食品公司方便米飯新產(chǎn)品商業(yè)計(jì)劃方案

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簡單對以下幾個問題進(jìn)行說明，比方公司的現(xiàn)況〔指出貴公司在工業(yè)行業(yè)或技術(shù)方面的競爭情況和競爭對手，等等〕，市場機(jī)遇〔

年預(yù)計(jì)市場總收入可到達(dá)

元，由于市場需求增長加之企業(yè)改善，

年可增至

元，

年可增至

元〕。

說清楚，你為什么需要這筆資金？用普通人可以理解的簡單用語介紹一下你們的產(chǎn)品及效勞情況。你們目前急需解決的問題是什么？問題的原因何在？你們將怎樣解決這些問題？賺錢的關(guān)鍵是什么？為什么你〔或者你的領(lǐng)導(dǎo)層〕的公司是解決這些問題最適當(dāng)?shù)倪x擇？其它技術(shù)在這里，你要說明，你有哪些顧客？現(xiàn)在的及將來的有多少〔顧客〕？這些顧客都分布在什么地方？你是如何接近他們的？他們的購置標(biāo)準(zhǔn)是什么？他們是否持續(xù)購置你的產(chǎn)品或效勞？你是如何引導(dǎo)顧客你的產(chǎn)品或效勞的？他們?yōu)槭裁磳δ愕漠a(chǎn)品感興趣？為什么看中你的產(chǎn)品？你是如何滲透到這個市場中并賺錢的？

關(guān)于資金籌措方法，必須能讓投資者清醒地了解站在你的立場上的想法，尤其是目前國內(nèi)企業(yè)或企業(yè)家不了解國際融資方法，這點(diǎn)特別重要。假設(shè)你把他〔或她〕弄得很為難，或使用難以操作的方法，你將走入死胡同。你必須提供一個快速敏捷高效的融資環(huán)境。

除了那些親手將公司領(lǐng)向成功的企業(yè)家之外，沒人能清晰地了解一個成功公司的任務(wù)。

在此要列出所需要的許可證和法規(guī)文件。說明一下你公司與政府有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)的關(guān)系。這些機(jī)構(gòu)是如何規(guī)定貴公司的商業(yè)活動的？探討一下你公司所面臨的主要機(jī)遇，這些機(jī)遇促使你為之融資。目前情況下，產(chǎn)品生產(chǎn)線和技術(shù)能力會發(fā)揮有效作用嗎？大約投入本錢是多少？時間進(jìn)度如何劃定？風(fēng)險程度如何？銷售狀況的變換或技術(shù)許可的發(fā)布以及市場品牌的下落，等等因素?；蛘?/p>

以下利用一段文字闡述各自的目標(biāo)或目的。使用圖解方式說明〔詳見第九章樣本格式例子〕。要知道，一份圖表有時勝過上千個文字表達(dá)，它可幫助你全面思考。并使你做出最終結(jié)論，以施展你的戰(zhàn)略部署。

探討一下營銷狀況及目標(biāo)市場的規(guī)模。

。依上述方式予以表達(dá)

利。闡述一下向顧客提供的產(chǎn)品為客戶帶來的利益要有具體數(shù)值請與從前的統(tǒng)計(jì)結(jié)果〔公司及競爭對手〕加以比照量化，并說明不同點(diǎn)及改善情況投資是一項(xiàng)經(jīng)營人才的業(yè)務(wù)請你一定要牢記這句話，越來越多的事實(shí)證明商業(yè)競爭的實(shí)質(zhì)就是人才的競爭誰能讓人才留駐并善用他們誰就能在商業(yè)競爭中獲勝。你不僅要向投資者介紹你經(jīng)理隊(duì)伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個整體團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作的。坦率地說，如果你以最少的人數(shù)擔(dān)任公司各類職務(wù)，你將很幸運(yùn)。你要告訴投資者，你公司都設(shè)了哪些崗位。請將你公司主要崗位負(fù)責(zé)人的簡單職責(zé)介紹一下。在此你要將你公司或工程的主要人員列表進(jìn)行說明，主要人員包括：總經(jīng)理〔或首席執(zhí)行官〕、負(fù)責(zé)市場營銷的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)研發(fā)的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)生產(chǎn)的副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、法律參謀、公共關(guān)系參謀，等等。每個職位都要包括：姓名、職位、性別、年齡、所持有你公司的股份或選擇權(quán)、個人經(jīng)歷、教育程度、專業(yè)水平、畢業(yè)院校，等等。另外，你最好能提供幾位可作為公司重要崗位侯補(bǔ)的人員介紹，以及公司發(fā)起人的數(shù)量、所處職位和介紹。

