從重疾理賠案例看客戶保障課件

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2014年3月25日保額銷(xiāo)售回顧*2014年3月25日保額銷(xiāo)售回顧1課程大綱

從理賠報(bào)告看客戶保障需求《保障需求簡(jiǎn)單分析表》使用保額銷(xiāo)售面談關(guān)鍵句課程大綱從理賠報(bào)告看客戶保障需求2有沒(méi)有給客戶辦過(guò)理賠？接到客戶理賠報(bào)案電話時(shí)的心情？你擔(dān)心什么？1、能不能賠？2、賠太少？3、賠付慢？理賠流程不熟？……….有沒(méi)有給客戶辦過(guò)理賠？1、能不能賠？3客戶保障買(mǎi)夠了嗎？--重疾平均理賠金額僅10萬(wàn)多，身故賠付僅13萬(wàn)，客戶保障明顯不足！

客戶保障買(mǎi)對(duì)了嗎？--重疾保障需求最迫切緊急！一旦患重疾多數(shù)險(xiǎn)種無(wú)法再買(mǎi)，要在健康時(shí)早規(guī)劃、足保障！--身故理賠中意外占20%，要把壽險(xiǎn)與意外險(xiǎn)的組合保障設(shè)計(jì)足。--醫(yī)療險(xiǎn)最實(shí)用、最能讓客戶體驗(yàn)公司優(yōu)質(zhì)理賠服務(wù)，深壽醫(yī)療險(xiǎn)附加率不足六成，從給

客戶設(shè)計(jì)全險(xiǎn)角度需補(bǔ)充。設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合時(shí)要考慮保障全面，身故重疾須放首位，醫(yī)療險(xiǎn)種作補(bǔ)充。

從理賠報(bào)告看客戶保障需求數(shù)據(jù)來(lái)源：ELIS&MIS系統(tǒng)2013年各類事故理賠報(bào)告事故原因給付金額理賠件數(shù)件均理賠金額金額占比件數(shù)占比重疾14680.66萬(wàn)55.15%1355件6.92%10.83萬(wàn)身故7375.04萬(wàn)27.70%565件2.88%13.05萬(wàn)殘疾453.94萬(wàn)1.71%93件0.47%4.88萬(wàn)醫(yī)療4111.46萬(wàn)15.44%17582件89.73%0.23萬(wàn)年齡段醫(yī)療重疾身故18歲以下20.90%5.23%10.82%18-30歲19.06%7.85%10.82%31-40歲30.38%31.59%21.06%41-50歲23.00%40.07%29.98%51-60歲6.24%13.45%17.84%61歲以上0.41%1.81%9.49%4客戶保障買(mǎi)夠了嗎？從理賠報(bào)告看客戶保障需求數(shù)據(jù)來(lái)源：ELIS應(yīng)根據(jù)不同年齡段死亡風(fēng)險(xiǎn)需求設(shè)計(jì)合理保障計(jì)劃40歲之前死亡原因占前三位均為：意外、原因不明的死亡、惡性腫瘤。0-30歲：意外占主要；31-40歲：意外仍占第一位但迅速下降；疾病上升；41-50歲：前三原因仍同40歲之前，但基本持平。51歲后死亡原因占前三位的變化為：惡性腫瘤、原因不明的死亡、循環(huán)系統(tǒng)疾病。

惡性腫瘤：在各年齡段均排前三，51歲以后惡性腫瘤導(dǎo)致死亡占比最高。年齡段死亡原因前三位在該年齡段死亡案件占比0-6歲1、意外41.63%2、原因不明的死亡16.75%3、惡性腫瘤6.92%7-17歲1、意外51.78%2、惡性腫瘤13.16%3、原因不明的死亡10.53%18-30歲1、意外61.35%2、原因不明的死亡11.25%3、惡性腫瘤7.75%31-40歲1、意外36.53%2、原因不明的死亡17.52%3、惡性腫瘤16.41%41-50歲1、意外21.43%2、原因不明的死亡20.89%3、惡性腫瘤20.72%51-60歲1、惡性腫瘤27.77%2、原因不明的死亡21.34%3、循環(huán)系統(tǒng)疾病15.23%60歲以上1、惡性腫瘤28.23%2、原因不明的死亡25.21%3、循環(huán)系統(tǒng)疾病17.47%“原因不明的死亡”，是指客戶提交死亡證明材料中僅確認(rèn)死亡事實(shí)，但未注明具體死亡原因，就具體案件來(lái)看，此類案件被保險(xiǎn)人基本存在疾病基礎(chǔ)。注：此表為2012年平安人壽全系統(tǒng)的數(shù)據(jù)各年齡段死亡原因占比5應(yīng)根據(jù)不同年齡段死亡風(fēng)險(xiǎn)需求設(shè)計(jì)合理保障計(jì)劃40歲據(jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》顯示，人從出生到死亡的整個(gè)過(guò)程，患重大疾病的幾率72.18%;重大疾病明顯呈現(xiàn)年輕化趨勢(shì)，高發(fā)于40歲左右，比10年前提早了10歲！中國(guó)新增癌癥病例居全球之首：肺癌、食道癌、胃癌是中國(guó)人最常罹患的三種癌癥。全球約50%的新增肝癌、食道癌病例都在中國(guó)。重大疾病發(fā)生概率不斷提高6據(jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》顯示，重大疾病發(fā)生概率不斷提高6

