主題9、線上課程定價方式

主題九：線上課程定價方式課程制作的成本課程定價策略運課程產(chǎn)品價值藝直升出品主題九：線上課程定價方式關(guān)鍵要點藝直升出品主題九：線上課程定價方式一、課程制作的成本——運營成本

成本是最基本的影響定價的因素，關(guān)系到企業(yè)的盈利水平，企業(yè)首先必須考慮成本問題，在精確核算成本的基礎(chǔ)上進行商品定價。視頻拍攝成本視頻制作成本工作人員工資店面租金水電開支工商稅務管理費用等等藝直升出品主題九：線上課程定價方式一、課程制作的成本——競爭關(guān)系主要來自行業(yè)競爭對手的影響，包括節(jié)日慶典的促銷活動。精明的消費者喜歡貨比三家注重物美價廉，由此引發(fā)眾多商家一系列的價格戰(zhàn)，當然得益的是消費者，所以產(chǎn)品的質(zhì)量和配套的服務必須保障。藝直升出品主題九：線上課程定價方式一、課程制作的成本——產(chǎn)品價值價值和價格是不同的，二者既有聯(lián)系又有區(qū)別。價值決定了價格，而價格是價值的貨幣表現(xiàn)形式。具體體現(xiàn)到一件商品中，價格不一定能夠真實反映價值，最典型的莫過于媒體炒作的東西，像樓盤、化妝品、奢侈品等，其真實的價值遠遠背離了市場的價格。這也涉及到性價比問題。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略根據(jù)消費者感受定價塑造產(chǎn)品價值隨行就市定價法價格歧視折價讓利定價法擬定促銷價的秘密165432藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略成本+利潤定價法根據(jù)消費者心理定價家長愿意為在線教育平臺支出多少？798藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——價格歧視機構(gòu)課程定價應該根據(jù)：運營成本、競爭關(guān)系、產(chǎn)品價值進行定價。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——價格歧視例：麥當勞消費者喝的第一杯飲料中賺得最多。當然麥當勞不滿足于只賺第一杯的錢，對它來說，能多賺一點是一點。但是消費者已經(jīng)不肯為第二杯飲料付同樣多的錢，因此麥當勞采取了差別定價的策略，這就是所謂的“價格歧視”。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——價格歧視

這個價格歧視對麥當勞和消費者都是有好處的：消費者以更低的價格享受到了第二杯飲料，麥當勞也多賺了錢，雙方都獲得了剩余。價格歧視是生活中非常常見的現(xiàn)象。比如很多超市里，有會員卡的顧客和沒會員卡的顧客，購物的價格不一樣，這就是一種價格歧視，人們不會覺得會員享受更低價格有什么不公平。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——價格歧視

對生產(chǎn)者來說，他們總是希望賺取任何層次的消費者的錢。假定一項產(chǎn)品從10元到100元，都有人愿意消費，但如果定價100元，固然能賺取較高的單位毛利，卻會嚇跑低價位的消費者;如果定價10元，留住了低價位的消費者，卻沒有充分賺取到高價位消費者的毛利。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——價格歧視

對生產(chǎn)者來說，最佳策略是針對不同的消費者采取不同的定價。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——塑造產(chǎn)品價值

產(chǎn)品價值方法：提現(xiàn)產(chǎn)品價值，即花100元，能帶來200元甚至更多價值。比如，只要花1999元，就可以加入為期一年的大咖群，能給你超乎想象的價值。這個時候要注重課程的包裝，講師的包裝介紹等。要以展現(xiàn)出來的價值取勝。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——塑造產(chǎn)品價值

產(chǎn)品價格縮小：這里我們可以做除法，用價格除以時間，或與其他產(chǎn)品價格進行類比。比如，一個付費課程一年1999元覺得貴了，那么一天才5塊錢就變得便宜了。得到APP中的每日聽書就用了這種定價策略。試用7天0.1元；1年365元，折合下來每天才1元錢。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——擬定促銷價的秘密

限時制造緊迫感，讓家長趕快采取行動。比如，現(xiàn)在是優(yōu)惠價，3天后就恢復原價。這里的優(yōu)惠力度一定要大一些，一定要制造出一個緊迫感。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——擬定促銷價的秘密

拼團邀請好友可以再優(yōu)惠。這種拼團的形式以電商最為常見，大家一起購買一個商品，夠拼團人數(shù)時可一起享受該產(chǎn)品的優(yōu)惠價格。課程售賣也同樣可以如此。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——擬定促銷價的秘密

