業(yè)務(wù)拓展模式(渠道開(kāi)發(fā)方式)課件

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電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)電話(huà)

公司內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)引資料

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電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)電話(huà)一：尋找客戶(hù)二：吸引客戶(hù)三：約見(jiàn)和洽談四：保持長(zhǎng)期聯(lián)系，建立良好關(guān)系五：成交、開(kāi)戶(hù)六：維護(hù)客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)關(guān)鍵步驟:一：尋找客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)關(guān)鍵步驟:一.如何尋找客戶(hù)？一、熟人介紹（朋友、親戚、同學(xué)、鄰居……），通過(guò)此渠道獲取潛在客戶(hù)聯(lián)系方式及相關(guān)背景資料。然后郵寄資料（產(chǎn)品及活動(dòng)介紹、理念灌輸、投資報(bào)告及行業(yè)投資建議書(shū)……）二、通過(guò)參加證券公司股評(píng)會(huì)的模式間接獲取潛在客戶(hù)聯(lián)系方式。三、發(fā)送資料（在居民社區(qū)發(fā)送、在人流密集處發(fā)送、在證券營(yíng)業(yè)部周邊發(fā)送……）四、塔臺(tái)展業(yè)（人流密集處、銀行、社區(qū)……）貼海報(bào)、拉橫幅（與街道、物業(yè)建立良好關(guān)系）一.如何尋找客戶(hù)？一、熟人介紹（朋友、親戚、同學(xué)、鄰居……）業(yè)務(wù)拓展模式(渠道開(kāi)發(fā)方式)ppt課件二.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)1、提高時(shí)間效率2、方便快捷，靈活運(yùn)用3、降低銷(xiāo)售成本4、接觸面廣，單位效率高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的投訴和抱怨等；如何提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的效果，減少客戶(hù)拒絕數(shù)量；如何保持良好的工作心態(tài)；二.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式成功的條件建立積極良好的工作心態(tài)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或產(chǎn)品的有力支持結(jié)合實(shí)際情況，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，并不斷更新（包括針對(duì)各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)和針對(duì)公司產(chǎn)品或服務(wù)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)）建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，并且更新分析數(shù)據(jù)庫(kù)建立電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)量管理——將每日電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作制式化、規(guī)范化、數(shù)量化、報(bào)表化高效而又專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售隊(duì)伍和流程電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式成功的條件電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的合理行為狀態(tài)：1、打電話(huà)時(shí)面帶笑容2、打電話(huà)打到后來(lái)沒(méi)有明顯感到厭倦3、回答客戶(hù)較多的問(wèn)題時(shí)仍能作到條理清晰4、電話(huà)中的語(yǔ)氣親切而又誠(chéng)懇5、抑、揚(yáng)、頓、挫的語(yǔ)調(diào)恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速6、遇到幾次客戶(hù)拒絕后不感到沮喪電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的合理行為狀態(tài)：1、打電話(huà)時(shí)面帶笑容2、打電話(huà)打到（三）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)和技巧了解客戶(hù)需求，即使客戶(hù)需求不明顯或無(wú)法探詢(xún)，也應(yīng)該通過(guò)一定的話(huà)術(shù)引導(dǎo)客戶(hù)需求。