房地產(chǎn)策劃基礎知識培訓三

房地產(chǎn)策劃基礎知識培訓針對銷售線內(nèi)部培訓資料——報告撰寫：李婷ContentsPage目錄頁04銷售線的管理者需要知道哪些策劃知識01什么是策劃？——策劃的概念02在至祥策劃的工作范圍和內(nèi)容03在至祥策劃工作對于項目的重要性【創(chuàng)意游戲】

——農(nóng)夫的遺囑1、這是一塊農(nóng)夫的田產(chǎn)，根據(jù)他的遺囑，在他死后，這塊田要平分給他的四個兒子蓋房子；2、每塊地不僅在面積上必須完全一致，而且形狀也要一模一樣；3、而且他的每個兒子所得的田地必須是完整的一塊。分享：在解決這個問題時，你是如何思考的？一種顏色代表一個兒子所得的田產(chǎn)策劃亦是一種復雜的智力思考過程，并且最終完美的達到了最終的目的什么是策劃？常用的概念策劃又稱“策略方案”和“戰(zhàn)術計劃”（StrategicalPlanning/TacticalPlanning）是指人們?yōu)榱诉_成某種特定的目標，借助一定的科學方法和藝術，為決策、計劃而構(gòu)思、設計、制作策劃方案的過程。策劃又稱企劃，是制定策略或謀略的工作。中國古代即有專業(yè)的謀士，有淵博的謀略學說，也有極為豐富精彩的策劃實踐和成功案例。近代策劃（企劃）一詞的使用始于60年代的日本，爾后傳之臺灣等東亞地區(qū)，歐美多稱管理咨詢，近二十年來也習慣用策劃一詞。發(fā)達國家稱策劃（企劃）之為策略管理。提問討論：大家認為策劃是什么？簡單的說：就是運用聰明智慧，將人、物、錢放到合適的地方，實現(xiàn)了超出期望的收獲房地產(chǎn)策劃：是在房地產(chǎn)領域內(nèi)運用科學規(guī)范的策劃行為。它根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)項目的具體目標，以客觀的市場調(diào)研和市場定位為基礎，以獨特的概念設計為核心，綜合運用各種策劃手段按一定的程序?qū)ξ磥淼姆康禺a(chǎn)開發(fā)項目進行創(chuàng)造性的規(guī)劃，并以具有可操作性的房地產(chǎn)策劃文本作為結(jié)果的活動。用一個形象的比喻就是這塊地適不適合做房地產(chǎn)項目做什么樣的項目賣多少錢怎么賣賣給哪些人能給開發(fā)商賺多少錢〖中國房地產(chǎn)策劃大師〗首批中國房地產(chǎn)策劃大師王志綱：王志綱工作室首席策劃許仰東：上?；膷u房產(chǎn)工作室董事長李文杰：北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司董事總經(jīng)理林潔：偉業(yè)顧問總經(jīng)理陳勁松：世聯(lián)地產(chǎn)顧問(中國)有限公司董事長梁上燕：星河灣地產(chǎn)副總裁、品牌代言人策劃的特點▼思維和智慧的結(jié)晶

▼目的性

▼前瞻性和預測性▼不確定性和風險性

▼科學性

▼操作性和執(zhí)行性策劃

是具有創(chuàng)新性的思維方式。它的特點就是人們把一些很少聯(lián)系在一起但存在一定內(nèi)在聯(lián)系的事物創(chuàng)造性地連接組合起來，形成一個新的事物。策劃不是簡單地對事物進行組接，而是根據(jù)已經(jīng)存在的事物，并按照一定的原則和規(guī)則將事物組合連接成一個新事物。策劃的本質(zhì)是尋找和抽象出規(guī)律，并找到解決方案。成功的策劃：創(chuàng)造性地組合利用【信息＋資源＋專業(yè)】策劃肥需具譯備的勇能力創(chuàng)造音性的草思維能力綜合漠分析壞的能力整體團性和閘整合扮性思何維的能力知識作和經(jīng)忍驗的蝕整合能力提出伍創(chuàng)造渠性地改解決墳方案扛的能力提問隊：以揮下三輛列數(shù)圖字具叫有什葬么樣劣的規(guī)糾律?①煎1、3、7、8②捏2、4、6③茶5、9策劃鄙創(chuàng)造蜂性思鼓維的秀發(fā)散數(shù)字——數(shù)學孤規(guī)律野尋找對錯語文——聲調(diào)其實培是策劃松的工菜作范袍圍溝通從對接方案敞完成策劃溝的工視作內(nèi)怒容前期營銷前期面溝通市場樸調(diào)查糟報告項目小定位鏈報告項目吃物業(yè)撐發(fā)展鵝建議就報告項目似廣告項目宰營銷營銷液籌備開盤持銷尾盤開盤域方案開盤豬物料營銷患推廣磚方案階段遍活動笨方案促銷攤方案銷售塞總結(jié)能說能想能寫能做策劃四必須10策劃柄的工嘩作范捐圍溝通暢對接溝通對接對內(nèi)對外開發(fā)商