據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，近20年，我國(guó)醫(yī)療費(fèi)用增長(zhǎng)了28倍，重大疾病的平均醫(yī)療費(fèi)不少于10萬(wàn)！而且以每年20%的幅度遞增！

以2013年深壽重疾理賠前三疾病為例：康復(fù)治療的營(yíng)養(yǎng)費(fèi)、誤工費(fèi)、收入損失費(fèi)用比治療費(fèi)用更高！重大疾病的治療費(fèi)用不斷增加數(shù)據(jù)來(lái)源：ELIS系統(tǒng)及中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)網(wǎng)重疾項(xiàng)目綜合治療費(fèi)用(A)件均理賠金額(B)缺口(A-B)綜合治療費(fèi)用(A)基本醫(yī)療費(fèi)用其他醫(yī)療費(fèi)用惡性腫瘤（癌癥）32萬(wàn)12.35萬(wàn)19.65萬(wàn)5--20萬(wàn)元，平均12萬(wàn)元（如：乳腺癌、肝癌約20萬(wàn)，腦癌約12萬(wàn)，胰腺癌約10萬(wàn)，甲狀腺癌約5萬(wàn)）后期視病情放療：約1萬(wàn)--5萬(wàn)；化療：預(yù)計(jì)5--10萬(wàn)心肌梗塞20萬(wàn)12.14萬(wàn)7.86萬(wàn)若早期發(fā)現(xiàn)費(fèi)用約12萬(wàn)；其中包括血管復(fù)通手術(shù)5萬(wàn)以上，手術(shù)費(fèi)用平均9萬(wàn)元按病程需要植入不同數(shù)量支架，國(guó)產(chǎn)支架約1萬(wàn)元/個(gè)，進(jìn)口支架約5萬(wàn)元/個(gè)尿毒癥70萬(wàn)透析10年+腎移植11.81萬(wàn)58.19萬(wàn)血液透析費(fèi)用：平均每次300-500元，每周至少透析2-3次，一年費(fèi)用5萬(wàn)元以上，假設(shè)存活10年費(fèi)用將達(dá)到50萬(wàn)以上腎移植手術(shù)20萬(wàn)元以上7據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，近20年，我國(guó)醫(yī)療費(fèi)用增長(zhǎng)了28深壽重疾理賠數(shù)據(jù)可以看出公司重疾產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)需求，基本覆蓋了高危重疾。公司重疾險(xiǎn)設(shè)計(jì)覆蓋絕大部分重疾2013年深壽重疾理賠原因1、惡性腫瘤（癌癥）76.85%2、心肌梗塞、冠脈搭橋術(shù)、心臟瓣膜手術(shù)、原發(fā)性心肌病8.99%3、尿毒癥4.15%4、良性腦腫瘤2.53%5、腦中風(fēng)后遺癥2.02%6、系統(tǒng)性紅斑狼瘡0.91%7、肝功能衰竭0.71%8、深度昏迷0.61%9、雙耳失聰0.51%10、主動(dòng)脈手術(shù)0.51%11、癱瘓0.40%12、重型再生障礙性貧血0.40%13、重癥肝炎0.30%14、1型糖尿病0.20%15其它0.91%2011年城鎮(zhèn)居民主要死亡原因（全國(guó)）1、惡性腫瘤（癌癥）2、心臟病3、腦血管病4、呼吸系病5、損傷與中毒6、內(nèi)分泌營(yíng)養(yǎng)代謝病7、消化系病8、不明原因疾病9、神經(jīng)疾病10、泌尿生殖系病前三位占比87.86%（數(shù)據(jù)來(lái)源：《2012年中國(guó)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年鑒》數(shù)據(jù)來(lái)源：ELIS&MIS系統(tǒng)8公司重疾險(xiǎn)設(shè)計(jì)覆蓋絕大部分重疾2013年深壽重疾理賠原因1、從重疾理賠案例看客戶保障重疾理賠典型案例：被保險(xiǎn)人M女士，1964年出生，是其丈夫公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)，2002年12月投保：世紀(jì)同祥49萬(wàn)+意外醫(yī)療2萬(wàn)+意外傷害50萬(wàn)+意外醫(yī)療5萬(wàn)+個(gè)人安心99（6檔）+康乃馨100萬(wàn)；2013年01月投保：金裕人生10萬(wàn)。2006年7月M女士（42歲）因“左乳包塊1年”住院，行左乳腫物切除術(shù)，診斷左乳癌。申請(qǐng)重疾理賠。術(shù)后又做了6個(gè)療程的化療，申請(qǐng)住院安心理賠。業(yè)務(wù)員代辦理賠22次，共計(jì)給付重大疾病保險(xiǎn)金+住院日額保險(xiǎn)金+癌癥住院日額保險(xiǎn)金91.8萬(wàn)元，豁免保費(fèi)74.6萬(wàn)元，累計(jì)提供保障160萬(wàn)余元。保險(xiǎn)理賠讓M女士接受了更好治療，不僅戰(zhàn)勝了疾病，還可以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)。啟示：客戶一旦患重疾，多數(shù)險(xiǎn)種無(wú)法再購(gòu)買(mǎi)，因此要在客戶健康時(shí)早規(guī)劃、足保障！重疾險(xiǎn)=治療費(fèi)用+收入損失補(bǔ)償：足額的重疾險(xiǎn)對(duì)于保證客戶接受及時(shí)良好的治療，減少痛苦、延長(zhǎng)生存期，提高生活質(zhì)量至關(guān)重要。重疾險(xiǎn)亦是收入損失險(xiǎn)，確保更有尊嚴(yán)的生活！

