職場溝通課件-學(xué)會談判

實(shí)踐訓(xùn)練1假設(shè)要與一家公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)該自己準(zhǔn)備以下的問題：要談判的最主要的問題是什么？我們必須了解對方哪些問題？有哪些敏感的問題不要去碰？應(yīng)該先談什么？后談什么？自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？“問題準(zhǔn)備清單”訓(xùn)練實(shí)踐訓(xùn)練1如果是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住？與我們競爭這個份訂單的公司有哪些強(qiáng)項(xiàng)？對方可能會反對哪些問題？我們在哪些方面可以做讓步？我們希望對方做哪些工作？對方的談判策略可能會是怎樣的？現(xiàn)在我們將與幾家服裝公司競爭某家生產(chǎn)企業(yè)20000人的工作服訂單，每套服裝的價格為200元，總標(biāo)的為400萬元，請你按照以上問題羅列問題清單，以制定一個談判方案?！皢栴}準(zhǔn)備清單”訓(xùn)練實(shí)踐訓(xùn)練2加入你是一位剛步入職場的年輕人，他的崗位是公司文員。周一他要辦好這么三件事：上班幫老板搜集本周與某公司談判的相關(guān)資料；下班后去見房東，談妥房子的租金并簽約；還要抽空為自己買套得體的服裝參加周二公司舉行的酒會。你該怎么順利、高效地辦好這些事呢？實(shí)踐訓(xùn)練2提示：1.向老板提交相關(guān)談判材料（要有清單）。2.與房東見面時，如果房東所出的價格高于你的預(yù)期，你該如何和房東談判？3.模擬買西服的場景。你怎么用最經(jīng)濟(jì)的價格買到心儀的服裝？學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)能力目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)學(xué)習(xí)談判的定義、談判的過程及談判的方法等相關(guān)知識01學(xué)會在實(shí)際談判中運(yùn)用談判的方法和技巧02培養(yǎng)認(rèn)真觀察、周密思考、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，細(xì)致周到的職業(yè)素養(yǎng)；訓(xùn)練思維的全面性、敏捷性0306學(xué)會談判模塊三高級交往什么是談判“談”指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是指作出決定，達(dá)成目標(biāo)。也就是說，談判就是兩個或更多的團(tuán)體參與的為達(dá)成一致所進(jìn)行的協(xié)商，是一種通過多次溝通以達(dá)成協(xié)議的過程。談判談什么談判是一個雙贏的過程1談判與我們生活關(guān)系密切2談判的類型010203日常管理型談判商業(yè)型談判法律談判談判者Negotiator意味著什么？N(need)就是發(fā)現(xiàn)他的需求；E(expectation)是創(chuàng)造他的需求；G(guarantee)是事實(shí)的保證；O(objection)是互動，處理你的異議；T(trust)去建立你的信任；I(interationassumetipclose)是去積極的互動；A(assumetipclose)就是要假設(shè)成交；T(time)就是要掌握你的時間；O(over)就是滿足他的需求；R(relationship)要長期維系和他的關(guān)系需求事實(shí)互動談判者Negotiator意味著什么？談判準(zhǔn)備階段正式談判階段談判結(jié)束階段談判的過程明確目標(biāo)搜集信息制定方案用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話簡潔、直接地表述重點(diǎn)堅守陣地、適度讓步鎖住成果促成結(jié)果達(dá)成協(xié)議談判準(zhǔn)備階段策略1.收集、整理對方信息準(zhǔn)確、詳盡談判前查找了大量資料，對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判時運(yùn)用了大量客觀的數(shù)據(jù)，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，很有說服力。談判準(zhǔn)備階段策略2.談判方案周密談判目標(biāo)明確，對對方的接收區(qū)域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊，并對此作了充分準(zhǔn)備。正因?yàn)閷κ诸A(yù)估充分，方案周密，在談判中才沒有讓步于對方的佯裝退出。如何準(zhǔn)備談判明確目標(biāo)——決定自己要什么談判之前盤點(diǎn)自我確定“贏”、“和”、“輸”、“破裂”的標(biāo)準(zhǔn)排列優(yōu)先級備案分析對手——搜集信息（1）搜集信息要準(zhǔn)確、詳盡①分析對手的情況。包括對方的資本、信用和履約能力，權(quán)限及其談判時限、談判作風(fēng)、對己方的信任程度等等，在此基礎(chǔ)上猜測對手的目標(biāo)及意圖，全方位地研究對手的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)。②分析同行的情況。包括行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。③分析我方進(jìn)情況?？衫肧WOT分析法進(jìn)行分析。

