案場銷售員培訓(xùn)(05)課件

案場銷售人員培訓(xùn)講座講師：營銷部.案場銷售人員培訓(xùn)講座講師：營銷部.1一個職業(yè)顧問應(yīng)具備的素質(zhì)常識思維１．授人以魚，供之一時之需．授人以漁，供之一世之需．２單車?yán)碚摚呵拜啠捍矸较?，意思是有堅強的心態(tài)，有目標(biāo)；腳踏板：能力，素質(zhì)，控制力，交際力，學(xué)習(xí)力，表達力，技巧．后輪：支持，背景，技巧，產(chǎn)品的優(yōu)勢（戶型，市場的支持）客戶的心理掌握（失敗不是成功之母，總結(jié)進取才是成功之母）法律，法規(guī)，金融，信貸．.一個職業(yè)顧問應(yīng)具備的素質(zhì)常識思維.2一、杰出銷售代表成功因素１．使命感：為每為客戶挑選出他們滿意的物業(yè)，為他們的生活更好的服務(wù)．２．要有不屈不撓的意志力．３．要有信仰和工作價值觀．４．要能有計劃和研究分析上更為周詳?shù)倪壿嬆芰Γ担褱?zhǔn)備工作做的更好，就要讓自己狀態(tài)每天達到最好．６．更有主動性，更勤奮的工作．.一、杰出銷售代表成功因素.3７．在關(guān)系的建立和人際關(guān)系的處理上要很成熟．（實踐中積累）８．能幫助自己的公司和客戶去實現(xiàn)目標(biāo)９．要具備三種心態(tài)：第一強烈的信心（詳記樓盤的資料）第二強烈的成交欲望（口碑效應(yīng)）第三具有專業(yè)的專家顧問形象．二端正心態(tài)１．專業(yè)的心態(tài)２．恒量得失.７．在關(guān)系的建立和人際關(guān)系的處理上要很成熟．（實踐中積累）.4三．正確的對待拒絕１.學(xué)會專業(yè)知識和自我抗壓能力2.學(xué)會總結(jié)失敗的原因四．待客的態(tài)度：１．換位思考２．實事求是五．銷售代表：今天我要微笑；我充滿自信和希望；今天我要給公司創(chuàng)造業(yè)績；我與公司一起成長．.三．正確的對待拒絕.5銷售人員成功要點分析１．熱愛銷售工作２．不辭辛苦工作有方，對壓力緊張感．３．成功的強烈欲望．４．樂觀的工作態(tài)度．（快樂銷售）５.豐富的知識面．（多了解各方面知識充實自己）６．珍惜時間（合理的利用和支配時間）７.懂得發(fā)問和聆聽（更好的了解和掌握客戶的信息）８．愿意為客戶服務(wù)．（主動熱情的為客戶服務(wù)）９．讓自己的心理和生理處于最好狀態(tài)（調(diào)整狀態(tài)－精力旺盛.銷售人員成功要點分析１．熱愛銷售工作.6銷售霸＂八＂氣歌訣１.入行是你的福氣２.做人做事要有志氣３.受挫千萬不要怨氣４.逆境中要提升勇氣５.被刁難事緊記忍氣６.待人處事保持和氣７.在起跌中磨練脾氣８.堅持必定揚眉吐氣.銷售霸＂八＂氣歌訣１.入行是你的福氣.7

杰出銷售代表成功因素買房是為了生活，而不緊緊只是為了居住購房會考慮的問題投資購買房屋可以保值，增值方便出行，購物，文化娛樂，健身的方便居住品質(zhì)空氣清新，安靜，房型，綠化，花園面積安全保安設(shè)施，大樓管理員配置，住戶背景，社區(qū)情況社會地位主要是指開發(fā)商的品質(zhì)，信譽．實力情況等.杰出銷售代表成功因素買房是為了生活，而不緊緊只是為了居住81.明確的選擇，是您財富的首擇機會２.買房不僅只是為了居住，更是為了投資理財．第一購房是為了生活的投資第二購房是為了孩子的投資第三購房是投資理財?shù)淖詈梅绞剑?購房不是簡單的買房，而是買價值４不單買硬件，更重要的是買感受..9不單買硬件，更重要的是買感受.不單買硬件，更重要的是買感受.10