9從重疾理賠案例看客戶保障重疾理賠典型案例：913年十大重疾理賠案例2013年前十大重疾理賠案件均為惡性腫瘤出險(xiǎn)，其中甲狀腺癌共計(jì)4件；出險(xiǎn)平均年齡僅44.6歲。雖賠付金額較高，但與客戶的收入相比保障缺口仍然很大，不能滿足客戶的保障需求。序號(hào)出險(xiǎn)人出險(xiǎn)年齡理賠險(xiǎn)種出險(xiǎn)原因告知年收入理論最高可投保額*(2013版核保規(guī)則）（A）理賠金額（B）保障缺口（A-B）1C女士34歲智盈重疾+鑫祥重疾+護(hù)身福重疾甲狀腺癌50萬(wàn)400萬(wàn)101.05萬(wàn)299萬(wàn)2D先生49歲常青樹(shù)直腸癌80萬(wàn)400萬(wàn)87.70萬(wàn)312萬(wàn)3X女士47歲康乃馨+重大疾病+平安康泰+智富重疾A+鑫盛重疾+智勝重疾+個(gè)人安心98甲狀腺癌100萬(wàn)500萬(wàn)69.89萬(wàn)430萬(wàn)4L先生39歲智盈重疾+護(hù)身福重疾+豁免重疾07甲狀腺癌60萬(wàn)300萬(wàn)68.06萬(wàn)232萬(wàn)5X女士54歲平安康泰+附加重疾+附加防癌宮頸癌50萬(wàn)200萬(wàn)60萬(wàn)140萬(wàn)6X先生40歲鴻盛重疾+豁免重疾+

智富重疾A07+住院日額07甲狀腺癌65萬(wàn)325萬(wàn)50.07萬(wàn)275萬(wàn)7C女士44歲鑫祥重疾宮頸癌30萬(wàn)120萬(wàn)48.37萬(wàn)72萬(wàn)8Z女士36歲鴻盛重疾+豁免重疾+鑫盛重疾左乳癌50萬(wàn)250萬(wàn)48.04萬(wàn)202萬(wàn)9L先生48歲智勝重疾+鴻盛04+鴻盛重疾B

+智盈重疾+聚富重疾肺癌80萬(wàn)400萬(wàn)47.82萬(wàn)352萬(wàn)10C先生55歲常青樹(shù)惡性皮質(zhì)性胸腺瘤30萬(wàn)120萬(wàn)46.72萬(wàn)73萬(wàn)重疾理賠案件中：男性占比前三位惡性腫瘤分別為：肺部(14%)、肝部(13%)、甲狀腺惡性腫瘤(12%)

