SAP項(xiàng)目MM調(diào)研清單修改版

第一篇：SAP項(xiàng)目MM調(diào)研清單資料準(zhǔn)備MM調(diào)研清單目前采購(gòu)系統(tǒng)和庫(kù)存系統(tǒng)的運(yùn)作流程和功能簡(jiǎn)述；米購(gòu)根據(jù)缺料表在訂單系統(tǒng)里錄入米購(gòu)憑單，收料員收料，IQC檢驗(yàn)，合格后，收料員在庫(kù)存系統(tǒng)里轉(zhuǎn)入驗(yàn)收單入庫(kù)。若入庫(kù)后發(fā)現(xiàn)不合格，由收料員在庫(kù)存系統(tǒng)里錄入進(jìn)貨退出。庫(kù)存系統(tǒng)由進(jìn)貨和銷貨組成，進(jìn)貨由訂單系統(tǒng)里的驗(yàn)收單轉(zhuǎn)入，銷貨由訂單系統(tǒng)里的訂購(gòu)憑單轉(zhuǎn)入。庫(kù)存里有調(diào)撥單，調(diào)整單目前使用的采購(gòu)報(bào)表和庫(kù)存報(bào)表（提供報(bào)表名稱和內(nèi)容結(jié)構(gòu)框架即可，不必提供實(shí)際數(shù)據(jù)）以及未來可能的報(bào)表需求。采購(gòu)報(bào)表由采購(gòu)憑單，收料單，驗(yàn)收單，退料單，驗(yàn)退單庫(kù)存報(bào)表有入庫(kù)單，調(diào)撥單，調(diào)整單，常用報(bào)表有現(xiàn)有庫(kù)存，歷史庫(kù)存，期初期未，應(yīng)收帳款，應(yīng)付帳款，交易明細(xì)廠內(nèi)組織架構(gòu)圖，請(qǐng)標(biāo)明采購(gòu)組織和庫(kù)存組織，人員配置及主要職權(quán)劃分。目前所設(shè)的原料庫(kù)、半成品庫(kù)、成品庫(kù)、銷售品庫(kù)、退貨庫(kù)、零頭庫(kù)、報(bào)廢庫(kù)等庫(kù)位配置圖。（目前所設(shè)的原材料倉(cāng)A倉(cāng)，無半成品庫(kù)，成品庫(kù)A,無退貨庫(kù)/零頭庫(kù)，報(bào)廢庫(kù)W。服務(wù)倉(cāng)S）訪談問卷：組織架構(gòu)目前采購(gòu)單位的組織架構(gòu)？物料主數(shù)據(jù)主要產(chǎn)品和物料約有多少種？（物料約有1400種物料）大致分類如何（集成電路，線路板，繼電器，被動(dòng)器件，變壓器，線材，開關(guān)，五金件，閥體，液晶屏，其他）？物料庫(kù)存單位（資材部）采購(gòu)單位（采購(gòu)部）、發(fā)貨單位（資材部）和銷售單位（業(yè)務(wù)部）分別如何？產(chǎn)品和物料數(shù)據(jù)量如何？物料數(shù)據(jù)量大，種類繁多。其它各包裝材料是否納入物料和庫(kù)存管理中？（部分大金額包材納入庫(kù)存管理）物料定價(jià)/估價(jià)方式（成品/半成品/原料）原料按拆分材料，材料成分分析，多家比價(jià)進(jìn)行估價(jià)。成品/半成品估價(jià)供應(yīng)商主數(shù)據(jù)目前供應(yīng)商分類及數(shù)量如何？（例如：主要原料供應(yīng)商、MRO供應(yīng)商、國(guó)內(nèi)廠商、國(guó)外廠商、一次性廠商等）Page1of4MM調(diào)研清單分類：國(guó)內(nèi)，國(guó)外，集團(tuán)內(nèi)/外，工廠，代理商，貿(mào)易商，一次性廠商）與供應(yīng)商的溝通模式（FAX/E-mail/EDI…）電話，傳真，電郵，去供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)訪問等3.使用的付款條件和幣種的情況如何？月結(jié)，現(xiàn)金，預(yù)付款，支票，期票4.供應(yīng)商評(píng)估的業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)述供應(yīng)商送樣品確認(rèn)，填寫供應(yīng)商調(diào)查表及相關(guān)資料，簽供貨及質(zhì)量協(xié)議，審核供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)，小批試用，三批合格，量采。是否記錄物料價(jià)格歷史？是MRP&預(yù)測(cè)目前采用的物料需求計(jì)劃方式如何？由PMC提供采購(gòu)需求，長(zhǎng)周期材料由采購(gòu)和PMC協(xié)商制定采購(gòu)計(jì)劃。預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度（％）如何？受哪些因素影響？80%,受業(yè)務(wù)訂單及產(chǎn)品銷售趨勢(shì)，還有原材料的供應(yīng)。米購(gòu)申請(qǐng)1.采購(gòu)申請(qǐng)單的產(chǎn)生方式？是否來自MRP（make-to-stock/make-to-order還是人工建立？在電腦里錄入，是從MRP系統(tǒng)里生成的2.采購(gòu)申請(qǐng)單由哪些單位建立？由PMC，研發(fā)工程部，業(yè)務(wù)部采購(gòu)申請(qǐng)單審批流程和審批層次結(jié)構(gòu)如何？采購(gòu)員下單，主管覆核，總經(jīng)理審批，在電腦系統(tǒng)里由財(cái)務(wù)人員覆核合約長(zhǎng)期合約的業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)述（哪些采購(gòu)類型和項(xiàng)目需要事先談定合約？）沒有合約數(shù)量及維護(hù)單位如何？沒有合約管理方式如何（數(shù)量/金額/排程）沒有采購(gòu)生產(chǎn)用物料和非生產(chǎn)用物料的采購(gòu)申請(qǐng)/采購(gòu)流程，以及各自所占總采購(gòu)支出的比例如何?Page2of4MM調(diào)研清單生產(chǎn)用的物料是由PMC出缺料，由采購(gòu)下單非生產(chǎn)用物料由使用部門提出申請(qǐng)，經(jīng)審批準(zhǔn)后，交由采購(gòu)部采購(gòu)。非生產(chǎn)用物料占生產(chǎn)物料采購(gòu)支出的比率是5%.2.采購(gòu)項(xiàng)目含哪幾項(xiàng)物料類型？（原料、半成品、零件、包材、成品、貿(mào)易品…）原料、半成品、零件、包材、成品、貿(mào)易品…目前有哪些特殊采購(gòu)類型？（例如外包、第三方采購(gòu)、資產(chǎn)類采購(gòu)、事務(wù)性采購(gòu)或服務(wù)類采購(gòu)等）外發(fā)加工，資產(chǎn)類采購(gòu)采購(gòu)單審批流程如何？審批條件如何（例如金額大小等）？采購(gòu)主管覆核，總經(jīng)理審批。5.目前有哪些采購(gòu)分析報(bào)表？采購(gòu)明細(xì)報(bào)表（日期別采購(gòu)明細(xì)表，廠商別采購(gòu)明細(xì)表，產(chǎn)品別采購(gòu)明細(xì)表，預(yù)交日采購(gòu)明細(xì)表）采購(gòu)未進(jìn)狀況（日期別未進(jìn)狀況表，廠商別未進(jìn)狀況表，產(chǎn)品別未進(jìn)狀況表，預(yù)交日未進(jìn)狀況表）存量預(yù)估報(bào)表（產(chǎn)品存量預(yù)估明細(xì)，產(chǎn)品存量預(yù)估統(tǒng)計(jì)）發(fā)票校驗(yàn)各類采購(gòu)的發(fā)票如何收集？發(fā)票校驗(yàn)流程如何？是否有“交貨后送發(fā)票”或“月結(jié)發(fā)票”的情況？發(fā)票校驗(yàn)基于收貨信息還是訂單信息？3.運(yùn)輸費(fèi)如何預(yù)估和分?jǐn)偅客獍鼧I(yè)務(wù)由哪一單位負(fù)責(zé)？（采購(gòu)單位或生產(chǎn)管理單位？）外發(fā)加工由PMC提出指令，采購(gòu)負(fù)責(zé)。2.外包管理方式和流程如何？同材料采購(gòu)的供應(yīng)商管理方法及流程相同3.如何計(jì)劃供料和發(fā)料?根據(jù)PMC計(jì)劃按委外制造命令，錄入委外送料單形式將材料發(fā)給供應(yīng)商。如何結(jié)算外包加工費(fèi)和后續(xù)帳務(wù)處理？同其他供應(yīng)商處理方式相同。庫(kù)存管理各項(xiàng)物料類型（原料/半成品/成品…）的庫(kù)存科目以及成本計(jì)價(jià)方式如何？（標(biāo)準(zhǔn)成本法或移動(dòng)平均法）物料類型分為原料/半成品/成品成本按移動(dòng)加權(quán)平均法2.倉(cāng)庫(kù)中庫(kù)位劃分方式如何？按物料編碼順序劃分Page3of4MM調(diào)研清單收貨1?收貨及質(zhì)量管理檢驗(yàn)流程簡(jiǎn)述倉(cāng)管員按采購(gòu)訂單收料，在系統(tǒng)里錄入收料單，交由IQC驗(yàn)收，合格后，在電腦里錄入驗(yàn)收單，不合格則錄入驗(yàn)退單。2.向供應(yīng)商退貨的業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)述IQC檢驗(yàn)不合格的物料，由IQC填寫《來料檢驗(yàn)退貨報(bào)告》由采購(gòu)簽字后，傳真給供應(yīng)商。3.收貨后庫(kù)存狀態(tài)有哪些類型？合格品，問題隔離產(chǎn)品4.目前有哪些庫(kù)存分析報(bào)表銷貨明細(xì)表，銷貨退回明細(xì)表，進(jìn)貨明細(xì)表，進(jìn)貨退出明細(xì)表，調(diào)整明細(xì)表，調(diào)撥明細(xì)表，借入明細(xì)表，借出明細(xì)表，交易日應(yīng)收/付帳款明細(xì)表，現(xiàn)有庫(kù)存，歷史庫(kù)存，低于安全存量表，庫(kù)存呆滯分析，期初期未存量明細(xì)，客戶交易明細(xì)，廠商交易明細(xì)，產(chǎn)品別銷項(xiàng)明細(xì)分析，產(chǎn)品別進(jìn)項(xiàng)明細(xì)分析發(fā)料根據(jù)生產(chǎn)訂單發(fā)料或工作中心領(lǐng)料流程如何？根據(jù)訂單發(fā)料。是否有借還料、寄售庫(kù)存等特殊情況？有借還料發(fā)貨及退貨客戶退貨及質(zhì)量管理檢驗(yàn)流程簡(jiǎn)述產(chǎn)品如有問題，客戶同業(yè)務(wù)部提出退貨申請(qǐng)，品管部及研發(fā)部確認(rèn)是我們產(chǎn)品質(zhì)量問題，總經(jīng)理審批后，同意客戶退貨，由資材部打退貨單。需要補(bǔ)交貨或再加工的流程簡(jiǎn)述（無）跨公司或跨廠交易1.由哪一單位提出需求（采購(gòu)單位或生產(chǎn)管理單位？）是否含交貨流程？（無）該交易的計(jì)價(jià)方式如何（成本乘標(biāo)定比率或固定價(jià)格）？多久調(diào)價(jià)一次？盤點(diǎn)盤點(diǎn)業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)述盤點(diǎn)頻率如何（年盤、月盤或其他）？實(shí)際盤點(diǎn)天數(shù)及登記時(shí)間、盤盈盤虧調(diào)整所需時(shí)間如何？4.WIP如何盤點(diǎn)？現(xiàn)有物料系統(tǒng)沒有用到盤點(diǎn)。是否有其它期望達(dá)到而目前系統(tǒng)無法達(dá)到的需求；目前各流程是否存在困擾或需要改進(jìn)的地方？缺料信息一定要顯示什么時(shí)間該如什么物料；權(quán)限設(shè)定。Page4of4第二篇：Sap-MM總結(jié)Sap-MM總結(jié)1.簡(jiǎn)化流程：詢價(jià)VA11-＞報(bào)價(jià)VA21-＞銷售合同VA41-＞銷售訂單VA01-＞發(fā)貨VL01N（只是一個(gè)發(fā)貨單），實(shí)際發(fā)貨VL02N-〉開票VF01（形式發(fā)票），會(huì)產(chǎn)生會(huì)計(jì)憑證的開票VF02-＞收款F-28。詳細(xì)流程如圖：有時(shí)候也會(huì)配置在VF01處直接產(chǎn)生財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)憑證（建議不這樣設(shè)置）2.SAP對(duì)FI-SD的解決方案一：（MM模塊配置）發(fā)貨借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本1000貸：貿(mào)易商品1000（SD模塊配置）開票借：應(yīng)收賬款1755貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入1500應(yīng)價(jià)稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅）255（FI模塊配置）收款借：銀行存款1755貸：應(yīng)收賬款1755SAP對(duì)FI-SD的解決方案二：發(fā)貨借：GI1000貸：貿(mào)易商品1000開票借：應(yīng)收賬款1755貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入1500主營(yíng)業(yè)務(wù)成本1000應(yīng)價(jià)稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅）255GI1000收款借：銀行存款1755貸：應(yīng)收賬款1755GI：goodsissue方案一存在的問題是：可能存在多筆開票計(jì)入次月，也就是說成本記在了本月，收入?yún)s記在了次月，造成一個(gè)月沒利潤(rùn)或利潤(rùn)很低，而另一個(gè)月利潤(rùn)卻又超高，稅務(wù)集中在一個(gè)月處理（會(huì)額外增加企業(yè)的一些成本）。但多數(shù)時(shí)候依然建議使用方案一，而中國(guó)的企業(yè)也多數(shù)采用的方案一。