銷售流程與技巧-課件

銷售流程與技巧銷售流程與技巧銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)2目錄充分的準(zhǔn)備建立信賴感了解顧客需求

介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值解除顧客的反對(duì)意見成交轉(zhuǎn)介紹目錄充分的準(zhǔn)備建立信賴感了解顧客需求介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值解3頂尖的銷售人員像水什么樣的容器都能進(jìn)入

高溫下變成蒸汽無處不在低溫下化成冰堅(jiān)硬無比水無定性，但有原則頂尖的銷售人員像水什么樣的容器都能進(jìn)入高溫下變成蒸汽無處4良好的心態(tài)老板的心態(tài)持久的心態(tài)積極的心態(tài)感恩的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)良好的心態(tài)老板的心態(tài)5想死的：想得太多，干得太少！怕死的：怕見客戶，怕被拒絕！懶死的：不想付出，懶字當(dāng)頭！等死的：等客上門，結(jié)果關(guān)門了！氣死的：被罵就上火，情商太低！餓死的：不能堅(jiān)持，頻繁跳槽！能死的：恃才傲物，被團(tuán)隊(duì)所不容！銷售人員有七種“死法”，你占了幾樣？想死的：想得太多，干得太少！銷售人員有七種“死法”，你占了幾61.準(zhǔn)備1.準(zhǔn)備7充分的準(zhǔn)備精神的準(zhǔn)備專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備顧客信息的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備精神的準(zhǔn)備專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備顧客信息的準(zhǔn)備8充分的準(zhǔn)備精神的準(zhǔn)備回憶最近拜訪顧客的成功案例聯(lián)想與客戶見面的興奮狀態(tài)去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)熟悉同行業(yè)競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)充分的準(zhǔn)備精神的準(zhǔn)備回憶最近拜訪顧客的成功案例聯(lián)想與客戶見面9如何開發(fā)客戶①對(duì)我們的產(chǎn)品有需求②有購買力③有購買決策權(quán)①客戶不了解②客戶不相信③在溝通過程中廢話太多準(zhǔn)客戶的必備條件誰是我的客戶他們會(huì)在哪里出現(xiàn)我的客戶什么時(shí)候會(huì)買為什么我的客戶不買如何開發(fā)客戶①對(duì)我們的產(chǎn)品有需求①客戶不了解準(zhǔn)客戶的必備條10①凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多②很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值③即使做成了那也是一樁小生意④沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)⑤他生意做得很不好⑥客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)①對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）②對(duì)你提供的方案，客戶基本認(rèn)同③對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度④有給你大訂單的可能⑤是影響力的核心⑥生意很好、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速⑦客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)不良客戶的特質(zhì)黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)如何開發(fā)客戶①凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多①對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊11搜集整理客戶信息日期姓名電話（微信）地址意向產(chǎn)品備注2016年12月1日張三139****1587廣西省桂林市**GZ-118#下月購買**年**月**日李四159****8754（微信）哈爾濱**特訂GZ-168#記憶棉換鵝毛**再了解下**年**月**日王二132****8857佛山三水**純3D床墊2米*2.2米**月**日已購買顧客信息的準(zhǔn)備搜集整理客戶信息日期姓名電話（微信）地址意向產(chǎn)品備注201612開發(fā)客戶的步驟收集名單1客戶分類2制定計(jì)劃3大量行動(dòng)4開發(fā)客戶的步驟收集名單1客戶分類2制定計(jì)劃3大量行動(dòng)4132.信賴感2.信賴感14如何建立信賴感客戶的信賴是銷售的前提。

12345形象看起來像此行業(yè)的專家要注意基本的商務(wù)禮儀問話建立信賴感聆聽建立信賴感使用顧客見證如何建立信賴感客戶的信賴是銷售的前提。12345形象看起來15

