷區(qū)夾雜在熱區(qū)中出售，從而以熱帶冷。第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期【項(xiàng)目預(yù)熱方法、借勢(shì)與造勢(shì)、熱度評(píng)定】

熱度的判斷，可從真正尋找鋪位者中顯現(xiàn)出來(lái)，在開盤前的十幾天到一個(gè)月，項(xiàng)目已正式對(duì)外告知開盤時(shí)間，此時(shí)，前來(lái)查探情況和希望提前入場(chǎng)的人就逐漸增多，很多關(guān)系戶這時(shí)也就會(huì)主動(dòng)找上門，在該段時(shí)間，尤其要觀察上門的真正客戶量和關(guān)系戶的來(lái)訪量、電話量、紙條數(shù)量等。這些都是判定熱度是否夠的標(biāo)準(zhǔn)，需要觀察者有一定的經(jīng)驗(yàn)。第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期放盤方法現(xiàn)場(chǎng)管理推廣執(zhí)行第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期【強(qiáng)銷期放盤方法、現(xiàn)場(chǎng)管理、推廣執(zhí)行】小盤：周期短、迅速持續(xù)放盤；中大型盤：分樓層、分業(yè)態(tài)、分批次冷熱交替的安排放量；方法原則：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，先進(jìn)行大客戶和主力店落位，然后針對(duì)散戶放量，散戶按照實(shí)力和意向；利用熱度迅速放盤，切忌惜售；三日現(xiàn)象井噴現(xiàn)象倒鋪、拉升轉(zhuǎn)讓費(fèi)；認(rèn)購(gòu)卡流通；第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期【強(qiáng)銷期放盤方法、現(xiàn)場(chǎng)管理、推廣執(zhí)行】專人接訪新客戶，無(wú)須審核，直接進(jìn)入放量系統(tǒng)。虛實(shí)：開盤時(shí)間的虛實(shí)、銷售隊(duì)伍的“虛實(shí)”、銷售信息傳遞的“虛實(shí)”、價(jià)格表的“虛實(shí)”。每日銷售總結(jié)會(huì)：出鋪情況、交款情況、作廢統(tǒng)計(jì)、核定銷控、事件反饋及處理、放棄客戶分析、新準(zhǔn)客戶存檔。加強(qiáng)溝通、禁止私單、避免一鋪多買、新大客戶及時(shí)落位、異地客戶通知、內(nèi)部銷控把握。保安嚴(yán)管、模擬排練、突發(fā)事件處理。素材同步匯集。第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期【強(qiáng)銷期放盤方法、現(xiàn)場(chǎng)管理、推廣執(zhí)行】所有媒介達(dá)到高峰；現(xiàn)場(chǎng)尤為重要?！靶蜗?全方位賣點(diǎn)”的認(rèn)知傳播，針對(duì)目標(biāo)客群所質(zhì)疑的點(diǎn)進(jìn)行解疑。在預(yù)熱期，報(bào)紙硬廣是完成開盤告知，在開盤前后三天，告知密度增強(qiáng)。軟性推廣跟進(jìn)，有關(guān)開盤當(dāng)日的現(xiàn)場(chǎng)熱鬧氣氛的照片及時(shí)上報(bào)，并配合一些小花絮，如擠碎玻璃、一個(gè)鋪位號(hào)值X萬(wàn)元之類吸引人眼球的事件?；顒?dòng)則有開盤前夕的開盤晚會(huì)、開盤當(dāng)日的作秀活動(dòng)、知名廠商的現(xiàn)場(chǎng)簽約活動(dòng)，請(qǐng)結(jié)盟市場(chǎng)或相關(guān)姊妹單位現(xiàn)場(chǎng)助威活動(dòng)等。在此節(jié)點(diǎn)上與報(bào)廣相配合的電視硬廣、網(wǎng)絡(luò)、短信也應(yīng)加大密度，戶外、道旗、燈箱這類媒介內(nèi)容在此要改成開盤期內(nèi)容，和其它媒介在一起同時(shí)運(yùn)用；“瘋狂搶購(gòu)”、“機(jī)會(huì)只有一次”此類的廣告語(yǔ)在此節(jié)點(diǎn)是比較恰當(dāng)?shù)?。有必要可雇用一些托兒，制造現(xiàn)場(chǎng)嘈雜、熱捧的場(chǎng)景。形成轟動(dòng)效應(yīng)，新來(lái)訪者可贈(zèng)送小禮品，以烘托氣氛。在告知內(nèi)容上延續(xù)開盤的信息，不要輕易使用持銷期如“已售××萬(wàn)元”之類的廣告。第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第五章、項(xiàng)目持銷期持效期營(yíng)銷策略推廣策略第五章、項(xiàng)目持銷期第五章、項(xiàng)目持銷期第五章、項(xiàng)目持銷期第五章、項(xiàng)目持銷期【持效期營(yíng)銷策略、推廣策略】銷售類項(xiàng)目：價(jià)格拉升（小幅多頻、大幅短頻）；招商類項(xiàng)目：轉(zhuǎn)讓費(fèi)拉升（自然拉升、人為拉升），虛假銷控。