XX企業(yè)管理顧問有限公司經(jīng)銷商執(zhí)行力提升

ZionConsultingConfidential

1

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升合作伙伴的選擇經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商培訓經(jīng)銷商的激勵博弈理論在經(jīng)銷商執(zhí)行力提升中的應用ZionConsultingConfidential

2

合作伙伴選擇的標準資金實力口碑市場地位經(jīng)營理念合作意愿ZionConsultingConfidential

3

執(zhí)行力研判標準執(zhí)行力強執(zhí)行力差理解、認同公司發(fā)展戰(zhàn)略，重視合作。不配合公司戰(zhàn)略，與競爭品牌聯(lián)系緊密。嚴格遵守合作協(xié)議經(jīng)常提出一些額外要求銷售團隊戰(zhàn)斗力強，有明星銷售人員。紀律松弛，組織泛散。新產(chǎn)品、新政策推廣力度強。墨守成規(guī)，經(jīng)營保守。ZionConsultingConfidential

4

執(zhí)行力的考量角度領導風格：老板個人辦事風格，成功欲望、企業(yè)文化。團隊能力：人員構成、組織紀律。渠道規(guī)模：深度和廣度、控制力。合作關系：良好、一般、糾紛。其他因素：與競爭對手關系、硬件條件、官司、家庭影響等。ZionConsultingConfidential

5

經(jīng)銷商管理合同管理：經(jīng)銷協(xié)議是合作之根本考核管理：根據(jù)市場目標設定考核制度，兼顧公平。業(yè)務管理：業(yè)務支持與風險防范的平衡關系管理：中國是個人情社會ZionConsultingConfidential

6

針對經(jīng)銷商執(zhí)行力提高的培訓公司組織：促銷員培訓、新產(chǎn)品和新政策宣傳、聯(lián)誼活動等。業(yè)務人員輔導：總監(jiān)、主管等公司高層領導的巡視指導，直接負責的業(yè)務員人員的專業(yè)水平。專業(yè)顧問：設立專職的督導。外腦提供：提供社會化培訓機會或者培訓建議。自我提高：提高經(jīng)銷商組織的自我學習能力。ZionConsultingConfidential

7

利用激勵機制提升執(zhí)行力利益驅動：利潤空間、發(fā)展機會、返利、特殊獎勵等。能力提升：利用公司平臺，幫助提升經(jīng)營能力。精神獎勵：明星經(jīng)銷商、流動紅旗、大會表彰、公開感謝。壓力驅動：指標、評比、暗示、淘汰。戰(zhàn)略聯(lián)盟：優(yōu)先權、排他性、紅利、股份合作等。ZionConsultingConfidential

8

什么是博弈理論博弈，是指一些相互依賴、相互影響的決策行為極其結果的組合。描述和研究相互依賴、相互影響的決策主體的理性決策行為以及這些決策的均衡結果的理論，稱為博弈論。在博弈論的分析中，單個行為者的最優(yōu)決策不僅依賴于自己的選擇，而且依賴于他人的選擇，個人的最優(yōu)選擇是其他人選擇的函數(shù)。博弈論的基本概念包括參與人、行動、信息、戰(zhàn)略、支付（效用）、結果和均衡。參與人行動是否有順序無順序有順序信息是否充分完全信息完全信息靜態(tài)博弈（納什均衡）完全信息動態(tài)博弈（子博弈精煉納什均衡）不完全信息不完全信息靜態(tài)博弈（貝葉斯納什均衡）不完全信息動態(tài)博弈（精煉貝葉斯納什均衡）ZionConsultingConfidential

9

信息不對稱產(chǎn)生的問題逆向選擇：舊車市場例子道德風險：買保險的例子交易成本增加：信息費用、防范風險費用。ZionConsultingConfidential

10

廠商與經(jīng)銷商信息不對稱問題廠商經(jīng)銷商店大欺客過河拆橋不遵守游戲規(guī)則霸王條款逃避債務傾銷，貨物出門概不負責合謀（與公司內部人員之間合謀騙取利益）差別待遇（因為公司政策或者內部人員執(zhí)行的關系，導致利益受損）屏蔽（通過欺詐、截留等手段損害消費者利益，屏蔽公司與消費者之間的互動）售后服務（售后服務差，導致經(jīng)銷者承受更大壓力）ZionConsultingConfidential

11

產(chǎn)生原因客觀存在制度缺陷心理因素溝通不暢ZionConsultingConfidential

12

后果互存戒心增加摩擦有所保留最后表現(xiàn)為經(jīng)銷商執(zhí)行力不夠ZionConsultingConfidential

13

博弈規(guī)則的應用信息和行動戰(zhàn)略收益結果參與人廠商關系建立（法律）地位平等長期穩(wěn)定交易成本的降低、摩擦的減少、關系的和諧、執(zhí)行力的提高，最終取得市場的成功，實現(xiàn)雙贏。制度設計合理、前瞻可操作、可預期信譽保證實力、表現(xiàn)、口碑更多跟隨者形象塑造媒體、公關影響力長期關系政策連續(xù)性穩(wěn)定軍心經(jīng)銷商關系建立（法律）地位平等長期穩(wěn)定制度設計遵守和建議權信任信譽保證實力、操守、口碑更多支持形象塑造職業(yè)化發(fā)展?jié)摿﹂L期關系合作的態(tài)度背靠大樹ZionConsultingConfidential

14

納什均衡納什均衡的條件：完全信息和靜態(tài)博弈納什均衡是一種理想狀態(tài)，廠商與經(jīng)銷商關系只能盡可能接近納什均衡狀態(tài)，那是因為要做到完全信息和完全靜態(tài)博弈是不可能的。ZionConsultingCon