分析對手——搜集信息（2）搜集信息的渠道要正規(guī)搜集信息可以利用正規(guī)渠道如報紙、雜志、相關(guān)出版物、官方及行業(yè)權(quán)威網(wǎng)站等等，特別要關(guān)注行業(yè)雜志及其他相關(guān)出版物上有關(guān)對手的詳細(xì)報道。這些文章可能會有極寶貴的關(guān)于對物現(xiàn)狀、歷史、目前戰(zhàn)略目標(biāo)的背景資料。由政府機(jī)構(gòu)公開出版的有關(guān)對手法律上的和財政狀況的文件也很有價值。還要研究歷史資料，如舊年報、往年的市場調(diào)查報告、舊簡報等等，如果是和老對手談判，還需查閱老的備忘錄，向曾經(jīng)參與過談判的當(dāng)事人請教。1k制定方案談判是一場策劃，要制定詳細(xì)的方案，還要多做預(yù)測，多些備案，這樣才能掌握談判的主動權(quán)，不至于讓對方牽著鼻子走。方案的制定包括談判時間、地點(diǎn)的選擇，議程的安排，環(huán)境的布置，談判策略及談判角色的分工等等。

正式談判階段方法策略（1）用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話

（2）簡潔、直接地表述重點(diǎn)

（3）堅守陣地、適度讓步

讓步的基本原則：有效適度的讓步讓步要謹(jǐn)慎有序雙方共同做出讓步讓對方明白，本方的讓步是不容易的，這種讓步是可以接受的讓步的策略(1)替自己留下討價還價的余地，如果你是賣主，喊價要高；如果你是買主，出價要低，但務(wù)必在合理的范圍內(nèi)。(2)讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的要求。(3)讓對方在重要問題上先讓步，如果你愿意的話，在較小問題上，可以先讓步。(4)讓對方努力爭取之后，才得到他想要的東西，人們對輕易獲得的東西都不太珍惜。(5)不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步要比較好些!因?yàn)樗鹊糜?，就會愈會珍惜?6)不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得一些益處。(7)有時不妨作出一些對你無任何損失的讓步。(8)記?。骸斑@件事我們考慮一下”，這也是一種讓步。談判收尾階段談判策略不要輕易讓步?？梢栽谠诟鞣矫嫦嗷ブg取折中?；蛘咦寣Ψ綇膬蓚€都可以接受的條件中選擇一個還可適當(dāng)引入新的激勵機(jī)制，或者附加條件。如限時折扣等。結(jié)束談判時要堅定而自信，但不要有挑釁的意味，還要及時簽訂協(xié)議及合同。談判收尾階段談判策略黑臉/白臉蠶食策略讓步類型小恩小惠學(xué)習(xí)評估一、自我評價請回答下列問題：1.你通常是否先準(zhǔn)備好，再進(jìn)行談判？A.每次B.時常C.有時D.都沒有2.你面對直接的沖突有何感覺？A.非常不舒服B.雖然不舒服但還是面對它C.有點(diǎn)喜歡這種感受D.非常喜歡這種機(jī)會3.你是否相信商談時對方告訴你的話？A.不，我非常懷疑B.有時候相信C.大概相信D.幾乎永遠(yuǎn)相信4.商談時你是否作樂觀的打算？A.從不B.時常C.比較樂觀D.從來都非常樂觀5.你對商談的看法怎樣？A.高度的競爭B.大部分的競爭，小部分的合作C.大部分的合作，小部分的競爭D.高度合作學(xué)習(xí)評估一、自我評價6.你贊成哪一種交易？A.對雙方都有利的交易B.對自己較為有利的交易C.對對方較為有利的交易D.很難說對誰有利的交易7.你是否有威脅對方的傾向？A.常常如此B.偶爾如此C.不常有D.幾乎沒有8.你在商談時是否很好地表達(dá)自己的觀點(diǎn)？A.經(jīng)常如此B.超過一般水準(zhǔn)C.一般水準(zhǔn)D.低于一般水準(zhǔn)9.你在商談時是不是一個很好的傾聽者？A.非常好B.比一般人好C.一般程度D.低于一般水準(zhǔn)10.假如一般公司都定價加5%，你的老板卻要加10%，你的感覺如何？A.根本不喜歡這種感覺，會設(shè)法避免這種情況的發(fā)生B.不喜歡，但還是不情愿地去做

