第九章商務談判策略

商務談判

(BusinessNegotiation)南通大學商學院吳明君第九章商務談判的策略學習目標:商務談判中的策略商務談判進程應對策略商務談判地位應對策略商務談判對方談判作風應對策略商務談判對方性格應對策略商務談判中的風險及其規(guī)避商務談判策略一、商務談判策略的含義1、概念：談判人員根據(jù)談判預期目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略方案所采取的各種方式、措施、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱。2、商務談判策略的兩層含義：

行為方針與行為方式大多數(shù)策略是事前決策的結果，是談判實踐的經驗概括。3嘗、商愉務鞋談誰判崗戰(zhàn)柜略惕與增策騎略（猛1狡）湯戰(zhàn)繩略繞是澡談棋判物總舟目朝標茄的氏原勿則局性敵方銷案葡和演途州徑羞。逗目賢的講是僻實害現(xiàn)承談牽判傅的園全滿局險利胡益競和漆長司遠城利哈益拜。特悅點斯：完扛整傭性脹、疼層財次買性猶、厚階謀段鴨性揭、辛相秘對零穩(wěn)維定蓬性（首2自）畝策弊略仿是茫完簽成銀戰(zhàn)窯略兇的群具變體舅方挪案系、唯手羅段嘴、丈戰(zhàn)姜術搭總渾稱享；門目陳的熊是蜜贏爬得喉局盒部先或筋階副段題性挑利墳益茶。（脖3責）恥談織判祝中灑設朗計堪及優(yōu)使傲用故策帶略興的浙人質是喬施雨策顫的拖主磁體那；罪談副判帖策腰略躁是半施訊策唱主酬體療認喘識安、染意腥志粱、鮮思且維釣等侮多克種攔心恒理矛機眉能錢的平綜擋合與表湯現(xiàn)杯。酬策碌略寬所渾指粥向筍的扮人宣或既事練物勇是尺策窮略惱承濤受你者消，隱是冒施把策近的臟客懲體菜。雷客奔體檔不鵝總汪是蠟處家于穴承美受濁者性地遮位炮。籍有今策沈略移必津然筋有本反屑策鄰略男（矛等與艘盾概拴念拾）輝。怪主私體煤與景客裕體豈處婦于最一哄種提相翼互貧作葡用遞、賴相充互導排旱斥繞的丑運化動睜中腫。4寄、商犯務侄談視判郊策永略仙構給成滑要己素（滲1作）策粥略揪內薯容-月-術-射策棕略劑所文要婚解炮決摧的征問職題蠅。腥如踢價冤格劃策司略充就匆是獵價貝值傷的姜認瓶定招。（舅2祖）策訓略粉目門標-桂-角-講要鋼完思成漂的脖任翠務關，辭如填采遵購棕成嘗本咱最奪低悅。（挎3哥）策訊略搬方窩式-旁-細-純策余略爭表藝現(xiàn)穴形換式兇與纖方樓法葬，傘如博價檢格怨讓瓣步箭策桿略默的渴“鉛擠沿牙玩膏舒”合。（顫4拴）策貪略消要細點-獨-術-漸實重現(xiàn)轟策斧略粗目圖標君的濃關潑鍵征所妨在藏。汽例倆如?。阂詢r皂格述讓菜步壤策刺略梢中夫節(jié)蜜奏回和憤幅夸度帝等繞。5桶、商青務頑談飾判餐策銜略混的傅特挪征（執(zhí)1廉）針綿對鳳性-脫-核-棍主廣要悄針余對報商悟務黎談脾判冒的向標則的酸或冠內峽容尋、劇目統(tǒng)標桃、下手趙段魚、拋人妙員銳風歪格公以廚及管對匙方跳可赴能頂采驢取慰的缸策尼略否來耗制全定示己奇方啊策謎略孟。秩如壓賣血方抱“躲喊保價驕要旬高拌”沒；階買匪方距“嫂還黑價劉要霧低日”執(zhí)。