價(jià)格策略：價(jià)格付款方式策略、價(jià)格折扣權(quán)限策略、老客戶帶新客戶折扣策略、老客戶二次購(gòu)買折扣、大客戶折扣策略、節(jié)假日價(jià)格優(yōu)惠、盤點(diǎn)優(yōu)惠。回訪：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，形成口碑，“以商招商、以商帶商”，杜絕換鋪、過(guò)戶，打破“博弈”。業(yè)務(wù)員：末位淘汰、激勵(lì)措施、單兵作戰(zhàn)。第五章、項(xiàng)目持銷期第五章、項(xiàng)目持銷期第五章、項(xiàng)目持銷期第五章、項(xiàng)目持銷期【持效期營(yíng)銷策略、推廣策略】軟性報(bào)廣正面形象強(qiáng)化：例如政府領(lǐng)導(dǎo)對(duì)項(xiàng)目的視察關(guān)懷、項(xiàng)目贊助某某公益活動(dòng)、項(xiàng)目明星匯演、項(xiàng)目品牌主題活動(dòng)之類?；顒?dòng)營(yíng)銷：感恩活動(dòng)、項(xiàng)目盤點(diǎn)活動(dòng)、證據(jù)傳播活動(dòng)、異地巡展活動(dòng)、節(jié)慶日慶典活動(dòng)等。也可做有目的客戶答謝會(huì)，使已入場(chǎng)的商戶有歸屬感和榮譽(yù)感，從而加強(qiáng)口碑傳播，促進(jìn)以老帶新?？蛻敉ㄓ嶄洠捍蟊P點(diǎn)，包括項(xiàng)目形象亮相、蓄水、開盤等工作的總結(jié)。對(duì)其中的亮點(diǎn)進(jìn)行渲染，對(duì)一些主力客戶、品牌客戶、特色商鋪進(jìn)行講解宣傳，對(duì)項(xiàng)目銷售情況盤點(diǎn)和回顧，對(duì)商戶入駐情況進(jìn)行講解等。證據(jù)傳播：工程證據(jù)傳播如××品牌電梯入場(chǎng)、工程封頂、某大品牌進(jìn)場(chǎng)、動(dòng)態(tài)等。也可以“熱烈慶祝項(xiàng)目已成功銷售××億元”“熱烈祝賀項(xiàng)目取得年度××獎(jiǎng)項(xiàng)”“熱烈慶祝項(xiàng)目工程已取得良好成績(jī)”等盤點(diǎn)實(shí)行證據(jù)傳播。在售樓處現(xiàn)場(chǎng)：客戶紅榜，使客戶在新項(xiàng)目中最快的找到認(rèn)同感和歸屬感。活動(dòng)照片供新客戶參觀。例如某項(xiàng)目在售樓處玻璃上做明星秀活動(dòng)照片，每天都吸引不少過(guò)路人的目光，取得良好的口碑效果。第五章、項(xiàng)目持銷期第五章、項(xiàng)目持銷期第五章、項(xiàng)目持銷期第六章、項(xiàng)目開業(yè)期營(yíng)銷掃尾執(zhí)行運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)組建、開業(yè)模擬開業(yè)推廣開業(yè)慶典及促銷第六章、項(xiàng)目開業(yè)期第六章、項(xiàng)目開業(yè)期第六章、項(xiàng)目開業(yè)期第六章、項(xiàng)目開業(yè)期【營(yíng)銷掃尾執(zhí)行、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)組建、開業(yè)模擬、開業(yè)推廣、開業(yè)慶典及促銷】成功項(xiàng)目：專人專管，借勢(shì)掃尾，促銷優(yōu)惠，水到渠成；（真實(shí)銷控）失敗項(xiàng)目：產(chǎn)品診斷，技術(shù)調(diào)整，重做產(chǎn)品，二次營(yíng)銷；（虛假銷控）第六章、項(xiàng)目開業(yè)期第六章、項(xiàng)目開業(yè)期第六章、項(xiàng)目開業(yè)期第六章、項(xiàng)目開業(yè)期【營(yíng)銷掃尾執(zhí)行、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)組建、開業(yè)模擬、開業(yè)推廣、開業(yè)慶典及促銷】第六章、項(xiàng)目開業(yè)期第六章、項(xiàng)目開業(yè)期第六章、項(xiàng)目開業(yè)期第六章、項(xiàng)目開業(yè)期【營(yíng)銷掃尾執(zhí)行、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)組建、開業(yè)模擬、開業(yè)推廣、開業(yè)慶典及促銷】交房驗(yàn)收：簽一系列物業(yè)管理文件、經(jīng)營(yíng)管理文件、商戶二裝規(guī)范、商戶消防防火協(xié)議等，還要辦理各種稅費(fèi)交付，市場(chǎng)部為核心。