學(xué)習(xí)評估一、自我評價11.你是不是一個很好的商議小組領(lǐng)導(dǎo)者？A.是非常好的領(lǐng)導(dǎo)者B.是很好的領(lǐng)導(dǎo)者C.不是很好的領(lǐng)導(dǎo)者D.我不行12.置身在壓力下，你的思路是否很清晰？A.非常清晰B.大部分時候都清晰C.一般D.一有壓力就混亂13.你的商業(yè)談判的能力如何？A.非常好B.很好C.一般D.不行14.你認(rèn)為自己是不是一個謹(jǐn)守策略的人？A.是非常好的謹(jǐn)守策略的人B.基本是C.時常會忘記策略D.不用策略，先說后想15.你是不是一個耐心的商談?wù)?？是非常好的商談?wù)連.基本是C.一般D.一般以下的程度學(xué)習(xí)評估二、完成作業(yè)價格讓步是談判戰(zhàn)術(shù)中最重要的內(nèi)容。讓步的方式、幅度直接關(guān)系到讓步方的利益。將學(xué)生分為采購與供應(yīng)角色不同的小組。假設(shè)某一標(biāo)的物的總價格是200萬元，供應(yīng)方的底價是140元，也就是說供應(yīng)一方在價格上讓步的幅度是60萬元，共分4次讓步，通過小組談判，分析怎樣的讓步最為理想。讓步模式如下表：價格讓步模式訓(xùn)練學(xué)習(xí)評估二、完成作業(yè)讓步模式第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步1600002303000315151515481317225302015-562217138學(xué)習(xí)評估二、完成作業(yè)第一種讓步：即所謂的“一口價”模式。一次就全部讓出，不留余地，然后堅守陣地。這種速戰(zhàn)速決、坦誠相見的讓步方式，容易讓對方采取同樣的回報行動。但是一次就全部讓出，會使對方認(rèn)為報價水分較多，容易導(dǎo)致出現(xiàn)僵局。第二種讓步：是分兩次做出均等的讓步。讓步幅度較大，而且是均等讓步，容易讓對方覺得讓步不精確，缺乏誠意。第三種讓步：4次等額讓步。會使對方產(chǎn)生無休止要求讓步的欲望，而且均等讓步不符合成本、價格等計算精確的原則。第五種讓步：給人過頭之嫌。讓步到最后又加價，容易讓對方產(chǎn)生懷疑和不信任的感覺。第六種讓步：方式最為理想，即每次作遞減讓步，它克服了上述幾種讓步的弊端。首先，都給對方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了誠意，同時讓對方又滿足感。其次，讓步的幅度越來越小，讓對方感到讓步不容易，在努力地滿足對方的要求。給人一種順其自然，順利成章的感覺，是一種易被人接受的讓步模式。是商務(wù)談判中采用的最為廣泛的讓步模式。知識拓展

交易法。也就是說想索要別人的名片時,最省事的辦法就是把自己的名片先遞給對方。所謂“來而不往,非禮也”，當(dāng)你把名片遞給對方時,對方不回贈名片是失禮的行為，所以對方一般會回贈名片給你。商務(wù)禮儀中索要名片的方法知識拓展激將法。所謂激將法是指有的時候遇到的交往對方其地位身份比我們高，或者身份為異性，難免有提防之心。這種情況下把名片遞給對方，對方很有可能不會回贈名片。遇到這一種情況，不防在把名片遞給對方的時，略加詮釋。如：王總，“我非常高興能認(rèn)識您，不知道能不能有幸跟您交換一下名