2023年營銷工作計劃標(biāo)準(zhǔn)樣本（2篇）

第10頁共10頁2023年?營銷工作計?劃標(biāo)準(zhǔn)樣本?一、市場?分析。年?度銷售計劃?制定的依據(jù)?，便是過去?一年市場形?勢及市場現(xiàn)?狀的分析，?而李經(jīng)理采?用的工具便?是目前企業(yè)?經(jīng)常使用的?SWOT分?析法，即企?業(yè)的優(yōu)劣勢?分析以及競?爭威脅和存?在的機(jī)會，?通過SWO?T分析，李?經(jīng)理可以從?中了解市場?競爭的格局?及態(tài)勢，并?結(jié)合企業(yè)的?缺陷和機(jī)會?，整合和優(yōu)?化資源配置?，使其利用?最大化。比?如，通過市?場分析，李?經(jīng)理很清晰?地知道了方?便面的市場?現(xiàn)狀和未來?趨勢：產(chǎn)品?（檔次）向?上走，渠道?向下移（通?路精耕和深?度分銷），?寡頭競爭初?露端倪，營?銷組合策略?將成為下一?輪競爭的熱?點(diǎn)等等。?二、營銷思?路。營銷?思路是根據(jù)?市場分析而?做出的指導(dǎo)?全年銷售計?劃的“精神?”綱領(lǐng)，是?營銷工作的?方向和“靈?魂”，也是?銷售部需要?經(jīng)常灌輸和?____的?營銷操作理?念。針對這?一點(diǎn)，李經(jīng)?理制定了具?體的營銷思?路，其中涵?蓋了如下幾?方面的內(nèi)容?：1、樹?立全員營銷?觀念，真正?體現(xiàn)“營銷?生活化，生?活營銷化”?。2、實?施深度分銷?，樹立決戰(zhàn)?在終端的思?想，有計劃?、有重點(diǎn)地?指導(dǎo)經(jīng)銷商?直接運(yùn)作末?端市場。?3、綜合利?用產(chǎn)品、價?格、通路、?促銷、傳播?、服務(wù)等營?銷組合策略?，形成強(qiáng)大?的營銷合力?。4、在?市場操作層?面，體現(xiàn)“?兩高一差”?，即要堅持?“運(yùn)作差異?化，高價位?、高促銷”?的原則，揚(yáng)?長避短，體?現(xiàn)獨(dú)有的操?作特色等等?。營銷思路?的確定，李?經(jīng)理充分結(jié)?合了企業(yè)的?實際，不僅?翔實、有可?操作性，而?且還與時俱?進(jìn)，體現(xiàn)了?創(chuàng)新的營銷?精神，因此?，在以往的?年度銷售計?劃中，都曾?發(fā)揮了很好?的指引效果?。三、銷?售目標(biāo)。?銷售目標(biāo)是?一切營銷工?作的出發(fā)點(diǎn)?和落腳點(diǎn)，?因此，科學(xué)?、合理的銷?售目標(biāo)制定?也是年度銷?售計劃的最?重要和最核?心的部分。?那么，李經(jīng)?理是如何制?定銷售目標(biāo)?的呢？1?、根據(jù)上一?年度的銷售?數(shù)額，按照?一定增長比?例，比如_?___%或?____%?，確定當(dāng)前?年度的銷售?數(shù)量。2?、銷售目標(biāo)?不僅體現(xiàn)在?具體的每一?個月度，而?且還責(zé)任到?人，量化到?人，并細(xì)分?到具體市場?。3、權(quán)?衡銷售目標(biāo)?與利潤目標(biāo)?的關(guān)系，做?一個經(jīng)營型?的營銷人才?，具體表現(xiàn)?就是合理產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)，將?產(chǎn)品銷售目?標(biāo)具體細(xì)分?到各層次產(chǎn)?品。四、?營銷策略。?營銷策略?是營銷戰(zhàn)略?的戰(zhàn)術(shù)分解?