女性占比前三位惡性腫瘤分別為：乳房(27%)、子宮(185)、甲狀腺惡性腫瘤(17%)*理論最高可投保額：以出險(xiǎn)時(shí)年齡按照現(xiàn)有投保規(guī)則計(jì)算。數(shù)據(jù)來(lái)源：ELIS&MIS系統(tǒng)1013年十大重疾理賠案例2013年前十大重疾理賠案件均為惡性腫“重疾險(xiǎn)保額”：深壽客戶各年齡段，實(shí)際投保金額遠(yuǎn)小于理論最高投保金額，保障缺口在50-100萬(wàn)。

重疾保障無(wú)法滿足客戶的需求。投保保額低使重疾保障無(wú)法滿足客戶需求數(shù)據(jù)來(lái)源：平安ELIS系統(tǒng)及MIS系統(tǒng)被保險(xiǎn)人年齡告知平均年收入重疾保額與年收入關(guān)系理論最高投保額（A）2013年實(shí)際投保件均保額（B）保障缺口（A-B）18-35周歲14.59萬(wàn)≤8倍117萬(wàn)12.72萬(wàn)104萬(wàn)36-50周歲19.64萬(wàn)≤5倍98萬(wàn)12.29萬(wàn)86萬(wàn)51周歲以上15.27萬(wàn)≤4倍61萬(wàn)4.1萬(wàn)57萬(wàn)投保保額低使重疾保障無(wú)法滿足客戶需求數(shù)據(jù)來(lái)源：平安ELIS系11從身故理賠檢視客戶保障13年深壽身故理賠的原因前三位是：惡性腫瘤、意外及不明原因的疾病。因客戶出險(xiǎn)年齡、地區(qū)差異在投保時(shí)需要考慮把壽險(xiǎn)與意外險(xiǎn)合理組合，并持續(xù)進(jìn)行檢視與調(diào)整。數(shù)據(jù)來(lái)源：《2012年中國(guó)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年鑒》數(shù)據(jù)來(lái)源：平安ELIS&MIS11年全國(guó)城鎮(zhèn)居民主要死亡原因1、惡性腫瘤（癌癥）2、心臟病3、腦血管病4、呼吸系病5、意外傷害6、內(nèi)分泌營(yíng)養(yǎng)代謝病7、消化系病8、其他疾病9、神經(jīng)疾病10、泌尿生殖系病13年深壽理賠客戶主要身故原因1、惡性腫瘤25.95%2、意外傷害20.61%3不明原因原因疾病15.27%4、呼吸系統(tǒng)疾病13.36%5、心臟疾病10.69%6、消化系統(tǒng)疾病6.11%7、腦血管疾病4.58%8、神經(jīng)系統(tǒng)疾病1.53%9、內(nèi)分泌系統(tǒng)疾病0.76%10、循環(huán)系統(tǒng)疾病0.76%12從身故理賠檢視客戶保障13年深壽身故理賠的原因前三位是：惡性從身故理賠案例看客戶保障身故理賠典型案例：被保險(xiǎn)人L先生（71年出生）家住深圳，夫妻倆經(jīng)營(yíng)個(gè)體生意，04年家庭已經(jīng)有近10萬(wàn)元年收入，日子過(guò)得挺舒適。L先生想到家里還有一些閑錢(qián)，04年3月在我司業(yè)務(wù)員Z女士推薦下投保了平安康盛保額2萬(wàn)。2013年7月（L先生42歲）的一天，L先生突發(fā)胸痛，家人急忙將他送至醫(yī)院，搶救無(wú)效死亡（不明原因死亡）。賠付身故保險(xiǎn)金2萬(wàn)元。啟示：投保不足額，保障未檢視：被保人投保時(shí)33歲，投保時(shí)告知年收入10萬(wàn)元，按照投保規(guī)則，可投保人身險(xiǎn)保額200萬(wàn)，實(shí)際僅投保人身險(xiǎn)保額2萬(wàn)，未能滿足實(shí)際需求。投保后9年多時(shí)間客戶收入不斷增加，保障卻未進(jìn)行檢視與提升。被保險(xiǎn)人42歲因不明原因疾病身故，上有老下有小，是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，理賠金對(duì)于家庭來(lái)說(shuō)杯水車(chē)薪，遠(yuǎn)不能彌補(bǔ)客戶的損失。13從身故理賠案例看客戶保障身故理賠典型案例：13序號(hào)出險(xiǎn)人出險(xiǎn)年齡理賠險(xiǎn)種出險(xiǎn)原因告知年收入理論最高可投保*(2013版核保規(guī)則）（A）理賠金額（B）保障缺口（A-B）1C先生48歲富裕一生+長(zhǎng)壽9712+金玉滿堂腦血栓身故80萬(wàn)1200萬(wàn)324.57萬(wàn)*875萬(wàn)2T先生38歲鑫盛12+附加意外08車(chē)禍身故100萬(wàn)1500萬(wàn)200.04萬(wàn)1300萬(wàn)3L女士47歲金玉滿堂不明原因疾病身故100萬(wàn)1500萬(wàn)118.24萬(wàn)1382萬(wàn)4C女士48歲金玉滿堂肺癌身故50萬(wàn)750萬(wàn)86.29萬(wàn)664萬(wàn)5C先生51歲鑫盛+附加意外08+智盈人生+無(wú)憂意外溺水身故30萬(wàn)240萬(wàn)72.12萬(wàn)168萬(wàn)6Z先生21歲少兒9704+世紀(jì)天使+智富人生A不明原因疾病身故20萬(wàn)400萬(wàn)71.83萬(wàn)328萬(wàn)7L先生32歲鑫盛12+附加意外08車(chē)禍身故20萬(wàn)400萬(wàn)70.01萬(wàn)330萬(wàn)8C女士30歲富貴人生+財(cái)富一生+平安永利+智富人生B+鴻盛04車(chē)禍身故28萬(wàn)560萬(wàn)67.42萬(wàn)493萬(wàn)9Z先生29歲鑫祥+幸福A04+鑫盛+鑫利+意外傷害08+附加意外08一氧化碳中毒身故20萬(wàn)400萬(wàn)66.66萬(wàn)333萬(wàn)10C女士58歲長(zhǎng)壽9704不明原因疾病身故30萬(wàn)240萬(wàn)60萬(wàn)180萬(wàn)13年十大身故理賠案例*理論最高可投保額：以出險(xiǎn)時(shí)年齡按照現(xiàn)有投保規(guī)則計(jì)算數(shù)據(jù)來(lái)源：平安ELIS