對比優(yōu)惠前后的價格對比，讓消費者感覺到自己撿到便宜了。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——擬定促銷價的秘密

打包例：一門課程是9.9的話，五門課程打包成了一個系列課，只要39.6，相當于用四門課的價格就可以購買到五門課程。用微學伴專輯功能就可以搞定，支持將微課、慕課、語音直播、視頻直播等形式的課程打包在一起，專輯以優(yōu)惠的價格售賣，單節(jié)課程價格不變。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——隨行就市定價法

教育機構(gòu)要按照現(xiàn)行的行業(yè)平均價格制定學費,把流行的價格作為定價根據(jù)。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——隨行就市定價法

例：一所城市所有的小學培訓班收費可能基本相同。某市四級英語培訓各校都是200元/人·學時左右,我們在以下情況可用此法:1.難以估計成本。為保險起見,以隨大溜方式定價最方便、安全,既然市場流行此價,就有其合理之處;2.希望與競爭者和平共處;3.自己另行定價,難以估計市場和競爭者的反應。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——折價讓利定價法

為了鼓勵更多的客戶購買我們的產(chǎn)品或者服務,可在適當?shù)臅r候做些適當讓利。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——折價讓利定價法

例：一個培訓班，一個報名的學生參加的培訓項目越多，報了兩個班三個班,就可以減讓部分學費,報的學時多,也可酌情減費。學完了一級再學二級、三級的學生,學費可以適當減一些。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——根據(jù)消費者感受定價

根據(jù)消費者對教育產(chǎn)品的感受價值定學費藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——根據(jù)消費者感受定價

例：一所培訓名校的教育,學生對其感受價值大,學費可能高昂。家教市場上知名高中教師收費1000元/人·小時,而一名大學生家教只能收100元/人·小時,原因是學生或者家長對前者的感受價值大于后者。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——根據(jù)消費者心理定價

這是一種抓住消費者心理特點定價法，這種方法有聲望定價和招徠定價等。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——根據(jù)消費者心理定價

例一：利用消費者仰慕名牌的聲望來定價。甲、乙兩所培訓學校某一專業(yè)辦得一樣好,但甲校規(guī)模大,歷史長,聲望高,學費就可以定得高些。另一方面，利用客戶求廉心理。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——根據(jù)消費者心理定價

例二：同樣是英語培訓,各門課程成本相等,但培訓學校特意將一門課定低價,以此來吸引學生,當學生學習了這門課并體會到培訓班的高質(zhì)量后,一些學生就可以認可我們的培訓質(zhì)量，會考慮學習我們的其他正常價格的課程。也有的培訓機構(gòu)常搞免費講座,或免費幾節(jié)課,以此來招徠學生。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——成本+利潤定價法

按照我們的教育產(chǎn)品成本加一定的利潤定價。這種定價可使我們的全部成本得到補償,成本可自己掌握,成本穩(wěn)定時,費用也穩(wěn)定,使企業(yè)得到穩(wěn)定、合理的報酬。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——九種定價法

教育機構(gòu)新產(chǎn)品的定價技巧040506010203吸脂定價法滲透定價法用小計價單位標價聲望定價法分級定價法習慣定價法藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——吸脂定價

吸脂定價法也叫撇脂定價法，是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以此來攫取最大利潤。同時，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快收回投資，并且取得相當?shù)睦麧?。隨著時間的推移，再逐步降低價格使新產(chǎn)品進入彈性更大的市場。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——吸脂定價

040503需求的價格彈性小的產(chǎn)品未來市場趨勢難以預測的產(chǎn)品0102全新產(chǎn)品受專利保護的產(chǎn)品流行產(chǎn)品適合使用吸脂定價法的產(chǎn)品藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——吸脂定價條件：

（1）市場中必須要有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定得很高，市場需求也不會大量減少。（2）高價使需求減少，但不至于抵消高價所帶來的利益。（3）在高價情況下，仍然獨家經(jīng)營，別無競爭者。高價使人們產(chǎn)生“高檔產(chǎn)品”的印象。（4）當有競爭對手加入時，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價方法，通過提高性價比來提高競爭力。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——吸脂定價優(yōu)勢：