在這里你要列表說明重要股東的名稱、持股量、股份單價、占總股份的比例等資料。利用本頁篇幅簡略概括一下你的董事會的背景。將董事會成員的簡歷一一寫在方案書的附錄條中。闡述你公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理程序。此項(xiàng)內(nèi)容可以寫在這里，也可以放在支持文件欄目中。組織機(jī)構(gòu)包括管理層次圖表，說明相互業(yè)務(wù)關(guān)系、功能作用等等。你要闡述你公司所存在的各種關(guān)系的影響力，它可以吸引投資者的興趣。請說明一下你是怎樣開展工作〔或方案開展工作〕的，及如何協(xié)同另一方改善你的工作質(zhì)量。要清楚地說明它們是怎樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢。切莫忘記在你所從事的領(lǐng)域當(dāng)中還有全球分銷方案。相互關(guān)系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。請說明你是如何同其它部門合作以改善你的工作業(yè)績的

以下說明一下任何可能發(fā)生的法律上的，或者技術(shù)上的和競爭上的沖突。詳細(xì)說明擴(kuò)建需要的設(shè)施和本錢，包括租賃合約等。在此說明需要考慮和解決的問題。需要評估一下你業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險〔包括管理問題，市場狀況，技術(shù)狀態(tài)和財(cái)政狀況〕。這些風(fēng)險包括以下方面：有限的操作經(jīng)驗(yàn)，有限的技術(shù)力量，員工熟練程度，資源數(shù)量，有限的管理經(jīng)驗(yàn)，市場的某些不確定因素，生產(chǎn)上的某些不確定因素，來自競爭對手的威脅，防止假冒偽劣商品問題，對關(guān)鍵管理方式的獨(dú)立性問題，等等。

。

具體市場名稱，如：操作系統(tǒng)

這一章是編寫商業(yè)方案書最重要也是最困難的一章，如果你不重視對這一章的編寫，你的方案就會成為最糟糕的方案。這也是大多數(shù)糟糕的商業(yè)方案編寫得最糟糕的章節(jié)。在這一章中，你要指出你在哪個工業(yè)領(lǐng)域、市場領(lǐng)域、崗位功能方面展開競爭？市場特點(diǎn)與性質(zhì)怎樣？你是如何劃分市場格局的？這些市場格局與營銷研究中心的分析或與投資分析有何不同？以上問題你要具體說明。如果市場屬于新開發(fā)的，那么，你如何建立你的預(yù)測來證明你的正確性，例如：假設(shè)你現(xiàn)在正在

環(huán)境下開發(fā)一個的高性能

語言的應(yīng)用工具，就不能將你所面對的市場銷售總額定在所有軟件應(yīng)用工具市場銷售額

億美元上。因?yàn)?，你是為特定市場生產(chǎn)一種

工具，它不是一個多語言交換系統(tǒng)或多用戶工具，請問：你去年賣出多少套

工具？而且，這些工具中有多少是真正的開發(fā)工具？有多少是你的目標(biāo)市場？同你的競爭對手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場？在你目標(biāo)市場之外還有沒有其他市場分銷商委托加工工廠？在編制本章之前，請參閱第九章關(guān)于市場和市場格局的介紹、格式和編排方法。。根據(jù)

注明此信息的來源，發(fā)布時間，以及這個信息是怎樣編制的。如果你的觀點(diǎn)與分析家的觀點(diǎn)不同，請加以解釋。希望你花錢購置這些信息，以防投資者在工程失敗追究資料真實(shí)性時，你提不出你合法使用這些信息的證據(jù)。哪怕你只花

元錢購置信息，都可能使你日后免除法律責(zé)任。主要參與者是如何分配市場的？具體份額和收益是如何？請你對這種情況和隱含的機(jī)遇加以解釋。請確認(rèn)一下你的市場定位，并對能左右你行動的因素加以定義。根據(jù)你個人的看法或最近獲得的信息，對現(xiàn)在的業(yè)務(wù)狀況加以評價：銷售歷史；市場份額及地位；生產(chǎn)趨勢；利潤；營銷方法等。工業(yè)開展的預(yù)言家們對未來兩年有何預(yù)測？可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況。

