商務(wù)談判理論與實務(wù)課件-第2章：商務(wù)談判理論

《商務(wù)談判理論與實務(wù)》教學(xué)課件《商務(wù)談判理論與實務(wù)》教學(xué)課件2第二章商務(wù)談判理論§2.1

談判需要理論§2.2

談判實力理論§2.3

原則談判理論§2.4

談判博弈理論§2.5

談判公平理論2第二章商務(wù)談判理論§2.1談判需要理論§2.23一、談判需要理論的內(nèi)涵1971年，尼爾倫伯格與克羅合著的《如何閱讀人這本書》和他自己所著的《談判的藝術(shù)》中，系統(tǒng)地提出了談判需要理論。主要觀點：由于人的每一種有目的的行為都是為了滿足某種需要，就“需要”本身而言，有些是顯現(xiàn)出來的或直接的，有些則是潛意識的或間接的。不論談判主體以什么方式表達(dá)需要，如果不存在某種未滿足的需要和滿足這些需要的可能性，人們就不會走到一起進(jìn)行談判。

§2.1

談判需要理論3一、談判需要理論的內(nèi)涵§2.1談判需要理論4談判需要理論十分強調(diào)透過人的行為去了解、分析、推測人的需要。人的許多行為都有其自身的目的性，這些行為的目的性受到需要的強烈影響。對人的行為的認(rèn)識一切談判的基礎(chǔ)，判者必須是研究和分析人的行為的行家。4談判需要理論十分強調(diào)透過人的行為去了解、分析、推測人的需要51、馬斯洛的需要層次51、馬斯洛的需要層次62、馬斯洛需要層次理論的特點當(dāng)?shù)图壭枰玫较鄬M足后，高級需要就越發(fā)突出，成為行為的激勵因素。需要越到上層，越難滿足，有的人甚至終身也不會有“自我實現(xiàn)”的需要和感覺。同一時間，可以存在多種需要，從而有多種激勵因素，但一般會有一種需要為主導(dǎo)。需要是動態(tài)變化的。需要一旦被滿足，一般就不能成為一種激勵力量，因此要更好地激勵，要善于把握需要的變化。62、馬斯洛需要層次理論的特點73．商務(wù)談判中需要理論的體現(xiàn)需要的層次在談判中的體現(xiàn)生理需要合理安排談判者的衣、食、住、行安全需要除了身體安全外，更主要是合作的安全社交需要融洽的關(guān)系，友誼的建立，情感的交流尊重需要希望受到尊重、肯定、贊美和特別優(yōu)待自我實現(xiàn)需要希望有成功感（達(dá)到目標(biāo)）、成就感73．商務(wù)談判中需要理論的體現(xiàn)需要的層次在談判中的體現(xiàn)生理需8二、需要理論與談判策略尼爾倫伯格在《談判的藝術(shù)》一書中把各種談判分為三個層次：個人與個人之間的談判組織（如企業(yè)、地方政府等）之間的談判國家與國家之間的談判。人們?yōu)闈M足不同的需要，出現(xiàn)了形形色色的談判行為。談判者的需要和動機原理應(yīng)用于談判實踐，從而表現(xiàn)為一定的談判策略和方法。8二、需要理論與談判策略9按照對談判成功的控制力量大小排列，可以劃分出六種基本的談判策略和方法。談判者順從對方的需要談判者使對方服從其自身的需要談判者同時服從對方和自己的需要談判者違背自己的需要談判者損害對方的需要談判者同時損害對方和自己的需要9按照對談判成功的控制力量大小排列，可以劃分出六種基本的談判10尼爾倫伯格把談判的三個層次、人們的五種需要與六種談判策略聯(lián)系在一起，得出了90種可能的談判策略圖2-2談判需要策略模型間人個間織組間家國生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實現(xiàn)需要談判者順從對方的需要談判者同時服從對方和自己的需要談判者不顧對方的需要談判者使對方服從自己的需要談判者違背自己的需要談判者不顧對方和自己的需要10尼爾倫伯格把談判的三個層次、人們的五種需要與六種談判策略11三、談判需要理論的注意事項談判需要理論的作用在于它能促使談判者主動地去發(fā)現(xiàn)與談判各方相聯(lián)系的需要，引導(dǎo)談判者對驅(qū)動著對方的需要加以重視，以便選擇不同的談判方法。談判需要理論強調(diào)對各方需要的滿足與誘導(dǎo)，應(yīng)當(dāng)從根本上把談判看作一項合作。合作并不是要放棄競爭。談判中的競爭是建立合作基礎(chǔ)上的競爭，競爭是合作的成果。11三、談判需要理論的注意事項121.談判雙方各自需要的利益必須既有差異性又有互補性2.使對方需要的實現(xiàn)受到競爭的挑戰(zhàn)，可使你獲得更有利的交易條件3.談判者滿足對方需要的能力決定了他在談判桌上的地位4.摸清談判對手通過交易要實現(xiàn)所需要的內(nèi)容，是正確報價的重要前提5.談判對手需要的層次決定了他談判行為的取向6.善于展示自己滿足對方需要的能力是促進(jìn)交易的重要手段121.談判雙方各自需要的利益必須既有差異性又有互補性13美國談判學(xué)家約翰·溫克勒在其《談判技巧》一書中提出了“談判實力理論”。溫克勒認(rèn)為談判技巧運用的根據(jù)和成功的基礎(chǔ)是談判實力，技巧的運用與實力的消長有著極為密切的關(guān)系建立并加強談判實力的關(guān)鍵在于對談判的準(zhǔn)備程度和對對方的了解程度上?！?.2