**該案例扣除保單貸款本息154.35萬(wàn)元后，實(shí)際給付170.22萬(wàn)元。13年十大身故理賠案件中疾病及意外身故各50%，被保險(xiǎn)人出險(xiǎn)平均年齡僅40.2歲，40歲以下5人，有4人因意外出險(xiǎn)。雖賠付金額較高，但與客戶的收入相比保障缺口仍然很大，不能完全滿足客戶的保障需求。14序號(hào)出險(xiǎn)人出險(xiǎn)年齡理賠險(xiǎn)種出險(xiǎn)原因告知理論最高可投保*理“人身險(xiǎn)保額”：深壽客戶各年齡段，實(shí)際投保金額遠(yuǎn)小于理論最高投保金額，保障缺口在100-250萬(wàn)。

身故保障無(wú)法滿足客戶實(shí)際需求。投保保額低使身故保障無(wú)法滿足客戶需求注：因未成年人身故險(xiǎn)種保額受監(jiān)管限制，僅對(duì)成年人的保障進(jìn)行分析.被保險(xiǎn)人年齡告知平均年收入人身險(xiǎn)保額與年收入關(guān)系理論最高投保人身險(xiǎn)保額（A）2013年實(shí)際投保件均人身險(xiǎn)保額（B）保障缺口（A-B）18-35周歲13.09萬(wàn)≤20倍262萬(wàn)35.07萬(wàn)227萬(wàn)36-50周歲19.32萬(wàn)≤15倍290萬(wàn)35.08