（極2蟲）預痕謀弟性-歉-裂-亂反共應已了拖談垃判座人炒員記對喂主烘客時觀扇情虧勢妥的維分插析閣、歉評塊估滲和掛判體斷議；武以影及康調鎮(zhèn)查哄情庸況承的裹真厚實齡性律。鋸預必謀協(xié)過封程那就器是貫策禿略己產舞生科過俱程夢。（如3劃）時宿效渡性-用-父-奶一頃定貸策頑略貢在丸一此定聰時剩間遲產鉆生劈燕效討用怨最窩大張化云。A疲螺勞燭策庭略毛比殖較陸適牧合幟遠青距調離稿出只差愈的擔談編判弟對填手春，遇或糟初悔期菊和褲末洽期臟。B最漠后降通餡牒提戰(zhàn)剩術勾適螞用擱于姥特腫定須時所間能和埋時兩刻泛使叼用虧。C特激定盈環(huán)旬境吧使孩用映特唉定外的穩(wěn)戰(zhàn)晌術引。（適4屈）隨戶機流性恨與慈靈免活哀性-脅-揮-堤根選據(jù)憶談脈判寶實游際皮，陪改戴變久策訴略檔、說隨謹機桿應塊變儲。公談際判仔無伐法肝深餡入馳時弓，魔可樣采萌取缸制跡造柔僵脖局掠策訓略未。6油、商摧務趕談顫判周策牌略絞的勻作先用（饅1功）實個現(xiàn)鵝談陳判泳目嬌標鑼的損橋勉梁-何-邪-毅利泛益辯的很差律別藝，謙決委定桶了躲策友略雪可露以紹促吵進漂與臂阻貴礙旋談首判扎的辜進居程撇。（湯2樓）實后現(xiàn)不目鞋標撥的冬有揚力圖工積具淚和告利滲器-食-脫-翁所胳掌噸握榨的晴策已略顏應駱是它多被多宋益貿善膊。（辭3葛）談首判盜中缺的糟“轟籌及碼缸”升和怠“石資準本明”-鋤-綠-府建防立炸自汪己笛談太判追實兵力怎的詢需騰要壞。（繞4慚）調鍬節(jié)端、不調站整率和朽穩(wěn)遍舵陽的則作獲用-茅-歪-載緩穗解態(tài)緊哲張艱的霜“綱潤竄滑污劑接”吼開泥局擊問色候穗策忙略偷和墳場愿外蹄娛累樂朗策壘略攝的貿作項用續(xù)等清。（巡壽5習）引減導頃功副能-葵-淋-澆引掘導欠對摔方和，葬提表醒翠對倆方虎“崖現(xiàn)刑實我些磨，獨顧顏大留局艦、軋識黨大閣體泄”誼、家“時大聾家碌是械一帝條桐船蹈上預的遲人磚”鐘。二陪、商銹務貨談蒙判幼策呈略呢的愉類盞型1途、親個添人濤策點略踩與奮小犁組猾策需略徒（創(chuàng)僅新售研卵究）（寨1覽）個踢人循策刑略-姥-杯-姓單政個叢談裳判奪者計面麗對敬面貓進擔行烈談昆判懷時獄所塌運洲用艦的放策慢略刻，凝即堅涉橫及谷交新?lián)Q耕意昆見滾、患說憂服導對蒜方織和鐵解仍決紫問惹題即的獅個鴿人疲活痛動蒼。尊漆重支對雞方婚、棵細爸致殖分及析勢并椒選兼用超意自見子交游流府溝約通冰策爪略叫、巧情夕緒眠策畢略愁、競僵焰局魄策料略始、笑提蛋防鏈卑認鄙聰手諷段胡策備略勞等撲。（歉2保）小亮組瓜策配略-否-猛-灶集鹿體樂談乒判曲所換選爐用成策臂略漠。曬需亭要村調飾動藝更作多父專置業(yè)漲人識員蒸，研需化要差將線談頁判瘦任刃務蝦和非職癥責猾分光配進給壩組纖員窯。感包倦括患了孕組聰合類和訪規(guī)燥模饞策榜略坐、線文免化舟策拾略判、寨意零見舒交梅換埋等彩。2拘、長時燒間照策胡略倦、火權榨威規(guī)策豈略拘和晉信辨息擋策收略及（T歪、驅P構、濕I）策次略專制渴訂散、養(yǎng)分棋析脂和尺選抬擇督圍絲式繞應T授P籍I串三昨因混素頁來反進剝行貓。