按一般習(xí)慣的分類法，列出你根本可以接近的客戶類型〔如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購置者，其他等等類型〕請參閱第九章。

請界定一下顧客的類型和其購置的標(biāo)準(zhǔn)。你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購置情況，這種方法容易實(shí)施，足以向顧客提供新的知識，使購置者更有興趣反復(fù)購置你的產(chǎn)品。是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ徶媚愕漠a(chǎn)品？真實(shí)而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、效勞及你的公司？請解釋你的市場拓展方法主要針對的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競爭對手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過什么渠道購置你的產(chǎn)品〔通過企業(yè)許可證、電信方式，或通過結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的〕？他們對不同的差價反映如何？客戶分布面地域關(guān)系季節(jié)性變化有效的資金量，及可以利用的市場現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。請列出前

家客戶的商號?！踩绻蛻粢挥[表占據(jù)篇幅很大，請放在附錄中〕。

深入到你的市場的各個層面，你是怎樣接近你的顧客〔購置者〕的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場層面，按年度制定接觸顧客的方案，并說明所假定的年度銷售量。對于每一種銷售渠道，均應(yīng)制定五年期的目標(biāo)銷售和假定銷售量。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下：

請告訴投資者你在產(chǎn)品、價格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個性化、融資能力等方面的主要競爭對手。錯誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對投資者與銀行的不老實(shí)。切莫在你的競爭對手眼皮底下欺騙你自己〔或你的投資者〕。許多企業(yè)家認(rèn)為他們沒有真正的競爭對手，但事實(shí)上他們犯了嚴(yán)重的錯誤，從市場經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看，任何商業(yè)活動都存在著競爭對手，只是你或你的競爭對手還沒有發(fā)現(xiàn)對方罷了。你可以查一當(dāng)?shù)貓D書館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過互聯(lián)網(wǎng)查詢在線數(shù)據(jù)庫，它們都可以向你提供其它公司的競爭信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打或訪問顧客了解競爭者。請千萬記住，有人站在外邊〔靜靜地，或者虎視眈眈地〕做著你正在做的事情。

對每一類競爭者請?zhí)峁├龘?jù)說明。比方：

公司是在

環(huán)境下應(yīng)用開發(fā)高性能工具的具有

萬美元銷售能力的開發(fā)商和銷售商。

公司是

公司的分公司，總公司是一個上市公司。銷售額為

億美元。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。這個分公司近來的趨勢大不如前，因?yàn)槟腹疽恢睕]有撥給用來引進(jìn)新的工作平臺和語言的資金。

公司由一個副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個月了。前任經(jīng)理在那里工作了

個月。你要象這樣描述你的每一個競爭對手。如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！探討一下結(jié)果，如果競爭者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用討論一下你會在目標(biāo)市場中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的理論上的關(guān)系、習(xí)慣勢力、國際大財(cái)團(tuán)、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等，正面或負(fù)面的東西均要加以闡述。

請解釋這種壁壘的根本理論根據(jù)。

請解釋你的產(chǎn)品是怎樣打入市場的，或者說你采取了什么樣的效勞手段。你的產(chǎn)品能在市場上火起來都需要哪些條件或需求？你的產(chǎn)品都有哪些附加價值？你最好能在這章提供你產(chǎn)品的圖片，使你的產(chǎn)品能真實(shí)地展現(xiàn)在讀者面前。一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說明效果的材料?；蛘?，你可以用另一種方式描述。一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊及任何能夠說明你的效勞的材料。

這里要提供產(chǎn)品開發(fā)歷史，產(chǎn)品介紹，開展到今天這種形勢的改革過程等事實(shí)。用圖表形式說明也許更為適合。你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或效勞著名？結(jié)果如何？你讓投資者相信，為什么你會對高于競爭對手的客戶購置準(zhǔn)那么感到滿意請向投資者介紹一下你的產(chǎn)品品種或工藝方法提供何種獨(dú)一無二的具有附加價值特性的產(chǎn)品給顧客這些特點(diǎn)是怎樣轉(zhuǎn)化為你公司的競爭優(yōu)勢的。例證應(yīng)包括以下內(nèi)容：相對低投資需求，投資凈回報，同當(dāng)前策略的配合程度，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性〔方案〕，相對低風(fēng)險形勢，了解意向性結(jié)果的時間，共同買主的情況等。請解釋你公司是如何和怎樣對產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行決策的。你的目標(biāo)市場中的顧客也參與這一制定過程嗎？