另外在做項(xiàng)目調(diào)研是，要多溝通客戶了解其可能存在的特殊情況：比如想發(fā)貨和開票（即成本和收入）不在同一個(gè)月（因?yàn)槲覈?guó)一般是發(fā)貨即開票），所以此時(shí)就只能不發(fā)貨了。客戶主數(shù)據(jù)：一般數(shù)據(jù)層client層（名稱、住所、銀行信息等）FD01;公司代碼層數(shù)據(jù)（統(tǒng)馭科目、支付條件等）FD01；銷售數(shù)據(jù)（銷售組織、分銷渠道、產(chǎn)品組等）VD01；數(shù)據(jù)集中處理用XD01。（FD在財(cái)務(wù)模塊，VD和XD在銷售模塊）?？蛻糁鲾?shù)據(jù)表：KNA1客戶主數(shù)據(jù)（一般數(shù)據(jù)）KNB1客戶主數(shù)據(jù)（公司代碼層數(shù)據(jù)）KNVV客戶主數(shù)據(jù)（銷售視圖層數(shù)據(jù)）KNVP合作伙伴（客戶銷售四方）（銷售四方：訂貨方、收貨方、付款方、開票方）創(chuàng)建客戶主數(shù)據(jù)界面的科目組也叫做客戶賬戶組，客戶賬戶組的作用是：給客戶分類；確定客戶代碼范圍；確定客戶主數(shù)據(jù)界面字段的顯示，隱藏等?？蛻?供應(yīng)商的號(hào)碼范圍全局共享的。有需要?jiǎng)?chuàng)建號(hào)碼范圍的數(shù)據(jù)，只要沒讓選擇公司代碼，就說明是全局?jǐn)?shù)據(jù)，是共用的。在創(chuàng)建一條客戶主數(shù)據(jù)又或者是供應(yīng)商主數(shù)據(jù)時(shí)，如果這條主數(shù)據(jù)既是客戶又是供應(yīng)商，就要在“控制數(shù)據(jù)”頁(yè)簽，科目控制下，客戶/供應(yīng)商方框里輸入關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)。7.國(guó)際貿(mào)易條款：該內(nèi)容一般選擇EXW工廠交貨8.合伙人功能一般建議維護(hù)一下，四方可以都是同一間公司，這樣做都是為了減少黃色提醒。9.跟銷售相關(guān)的表：VBAK銷售訂單抬頭表VBAP銷售訂單行項(xiàng)目表VBKD業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)VBPA合作伙伴VBEP計(jì)劃行VBFA銷售憑證流表VBUK抬頭狀態(tài)VBUP行項(xiàng)目狀態(tài)VBRK開票抬頭數(shù)據(jù)表VBRP開票行項(xiàng)目數(shù)據(jù)表LIKPSD憑證：交貨抬頭數(shù)據(jù)表LIPSSD憑證：交貨行項(xiàng)目數(shù)據(jù)表MKPF物料憑證抬頭數(shù)據(jù)表MSEG物料憑證行項(xiàng)目數(shù)據(jù)表S_ALR_87012172-以本位幣計(jì)的客戶余額（查看所有客戶的余額）SD模塊的物料就是貿(mào)易貨物（即庫(kù)存商品），在維護(hù)物料數(shù)據(jù)的時(shí)候，銷售數(shù)據(jù)2里注意維護(hù)一個(gè)“科目設(shè)置組”，是對(duì)應(yīng)總賬科目的。起運(yùn)點(diǎn)（從哪里開始算運(yùn)費(fèi)），要注意維護(hù)工廠日歷選擇CN（注意法定假假日）13.裝載點(diǎn)是起運(yùn)點(diǎn)下的層次。01標(biāo)準(zhǔn)裝載點(diǎn)。裝運(yùn)條件選擇0114.RVAA01標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)過程：CTYP決定價(jià)格，科目代碼決定科目15.SATY銷售訂單類型：QT，OR（我國(guó)主要用這兩個(gè)）兩個(gè)都要維護(hù)一下。16.定義稅收確定規(guī)則：MWST17.配置銷售訂單過程：“物料組/賬戶關(guān)鍵字”該界面配置數(shù)據(jù)與FI集成。條件類型：一般使用PR00和MWST，具有審批狀態(tài)的物料。運(yùn)行“不完整日志檢查”可以查看有數(shù)據(jù)需要填寫。在“銷售訂單”界面，有一個(gè)“憑證流”，通過此功能可以查看與該訂單相關(guān)的單據(jù)（可以是相關(guān)的發(fā)貨單，可以是相關(guān)的憑證，可以是參考了該數(shù)據(jù)的單據(jù)等）18.報(bào)價(jià)單類型一般選用QT19.VL01N選擇訂單-＞生成-＞直接保存不做任何修改或者填寫-＞VL02N選擇由VL01N生成的單據(jù)-＞在揀配里填寫數(shù)據(jù)-＞看到揀配后面的類型變?yōu)锽或者C-＞過賬發(fā)貨。如果出現(xiàn)提示“交貨仍未完全入庫(kù)/提貨（完全）”表示沒有做揀配。20.MMBE查看庫(kù)存.21.移動(dòng)類型601GD發(fā)貨：交貨-＞開始自動(dòng)過賬。一般最后一個(gè)數(shù)字為1是正的，數(shù)字為2是負(fù)的。（例如101GR收貨，102為采購(gòu)訂單的收貨沖銷（意思是退貨））22.銷售開票針對(duì)發(fā)貨單開票，不是訂單。23.VF02-＞會(huì)計(jì)-＞看憑證24.FD10N查看客戶余額。25.銷售開票不要超過100萬(wàn)，因?yàn)榻鸲愊到y(tǒng)一張票最多100萬(wàn)。26.F.13一般是針對(duì)GR/IR科目的。開增值稅發(fā)票不在SAP系統(tǒng)里操作,中國(guó)有個(gè)專門用于開金稅發(fā)票的稅務(wù)系統(tǒng)，開金稅發(fā)票這一步要在這個(gè)系統(tǒng)里操作，開好金稅發(fā)票以后發(fā)給客戶，客戶收到發(fā)票以后才會(huì)給我們付款，最后SAPFl系統(tǒng)收款。具體的過程是：首先在SAP系統(tǒng)開好形式發(fā)票以后（SAP開形式發(fā)票Tcode：VF01）,緊接著還要開發(fā)兩個(gè)程序，這兩個(gè)程序SAP是沒有的，一個(gè)用于跟金稅系統(tǒng)連接，金稅系統(tǒng)有個(gè)接口，專門用于開金稅發(fā)票連接的，然后把SAP系統(tǒng)開好的形式發(fā)票以文件的形式上傳到金稅系統(tǒng)（格式是固定的），在金稅系統(tǒng)做好金稅發(fā)票以后再下載下來發(fā)給客戶，當(dāng)然開金稅發(fā)票這一步也可以手動(dòng)去做，這樣就不用開發(fā)程序了，不過上了SAP的企業(yè)都是大企業(yè)，不可能再用手動(dòng)的方式去開金稅發(fā)票了；另一個(gè)程序用于把開好的金稅發(fā)票回傳到SAP系統(tǒng)，然后更新與之對(duì)應(yīng)的形式發(fā)票的狀態(tài)，這樣在SAP系統(tǒng)查詢的時(shí)候就會(huì)知道哪些形式發(fā)票已經(jīng)開過金稅發(fā)票，哪些沒有開過金稅發(fā)票了。另外，金稅系統(tǒng)一張發(fā)票最多能開100萬(wàn)的金額，而SAP系統(tǒng)的形式發(fā)票可能大于、等于或者小于100萬(wàn)，這個(gè)時(shí)候形式發(fā)票和金稅發(fā)票就有以下幾種關(guān)系：1：N形式發(fā)票的金額大于100萬(wàn)，需要對(duì)應(yīng)開多張金稅發(fā)票，總額相等；N：1一段時(shí)間內(nèi)同一個(gè)客戶和公司產(chǎn)生多比交易，總共金額不超過100萬(wàn)，這個(gè)時(shí)候就可以給客戶開一張發(fā)票，而不要開多張發(fā)票，這樣也可以給公司節(jié)約成本，因?yàn)殚_金稅發(fā)票也是要錢的（一張300元RMB左右）；N：N一段時(shí)間內(nèi)同一個(gè)客戶和公司產(chǎn)生多比交易，每筆都不超過100萬(wàn)，每筆交易都要開一張對(duì)應(yīng)的金稅發(fā)票，這樣N張形式發(fā)票就要開N張對(duì)應(yīng)的金稅發(fā)票1：1形式發(fā)票的金額小于或者等于100萬(wàn)，開一張金稅發(fā)票就可以了?？傊?，同一個(gè)客戶開具多張形式發(fā)票，可以合并成一張金稅發(fā)票，金稅發(fā)票回傳到SAP系統(tǒng)以后，對(duì)應(yīng)的多張形式發(fā)票的字段“分配（Assignment）”的值就是這個(gè)金稅發(fā)票的號(hào)碼；一張形式發(fā)票超過100萬(wàn)，需要分開成多張金稅發(fā)票，這些金稅發(fā)票回傳到SAP系統(tǒng)后，對(duì)應(yīng)的這一張形式發(fā)票的字段“分配（Assignment）”的值就是多個(gè)連續(xù)的金稅發(fā)票的號(hào)碼。S_ALR_87012276查看總賬科目余額。S_ALR_87012282查看總賬行項(xiàng)目。S_ALR_87012271查看現(xiàn)金流（直接法）。S_ALR_87003642開關(guān)賬（在環(huán)境里面）。S_ALR_87012253計(jì)劃/實(shí)際比較。29.周期性憑證（比如工資憑證）FBD1。在期間處理-周期性分錄-F.14執(zhí)行-批輸入進(jìn)程名稱（一定要輸入）：COMSERJAN08（隨便取一個(gè)名字即可）。配置周期性憑證的執(zhí)行周期，先配置“定義運(yùn)行計(jì)劃表”后配置“輸入運(yùn)行日期”。30.可以在文本字段里通過輸入"+"或"++"（有控制顯示）使系統(tǒng)傳輸文本31.FSE5N輸入計(jì)劃數(shù)據(jù)。OKVA配置主營(yíng)業(yè)務(wù)收入科目，用“一般的”把銷售訂單中的外貿(mào)的不完全檢查設(shè)置：銷售和分銷-外貿(mào)/關(guān)稅-控制MM和SD憑證中的外貿(mào)數(shù)據(jù)-對(duì)外貿(mào)易數(shù)據(jù)不完全方案，MM和SD憑證中的對(duì)外貿(mào)易數(shù)據(jù)34.FD10N顯示客戶余額。FBL5N顯示客戶行項(xiàng)目。Logistics物流、后勤；incomingpayments收款；documententry單據(jù)錄入；processopenitems處理未清項(xiàng)；cashdiscount現(xiàn)金折扣；dueon到期日；downpayment預(yù)付定金；creditmemo貸項(xiàng)憑證；interestcalculation利息計(jì)算；dunningdate催款日期；schedule計(jì)劃；startimmediately立即開始；paymentadvice支付通知書；horizon展望期；purchaseorder采購(gòu)訂單；invoiceverifcation發(fā)票校驗(yàn)；“后勤常規(guī)－后勤信息系統(tǒng)－后勤數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)－更新－更新控制－設(shè)置：銷售和分銷－更新組－在抬頭等級(jí)分配更新組“此設(shè)置的作用是什么？37.配置自動(dòng)記賬：38.在創(chuàng)建與“固定資產(chǎn)”相關(guān)科目主數(shù)據(jù)時(shí)，要注意是統(tǒng)馭類科目，排序碼用028，只允許進(jìn)項(xiàng)稅，但是不可以勾選“核對(duì)科目可以輸入”，原因是：核對(duì)科目是對(duì)應(yīng)應(yīng)收應(yīng)付的特殊總帳的39.財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)（新）-總賬會(huì)計(jì)核算（新）-定期處理-憑證-定義會(huì)計(jì)報(bào)表版本修改客戶“支付條款”有兩個(gè)地方需要改動(dòng)：一個(gè)是公司代碼數(shù)據(jù)里面的支付交易下的支付條件（companycodedata-paymenttransactions-termsofpayment）；另一個(gè)是銷售區(qū)域數(shù)據(jù)的（salesareadata-billingdocuments-termsofpayment）o（如何維護(hù)客戶的銷售范圍數(shù)據(jù)：:OBB8配置支付條款。在配置支付條件是，如果選擇了分期付款，在天數(shù)限制就不能有數(shù)據(jù)。在做憑證時(shí)，如果出現(xiàn)提示“在公司代碼xxxx中，號(hào)碼范圍10（憑證類型DG,系統(tǒng)預(yù)定的號(hào)碼范圍為10）對(duì)于2014（—般都是會(huì)計(jì)）不存在，表示號(hào)碼范圍段10沒有，要在定義條目視圖的號(hào)碼范圍（FBN1）里新增加一個(gè)號(hào)碼范圍10，年分用2014或者9999，起始號(hào)1000000000，終止號(hào)1999999999。對(duì)于該憑證類型用的是號(hào)碼范圍10段。（用OBA7查看憑證類型的號(hào)碼范圍是哪個(gè)）周期性輸入->F.14執(zhí)行->batchinputsessionname（批輸入進(jìn)程名稱）->fee-02-0844.客戶退貨，做貸項(xiàng)憑證FB75，如果完全退貨，還有退款，要重置未清項(xiàng)（就是將對(duì)應(yīng)的清帳憑證清除，那么已清項(xiàng)就又成了未清項(xiàng)）。45.如果出現(xiàn)提示“訂單不能交貨”可以用VL01N把日期往后推幾天。第三篇：SAPMM小結(jié)1、除了工廠，另一個(gè)會(huì)決定不同的會(huì)計(jì)科目的因素是物料本身，所以我們?cè)谖锪现鲾?shù)據(jù)中會(huì)需要定義一個(gè)“評(píng)估類”參數(shù)，通過“評(píng)估類”來決定會(huì)計(jì)科目。2、創(chuàng)建/更改/刪除物料主數(shù)據(jù)：后勤-》物料管理-》物料主數(shù)據(jù)-》物料MMR1（原材料）/MMB1（半成品）/MMF1（成品）/MMH1（貿(mào)易商品）/MMS1（服務(wù)）。MM02更改物料主數(shù)據(jù)；MM03顯示物料主數(shù)據(jù)。