手機(jī)銷售培訓(xùn)周帥

手機(jī)知識(shí)培訓(xùn)

周帥泰隆

2010.05.10第一頁，共三十頁。目錄

1.手機(jī)的主要構(gòu)成

2.手機(jī)的講解

3.手機(jī)VIP的銷售第二頁，共三十頁。手機(jī)的主要構(gòu)成第三頁，共三十頁。手機(jī)的主要構(gòu)成手機(jī)最主要的構(gòu)：

手機(jī)屏幕（TFT，OLED）STN.CSTN.TFD.UFB手機(jī)攝像頭(CCD，CMOS）手機(jī)的外觀（PC，金屬）

手機(jī)配件（電池，耳機(jī)，內(nèi)存卡等）

第四頁，共三十頁。

TFT屏幕

TFT就是簡單來說就是液晶屏幕的一種材質(zhì)，TFT有出色的色彩飽和度、還原能力和更高的對比度，但是缺點(diǎn)就是比較耗電，而且成本也比較高。（現(xiàn)在大多數(shù)S40-5130，X3，2700。）

OLED屏幕夢幻液晶顯示屏，色彩鮮艷，絢麗多彩，屏幕更輕更薄，可視角度很大。(N86N858300S，s8000）第五頁，共三十頁。手機(jī)攝像頭CCD是一種半導(dǎo)體裝置，能夠把光學(xué)影像轉(zhuǎn)化為數(shù)字信號(hào)CCD

中文名稱“電荷耦合器件”。，是一種是TTL工藝，一種是CMOS工藝，現(xiàn)在市場上所說的CCD和CMOS其實(shí)都是CCD，只不過是加工工藝不同，前者價(jià)格昂貴，后者價(jià)格便宜。CCD成像質(zhì)量要優(yōu)于CMOS，CCD費(fèi)電，COMS省電。

CCD電路的速度快，傳輸延遲時(shí)間短，但是功耗大。

CMOS電路的速度慢，傳輸延遲時(shí)間長,但功耗低。第六頁，共三十頁。手機(jī)外觀，PC主要貢獻(xiàn)高耐熱性，較好的韌性和沖擊強(qiáng)度，耐壓，耐擠，高強(qiáng)度、阻燃性，ABS則能改進(jìn)可成型性，表觀質(zhì)量，降低密度。PC的三大應(yīng)用領(lǐng)域是玻璃裝配業(yè)、汽車工業(yè)和電子、電器工業(yè)，其次還有工業(yè)機(jī)械零件、光盤、包裝、計(jì)算機(jī)等辦公室設(shè)備、醫(yī)療及保健、薄膜、休閑和防護(hù)器材等PC材料第七頁，共三十頁。金屬材質(zhì)金屬材質(zhì)，整體機(jī)型的外觀立體感更強(qiáng)，，時(shí)尚大方，光澤度更加出色，而且手感的質(zhì)感更加舒適，有一定良好的散熱功能，現(xiàn)有的金屬外殼多為：拉絲金屬面板，鋼琴烤漆，鈦金面板。第八頁，共三十頁。手機(jī)的講解第九頁，共三十頁。講解手機(jī)手機(jī)的講解步驟：認(rèn)識(shí)自己銷售手機(jī)的型號(hào)。

了解手機(jī)里的所有配置，和配件。熟悉手機(jī)里的每一個(gè)基本功能。

了解客戶的主要需求，還有就是顧客本人比較看好的機(jī)型。詳細(xì)講解手機(jī)，在講解時(shí)突出手機(jī)的獨(dú)特之處。在銷售過程中給顧客強(qiáng)調(diào)大商家的貨源的質(zhì)量好，絕對保證正品行貨。最后在給顧客說我們的售后服務(wù)作的也是非常完善。