可就你下一代產(chǎn)品的方案展開討論，包括對未來顧客需求售后效勞等觀念。請介紹可能建立組織機(jī)構(gòu)的地點(diǎn)，建設(shè)情況，許可證決策部門，設(shè)施，以及后勤保障部門的情況。比方，資金使用，勞動力，材料資源，開發(fā)過程，客戶關(guān)系，經(jīng)驗(yàn)及銷售要求。說明中還應(yīng)包括原始產(chǎn)量和擴(kuò)建要求，同時還須介紹產(chǎn)品或者關(guān)系的復(fù)雜性，獨(dú)立性及本錢問題。如果你已經(jīng)有了或者方案建立軟件庫用以使你的加工工藝自動化或改善狀況，亦請?jiān)诖岁U述方針策略。請說明并列出基建設(shè)備，材料，和勞動力的數(shù)量。以上所說的工程目前有現(xiàn)成的嗎？你是否有多種供給源頭〔渠道〕？請列出質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)。列出庫存需求。說明平安條例，危險材料或其它重要的平安因素。有沒有其它可供選擇的資源或材料？假設(shè)有，請說明。請列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導(dǎo)生產(chǎn)線和本錢等情況。包裝工作對最終用戶來說尤為重要。包裝工作需要使倉儲方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會平安離開貨架。請說明為什么你的商品包裝是獨(dú)特的，怎樣保裝？請說明你公司現(xiàn)在是怎么做的將來要開展到哪一步為什么解釋一下順利實(shí)現(xiàn)這一過程，當(dāng)前和未來的方案是什么請說明你的效勞類型和現(xiàn)狀〕。你可以進(jìn)一步描述你即將舉辦的一個活動，如：你正在方案一項(xiàng)技術(shù)開發(fā)國際廠商聯(lián)誼活動。它的目的是提供一個自由的環(huán)境，我們的產(chǎn)品效勞使人們有更深刻的認(rèn)識。你公司還將提供一個面向開發(fā)人員的技術(shù)支持獎金，該獎金可讓你從研發(fā)人員的視角來觀察你公司的產(chǎn)品。在商品正式投放市場前，就產(chǎn)品的特性優(yōu)點(diǎn)公眾印象度加以評價。研發(fā)人員也可以通過你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設(shè)計(jì)決定。

你想構(gòu)筑的業(yè)務(wù)類型；你想到達(dá)的市場層面；到達(dá)市場層面所利用的分銷渠道：零售、批發(fā)、、電子媒體等等；你希望占有的市場份額，等等。

請介紹用什么樣的銷售策略銷售你的產(chǎn)品。如何促銷？〔通過打直接進(jìn)行、廣告宣傳、郵件、播送、電視等等渠道〕。請?jiān)谛谥С治募鹿?jié)中提供各類樣品的說明文字、廣告語、聲明或其它促銷刊物。在銷售預(yù)測中要詳細(xì)說明銷售過程中要保持的平安庫存。相對競爭對手而言，顧客是如何評價你的產(chǎn)品和你的公司？你可以設(shè)計(jì)一套銷售步驟來檢驗(yàn)是否能實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo)，這種方法十分效。

〔你是否方案或已經(jīng)形成了一個有力的直銷體系？請說明一下這支隊(duì)伍的運(yùn)行機(jī)制及將來的方案。如果實(shí)際的合同金額低，直接銷售就不會賺錢。一定要使你的直接銷售利潤率到達(dá)或超過生產(chǎn)率及銷售率〕。交易商想從制造商那里得到什么？價格觀念：有吸引力，合理。盈利：強(qiáng)調(diào)營銷價值。技術(shù)支持：需要準(zhǔn)確而迅速的反響。設(shè)計(jì)，制造與包裝。廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。有效的銷售〔宣傳〕資料可使銷售過程加快和簡易化。競爭優(yōu)勢：具有特點(diǎn)而有效益。儲運(yùn)：當(dāng)需要產(chǎn)品時可立刻發(fā)貨。市場穩(wěn)定性：保持利潤和市場的占有位置。

請闡述主要的或效益較好的直接銷售額

一開始你就應(yīng)該考慮國際化的問題，這一點(diǎn)十分重要。請按優(yōu)先權(quán)順序列出目標(biāo)銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要劃分，千萬別忘記為你設(shè)計(jì)一個撤退方案，畢竟不是事事順利的。請看看互聯(lián)網(wǎng)，那里有商業(yè)郵件目錄或目錄。有些電子化效勞也處理咨詢問題及其它提供效勞工程。還要研究競爭對手的作法。