3、查看物料主記錄清單：MM60。4、為了體現(xiàn)系統(tǒng)和企業(yè)業(yè)務(wù)的集成性，一般將收入、存貨等科目設(shè)置為自動(dòng)記賬（即不能直接在FI模塊記賬）。5、可以通過在后臺(tái)設(shè)置采購(gòu)價(jià)格、收貨、發(fā)票凍結(jié)的容差限制，對(duì)收貨的金額、數(shù)量等做差異的限定，從而對(duì)超出容差范圍的業(yè)務(wù)做自動(dòng)凍結(jié)處理。6、一般情況下，在FI模塊只維護(hù)了供應(yīng)商的一般數(shù)據(jù)和公司代碼數(shù)據(jù)，在MM模塊還需要維護(hù)供應(yīng)商的采購(gòu)數(shù)據(jù)（訂單貨幣、采購(gòu)組織、采購(gòu)組、付款條件等等），事務(wù)碼：MK01（創(chuàng)建）/MK02（修改）/MK03（顯示）。7、配置物料管理的自動(dòng)記賬：這是SAP中最為重要的集成配置，即各種類型的物料移動(dòng)在SAP中如何找到會(huì)計(jì)科目并自動(dòng)記賬。配置路徑：IMG-物料管理-評(píng)估和科目設(shè)置-科目確定-無向?qū)У目颇看_定-配置自動(dòng)過賬，一般情況只選擇估價(jià)修改（評(píng)估分組代碼，表示工廠的分組）和評(píng)估級(jí)別（評(píng)估類，表示物料）就可以了。比如存貨記賬配置BSX、物料采購(gòu)科目（GR/IR）配置WRX、會(huì)計(jì)憑證和庫(kù)存對(duì)應(yīng)的那行（收入、成本等）配置GBB（要多選一個(gè)一般修改，即物料移動(dòng)類型）、成本價(jià)差配置PRD。通過以上這些配置，可以將物料移動(dòng)的各種類型找到對(duì)應(yīng)的科目并自動(dòng)記賬。8、查看動(dòng)態(tài)的庫(kù)存/需求清單：MD04。9、一般情況下，計(jì)劃部門提采購(gòu)申請(qǐng)，采購(gòu)部門創(chuàng)建采購(gòu)訂單?？梢酝ㄟ^MRP的產(chǎn)生的采購(gòu)申請(qǐng)直接創(chuàng)建采購(gòu)訂單，也可以手工創(chuàng)建采購(gòu)申請(qǐng)。采購(gòu)申請(qǐng)的創(chuàng)建和維護(hù)：ME51N/ME52N/ME53N。10、創(chuàng)建采購(gòu)訂單涉及到一個(gè)貨源確定的問題，即向哪個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)?？梢愿鶕?jù)采購(gòu)申請(qǐng)直接創(chuàng)建米購(gòu)訂單，事務(wù)碼：ME59N,或者米用已有的米購(gòu)申請(qǐng)來創(chuàng)建米購(gòu)訂單?；蛘咧苯訉?duì)已知的供應(yīng)商那個(gè)采購(gòu)創(chuàng)建采購(gòu)訂單，事務(wù)碼：ME21N?；蛘呤俏粗?yīng)商，ME25。ME22N/ME23N分別是更改和顯示。11、對(duì)采購(gòu)訂單的收貨：MIGO。輸入采購(gòu)訂單號(hào)，直接對(duì)采購(gòu)訂單收貨。收貨之后，可以顯示物料憑證，然后在“文件信息”中，查看新生成的會(huì)計(jì)憑證。從會(huì)計(jì)憑證可以看到，收貨會(huì)借記庫(kù)存，貸記物資采購(gòu)。待收到發(fā)票進(jìn)行發(fā)票校驗(yàn)之后，會(huì)借記物資采購(gòu)，貸記應(yīng)付賬款，從而將中間科目GR/IR清掉，實(shí)現(xiàn)三單匹配的內(nèi)部控制機(jī)制。12、發(fā)票校驗(yàn)MIRO：在收貨之后，對(duì)收到的發(fā)票進(jìn)行校驗(yàn)。收到的發(fā)票是包含商品的金額和增值稅進(jìn)項(xiàng)稅的金額，所以自己做的時(shí)候可以先選中計(jì)算稅額，然后填寫采購(gòu)訂單，將上面的余額拷貝到金額欄中（這個(gè)余額是包括了商品金額和稅額的總額）。做這個(gè)發(fā)票校驗(yàn)的業(yè)務(wù)操作，其業(yè)務(wù)含義在于清掉收貨所形成物資采購(gòu)科目，正式形成應(yīng)付款，從而實(shí)現(xiàn)三單匹配的校驗(yàn)。發(fā)票過賬之后，會(huì)生成如下FI憑證：借記物資采購(gòu)和增值稅進(jìn)項(xiàng)稅，貸記應(yīng)付賬款。13、后勤發(fā)票校驗(yàn)的進(jìn)一步處理：如果因?yàn)槌^容差，發(fā)票被凍結(jié)，可以下達(dá)凍結(jié)的發(fā)票，事務(wù)碼：MRBR。顯示發(fā)票憑證：MIR4。通過“后繼憑證”可以看到生成的FI憑證。發(fā)票清單：MIR6。14、顯示庫(kù)存：MMBE.根據(jù)條件，選擇物料，查看物料的庫(kù)存（還可以選擇要查看的層次）。15、這里影響會(huì)計(jì)科目的因素，即自動(dòng)過帳科目的分配的因素：工廠+評(píng)估類，其實(shí)它們是來自于上層數(shù)據(jù)：a）工廠的上層是公司代碼，公司代碼的上層是client，在client下建立的科目表ChartofAccount；自動(dòng)過帳所需要的科目即是通過FSOO創(chuàng)建屬于ChartofAccount下的G/LAccount；另外我們需要確定評(píng)估范圍ValuationArea是建立在哪一個(gè)評(píng)估級(jí)別ValuationLevel,工廠或公司代碼層，然后通過評(píng)估分組valuationgroupingcode來歸集使用相同會(huì)計(jì)目的評(píng)估范圍（工廠或公司代碼），最終指向一個(gè)科目表。所以：工廠-＞+公司代碼-＞評(píng)估分組-＞科目表-＞會(huì)計(jì)科目b）評(píng)估類來源于物料的上層一一物料類型MaterialType，物料類型連接到科目類別參考AccountCategoryReference,再連接到評(píng)估類ValuationClass。這樣，得到一個(gè)物料類型對(duì)應(yīng)一個(gè)或多個(gè)評(píng)估類，比如原料的物料類型得到的是有關(guān)原料的評(píng)估類，而不會(huì)是成品相關(guān)的評(píng)估類。這就是在MM01或MM02中為物料分配評(píng)估類時(shí)，只能從顯示了有限的評(píng)估類中選擇。第四篇：SAP_MM-SAP物料自動(dòng)記賬科目設(shè)置總結(jié)SAP_MM-SAP物料自動(dòng)記賬科目設(shè)置總結(jié)更新日期：2010-08-28直接下載文檔TAG:SAP自動(dòng)記賬MMSAP_MM-ConfigureAutomaticPostingsSAP物料自動(dòng)記賬科目設(shè)置總結(jié)目錄物料自動(dòng)記賬科目設(shè)置總結(jié)1總體說明1庫(kù)存移動(dòng)事務(wù)類型的設(shè)置4庫(kù)存科目設(shè)置6期初導(dǎo)入6業(yè)務(wù)舉例6配置6庫(kù)存初始單據(jù)7采購(gòu)收貨（缺少到票）8業(yè)務(wù)舉例8配置8采購(gòu)收貨單據(jù)-MIGO_GR10采購(gòu)發(fā)票登記-MIRO11外協(xié)領(lǐng)料12外協(xié)入庫(kù)12生產(chǎn)領(lǐng)料12業(yè)務(wù)舉例12配置12生產(chǎn)領(lǐng)料單據(jù)13生產(chǎn)入庫(kù)14業(yè)務(wù)舉例14配置14生產(chǎn)入庫(kù)單據(jù)15銷售出庫(kù)16業(yè)務(wù)舉例16配置16銷售出庫(kù)單據(jù)18銷售發(fā)票單據(jù)20無訂單的入庫(kù)（采購(gòu)）業(yè)務(wù)舉例21配置21入庫(kù)單據(jù)22無訂單的入庫(kù)（生產(chǎn)）業(yè)務(wù)舉例232123配置23入庫(kù)單據(jù)24無訂單的出庫(kù)（生產(chǎn)領(lǐng)料）25業(yè)務(wù)舉例25配置25出庫(kù)單據(jù)25無訂單的出庫(kù)（銷售）26標(biāo)準(zhǔn)成本調(diào)整26業(yè)務(wù)舉例26配置26成本調(diào)整27結(jié)束27物料自動(dòng)記賬科目設(shè)置總結(jié)總體說明SAP系統(tǒng)對(duì)于出庫(kù)和入庫(kù)都是采用移動(dòng)類型進(jìn)行管理，通過移動(dòng)類型關(guān)聯(lián)到AccountDetermine，然后確定對(duì)應(yīng)的記賬科目。所有的移動(dòng)類型對(duì)應(yīng)的庫(kù)存記賬科目都是通過BSX進(jìn)行設(shè)置。對(duì)于其他入庫(kù)和其他出庫(kù)，sap系統(tǒng)允許操作者手工指定對(duì)方科目，這樣有很大的靈活度，如果企業(yè)出于管理規(guī)范的要求，可以考慮自己新增移動(dòng)類型。Trans.KeyGeneralModificationValuationClass和科目備注MemoAG1和運(yùn)輸機(jī)構(gòu)相關(guān)，一般似乎企業(yè)少用，請(qǐng)看SAPdefaultPOprcingprocedureRM6000-RM6002AG2AG3AKON/A如有多plant而需要區(qū)分此差異可根據(jù)不同的val.Class（Mat.type）配置不同的價(jià)差科目當(dāng)物料采用標(biāo)準(zhǔn)價(jià)時(shí)從consignment庫(kù)存和普通庫(kù)存互相轉(zhuǎn)產(chǎn)生的價(jià)差.MB1B:311/312KAUMN/A同上,一般就使用材料差異科目.*在跨公司庫(kù)存轉(zhuǎn)移時(shí)可能會(huì)加上運(yùn)輸費(fèi)等，可給某類valuationclass配置類似其它運(yùn)輸費(fèi)科目工廠之間貨物移動(dòng)或者物料到物料之間的轉(zhuǎn)換產(chǎn)生的價(jià)差.MB1B:311/309*對(duì)于開STO（公司間或跨公司）的庫(kù)存轉(zhuǎn)移似乎和這無關(guān).即使材料采用STD，采購(gòu)價(jià)格和物料價(jià)差由PRD（采購(gòu)價(jià)差）決定.B01所謂的后續(xù)結(jié)算（Subsquentsettlement）,可這樣理解在PO中定義了折扣condition（Volumn-basedrebate數(shù)量折扣），在收貨后獲取折扣，這時(shí)可給condition配置一預(yù)提應(yīng)計(jì)收入科目.PricingProcedure:RM5000-RM5003B02B03BSD庫(kù)存補(bǔ)充記帳和BSX不同的是,記得使用第三方采購(gòu)時(shí)非采購(gòu)方需要弄它..BSV委托加工成本轉(zhuǎn)出科目根據(jù)不同的valuationclass配置相當(dāng)于通常生產(chǎn)訂單的成本轉(zhuǎn)出。BSX庫(kù)存科目。根據(jù)不同的valuationclass配置COC為巴西公司的重估消耗科目DEL請(qǐng)參考IMG:Materialmanagement-〉Valuationandaccountassignment-〉PurchaseAccountManagementCompanycodeBE01默認(rèn)激活.DIF少量差異科目借方可配置類似營(yíng)業(yè)外支出而貸方可配置營(yíng)業(yè)外收入科目.MIRO時(shí)在容限范圍（Tcode:OMR6）內(nèi)的小差異，比如GR/IRlineitemamount是100USD,AP是100.8(or99.5)USD,就需要配置DIFEINEKGFR1FreightClearing科目帶未清項(xiàng)(openitem)管理,此運(yùn)輸費(fèi)類似GR/IR要發(fā)票校驗(yàn).BS科目運(yùn)輸費(fèi)用，看PO的Pricingprocedure,必須為FRB1定義accountkeyFR1.FR2ReturnFreignt/FreightProvision科目，不帶未清項(xiàng)管理.P&L科目FR3海關(guān)相關(guān)費(fèi)用科目，同F(xiàn)R1FR4海關(guān)費(fèi)用預(yù)提同F(xiàn)R2FRE請(qǐng)看DEL，當(dāng)purchaseaccount管理被激活時(shí)(SE16:V_001_MPUR|V_001K_EK)才使用，通常在Belgium,Spain,Portugal,France,Italy,andFinland等國(guó)家使用.FRL外協(xié)加工費(fèi)可根據(jù)外包料的valuationclass設(shè)置外包費(fèi)用-SFG(FG)科目.同樣是為外包，和BSV(料)不同的是，這是作業(yè)(工)外包費(fèi)用科目FRN委托加工突發(fā)成本科目這是為外包PO所謂的突發(fā)deliverycosts(incidentalcostsofprocurement)所設(shè)計(jì)的科目GBBAUA生產(chǎn)訂單結(jié)算的產(chǎn)出差異AUF生產(chǎn)訂單收貨。根據(jù)Val.Class(Mat.Type分無科目分配的生產(chǎn)訂單收貨，當(dāng)工單不采用backflush而分步使用MB1A261發(fā)料,MIGO101收FG時(shí)就使用到AUF.BSA初始化庫(kù)存(561/562)MB1C561期初庫(kù)存INV庫(kù)存使用中造成的損益差異，即盤贏、盤虧(701/702)可以使用P&L科目發(fā)生于PI/MIRO/KO88VAX發(fā)貨到銷售訂單()銷售成本科目*公司倆者都使用科目Costofgoodmanufactured62000000.COGS62000000沒建立成本要素(另一個(gè)是Prodcost-WIP).