，是順利實?現(xiàn)企業(yè)銷售?目標(biāo)的有力?保障。李經(jīng)?理根據(jù)方便?面行業(yè)的運(yùn)?作形勢，結(jié)?合自己多年?的市場運(yùn)做?經(jīng)驗，制定?了如下的營?銷策略：?1、產(chǎn)品策?略，堅持差?異化，走特?色發(fā)展之路?，產(chǎn)品進(jìn)入?市場，要充?分體現(xiàn)集群?特點(diǎn)，發(fā)揮?產(chǎn)品核心競?爭力，形成?一個強(qiáng)大的?產(chǎn)品組合戰(zhàn)?斗群，避免?單兵作戰(zhàn)。?2、價格?策略，高質(zhì)?、高價，產(chǎn)?品價格向行?業(yè)標(biāo)兵看齊?，同時，強(qiáng)?調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸?半徑，以_?___公里?為限，實行?“一套價格?體系，兩種?返利模式”?，即價格相?同，但返利?標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距?離遠(yuǎn)近不同?而有所不同?的定價策略?。3、通?路策略，創(chuàng)?新性地提出?分品項、分?渠道運(yùn)作思?想，除精耕?細(xì)作，做好?傳統(tǒng)通路外?，集中物力?、財力、人?力、運(yùn)力等?企業(yè)資源。?五、團(tuán)隊?管理。在?這個模塊，?李經(jīng)理主要?鎖定了兩個?方面的內(nèi)容?：1、人?員規(guī)劃，即?根據(jù)年度銷?售計劃，合?理人員配置?，制定了人?員招聘和培?養(yǎng)計劃。?比如，__?__年銷售?目標(biāo)___?_個億，公?司本部的營?銷員隊伍要?達(dá)到___?_人，這些?人要在什么?時間內(nèi)到位?，落實責(zé)任?人是誰等等?，都有一個?具體的規(guī)劃?明細(xì)。2?、團(tuán)隊管理?，明確提出?打造“鐵鷹?”團(tuán)隊的口?號，并根據(jù)?這個目標(biāo)，?采取了如下?幾項措施：?一、健全?和完善規(guī)章?制度。從?企業(yè)的“典?章”、條例?這些“母法?”，到營銷?管理制度這?些“子法”?，都進(jìn)行了?修訂和補(bǔ)充?。比如，制?定了《營銷?人員日常行?為規(guī)范及管?理規(guī)定》、?《營銷人員?“三個一”?日監(jiān)控制度?》、《營銷?人員市場作?業(yè)流程》、?《營銷員管?理手冊》等?等。二、?強(qiáng)化培訓(xùn)，?提升團(tuán)隊整?體素質(zhì)和戰(zhàn)?斗力。比?如，制定了?全年的培訓(xùn)?計劃，培訓(xùn)?分為企業(yè)內(nèi)?訓(xùn)和外訓(xùn)兩?種，內(nèi)訓(xùn)又?分為潛能激?發(fā)、技能提?升、操作實?務(wù)等。外訓(xùn)?則是選派優(yōu)?秀的營銷人?員到一些大?企業(yè)或大專?院校、培訓(xùn)?機(jī)構(gòu)接受培?訓(xùn)等等。?三、嚴(yán)格獎?懲，建立良?好的激勵考?核機(jī)制。?通過定期晉?升、破格提?拔、鼓勵競?爭上崗、評?選營銷標(biāo)兵?等形式，激?發(fā)營銷人員?的內(nèi)在活力?。李經(jīng)理旨?在通過這一?系列的團(tuán)隊?整合，目地?是強(qiáng)化團(tuán)隊?合力，真正?打造一支凝?聚力、向心?力、戰(zhàn)斗力?、爆發(fā)力、?威懾力較強(qiáng)?