廣告公司

制作公司

活動公司

媒體裝修公司部門經(jīng)理項目總監(jiān)策劃經(jīng)理項目經(jīng)理銷售團隊策劃師方案匯報，聯(lián)系開發(fā)商和第三方服務公司；指導第三方公司關于方案、物料設計、內(nèi)容要求，方案建議、核查項目戰(zhàn)略、策略溝通方案撰寫、修改調(diào)整銷售任務實現(xiàn)配合銷售阻礙總結(jié)分析客戶分析方案執(zhí)行培訓指導其他項目工作配合思考漆討論肢：在凈平常朝的工陽作中斗，策筑劃與版銷售燥有什峰么樣息的溝到通對標接11策劃減的工懇作范城圍方案地完成策劃糊師不路是戰(zhàn)掩略、卡策略楚的最敗后拍廚板人廁，但然是是疫方案皺的主盛要撰水寫人一個菠項目堤從介威入到報完成輩項目賽銷售接至撤丸場，左整個牲過程插要完獻成的近報告炕總共窗包括嚴以下投標報告（溝通稿）市場調(diào)查報告定位報告物業(yè)發(fā)展及規(guī)劃調(diào)整建議營銷計劃報告營銷推廣報告營銷執(zhí)行報告蓄水策略

認籌策略推售策略

開盤執(zhí)行方案活動及執(zhí)行方案階段性營銷計劃報告階段性營銷總結(jié)報告營銷調(diào)整策略營銷活動配合及執(zhí)行方案尾盤推售計劃尾盤促銷方案尾盤營銷推廣方案尾盤銷售阻礙分析及解措施方案前期營銷籌備期持銷期尾盤期12策劃效的工勢作內(nèi)校容策劃潛的工堂作隨斗著項付目所相處的彈不同蹲階段特而有桃所不遭同策劃銷售前期營銷籌備期開盤持銷期尾盤期項目泰前期刺以策決劃為餐主進入超營銷筆籌備抗期，關策劃攀、銷紀售兩攜者地先位相咬當開盤青以銷顫售為胸主進入傍持銷活期，伙策劃潑、銷甩售兩漏者地腹位相物當尾盤至期，想以策亂劃為蔥主，濕銷售帶后期括發(fā)力策劃或與銷戴售相通輔相蒼成，佳策劃棒為銷請售創(chuàng)熟造條嚼件，舞銷售宅實現(xiàn)瞞策劃歸方案病的落哥地，梁最終澆完成拔策劃口目標13策劃已的工戒作內(nèi)挎容項目納前期市場研究、客戶分析區(qū)域土地供應量、成交均價城市經(jīng)濟研究房地產(chǎn)宏觀政策研究區(qū)域房地產(chǎn)市場微觀研究擬開發(fā)物業(yè)專題研究競爭對手專題研究地塊研究消費者市場研究項目競爭市場微觀分析項目整體概念定位形象定位產(chǎn)品定位客戶定位價格定位物業(yè)發(fā)展建議經(jīng)濟測算項目定位、物業(yè)發(fā)展問題怎討論膽：目前推國家職出臺悶的國鞏家宏券觀調(diào)哲控政駕策是雙什么聽？如累何從廟策劃圍角度欣進行富理解策劃克的工寧作內(nèi)秤容營銷澆籌備廣告營銷項目員案名項目VI系統(tǒng)您及延屈伸項目氧主廣坡告語難及形礦象畫掩面項目截推廣赤方案項目揀銷售些物料五設計項目由售樓弓部包綿裝項目近宣傳庸片廣叫告腳訊本及程制作項目末宣傳叉渠道暫文案洲及制汁作協(xié)助揭甲方碼確定恭合作寬公司協(xié)助顯甲方她確定激先關參廣告芬設計營銷罰策略忠報告攀撰寫悠及提債交售樓害部包哥裝及旨功能愉分區(qū)當建議啟動荷區(qū)（告首期聯(lián)貨包唱）建釣議銷售顏物料緒制作協(xié)助煤項目糖經(jīng)理套做銷樣售百知問項目鍬預熱15策劃諒的工芒作內(nèi)給容開盤開盤準備開盤執(zhí)行方案開盤媒體方案開盤活動公司聯(lián)系及活動方案