二裝進(jìn)場(chǎng)：工程部將聯(lián)同保安部、市場(chǎng)部監(jiān)督商戶開始二裝。指導(dǎo)性、引導(dǎo)性、強(qiáng)制性、安全性、獎(jiǎng)項(xiàng)激勵(lì)措施。賣場(chǎng)包裝：車流導(dǎo)視、門頭、出入口、空鋪遮擋、導(dǎo)視系統(tǒng)、墻面包裝、公共空間、廣告位、柱體、中庭、服務(wù)臺(tái)、吊旗、地帖、腰帶、休息區(qū)。入場(chǎng)布貨：入場(chǎng)布貨工作在開業(yè)前2—3天完成。開業(yè)彩排：內(nèi)部試營(yíng)業(yè)，工程滿負(fù)荷運(yùn)行，應(yīng)急問(wèn)題模擬處理。第六章、項(xiàng)目開業(yè)期第六章、項(xiàng)目開業(yè)期第六章、項(xiàng)目開業(yè)期第六章、項(xiàng)目開業(yè)期【營(yíng)銷掃尾執(zhí)行、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)組建、開業(yè)模擬、開業(yè)推廣、開業(yè)慶典及促銷】媒介選擇及組合：高頻次泛媒介，紙媒、電媒、戶外為主，全方位轟炸。內(nèi)容核心：名稱、地點(diǎn)、形象、定位及產(chǎn)品告知、針對(duì)消費(fèi)者SLOGAN、開業(yè)時(shí)間、促銷活動(dòng)、表演活動(dòng)；SLOGAN舉例：北京雅秀市場(chǎng)：“千個(gè)攤，萬(wàn)人逛，時(shí)尚的您逛雅秀”；京開五金城：“適合工地，適合家，去京開五金機(jī)電城”；天意：“多也批發(fā)，少也批發(fā)”等等都是膾炙人口的廣告語(yǔ)。第六章、項(xiàng)目開業(yè)期第六章、項(xiàng)目開業(yè)期第六章、項(xiàng)目開業(yè)期第六章、項(xiàng)目開業(yè)期【營(yíng)銷掃尾執(zhí)行、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)組建、開業(yè)模擬、開業(yè)推廣、開業(yè)慶典及促銷】慶典：開業(yè)慶典布置可由專業(yè)的慶典公司籌備，活動(dòng)組織可聘請(qǐng)專業(yè)的演出公司或活動(dòng)公關(guān)公司組織，道具和物料籌備足量，嘉賓確認(rèn)，提前彩排，應(yīng)急預(yù)防。促銷：開業(yè)促銷活動(dòng)中可設(shè)置抽獎(jiǎng)、消費(fèi)滿額即送、禮品派送等模式，具體還可以和其它促銷方式進(jìn)行多種組合。第六章、項(xiàng)目開業(yè)期第六章、項(xiàng)目開業(yè)期第六章、項(xiàng)目開業(yè)期ＴＨＡＮＫＳＴＨＡＮＫＳＴＨＡＮＫＳＴＨＡＮＫＳ商業(yè)地產(chǎn)操盤課件-40商業(yè)地產(chǎn)操盤課件-40商業(yè)地產(chǎn)操盤實(shí)務(wù)《課程大綱》商業(yè)地產(chǎn)操盤實(shí)務(wù)商業(yè)地產(chǎn)操盤實(shí)務(wù)商業(yè)地產(chǎn)操盤實(shí)務(wù)目錄第一章、項(xiàng)目籌備期

第二章、項(xiàng)目蓄水期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第五章、項(xiàng)目持銷期第六章、項(xiàng)目開業(yè)期目錄目錄目錄第一章、項(xiàng)目籌備期營(yíng)銷道具籌備推廣道具籌備團(tuán)隊(duì)搭建培訓(xùn)第一章、項(xiàng)目籌備期第一章、項(xiàng)目籌備期第一章、項(xiàng)目籌備期第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備【營(yíng)銷實(shí)施方案、營(yíng)銷平面布局圖、營(yíng)銷產(chǎn)品目錄表、營(yíng)銷道具物料】作戰(zhàn)思想的包裝深化，即開發(fā)理念的深化；作戰(zhàn)策略的包裝深化；營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的放量；價(jià)格系統(tǒng)的調(diào)整方案；營(yíng)銷組織系統(tǒng)的搭建；第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備【營(yíng)銷實(shí)施方案、營(yíng)銷平面布局圖、營(yíng)銷產(chǎn)品目錄表、營(yíng)銷道具物料】工程部所確定圖紙——確定產(chǎn)品——確定相關(guān)業(yè)態(tài)、鋪位規(guī)格、動(dòng)線等——消防確認(rèn)——統(tǒng)一定案——平面布局圖完成。項(xiàng)目各層功能分區(qū)、業(yè)態(tài)配比——填色、面積、編號(hào)——延伸。