第十頁，共三十頁。低端機(jī)的講解

顧客你看的這款諾基亞的1200手機(jī)，這款機(jī)子是一款簡單方便實(shí)用的手機(jī)，它的樣式小巧、便于你方便攜帶，整款機(jī)子的機(jī)身材質(zhì)采取的都是我們專業(yè)的PC材料，機(jī)子的質(zhì)量非常好，而且非常耐用（可以給顧客說機(jī)子勁摔，耐壓）不僅這樣這款機(jī)子的的按鍵是還是防水，防塵的設(shè)計(jì)，同時(shí)他的屏幕也有省電的功能，待機(jī)的時(shí)間會(huì)更長，還帶手電筒功能，晚上你起黑時(shí)，隨時(shí)有個(gè)手電筒在身邊，也并且這款機(jī)子是我們大品牌諾基亞的手機(jī)它的通話效果好，更清晰。手機(jī)信號(hào)也是非常不錯(cuò)。大品牌的手機(jī)售后非常到位服務(wù)全國聯(lián)保，最后就是它的價(jià)位是非常的實(shí)惠便宜，就算顧客你的手機(jī)用個(gè)一到兩年，想換個(gè)新的你也不會(huì)覺得虧第十一頁，共三十頁。中端機(jī)的講解顧客你看的這款是我們的步步高音樂手機(jī)i508，它是一款專業(yè)的音樂手機(jī)，他的外觀非常的時(shí)尚大方，前殼的外觀采用的我們現(xiàn)在最好的雙層注塑工藝，就是在機(jī)子的外殼上鑲了水晶材質(zhì)，并且手機(jī)的鍵盤也是采用的水晶按鍵設(shè)計(jì)，它的好處就是防止數(shù)字掉漆，手感上也是非常舒服（這種工藝的好處就是耐磨，防擠，防掛花，和家里的麻將是一樣的工藝）同時(shí)這款機(jī)子專業(yè)的音樂呼吸燈，手機(jī)的外屏?xí)S著音樂的節(jié)奏閃爍非常漂亮，對應(yīng)的事件還有呼吸般的閃爍，給你溫馨般的提示。后殼采用的鋼琴烤漆的技術(shù)有耐臟，耐花的好處。手機(jī)照相200萬像素，照相非常清晰，我們這款手機(jī)的屏幕采用的是全球最好的夏普高清顯示屏，（不論你是照相，還是圖片都給你一個(gè)最好的視覺效果。）因?yàn)檫@款自己主打是音樂手機(jī)，肯定它的音樂效果出類拔萃，它采用的是專業(yè)的WOLFSON音樂解碼芯片，強(qiáng)大的SRS聲場還原系統(tǒng)，創(chuàng)造身臨其境的悅耳體驗(yàn)，（就放歌給顧客聽，讓顧客體會(huì)到音樂效果好）機(jī)子里還帶許多常用應(yīng)用軟件比如：UC瀏覽器，同時(shí)支持后臺(tái)QQ，手機(jī)上有學(xué)習(xí)功能（把手機(jī)里有的大概的功給顧客講解）最后就一定要講到步步高手機(jī)是一個(gè)月包換新機(jī)，大品牌全國聯(lián)保，譽(yù)興的專業(yè)步步高售后，手機(jī)要是真的出了問題也不用擔(dān)心，沒有地方質(zhì)保。（把牌子給利用起來，就相當(dāng)于廣告效益）第十二頁，共三十頁。3G3G是第三代移動(dòng)通信技術(shù)，是下一代移動(dòng)通信系統(tǒng)的通稱。3G系統(tǒng)致力于為用戶提供更好的語音、文本和數(shù)據(jù)服務(wù)。與現(xiàn)有的技術(shù)相比較而言，3G技術(shù)的主要優(yōu)點(diǎn)是能極大地增加系統(tǒng)容量、提高通信質(zhì)量和數(shù)據(jù)傳輸速率。此外利用在不同網(wǎng)絡(luò)間的無縫漫游技術(shù)，可將無線通信系統(tǒng)和Internet連接起來，從而可對移動(dòng)終端用戶提供更多更高級(jí)的服務(wù)第十三頁，共三十頁。主流3GWCDMA是一種3G蜂窩網(wǎng)絡(luò)。WCDMA使用的部分協(xié)議與2GGSM標(biāo)準(zhǔn)一致。3.8mpbCDMA2000是由美國高通（qualcomm）公司提出。它采用多載波（ds）方式，載波帶寬為1.25mhz2.8mbpTD-SCDMA是由我國信息產(chǎn)業(yè)部電信科學(xué)技術(shù)研究院提出，與德國西門子公司聯(lián)合開發(fā)。2.5mbp第十四頁，共三十頁。我是觸媒高手，更是手機(jī)達(dá)人。當(dāng)然要嘗鮮HSDPA3G高速體驗(yàn)！1

-采用中國移動(dòng)運(yùn)營的、具有中國自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的3G通信技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)TD-SCDMA；