的“鐵血團(tuán)?隊”。六?、費(fèi)用預(yù)算?。李經(jīng)理?所做銷售計?劃的最后一?項，就是銷?售費(fèi)用的預(yù)?算。即在銷?售目標(biāo)達(dá)成?后，企業(yè)投?入費(fèi)用的產(chǎn)?出比。比如?，李經(jīng)理所?在的方便面?企業(yè)，銷售?目標(biāo)___?_個億，其?中，工資費(fèi)?用：___?_萬，差旅?費(fèi)用：__?__萬，管?理費(fèi)用：_?___萬，?培訓(xùn)、招待?以及其他雜?費(fèi)等費(fèi)用_?___萬，?合計___?_萬元，費(fèi)?用占比__?__%，通?過費(fèi)用預(yù)算?，李經(jīng)理可?以合理地進(jìn)?行費(fèi)用控制?和調(diào)配，使?企業(yè)的資源?“好鋼用在?刀刃上”，?以求企業(yè)的?資金利用率?達(dá)到最大化?，從而不偏?離市場發(fā)展?軌道。李?經(jīng)理在做年?度銷售計劃?時，還充分?利用了表格?這套工具，?比如，銷售?目標(biāo)的分解?、人員規(guī)劃?、培訓(xùn)綱目?、費(fèi)用預(yù)算?等等，都通?過表格的形?式予以體現(xiàn)?，不僅一目?了然，而且?還具有對比?性、參照性?，使以上內(nèi)?容更加直觀?和易于理解?。銷售工?作計劃的制?定，李經(jīng)理?達(dá)到了如下?目的：1?、明確了企?業(yè)年度營銷?計劃及其發(fā)?展方向，通?過營銷計劃?的制定，李?經(jīng)理不僅理?清了銷售思?路，而且還?為其具體操?作市場指明?了方向，實?現(xiàn)了年度銷?售計劃從主?觀型到理性?化的轉(zhuǎn)變。?2、實現(xiàn)?了數(shù)字化、?制度化、流?程化等等基?礎(chǔ)性營銷管?理。不僅量?化了全年的?銷售目標(biāo)，?而且還通過?銷售目標(biāo)的?合理分解，?并細(xì)化到人?員和月度，?為每月營銷?企劃方案的?制定做了技?術(shù)性的支撐?。3、整?合了企業(yè)的?營銷組合策?略，通過年?度銷售計劃?，確定了新?的一年營銷?執(zhí)行的模式?和手段，為?市場的有效?拓展提供了?策略支持。?4、吹響?了“鐵鷹”?團(tuán)隊打造的?號角，通過?年度銷售計?劃的擬訂，?確定了“鐵?鷹”打造計?劃，為優(yōu)秀?營銷團(tuán)隊的?快速發(fā)展以?及創(chuàng)建學(xué)習(xí)?型、顧問型?的營銷團(tuán)隊?打下了一個?堅實的基礎(chǔ)?。202?3年營銷工?作計劃標(biāo)準(zhǔn)?樣本（二）?一、切實?落實崗位職?責(zé)，認(rèn)真履?行本員工作?。作為交?通行業(yè)銷售?，自己的崗?位職責(zé)是：?1、堅定?信心，千方?百計完成行?業(yè)銷售目標(biāo)?；2、努?力完成銷售?過程中客戶?的合理要求?，爭取客戶?信任，提供?完成可靠的?解決方案；?3、了解?并嚴(yán)格執(zhí)行?銷售的流程?和手續(xù)；?4、積極廣?泛收集市場?信息并及時?整理上報，?以供團(tuán)隊分?析決策；?5、隨時關(guān)?注行業(yè)的最?新動向、產(chǎn)?品技術(shù)的發(fā)?展趨勢，爭?取在市場中?取得主動和?先機(jī)，在行?業(yè)市場中牢?牢把握住產(chǎn)?品優(yōu)勢；?6、培養(yǎng)培?訓(xùn)營銷工作?的方法及對?市場研究能?力，成為智?慧能動的市?場操作者?7、對工作?具有較高的?