第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備【營(yíng)銷實(shí)施方案、營(yíng)銷平面布局圖、營(yíng)銷產(chǎn)品目錄表、營(yíng)銷道具物料】參考基礎(chǔ)：平層差、樓層差、總款差、業(yè)態(tài)差、位置差、面積、需求關(guān)系以及租金、產(chǎn)權(quán)、使用權(quán)三者比例關(guān)系。要素：鋪位號(hào)、業(yè)態(tài)、押金、租金單價(jià)和總價(jià)、銷售單價(jià)和總價(jià)、使用權(quán)單價(jià)、總價(jià)、回報(bào)率、備注等。第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備【營(yíng)銷實(shí)施方案、營(yíng)銷平面布局圖、營(yíng)銷產(chǎn)品目錄表、營(yíng)銷道具物料】作業(yè)文本：來(lái)訪登記表、來(lái)電登記表、客戶審核表、網(wǎng)絡(luò)登記表、價(jià)格換算表、認(rèn)購(gòu)書、銷售流程、合同、按揭貸款流程、客戶須知、報(bào)表、交接單；法律文本：租賃合同、買賣合同、委托合同、管理公約等相應(yīng)的認(rèn)購(gòu)單、認(rèn)購(gòu)表等文本作業(yè)，需要業(yè)務(wù)員向客戶講解的法律文本道具；現(xiàn)場(chǎng)道具：售樓處裝飾、工地圍擋廣告、展板、沙盤、區(qū)位圖、效果圖等；工程營(yíng)銷道具：工程進(jìn)度表、建筑概念效果圖、項(xiàng)目沙盤或模型；第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——營(yíng)銷第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備【VI及VI延展、SLOGAN、售樓處、戶外、紙媒、電媒、活動(dòng)】VI視覺識(shí)別系統(tǒng)是項(xiàng)目識(shí)別系統(tǒng)的基礎(chǔ)部分。VI系統(tǒng)及其延展主要包括Logo、名片、胸卡、胸牌、工作服、信封、信紙、檔案袋、手提袋、邀請(qǐng)函、紙杯、簽字筆、吉祥物、太陽(yáng)傘、車身廣告等。第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備【VI及VI延展、SLOGAN、售樓處、戶外、紙媒、電媒、活動(dòng)】Slogan（主題口號(hào)、標(biāo)語(yǔ)）對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目而言，由于受眾人群對(duì)產(chǎn)品的使用是唯一的、一次性的，因此，要用Slogan詮釋項(xiàng)目，而且在不同的節(jié)點(diǎn)對(duì)于Slogan的應(yīng)用要有相應(yīng)的變化，以便于項(xiàng)目的推廣。所有有VI的地方都有項(xiàng)目的Slogan。第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備【VI及VI延展、SLOGAN、售樓處、戶外、紙媒、電媒、活動(dòng)】接待大廳：設(shè)接待臺(tái)、接待桌椅、接待沙發(fā)，飲水機(jī)等，接待區(qū)應(yīng)設(shè)電子屏幕、項(xiàng)目建筑模型、外立面效果圖展板、項(xiàng)目?jī)?nèi)部建筑效果圖、項(xiàng)目平面布局圖、項(xiàng)目有關(guān)的法律手續(xù)及項(xiàng)目開發(fā)商背景資料的文字或圖片。接待臺(tái)：應(yīng)有設(shè)數(shù)部電話，最好為一號(hào)多線，同時(shí)在接待臺(tái)背景墻上布置項(xiàng)目的Logo和Slogan，盡量色彩明顯、簡(jiǎn)潔大氣。辦公廳：主要是辦理客戶簽約等日常業(yè)務(wù)，對(duì)商業(yè)機(jī)密文件應(yīng)專人專機(jī)負(fù)責(zé)。會(huì)議廳：容納人數(shù)。倉(cāng)儲(chǔ)間：資料存放。包裝裝飾：空白墻面、柱體、吊頂、吊旗、音樂(lè)、條幅、門頭、易拉寶、海報(bào)、腰帶；第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備【VI及VI延展、SLOGAN、售樓處、戶外、紙媒、電媒、活動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)圍檔：尺寸、內(nèi)容、標(biāo)題、電話；售樓處外包裝：案名、Logo、Slogan、外立面效果圖。戶外路牌、燈箱：不易復(fù)雜、系列性、連續(xù)性、簡(jiǎn)潔、醒目。