參見P&L科目和成本要素的建立VAY發(fā)貨到有成本中心的銷售訂單VBO委托加工發(fā)出材料成本科目外協(xié)物料消耗(543)T-code:MB1B相當(dāng)于通常的“生產(chǎn)成本-材料”科目VBR生產(chǎn)費(fèi)用消耗。即生產(chǎn)訂單消耗(261/262)生產(chǎn)訂單MB1A261發(fā)料(T-code:MIGO/MB1A)VNG物料報(bào)廢(551/552)MB1A551scrapYB1YB2YB3YB4ZOB無采購(gòu)訂單的入庫(kù)(501//502)ZBR成本中心發(fā)料消耗(201)ZOF無生產(chǎn)訂單的入庫(kù)(521/522)生產(chǎn)收貨-副產(chǎn)品(531/532)自定義的KBSSAP介紹說它是用來在收貨時(shí)決定PK碼不能設(shè)置科目(81/91).*實(shí)際上這trans.Key的acct.deter是沒勾上的.KDGMM匯率差異KDM匯兌損益科目,有的企業(yè)設(shè)置已實(shí)現(xiàn)和未實(shí)現(xiàn)匯兌損益物料管理匯率差異KDRMM匯率舍入差異KDVKONKTRLKWPRAPRCPRD采購(gòu)價(jià)格差異PRF生產(chǎn)訂單差異PRA其他庫(kù)存業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移差異PRGPRKPRMPRPPRQPRVPRYRAPRKARUE預(yù)提deliverycost科目在PO有conditiontype使用這accountkey,在MIRO必須手工清理.*比如你copy了procedureRM0000并使用了conditionMAR1.TX0UMB材料差異科目(BS科目)庫(kù)存重估差異。MR21/MR22更改price時(shí)的科目.外企通常使用重估損益之類的P&L科目.UMDUPF計(jì)劃外運(yùn)費(fèi)科目參見計(jì)劃外運(yùn)費(fèi)處理庫(kù)存移動(dòng)事務(wù)類型的設(shè)置每個(gè)事務(wù)類型會(huì)對(duì)應(yīng)的設(shè)置一個(gè)“AccountModification”，在OBYC中設(shè)置時(shí)部分類型需要同時(shí)指定該標(biāo)志。OMJJ庫(kù)存科目設(shè)置該步驟設(shè)置存貨的庫(kù)存科目，例如14030101原材料、庫(kù)存商品科目等。OBYC期初導(dǎo)入業(yè)務(wù)舉例借：庫(kù)存商品貸：期初導(dǎo)入科目-庫(kù)存配置GBBBSAOBYC庫(kù)存初始單據(jù)采購(gòu)收貨（缺少到票）業(yè)務(wù)舉例收貨時(shí)，借：庫(kù)存科目貸：GR/IR科目到票時(shí)，借：GR/IR科目進(jìn)項(xiàng)稅貸：應(yīng)付賬款對(duì)應(yīng)的移動(dòng)事務(wù)類型為101、102.配置OBYCOB40此處可以分不同的稅碼進(jìn)行設(shè)置。采購(gòu)收貨單據(jù)-MIGO_GR采購(gòu)發(fā)票登記-MIROMIRO外協(xié)領(lǐng)料參見委托加工業(yè)務(wù)介紹。不產(chǎn)生會(huì)計(jì)憑證，僅產(chǎn)生一入一出的一張物料憑證。外協(xié)入庫(kù)參見委托加工業(yè)務(wù)介紹。生產(chǎn)領(lǐng)料業(yè)務(wù)舉例借：生產(chǎn)成本-材料貸：原材料配置對(duì)應(yīng)的是GBB,VBROBYC生產(chǎn)領(lǐng)料單據(jù)生產(chǎn)入庫(kù)業(yè)務(wù)舉例借：庫(kù)存商品貸：生產(chǎn)成本轉(zhuǎn)出-產(chǎn)成品配置GBB,AUFT-code：OBYC生產(chǎn)入庫(kù)單據(jù)銷售出庫(kù)業(yè)務(wù)舉例發(fā)貨時(shí)，借：銷售成本貸：庫(kù)存商品登記銷售發(fā)票借：應(yīng)收賬款-客戶貸：銷售收入銷項(xiàng)稅配置銷售成本科目GBBVAXOBYC銷售收入科目T-code：VKOA銷售出庫(kù)單據(jù)銷售發(fā)票單據(jù)無訂單的入庫(kù)（采購(gòu)）業(yè)務(wù)舉例屬于其他入庫(kù)的范疇，其他的一些非正常入庫(kù)采用類似的方式。配置GBBZOBOBYC入庫(kù)單據(jù)無訂單的入庫(kù)（生產(chǎn)）業(yè)務(wù)舉例配置GBBZOFOBYC入庫(kù)單據(jù)無訂單的出庫(kù)（生產(chǎn)領(lǐng)料）業(yè)務(wù)舉例屬于其他出庫(kù)的范疇，其他的一些非正常出庫(kù)采用類似的方式。需要對(duì)應(yīng)到是用于什么成本對(duì)象，例如成本中心的消耗等。配置因?yàn)橐苿?dòng)類型201對(duì)應(yīng)的AccountDetermine同261相同，所以O(shè)BYC的配置也同261相同。出庫(kù)單據(jù)無訂單的出庫(kù)（銷售）類似于無訂單的出庫(kù)（生產(chǎn)領(lǐng)料），沒有一個(gè)單獨(dú)的移動(dòng)類型用于處理該業(yè)務(wù)。標(biāo)準(zhǔn)成本調(diào)整業(yè)務(wù)舉例配置成本調(diào)整第五篇：SAP項(xiàng)目如何做調(diào)研清理電腦，十?dāng)?shù)年來，無數(shù)資料,近來每天抽空好好整理整理，做IT的特別是整ERP的,四個(gè)字形容:命苦可憐.發(fā)現(xiàn)本給IT項(xiàng)目經(jīng)理的好書.內(nèi)容簡(jiǎn)介這個(gè)世界上寫給項(xiàng)目經(jīng)理的書很多，寫給IT項(xiàng)目經(jīng)理的書也不少，但寫給從事管理軟件實(shí)施的項(xiàng)目管理書籍并不多。而筆者在從事項(xiàng)目經(jīng)理工作中感到一個(gè)很苦惱的問題是，很多書其實(shí)非常經(jīng)典，但都有一個(gè)缺點(diǎn)：理論正確，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)作用不足。不是親身親歷的人是很難領(lǐng)悟到那些理論的精髓，而每個(gè)剛剛?cè)胄杏至⒅境蔀橐粋€(gè)IT實(shí)施的新人往往不是一開始就能從理論上武裝自己，在他們起步的時(shí)候，每天要面臨著各種具體工作任務(wù)，例如做調(diào)研，寫計(jì)劃，寫方案，寫備忘錄，做項(xiàng)目匯報(bào)，做演示，這些活動(dòng)與其說是項(xiàng)目管理發(fā)揮作用大，不如說這是具體業(yè)務(wù)技能的領(lǐng)域。一個(gè)IT人如果沒有經(jīng)受專業(yè)的培訓(xùn)，在不能掌握這些技能之前，我個(gè)人體會(huì)是往往是努力的把事情做砸。目前的IT服務(wù)質(zhì)量更大程度上取決于實(shí)施人員個(gè)人能力，也許只有有一大批同等質(zhì)量服務(wù)的實(shí)施人員涌現(xiàn)，一個(gè)公司的才有可能順利推進(jìn)項(xiàng)目管理的思路。因此筆者就有一個(gè)想法，想把自己在項(xiàng)目實(shí)施從售前到售后的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為一些專項(xiàng)技能，并希望它具有可操作性，和大家一起交流總結(jié)，不斷積累并臻于完善。也希望各位朋友看后多評(píng)論，多留言，多給筆者提出改進(jìn)意見，本人將結(jié)合大家意見不斷完善，將大家的想法變成業(yè)內(nèi)智慧的結(jié)晶，讓更多的人能在IT實(shí)施工作中做到游刃有余目錄前言2如何做業(yè)務(wù)調(diào)研？2.1調(diào)研工作如何組織？調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯(cuò)誤？2.3調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯(cuò)誤？）2.4調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯(cuò)誤？2.5現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤？2.6現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤？2.7現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤？2.8現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤？）2.9現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤？2.10現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤？2.11調(diào)研工作方法推薦2.12接口調(diào)研背景知識(shí)（上）2.13接口調(diào)研背景知識(shí)（下）2.14調(diào)研后續(xù)工作落實(shí)階段3如何寫解決方案？解決方案難寫在哪里？（連載十五）3.2壞的解決方案有哪些特征？（上）（連載十六）3.3壞的解決方案有哪些特征？（中）（連載十七）3.4壞的解決方案有哪些特征？（下）（連載十八）3.5寫好方案心得（上）（連載十九）3.6寫好方案心得（下）（連載二十）3.7方案分類及用途（連載二十一）4如何做產(chǎn)品演示？4.1什么是演示？（連載二十二）4.2演示的目的4.3售前演示為什么效果不好？（上）（連載二十三）4.4售前演示為什么效果不好？（下）（連載二十四）4.5售前演示工作應(yīng)如何組織？（上）（連載二十五）4.6售前演示工作應(yīng)如何組織？（下）（連載二十六）4.7如何準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)演示套路？（上）（連載二十七）4.8如何準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)演示套路？（下）（連載二十八）4.9如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示（一）（連載二十九）4.10如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示（二）（連載三十）4.11如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示（三）（連載三十一）4.12如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示（四）（連載三十二）4.13如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示（五）（連載三十三）4.14如何組織演示后工作（連載三十四）4.15演示方案準(zhǔn)備經(jīng)常考慮的問題（連載三十五）5如何做用戶考察？5.1前言（連載三十六）5.2典型用戶有什么意義？5.3典型用戶應(yīng)如何管理（上）（連載三十七）5.4典型用戶應(yīng)如何管理（下）（連載三十八）5.5用戶現(xiàn)場(chǎng)考察應(yīng)如何組織？（上）（連載三十九）5.6用戶現(xiàn)場(chǎng)考察應(yīng)如何組織？（中）（連載四十）5.7用戶現(xiàn)場(chǎng)考察應(yīng)如何組織？（下）（連載四十一）6如何做公司介紹？6.1前言（連載四十二）6.2哪些情況下需要公司介紹6.3正式陳述時(shí)常見錯(cuò)誤？6.4口頭和會(huì)面介紹時(shí)常見技巧（連載四十三）6.5在客戶處進(jìn)行公司介紹三個(gè)要點(diǎn)6.6如何對(duì)在公司考察客戶做介紹（連載四十四）6.7做好總部公司介紹的三個(gè)決竅6.8公司總部接待考察客戶要注意的細(xì)節(jié)7.1培訓(xùn)工作在項(xiàng)目實(shí)施中作用（上）（連載四十五）7.2培訓(xùn)工作在項(xiàng)目實(shí)施中作用（中）（連載四十六）7.3培訓(xùn)工作在項(xiàng)目實(shí)施中作用（下）（連載四十七）7.4培訓(xùn)工作應(yīng)如何組織？（連載四十八）7.5培訓(xùn)注意事項(xiàng)（連載四十九）7.6總部培訓(xùn)8如何做現(xiàn)場(chǎng)推廣?8.1現(xiàn)場(chǎng)推廣工作可進(jìn)行條件？（連載五十）8.2現(xiàn)場(chǎng)推廣工作為什么進(jìn)展慢？8.2.2要推廣的業(yè)務(wù)流不完整（連載五十一）8.2.4沒有激發(fā)用戶的主動(dòng)性（連載五十二）8.2.6邊界總在變更（連載五十三）8.3現(xiàn)場(chǎng)推廣工作如何才能做好？（連載五十四）9如何做項(xiàng)目驗(yàn)收?9.1驗(yàn)收工作應(yīng)如何組織？（連載五十五）9.1.3主動(dòng)溝通（連載五十六）9.1.4寫好備忘錄（連載五十七）9.2如何催款？10如何做項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理10.1前言（連載五十八）10.2好的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)構(gòu)建要求10.3好團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)特征（連載五十九）10.4如何看待項(xiàng)目經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中作用10.5團(tuán)隊(duì)建設(shè)心得和誤區(qū)（連載六十）1前言在IT行業(yè)，特別是管理軟件實(shí)施行業(yè)能夠成為一個(gè)成功的項(xiàng)目經(jīng)理是非常困難的一件事情，一個(gè)成功的IT經(jīng)理，被要求熟悉計(jì)算機(jī)軟硬件知識(shí)，精通企業(yè)業(yè)務(wù)背景，擁有良好的溝通技巧和說服能力，當(dāng)然在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中還必須具有威信和執(zhí)行力，這樣的人才簡(jiǎn)直是完人。