第七章談判心理在商務(wù)談判中的應(yīng)用課件

第八章：談判心理在商務(wù)談判中的應(yīng)用知覺(jué)在商務(wù)談判中的運(yùn)用需要在商務(wù)談判中的運(yùn)用個(gè)性在商務(wù)談判中的運(yùn)用商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)第八章：談判心理在商務(wù)談判中的應(yīng)用知覺(jué)在商務(wù)談判中的運(yùn)用1一、知覺(jué)在商務(wù)談判中的運(yùn)用（一）知覺(jué)的主要現(xiàn)象

知覺(jué)是人對(duì)客觀事物的各種屬性的整體、概括的反映。知覺(jué)的現(xiàn)象主要有：

l、第一印象。第一印象是指對(duì)人的知覺(jué)過(guò)程中，存在的對(duì)某人的第一次印象。

2、暈輪效應(yīng)。暈輪效應(yīng)也叫以點(diǎn)概面效應(yīng)，是指人們?cè)谟^察某個(gè)人時(shí)，對(duì)于他的某個(gè)品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺(jué)，這一從觀察者看來(lái)非常突出的品質(zhì)、特征，妨礙了觀察者對(duì)這個(gè)人其他品質(zhì)、特征的知覺(jué)。

一、知覺(jué)在商務(wù)談判中的運(yùn)用（一）知覺(jué)的主要現(xiàn)象23、先入為主。先人為主是指人們最先所得到的關(guān)于事物的看法、觀點(diǎn)等信息對(duì)人存在著強(qiáng)烈的影響，影響人的知覺(jué)和判斷。

4、刻板。人的知覺(jué)有刻板的習(xí)慣，會(huì)存在著對(duì)某類(lèi)人的固定形象。這是在過(guò)去有限經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上對(duì)他人作結(jié)論的結(jié)果。3、先入為主。先人為主是指人們最先所得到的關(guān)于事物3

目前不同民族性格刻板印象美國(guó)：勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義；英國(guó)人：愛(ài)運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛(ài)傳統(tǒng)、保守；意大利人：愛(ài)藝術(shù)、沖動(dòng)、感情豐富、急性子、愛(ài)好音樂(lè)；德國(guó)人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有條理；猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；黑人：迷信、懶惰、無(wú)知、愛(ài)好音樂(lè)；日本人：聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾；中國(guó)人：迷信、保守、愛(ài)傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。目前不同民族性格刻板印象4（二）知覺(jué)在商務(wù)談判中的運(yùn)用重視談判雙方的初次接觸；避免主觀武斷地猜測(cè)對(duì)方的心理活動(dòng)；注意暈輪效應(yīng)的積極和消極的作用；（二）知覺(jué)在商務(wù)談判中的運(yùn)用5二、需要在商務(wù)談判中的運(yùn)用商務(wù)談判人員在談判過(guò)程中，既有資金、資產(chǎn)、物資資料等方面的物質(zhì)性需要，也有尊重、公正、成就感等方面的精神性的需要。商務(wù)談判人員的需要，具體表現(xiàn)為：

l）生理和安全的需要。在洽談活動(dòng)中，就餐、住宿、休息、娛樂(lè)等事宜安排得越好、越周到，談判活動(dòng)的效率也就越高，成效也越顯著；否則，會(huì)直接影響談判效果。另外，出于信用安全的考慮，談判人員通常樂(lè)意與老客戶(hù)打交道；在與新客戶(hù)打交道時(shí)往往會(huì)心存顧忌，對(duì)其主體資格、財(cái)產(chǎn)、資金、信譽(yù)等狀況會(huì)較為關(guān)注。所以，在談判中，我們必須作好就餐、住宿、休息、娛樂(lè)等事宜的安排，同時(shí)向?qū)Ψ教峁┲黧w資格、財(cái)產(chǎn)、資金、信譽(yù)等方面的信息。二、需要在商務(wù)談判中的運(yùn)用商務(wù)談判人員在談判過(guò)程中，既有資金62）社交需要。在談判開(kāi)始之時(shí)，雙方應(yīng)進(jìn)人良好的溝通氣氛之中，在為談判程序協(xié)商統(tǒng)一意見(jiàn)階段，更要增強(qiáng)社交活動(dòng)來(lái)滿(mǎn)足談判者個(gè)人的需要。比較理想的方式是以輕松、自然和愉快的氣氛商談雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話題。

3）尊重的需要。談判人員得不到應(yīng)有的尊重往往是導(dǎo)致談判破裂的原因。有著強(qiáng)烈尊重需要的人，當(dāng)自尊心受到傷害而感覺(jué)到?jīng)]面子時(shí)，在心理防衛(wèi)機(jī)制的作用下，很可能會(huì)出現(xiàn)攻擊性的敵意行為，或者是不愿意繼續(xù)合作，這會(huì)給談判帶來(lái)很大的障礙。

2）社交需要。在談判開(kāi)始之時(shí)，雙方應(yīng)進(jìn)人良好的溝通氣氛74）自我實(shí)現(xiàn)的需要。對(duì)于敢于冒險(xiǎn)的談判者而言，其談判的目的是為了追求更大的成就，也是為了獲得自我滿(mǎn)足。

在許多場(chǎng)合，談判人員不是代表個(gè)人，而是代表組織參加談判，其在尋找個(gè)人需要滿(mǎn)足的同時(shí)，還要尋求群體或組織需要的滿(mǎn)足。這樣，談判需要可以說(shuō)是談判人員個(gè)人需要與群體、組織需要的集合，而且在許多情況下，談判人員所代表的群體、組織需要的滿(mǎn)足應(yīng)擺在優(yōu)先的地位。