道旗：重復(fù)性、規(guī)模性、色彩感覺；墻體：地域性；車身：突出重點(diǎn)、忌多而全、創(chuàng)意性；其他戶外媒介：寫字樓電視屏、人體等；第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備【VI及VI延展、SLOGAN、售樓處、戶外、紙媒、電媒、活動(dòng)】布局圖單頁(yè)：電話、LOGO、網(wǎng)址、售樓處地址、指北針樓書：開發(fā)理念、項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)、外立面效果圖、平面布局圖、建筑概念效果圖、營(yíng)銷政策、開發(fā)商背景、運(yùn)作團(tuán)隊(duì)背景、概念部分等；DM：明顯、簡(jiǎn)潔、形狀創(chuàng)意、材質(zhì)；報(bào)紙硬廣、軟廣、雜志：預(yù)定周期、版面選擇、專欄性、素材、基礎(chǔ)要素；第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備【VI及VI延展、SLOGAN、售樓處、戶外、紙媒、電媒、活動(dòng)】電視：頻道、周期、表現(xiàn)方式；寫字樓電子屏：產(chǎn)權(quán)銷售；電臺(tái)：波段、頻次、周期；短信：客戶群資料庫(kù)；網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)站、推廣鏈接；第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備【VI及VI延展、SLOGAN、售樓處、戶外、紙媒、電媒、活動(dòng)】企業(yè)（產(chǎn)品）新聞發(fā)布活動(dòng)、展會(huì)活動(dòng)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)研討會(huì)、主題論壇、圓桌論壇、講座、聯(lián)誼活動(dòng)、贊助活動(dòng)、社會(huì)慈善活動(dòng)、開盤形象晚會(huì)、友好市場(chǎng)結(jié)盟、大品牌入駐（簽約）慶典會(huì)、業(yè)主互動(dòng)沙龍聚會(huì)、感恩酒會(huì)、開業(yè)促銷活動(dòng)；在產(chǎn)品形象包裝階段，多舉辦區(qū)域經(jīng)濟(jì)研討會(huì)、友好市場(chǎng)結(jié)盟之類的活動(dòng)以提高項(xiàng)目的知名度，彌補(bǔ)和修飾項(xiàng)目中存在細(xì)小暇疵。在招商銷售階段，多舉辦用大客戶入駐儀式、開盤慶典晚會(huì)、感恩大酬賓之類的活動(dòng)，為客戶提升信心，提升項(xiàng)目知名度，營(yíng)造旺銷氣氛，帶動(dòng)觀望者入場(chǎng)。在開業(yè)階段，主要舉辦消費(fèi)者促銷活動(dòng)。注意事項(xiàng)：策劃案、場(chǎng)地、人員、時(shí)間、應(yīng)急措施、彩排、物料籌備；第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣道具籌備第一章、項(xiàng)目籌備期——推廣第一章、項(xiàng)目籌備期——團(tuán)隊(duì)搭建培訓(xùn)【組織架構(gòu)及小組編排、培訓(xùn)系統(tǒng)】組織架構(gòu)：項(xiàng)目總監(jiān)、招商經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、外聯(lián)執(zhí)行、業(yè)務(wù)員；小組編排：招商組、銷售組、異地組、大客戶組；第一章、項(xiàng)目籌備期——團(tuán)隊(duì)搭建培訓(xùn)第一章、項(xiàng)目籌備期——團(tuán)隊(duì)搭建培訓(xùn)第一章、項(xiàng)目籌備期——團(tuán)隊(duì)第一章、項(xiàng)目籌備期——團(tuán)隊(duì)搭建培訓(xùn)【組織架構(gòu)及小組編排、培訓(xùn)系統(tǒng)】房地產(chǎn)知識(shí)：包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)。建筑基礎(chǔ)知識(shí)、銀行按揭等基礎(chǔ)知識(shí)。商業(yè)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)：包括專業(yè)市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)、商業(yè)運(yùn)作規(guī)律、商業(yè)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)；銷售技巧及銷售的專業(yè)知識(shí)，包括技巧模擬等。銷售人員禮儀及思想道德培訓(xùn)。項(xiàng)目答客問(wèn)；模擬演練。