一般人即使努力也不可能達(dá)到這樣的一個(gè)完美的項(xiàng)目經(jīng)理的境界，如果相信自己努力就可以做到可能是受哪些成功書籍的毒害太深。更多的項(xiàng)目經(jīng)理是擁有崗位并非擁有崗位技能，但可笑的是，往往是一個(gè)人剛剛被發(fā)現(xiàn)具備這樣的潛質(zhì)就會(huì)沒有多少機(jī)會(huì)實(shí)施項(xiàng)目，而是陷入另一種疲于奔命的狀態(tài)。因?yàn)橐粋€(gè)具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人對(duì)企業(yè)最有價(jià)值的場(chǎng)合不是深入實(shí)施某個(gè)具體的項(xiàng)目，而是進(jìn)入售前管理軟件銷售是最合適顧問式銷售技術(shù)，但很難想象一個(gè)沒有實(shí)際實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的顧問可以有效把握企業(yè)需求和打動(dòng)對(duì)軟件供應(yīng)商本質(zhì)上都保持狐疑的潛在客戶，這些都只有通過經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目經(jīng)理才可以做到。如果一家軟件公司的問題還是生存的問題，這樣優(yōu)秀的實(shí)施顧問最合理的選擇就是售前咨詢顧問。很多用戶往往在合作后感覺到售前和售后交流時(shí)存在巨大落差，就是因?yàn)槭矍澳憧吹降氖且呀?jīng)證明過自己的顧問，售后你看到的就是還需要證明自己的顧問。筆者自己也是走過了這么一條路，所以現(xiàn)在想一想，做項(xiàng)目經(jīng)理難，做管理軟件的項(xiàng)目經(jīng)理尤其難，五年下來，忙得不亦樂乎。常常笑言自己是職業(yè)“三陪”，陪客戶交流，陪客戶考察，陪客戶吃飯。不過和大量客戶交流也的確從另一個(gè)角度豐富了本人的閱歷，也對(duì)整個(gè)管理信息化事業(yè)的建設(shè)從另一個(gè)角度（售前）增加了新的認(rèn)識(shí)，在本文本人將自己售前售后一些工作心得分為九種技能（業(yè)務(wù)調(diào)研，解決方案，產(chǎn)品演示，用戶考察，公司介紹，用戶培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)推廣，項(xiàng)目驗(yàn)收，團(tuán)隊(duì)管理），分別整理成文，希望能給在這個(gè)行業(yè)內(nèi)拼搏的同道一些啟發(fā)。2如何做業(yè)務(wù)調(diào)研？調(diào)研工作如何組織？很多人認(rèn)為調(diào)研工作極難，水平最高的人才能做好一次調(diào)研，軟件工程中也強(qiáng)調(diào)需求獲取是最難的事情。有的人要么認(rèn)為不過如此，甚至是一個(gè)普通技術(shù)支持都可以做的工作?，F(xiàn)在有很多企業(yè)上管理軟件之前都希望軟件公司派人來了解情況，提出針對(duì)性建議。這其實(shí)給很多軟件公司銷售經(jīng)理出了個(gè)難題，自己親自上企業(yè)不信任，而且也不專業(yè)，請(qǐng)公司派咨詢顧問過來資源難以協(xié)調(diào)，響應(yīng)不及時(shí)用戶也不滿意，而且貽誤商機(jī)，隨便來一個(gè)技術(shù)支持又不能保證調(diào)研質(zhì)量，在后續(xù)工作中也難以讓用戶信服。其實(shí)難和不難，在于是否用正確的方法做事，經(jīng)常用正確的方法做事人，眼里是沒有難事的。雖然說調(diào)研工作質(zhì)量和調(diào)研個(gè)人能力是直接相關(guān)的，有豐富經(jīng)驗(yàn)的人在很短時(shí)間內(nèi)就可以完成高質(zhì)量的調(diào)研，取得被調(diào)研用戶的認(rèn)可，沒經(jīng)驗(yàn)的人花費(fèi)大量時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)了解情況可能還是給用戶一個(gè)不懂行的印象。但最有經(jīng)驗(yàn)的人也不可能了解所有的行業(yè)，他們對(duì)于一些陌生的行業(yè)一樣可以將調(diào)研工作完成得很好我發(fā)現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)研人員和沒有經(jīng)驗(yàn)調(diào)研人員最大的區(qū)別是他們是否按照正確的過程組織調(diào)研工作，按照正確的方式做事自然會(huì)更容易取得成功，有無其它行業(yè)經(jīng)驗(yàn)只是成功調(diào)研的一個(gè)積極因素而已。在一個(gè)有調(diào)研經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員眼里，調(diào)研決不是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研這么簡(jiǎn)單，無論是售前還是售后調(diào)研工作本身都可以分為三個(gè)階段。第一個(gè)階段叫調(diào)研準(zhǔn)備階段，這個(gè)階段要完成調(diào)研計(jì)劃的確認(rèn)，調(diào)研背景資料的準(zhǔn)備兩方面的工作。這個(gè)階段工作質(zhì)量將對(duì)能否順利開展調(diào)研工作起到關(guān)鍵保障作用。第二個(gè)階段就是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段，根據(jù)調(diào)研計(jì)劃完成各項(xiàng)調(diào)研工作，并取得用戶認(rèn)同。第三個(gè)階段就是調(diào)研后續(xù)工作落實(shí)階段，調(diào)研結(jié)束后往往要準(zhǔn)備產(chǎn)品演示，技術(shù)交流，解決方案等工作，所以調(diào)研結(jié)束后一定要趁熱打鐵，把后續(xù)工作落實(shí)到一定程度才能再做其它工作，此時(shí)調(diào)研工作才能算結(jié)束。這是很多人忽視的一點(diǎn)，以為調(diào)研成功事情就結(jié)束了，其實(shí)調(diào)研工作和后續(xù)工作往往不是同一個(gè)人準(zhǔn)備，高質(zhì)量調(diào)研信息如果不能及時(shí)有效完整傳遞到后續(xù)工作者頭腦中，調(diào)研工作實(shí)際上是更大的機(jī)會(huì)成本喪失。從商務(wù)的角度來講，售前調(diào)研還存在一個(gè)時(shí)機(jī)問題，調(diào)研本身應(yīng)該是商務(wù)策劃中的一個(gè)環(huán)節(jié)。很多商務(wù)人員和用戶接觸以后，技術(shù)講不清楚，業(yè)務(wù)談不清楚，只好給一個(gè)模板化的方案給用戶，結(jié)果這種方案又沒有說服力，大家的方案高度雷同，用戶無法鑒別，往往提出一個(gè)請(qǐng)求：是否請(qǐng)安排貴公司業(yè)務(wù)人員做一個(gè)調(diào)研，然后再提供一個(gè)針對(duì)性方案？有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員還應(yīng)該明白，調(diào)研是一個(gè)適當(dāng)實(shí)際要去做的工作，不應(yīng)該被用戶牽著走，應(yīng)該是整個(gè)商務(wù)策劃中的一部分，不過這不是本文闡述重點(diǎn)，本文將重點(diǎn)介紹業(yè)務(wù)調(diào)研需要的技能。2.2調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯(cuò)誤？一般接到一個(gè)調(diào)研工作任務(wù)后，大家都會(huì)去編制一個(gè)調(diào)研工作現(xiàn)場(chǎng)工作計(jì)劃，同時(shí)進(jìn)行一些調(diào)研準(zhǔn)備工作。根據(jù)我的觀察，在調(diào)研準(zhǔn)備階段大家常常存在這么幾個(gè)錯(cuò)誤。第一個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：不清楚調(diào)研的的目的很多人編制計(jì)劃，寫本次現(xiàn)場(chǎng)工作目的時(shí)往往是這樣寫的：“完成項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研工作”。其實(shí)完成現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研工作不是計(jì)劃本次活動(dòng)的目的，而恰恰是完成本次調(diào)研目的的有效手段。那么調(diào)研的目的到底是什么呢？真正的調(diào)研目的有三條：對(duì)用戶：讓用戶認(rèn)為調(diào)研者已經(jīng)非常了解或者有足夠能力了解企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：如果是售前調(diào)研，還要隨時(shí)制造給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門檻，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們?cè)O(shè)計(jì)的門檻。對(duì)公司：調(diào)研獲得信息足夠讓后續(xù)者進(jìn)入下一階段工作。我們很多人認(rèn)為調(diào)研時(shí)一定要搞清楚企業(yè)業(yè)務(wù)，可是一定要切記，能夠評(píng)價(jià)你是否了解企業(yè)業(yè)務(wù)的人不是你公司的成員，而是用戶。如果用戶都認(rèn)為調(diào)研者非?；蛘哂心芰α私馑麄兊臉I(yè)務(wù)，他們自然也比較相信這個(gè)調(diào)研者的后續(xù)的解決方案或產(chǎn)品演示。如果用戶都認(rèn)為調(diào)研者非常或者有能力了解他們的業(yè)務(wù)，調(diào)研者說服或者高質(zhì)量幫助公司的同事進(jìn)行后續(xù)工作自然不在話下。明白這個(gè)目的的人，在調(diào)研階段就會(huì)設(shè)計(jì)大量的機(jī)會(huì)不斷強(qiáng)化用戶對(duì)調(diào)研者的認(rèn)同感。如果最終用戶認(rèn)同了調(diào)研者，或者大量的用戶認(rèn)同了調(diào)研者，無論是對(duì)售前打單還是售后實(shí)施就開始取得了最廣泛的支持，項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)就在不斷的增加。有的企業(yè)業(yè)務(wù)非常復(fù)雜，企業(yè)用戶自己都可能搞不太清楚，不太可能在短期內(nèi)了解全部業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，特別是售前調(diào)研階段，用戶不太可能有積極性花費(fèi)大量時(shí)間配合進(jìn)行調(diào)研工作，這個(gè)時(shí)候調(diào)研工作目的就是要能讓用戶充分信服調(diào)研者所在公司或團(tuán)隊(duì)是有能力了解企業(yè)業(yè)務(wù)。有了這個(gè)信任基礎(chǔ)，后面很多工作也容易推進(jìn)。有的項(xiàng)目用戶同時(shí)安排幾家供應(yīng)商在同一時(shí)間段，或者在很緊湊的一個(gè)時(shí)間段安排幾家供應(yīng)商都用兩三天的時(shí)間做一個(gè)調(diào)研，此時(shí)所有供應(yīng)商恐怕都很難立即對(duì)項(xiàng)目情況有一個(gè)完備的了解，這個(gè)時(shí)候與其說調(diào)研目的是搞完全清楚企業(yè)業(yè)務(wù)流程，不如說是讓用戶認(rèn)為我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域最有經(jīng)驗(yàn)，最有可能搞清楚企業(yè)業(yè)務(wù)流程，進(jìn)而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造進(jìn)入門檻。所以在調(diào)研工作中要通過規(guī)范的業(yè)務(wù)程序讓用戶感覺到我們作為一家大公司的風(fēng)范，通過業(yè)務(wù)交流讓用戶認(rèn)可我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和技能，通過業(yè)務(wù)需求確認(rèn)突出我們強(qiáng)項(xiàng)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造壓力，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們制造了哪些門檻，靈活化解，或者為后續(xù)技術(shù)交流工作提供可利用的信息。我們調(diào)研工作質(zhì)量越高，認(rèn)同程度越高，對(duì)手壓力就越大。一般對(duì)手在壓力下出錯(cuò)的機(jī)會(huì)就越多，我們了解充分準(zhǔn)備也容易充分，這樣我們項(xiàng)目成功的概率就越大。調(diào)研一旦結(jié)束，調(diào)研者還要清楚一個(gè)環(huán)節(jié)，調(diào)研后要做什么？