客戶(hù)的投資虧損是普遍存在的，我們需要讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到自身信息量的狹隘以及分析水平的不足，觸發(fā)其對(duì)本公司投資咨詢(xún)服務(wù)的需求；同時(shí)還需讓客戶(hù)意識(shí)到對(duì)現(xiàn)狀在某種程度的不滿(mǎn)（即對(duì)原有交易品種走勢(shì)的不滿(mǎn)），這些都是其潛在的需求，我們要一步步的激發(fā)引導(dǎo)客戶(hù)，使其感覺(jué)到問(wèn)題的存在和嚴(yán)重性，最終促使其改變現(xiàn)狀（即重新選擇交易市場(chǎng)和交易品種）結(jié)合股評(píng)或投資技巧講座等活動(dòng)，更有效的約見(jiàn)客戶(hù)準(zhǔn)備好對(duì)近期大盤(pán)的走勢(shì)評(píng)估和判斷，同時(shí)選取一二只個(gè)股做推薦（針對(duì)恰當(dāng)?shù)膶?duì)象使用）（三）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)和技巧了解客戶(hù)需求，即使客戶(hù)需求不明顯或（四）用電話(huà)與客戶(hù)溝通時(shí)的話(huà)述：打電話(huà)時(shí)，開(kāi)頭問(wèn)候語(yǔ)：“您好，請(qǐng)問(wèn)是某某先生或女士嗎？”在對(duì)方確認(rèn)身份之后，立即表明自己的身份和所屬單位。此時(shí)對(duì)方大多數(shù)的問(wèn)題是：請(qǐng)問(wèn)有什么事情？此時(shí)需要簡(jiǎn)短向?qū)Ψ浇榻B公司的業(yè)務(wù)然后詢(xún)問(wèn)一下對(duì)方是否有股票或期貨投資經(jīng)驗(yàn)（一般來(lái)講電話(huà)溝通都是有的放失的）如果對(duì)方回答有的話(huà)立即把本市場(chǎng)與其所正參與的交易市場(chǎng)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)對(duì)比（四）用電話(huà)與客戶(hù)溝通時(shí)的話(huà)述：打電話(huà)時(shí)，開(kāi)頭問(wèn)候語(yǔ)：“您好（五）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要達(dá)到的目的主要目的（直接目的）：約見(jiàn)客戶(hù)促進(jìn)成交參加投資講座推薦產(chǎn)品……次要目的（間接目的）：了解客戶(hù)需求讓客戶(hù)了解公司的服務(wù)和產(chǎn)品與客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系，建立良好關(guān)系（信任關(guān)系）宣傳公司形象和產(chǎn)品挖掘客戶(hù)信息、篩選潛在客戶(hù)群，建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)……（五）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要達(dá)到的目的主要目的（直接目的）：（六）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的形式和類(lèi)型一、產(chǎn)品或服務(wù)推薦類(lèi)推薦某種交易平臺(tái)、某種咨詢(xún)服務(wù)（如短信資訊服務(wù)，提醒服務(wù)等）二、股評(píng)或投資講座活動(dòng)邀請(qǐng)類(lèi)邀請(qǐng)客戶(hù)參加公司舉辦的股評(píng)及投資報(bào)告會(huì)；三、交易品種推薦類(lèi)分析或推薦個(gè)股，在推薦成功的情況下，使客戶(hù)高度認(rèn)可公司的技術(shù)實(shí)力，甚至達(dá)到依賴(lài)的程度；（六）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的形式和類(lèi)型一、產(chǎn)品或服務(wù)推薦類(lèi)（七）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練打電話(huà)前的準(zhǔn)備：積極良好的心態(tài)是做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)和前提；明確電話(huà)的目的和目標(biāo)；制定針對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)或拒絕的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)以及針對(duì)公司服務(wù)、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)腳本和范本；結(jié)合咨詢(xún)公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)，找出能夠在電話(huà)中吸引客戶(hù)的主推項(xiàng)目或“賣(mài)點(diǎn)”！