4）自我實(shí)現(xiàn)的需要。對(duì)于敢于冒險(xiǎn)的談判者而言，其談判8正確對(duì)待對(duì)方提出的需要

l）發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正需要。在商務(wù)談判中必須了解對(duì)方真正的需要是什么。對(duì)方的需要，可從下列途徑獲得：

①通過(guò)提問(wèn)了解對(duì)手的需要。提問(wèn)是獲取信息的一個(gè)重要手段。

②通過(guò)傾聽(tīng)了解對(duì)方的需要。在商務(wù)談判中通過(guò)傾聽(tīng)，也可以獲得對(duì)方的需要和要求的信息。在傾聽(tīng)的過(guò)程中對(duì)對(duì)方吐露的每一個(gè)字都要認(rèn)真思考，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、說(shuō)話的語(yǔ)氣和聲調(diào)。

③通過(guò)舉止了解對(duì)方的需要。舉止有著種種心理上的含義和暗示。

2）抵制不合理的要求。

正確對(duì)待對(duì)方提出的需要

9權(quán)力型談判者的特點(diǎn)

①對(duì)權(quán)力、成績(jī)狂熱地追求。②敢冒風(fēng)險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)。③急于建樹(shù)，決策果斷。權(quán)力型談判者的弱點(diǎn)

①不顧及冒險(xiǎn)代價(jià)，一意孤行；

②缺乏必要的警惕性；

③缺乏耐心，討厭拖拉；

④對(duì)細(xì)節(jié)不感興趣，不愿陷人瑣事；

⑤希望統(tǒng)治他人，包括自己的同事；

⑥必須是談判的主導(dǎo)者，不能當(dāng)配角；

⑦易于沖動(dòng)，容易激動(dòng)，有時(shí)控制不住自己。三、個(gè)性在商務(wù)談判中的運(yùn)用權(quán)力型談判者的特點(diǎn)權(quán)力型談判者的弱點(diǎn)

①不顧及冒險(xiǎn)代價(jià)，10說(shuō)服型談判者的特點(diǎn)

①具有良好的人際關(guān)系。

②處理問(wèn)題三思而后行。

③著眼于戰(zhàn)略問(wèn)題，超脫細(xì)節(jié)。

說(shuō)服型談判者的弱點(diǎn)

①過(guò)分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊；

②對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不感興趣，不愿進(jìn)行數(shù)字研究；

③不能長(zhǎng)時(shí)間專(zhuān)注于單一的具體工作，希望考慮重大問(wèn)題；

④不適應(yīng)沖突氣氛；

⑤不喜歡單獨(dú)工作等。

說(shuō)服型談判者的特點(diǎn)說(shuō)服型談判者的弱點(diǎn)

①過(guò)分熱心與對(duì)方搞11執(zhí)行型談判者的特點(diǎn)

①工作安全感強(qiáng)。

②照章辦事。

③適應(yīng)能力差。

④能力有限，只能做執(zhí)行性的工作。執(zhí)行型談判者的弱點(diǎn)

①他們討厭挑戰(zhàn)、沖突，不喜歡新提議、新花樣；

②沒(méi)有能力把握大的問(wèn)題，不習(xí)慣、也不善于從全局考慮問(wèn)題；③不愿意很快決策，也盡量避免決策；

④不愿單獨(dú)談判，需要得到同伴的支持；

⑤適應(yīng)能力差，有時(shí)無(wú)法應(yīng)付復(fù)雜的、多種方案的局面。執(zhí)行型談判者的特點(diǎn)執(zhí)行型談判者的弱點(diǎn)

①他們討厭挑戰(zhàn)、沖突12疑慮型談判者的特點(diǎn)

①懷疑多慮。這是這類(lèi)性格人的典型特征。

②猶豫不定，難于決策。

③對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題觀察仔細(xì)，注意較多。

④不喜歡矛盾沖突。

疑慮型談判者的特點(diǎn)

①懷疑多慮。這是這類(lèi)性格人的典型特征。13四、商務(wù)談判中心理挫折的

防范與應(yīng)對(duì)心理挫折的含義

心理挫折是指人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中遇到自己感到無(wú)法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。在商務(wù)談判中，心理挫折造成的人的情緒上的沮喪、憤怒，會(huì)引發(fā)與對(duì)手的對(duì)立甚至敵意，容易導(dǎo)致談判的破裂。人們心理挫折的產(chǎn)生有主觀、客觀兩方面的原因。其主觀原因在于人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力水平、智商等方面；而客觀原因則是活動(dòng)對(duì)象、環(huán)境條件的復(fù)雜、困難程度。四、商務(wù)談判中心理挫折的

防范與應(yīng)對(duì)心理挫折的含義

14心理挫折的行為表現(xiàn)

l、攻擊。攻擊是人在遭受挫折時(shí)最常見(jiàn)的行為，即將受挫折時(shí)產(chǎn)生的生氣、憤怒的情緒向人或物發(fā)泄。

2、退化。退化是指人在遭受挫折時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的與自己年齡不相稱(chēng)的幼稚行為。

3、固執(zhí)。固執(zhí)是指一個(gè)人明知從事某種行為不能取得預(yù)期的效果，但仍不斷重復(fù)這種行為的行為表現(xiàn)。具體表現(xiàn)為心胸狹窄、意志薄弱、思想不開(kāi)朗。此外，不安、冷漠等都是心理挫折的表現(xiàn)。4、畏縮。畏縮是指人在受挫折后失去自信，消極悲觀，孤僻不合群，盲目順從，易受暗示等行為表現(xiàn)。心理挫折的行為表現(xiàn)1