是做解決方案還是做技術(shù)交流，還是做產(chǎn)品演示，還是做實(shí)施方案？不管進(jìn)行什么工作，特別是在后續(xù)工作是公司其它同事配合完成的情況下，調(diào)研者有責(zé)任有義務(wù)確認(rèn)自己調(diào)研工作信息明確被需要獲知這些信息的同事收到并理解，并能很好開展后續(xù)工作。做到這一點(diǎn)，調(diào)研工作才能算結(jié)束，否則調(diào)研者個(gè)人認(rèn)為其調(diào)研工作質(zhì)量很高，后續(xù)者如果對(duì)調(diào)研情況不認(rèn)同或者對(duì)調(diào)研業(yè)務(wù)報(bào)告不理解，后續(xù)工作質(zhì)量還是沒有保障，這個(gè)時(shí)候調(diào)研工作并沒有發(fā)揮作用，所以調(diào)研者就是從尊重自己工作的角度而言，也要安排時(shí)間讓后續(xù)人員認(rèn)同和理解自己的業(yè)務(wù)調(diào)研內(nèi)容。實(shí)際上有效的團(tuán)隊(duì)在調(diào)研過程中會(huì)隨時(shí)收集團(tuán)隊(duì)成員對(duì)調(diào)研記錄的意見，不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整調(diào)研過程，而不是在最后調(diào)研結(jié)束時(shí)一骨腦讓團(tuán)隊(duì)成員吸收大量信息。同樣有經(jīng)驗(yàn)的人員在規(guī)劃一個(gè)項(xiàng)目時(shí)也一定會(huì)考慮調(diào)研工作和后續(xù)工作的協(xié)同，提前要求各個(gè)階段人員及時(shí)溝通和配合。第二個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：計(jì)劃不夠細(xì)致很多人調(diào)研計(jì)劃落實(shí)具體活動(dòng)的時(shí)候，往往只有這么簡(jiǎn)要的幾句，某年某月某日，在某地某部門進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研。這樣寫計(jì)劃要么是不清楚調(diào)研從哪里下手，只好先這樣寫著，到現(xiàn)場(chǎng)再走一步看一步，要么就是自以為有一些調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，知道如何處理，所以在寫計(jì)劃時(shí)為了糊弄內(nèi)部分管領(lǐng)導(dǎo)，好歹也寫了，質(zhì)量上偷工減料。實(shí)際上我們寫一個(gè)計(jì)劃寫給誰(shuí)看？計(jì)劃是我們給用戶分管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)的，用戶領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的工作內(nèi)容了解越清楚，他幫助你安排工作就越方便。用戶領(lǐng)導(dǎo)或者有時(shí)候是用戶協(xié)調(diào)人也一定希望我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)的工作緊湊合理，不浪費(fèi)彼此的時(shí)間。但用戶并不清楚如何做這種調(diào)研，他們能做的就是按照我們意見盡量安排合適人員配合。如果你的調(diào)研是某幾天要來你們這里調(diào)研的話語(yǔ)，實(shí)際上用戶領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)回答，拿你們先來，來了再說。結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)大部分時(shí)間都在協(xié)調(diào)調(diào)研資源和等待上，大量時(shí)間都無價(jià)值的浪費(fèi)掉。所以一份好的計(jì)劃應(yīng)該是可操作，可執(zhí)行的，也可以讓用戶看明白的。我個(gè)人建議計(jì)劃不妨細(xì)化到每天的上午下午分別調(diào)研哪個(gè)部門，需要怎樣資歷人員配合，需要配合多長(zhǎng)時(shí)間，將了解哪些方面的業(yè)務(wù)問題，需要準(zhǔn)備哪些相關(guān)資料。這樣也便于用戶領(lǐng)導(dǎo)配合安排。而且一份詳細(xì)的計(jì)劃做為開始，正是恰到好處的體現(xiàn)了我們的專業(yè)背景和職業(yè)素養(yǎng)。還有什么比這更劃算的呢？我們只需要做一份合理的模板，每次多寫幾個(gè)字，就可以換來一個(gè)好的印象。還有一點(diǎn)必須要明確的是，寫一份詳細(xì)的計(jì)劃并非一定要讓計(jì)劃時(shí)間變得很長(zhǎng)。任何調(diào)研工作都不可能把所有情況搞清楚，調(diào)研并不是一次就可以結(jié)束的事情。實(shí)際上在一個(gè)項(xiàng)目中要隨時(shí)有調(diào)研的意識(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)新的事實(shí)和歷史調(diào)研不符合，我們馬上可以重新完善我們的調(diào)研結(jié)論，進(jìn)行相關(guān)調(diào)整。所以知道這一點(diǎn)我們每次調(diào)研都有一個(gè)成本的概念，調(diào)研的目的對(duì)內(nèi)只是獲得可以進(jìn)入下一階段工作的足夠質(zhì)量信息即可。有時(shí)候一兩天的調(diào)研也可以達(dá)到這個(gè)目的，調(diào)研同樣可以結(jié)束。即使是一天的調(diào)研計(jì)劃同樣可以認(rèn)真細(xì)致地準(zhǔn)備。2.3調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯(cuò)誤？第三個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：計(jì)劃沒有在內(nèi)部溝通很多人接到調(diào)研任務(wù)，將計(jì)劃寫好，立即就開始和用戶溝通，工作精神很好，是不折不扣的行動(dòng)派。但是前面已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過，調(diào)研工作不是一個(gè)單獨(dú)的業(yè)務(wù)行為，調(diào)研是承上啟下的一個(gè)工作。所以我們的調(diào)研計(jì)劃一定要征求客戶經(jīng)理，參與過調(diào)研其它人員意見，一些重點(diǎn)項(xiàng)目甚至是公司高管的意見，看看是否還值得推敲。最關(guān)鍵的是，內(nèi)部溝通計(jì)劃的過程是和其它部門約定后續(xù)工作配合的過程，通過內(nèi)部溝通在完善調(diào)研合理性基礎(chǔ)上實(shí)際上確定如果調(diào)研工作結(jié)束，如何將我的工作移交給其它人，便于其安排后續(xù)工作。調(diào)研者不要匆匆忙忙搞完一個(gè)調(diào)研，提交一份文檔，就投入另外一個(gè)項(xiàng)目。然后客戶經(jīng)理過了一段時(shí)間又要求演示，然后演示準(zhǔn)備者看著業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告云里霧里的時(shí)候，又無法和調(diào)研者當(dāng)面深入溝通一下業(yè)務(wù)，無法高質(zhì)量開展工作。所以做內(nèi)部溝通的時(shí)候?qū)嶋H上也是調(diào)研者的一個(gè)自我保護(hù)，和別人約定階段工作的輸入輸出文檔和質(zhì)量要求，那么做完這份工作，后續(xù)同事也就能夠獨(dú)立開展工作，而是是糾纏不清。例如有的項(xiàng)目在調(diào)研階段就要同步準(zhǔn)備演示方案，那么調(diào)研者最好在調(diào)研階段就清楚誰(shuí)負(fù)責(zé)這個(gè)演示配置，并在調(diào)研期間約定和其有效溝通方式，便于在調(diào)研進(jìn)行時(shí)可以考慮如何準(zhǔn)備。如果很明確要進(jìn)行這類工作，但又沒有安排演示準(zhǔn)備人員。調(diào)研者作為一個(gè)職業(yè)人員，我們至少要盡到提醒客戶經(jīng)理去申請(qǐng)資源提前準(zhǔn)備的責(zé)任。幫助自己團(tuán)隊(duì)成員少犯低級(jí)錯(cuò)誤也是一個(gè)成熟職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)，不管你的工作崗位有多么重要或者不重要。此外在內(nèi)部溝通時(shí)，如果是售前項(xiàng)目，要考慮和客戶經(jīng)理溝通一個(gè)很重要的問題：調(diào)研的切入時(shí)機(jī)。一般情況下不要輕易的做第一個(gè)調(diào)研者，做第一個(gè)調(diào)研者一定要安排能力強(qiáng)的人，在用戶關(guān)系不錯(cuò)的情況下，經(jīng)過調(diào)研做好工作，給后續(xù)對(duì)手制造壓力。因?yàn)橛脩羧绻l(fā)現(xiàn)后續(xù)者能力不強(qiáng)或者不夠職業(yè)會(huì)加強(qiáng)對(duì)第一個(gè)調(diào)研者的認(rèn)同感。但是如果你派的人能力不足，那就給對(duì)手超越的機(jī)會(huì)此時(shí)再次安排調(diào)研，已經(jīng)很難挽回第一印象分。不做第一個(gè)調(diào)研者除了規(guī)避這方面的風(fēng)險(xiǎn)之外，還有一個(gè)比較大的好處：不做栽樹人，要做栽果子的人。很多用戶往往并不清楚他們要購(gòu)買的軟件到底是什么東西，所以第一批調(diào)研者很多精力要花費(fèi)在灌輸概念的工作上，如果基本概念不清楚，用戶往往不能提出有價(jià)值的需求，調(diào)研時(shí)往往沒有邊際。第二個(gè)調(diào)研者再進(jìn)行調(diào)研時(shí)用戶就會(huì)清楚很多事情，回答問題質(zhì)量就比較高，同時(shí)我們也可以有機(jī)會(huì)了解對(duì)手的牌，進(jìn)行針對(duì)性準(zhǔn)備，后發(fā)制人。當(dāng)然何時(shí)切入調(diào)研應(yīng)該更多程度上是客戶經(jīng)理考慮的工作，我們調(diào)研者至少要知道客戶經(jīng)理對(duì)這個(gè)問題是如何考慮的。此外調(diào)研一般要客戶經(jīng)理到現(xiàn)場(chǎng)配合，所以調(diào)研計(jì)劃行程安排也一定要得到客戶經(jīng)理確認(rèn)，防止出現(xiàn)意外變化。不過說實(shí)話在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，基本上客戶經(jīng)理是很幼稚的，調(diào)研工作往往是盲目啟動(dòng)，草草收尾。第四個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：計(jì)劃沒有得到用戶確認(rèn)我們有的人把調(diào)研計(jì)劃做好，告訴用戶形成，就準(zhǔn)備按計(jì)劃去現(xiàn)場(chǎng)了，這樣的調(diào)研者不及格。有的人會(huì)提前發(fā)郵件或傳真給用戶，然后電話確認(rèn)收到，然后確認(rèn)時(shí)間無問題，然后再去，這樣的調(diào)研者60分。有的人不但會(huì)確認(rèn)計(jì)劃時(shí)間，還會(huì)認(rèn)真了解計(jì)劃內(nèi)容是否認(rèn)同和有相關(guān)業(yè)務(wù)人員配合，得到肯定承諾后再去，這樣的人80分。有的人還會(huì)準(zhǔn)備一些前期調(diào)研文卷和資料準(zhǔn)備清單，讓客戶經(jīng)理配合落實(shí)后再去調(diào)研，這樣的人100分。我們至少要做到80分！計(jì)劃發(fā)給用戶后用戶一般是不會(huì)認(rèn)真看和落實(shí)的，這是中國(guó)人做事的習(xí)慣，特別是一些地位不高的聯(lián)系人，可能連為這個(gè)事找領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)協(xié)調(diào)的膽都沒有。所以打電話確認(rèn)的時(shí)候一定要請(qǐng)用戶確認(rèn)是否可以按計(jì)劃進(jìn)行，得到肯定答復(fù)后再出發(fā)，這樣第一計(jì)劃執(zhí)行保障性會(huì)高一些，第二也給別人留下一個(gè)認(rèn)真的印象。這個(gè)計(jì)劃落實(shí)的工作也可以和客戶經(jīng)理溝通后，請(qǐng)其利用其在企業(yè)的人脈落實(shí)。最近我有一個(gè)同事就犯了一個(gè)這樣的錯(cuò)誤，代理在合同簽訂后非常著急催促我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)落實(shí)調(diào)研工作這位同事就立即制定計(jì)劃，并發(fā)送給代理，同時(shí)電話確認(rèn)收到計(jì)劃，然后就立即按計(jì)劃動(dòng)身。結(jié)果到了現(xiàn)場(chǎng)，代理說用戶還沒有準(zhǔn)備好，你怎么就來了？我們的同事也很郁悶，計(jì)劃上說如果有問題就打電話，沒有問題就不用打電話，既然沒有打電話反對(duì)當(dāng)然是按計(jì)劃執(zhí)行。結(jié)果雙方的開始很不愉快，這就是不了解中國(guó)人的辦事特點(diǎn)造成的，中國(guó)人是預(yù)期性的事情一定要口頭溝通確認(rèn)，擔(dān)責(zé)任的事情一定要書面溝通確認(rèn)。2.4調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯(cuò)誤？