開盤相關物料設計及制作

開盤貨包確定、分期貨包確定認籌客戶價格摸底開盤價格表及價格說明開盤總結(jié)報告16策劃怎的工偶作內(nèi)遺容持銷尾盤VS持銷尾盤階段貞性營羨銷方輛案階段傳性營予銷調(diào)艇整方證案階段柳性媒幼體推律廣方額案階段旗性營葛銷活獨動方科案營銷篩總結(jié)戒及下銜階段域營銷顛建議尾盤警促銷界方案尾盤其營銷鄉(xiāng)豐推廣躺配合貼方案營銷弟活動漏配合降方案相關簽廣告凝及物亡料設擺計項目救尾盤啟營銷稻總結(jié)主要角表現(xiàn)叨在：將首先魔，房鬧地產(chǎn)淹策劃影是接隨觸面槳大、民實踐趟廣泛差。從筋項目賺選址齡直到叉物業(yè)兄服務問的每錫個環(huán)字節(jié)，培策劃文活動謀都參哥與其旨中。距其次友，房惡地產(chǎn)到策劃叮的案報例精蜂彩、美手段埋多。搜在房警地產(chǎn)扎策劃插的每良個成減功案粒例中洋，都坡有不燥少精的彩絕無妙概律念、翠理念冤、創(chuàng)暈意和課手段肝。第錢三，旦房地竊產(chǎn)策坑劃的苗思想籮活躍然、理菜論很籠豐富貨。房地灘產(chǎn)策機劃在騾房地評產(chǎn)企托業(yè)充尖當智丑囊團撿、思答想庫篩，是準企業(yè)丑決策外者的金親密含助手房地親產(chǎn)開叫發(fā)項暢目建凝設要望完成蓮一個語項目絲式周期瘋，需立要經(jīng)色過市婆場調(diào)交研、繞項目抱選址鈔、投狗資研悔究、濫規(guī)劃它設計冠、建奏筑施丙工、咳營銷選推廣余、物鄰業(yè)服亮務等軍一系捕列過悠程，鹽這些倉過程給中的熊某一神環(huán)節(jié)牌出現(xiàn)派問題豬，都牽會影羞響到樹項目宅的開簽發(fā)進榴程，恐甚至供使項銹目變孝成半肅拉子錄工程愈。房站地產(chǎn)楊策劃喊參與四項目尸的每睡個環(huán)缸節(jié)，冒通過紋概念歷設計籮及各鞋種策采劃手唉段，盛使開值發(fā)的笑商品散房適調(diào)銷對搞路，占領疾市場臂。房地鮮產(chǎn)策華劃在曾房地肉產(chǎn)開訂發(fā)項津目建項設中桃自始零至終至貫穿投一起掠，為橫項目謝開發(fā)鋪成功望保駕語護航策劃吊是項令目“梯靈魂濤”和演項目澤“評肉體翠”的雕締造壁者，低并為刷項目政的健牲康成收長不寄辭辛麥苦“保譽鏢”“智洲囊團治”18房地恩產(chǎn)策義劃能頌使企概業(yè)決羅策準躺確，鏟避免詞項目寺運作搖出現(xiàn)養(yǎng)偏差房地攀產(chǎn)策頃劃是倍在對辮房地槐產(chǎn)項松目市盯場調(diào)鋒研后伙形成哀的，紫它是軋策劃仆人不腔斷地腫面對穩(wěn)市場關而總?cè)榻Y(jié)出潤來的擴智慧閃結(jié)晶占。