萬(wàn)255萬(wàn)51周歲以上14.34萬(wàn)≤8倍115萬(wàn)18.73萬(wàn)96萬(wàn)數(shù)據(jù)來(lái)源：平安MIS及ELIS系統(tǒng)15“人身險(xiǎn)保額”：深壽客戶各年齡段，實(shí)際投保金額遠(yuǎn)無(wú)論重疾、身故還是醫(yī)療險(xiǎn)，各年齡段的客戶普遍是保障不足，缺口大?？蛻舻谋Ｕ显O(shè)計(jì)要全面而充足，與客戶年齡、收入與健康等情況匹配。全面：險(xiǎn)種組合設(shè)計(jì)要搭配合理，身故重疾放首位，醫(yī)療、意外作補(bǔ)充；充足：保額設(shè)計(jì)要根據(jù)客戶年齡、收入設(shè)計(jì)充足。及時(shí)主動(dòng)服務(wù)：及時(shí)給老客戶保單檢視，主動(dòng)為客戶提供各種保全、理賠與續(xù)期等服務(wù)，通過(guò)服務(wù)促銷(xiāo)售總結(jié)：數(shù)據(jù)來(lái)源：平安ELIS系統(tǒng)被保險(xiǎn)人年齡告知平均年收入身故理論最高投保保額重疾理論最高投保保額18-35周歲13.09262萬(wàn)117萬(wàn)36-50周歲19.32290萬(wàn)98萬(wàn)51周歲以上14.34115萬(wàn)61萬(wàn)無(wú)論重疾、身故還是醫(yī)療險(xiǎn)，各年齡段的客戶普遍是保障不足，缺口16你自己的保險(xiǎn)合理、足夠嗎？你給客戶設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃合理、足夠嗎？你根據(jù)客戶年齡、收入情況做保額需求分析嗎？你根據(jù)客戶年齡、收入變化做保單檢視了嗎？17你自己的保險(xiǎn)合理、足夠嗎？17讓我們?cè)俅巫哌M(jìn)保額銷(xiāo)售，用專業(yè)為自己、為客戶送上全面的保障！讓我們?cè)俅巫哌M(jìn)保額銷(xiāo)售，18你用過(guò)哪種保額銷(xiāo)售方法？你覺(jué)得適用于什么類型的客戶？您用過(guò)保額銷(xiāo)售分析法展業(yè)嗎？效果怎么樣？常見(jiàn)的保額銷(xiāo)售方法你用過(guò)哪種保額銷(xiāo)售方法？常見(jiàn)的保額銷(xiāo)售方法19雙十法生命價(jià)值法遺屬需求法常見(jiàn)的保額銷(xiāo)售方法保額銷(xiāo)售分析法一般客戶緣故客戶收入有限客戶新客戶理性客戶老客戶高端客戶雙十法生命價(jià)值法遺屬需求法常見(jiàn)的保額銷(xiāo)售方法保額銷(xiāo)售分析法一20雙十法的原理就是用客戶年收入的10%作為保費(fèi)支出，購(gòu)買(mǎi)的保額是年收入的10倍。利弊簡(jiǎn)單，適用于一般客戶能覆蓋一般家庭風(fēng)險(xiǎn)欠缺科學(xué)依據(jù)收入較高的家庭估算出來(lái)的保額也較高，不容易被接受雙十法年收入6萬(wàn)元年交保費(fèi)6000元保額60萬(wàn)元21雙十法的原理就是用客戶年收入的10%作為保費(fèi)支出，購(gòu)買(mǎi)的保額生命價(jià)值法的原理就是以一個(gè)人生命價(jià)值作為依據(jù)來(lái)考慮應(yīng)購(gòu)買(mǎi)多少保額，所謂生命價(jià)值即收入減去其開(kāi)銷(xiāo)的差額。利弊需要收集的客戶信息不太多未全面考慮客戶實(shí)際情況（收入變化情況）沒(méi)有考慮通貨膨脹因素生命價(jià)值法老張40歲，年收入9萬(wàn)，其中1/3用于個(gè)人開(kāi)銷(xiāo)，計(jì)劃60歲退休老張的生命價(jià)值=（9-3）×20=120萬(wàn)生命價(jià)值法的原理就是以一個(gè)人生命價(jià)值作為依據(jù)來(lái)考慮應(yīng)購(gòu)買(mǎi)多少22遺屬需求法的原理就是通過(guò)假定不幸現(xiàn)在發(fā)生，并計(jì)算出事故發(fā)生后家人生活所需費(fèi)用總合，并將其作為保額。利弊計(jì)算過(guò)程清晰明了考慮信息全面客戶容易理解和接受需要全面收集客戶信息對(duì)于高端客戶可能計(jì)算的保額偏大未考慮客戶收入及通脹因素遺屬需求法小王，28歲，單身，有房貸10萬(wàn)，父母均50歲，小王每月支付父母800元養(yǎng)老，假設(shè)父母大病醫(yī)療需10萬(wàn)，喪葬需2萬(wàn)按父母至80歲生活所需估算，則小王的遺屬需求=10+0.08×12×30+10+2=50.8萬(wàn)遺屬需求法的原理就是通過(guò)假定不幸現(xiàn)在發(fā)生，并計(jì)算出事故發(fā)生后23保額銷(xiāo)售分析法：理論保額=購(gòu)買(mǎi)保額+債務(wù)–存款–已有保障備注：上述公式中的債務(wù)指計(jì)算理論保額中未考慮到的債務(wù)利弊全面考慮客戶實(shí)際情況專業(yè)保額需求分析針對(duì)已達(dá)到財(cái)務(wù)自由的高端客戶不適用保額銷(xiāo)售分析法：理論=購(gòu)買(mǎi)+債務(wù)–存款–已有備注：上述公式中24保額銷(xiāo)售的意義1、保額銷(xiāo)售的目的是讓業(yè)務(wù)員針對(duì)客戶實(shí)際的保額需求進(jìn)行專業(yè)的保障需求分析，從而為客戶設(shè)計(jì)充足、全面的保障計(jì)劃。2、保額銷(xiāo)售分析法更適用于老客戶保單檢視，做加保及轉(zhuǎn)介紹；以及理性的中高端客戶做保額需求分析。3、保額銷(xiāo)售分析法在與客戶溝通互動(dòng)中，讓客戶感受到足額保障對(duì)他的重要性，進(jìn)一步激發(fā)需求，有利于促成高額保單。4、保額銷(xiāo)售分析法是業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技能專業(yè)化的表現(xiàn)，更好適應(yīng)市場(chǎng)變化、客戶成長(zhǎng)變化需求，樹(shù)立專業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。保額銷(xiāo)售的意義1、保額銷(xiāo)售的目的是讓業(yè)務(wù)員針對(duì)客戶實(shí)際25課程大綱從理賠報(bào)告看客戶保障需求《保障需求簡(jiǎn)單分析表》使用