第五個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：沒有認(rèn)真進(jìn)行準(zhǔn)備調(diào)研要認(rèn)真準(zhǔn)備，但說來容易做來難，很多人調(diào)研前的準(zhǔn)備工作其實(shí)都是很隨意的。沒有經(jīng)過認(rèn)真準(zhǔn)備的調(diào)研，到了現(xiàn)場(chǎng)很可能對(duì)各種突發(fā)情況措手不及。從應(yīng)付各種用戶刁專古怪的問題的角度而言，調(diào)研準(zhǔn)備永無止境。好的調(diào)研準(zhǔn)備工作可以包括這么18個(gè)方面：1、如果有的話，一定要認(rèn)真閱讀商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議。2、閱讀前期技術(shù)方案和各類備忘錄。此點(diǎn)非常重要，不僅僅要閱讀，還要保證自己工作質(zhì)量和規(guī)范和前期保持一致，一個(gè)行為高度一致性的公司是核心競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的公司。此處有一個(gè)很重要的工作一定要向前期參加工作人員了解是否已經(jīng)收集了一些資料，并想辦法獲得，已經(jīng)搜集的資料和問題盡量避免重復(fù)詢問，這對(duì)用戶會(huì)造成巨大不滿。如果萬(wàn)一前期資料不能獲得，也要另外提前準(zhǔn)備好說法避免這種情況出現(xiàn)。3、和項(xiàng)目前期人員（咨詢顧問、客戶經(jīng)理和平臺(tái)主管）充分溝通。聽取他們的建議，使自己調(diào)研更有針對(duì)性。4、熟悉公司已實(shí)施的相近項(xiàng)目的情況。他們企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告和解決方案將對(duì)我們現(xiàn)在工作很有幫助，甚至在調(diào)研過程中給我們很多思路上的啟發(fā)。5、熟悉相關(guān)軟件產(chǎn)品的功能及發(fā)展方向。很多人在工作中不注意和規(guī)劃人員的溝通，其實(shí)在調(diào)研前確認(rèn)自己了解產(chǎn)品的發(fā)展方向，現(xiàn)有和近期可實(shí)現(xiàn)的功能對(duì)調(diào)研時(shí)遇到一些很難回避的技術(shù)問題就可以做到心中有數(shù)，提前想好說法。當(dāng)然最好的說法是這個(gè)功能我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，在某某項(xiàng)目上也是這樣要求的。6、了解企業(yè)所處行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、產(chǎn)品研發(fā)特點(diǎn)。這些要從公司，特別是網(wǎng)上查詢資料分析，建立一個(gè)基本的業(yè)務(wù)原型，這樣在調(diào)研時(shí)可以讓用戶感覺到我們還是做了很多工作，對(duì)項(xiàng)目很認(rèn)真。7、準(zhǔn)備同用戶交流時(shí)的軟件原型或交流PPT。有的時(shí)候用戶在調(diào)研過程中提出要我們做一個(gè)培訓(xùn)和軟件演示的要求，一般情況下我們應(yīng)該避免在售前調(diào)研階段做這個(gè)工作，因?yàn)檫@些要經(jīng)過精心調(diào)研仔細(xì)準(zhǔn)備后再進(jìn)行質(zhì)量更高。但在售后實(shí)施調(diào)研時(shí)我們可能要先主動(dòng)做這個(gè)軟件演示和理念培訓(xùn)工作，收斂用戶的思路，引導(dǎo)項(xiàng)目邊界，所以調(diào)研者也應(yīng)提前對(duì)這些方面工作做一準(zhǔn)備。即使是售前也很難完全避免這個(gè)情況，不但要準(zhǔn)備，而且在語(yǔ)氣上還要有所區(qū)分。8、準(zhǔn)備企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研問卷。不一定要給用戶，但一定可以讓自己不遺漏該問的問題。9、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)調(diào)研方案。業(yè)務(wù)調(diào)研方案可以將自己調(diào)研經(jīng)驗(yàn)不斷積累，形成體系化的經(jīng)驗(yàn)，大家現(xiàn)在看到的文字就是我不斷完善業(yè)務(wù)調(diào)研方案的結(jié)果。10、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)調(diào)研計(jì)劃。計(jì)劃一定要用心，用心才能做好。11、準(zhǔn)備業(yè)務(wù)調(diào)研培訓(xùn)材料。到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研時(shí)需要讓用戶知道我們的調(diào)研方法和思路，用戶才好配合，也認(rèn)可我們的專業(yè)化程度，這個(gè)應(yīng)該結(jié)合公司流程和自己體會(huì)進(jìn)行準(zhǔn)備。12、軟件安裝盤和加密狗。有備無患。13、電腦筆記本。IT農(nóng)民的必備勞作工具，如果沒有就用筆記本解決問題，沒有電腦前麥肯錫一直是手記錄問題，現(xiàn)在他們還是提倡手記錄，因?yàn)榉奖恪?4、WINDOWS2000/SQLSERVER/ORACLE安裝盤等常用工具軟件安裝盤。有時(shí)候很有用。15、別的項(xiàng)目常用樣例及標(biāo)準(zhǔn)配置，用戶很難提供明確需求的時(shí)候，讓他們看看我們?cè)趧e的企業(yè)成功樣例，有助打開思路，也體現(xiàn)我們給用戶帶去先進(jìn)管理方式和成功經(jīng)驗(yàn)的合作初衷。16、公司各種流程管理文檔。對(duì)于一些用戶了解我們公司內(nèi)部問題的時(shí)候，如果搞不清楚該什么講的時(shí)候不要信口開河，翻翻資料再說。17、可能涉及業(yè)務(wù)難點(diǎn)培訓(xùn)資料和問題集。用戶的問題千奇百怪，多準(zhǔn)備一點(diǎn)沒錯(cuò)，不斷積累這些問題就是一個(gè)個(gè)人知識(shí)完善的過程。18、公司小禮品。調(diào)研完成后送給調(diào)研對(duì)象一個(gè)小禮品是很容易給對(duì)方留下好印象的機(jī)會(huì)。如果有政策，一定不要浪費(fèi)。實(shí)際上我們每個(gè)做過調(diào)研的人捫心自問，調(diào)研準(zhǔn)備18條我們到底做了幾條？也許認(rèn)真不認(rèn)真就是我們一個(gè)工作到底有沒有質(zhì)量的根本原因。2.5現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤？調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)，抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)就需要進(jìn)行調(diào)研工作。在調(diào)研工作階段我們常常容易犯以下錯(cuò)誤。常見錯(cuò)誤一：立即進(jìn)入調(diào)研狀態(tài)很多人非常努力，一到現(xiàn)場(chǎng)，就開始按計(jì)劃進(jìn)行調(diào)研工作。其實(shí)調(diào)研計(jì)劃到現(xiàn)場(chǎng)第一件事情不是啟動(dòng)調(diào)研，而是再次確認(rèn)調(diào)研計(jì)劃。這樣做的理由有三點(diǎn)：第一雖然很多企業(yè)和你電話口頭認(rèn)同了計(jì)劃，但只有調(diào)研者到現(xiàn)場(chǎng)了才會(huì)真的重視，所以我們必須要重新確認(rèn)計(jì)劃，保證我們的計(jì)劃需要的調(diào)研配合資源已經(jīng)落實(shí)；第二確認(rèn)調(diào)研計(jì)劃往往不是和協(xié)調(diào)人確認(rèn)，要主動(dòng)通過這個(gè)機(jī)會(huì)見一見企業(yè)負(fù)責(zé)的高管，很多時(shí)候企業(yè)也會(huì)安排這個(gè)一次見面。和高管見面要做好三件非常重要的事情：一、匯報(bào)我們的計(jì)劃，請(qǐng)其再次確認(rèn)，并請(qǐng)其協(xié)調(diào)資源安排人員配合。記住給領(lǐng)導(dǎo)溝通最有效方式之一就是“多請(qǐng)示，多匯報(bào)”。根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，一般領(lǐng)導(dǎo)看過的東西不如口頭匯報(bào)的東西印象深刻，匯報(bào)也是建立領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們認(rèn)同的手段。很多時(shí)候被調(diào)研人員不愿意配合我們進(jìn)行調(diào)研，因?yàn)檫@樣可能會(huì)影響他們正常工作或者有其它顧慮，所以當(dāng)調(diào)研工作是領(lǐng)導(dǎo)的工作任務(wù)安排，他們配合積極性就高了。很多時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)也不能立即協(xié)調(diào)完所有的工作，特別是這個(gè)時(shí)候可以要求領(lǐng)導(dǎo)配置一個(gè)專門的聯(lián)絡(luò)人，由他出進(jìn)行聯(lián)絡(luò)工作，可能的話，也要求其全程參與調(diào)研，這樣的人會(huì)給調(diào)研帶來極大方便。、匯報(bào)我們的調(diào)研工作方法，讓高管覺得我們做事很有套路，同時(shí)請(qǐng)其提出意見，做相應(yīng)客戶化調(diào)整。在匯報(bào)計(jì)劃的同時(shí)要順便告訴高管我們調(diào)研工作方法，先做什么，后做什么，每天需要如何開始，要花費(fèi)多少時(shí)間調(diào)研，花費(fèi)多少時(shí)間在整理，是否要開一次業(yè)務(wù)分析會(huì)，需要哪些人參加。領(lǐng)導(dǎo)明白你思路了，也就知道我們這些天工作量都會(huì)很飽滿，很有組織性，也就對(duì)調(diào)研工作有信心并積極支持。此外領(lǐng)導(dǎo)可能提出一些要求，例如進(jìn)行培訓(xùn)或者其它要求，我們可以根據(jù)實(shí)際情況確定是否要進(jìn)行或者不進(jìn)行。此時(shí)就有可能需要調(diào)整計(jì)劃內(nèi)容和時(shí)間。三、借匯報(bào)機(jī)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)了解他們上項(xiàng)目的初衷。很多時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)看待一個(gè)項(xiàng)目角度和高度和我們進(jìn)行下層調(diào)研人員理解是不同的，這個(gè)時(shí)候和領(lǐng)導(dǎo)交流其對(duì)項(xiàng)目的想法，是有助于我們?cè)谡{(diào)研工作進(jìn)行時(shí)判斷一些業(yè)務(wù)需求是否真的符合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的構(gòu)思，并可以尋求更好的方案。從調(diào)研的角度，了解不同人員對(duì)同一個(gè)項(xiàng)目的需求也是調(diào)研工作的一個(gè)內(nèi)容。領(lǐng)導(dǎo)層往往是管理性思維，業(yè)務(wù)層往往是技術(shù)性思維，兩種思維達(dá)成一致才能設(shè)計(jì)一個(gè)好的方案。這些都需要通過調(diào)研獲得。第三和高管見面要約定如何匯報(bào)工作的機(jī)制。調(diào)研如果有一段時(shí)期，不可能天天找領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，也不能不匯報(bào)，那么這個(gè)時(shí)候就可以請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)每幾天安排一次當(dāng)面匯報(bào)還是書面匯報(bào)。多和領(lǐng)導(dǎo)見面，多用肯定語(yǔ)氣溝通，就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)不斷強(qiáng)化對(duì)我們積極的印象，逐步將感情的天平傾斜到對(duì)我們有利的方面。不過有一點(diǎn)，首次和高管匯報(bào)工作原則一定要言簡(jiǎn)意賅，不要表現(xiàn)自己。讓領(lǐng)導(dǎo)建立對(duì)自己個(gè)人專業(yè)認(rèn)同感就可以說達(dá)到目的了，對(duì)于一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為有專業(yè)技巧的人，見面的機(jī)會(huì)他是一定會(huì)繼續(xù)提供的，所以不要追求一次搞定，這都是極為有害的冒進(jìn)思想。低調(diào)切入，等調(diào)研過程中收集足夠事實(shí)了再根據(jù)情況確定是否逐步抬高調(diào)門，表現(xiàn)自己的思路，是更穩(wěn)妥和合理的策略。和高管見面可能存在一個(gè)時(shí)間不確定因素。所以在調(diào)研準(zhǔn)備階段計(jì)劃確認(rèn)時(shí)盡量先保證這個(gè)時(shí)間，如果到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間不能保證，必須留機(jī)動(dòng)調(diào)整的可能，一般情況下可以進(jìn)行企業(yè)歷史，企業(yè)現(xiàn)狀，網(wǎng)絡(luò)硬件，組織機(jī)構(gòu)等方面的業(yè)務(wù)調(diào)研，也可以為領(lǐng)導(dǎo)見面提供溝通的素材。