敬業(yè)精神和?高度的主人?翁責(zé)任感；?8、嚴(yán)格?遵守公司各?項規(guī)章制度?，完成領(lǐng)導(dǎo)?交辦的工作?，避免積壓?和拖沓。?崗位職責(zé)是?員工的工作?要求，也是?衡量員工工?作好壞的標(biāo)?準(zhǔn)，自己到?崗至今已有?近半個月的?時間，期間?在公司的安?排下參加了?杭州總部組?織的交通行?業(yè)銷售培訓(xùn)?，現(xiàn)以對公?司產(chǎn)品有了?一個雖不深?入但整體完?整的了解，?對產(chǎn)品優(yōu)勢?和不足也大?家深入溝通?過。為積極?配合銷售，?自己計劃設(shè)?想努力學(xué)習(xí)?。在管理上?多學(xué)習(xí)，在?銷售上多研?究。自己在?搞好銷售的?同時計劃設(shè)?想認(rèn)真學(xué)習(xí)?業(yè)務(wù)知識、?管理技能及?銷售實戰(zhàn)來?完善自己的?理論知識，?力求不斷進(jìn)?步自己的綜?合素質(zhì)，為?企業(yè)的再發(fā)?展奠定人力?資源基矗?二、銷售工?作具體量化?任務(wù)。1?、制定出月?計劃和周計?劃、及每日?的工作量。?每天至少打?____個?電話，每周?至少拜訪_?___位客?戶，促使?jié)?在客戶從量?變到質(zhì)變。?上午重點(diǎn)電?話回訪和預(yù)?約客戶，下?午時間長可?安排拜訪客?戶?？紤]北?京市地廣人?多，交通涌?堵，預(yù)約時?最好選擇客?戶在相同或?接近的地點(diǎn)?。2、見?客戶之前要?多了解客戶?的主營業(yè)務(wù)?和潛在需求?，最好先了?解決策人的?個人愛好，?準(zhǔn)備一些有?對方感興趣?的話題，并?為客戶提供?針對性的解?決方案。?3、從招標(biāo)?網(wǎng)或其他渠?道多搜集些?項目信息供?集成商投標(biāo)?參考，并為?集成商出謀?劃策，配合?成商技術(shù)和?商務(wù)上的項?目運(yùn)作。?4、做好每?天的工作記?錄，以備遺?忘重要事項?，并標(biāo)注重?要未辦理事?項。5、?填寫項目跟?蹤表，根據(jù)?項目進(jìn)度：?前期設(shè)計、?投標(biāo)、深化?設(shè)計、備貨?執(zhí)行、驗收?等跟進(jìn)，并?完成各階段?工作。6?、前期設(shè)計?的項目重點(diǎn)?跟進(jìn)，至少?一周回訪一?次客戶，必?要時配合成?商做業(yè)主的?工作，其他?階段跟蹤的?項目至少二?周回訪一次?。集成商投?標(biāo)日期及項?目進(jìn)展重要?日期需謹(jǐn)記?，并及時跟?進(jìn)和回訪。?7、前期?設(shè)計階段主?動爭取參與?項目方案設(shè)?計，為集成?商解決本專?業(yè)的設(shè)計工?作。8、?投標(biāo)過程中?，提前兩天?整理好相應(yīng)?的授權(quán)、商?務(wù)文件，快?遞或送到集?成商手上，?以防止有任?何遺漏和錯?誤。9、?爭取早日與?集成商簽訂?供貨合同，?并收取預(yù)付?款，提前安?排備貨，以?最快的供應(yīng)?時間響應(yīng)集?成商的需求?，爭取早日?回款。三?、正確對待?客戶咨詢并?及時、妥善?解決。銷?售是一種長?期循序漸進(jìn)?的工作，視?客戶咨詢?nèi)?產(chǎn)品銷售同?等重要甚至?有過之而無?不及，同時?須慎重處理?。自己在產(chǎn)?品銷售的過?程中，嚴(yán)格?按照公司制?定銷售服務(wù)?承諾執(zhí)行，?在接到客戶?咨詢的問題?自己不能解?答時，首先?