準(zhǔn)備好話(huà)術(shù)中介紹的產(chǎn)品或服務(wù)等內(nèi)容的相關(guān)資料準(zhǔn)備好紙筆，做好電話(huà)拜訪的活動(dòng)量記錄（包括電話(huà)拜訪數(shù)量、客戶(hù)信息等）；準(zhǔn)備對(duì)股票市場(chǎng)走勢(shì)的總體分析和預(yù)測(cè)以及個(gè)股的推薦；安排最合適的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)間表，取得更好的營(yíng)銷(xiāo)效果；電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶(hù)定位，獲得更多更有效的客戶(hù)名單；（七）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練打電話(huà)前的準(zhǔn)備：營(yíng)銷(xiāo)話(huà)述示范電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)示范和演練話(huà)術(shù)示范：投資講座邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)：客戶(hù)經(jīng)理：喂！您好！請(qǐng)問(wèn)是“王發(fā)財(cái)”先生嗎？客戶(hù)：是的。你是哪位？?？蛻?hù)經(jīng)理：王先生，您好！我是某某公司的，我姓陳，我叫“陳××”?？蛻?hù)：哦，你有什么事嗎？客戶(hù)經(jīng)理：是這樣的，我們公司考慮到現(xiàn)在許多投資者在如今低蘼的行情中普遍被套，所以我們正準(zhǔn)備提供給投資者一些投資方面的咨詢(xún)和服務(wù)，幫你在行情不好的時(shí)候減少損失，在行情回升的時(shí)候提升盈利機(jī)會(huì)……營(yíng)銷(xiāo)話(huà)述示范電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)示范和演練營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)示范客戶(hù)：是嘛，你們有什么服務(wù)？客戶(hù)經(jīng)理：王先生，這次我們公司特地花重金邀請(qǐng)到著名的投資理財(cái)大師**老師來(lái)我們公司傳授投資方法和技巧，非常有效和實(shí)用，對(duì)投資者日后的投資操作有很大幫助，所以我們這次特地邀請(qǐng)您來(lái)參加這個(gè)投資講座，是免費(fèi)的客戶(hù)：嗯……是嘛，這么好??！那我倒要過(guò)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)了！營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)示范客戶(hù)：是嘛，你們有什么服務(wù)？電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練－話(huà)術(shù)示范：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練：股評(píng)講座邀請(qǐng)（陌生客戶(hù)）情況二：客戶(hù)：他不在家，你有什么事嗎？……客戶(hù)經(jīng)理：噢，是這樣的，我有件事情（大型股評(píng)活動(dòng)）要通知他，那請(qǐng)問(wèn)他一般什么時(shí)候在家呢？客戶(hù)：他平時(shí)要晚上六七點(diǎn)才到家。客戶(hù)經(jīng)理：好，那我等他回來(lái)的時(shí)候再電話(huà)過(guò)來(lái)?？蛻?hù)經(jīng)理：打擾了，謝謝！提示：建議等客戶(hù)回來(lái)后再主動(dòng)與其聯(lián)系，或者也可以當(dāng)時(shí)就留下你的聯(lián)系方式，等待客戶(hù)詢(xún)問(wèn)你何事。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練－話(huà)術(shù)示范：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練：股評(píng)講座邀電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練：實(shí)盤(pán)操作技巧講座邀請(qǐng)（陌生客戶(hù)）情況一：客戶(hù)：是股評(píng)?。∥乙郧奥?tīng)得多了，都沒(méi)什么用的！……