要將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念

文化營銷是指：通過激發(fā)產(chǎn)品的文化屬性，構(gòu)筑親和力，把企業(yè)營銷締造成為文化溝通，通過與消費者及社會文化的價值共振，將各種利益關(guān)系群體緊密維系在一起的企業(yè)營銷活動．文化營銷產(chǎn)品價值.要將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念

文化營銷是指：通過激發(fā)產(chǎn)品的116.不要等待，而是主動出擊：第一主動熱情的態(tài)度，主動與客戶溝通，主動推薦與成交．第二不要在客戶面前表示不滿，而要了解客戶拒絕成交的原因．7．把推銷的身份轉(zhuǎn)變成＂顧問式＂身份核心概念:強調(diào)站在客戶的利益角度,關(guān)注客戶的需求,認(rèn)識和把握客戶的消費心理,發(fā)現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)存在的問題,并利用乙方的資源(產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢)并有效的解決問題..6.不要等待，而是主動出擊：核心概念:.12

將死板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度熱誠熱情有禮專業(yè)精神不厭其煩不虛不假說到做到有問必答.......將死板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度熱誠熱情有禮專業(yè)精神不138.把客戶拒絕視為成交的契機拒絕成交

9.將一句抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子口碑效應(yīng)維持好老客戶的同時去開發(fā)新客戶一.成功:成功=30%的知識+70%的人脈成功=專業(yè)+創(chuàng)新二.我一定要!

要有強烈的企圖心.8.把客戶拒絕視為成交的契機9.將一句抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊?4三.成功的條件:良好的態(tài)度流動的能力,技巧.強烈的動機要成功就要和成功的人在一起成功者主動出擊要成功就不能有太多借口要研究成功者策略,想法和習(xí)慣成功者就是多堅持以下成功者是最短的時間采取最大量的行動成功者擁有堅定的信念成功者熱愛痛苦,熱愛拒絕過去≠未來.三.成功的條件:.15沒有失敗,只有暫時停止成功在這個戰(zhàn)場上,沒有失敗,只有在這個戰(zhàn)場上逃離的人我沒有得到我要的,即將得到更好的成功者愿意做一般人不愿意做的事成功者是做一般人做不到的事.沒有失敗,只有暫時停止成功.16學(xué)習(xí)步湊1.初步了解2.重復(fù)(重復(fù)為學(xué)習(xí)之母)3.開始使用4.融會貫通5.再次加強6.馬上行動(每天都要讓自己覺得在進步)7.成功的秘訣:思想+馬上行動二.以結(jié)果為導(dǎo)向每一分私下的努力都會有倍增的回收,得出的成果,會被眾人所欽佩.成功一定要有計劃,沒有計劃就是正在計劃失敗,你可能不會被大象踩死,可是你有可能給蚊子咬到,凡事要有計劃,有了計劃再行動.熱愛自己的工作,和身邊的人一起分享工作的快樂!.學(xué)習(xí)步湊1.初步了解.17強大的自信力量我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人,在任何時間!賣雪弗蘭最多的是:喬吉拉得!.強大的自信力量我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人,在任何時間!.18團隊的建立一群人共同的目標(biāo)合作團隊作用1.效率:團隊完成任務(wù)的效率是個人完成工作效率的75%.2.質(zhì)量:團隊完成的質(zhì)量通常強于成員的平均表現(xiàn),但劣于最有能力的成員.3.影響團隊表現(xiàn)的因素:社會惰性,等級影響,性格差異..團隊的建立一群人.19高效團隊的9個特征外部支援開放的溝通一致的承諾相互的信任相互的技能有效的結(jié)構(gòu)恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)分享成果清晰的目標(biāo).高效團隊的9個特征外部支援開放的溝通一致的承諾相互的信任相20

團隊發(fā)展第一階段1.組合期2.磨合期3.共識期4.發(fā)揮期.團隊發(fā)展第一階段1.組合期.21禮儀課程培訓(xùn)一.銷售禮儀:1.為他人著想"己欲立而立人,己欲達而達人","己所不欲,勿施于人",則是禮儀精髓.

禮儀的目的:為了更輕松愉快!禮儀的分類商務(wù)禮儀:習(xí)俗禮儀主要的是商務(wù)禮儀作用:1.提高個人素質(zhì)

2.方便有效的進行交流

3.提高企業(yè)形象

4.提高企業(yè)工作能力⑴業(yè)務(wù)能力--------立足之本;⑵交際能力--------可持續(xù)發(fā)展能力.