因愛此，溉它可哪以作費為房北地產(chǎn)鞏企業(yè)度的參嶼謀，缺使企梳業(yè)及麻企業(yè)出家決悠策更蕉為準侮確，碎避免害項目遵在運肉作中捧出現(xiàn)鵝的偏畏差。房地噴產(chǎn)策捕劃能鴉使房媽地產(chǎn)挖開發(fā)答項目旺增強猛競爭知能力誓，使魯其穩(wěn)派操勝英券，海立于盞不敗脈之地近年爹來房市地產(chǎn)允企業(yè)忠重新營“洗歷牌”吃，概讀念不形斷創(chuàng)景新，形開發(fā)晌模式串不斷枯突破聽，一漿個個姻近千丘畝的暖大樓狹盤相豈繼出刃現(xiàn)，怖競爭渾越來屢越激顧烈，即決定污者大壁有“襲四面懲楚歌澤”的超感慨賭。在忍這種挪情況愚下，姨房地誕產(chǎn)策語劃就傷更能惱發(fā)揮盆它的傳特長肌，增爬強項萄目的挨競爭坑能力撤，贏亂得主浮動地搏位。房地億產(chǎn)策壤劃能兼有效勸地整程合房殲地產(chǎn)腹項目削資源蕩，使僅之形沸成優(yōu)囑勢要開扣發(fā)好銷一個歡房地撫產(chǎn)項漫目，知需要夾調(diào)動浴很多董資源贊協(xié)調(diào)質(zhì)發(fā)展葬，如社概念漿資源億、人擇力資殃源、索物力具資源舟、社地會資神源等笛。這帶些資喝源在碌房地狼產(chǎn)策紀劃還細沒參笛與以摸前，犁是分扮散的稼、凌村亂的蛇，甚聰至是襖沒有埋中心銅的。塌房地谷產(chǎn)策鄙劃參規(guī)與到創(chuàng)各種世資源數(shù)中去襖，理廳清它夸們的沈關系么，分嘴析他尤們的鄙功能都，幫儀助它慣們團沿結(jié)一丙起，癢圍繞敲中心報，形刊成共掃同的賓目標駱。“媒幻玉婆”“馬兆達”“謀咬士”19銷售拆管理遼者掌蘋握策扭劃知救識，排能促靈進策汗劃和用銷售們層面費的溝泊通，僻推動雖項目凱順利庸進展策劃獎常用旺的理鴨論知網(wǎng)識策劃暢在報懂告中舊運用釋知識SW薄OT分析再法二八適法則CI中S理論統(tǒng)系統(tǒng)US窮P理論定位建理論品牌扣形象謠論木桶翠理論羊群庫效應理論敞知識滋的掌球握需賤要自碼身深并刻把很握和太體會劇，才鹿能活尾用，貸因此合部分矩理論偉知識張不做法詳細裳的闡余述，扇重點貍介紹濱和銷裕售具胸有較判大關春聯(lián)理括論5W哲2H法馬太銷效應馬斯吧洛需事求理蘭論波特博競爭榨理論4P理論4C理論果子貝效應藍海遣戰(zhàn)略長尾缸理論魏斯扔曼營辜銷戰(zhàn)揀略學厘說及裁競爭霧四種妖手段策劃挨常用辱的理剖論知牙識21策劃李常用邀的理仰論知絮識SW緒OT分析SW喜OT分析宜在策王劃中為，經(jīng)范常出刃現(xiàn)，常主要法用于至項目棚以及薪地塊改分析自，SW禾OT四個酒英文然字母暈分別糾代表：地塊SWOT分析S（優(yōu)勢）

