渠道客戶拜訪及拓展思路課件-參考

渠道客戶拜訪及拓展思路國內(nèi)營銷部-1渠道客戶拜訪及拓展思路國內(nèi)營銷部-1框架準(zhǔn)備客戶分類拜訪：介紹、聆聽、詢問總結(jié)分析反饋下次拜訪日程安排（公司渠道拓展、客戶拜訪）2框架準(zhǔn)備2準(zhǔn)備——心態(tài)不要叫人小看我們的年輕；歸屬感：了解并順服公司企業(yè)文化、發(fā)展方向、產(chǎn)品定位等，并以此為驕傲；擅于利用一切可以利用的資源：公司、同事、網(wǎng)絡(luò)等；明確“此行目的”；尊重客戶；養(yǎng)成良好的銷售思維及銷售習(xí)慣：敏感度、商務(wù)禮儀、全局把控意識…；我們都是安防行業(yè)的行家…3準(zhǔn)備——心態(tài)不要叫人小看我們的年輕；3準(zhǔn)備——行為在出發(fā)之前準(zhǔn)備好：衣、食、住、行；材料、樣機(jī)、合同等資料的準(zhǔn)備；公司背景調(diào)查：Google、維基百科；提前預(yù)約客戶并簡單講明目的；選擇合適約見地點(diǎn)；是否需要準(zhǔn)備禮品？4準(zhǔn)備——行為在出發(fā)之前準(zhǔn)備好：衣、食、住、行；4智諾渠道拓展優(yōu)勢智諾是以技術(shù)為導(dǎo)向的公司，DVR技術(shù)成熟，起點(diǎn)高營銷模式以渠道為主，商務(wù)條件優(yōu)越價廉物美智能化的強(qiáng)勁領(lǐng)先優(yōu)勢，新產(chǎn)品會首先推向渠道，為客戶創(chuàng)造更大利潤增長空間DVR產(chǎn)品線不需要太多，不需要更新太快，不需要更多復(fù)雜的功能，主要看設(shè)備和價格的穩(wěn)定性“智諾”沒有品牌知名度，但對渠道客戶來說，容易控制差價，操作項(xiàng)目，獲取更大利潤全方位支持：鋪貨、支持第一單生意、備板備件等5智諾渠道拓展優(yōu)勢智諾是以技術(shù)為導(dǎo)向的公司，DVR技術(shù)成熟，起客戶分類安防企業(yè)：設(shè)備供應(yīng)商、渠道商（器材經(jīng)銷、代理商）、工程商、甲方渠道目標(biāo)客戶：器材商、希望做器材的工程商區(qū)分客戶：信任/懷疑/樂觀/謹(jǐn)慎6客戶分類安防企業(yè)：設(shè)備供應(yīng)商、渠道商（器材經(jīng)銷、代理商）、工介紹自我介紹：名片…公司介紹：背景、公司架構(gòu)、企業(yè)文化、發(fā)展方向、注冊資金、前景…產(chǎn)品介紹：目前產(chǎn)品形態(tài)、未來產(chǎn)品規(guī)劃…此行目的介紹：以渠道開展為總前提，分清每次的拜訪目的，如初次拜訪、產(chǎn)品演示、洽談合作、協(xié)議溝通、供貨、催款…不斷儲備行業(yè)知識、行業(yè)新聞…7介紹自我介紹：名片…7

P.S.DVR業(yè)務(wù)坐二望一，低端芯片推動商業(yè)化應(yīng)用。安防世界網(wǎng)預(yù)計(jì)，2008年中國DVR市場總銷量約220萬臺，銷售額約32億元，2009年銷量同比增長19%至261萬臺。其中，大華股份市場占有率約17%，與第一名海康威視的20%基本平起平坐;大華今年開始在N5平臺上將海思芯片應(yīng)用在低端DVR產(chǎn)品上，從而有效縮小并基本消除了與海康在音視頻信號編解碼上的技術(shù)差距，嵌入式DVR毛利率由2009年的39.87%上升至今年上半年的44.90%，而同期?？低暤拿蕜t呈下降趨勢。來源：證券之星

2011-1-79:32:088

P.S.DVR業(yè)務(wù)坐二望一，低端芯片推動商業(yè)化應(yīng)聆聽（重中之重）初次拜訪：從言語中分辨客戶基本達(dá)成合作意向：注意客戶關(guān)注的細(xì)節(jié)合作伙伴：注重客戶的利益享受和持續(xù)合作熟悉的朋友：溝通無障礙，朋友相待目前階段，客戶的觀點(diǎn)、市場思路對我們來說非常重要9聆聽（重中之重）初次拜訪：從言語中分辨客戶9詢問（顧問式銷售CONSULTATIVESELLING）以“此行目的”為導(dǎo)向，通過提問引導(dǎo)客戶在溝通過程中要占據(jù)主動根據(jù)不同客戶和自身情況選擇合適問題：技術(shù)出身和銷售出身的客戶關(guān)注點(diǎn)不一樣不一定單單只問跟工作相關(guān)的問題，噓寒問暖還是很有必要的顧問式營銷，顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價值，在這顧問式營銷過程同時建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷，達(dá)到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場競爭力。10詢問（顧問式銷售CONSULTATIVESELLING）以總結(jié)分析拜訪過程中：通過所見所聞和細(xì)節(jié)隨時做出判斷，隨時調(diào)整溝通內(nèi)容拜訪結(jié)束后：通過各種方式驗(yàn)證客戶傳達(dá)給我們的信息11總結(jié)分析拜訪過程中：通過所見所聞和細(xì)節(jié)隨時做出判斷，隨時調(diào)整反饋客戶也希望及時看到我們的反饋反饋要注意：及時、準(zhǔn)確、方式妥當(dāng)同時要求客戶給我們反饋12反饋客戶也希望及時看到我們的反饋12下次拜訪每一次的溝通都要問下次拜訪埋下伏筆只有通過多次的拜訪，客戶才能了解我們，我們也才能了解客戶，客情關(guān)系也才會順利發(fā)展下去13下次拜訪每一次的溝通都要問下次拜訪埋下伏筆13情景模擬你們的市場占有率目前是什么情況？你們產(chǎn)品全部取得公安部的檢測資質(zhì)了嗎？你們價格體系是怎么樣的？你們在渠道上的支持力度怎樣？你們DVR的硬件平臺和解決方案是怎樣的？你們?nèi)珖赖耐茝V計(jì)劃是怎么樣的？14情景模擬你們的市場占有率目前是什么情況？14日程安排——公司渠道拓展產(chǎn)品推廣：雜志、展會、區(qū)域推廣區(qū)域渠道客戶確定：協(xié)議簽訂、合作框架形成渠道客戶持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展：捆綁合作、銷量穩(wěn)定、增長點(diǎn)發(fā)現(xiàn)智能設(shè)備推廣：項(xiàng)目合作…15日程安排——公司渠道拓展產(chǎn)品推廣：雜志、展會、區(qū)域推廣15日程安排——客戶拜訪初次見面：公司介紹、產(chǎn)品介紹樣機(jī)測試洽談合作細(xì)節(jié)簽訂協(xié)議初步市場開拓銷售額增長穩(wěn)定市場尋找更多合作機(jī)會：新產(chǎn)品、新區(qū)域等16日程安排——客戶拜訪初次見面：公司介紹、產(chǎn)品介紹1