優(yōu)勢1利用高價產(chǎn)生厚利，使企業(yè)能夠在新產(chǎn)品上市之初，就能迅速收回投資，大大減少投資風險，又能讓企業(yè)快速獲利。優(yōu)勢2在全新產(chǎn)品或換代新產(chǎn)品上市之初，客戶對這一產(chǎn)品尚無理性認識，此時消費者的消費動機多屬于求新求奇。企業(yè)利用這一心理，通過制定高價，以提高產(chǎn)品身份，有利于打造品牌和聲譽。優(yōu)勢3先制訂較高的價格，在新產(chǎn)品進入成熟期后就可擁有較大調(diào)價余地，不僅可以通過逐步降價保持企業(yè)的競爭力，還可以從現(xiàn)有目標市場上吸引潛在需求者，甚至可以爭取到低收入階層和對價格比較敏感的客戶群。優(yōu)勢4在新產(chǎn)品開發(fā)之初，由于資金、技術(shù)、資源、人力等條件的限制，企業(yè)很難以現(xiàn)有的規(guī)模來滿足所有需求，利用高價可以限制需求的快速增長，緩解產(chǎn)品供不應求狀況。同時還能利用高價獲得的高額利潤進行投資，逐步擴大生產(chǎn)規(guī)模，使之與需求狀況相適應。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——吸脂定價案例：

利用吸脂定價最成功的屬蘋果。蘋果企業(yè)推出第一款iPod產(chǎn)品時，其市場總監(jiān)就利用了吸脂定價法，將其零售價設計在高達399元美元（對美國人來說，這已經(jīng)是一款高價位的產(chǎn)品）。然而，依然有大量的“果粉”愿意花錢購買。蘋果的高定價讓企業(yè)成功吸脂。于是，在第一款iPod推出不到半年之后又推出了一款容量更大的iPod，其定價也很高，定價是499美元，這款產(chǎn)品仍然賣得十分好?？梢哉f，蘋果的吸脂定價大獲成功。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——吸脂定價案例：

無獨有偶，索尼企業(yè)看到了蘋果的大獲成功，也蠢蠢欲動。于是推出索尼音樂播放器，利用吸脂定價，但卻失敗了。原因是什么？最大的原因是索尼推出新產(chǎn)品的速度非常緩慢，當蘋果的iPodmini在市場上熱賣兩年之后，索尼才推出了針對這款產(chǎn)品的A1000。然而此時蘋果企業(yè)已經(jīng)停止生產(chǎn)iPodmini，推出了一款更新的產(chǎn)品iPodnano。蘋果繼續(xù)使用吸脂定價遙遙領(lǐng)先，并且保持了產(chǎn)品的差別化優(yōu)勢，而索尼總是在產(chǎn)品開發(fā)和推出這一環(huán)上落后一大步。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——吸脂定價案例②：

此外，熟悉蘋果產(chǎn)品的人都知道，蘋果推出的產(chǎn)品馬上就可以在市場上買到，而索尼當時的產(chǎn)品需要預售。速度的差距，讓蘋果在長時間內(nèi)獲得了吸脂定價的高利潤，而索尼總是在其后，只能吸到少量“脂”。藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、定價策略——滲透定價：

