接觸前準(zhǔn)備和接觸課件

接觸前準(zhǔn)備和接觸接觸前準(zhǔn)備和接觸1課程大綱接觸前準(zhǔn)備的重要性接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容接觸的目的及方法接觸的步驟課程大綱接觸前準(zhǔn)備的重要性2作為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，客戶怎樣才會喜歡、接納你一、接觸前準(zhǔn)備的重要性？成功是由每一個細(xì)節(jié)組成的作為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，一、接觸前準(zhǔn)備的重要性？成功是由每一個細(xì)節(jié)組3凡事預(yù)則立不預(yù)則廢凡事預(yù)則立4二、接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容二、接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容5看看我們的展業(yè)包典范展示看看我們的展業(yè)包典范展示6接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容物質(zhì)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備行動準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容7物質(zhì)準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶資料準(zhǔn)備：自然狀況健康狀況

家庭狀況經(jīng)濟(jì)狀況

個人嗜好近期情況性格特征特殊喜好分析收集到的信息判斷客戶需求準(zhǔn)備如何與客戶溝通物質(zhì)準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶資料準(zhǔn)備：8展業(yè)資料：公司簡介商品介紹個人資料

理賠事例宣傳單簡報(bào)數(shù)據(jù)

銷售圖片計(jì)算器名片簽單工具：簽字筆投保單其他：小禮品香煙（男士）糖果服飾鏡子梳子展業(yè)資料：公司簡介商品介紹個人9心態(tài)準(zhǔn)備８０%個案推銷的成功需要五次以上的拜訪４８%一次放棄２５%兩次放棄(美國推銷協(xié)會)１０%堅(jiān)持５次以上!心態(tài)準(zhǔn)備８０%個案推銷的成功需要五次以上的拜訪１０%堅(jiān)持５次10面見準(zhǔn)客戶前應(yīng)準(zhǔn)備好“五顆心”信心耐心愛心誠心平常心面見準(zhǔn)客戶前應(yīng)準(zhǔn)備好“五顆心”信心11行動準(zhǔn)備拜訪路線安排拜訪時間安排著裝的準(zhǔn)備合理的、有計(jì)劃的準(zhǔn)備有助于有效的展業(yè)，事半功倍行動準(zhǔn)備拜訪路線安排合理的、有計(jì)劃的準(zhǔn)備有助于有效的展業(yè)，事12其他一些談話的細(xì)節(jié)開場白?讓客戶參與討論?小幽默?其他一些談話的細(xì)節(jié)13異議處理保險(xiǎn)我已經(jīng)買過了那應(yīng)該恭喜您早就獲得了保障。既然是擁有保險(xiǎn)，那您肯定對于壽險(xiǎn)的意義和功用有更深刻的認(rèn)識，我剛剛進(jìn)入這個行業(yè)，也不知道自己說的好不好，你幫我聽聽，看看我講保險(xiǎn)能不能打動客戶，你看怎么樣？最近經(jīng)濟(jì)比較緊張，沒有錢哦……，其實(shí)我以前也認(rèn)為保險(xiǎn)需要很多錢來買，直到去學(xué)習(xí)，我才知道，原來保險(xiǎn)多少錢的都有，上到幾萬甚至幾十萬，下到幾十元，幾乎可以適合所有人的經(jīng)濟(jì)水平。要不這樣，你幫我聽聽，看看我這樣講保險(xiǎn)合不合適？異議處理保險(xiǎn)我已經(jīng)買過了14形式：三人一組演練（業(yè)務(wù)員、觀察員、客戶）時間：10分鐘演練內(nèi)容：檢查展業(yè)包、2個話術(shù)演練形式：三人一組演練（業(yè)務(wù)員、觀察員、客戶）演練15？三、接觸的目的及方法？三、接觸的目的及方法16（一）接觸的目的收集資料尋找購買點(diǎn)（一）接觸的目的收集資料17收集資料與準(zhǔn)客戶建立良好的關(guān)系，創(chuàng)造良好的第一印象，收集相關(guān)資料，如收入情況、健康情況等。尋找購買點(diǎn)根據(jù)收集的資料結(jié)合客戶的意愿，尋找購買點(diǎn)，激發(fā)客戶購買意愿。收集資料與準(zhǔn)客戶建立良好的關(guān)系，創(chuàng)造良好的第一印象，收集相18（二）接觸的方法開門見山法討教法故作神秘法看望法（送禮法）介紹法推廣新險(xiǎn)種法主動幫助法休閑活動法調(diào)查問卷法……（二）接觸的方法開門見山法19四、接觸的步驟寒暄贊美道明來意安排座位收集資料四、接觸的步驟寒暄贊美道明來意安排座位收集資料20（一）寒暄贊美贊美要真誠，不要言過其實(shí)贊美要及時力爭是第一次贊美尋找對方最希望被贊美的內(nèi)容含蓄性的贊美（一）寒暄贊美贊美要真誠，不要言過其實(shí)21話術(shù)