.禮儀課程培訓(xùn)一.銷售禮儀:.22如何有效的學(xué)習(xí)銷售禮儀了解人的重要性,學(xué)會寬以待人1.接受對方2.重視對方3.贊美對方重視對方:⑴不準(zhǔn)打斷別人,⑵不準(zhǔn)輕易補充對方;⑶不準(zhǔn)隨便改正對方;⑷重視對方的優(yōu)點而不是缺點.善于使用尊稱(行政尊稱,技術(shù)尊稱,泛尊稱)記住對方,并再三再四的引用.贊美對方---1.實事求是;2.夸到點子上.如何有效的學(xué)習(xí)銷售禮儀了解人的重要性,學(xué)會寬以待人.23在人際交往中的禁忌使用命令式的語言不雅的舉動學(xué)會表達對別人的尊重要通過語言表達出來要及時大膽,當(dāng)時就表達出對方的優(yōu)點出來.在人際交往中的禁忌.24建筑基礎(chǔ)常識一.土地及綜合類房地產(chǎn):是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱,是指土地及附著在土地上的人工建筑物和建筑物極其附帶的各種權(quán)利(所以權(quán),管理權(quán),轉(zhuǎn)讓權(quán)等).土地的用途種類:農(nóng)用地,建設(shè)用地,未利用地.行政劃撥用地:縣級以上人民政府依法批準(zhǔn),在土地使用者交納補償;安置等費用后,將該土地交付使用的權(quán)利.土地使用權(quán)出讓:指國家以土地協(xié)議,招標(biāo),拍賣的方式.將土地所以使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者,由使用者向國家交納相應(yīng)的稅費.各類用途的土地使用權(quán)出讓年限:根據(jù)<<中國土地使用權(quán)出讓條例>>第十四條規(guī)定:土地使用權(quán)出讓最高年限按下列用途規(guī)定:居住用地70年;工業(yè)用地50年;教育,科技文化衛(wèi)生,體育用地50年;商業(yè),旅游,娛樂用地40年;綜合用地或其它是50年..建筑基礎(chǔ)常識一.土地及綜合類.25拍賣出讓土地使用權(quán):在指定的時間,公開的場合,在土地管理部門授權(quán)的拍賣主持人的主持下,竟投者按規(guī)定的方式應(yīng)價由出價最高者獲得土地使用權(quán)的行為.凡經(jīng)營性,盈利性項目用地,需招標(biāo),拍賣.建筑面積:住宅建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和,它是表示一個建筑物規(guī)模大小的經(jīng)濟指標(biāo).使用面積+公攤面積+墻體面積=建筑面積套內(nèi)建筑面積:套內(nèi)面積+墻體面積+陽臺面積=套內(nèi)建筑面積公用面積及分?jǐn)?(公共設(shè)施用地,公共建筑)包括單元門外的室內(nèi)外樓梯,內(nèi)外在走廊,公共門廳,通道,電梯,配電房,設(shè)備層,設(shè)備用房,結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層,技術(shù)層,空調(diào)機房,消防,控制室為整棟樓層服務(wù)的值班衛(wèi)生室,建筑物以內(nèi)的垃圾以及突出,屋面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間,電梯機房,水箱間等..拍賣出讓土地使用權(quán):在指定的時間,公開的場合,在土地管理部門26公用面積不能分?jǐn)?機電房面積為底層,消防避難層.建筑覆蓋率:建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物底面積之和與建設(shè)用地的比率.建筑容積率:項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比率.綠地率:規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃用地的面積之比.綠化覆蓋率:在建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化種植投影面積與建設(shè)面積之比.商品房預(yù)售:房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買售人,并由買售人支付定金,并簽定合同..公用面積不能分?jǐn)?機電房面積為底層,消防避難層..27<<房地產(chǎn)預(yù)售許可證>>的內(nèi)容1.預(yù)售許可證的編號;2.發(fā)展商名稱;3.項目名稱;4.項目坐落地點;5.土地使用權(quán)出讓合同書;6.<<商品房證>>編號,棟數(shù)7.