此外高管并非一定是企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)，高管是依據(jù)企業(yè)規(guī)模和項(xiàng)目規(guī)模動(dòng)態(tài)確定的，一般選擇匯報(bào)高管對(duì)象的原則是對(duì)項(xiàng)目直接負(fù)責(zé)的人上級(jí)或以上級(jí)別的人。企業(yè)大了，高管并非只有一位，有的匯報(bào)必要時(shí)該重復(fù)就重復(fù)，不要給別人不尊重的感覺。常見錯(cuò)誤二：匆忙地進(jìn)入調(diào)研狀態(tài)計(jì)劃一旦得到領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)很多人就立即著手調(diào)研，這個(gè)時(shí)候容易犯的錯(cuò)誤就是匆忙地進(jìn)入調(diào)研狀態(tài)。進(jìn)行具體調(diào)研業(yè)務(wù)前首先是和企業(yè)調(diào)研協(xié)調(diào)人確定今天一天的調(diào)研計(jì)劃和資源可以到位，如果萬(wàn)一今天計(jì)劃所在配合資源不在，給企業(yè)調(diào)研協(xié)調(diào)人幾個(gè)替代性調(diào)整方案，其負(fù)責(zé)落實(shí)到位后才能放心的開展調(diào)研。這就避免出現(xiàn)上午調(diào)研完了發(fā)現(xiàn)下午沒有人配合了的情況。這個(gè)提前預(yù)約時(shí)間，即尊重被調(diào)研用戶又讓被調(diào)研用戶有所準(zhǔn)備，保證質(zhì)量。那么安排用戶配合調(diào)研工作在可能情況下一定還要得到其直接主管領(lǐng)導(dǎo)的確認(rèn)，讓訪談?wù)呱纤境雒姘才艜?huì)面會(huì)保證調(diào)研者的積極性，他就不必?fù)?dān)心調(diào)研影響正常工作而導(dǎo)致直接領(lǐng)導(dǎo)不滿。這些工作完成后還不以開始調(diào)研，而是針對(duì)所訪談的對(duì)象，再一次回顧自己要問的問題，理清發(fā)問的思路，不要想到什么說問什么。想清楚后就可以開始調(diào)研了，但和被調(diào)研對(duì)象見面不要三句話不到就立即進(jìn)入主題，必須有一點(diǎn)點(diǎn)鋪陳才能展開調(diào)研。這個(gè)鋪陳包括三個(gè)方面，第一是自我介紹，有時(shí)候還包括公司介紹，調(diào)研者也是公司的活名片，第二是了解被調(diào)研者的背景，對(duì)其配合調(diào)研表示感謝，順便奉承一下，例如說能得到您這樣有經(jīng)驗(yàn)人員配合是我們非常高興的事情，讓其有一個(gè)好心情開始配合調(diào)研工作，第三是對(duì)調(diào)研總體內(nèi)容和時(shí)間有一個(gè)說明，說明我們想通過調(diào)研能為其業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)好的信息化支持手段，讓其配合時(shí)做到心中有數(shù)，樂于協(xié)助。做完這些工作才不是匆忙展開調(diào)研工作。2.6現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤？（二）2.6.1常見錯(cuò)誤三：不斷地問問題，唱獨(dú)角戲很多人在開始進(jìn)行調(diào)研的時(shí)候準(zhǔn)備了一份業(yè)務(wù)調(diào)研問卷，所以在調(diào)研的時(shí)候就按照調(diào)研問卷開始提問這個(gè)方法對(duì)剛開始做調(diào)研的人是很有用的，可以幫助他在對(duì)業(yè)務(wù)不熟悉的時(shí)候不至于無話可問。但這樣調(diào)研的后果就是調(diào)研者在唱獨(dú)角戲。調(diào)研者不停的提出問題，被調(diào)研者不斷的再回答，好象成了一種審問和被審問的關(guān)系，這樣的調(diào)研狀態(tài)雖然可以收集大量信息，但從調(diào)研角度而言，不是最佳的選擇。真正有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)研者首先是先向用戶了解整個(gè)業(yè)務(wù)過程，在具體業(yè)務(wù)過程中順便了解我們想重點(diǎn)關(guān)心的問題。被調(diào)研的用戶如果沒有經(jīng)過精心準(zhǔn)備是無法回答很多具體的問題的，他也不知道你為什么要問這些問題，這樣的問題問多了，用戶一定很厭煩，也會(huì)產(chǎn)生一些戒備心理。但是所有用戶一定很熟悉自己每天進(jìn)行的業(yè)務(wù)，并知道業(yè)務(wù)中他感覺比較痛苦的一些問題。所以調(diào)研的方式應(yīng)該是站在用戶的角度了解業(yè)務(wù)，有了一個(gè)對(duì)業(yè)務(wù)的總體認(rèn)識(shí)，再了解細(xì)節(jié)也就更深入和細(xì)致。所以好的調(diào)研者要充分的讓用戶講話，自己只是在提話題，讓用戶有興趣有心情把自己知道的事情完整有序地講明白。舉一個(gè)例子，我們做PDM調(diào)研的很多關(guān)心你用什么設(shè)計(jì)軟件，產(chǎn)生哪些格式，每月設(shè)計(jì)幾個(gè)項(xiàng)目，產(chǎn)生多少圖紙，但如果是一個(gè)個(gè)問題這樣問下去，對(duì)用戶而言的確是一種折磨。還不如問他你每天設(shè)計(jì)任務(wù)是如何獲得的，如何開始，需要哪些資料參考，做完了以后形成什么文檔，交給誰(shuí)？在這個(gè)過程中您覺得什么地方不太方便？在整個(gè)業(yè)務(wù)調(diào)研過程不斷順便問一句，這樣的任務(wù)你每個(gè)月大概接多少，多的時(shí)候多少，少的時(shí)候多少，每次出圖量多少，用什么軟件設(shè)計(jì)為主之類的問題。這樣交流的好處是用戶對(duì)熟悉的業(yè)務(wù)可以很自如的進(jìn)行表達(dá)和溝通，而不至于讓整個(gè)交流變成一個(gè)單向的信息收集，交流的氣氛會(huì)越來越好，問題也會(huì)越談越深入，而不僅僅停留在一些準(zhǔn)備的表面問題上。而且很多問題在一次業(yè)務(wù)溝通中就交流完成了，不需要反復(fù)去問，增加被調(diào)研者的工作強(qiáng)度，也節(jié)約了調(diào)研者的時(shí)間。一個(gè)小塊業(yè)務(wù)問題問完后立即要做的一個(gè)工作，也是很重要的工作：立即主動(dòng)復(fù)述用戶所講的業(yè)務(wù)和過程，讓用戶確認(rèn)你明白他所說的內(nèi)容。當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)他說講的內(nèi)容你可以理解并接受的時(shí)候，是很高興的，第一覺得自己沒有白講，第二他就開始認(rèn)為你也是比較熟悉業(yè)務(wù)或者有能力熟悉業(yè)務(wù)的人員了，第三如果發(fā)現(xiàn)復(fù)述有什么不對(duì)，可以立即糾正。所以調(diào)研不是調(diào)研人員的獨(dú)角戲，而是用戶為主介紹，我們只要起到引出話題，復(fù)述內(nèi)容的作用即可。一個(gè)滔滔不絕的用戶應(yīng)該是一個(gè)成功調(diào)研的特征。調(diào)研結(jié)束后一定不要忘記的一句話就是感謝！感謝之余還要請(qǐng)用戶有時(shí)間審核我們的調(diào)研記錄。根據(jù)麥肯錫的建議，有些人在快結(jié)束會(huì)談時(shí)可以再提出一個(gè)相對(duì)敏感的問題，這個(gè)時(shí)候問題人容易放松，會(huì)有心情回答一些一開始不愿意回答的問題，這個(gè)辦法有時(shí)候可以試一試。常見錯(cuò)誤四：不注意收集異常的事實(shí)，挖掘背后的需求很多人做調(diào)研，問問題很積極，溝通也很有技巧，但是就是缺少一些職業(yè)敏感，很多很有價(jià)值的信息用戶已經(jīng)說出來了，就是不注意。一般多次調(diào)研的人很容易發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)在不同的企業(yè)都是一樣的，漸漸在調(diào)研中失去新鮮感，其實(shí)調(diào)研不是簡(jiǎn)單了解企業(yè)業(yè)務(wù)流程，而是要找到業(yè)務(wù)流程中問題。用戶請(qǐng)我們來就是準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)問題，然后再提供解決方案的?？梢匀绾伟l(fā)現(xiàn)問題呢？問題往往是隱藏在意外事故之中的，如果聽到一件和流程不符合的事情，或者和管理預(yù)期不符合的事情，這些事實(shí)就是異常的事實(shí)，值得我們高度重視，深挖窮究。為什么會(huì)產(chǎn)生這個(gè)事實(shí)？原因是什么？這個(gè)原因到底是什么產(chǎn)生的？一層一層了解下去，就象撥筍一樣，最后把事情分析得很透徹和明白了，問題的解決思路也就出來了。比如有的企業(yè)更改非常多，很多調(diào)研人員就寫上一句，更改管理業(yè)務(wù)很重要?；蛘吒墓芾硎且攸c(diǎn)解決的問題，可以為什么企業(yè)有這么多更改呢？這樣一查下去，就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同企業(yè)造成更改的原因是不同的，不同的原因自然要用不同的藥去診療，才能收效。如果我們不關(guān)注細(xì)節(jié)，不收集大量支持我們的事實(shí)，等我們真有機(jī)會(huì)見高管的時(shí)候，我們又怎么讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)相信我們這些相對(duì)年輕的人可以找到企業(yè)的病根，并有好的解決思路呢？唯有事實(shí)，大量的事實(shí)會(huì)幫助我們說服企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)支持我們。所以在調(diào)研過程中要隨時(shí)分析現(xiàn)有流程存在的問題，而且一定要找到事例證明問題存在，并事后分析可能存在的改進(jìn)點(diǎn)。打動(dòng)用戶的力量就在在于你對(duì)其業(yè)務(wù)了解的程度！2.7現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段容易犯哪些錯(cuò)誤？（三）2.7.1常見錯(cuò)誤五：每天調(diào)研工作時(shí)間太長(zhǎng)有的人有一個(gè)習(xí)慣，喜歡把調(diào)研工作都完成后才開始寫調(diào)研報(bào)告，認(rèn)為這樣有整體感。有的人每天從早調(diào)研到晚，用個(gè)把小時(shí)整理下調(diào)研記錄。這些都是不好的調(diào)研習(xí)慣。其實(shí)每天調(diào)研的時(shí)間一般不要超過四個(gè)小時(shí)！對(duì)每個(gè)個(gè)體一次訪問的時(shí)間也不要超過兩個(gè)小時(shí)！四個(gè)小時(shí)的調(diào)研內(nèi)容是需要用同等長(zhǎng)度甚至更長(zhǎng)時(shí)間整理才能成型成體系的，所以在每天的調(diào)研計(jì)劃中，必須要和企業(yè)溝通好我們自己的工作方法，保障我們整理調(diào)研內(nèi)容的時(shí)間。不要讓用戶以為我們每天沒有調(diào)研的時(shí)間沒有在工作，實(shí)際上為了整理四個(gè)小時(shí)的調(diào)研內(nèi)容往往要用掉八個(gè)小時(shí)。如果要想控制每次調(diào)研時(shí)間又不至于遺漏關(guān)鍵信息，比較好的方法有兩個(gè)。第一是將要調(diào)研的問題結(jié)構(gòu)化，建立結(jié)構(gòu)化的問題可以方便自己快速把調(diào)研信息轉(zhuǎn)換成調(diào)研記錄，也容易防止遺漏問題。問題結(jié)構(gòu)化就是針對(duì)一類業(yè)務(wù)將一組相關(guān)問題形成一個(gè)開放性和封閉性的問題引導(dǎo)區(qū)，這樣在短時(shí)間內(nèi)可以把一個(gè)業(yè)務(wù)快速搞清楚，被調(diào)研者也容易順著業(yè)務(wù)思路解釋。第二就是盡量不要一個(gè)人調(diào)研，應(yīng)該兩個(gè)人調(diào)研，如果兩個(gè)調(diào)研者中有一個(gè)是企業(yè)項(xiàng)目組成員就更好，因?yàn)榇蠹铱梢砸黄鹪谡{(diào)研中互相補(bǔ)充可能會(huì)遺漏的問題。而且可以一個(gè)主問，一個(gè)主記，合理分工，提高單位時(shí)間內(nèi)的調(diào)研生產(chǎn)率。調(diào)研完成后要及時(shí)迅速把調(diào)研內(nèi)容轉(zhuǎn)化成文字，而且要轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)化文字，不是用戶說什么我們寫什么。這樣做有很多好處：第一避免遺忘，好記性不如爛筆頭，調(diào)研過程中不停把信息記錄在本子上，但可能還是有一些遺漏，必須用一些時(shí)間趁著大腦有印象，趕緊補(bǔ)記下來。第二寫記錄的過程就很容易發(fā)現(xiàn)一些自己感覺清楚但實(shí)際上并不清楚的內(nèi)容，這些內(nèi)容馬上可以形成第二天的問題進(jìn)一步確認(rèn)，把調(diào)研逐步推向深入。第三每天寫清晰完整的調(diào)研記錄，可以立即反饋給用戶確認(rèn)修改，用戶也會(huì)認(rèn)可我們的職業(yè)精神和專業(yè)水準(zhǔn)，而且每天都看到具體的工作內(nèi)容記錄，