在項(xiàng)目形象面市時(shí)，如關(guān)于項(xiàng)目地段好、硬件好等形象賣點(diǎn)就要集中表述出來(lái)；在項(xiàng)目銷售過(guò)程中，針對(duì)投資人或自營(yíng)購(gòu)買者則著重闡述投資、安全、升值、收益率等賣點(diǎn)。在項(xiàng)目招商時(shí)，針對(duì)經(jīng)營(yíng)戶關(guān)心的如何旺場(chǎng)、如何經(jīng)營(yíng)好、如何管理好等問(wèn)題做集中訴求；在項(xiàng)目進(jìn)入持銷期時(shí)，主要是打破觀望情緒，形成持續(xù)不斷的良好口碑傳播等等；在項(xiàng)目開業(yè)時(shí)，則針對(duì)消費(fèi)者所關(guān)注的點(diǎn)進(jìn)行訴求。第一章、項(xiàng)目籌備期——團(tuán)隊(duì)搭建培訓(xùn)第一章、項(xiàng)目籌備期——團(tuán)隊(duì)搭建培訓(xùn)第一章、項(xiàng)目籌備期——團(tuán)隊(duì)第二章、項(xiàng)目蓄水期形象亮相客戶登記回訪第二章、項(xiàng)目蓄水期第二章、項(xiàng)目蓄水期第二章、項(xiàng)目蓄水期第二章、項(xiàng)目蓄水期——形象亮相【形象定位、基礎(chǔ)流程】形象定位通常用形象口號(hào)來(lái)表現(xiàn)，如“××地區(qū)服裝市場(chǎng)的龍頭”、“××行業(yè)的領(lǐng)頭羊”等。如黑河市中俄自由貿(mào)易城的形象口號(hào)是“遠(yuǎn)東商業(yè)采購(gòu)中心”，臨沂市華豐商貿(mào)城的形象口號(hào)是“發(fā)源地崛起的商業(yè)領(lǐng)袖”等。通俗、易傳播、朗朗上口，能很好地表現(xiàn)形象定位。除口號(hào)外，還有項(xiàng)目名稱、外立面等展示項(xiàng)目基礎(chǔ)信息的要素。形象亮相就是把上述要素，通過(guò)全方位的飽和式傳播，盡可能引起轟炸效果，讓所有目標(biāo)客群迅速感知項(xiàng)目基礎(chǔ)信息并留下深刻的印象。常用的推廣口號(hào)有“××項(xiàng)目隆重登場(chǎng)”，“××項(xiàng)目盛裝出鏡”等為使項(xiàng)目形象亮相更具有轟動(dòng)性，亮相之前可適當(dāng)通過(guò)用一些隱蔽手法或保密措施，以謀求達(dá)到“一炮而紅”的場(chǎng)面。第二章、項(xiàng)目蓄水期——形象亮相第二章、項(xiàng)目蓄水期——形象亮相第二章、項(xiàng)目蓄水期——形象亮相第二章、項(xiàng)目蓄水期——形象亮相【形象定位、基礎(chǔ)流程】基礎(chǔ)道具：樓書、DM單、戶外路牌、圍擋務(wù)必完成。DM單的作用是促使客戶來(lái)訪，是來(lái)訪者對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行二次傳播的基礎(chǔ)道具，缺少了它，在二次傳播環(huán)節(jié)就會(huì)失去一大批客戶；戶外路牌、圍擋也是對(duì)項(xiàng)目名稱、形象告知的一個(gè)最基本的道具；泛傳播道具：電視或報(bào)紙的軟性告知也是盡量要做的，通過(guò)這些傳播道具就可以完成一個(gè)基礎(chǔ)的形象和品牌傳播過(guò)程，使形象亮相不至于失?。宦?lián)動(dòng)傳播鏈條：現(xiàn)場(chǎng)道具完善，DM單、樓書這種能夠引起二次傳播的媒介應(yīng)盡量讓客戶帶走，通過(guò)帶動(dòng)其他客戶的多次持續(xù)傳播，形成一個(gè)完整的傳播鏈條，項(xiàng)目形象方可深入到目標(biāo)客群心中，從而為下一步客戶的登記作鋪墊，為蓄水作準(zhǔn)備。第二章、項(xiàng)目蓄水期——形象亮相第二章、項(xiàng)目蓄水期——形象亮相第二章、項(xiàng)目蓄水期——形象亮相第二章、項(xiàng)目蓄水期——客戶登記回訪【客戶登記、回訪事項(xiàng)】業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：道具完善——模擬演練——實(shí)地學(xué)習(xí)；團(tuán)隊(duì)分組：前臺(tái)崗、迎賓崗、文員崗、招商組、銷售組、大客戶組；登記核心：渠道、地域、承受、意向、建議、備注；例會(huì)總結(jié)：推廣、熱度、承受、建議、量化分析、回訪分配；第二章、項(xiàng)目蓄水期——客戶登記回訪第二章、項(xiàng)目蓄水期——客戶登記回訪第二章、項(xiàng)目蓄水期——客戶第二章、項(xiàng)目蓄水期——客戶登記回訪【客戶登記、回訪事項(xiàng)】客戶分類：最有可能成交的客戶；意愿入駐客戶；觀望和猶豫不決客戶；查無(wú)此人（通過(guò)回訪）或不能入駐客戶；回訪方式：登門回訪、忌電話回訪；回訪考察：實(shí)力、品牌、現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況、判定虛實(shí)、有效篩選；實(shí)施有效進(jìn)一步分類歸檔；第二章、項(xiàng)目蓄水期——客戶登記回訪第二章、項(xiàng)目蓄水期——客戶登記回訪第二章、項(xiàng)目蓄水期——客戶第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期項(xiàng)目預(yù)熱方法借勢(shì)與造勢(shì)熱度評(píng)定第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期【項(xiàng)目預(yù)熱方法、借勢(shì)與造勢(shì)、熱度評(píng)定】