-支持HSDPA傳輸能力，理論最大可達(dá)2.8Mbps，體驗(yàn)更快捷的下載速度；

-支持雙模TD-HSDPA/EDGE自動(dòng)切換，暢享3G/2.5G帶來的自由服務(wù)。第十五頁，共三十頁。智能高端機(jī)銷售顧客你看的這款是三星ANYCALL直發(fā)研制操作系統(tǒng)的智能高端手機(jī)，它采用的是我們目前全球最先進(jìn)的WindowsMobile6.5的智能操作，同時(shí)它也是一款我們現(xiàn)在最主流網(wǎng)絡(luò)的3G手機(jī)(先給顧客定意個(gè)機(jī)子的概念我們的機(jī)子是智能手機(jī)和平時(shí)的手機(jī)完全不一樣）整款機(jī)子的外觀采取的是16：9的寬屏處理，（電影院屏幕比例）標(biāo)準(zhǔn)3.7的大屏幕，屏幕的材質(zhì)是AMOLED現(xiàn)在手機(jī)屏幕中最好的屏幕材質(zhì)，屏幕成色1600萬色WVGA最高達(dá)到800*480的屏幕分辨率，使你不論是照相還是看電影絕對都是最佳效果{這時(shí)就可以附帶的講手機(jī)的照相是500萬像素，支持自動(dòng)對焦，相機(jī)防抖，自帶閃光燈，全景拍攝，笑臉快拍模式，高清攝像等，三星CCD專業(yè)相機(jī)鏡頭。}這款機(jī)子還支持全屏手寫三星專業(yè)輸入法，帶虛擬按鍵就和按鍵手機(jī)一樣實(shí)用。這款智能機(jī)有著強(qiáng)大的軟件運(yùn)用和能支持多個(gè)后臺(tái)程序功能?？梢灾С衷诰€炒股，比如華西金手指，大智慧等。支持手機(jī)辦公，掌上office,可以手機(jī)編輯文檔，名片識(shí)別，圖片識(shí)別，文檔識(shí)別等，帶手機(jī)QQ，手機(jī)掛QQ，可以接發(fā)郵件，可以安裝防火墻帶黑名單，號(hào)碼歸屬地顯示地區(qū)地名，手機(jī)屏幕保護(hù)，UC瀏覽器在手機(jī)上百度搜索，為你更節(jié)省手機(jī)流量，天氣預(yù)報(bào)，手機(jī)上歌曲歌詞同步功能，谷歌地圖在線搜索，等強(qiáng)大軟件都可以下載。（這時(shí)把手機(jī)的功能和支持的軟件給顧客講解到位讓顧客感覺到智能機(jī)獨(dú)特之處體現(xiàn)出與別的手機(jī)不一樣的賣點(diǎn)）超大的800MHZCUP處理器可運(yùn)行多個(gè)應(yīng)用程序，手機(jī)高速運(yùn)行，這款3G手機(jī)網(wǎng)絡(luò)采用的TD-SCDMA的網(wǎng)絡(luò)，支持在線手機(jī)電視，支持HSDPA高速傳輸下載，最大可達(dá)到2.8Mbps,使你的手機(jī)上網(wǎng)速度更快，更方便{在這你就可以給顧客強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買3G手機(jī)以后也不需要換手機(jī)了}并且自帶8G海量儲(chǔ)存，這樣你就可以下載播放高清電影，支持立體雙藍(lán)牙輸出，這款機(jī)子也是你時(shí)尚個(gè)性的體現(xiàn)與別人于眾不同（最后就讓顧客了解我們這款機(jī)子的價(jià)值和檔次，把握好消費(fèi)人群，給相應(yīng)的人推行）第十六頁，共三十頁。

手機(jī)外觀的講解相對應(yīng)的手機(jī)功能第十七頁，共三十頁。屏幕屏幕分辨率，屏幕的色素相應(yīng)的軟件介紹看電影（萬能播放器）圖片編輯軟件，看小說手寫I908E，全鍵盤E72相應(yīng)的軟件介紹搜狗輸入法，智能助手鍵盤攝像頭N86E66