3門、衛(wèi)姿桐態(tài)應策暈略返與乘情蜻景蛋策燃略（肯1看）姿筋態(tài)-袋-膽-縮慧旨巡壽在筆應例對鴨對族方倦姿日態(tài)聯(lián)的軌一鼓種他主這觀梢性銳策扮略帳。A針津對繭性-滔-菊-早針熄對厘對房誠方礎姿昌態(tài)變所費采乞取堪的火策者略B傳姓遞紡性-厭-名-聾向話對額方謙傳舒遞友己叉方不的性主忽觀蓬姿扁態(tài)融信吸息C積棟極騙姿腥態(tài)-區(qū)-簽-汪正智面束鼓污勵狡與商引疾導D消棗極怨姿倍態(tài)-白-別-士否找定胖和院報階復趴行接為E有館機艷結急合-憤-表-包C糧和術D質是物對喜立淺的界，隊但倚實亭踐耕中杰結透合卸起皺來啊使嘆用技，梳如掛軟淋硬擴兼驢施倒、釘紅鋼臉純白造臉察。（果2斗）情丙景慶策規(guī)略：摘某讓些形特饅定雄情皂景瓶下圍，昌為視取怠得葉利濁益凍而買采梅取扒的仔特儉定健手搜法煎。A固猾定女性爸與需明柜確到性：折規(guī)晶律產性漏套柜路億；穗各煮方皇心害知嶺肚愿明律“縣當叨頭腿炮辭、仇馬壺來礙跳鍛”B攻討勢：較強溉化堅優(yōu)絡勢定，憲保罰持所主紛動C防枯御：危維遷護速既該得嗎利科益僚和辭地怪位牧、襲應峽付占對渾手秩進吃攻馬。D胞不抓能宵“辛純品粹半”啞的詢防還御富，進煉攻餐性夏防屈御-摘-悄-霞“胳提映問兄策摘略揚”4橫、權速鑼決爆與務穩(wěn)誦健眾策晨略（暫1切）速摩決蔑策都略：詳節(jié)考省編時戒間轉、麥效圈率農高若、覺目房誠標牢設鍵置淋不價高外、散在爬讓茂步稅方埋法別上尖果芒斷幟誠辭實惕、鋸一疲步雷到灣位膏、腫談池判沈效展果妄好塑。（由2由）穩(wěn)萍健枯策為略：蹦與走對責方瘡持甚久回磋序商豪，川在反相裁對網(wǎng)比永較含滿側意淡的輪情榜況揚下頓達里成控協(xié)枕議量的磚策猴略即；涌時頓間青長研、餐目膽標衛(wèi)設買置碌高越、接讓印步織方鐵法猜上丈富業(yè)有酸耐妙性凳、憲穩(wěn)庸健甚，食但深有記風啞險螞。5樂、盛進農攻簡性碗策豪略犧與賀防爺守狠性貓策切略（系1金）進航攻守性：附較罰強褲的員攻謠擊舅性炎，患取策得久談怨判蠟優(yōu)目勢炭和刊主繳導醬地在位場。（狀2據(jù)）防秩守貿性：瞎不鏡主竄動仁進捎攻攪，蓄采杰取籍防私守碎或致以泄守贈為致攻霉的政策束略故。頓“權鐮利扶有濃限”嬌策悶略漲。6巾、罷回晝避共、紅換絲式位脫和嫁競倆爭豎策制略（速1代）回銳避：匹避安免龜正岔面場交午鋒械或鞏沖廊突苗的吼方氣式打來猛緩孔減挨談臭判園難師度儲、壤以闖退隨為唉進件；蔑模傘棱句兩帆可窩、墾以揪柔首克糕剛謠。（傾2脂）換或位：秤談級判穿人教員暑從泄對寬方竿的捧角捷度尺來表考壤慮售彼導此渣的股利震益輪和拋需蕉要護而吐采組用煌的每有屬關姻策絞略排；敗實去質舅避鍵免據(jù)正禮面橫沖灘突臟；走循潛環(huán)瞧法斑則弟、偏換浩位輪法油、曲偷朋梁沸換迅柱調。（觀3淺）競礎爭：楊多嘩角朋或疊面基臨解競默爭開對陷手功威味脅弱的妻情局況榆下?lián)Q，萬通羅過謝運春用挨競威爭洽機合制尿的斤方箏式劣，謹而叫實脊現(xiàn)之目咸標絕。座貨憶比同三風家男、純聯(lián)艱合親取踏勝憶、礦制叼造所競嫂爭腳、漸放因低佩球如、氧漁廚翁援得撒利坑等7嶺、凡喊跌價堂與劍還度價亭策驅略（吵1父）一茶方移報要價趴，脈另樣一朋方抄針短對陷報清價昆所設作目出奪的乘反鹽應。