拍賣：通過(guò)虛價(jià)確定標(biāo)桿價(jià)格，提高人們對(duì)基礎(chǔ)價(jià)格的認(rèn)同和追捧。在價(jià)格做高時(shí)，可考慮分批拍賣，但時(shí)間間隔不可太久，最好控制在一周以內(nèi)。排號(hào)：以排號(hào)、發(fā)號(hào)的方式對(duì)項(xiàng)目的登記人進(jìn)行優(yōu)先認(rèn)購(gòu)安排；入圍：認(rèn)同度高——設(shè)定入場(chǎng)資格——篩選入圍；特價(jià)銷售：高熱度——低價(jià)推冷區(qū)域——形成熱銷；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：認(rèn)購(gòu)前10天做內(nèi)部模擬排位——開盤前3天進(jìn)行認(rèn)購(gòu)開始——熱度上升——散戶跟風(fēng)——進(jìn)入開盤。認(rèn)籌：交認(rèn)籌金——開盤解籌。通過(guò)認(rèn)籌和解籌的連帶關(guān)系在蓄水和放水中形成有效的客戶預(yù)熱。第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期【項(xiàng)目預(yù)熱方法、借勢(shì)與造勢(shì)、熱度評(píng)定】

所謂借勢(shì)就是借助現(xiàn)有的“勢(shì)”，從而為下一步“勢(shì)”的發(fā)展而努力。借“勢(shì)”如無(wú)，可造勢(shì)，造勢(shì)后再行借勢(shì)，借勢(shì)后又可造勢(shì)，兩者是相互轉(zhuǎn)化的。不可逆勢(shì)而行。拍賣造勢(shì)：將本案的幾個(gè)好鋪位拍到預(yù)期價(jià)位，形成標(biāo)桿，制造一個(gè)新的“勢(shì)”，形成造勢(shì)，為其它鋪位的借勢(shì)創(chuàng)造條件。包裝造勢(shì)：如果項(xiàng)目在某些地方有缺陷，則需要為了彌補(bǔ)缺陷而造勢(shì)。比如開發(fā)商缺少知名度，或口碑欠佳，就要通過(guò)政府要員來(lái)訪、參加重要論壇會(huì)議等方式來(lái)提升名氣。或通過(guò)慈善捐款、參與某些知名活動(dòng)、提供贊助之類活動(dòng)，提升開發(fā)商知名度。也可通過(guò)明星來(lái)訪、名人講座等造勢(shì)活動(dòng)提升知名度，使項(xiàng)目在目標(biāo)群體中的知名度和美譽(yù)度得到認(rèn)可和提升。主力店的引進(jìn)或大客戶入駐：對(duì)于某些業(yè)態(tài)或行業(yè)中比較有影響力的品牌商家，則需要提前讓其入場(chǎng)，通過(guò)知名品牌的號(hào)召力，提升項(xiàng)目品質(zhì)，營(yíng)造項(xiàng)目“走好”的勢(shì)頭，形成其他散戶追捧的場(chǎng)面。如山西某項(xiàng)目引進(jìn)沃爾瑪和燕莎，借助其品牌號(hào)召力和影響力，使項(xiàng)目熱銷金額高達(dá)10多億元。在一些大型購(gòu)物中心項(xiàng)目的操作中，為了提升項(xiàng)目整體形象，多采用引進(jìn)連鎖主力店、品牌店的手法，如引進(jìn)國(guó)際知名連鎖品牌麥當(dāng)勞、肯德基、家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)刃纬设F錨店，這樣，項(xiàng)目在下一步針對(duì)散戶的招商銷售就有很大的吸引力。這類主力店在入駐之際一定要多做宣傳，可采用掛慶賀條幅、錄制VCD短片播放等方式，進(jìn)行重點(diǎn)渲染，從而營(yíng)造項(xiàng)目熱銷的氣氛。營(yíng)銷模式造勢(shì)；還如項(xiàng)目某個(gè)熱區(qū)最受人追捧，借助熱區(qū)或熱的業(yè)態(tài)，將冷區(qū)夾雜在熱區(qū)中出售，從而以熱帶冷。第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期【項(xiàng)目預(yù)熱方法、借勢(shì)與造勢(shì)、熱度評(píng)定】