批準(zhǔn)預(yù)售面積(各類建筑面積和套數(shù),間數(shù));8.發(fā)證機關(guān),有效期;9.附注內(nèi)容..<<房地產(chǎn)預(yù)售許可證>>的內(nèi)容1.預(yù)售許可證的編號;.28商品房預(yù)售需要具備的條件1.預(yù)售人已經(jīng)取得<<房地產(chǎn)開發(fā)資格證書>>營業(yè)執(zhí)照;2.按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地出讓金,已經(jīng)取得<<土地使用證書>>;3.持有<<工程建設(shè)規(guī)劃許可證>>和<<建設(shè)工程施工許可證>>,并已經(jīng)辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù).4.已經(jīng)確定施工進度和竣工交付時間;5.七層以下的達到主體工程封頂;七層以上的主體工程需建到工程預(yù)算投資總額的2/3以上層數(shù),6.已在項目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用帳戶.7.法律,法規(guī)規(guī)定:：⑴國有土地使用證⑵建設(shè)用地規(guī)劃許可證⑶建設(shè)工程規(guī)劃許可證⑷建設(shè)工程開工證⑸商品房預(yù)售許可證商品房現(xiàn)售:房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工驗收合格的商品房,出售給買售人,并由買售人支付房款的行為..商品房預(yù)售需要具備的條件1.預(yù)售人已經(jīng)取得<<房地產(chǎn)開發(fā)資格29商品房現(xiàn)售需要的條件1.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)發(fā)人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書;2.取得土地使用權(quán)證書或者使用權(quán)土地批準(zhǔn)文件3.持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程許可證4.已通過竣工驗收5.拆遷安置已經(jīng)落實6.供電,供水,供熱,燃氣通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備,交付使用條件,其它配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施,具備交付使用的條件,或者已經(jīng)確定施工進度和交付日期.7.物業(yè)管理方案已經(jīng)落實.8.在什么情況下房地產(chǎn)開發(fā)項目可以交付使用房地產(chǎn)開發(fā)項目竣工,經(jīng)驗收合格后,方可交付使用,未經(jīng)驗收合格或經(jīng)驗收不合格的,不得交付使用,房地產(chǎn)開發(fā)項目完工以后,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)提請計劃,消防,環(huán)保,質(zhì)量,技術(shù)監(jiān)督,城建檔案,燃氣和民房,等有關(guān)主管部門進行專項驗收,并按專項驗收部門提出的意見整改完畢,取得合格證明文件,并組織設(shè)計,施工和監(jiān)理等單位進行竣工驗收..商品房現(xiàn)售需要的條件1.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)發(fā)人營業(yè)執(zhí)30在什么情況下房地產(chǎn)項目可以交付使用房地產(chǎn)項目開發(fā)項目竣工,經(jīng)驗收合格后,方可交付使用;未經(jīng)驗收合格或經(jīng)驗收不合格的,不得交付使用,房地產(chǎn)開發(fā)項目完工后,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)提請規(guī)劃,消防,環(huán)保,質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督,城建檔案,燃氣和民房.等有關(guān)主管部門進行專項驗收,,并按專項驗收部門提出的意見整改完畢,取得合格證明文件,并組織設(shè)計,施工和監(jiān)理等單位進行竣工驗收.如果發(fā)布虛假廣告:房管部門可責(zé)令廣告經(jīng)營者,限期改正,預(yù)期不改者,可通過媒體暴光,并停止其新項目的審批,和降低資質(zhì)等級,公商部門則責(zé)令廣告發(fā)布者停止發(fā)布并給予處罰.