此外，熟悉蘋果產(chǎn)品的人都知道，蘋果推出的產(chǎn)品馬上就可以在市場上買到，而索尼當時的產(chǎn)品需要預售。速度的差距，讓蘋果在長時間內(nèi)獲得了吸脂定價的高利潤，而索尼總是在其后，只能吸到少量“脂”。藝直升出品主題九：線上課程定價方式1.選擇課程主題3.準備教學內(nèi)容5.編寫課程計劃2.明確教學結(jié)果4.構(gòu)建教學模塊6.確定教學方案7.準備教輔工具二、授課教師準備在線課程的基本步驟藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、授課教師準備在線課程的基本步驟提前設定好要達成什么樣的教學效果，實現(xiàn)什么樣的教學目標。有了效果指向，對家長來說，以結(jié)果為導向，課程更具備說服力。2、明確教學結(jié)果明確課程主題，本節(jié)課主講什么內(nèi)容，擬定標題需要更加具體化，如選擇課程時長、教學方法、教學效果為課程命名。1、選擇課程主題藝直升出品主題九：線上課程定價方式搭建教學模塊，以英語課程為例，聽力、閱讀、語法、詞匯等模塊，這就是將教學進行模塊區(qū)分，及結(jié)構(gòu)整理。4、搭建教學模塊當確定教學結(jié)果之后，機構(gòu)要做的就是準備教學內(nèi)容，就是將教學結(jié)果進行拆解，分成幾個階段，每個階段實現(xiàn)不同的教學目標，然后確定教學內(nèi)容。3、準備教學內(nèi)容二、授課教師準備在線課程的基本步驟藝直升出品主題九：線上課程定價方式二、授課教師準備在線課程的基本步驟借助手機、錄像機等外部物品進行課程視頻的錄制，后期編輯視頻，配上字幕效果更佳。7、視頻錄制課件，課前課后教輔內(nèi)容，如學生的預習卡片、預習講義、課后作業(yè)、打卡工具等。6、提前準備內(nèi)容在線課程的授課方式【直播或視頻錄制，視頻錄制15—20分鐘為佳，直播時間不超1個小時】，學生接收信息的方式，和線下課程是有一定的差別的，老師在確定教學方法的時候，一定要注意，選用什么樣的方法才能更好地讓學生接收到我們要傳遞的信息。5、確定教學方法藝直升出品主題九：線上課程定價方式三、授課教師在線課程流程安排課前①確定課程內(nèi)容②選擇平臺，確定授課形式③安排人員，熟悉學生④課程演練課中①注意教學互動課后①課程反饋②課程復盤藝直升出品主題九：線上課程定價方式三、授課教師在線課程流程安排①確定課程內(nèi)容將上課用到的教學素材，從文件夾到文件名，做好歸類和整理，課上快速提取。③安排人員熟悉學生，安排好在線課程的工作人員，并令其熟悉班級學生，可以通過課前測驗評估學生水平，對自己的教學方式和教學內(nèi)容做出微調(diào)。②選擇平臺確定授課形式：如：音頻直播；視頻直播；ppt+小視頻+音頻直播方式等。④課程演練熟悉平臺，可提前模擬錄制，內(nèi)部教師之間輪流模擬上課。課前準備舉例：托管機構(gòu)如何設置課程標題家長在選擇托管機構(gòu)時候，往往出于這2點：自己沒時間和不能管好孩子的作業(yè)與學習?；谶@個出發(fā)，在設置托管課程標題的時候，比如我們可以這樣：“XX托管班|專注中小學課后托輔|學后查漏補缺、養(yǎng)成學習好習慣|孩子學后時間，交給我們，放心！”還可以這樣：“你的孩子放學后在干嘛？學后教不好，找XX托管！豐富的輔導經(jīng)驗老師解決孩子放學后的學習問題！”藝直升出品主題九：線上課程定價方式撰寫標題參考方式1、用問答的形式問出消費者心中在意的問題——你的孩子放學在干嘛？作業(yè)輔導把握不了？藝直升出品主題九：線上課程定價方式撰寫標題參考方式2、描述場景中，我們是如何解決消費者在意問題的——找XXX機構(gòu)，豐富輔導經(jīng)驗老師解決孩子學后學習問題藝直升出品主題九：線上課程定價方式撰寫標題參考方式3、直接說出你的幫助——查漏補缺、養(yǎng)成好的學習習慣，交給我們，放心！藝直升出品主題九：線上課程定價方式課程內(nèi)容介紹——說服內(nèi)容為什么內(nèi)容介紹叫說服內(nèi)容呢？中小學培訓機構(gòu)大部分的消費群體都是80、90后，他們對網(wǎng)絡有著根深蒂固的了解，他們會通過網(wǎng)絡搜索更多的信息來給他們的消費增加信心。因此，在課程內(nèi)容中，說服內(nèi)容就是：“消除疑慮，增強信心”。藝直升出品主題九：線上課程定價方式課程內(nèi)容介紹——說服內(nèi)容通過標題的引導，讓消費者有了點開了解的機會。對于培訓機構(gòu)的課程來說，如何消除消費者的疑慮，增強他們的消費信心呢？藝直升出品主題九：線上課程定價方式說服內(nèi)容的從以下幾點著手：①課程的介紹，是不是讓消費者很快的了解？②課程的特色，是不是有其他角色可以佐證？③你編輯的說服，是不是足夠貼近消費者在意的點？藝直升出品主題九：線上課程定價方式課程內(nèi)容介紹——說服內(nèi)容課程內(nèi)容撰寫這塊，是培訓機構(gòu)最應該發(fā)心思去注重的環(huán)節(jié)。就拿逛淘寶來說，你會不看產(chǎn)品詳情介紹就購買產(chǎn)品嗎？絕大多數(shù)人不只看線上課程的詳細介紹，還要看案例、評價來增強他消費的信心。藝直升出品主題九：線上課程定價方式在編輯課程內(nèi)容時，我們需要避開以下幾點：1、盡量少用行業(yè)內(nèi)專業(yè)詞匯，讓家長閱讀沒門檻；2、少用空洞的形容詞，適當?shù)牧炕?、避免過無意義、無目的的宣傳