卡爾蔡司鏡頭（CCDCOMS）相應(yīng)的軟件介紹萬能相機(jī)，艾米視屏第十八頁，共三十頁。其實(shí)講解智能手機(jī)的時(shí)候不是困難事情，只要安步驟來功能顧客都可以了解的非常詳細(xì)講解手機(jī)時(shí)一定要有個(gè)清晰的思路，安步驟來一步一步的銷售，就算銷售中遇到阻礙，也可以繼續(xù)再來。第十九頁，共三十頁。手機(jī)VIP的銷售第二十頁，共三十頁。一配一銷售（手把手銷售）方案1》在講解手機(jī)時(shí)去切入VIP的銷售（比如當(dāng)你講到手機(jī)上網(wǎng)上QQ時(shí)，這時(shí)就你應(yīng)該給顧客說花50元錢就可以把手機(jī)破解成后臺(tái)QQ，你的手機(jī)就支持后臺(tái)QQ了，（多針對年青人喜歡聊QQ的，如果30歲的人你就可以說你VIP的卡可以到我們這下載炒股，和手機(jī)升級(jí)。因人而定希望大家能靈活些操作）必須要在銷售中就去推行，等你銷售完手機(jī)后你在去銷售VIP的困難度就變得非常難銷售（為什么要這樣說，當(dāng)你賣完手機(jī)后同樣的來的就是移動(dòng)，配件，延包卡等，這樣銷售無非加大了難度，顧客也很有可能因?yàn)闆]錢而買不起VIP卡)第二十一頁，共三十頁。靈活銷售VIP方案2》就是在賣智能手機(jī)時(shí)多講解軟件的功能和好處，讓顧客知道我們這有VIP軟件的活動(dòng)，賣給顧客高價(jià)，比如我賣個(gè)機(jī)子1850元最低零售價(jià)是1700，你就要賣他1800,這時(shí)你就可以配給他VIP卡,顧客肯定就會(huì)說我不要你的卡你給我少價(jià)，你就要告訴他我不給你配VIP卡，也還是那個(gè)價(jià)，配了也是1800，就是要多賣顧客50元第二十二頁，共三十頁。顧客心理分析第二十三頁，共三十頁。消費(fèi)者（顧客）心理分析：1、顧客類型：A：買手機(jī)（目標(biāo)明確）

B：隨便看一下，合適就買，不買也可以

C：隨便看一下，以后再買

D：閑著沒事犰狳逛逛的細(xì)分類型：自己一個(gè)人，他很明確自己做主情侶：兩個(gè)人有時(shí)男的做主，有時(shí)女的做主，但當(dāng)又一個(gè)不怎么認(rèn)同時(shí)，另外做主哪個(gè)就會(huì)另選，辦法是兩個(gè)都要招呼到，不能忽視哪一個(gè)，因?yàn)樗v一句話頂過你的10句。多人：其它有一位比較老油條的，但他不是買手機(jī)那個(gè)，但買手機(jī)那個(gè)會(huì)由他來決定，這時(shí)要判斷哪能一個(gè)是老油條，（主導(dǎo)作用）還沒有請教哪一位用的（手機(jī)要主他們兩作用的人物都了解，都認(rèn)可，而其它陪伴的人，只要熱情招呼就行了，不用都拿手機(jī)給他們看，免得浪費(fèi)表情，造成購買人的注意力人散。第二十四頁，共三十頁。2、顧客心理大部分顧客對手機(jī)的了解僅停留在外觀、聲音、照相、電影的外面現(xiàn)象，有一部分是見朋友用得好，才要買有一部分是自己想選購自己的手機(jī)有一部分是認(rèn)準(zhǔn)某一個(gè)品牌/某一功能第二十五頁，共三十頁。3、顧客的消費(fèi)心理：1有一部分人他在買手機(jī)看手機(jī)之前，就已經(jīng)打算好自己要買多少錢的比如1000元的他會(huì)看到1000到1300元之間，比如700到800元以下的，他會(huì)看1000塊以下的2他們沒有打算買多少錢的手機(jī)，他們看完手機(jī)后才打算第二十六頁，共三十頁。4、顧客在價(jià)格上的心理：1、一部分認(rèn)為好貨不便宜2、一部分認(rèn)為越便宜越不吃虧（但他們給的價(jià)錢并不一定就那價(jià)格還有升價(jià)的空間）3、一部分較懂的年輕人（他們自己評估式對比后會(huì)給一口價(jià)）4、一部分老實(shí)巴結(jié)，他們沒心理準(zhǔn)備，靠你的能力熱情促成消費(fèi)5、一部分是人多口雜（這個(gè)說一下，那個(gè)說一下）你最初不管他怎么說都不要表態(tài)介紹時(shí)的語言要領(lǐng)：1》禮貌、專業(yè)、簡單、易懂如“您好老板你可以看下這手機(jī)的照相功能嗎？”“您看130萬像素，照相效果很清晰/蠻清晰的”2》顧客有疑問或提問時(shí)，要回答對題，態(tài)度要誠懇，但語言要圓滑：“如這手機(jī)質(zhì)量好不好？”“這個(gè)你放心，手機(jī)我們有15天包換，一年保修”3》介紹時(shí)要善于的比方、舉實(shí)例、說事實(shí)：“說真的，一分錢一分貨嘛”“其實(shí)手機(jī)好用才是