在房屋交付時發(fā)展商應(yīng)提交哪些條件:在房屋交付時房地開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)商品住宅實行質(zhì)量保證書和住宅使用說明書..在什么情況下房地產(chǎn)項目可以交付使用在房屋交付時發(fā)展31銷售轉(zhuǎn)化類定金訂金起價均價房地產(chǎn)預(yù)售合同包括的內(nèi)容房地產(chǎn)預(yù)銷售的內(nèi)容

..32定金:1.購房定金---不可退.訂金:2.誠意認(rèn)購金---可退.購房預(yù)定款性質(zhì)費用是否可以退?

不符合銷售的不能手,符合簽定合同的不能退,不簽定合同的可退,如果有約定的,按照約定執(zhí)行.起價:起步價是指某物業(yè)各樓層銷售中最低價,主要是為了吸引客戶.均價:整個將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積.房地產(chǎn)預(yù)售合同的附加內(nèi)容:戶型圖.委托辦理:1.公證2.委托書孩子滿18歲必須到場或者辦理委托書孩子不滿18歲的由監(jiān)護人辦理.定金:1.購房定金---不可退..33預(yù)售面積:全部按建設(shè)圖紙上尺寸計算的房地產(chǎn)建筑面積,它只供房地產(chǎn)預(yù)手售時使用.竣工面積:房地產(chǎn)竣工后,實測面積與竣工房地產(chǎn)相符的,建筑設(shè)計圖計算的建筑面積,它為房地產(chǎn)交易,租賃,抵押,竣工驗收,房產(chǎn)登記等提供依據(jù).預(yù)售面積與竣工面積不一至的原因:1.建筑物的某部分改變設(shè)計;2.施工過程中,建筑物的某部分未按原設(shè)計施工;3.施工錯誤或施工誤差過大;4.竣工后的房地產(chǎn)部分公用面積功能改變或服務(wù)范圍改變;正常施工誤差和測量誤差也可能使兩者存在差異.5.正常施工誤差和測量誤差也可能使兩者存在差異..預(yù)售面積:全部按建設(shè)圖紙上尺寸計算的房地產(chǎn)建筑面積,它只供房34陽臺的計算:1.封閉式陽臺算全面積;2.半封閉式陽臺算半面積.開間:是指房子的寬度,房子的左墻皮到右墻皮的距離.進深:是指一套房子的深度,,房子的前墻皮到后墻皮的距離.玄關(guān):進門時有隔斷,過度.層高:是指房子的底面一半厚度,到天花板一半的厚度的高度.凈高:房屋的下地面表面到上地面的底表面的高度.多層:1---7層;小高層:8---12;高層:12---以上產(chǎn)權(quán)登記類:由法律規(guī)定的機構(gòu)將房地產(chǎn)權(quán)利登記于政府特定的薄冊上并頒發(fā)房地產(chǎn)權(quán)利證書..陽臺的計算:1.封閉式陽臺算全面積;.35房地產(chǎn)的登記種類:初始登記---90天(根據(jù)合同),轉(zhuǎn)移登記---30天,抵押登記---30天;變更登記---30天.產(chǎn)權(quán)登記的權(quán)利人名稱如何確定1.企業(yè)法人為該企業(yè)法人工商登記時的法定名稱;2.國家機關(guān)事業(yè)單位為該機關(guān)單位的法定名稱或政府批準(zhǔn)的名稱.3.非法人組織為該組織依法登記的名稱;4.個人為合法身份證的姓名;5.共有人為名權(quán)利人的姓名:產(chǎn)權(quán)登記能否委托?能.1.公證;2.委托書.確權(quán):確權(quán)就是房地產(chǎn)登記機關(guān)對房地產(chǎn)權(quán)利的確認(rèn),即使是依照法律,政策的規(guī)定;經(jīng)過房地產(chǎn)中報,權(quán)屬調(diào)查,地籍調(diào)查,審核批準(zhǔn),登記注冊,發(fā)放權(quán)利證書.框架結(jié)構(gòu):鋼筋,柱,梁(承重);剪力墻:抗振好磚混:磚,混泥土(墻承重).鋼架:超高層,混泥土,鋼筋.房地產(chǎn)的登記種類:初始登記---90天(根據(jù)合同),轉(zhuǎn)移登記36銷售的前提1.工具(筆,文件夾,計算器).2.合理的調(diào)整好生物鐘;3.頑強的心態(tài);4.清晰的目標(biāo);5.善于學(xué)習(xí),總結(jié);6.換位思考,了解客戶所想;談客戶的基本狀態(tài):1.眼神2.用筆3.傾聽,了解信息4.反駁異議時,是......委婉5.最忌諱和客戶不一致6.根據(jù)不同客戶說不同話7.在與客戶交談時,要面帶微笑8過度時,要用過度語9.買的是將來的價值觀.銷售的前提.37銷售流程九大步驟1.寒暄2.沙盤講解3.戶型講解4.算價5.逼定6.具體問題具體分析7.項目增值、保值、發(fā)展前景8.臨門一腳9.簽約.銷售流程九大步驟1.寒暄.381、寒暄:1.寒暄的目的:搜索客戶信息,了解客戶需求,最直接相關(guān)于房子.2.做好寒暄最有效的方法:微笑,贊美,問話的技巧.3.寒暄的重要性:培養(yǎng)贊美人的習(xí)慣.4.最重要是達到寒暄的目的:一個巧妙的回答,不要先告訴價格,不要直接的去回答一些問題.2、沙盤的講解:1沙盤講解的方法:總分總2沙盤講解該注意的事項:1.揚長避短;2.清晰,流暢,沒有口頭常,激情,完整..1、寒暄:.393.沙盤講解可能會遇到的問題:1.客戶走神;2.客戶打斷;3.控場.3、戶型講解:1.戶型的定位推薦,由小到大,先包裝,只主推一個.2.戶型的講解方法(講圖紙,講戶型;總分總)3.怎樣推薦其它戶型4.現(xiàn)場看房該注意什么一個好戶型的講解標(biāo)準(zhǔn):1.動靜分區(qū),干濕分區(qū),潔污分區(qū)