678910使用名人見證權(quán)威見證熟人客戶的見證環(huán)境與氣氛使用媒體見證678910使用名人見證權(quán)威見證熟人客戶的見證環(huán)境與氣氛使163.客戶的需求3.客戶的需求17使用NEADS模式發(fā)問A——不滿意D——決策者S——解決方案N——現(xiàn)在E——滿意使用NEADS模式發(fā)問A——不滿意D——決策者S——解決方案18使用FORM模式了解客戶價(jià)值觀F——家庭O——事業(yè)R——休閑M——金錢使用FORM模式了解客戶價(jià)值觀F——家庭O——事業(yè)R——休閑194.產(chǎn)品塑造價(jià)值4.產(chǎn)品塑造價(jià)值20產(chǎn)品價(jià)值塑造1.金錢是價(jià)值的交換2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀3.一開始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對(duì)方參與5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦6.做競(jìng)爭對(duì)手比較①不貶低競(jìng)爭對(duì)手②優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比③獨(dú)特賣點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)值塑造1.金錢是價(jià)值的交換215.解除反對(duì)意見5.解除反對(duì)意見22解除反對(duì)意見四種策略策略一策略二策略三策略四說比較容易還是問比較容易？講道理比較容易還是講故事比較容易？（一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易？反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易？解除反對(duì)意見四種策略策略一策略二策略三策略四說比較容易還是問23解除反對(duì)意見的兩大忌諱直接指出對(duì)方錯(cuò)誤——沒面子

發(fā)生爭吵——給顧客面子，我們要理子！解除反對(duì)意見的兩大忌諱直接指出對(duì)方錯(cuò)誤——沒面子發(fā)生爭吵—24客戶的六大抗拒功能表現(xiàn)售后服務(wù)競(jìng)爭對(duì)手資源支援保證、保障價(jià)格客戶的六大抗拒功能表現(xiàn)售后服務(wù)競(jìng)爭對(duì)手資源支援保證、25解除抗拒的方法忌諱二確定決策者耐心聽完客戶提出的抗拒確認(rèn)抗拒辨別真假抗拒鎖定抗拒取得顧客承諾再次框式合理解釋解除抗拒的方法忌諱二確定決策者26價(jià)格問題的處理方法1.在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格；2.太貴了是口頭禪；3.談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你。價(jià)格問題的處理方法1.在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；27忌諱二7.是的，我們的價(jià)錢是比一般的貴，我們做的百分之80的客戶都是回頭客以及老客戶推薦，為什么呢，因?yàn)槔峡蛻舴浅ＵJ(rèn)同我們的產(chǎn)品——社會(huì)認(rèn)同原理4.為什么覺得太貴了？5.通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價(jià)值6.以價(jià)錢貴為榮.——(奔馳原理）忌諱二7.是的，我們的價(jià)錢是比一般的貴，我們做的百分之80288.對(duì)比法9.你覺得什么價(jià)格比較合適？10.你只在乎價(jià)錢的高低嗎？11.感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)模式（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）8.對(duì)比法11.感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)模式（我完全了解你的296.成交6.成交30成交技巧假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？沉默成交法——誰先說話誰先死成交技巧假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心31成交注意事項(xiàng)--成交前①信念

A成交關(guān)健在于敢于成交；

B成交總在五次拒絕后；

C只有成交才能幫助顧客；

D不成交是他的損失；②準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等③場(chǎng)合環(huán)境

A時(shí)間不夠不談

B場(chǎng)合不對(duì)不談

C環(huán)境不對(duì)不成交

④成交關(guān)健在于敢于成交成交注意事項(xiàng)--成交前①信念32成交注意事項(xiàng)--成交中大膽成交問成交遞單點(diǎn)頭微笑閉嘴成交注意事項(xiàng)--成交中大膽成交問成交遞單點(diǎn)頭微笑閉嘴33成交注意事項(xiàng)--成交后表示恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人。成交注意事項(xiàng)--成交后表示恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人。347.轉(zhuǎn)介紹7.轉(zhuǎn)介紹352.同等級(jí)客戶轉(zhuǎn)介紹技巧8