談判實力理論13美國談判學(xué)家約翰·溫克勒在其《談判技巧》一書中提出了“談14一、談判實力的含義談判實力是指談判者在談判中相對于談判對手所擁有的綜合性制約力量，它不僅包括談判者所擁有的客觀實力（如企業(yè)經(jīng)濟(jì)實力、科技水平、獨特性、規(guī)模、信譽、品牌等），更包括談判者與對方相比所擁有的心理勢能。談判實力強于對手，就能在談判中占據(jù)優(yōu)勢、掌握主動，取得對己方有利的談判結(jié)果。14一、談判實力的含義151、談判實力的特征綜合性相對性動態(tài)性隱蔽性談判實力是一種相對力量談判實力來源于影響談判結(jié)果的各種因素

談判實力是可變的談判實力構(gòu)成談判謀略的重要部分151、談判實力的特征談判實力是一種相對力量談判實力來源162.影響談判實力的因素交易內(nèi)容對雙方的重要性交易條件對雙方的滿足程度競爭對手的強弱談判者信譽的高低談判者經(jīng)濟(jì)實力的大小談判時間耐力的高低談判信息掌握程度談判人員的素質(zhì)和行為舉止162.影響談判實力的因素17二、溫克勒商務(wù)談判十原則溫克勒的邏輯循環(huán)談判的法則：價格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價格如果對方在價格上要挾你，你就同他談質(zhì)量；如果對方在質(zhì)量上苛求你，你就同他談服務(wù)；如果對方在服務(wù)上挑剔你，你就同他談條件；如果對方在條件上逼迫你，你就同他談價格。17二、溫克勒商務(wù)談判十原則18溫克勒商務(wù)談判十原則1．當(dāng)沒有充分準(zhǔn)備的情況下應(yīng)避免倉促參與談判2．不輕易給對方討價還價的余地3．設(shè)法讓對方主動靠近你4．在向?qū)κ终故咀约旱膶嵙r不宜操之過急，而應(yīng)通過行動或采取暗示的方式5．要為對手制造競爭空氣，讓對手們彼此之間去競爭6．給自己在談判中的目標(biāo)和機動幅度留有適當(dāng)余地7．不要輕易暴露自己已知的信息和正在承受的壓力8．在談判中應(yīng)多問、多聽、少說9．要與對方所希望的目標(biāo)保持接觸10.要讓對方從開始就習(xí)慣于你的大目標(biāo)18溫克勒商務(wù)談判十原則1．當(dāng)沒有充分準(zhǔn)備的情況下應(yīng)避免倉促19一、原則談判法的內(nèi)涵由美國羅杰·費希爾、威廉·尤瑞和霍華德·雷法創(chuàng)立。則談判法也可稱之為價值談判法，基本思想是不主張在立場的爭執(zhí)上傾注精力其實質(zhì)是根據(jù)價值和公平的標(biāo)準(zhǔn)來取得協(xié)議，而不是通過雙方討價還價的過程尋求雙方所獲的方案；當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時，堅持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來做決定。§2.3

原則談判理論19一、原則談判法的內(nèi)涵§2.3原則談判理論20原則談判法評價談判好壞的三個標(biāo)準(zhǔn)若有達(dá)成協(xié)議的可能就應(yīng)達(dá)成一個明智的協(xié)議談判應(yīng)該是高效率的談判應(yīng)該改善雙方的關(guān)系，至少要不傷害雙方的關(guān)系20原則談判法評價談判好壞的三個標(biāo)準(zhǔn)21二、原則談判法的基本思想1、把人與問題分開從看法、情緒、溝通三方面著手理解對方：站在對方的立場上看問題控制情緒：注意疏通，給對方發(fā)泄情緒的機會真誠溝通：認(rèn)真傾聽，交流對問題的看法21二、原則談判法的基本思想222、著眼于利益而非立場立場只是利益的外部表象，立場必須以利益為根本調(diào)和利益比調(diào)和立場更容易找到解決方案立場背后存在共同性利益3、提出相互得益的選擇方案4、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)客觀標(biāo)準(zhǔn)有：國際標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、先例、慣例、法律條文、政策規(guī)定等?？陀^標(biāo)準(zhǔn)不太容易受到攻擊222、著眼于利益而非立場23一、博弈論的基本內(nèi)涵博弈論是在一定規(guī)劃下參加各方的策略較量，參與者可以控制運用的關(guān)鍵因素也是策略選擇，并且相關(guān)各方的策略和利益也存在相互依存和制約關(guān)系。博弈論研究的是理性的博弈方，在獨立決策但其決策又相互影響其各自收益的情況下該如何行動。談判的本質(zhì)特征是一種博弈現(xiàn)象?！?.4