2.朝向:東南向(適合的)3.通風(fēng)采光

4.景觀效果

5.居家私秘性

6.四明:明廚,明廳,明臥,明衛(wèi).3.沙盤講解可能會遇到的問題:1.客戶走神;2.客戶打斷;3407.入戶設(shè)玄關(guān)8.客廳空間獨立9.廚房則應(yīng)該分離10.功能分區(qū)明顯11.通風(fēng)性能好現(xiàn)場看房應(yīng)該注意1.聊天2.看房路線3.到屋內(nèi)看景觀戶型包裝:房子賣的很好解決客戶的問題:1.工程方面的;2.專業(yè)性的語述3.熟悉項目.怎樣重新推薦其它戶型:1.不要急于換戶型,了解到客戶的真實想法,再做調(diào)整.2.在客戶不確定時,要看他的偏向1.清晰(總分總)2.戶型3.好戶型的平均標(biāo)準(zhǔn).7.入戶設(shè)玄關(guān).414、算價1.客戶名稱2.房號3.面積4.總價/單價5.優(yōu)惠方式(算價前要先確認(rèn)房員是否還在,不準(zhǔn)賣重房子).4、算價.425、逼定1.試探性的逼定(沙盤講完后)堅定2.真正的逼定(要求成交)全程介紹完6、具體問題具體分析貴:我還是第一次聽說這里的房子貴,這地段,只個位置,您買房子關(guān)鍵是看后期升值空間.商鋪值不值這個價關(guān)鍵是看:1.對項目的了解情況2.做對比回家商量:1.先同意2.每講完都要逼定一次逼定最后:問身份證太太買房:老公賺錢,老婆花1.保障2.推崇年輕客戶:先贊美和朋友商量:1.中立2.怕以后向他借錢..5、逼定.43臨近成交時要求打折:1.肯定不可能2.要申請了看,不一定會有每談一批客戶都要做總結(jié)(盡量在解決客戶問題時,不要過于生硬,生動活波點).為何一次性付款最劃算:壓力小,精力有限,可抵押70%貸款.為何副中心的房子好:周邊配套齊全,生活環(huán)境優(yōu)質(zhì),比市中心穩(wěn)定性高不用擔(dān)心拆遷問題.為何城郊結(jié)合的好:1.發(fā)展空間大,政府支持大,結(jié)合新老城的配套的優(yōu)勢,彌補其不足.需要客戶多交首付額的理由:減輕生活負(fù)擔(dān),減少利息,銀行利率高.按揭的好處:1.風(fēng)險轉(zhuǎn)向銀行;2.房價的升值頂樓為何好:采光好,通風(fēng)好,視野好.光照時間長,(生意人的習(xí)慣)底樓為何好:方便小孩,老人..臨近成交時要求打折:1.肯定不可能2.要申請了看,不一定會44剪力墻:抗振好年限高框架結(jié)構(gòu):保暖性好,易裝修,隔音好.7、項目增值、保值、發(fā)展前景1.升值,保值2.入市良機3.成本分析市場:買車不如買房租鋪不如買鋪入市良機:1.地價;2.建造成本;3.配套設(shè)施;4.相關(guān)的稅收;5.運營費用;6.利潤.剪力墻:抗振好年限高.458、臨門一腳1.對非常喜歡又拿不定注意的.解答:要制造緊迫感(