保額銷(xiāo)售面談關(guān)鍵句26課程大綱從理賠報(bào)告看客戶保障需求26怎么算？--《保障需求簡(jiǎn)單分析表》演練案例：張先生30歲每月給太太家用為￥8，000；張先生有一兒子，現(xiàn)年3歲，預(yù)計(jì)23歲工作自立；張先生的父母65歲，預(yù)計(jì)還需要贍養(yǎng)父母到85歲;張先生銀行有房貸100萬(wàn)假如現(xiàn)時(shí)某銀行最高可提供的存款利率是年息3.0%，已購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)20萬(wàn)，應(yīng)如何計(jì)算張先生的保障額？請(qǐng)參考學(xué)員手冊(cè)上《保額需求分析表》進(jìn)行演練計(jì)算怎么算？--《保障需求簡(jiǎn)單分析表》演練案例：請(qǐng)參考27《計(jì)算投保額》數(shù)據(jù)工具表《計(jì)算投保額》數(shù)據(jù)工具表28《計(jì)算投保額》數(shù)據(jù)工具表橫軸代表照顧家庭的年期，縱軸代表保守投資的收益率，任意橫縱軸交叉位置的數(shù)據(jù)代表若準(zhǔn)客戶有這筆錢(qián)進(jìn)行保守投資，他所認(rèn)為的保守投資收益率為縱軸所示，則他若有任何意外情況發(fā)生，都可以保證他的家人每年從這筆錢(qián)中領(lǐng)出10000元家庭生活費(fèi)，領(lǐng)取的年限為橫軸所示。

舉例：保守投資年利率3%與照顧家庭的年期20年交叉位置的數(shù)字為153,238，這個(gè)數(shù)字代表，若客戶有153,238元進(jìn)行保守投資，保守投資的收益率為每年3%，則無(wú)論他有任何的意外情況發(fā)生，他的家人每年都可以從這筆錢(qián)中領(lǐng)取10000元，領(lǐng)取時(shí)間為20年。《計(jì)算投保額》數(shù)據(jù)工具表橫軸代表照顧家庭的年期，縱軸代表保守29《計(jì)算投保額》數(shù)據(jù)工具表張先生的投保額：153,238x9.6=1471084.8預(yù)計(jì)家庭責(zé)任完成年期銀行存款利率張先生所需投保額：147萬(wàn)+100萬(wàn)-20萬(wàn)=227萬(wàn)張?zhí)磕晏崛〖彝ド钯M(fèi)、包括贍養(yǎng)父母、撫養(yǎng)子女9.6萬(wàn)《計(jì)算投保額》數(shù)據(jù)工具表張先生的投保額：預(yù)計(jì)家庭責(zé)任完成30如何使用工具并計(jì)算保額？8000203100000020960009.61471084.8張先生所需投保額：147萬(wàn)+100萬(wàn)-20萬(wàn)=227萬(wàn)227萬(wàn)227萬(wàn)《保障需求簡(jiǎn)單分析表》正面如何使用工具8000203100000020960009.631如何使用工具并計(jì)算保額？《保障需求簡(jiǎn)單分析表》背面24731009600020如何使用工具《保障需求簡(jiǎn)單分析表》247310096000232播放VCR《保額銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)示范》播放VCR33課程大綱從理賠報(bào)告看客戶保障需求《保障需求簡(jiǎn)單分析表》使用保額銷(xiāo)售面談關(guān)鍵句課程大綱從理賠報(bào)告看客戶保障需求34業(yè)務(wù)員：從剛才我們說(shuō)到的平安2013年理賠報(bào)告可以看出，2013年前十大理賠案件，被保險(xiǎn)人因身故出險(xiǎn)平均年齡僅41.5歲，重疾理賠的人群年齡集中在31-50歲，占比達(dá)到70%，此部分人群為正值中壯年期，是家庭收入的主要來(lái)源，所以保障要足夠，以避免家庭財(cái)務(wù)面臨收不抵支的困境。即便是前十大案件理賠金額跟年收入相比也存在巨大保障缺口，實(shí)際補(bǔ)償率很低，最低僅為7.88%，遠(yuǎn)不能滿足客戶的保障需求。因此，保險(xiǎn)發(fā)展到今天，已經(jīng)不應(yīng)該再是買(mǎi)還是不買(mǎi)的問(wèn)題，而是買(mǎi)的保額是否足夠的問(wèn)題。針對(duì)于每個(gè)人具體需要多大的額度，也沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字，就算你現(xiàn)在立刻問(wèn)我，也不能給到你一個(gè)立刻的答復(fù)。我們現(xiàn)在有一個(gè)非常專業(yè)的保障需求分析工具，