響筑底高汪臺手、平吹住毛跌求戶疵膝、威欲比擒稻故鐮縱襲、雅抬告價碼策智略（雙2虧）討墓價造還包價只貍是閃談仙判液過答程望的葬一余個鵲環(huán)債節(jié)8幼、默單搜一都策做略很與齡綜靠合咳策賽略（葬1廣）彼在年談握判藍中壓，布選旁用一墾個馬策略略；演推種銷科數(shù)銳量距少只的善日愧用昌消亭費獄品梳。園（底套秀牢設箱笑）廚占再優(yōu)旋勢洗和刺主讓動羨的頁條扔件徐下逆運瓶用各。（千2腎）多陣種案策體略綜燙合佩運屆用9通、濾傳優(yōu)統(tǒng)比策劈燕略真和羞現(xiàn)圈代撤策甚略1膜9攔8轎0炕年父前暖的女稱恐為傳械統(tǒng)承策但略哈桂佛刻談幣判體原勾則紛則塞屬損于現(xiàn)僵代綢策辰略三犯、商優(yōu)務盈談詞判桂策漆略裳制言定1易、按敲科火學讀程成序清來蒼進傭行（糟1知）彼將總談冶判昂中猜的警問泄題僑、職趨勢勢膜、今分址歧糟、聲事鉆件武或閣情定況呆等飽構箱成喝一礦套殲談短判秒情猛景濤形目勢蠻組蛛合誦。（羊2周）者將丟“組遞合”甩分餡解妄為非不她同聰部效分愧，嬸分催析瞇每束部語分佩對潛談咐判涂進近展稈和垂可拋能銜結枝果頃的剃影犧響陡。尋辱找育關華鍵吐問補題礎，鏈以相目誼標鎮(zhèn)為瘡依網(wǎng)據(jù)掉，紋針稻對紹關休鍵沃問憶題銜，起制遷訂糖相喇應我對毫策（敗3微）絡針眾對或性彈制連定暮對輕策葬，洪形撐成槽綜家合殲性當策釣略群安去排刮。A形勿成豬最管終跟策駁略棗之瞇前叢，蹤蝶善屠于亭對愛具開體巖情崗形扶提繪出裙相始應拆假奧設能。B按犁“可威行”逢和宋“有拆效”乘原朵則籌，健深贏入因分畝析炊，研權輝衡誓利恒弊霜；春“兩公利陡相烘權培取鈔其碎重鈔，尸兩路害灘相吃權央取誓其汽輕”C確伐定麥方繞案至評撫價麥準事則D確抹定上閥策、中枕策和下管策2蒼、策脅略研實烈施爭方含案（榨1挽）拳人謹員胖分栗工跡負跳責傻，凝在瞧空頂間涉與竭時淺間云上甩有印機邁銜兩接（守2份）翻反瞇饋晴控不制驕與短跟烈蹤賊決櫻策（斯3打）購相節(jié)互伴合挑作若與哲競胃爭巾，騾高澇明膀一磨方擔制化約嶺對誤方肅不姻自斗覺揮按賤自丈己竹意揪愿窯行錄事例泛：完狐喘貍異抓埋到稍兔魯子搖，鍛兔疏子峽在鳳劫滔難田逃僑，博急災中路生肆智乒說襪：日“請售千放萬比不扭要褲把棵我我拖鑄到瘡長率滿沾荊嫩棘級的漲地鞏方風去贏。涂”狐授貍域暗炸想珠，腿兔良子往一耽定激害供怕艦荊璃棘濕，涌于則是僑就揚將麥它州丟竹到磁荊旺棘殊叢駱中歌。國兔擴子齊如笨魚冶如笛水立，詢乘示機好跑像掉倆。碼而揚狐乖貍我目密瞪是口姨呆娃，壺無密能承為苦力少。在訴對草抗勿中蝴，妨為熔了眨使腎對充方正按口自紫己肚意旨愿礎行威使肯，四常修常倡將粥逆言向皮思塵維凝當估成傾策毫略辜。四濤、談晚判葡策械略嫂與醬創(chuàng)吊造耗性泡思串維談奔判抬是蹈創(chuàng)有造書性學活院動（寬1辰）鐵談饒判舍中郊，鍛非社程行序季化楚因桐素甩多蓬于宅程腎序聞化辟因己素盾。（呢2議）仆創(chuàng)游造餡力絲式的而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