請(qǐng)問(wèn)這時(shí)你將如何做答？……情況二：客戶(hù)：現(xiàn)在行情這么差，我已經(jīng)套得很深，不想做股票了……

請(qǐng)問(wèn)這時(shí)你將如何做答？……情況三：客戶(hù)：我對(duì)這種不感興趣……請(qǐng)問(wèn)這時(shí)你將如何做答？……電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練：實(shí)盤(pán)操作技巧講座邀請(qǐng)（電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練－話(huà)術(shù)示范：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練：投資講座邀請(qǐng)（陌生客戶(hù)）情況一：客戶(hù)：是股評(píng)?。∥乙郧奥?tīng)得多了，都沒(méi)什么用的！……客戶(hù)經(jīng)理：這不是您以前所看到的那樣的股評(píng)，而是大型投資講座！這次的講座肯定有別于您以前聽(tīng)過(guò)的任何一場(chǎng)的股評(píng)！有許多投資者，包括分析師，聽(tīng)了我們舉辦的講座，都覺(jué)得受用非淺！因?yàn)檫@套投資技巧，能做到在行情不好的時(shí)候?qū)L(fēng)險(xiǎn)控制在10％以?xún)?nèi)，而在行情好的時(shí)候獲利往往有可能超過(guò)30％，有機(jī)會(huì)學(xué)到這么好的投資方法，真的是機(jī)會(huì)難得！而且我們還會(huì)向大家推出一種全新的投資市場(chǎng)！……