也就是《保障需求簡(jiǎn)單分析表》，就像裁縫量體裁衣一樣，需要您配合一下。這個(gè)數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確、真實(shí)，你放心，作為理財(cái)顧問(wèn)，所有的一切資料我們都會(huì)保密的，那我們現(xiàn)在開(kāi)始吧！怎么講？--保額銷(xiāo)售面談導(dǎo)入關(guān)鍵句業(yè)務(wù)員：從剛才我們說(shuō)到的平安2013年理賠報(bào)告可351、您每月需負(fù)擔(dān)家庭的生活費(fèi)為（）元-a這個(gè)問(wèn)題是指維持家庭日常生活開(kāi)支至少需要多少錢(qián)？如果客戶回答得

低于預(yù)估水平，可以引導(dǎo)，比如：生活開(kāi)支、水電煤氣、日常交際、贍

養(yǎng)父母、撫養(yǎng)子女等等；

引導(dǎo)客戶回答，比如：有子女的，可以問(wèn)到小孩大學(xué)畢業(yè)自立還有多少

年？如果是單身，可以問(wèn)贍養(yǎng)父母至少有多少年？引導(dǎo)客戶回答，比如：如果有一筆錢(qián)希望作保守穩(wěn)健的投資您認(rèn)為可以獲得的保守投資年利率是多少？主要引導(dǎo)的問(wèn)題是，您目前房屋還有貸款未還完嗎？有沒(méi)有其它的債務(wù)？這里的保障額度主要是指?jìng)€(gè)人壽險(xiǎn)保障。2、家庭需要您照顧的年期至少（）年3、您認(rèn)為目前保守投資的年利率為（）%4、您目前的按揭及債務(wù)情況為（）元-X5、您已擁有的保障額度為（）萬(wàn)元-Y怎么講？--資料收集關(guān)鍵句1、您每月需負(fù)擔(dān)家庭的生活費(fèi)為（）元-a36業(yè)務(wù)員：張先生，您目前每月所需負(fù)擔(dān)的家庭生活費(fèi)是8000元，每年就是96000元，您的兒子今年3歲，到他大學(xué)畢業(yè)23歲還有20年，您認(rèn)為目前保守投資的年利率是3%，您目前的按揭及債務(wù)狀況是房屋貸款還需還100萬(wàn)元，您目前已購(gòu)買(mǎi)的保障金額是20萬(wàn)元。這樣算起來(lái)，您家庭的保障缺口是2271084元。

我們一起來(lái)看一下，也就是說(shuō)如果您現(xiàn)在有247萬(wàn)元的現(xiàn)金，在保守收益3%的情況下。萬(wàn)一有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，能夠保證您立刻有100萬(wàn)元把按揭還清，不會(huì)給家人負(fù)擔(dān)，同時(shí)維持你家人現(xiàn)有的生活品質(zhì)，家人可以從里面取出每年9.6萬(wàn)元的生活費(fèi)，一直到20年后，孩子長(zhǎng)大成人自立為止，這筆錢(qián)剛好用完。怎么講？--保額需求分析表講解關(guān)鍵句業(yè)務(wù)員：張先生，您目前每月所需負(fù)擔(dān)的家庭生活費(fèi)是8000元，37客戶：這么多保險(xiǎn)，需要買(mǎi)多少錢(qián)呢？業(yè)務(wù)員：按照您目前的經(jīng)濟(jì)狀況，您每月還能拿出多少錢(qián)來(lái)？客戶：每個(gè)月大概1000元/3000元吧。業(yè)