陳先生，你好！我是信泰保險(xiǎn)的壽險(xiǎn)代理人XXX，這是我的名片（雙手遞上），很高興能有這樣的機(jī)會和你見面。我看到公司辦公環(huán)境非常舒適，員工們很精神，說明你們公司是一家很有潛力的公司，效益也一定很不錯。話術(shù)陳先生，你好！我是信泰保險(xiǎn)的壽險(xiǎn)代理人22（二）道明來意把握時機(jī)，切入保險(xiǎn)話題（二）道明來意把握時機(jī)，切入保險(xiǎn)話題23話術(shù)首先很感謝您給我的時間，我今天來見您的目的就是：希望用大約15分鐘到20分鐘的時間，向您提供一個有關(guān)保險(xiǎn)狀況的分析，王先生覺得對他很有幫助，所以才推薦我來拜訪他所關(guān)心的朋友，看看您是否也有需求。經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。無論如何，我們認(rèn)識后，您自己或者您的朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天您和我說的一切資料，我會絕對保密。話術(shù)首先很感謝您給我的時間，我今天來見您的目的就是：24（三）安排座位坐在客戶的右側(cè)可以主動要求座位位置（三）安排座位25話術(shù)

陳先生，由于待會我們會涉及到一些數(shù)字，您介不介意我們坐近些呢？

其實(shí)參加一份人壽保險(xiǎn)計(jì)劃，是一個比較長遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以，投保公司的實(shí)力背景很重要?，F(xiàn)在讓我為您介紹一下信泰人壽保險(xiǎn)公司的背景。

……

如果我有什么地方解釋得不清楚，或者講得太快的話，請您告訴我。話術(shù)陳先生，由于待會我們會涉及到一些數(shù)字，您介26（四）收集資料一般采用提問式學(xué)會傾聽（四）收集資料一般采用提問式27

照片中的男孩是您兒子吧，您對他一定很自豪吧！王先生說您是一位十分值得結(jié)識的朋友，你們認(rèn)識多久了？您看起來很年輕，您年齡不會超過_____歲吧！您結(jié)婚多久了？太太做什么工作？幾個小孩？您小孩多大了？念小學(xué)、中學(xué)？什么學(xué)校？您現(xiàn)在的房子是買的還是租的？買了多久？總額多少？房屋目前有貸款嗎？貸多少？每月還多少？目前有誰需要你的撫養(yǎng)？您在_____公司工作多久了？您從事什么工作呢，在哪個部門工作呢？除了上述例句外，推薦人、家人、家庭、事業(yè)、成就、嗜好、興趣等等，都是相當(dāng)不錯的切入點(diǎn)話術(shù)照片中的男孩是您兒子吧，您對他一定很自豪吧！話術(shù)28演練三人一組，設(shè)定情景，確定角色（業(yè)務(wù)員、觀察員