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練－話(huà)術(shù)示范：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練：投資講座邀電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練－話(huà)術(shù)示范：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練：股評(píng)講座邀請(qǐng)（陌生客戶(hù)）情況二：客戶(hù)：現(xiàn)在行情這么差，我已經(jīng)套得很深，已經(jīng)不想做股票了……客戶(hù)經(jīng)理：您以前套得這么深，正是由于沒(méi)有人給您提供投資方法和技巧以及操作指導(dǎo)等，我們公司正是考慮到廣大投資者這方面的需求，我們公司是為高端投資客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化策略規(guī)劃和分析報(bào)告的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，跟證券公司提供的服務(wù)大有區(qū)別，對(duì)投資者日后的投資操作有很大幫助。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練－話(huà)術(shù)示范：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練：股評(píng)講座邀電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練－話(huà)術(shù)示范：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練：股評(píng)講座邀請(qǐng)（陌生客戶(hù)）絕大多數(shù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)的反應(yīng)不會(huì)這么容易接受，電話(huà)不會(huì)這么順暢，尤其是陌生電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)更是如此！所以正如前文所述，做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前還需做好一套應(yīng)對(duì)客戶(hù)各種拒絕或疑問(wèn)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)（FAQ)，如果在主要目的無(wú)法達(dá)成的情況下，要盡量達(dá)成電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的次要目的！情況三：客戶(hù)：我對(duì)這種不感興趣……（許多情況下，無(wú)論電話(huà)銷(xiāo)售人員怎么講，有些客戶(hù)仍然不為所動(dòng)，在這種情況下，應(yīng)放棄主要目的，改為次要目的……）客戶(hù)經(jīng)理：哦。那沒(méi)關(guān)系?！痢料壬S便和您提一下，我們公司為幫助廣大投資者解套以及更好的把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，目前正推出“信息點(diǎn)睛”和“電話(huà)指導(dǎo)”一對(duì)一服務(wù)，我們每日為您提供的內(nèi)部行業(yè)報(bào)告和公司調(diào)研報(bào)告都是普通投資者看不到的，對(duì)您的操作非常有幫助，如果再結(jié)合我們的實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)等服務(wù)，必然會(huì)比您孤軍作戰(zhàn)效果要好，不知道您是否感興趣，如果感興趣我們將免費(fèi)為您服務(wù)三個(gè)月，如果您到時(shí)候覺(jué)得我們的服務(wù)和產(chǎn)品不錯(cuò)，歡迎您進(jìn)行更深層次的了解。您可以給我留下您的郵箱嗎？客戶(hù)經(jīng)理：同時(shí)我們公司還有免費(fèi)投資咨詢(xún)電話(huà)，有如果有一些投資方面的信息需要咨詢(xún)，可以隨時(shí)撥打我們的分析師專(zhuān)家熱線。您身邊有筆嗎？您可以記一下。（停頓一下，等待客戶(hù)反應(yīng)）電話(huà)號(hào)碼是：2753288，我再說(shuō)一遍：2753288。您記住了嗎？……電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練－話(huà)術(shù)示范：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練：股評(píng)講座邀電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練－話(huà)術(shù)示范：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練：投資講座邀請(qǐng)（陌生客戶(hù)）上文的回答，就是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要達(dá)到的次要目的：讓客戶(hù)了解公司的服務(wù)或產(chǎn)品（為與客戶(hù)保持聯(lián)系創(chuàng)造契機(jī)，為約見(jiàn)客戶(hù)創(chuàng)造條件）與客戶(hù)保持聯(lián)系（告訴客戶(hù)你的聯(lián)系方式免費(fèi)咨詢(xún)熱線等）宣傳公司形象和產(chǎn)品（讓客戶(hù)體會(huì)到長(zhǎng)江證券真誠(chéng)熱心的服務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)的信任感和認(rèn)可度）除了以上所述的主要目的和次要目的以外，了解客戶(hù)需求、狀況以及相關(guān)信息也是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一項(xiàng)重要的“次要目的”電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練－話(huà)術(shù)示范：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練：投資講座邀電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練－話(huà)術(shù)示范：如何通過(guò)股評(píng)投資講座，讓客戶(hù)介紹客戶(hù)？