熱度的判斷，可從真正尋找鋪位者中顯現(xiàn)出來(lái)，在開盤前的十幾天到一個(gè)月，項(xiàng)目已正式對(duì)外告知開盤時(shí)間，此時(shí)，前來(lái)查探情況和希望提前入場(chǎng)的人就逐漸增多，很多關(guān)系戶這時(shí)也就會(huì)主動(dòng)找上門，在該段時(shí)間，尤其要觀察上門的真正客戶量和關(guān)系戶的來(lái)訪量、電話量、紙條數(shù)量等。這些都是判定熱度是否夠的標(biāo)準(zhǔn)，需要觀察者有一定的經(jīng)驗(yàn)。第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第三章、項(xiàng)目預(yù)熱期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期放盤方法現(xiàn)場(chǎng)管理推廣執(zhí)行第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期【強(qiáng)銷期放盤方法、現(xiàn)場(chǎng)管理、推廣執(zhí)行】小盤：周期短、迅速持續(xù)放盤；中大型盤：分樓層、分業(yè)態(tài)、分批次冷熱交替的安排放量；方法原則：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，先進(jìn)行大客戶和主力店落位，然后針對(duì)散戶放量，散戶按照實(shí)力和意向；利用熱度迅速放盤，切忌惜售；三日現(xiàn)象井噴現(xiàn)象倒鋪、拉升轉(zhuǎn)讓費(fèi)；認(rèn)購(gòu)卡流通；第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期【強(qiáng)銷期放盤方法、現(xiàn)場(chǎng)管理、推廣執(zhí)行】專人接訪新客戶，無(wú)須審核，直接進(jìn)入放量系統(tǒng)。虛實(shí)：開盤時(shí)間的虛實(shí)、銷售隊(duì)伍的“虛實(shí)”、銷售信息傳遞的“虛實(shí)”、價(jià)格表的“虛實(shí)”。每日銷售總結(jié)會(huì)：出鋪情況、交款情況、作廢統(tǒng)計(jì)、核定銷控、事件反饋及處理、放棄客戶分析、新準(zhǔn)客戶存檔。加強(qiáng)溝通、禁止私單、避免一鋪多買、新大客戶及時(shí)落位、異地客戶通知、內(nèi)部銷控把握。保安嚴(yán)管、模擬排練、突發(fā)事件處理。素材同步匯集。第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期【強(qiáng)銷期放盤方法、現(xiàn)場(chǎng)管理、推廣執(zhí)行】所有媒介達(dá)到高峰；現(xiàn)場(chǎng)尤為重要?！靶蜗?全方位賣點(diǎn)”的認(rèn)知傳播，針對(duì)目標(biāo)客群所質(zhì)疑的點(diǎn)進(jìn)行解疑。在預(yù)熱期，報(bào)紙硬廣是完成開盤告知，在開盤前后三天，告知密度增強(qiáng)。軟性推廣跟進(jìn)，有關(guān)開盤當(dāng)日的現(xiàn)場(chǎng)熱鬧氣氛的照片及時(shí)上報(bào)，并配合一些小花絮，如擠碎玻璃、一個(gè)鋪位號(hào)值X萬(wàn)元之類吸引人眼球的事件?；顒?dòng)則有開盤前夕的開盤晚會(huì)、開盤當(dāng)日的作秀活動(dòng)、知名廠商的現(xiàn)場(chǎng)簽約活動(dòng)，請(qǐng)結(jié)盟市場(chǎng)或相關(guān)姊妹單位現(xiàn)場(chǎng)助威活動(dòng)等。在此節(jié)點(diǎn)上與報(bào)廣相配合的電視硬廣、網(wǎng)絡(luò)、短信也應(yīng)加大密度，戶外、道旗、燈箱這類媒介內(nèi)容在此要改成開盤期內(nèi)容，和其它媒介在一起同時(shí)運(yùn)用；“瘋狂搶購(gòu)”、“機(jī)會(huì)只有一次”此類的廣告語(yǔ)在此節(jié)點(diǎn)是比較恰當(dāng)?shù)?。有必要可雇用一些托兒，制造現(xiàn)場(chǎng)嘈雜、熱捧的場(chǎng)景。形成轟動(dòng)效應(yīng)，新來(lái)訪者可贈(zèng)送小禮品，以烘托氣氛。在告知內(nèi)容上延續(xù)開盤的信息，不要輕易使用持銷期如“已售××萬(wàn)元”之類的廣告。第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第四章、項(xiàng)目強(qiáng)銷期第五章、項(xiàng)目持銷期持效期營(yíng)銷策略推廣策略第五章、項(xiàng)目持銷期第五章、項(xiàng)目持銷期第五章、項(xiàng)目持銷期第五章、項(xiàng)目持銷期【持效期營(yíng)銷策略、推廣策略】銷售類項(xiàng)目：價(jià)格拉升（小幅多頻、大幅短頻）；招商類項(xiàng)目：轉(zhuǎn)讓費(fèi)拉升（