談判博弈理論23一、博弈論的基本內(nèi)涵§2.4談判博弈理論241、非合作博弈：研究人們在利益相互影響的局勢中如何選決策使自己的收益最大，即策略選擇問題。2、合作博弈：研究人們達(dá)成合作時如何分配合作得到的收益，即收益分配問題。3、零和博弈：指參與博弈的各方在嚴(yán)格競爭下，一方的收益必然意味著另一方的損失，博弈各方的收益和損失相加總和永遠(yuǎn)為“零”，雙方不存在合作的可能。4、變和博弈：是指隨著博弈參與者選擇的策略不同，各方的得益總和也不同。參與者之間的利益既對立又統(tǒng)一，既競爭又合作，各自收益之和是一個變數(shù)。241、非合作博弈：研究人們在利益相互影響的局勢中如何選決策25二、博弈論在談判中的運用1．確定博弈的風(fēng)險值風(fēng)險值是指雙方在談判中的最低利益要求（底線低于雙方的“底線”，合作不可能成功談判的合作解一定是風(fēng)險值加上合作剩余的分配2．確定全部合作剩余合作剩余既有顯現(xiàn)利益，也可能有潛在的利益。3．以變和博弈分配剩余25二、博弈論在談判中的運用26一、公平理論的基本內(nèi)涵公平理論又稱社會比較理論，由美國心理學(xué)家亞當(dāng)斯（JohnS.

Adams）于1965年提出。公平理論指出，人的工作積極性不僅與個人實際報酬多少有關(guān)，而且與人們對報酬的分配是否感到公平更為密切?！?.5

談判公平理論26一、公平理論的基本內(nèi)涵§2.5談判公平理論27二、不公平感的消除1．?dāng)U大自己所得或增大對方投入以及減少自己付出或減少對方所得2．改變參照對象，以避開不公平。3．退出比較，以恢復(fù)平衡。27二、不公平感的消除28公平理論對談判的指導(dǎo)意義在于：第一，不存在絕對的公平，談判中要對合作中利益分配的公平標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識與認(rèn)可；第二，公平感是一個支配人們行為的重要準(zhǔn)則，因此在談判中應(yīng)設(shè)法增強人們的公平感；第三，無論在什么樣的公平分配方法中，心理因素的影響非常重要，因此，談判中應(yīng)善于從心理的角度增強對方的公平感。28公平理論對談判的指導(dǎo)意義在于：29【案例】窮人和富人分金幣一個窮人和一個富人在海邊釣魚，他們的漁鉤絞在了一起，兩人只好合力將漁鉤拉了上來。意想不到的情況發(fā)生了，在兩個漁鉤絞纏處竟掛著一個沉甸甸的錢袋，錢袋里裝著100塊金幣。兩人喜出望外，都想獨吞這筆錢，從互不相讓到大動干戈，最后只好訴諸法院。四位法官作出了四種裁決：法官甲以不同經(jīng)濟(jì)能力的人所具有的不同的心理承受能力為依據(jù)，按7:3的比例對這筆錢進(jìn)行了分配，富人得到了70塊金幣，而窮人只得到了30塊。在他看來，30塊金幣對窮人來說是一個大數(shù)目，窮人得到了30塊金幣要比富人得到70塊金幣更加高興。法官乙以“補償原則”為裁決標(biāo)準(zhǔn)，分配的比例不變，只是交換了受益人，富人得到30塊金幣，而窮人得到了70塊金幣。在他看來，法官甲的裁決就好比烏龜與兔子的賽跑，兩者如果同時起步，那么烏龜將會被兔子越甩越遠(yuǎn)，真正的公平是兔子是讓烏龜先跑一程，然后使兩者同時達(dá)到終點。法官丙尊崇“絕對公平”原則，既然是兩個人合理鉤上來的，那么理所當(dāng)然兩人應(yīng)各得一半，沒人分50塊金幣。法官丁從稅務(wù)的角度出發(fā)，做出了新的裁決。他以納稅的標(biāo)準(zhǔn)作為分配的原則，將兩人分到的錢以完稅的數(shù)目做基數(shù)，基于富人的稅率比窮人高，富人納稅后的所得比窮人少，故將100塊金幣按納稅的比例進(jìn)行了分配，富人得到65塊金幣，但需納稅30塊，與窮人不納稅的35塊正好相等。29【案例】窮人和富人分金幣一個窮人和一個富人在海邊釣魚，他30本章小結(jié)談判起因于需要，談判需要理論特別強調(diào)