對(duì)了，王先生，因?yàn)椋m然）這次講座名額有限，而您因?yàn)槭俏覀児镜睦峡蛻?hù)(您因?yàn)槭穷^一次來(lái))，所以這次我特地為您留了兩個(gè)名額的座位，您還可以帶您做股票的或感興趣朋友或親戚一起過(guò)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。提示：讓客戶(hù)感覺(jué)到雖然是免費(fèi)的，但這樣的講座是有價(jià)值的。同時(shí)提醒客戶(hù)帶朋友或親戚過(guò)來(lái)，從客戶(hù)心理分析的角度講，他也希望能有個(gè)伴，而且這樣還能帶來(lái)新的潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練－話(huà)術(shù)示范：如何通過(guò)股評(píng)投資講座，讓客戶(hù)介紹八活動(dòng)量管理使用活動(dòng)量管理的定義活動(dòng)量管理是一種完成既定任務(wù)的銷(xiāo)售方法，公司相關(guān)人員可以對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做出預(yù)測(cè)，深刻地體現(xiàn)了量化銷(xiāo)售服務(wù)的管理思想，通過(guò)一定數(shù)量的客戶(hù)拜訪量和購(gòu)買(mǎi)幾率以及購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間進(jìn)行加權(quán)匯總，將匯總的結(jié)果與既定任務(wù)目標(biāo)相比較，便可以得出在指定日期內(nèi)工作任務(wù)完成的情況，從而根據(jù)比較結(jié)果調(diào)整下一步的工作計(jì)劃以完成工作任務(wù)。八活動(dòng)量管理使用活動(dòng)量管理的定義活動(dòng)量管理使用活動(dòng)量管理的意義績(jī)效＝積極的心態(tài)＋方法（技能）＋活動(dòng)量活動(dòng)量管理使用活動(dòng)量管理的意義活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理內(nèi)容:銷(xiāo)售活動(dòng)量有效電話(huà)拜訪統(tǒng)計(jì)和分析有價(jià)值客戶(hù)統(tǒng)計(jì)與分析跟蹤約見(jiàn)洽談成交客戶(hù)匯總與統(tǒng)計(jì)……服務(wù)活動(dòng)量主動(dòng)呼入電話(huà)統(tǒng)計(jì)與分析客戶(hù)投訴統(tǒng)計(jì)與分析……活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理內(nèi)容:活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理的使用要點(diǎn)活動(dòng)量管理可以結(jié)合銷(xiāo)售漏斗工具一起使用，為了完成當(dāng)期的任務(wù)，銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)應(yīng)是成交幾率很大的少數(shù)客戶(hù)，要把80％的精力都投入到這20％的潛在客戶(hù)身上，這就是常說(shuō)的“二八原則”；對(duì)于成交幾率很小的大多數(shù)客戶(hù)保持一定時(shí)間間隔的聯(lián)系，以維持他們?cè)阡N(xiāo)售漏斗中向更高階段的邁進(jìn)?；顒?dòng)量管理活動(dòng)量管理的使用要點(diǎn)銷(xiāo)售人員活動(dòng)量管理工具使用說(shuō)明工具使用時(shí)間及方法檢查及跟蹤方式月工具銷(xiāo)售人員每月目標(biāo)設(shè)定表在每月月初訂定本月活動(dòng)目標(biāo)并分解為4至5周目標(biāo)月初的早會(huì)會(huì)中由銷(xiāo)售人員報(bào)告自己的目標(biāo)周工具銷(xiāo)售人員每周檢討及拜訪計(jì)劃在每周周初（或周末）分析差距的原因并擬定具體措施，同時(shí)，也排定本周計(jì)劃拜訪名單每周周初由營(yíng)銷(xiāo)主管召開(kāi)檢討會(huì)，由每個(gè)銷(xiāo)售人員檢討上周績(jī)效及具體的本周拜訪計(jì)劃日工具（準(zhǔn)）客戶(hù)卡在拜訪后針對(duì)確定可成為準(zhǔn)客戶(hù)或促成開(kāi)戶(hù)后成為客戶(hù)者，詳細(xì)寫(xiě)下背景資料及每次訪談的結(jié)果營(yíng)銷(xiāo)主管不定期檢查計(jì)劃100在得到新的拜訪名單后即可進(jìn)行初步評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)主管不定期檢查工作日志每日拜訪結(jié)束后，記錄實(shí)際的拜訪活動(dòng)，并及時(shí)預(yù)訂下一次拜訪計(jì)劃。整理、確定明日的拜訪計(jì)劃，并做好拜訪前的準(zhǔn)備工作每日由營(yíng)銷(xiāo)主管召開(kāi)會(huì)議，由銷(xiāo)售人員復(fù)述昨日拜訪情況。營(yíng)銷(xiāo)主管檢查工作日志填寫(xiě)情況及拜訪量銷(xiāo)售人員活動(dòng)量管理工具使用說(shuō)明工具使用時(shí)間及方法檢查及跟蹤方活動(dòng)量管理工具中各項(xiàng)指標(biāo)概念指標(biāo)定義指標(biāo)解釋拜訪客戶(hù)次數(shù)（個(gè)）拜訪新老客戶(hù)數(shù)之和使銷(xiāo)售人員養(yǎng)成按計(jì)劃拜訪的習(xí)慣新增名單數(shù)（個(gè)）新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶(hù)名單數(shù)使銷(xiāo)售人員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計(jì)劃拜訪的習(xí)慣新準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)（個(gè)）拜訪后通過(guò)P100的操作確認(rèn)為A、B類(lèi)的客戶(hù)數(shù)使銷(xiāo)售人員養(yǎng)成儲(chǔ)備準(zhǔn)客戶(hù)的習(xí)慣，形成良好的銷(xiāo)售環(huán)境活動(dòng)量管理工具中各項(xiàng)指標(biāo)概念拜訪客戶(hù)次數(shù)（個(gè)）拜訪新老客戶(hù)數(shù)月報(bào)表—營(yíng)業(yè)組每月目標(biāo)設(shè)定表