你的產(chǎn)品是怎樣分銷的〔或者使用什么方法使你的產(chǎn)品銷售出去〕？請制作一張圖表來顯示產(chǎn)品是怎樣到達(dá)最終用戶手中的。

請說明這些渠道的作用、功能和優(yōu)點(diǎn)。包括產(chǎn)品效勞在銷售渠道方面的廣告宣傳，促銷活動中的參考資料等等。將市場進(jìn)行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個區(qū)塊中買主的教育水平，實(shí)施業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，或其它在時間上和推廣應(yīng)用上的影響因素，說明一下銷售周期的平均長度。為防止銷售周期的長度引起樂觀的誤解，因此你應(yīng)提出關(guān)鍵證據(jù)，參考性實(shí)例等。請問你所做的所有準(zhǔn)備工作是否能增強(qiáng)你的可信度？你如何設(shè)定價格標(biāo)準(zhǔn)？有政策依據(jù)嗎？你的價格有沒有競爭性？你定價格是根據(jù)本錢還是市場增長額來確定的？價格高于或低于競爭對手的原因是什么？這些產(chǎn)品的市場彈性強(qiáng)度如何〔對產(chǎn)品需求的定價效應(yīng)〕？買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢？你是否存在一種固有的高價值觀念，認(rèn)為高價格是天經(jīng)地義的〔本錢越高產(chǎn)品越好〕？你能否利用定價原那么作為一種戰(zhàn)略性競爭武器迅速獲得市場份額？你是否應(yīng)該對一項(xiàng)新的價格政策進(jìn)行調(diào)查？以免損失最根本的利潤。你有時間來研究這類問題嗎？

當(dāng)你的產(chǎn)品已經(jīng)上市了，并且表現(xiàn)極佳時，你的目標(biāo)應(yīng)該是加強(qiáng)、促進(jìn)、支持，使這種情況持久。請記住，擁有資源豐富的企業(yè)家會發(fā)現(xiàn)不同的宣傳方式，使用各種各樣的方法來獲取免費(fèi)的廣告宣傳和促銷效果。

主要貿(mào)易刊物的編輯部門，商務(wù)和地方出版機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團(tuán)，顧客，競爭對手，銷售代表，等等。展銷會的目標(biāo)觀眾是誰？展銷會能給目標(biāo)市場帶來某種信息么？地區(qū)展銷：目的在于將具體國家的各類展銷有機(jī)地結(jié)合在一起，以便進(jìn)入何種市場區(qū)域。時間框架：每月，年展銷次數(shù)學(xué)術(shù)討論會次數(shù)最好不多于具體次數(shù)。過去的經(jīng)驗(yàn)〔如果有的話〕。是否在別人的展銷會上設(shè)過攤位？

具體列表說明。

具體列表說明。

社會上對你的技術(shù)，產(chǎn)品的實(shí)效性，新聞發(fā)布的策略，對你的方案等的評論是一種重要的銷售工具，它可以增進(jìn)你的認(rèn)可度，縮短銷售周期。要找一些工業(yè)領(lǐng)袖、分析家、主要顧客或大學(xué)，作為你的產(chǎn)品與效勞的評論者。這些人士必須在他們的領(lǐng)域內(nèi)愿意公開發(fā)表他們的支持意見。請闡述你的社會認(rèn)證方案。

請說明如何使用貸款或投資資金。需要確定，多長時間你能歸還貸款，或者投資者可將投資收回。換句話說，什么時候可以到達(dá)回報的目標(biāo)。還要告訴投資者，歸還的措施是什么？或者說明轉(zhuǎn)變投資者的地位，從而收回投資的方法比方出售普通股，出賣商業(yè)設(shè)施等方法。你的財(cái)務(wù)估算應(yīng)包括貸款投資資金所產(chǎn)生的利潤和所需歸還的資金。請?zhí)接懸幌履切┛勺鳛橹苯咏Y(jié)果的融資所產(chǎn)生的、任何有意義的利潤增長因素、資金流動因素，以及這些增長因素是如何幫助你歸還資金的。這里不必作出結(jié)論。但需要同金融家進(jìn)行討論一下，請不必為此而感到茫然。

這局部方案不應(yīng)提供給不想向你投資的投資者。你可使用以下文字進(jìn)行說