應(yīng)認(rèn)真做好?客戶咨詢記?錄并口頭做?出承諾，其?次應(yīng)及時匯?報領(lǐng)導(dǎo)及相?關(guān)部門，在?接到領(lǐng)導(dǎo)的?指示后會同?相關(guān)部門人?員制訂應(yīng)對?方案，同時?應(yīng)及時與客?戶溝通使客?戶對處理方?案感到滿意?。四、認(rèn)?真學(xué)習(xí)我公?司產(chǎn)品及相?關(guān)產(chǎn)品知識?，依據(jù)客戶?需求，為客?戶制定相應(yīng)?的采購方案?。熟悉產(chǎn)?品知識是搞?好銷售工作?的前提。在?銷售的過程?中同樣注重?產(chǎn)品知識的?學(xué)習(xí)，對廠?生產(chǎn)的產(chǎn)品?的用途、性?能、參數(shù)。?安裝基本能?做到有問能?答、必答。?五、產(chǎn)品?市場分析。?智能交通?市場整體前?景看好，智?能交通本質(zhì)?上就是交通?行業(yè)的信息?化。中國智?能交通市場?主要包括城?際高速公路?通信監(jiān)控收?費(fèi)系統(tǒng)、城?市交通綜合?管理系統(tǒng)等?。目前國家?正在大量投?資與交通基?礎(chǔ)設(shè)計的建?設(shè)，預(yù)計國?家每年對智?能交通系統(tǒng)?建設(shè)的投入?在____?億到___?_億之間，?其中還并不?包括一些中?小城市的一?些自籌資金?的項目。而?電子警-察?、卡口、號?牌識別等產(chǎn)?品在其中的?占有比例超?過____?%。北京?區(qū)域雖然市?場潛力巨大?，但公司銷?售目標(biāo)以集?成商為主，?大多數(shù)集成?商以項目建?設(shè)為公司的?主要業(yè)績，?其中較大的?集成商項目?的建設(shè)的范?圍一方面遍?布全國，一?方面又呈現(xiàn)?分散的趨勢?，無法形成?有效地、緊?密相連的網(wǎng)?絡(luò)。我公?司產(chǎn)品在智?能交通領(lǐng)域?中略顯單一?，這些就要?求我們一方?面要通過渠?道銷售，爭?取公司產(chǎn)品?在北京市場?上的占有率?，快速凸顯?自身優(yōu)勢形?成品牌效應(yīng)?，打品牌戰(zhàn)?，打價格戰(zhàn)?；另一方面?又要在前期?盡可能地廣?泛收集信息?、跟進(jìn)客戶?、跟進(jìn)項目?，提供完善?的售前售后?服務(wù)以及系?統(tǒng)的整體解?決方案。?六、___?_年工作重?點(diǎn)及設(shè)想?1、盡力發(fā)?展新客戶，?維護(hù)好原有?客戶，對有?潛力客戶多?關(guān)注，并把?所有的產(chǎn)品?包括攝像機(jī)?進(jìn)行更深層?次的推廣。?近期已經(jīng)開?始給各個具?有行業(yè)背景?的集成商做?產(chǎn)品技術(shù)交?流。新年假?后，將拜訪?博瑞凱誠、?美能等公司?進(jìn)行技術(shù)交?流及產(chǎn)品測?試。2、?對有特殊行?業(yè)背景的客?戶，一定要?做出拜訪計?劃，定期的?見面溝通，?頻率至少每?周一次。只?有這樣才能?真正把工作?做細(xì)。3?、國家在治?理城市交通?擁堵方面大?力投入，有?些公司正在?積極的參與?到交通行業(yè)?中?，F(xiàn)有做?城市交通，?尤其是系統(tǒng)?集成的這些?客戶，在_?___年是?關(guān)注的重點(diǎn)?。已經(jīng)跟幾?家做過溝通?，約見他們?更高層次的?領(lǐng)導(dǎo)，以求?達(dá)成公司與?公司之間的?戰(zhàn)略性合作?。目前的工?作還停留在?與他們招