年

月填寫(xiě)日期：

姓名：

項(xiàng)目上月目標(biāo)上月結(jié)果本月目標(biāo)第一周目標(biāo)第二周目標(biāo)第三周目標(biāo)第四周目標(biāo)第五周目標(biāo)

收入目標(biāo)（元）

新開(kāi)戶(hù)數(shù)（戶(hù)）

新增資金（萬(wàn)元）

新增準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)（個(gè)）

拜訪客戶(hù)數(shù)（個(gè)）

客戶(hù)服務(wù)數(shù)（個(gè)）

月報(bào)表—營(yíng)業(yè)組每月目標(biāo)設(shè)定表項(xiàng)目上月上月本月第一周第二周第周工具—營(yíng)業(yè)組每周活動(dòng)情況檢討表

年

月第周填寫(xiě)日期：

姓名：______項(xiàng)目上周目標(biāo)上周結(jié)果差距原因改進(jìn)方法

新開(kāi)戶(hù)數(shù)（戶(hù)）

新增資金（萬(wàn)元）

新增準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)（個(gè)）

拜訪客戶(hù)數(shù)（個(gè)）

客戶(hù)服務(wù)數(shù)（個(gè)）

活動(dòng)率（%）

人均新開(kāi)戶(hù)數(shù)（個(gè)）

人均新增資金（萬(wàn)元）

周工具—營(yíng)業(yè)組每周活動(dòng)情況檢討表項(xiàng)目上周上周差距原因改進(jìn)方法姓名項(xiàng)目星期一二三四五六日新開(kāi)戶(hù)數(shù)（戶(hù)）新增資金（萬(wàn)元）新增準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)（個(gè)）拜訪客戶(hù)數(shù)（個(gè)）客戶(hù)服務(wù)數(shù)（個(gè)）指導(dǎo)客戶(hù)盈虧率（%）姓名項(xiàng)目星期一二三四五六日新開(kāi)戶(hù)數(shù)（戶(hù)）新增資金（萬(wàn)元）新增準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)（個(gè)）拜訪客戶(hù)數(shù)（個(gè)）客戶(hù)服務(wù)數(shù)（個(gè)）指導(dǎo)客戶(hù)盈虧率（%）日?qǐng)?bào)表—經(jīng)紀(jì)人每日活動(dòng)情況檢查表姓名項(xiàng)目星期一二三四五六日新開(kāi)戶(hù)數(shù)（戶(hù)）新增資有價(jià)值客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表客戶(hù)姓名聯(lián)系電話(huà)洽談情況客戶(hù)分析跟蹤情況跟蹤結(jié)果有價(jià)值客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表客戶(hù)姓名聯(lián)系電話(huà)洽談情況客戶(hù)分析跟蹤情況跟蹤業(yè)務(wù)拓展模式(渠道開(kāi)發(fā)方式)ppt課件九.客戶(hù)洽談的技巧通過(guò)溝通了解客戶(hù)類(lèi)型和風(fēng)格通過(guò)交談了解客戶(hù)需求良好的“第一印象”，是邁向成功的第一步除了業(yè)務(wù)介紹，更多是要“傾聽(tīng)”！九.客戶(hù)洽談的技巧通過(guò)溝通了解客戶(hù)類(lèi)型和風(fēng)格客戶(hù)洽談的技巧準(zhǔn)備好詳盡的公司宣傳資料；利用公司在電視、電臺(tái)、報(bào)紙等媒體上發(fā)表觀點(diǎn)和相關(guān)介紹；與客戶(hù)交談即誠(chéng)懇又不失技巧；利用公司以往對(duì)股票的成功推薦案例說(shuō)服和打動(dòng)客戶(hù)；利用公司會(huì)員客戶(hù)的賺錢(qián)效應(yīng)吸引客戶(hù)；客戶(hù)洽談的技巧準(zhǔn)備好詳盡的公司宣傳資料；十.客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的注意事項(xiàng)：不同資金量的客戶(hù)可以提供不同級(jí)別、不同類(lèi)型的咨詢(xún)服務(wù)和會(huì)員資格。但無(wú)論資金大小或身份高低，都應(yīng)真誠(chéng)、認(rèn)真對(duì)待每一位客戶(hù)；對(duì)待客戶(hù)不要“急于求成”、“急功近利”；與客戶(hù)交談不能只談?wù)撟C券股票；與客戶(hù)的接觸，不能單做業(yè)務(wù)介紹，同時(shí)還要互動(dòng)和真誠(chéng)的交流；“買(mǎi)賣(mài)不成，仁義在”！不能因?yàn)榭蛻?hù)的拒絕而極大的改變?cè)械膽B(tài)度；絕大多數(shù)的客戶(hù)是無(wú)法一次促成成交的，所以做好客戶(hù)的情況記錄、后續(xù)跟蹤進(jìn)程顯得尤其重要；十.客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的注意事項(xiàng)：不同資金量的客戶(hù)可以提供不同級(jí)十一.建立客戶(hù)后續(xù)長(zhǎng)效跟蹤機(jī)制絕大多數(shù)客戶(hù)都是無(wú)法一次促成成交的