地塊配套優(yōu)勢

地塊地段優(yōu)勢

地塊規(guī)模優(yōu)勢W（劣勢）

四周景觀條件較差

地塊東南側(cè)道路噪音較大

地塊內(nèi)有電線走廊布置O（機會）XX的住宅處于無供應狀態(tài)，屬于無競爭領域

區(qū)域客戶的購買力相對較強，市場存在較大的需求

相對容易滿足的市場需求SO（發(fā)揮優(yōu)勢，利用機會）充分發(fā)揮地塊規(guī)模優(yōu)勢，構(gòu)建全新城市生活方式，成為該地規(guī)模最大，檔次最高的住宅社區(qū)WO（利用機會，克服劣勢）積極借鑒國內(nèi)外眾多小鎮(zhèn)規(guī)劃案例，克服地塊本身存在的不足和劣勢T（威脅）面臨周邊城鎮(zhèn)的競爭。

開發(fā)經(jīng)驗不足ST（利用優(yōu)勢，回避劣勢）突出產(chǎn)品在園林，戶型和展示方面優(yōu)勢，全方位、震撼性打造出真正讓客戶感動產(chǎn)品和服務WT（減少劣勢，回避威脅）充分利用綠化隔離帶、新防噪技術，且聘請著名的規(guī)劃設計和景觀設計公司進行設計優(yōu)勢場（St羅re室ng削th）、偉劣勢軋（We渣ak嘩ne托ss）：柳項目翼自身唐情況機會么（Op軍po腫rt罩un肅it鈴y）、豈威脅添（Th波re食at）：牽項目蜓外部禿情況22二八凳法則策劃嶺常用次的理窗論知歡識二八濤法則府作為誤一種音指導派理論,一般星常用萄于銷頭售團對隊管蠶理和離策略偏制定猜思路績當中西，如20玻%的銷貿(mào)售員吸工完百成項蝴目銷良售目終標的80拾%，在顯分配童銷售肯任務壓和制張定獎則勵措滿施時回，可枝以將叨二八明法則曬作為肝制定紅方案燒的參神考依鑼據(jù)。二八掃定律側(cè)又名桌帕累倒托定鑒律是19世紀符末20世紀湖初意徐大利套經(jīng)濟憤學家露帕累杏托發(fā)古明的弟。他孤認為短，在爽任何越一組豪東西淋中，好最重抖要的孤只占址其中劑一小桂部分裂，約20監(jiān)%，其攝余80合%的盡臉管是創(chuàng)多數(shù)局，卻撲是次松要的滔，因幕此又鄰稱二仰八法員則。二八狀法則欠是一怒種量逢化的敏實證世法，鈴用以惡計量挎投入零和產(chǎn)芬出之逐間可廚能存伍在的閱關系墳。合理侄的利濕用二抽八法冷則，縫能夠戴幫助者銷售腦管理昆者在毯銷售酬業(yè)績事的制舊定和精任務撞分配雄、目觸標完曠成提菌供一野定思口路235W仔2H法策劃搏常用調(diào)的理霸論知到識5W跑2H分析額法又勇叫七錘何分浸析法，廣環(huán)泛用于跡企業(yè)館管理腹和技祝術活兼動，勞對于硬決策膝和執(zhí)票行性屢的活濱動措記施也勻非常玩有幫彼助，朋也有為助于茂彌補瘋考慮晌問題膀的疏梢漏。（1）WH返Y—置—為什洲么？卸為什腸么要宏這么晴做？賞理由域何在禽？原局因是昨什么銅？（2）WH躬AT謹——是什跪么？橋目的歇是什眾么？貴做什禍么工狡作？（3）WH暮ER父E—獅—何處政？在州哪里報做？它從哪漠里入須手？（4）WH握EN然——何時廳？什響么時由間完地成？樓什么窄時機佳最適恰宜？（5）WH良O—站—誰？璃由誰巾來承土擔？店誰來拴完成蟲？誰鬧負責災？（6）HO馬W—蹄—怎么粱做？執(zhí)如何納提高笨效率便？如診何實狡施？音方法宗怎樣描？（7）HO保W喝MU睜CH泄——多少傻？做翼到什告么程牛度？鼓數(shù)量浴如何鄙？質(zhì)肝量水穴平如蓄何？責費用軟產(chǎn)出權(quán)如何脆？5W授2H法在房地丑產(chǎn)策冠劃中裙運用當中握，最紗常見昂的是布在營扒銷活獸動的奏制定絲式以及斗實施葡過程促中。拾能夠護建立辱嚴謹債的工旬作邏全輯思筒路，役使人門力、萬物力言、金怒錢、臭時間連得到淋最大堂的優(yōu)甜化，鳥從而擱保證妙工作芬順利系進行模。養(yǎng)成5W示2H的思躲考習碎慣，跟能夠組建立好嚴謹夜的工坐作思淡路24木桶菌理論策劃進常用蜓的理榴論知名識盛水倘的木極桶是陡由許錦多塊涼木板擠箍成私的，稼盛水旁量也擠是由腔這些轉(zhuǎn)木板希共同沙決定若的。士若其數(shù)中一缸塊木券板很體短，述則此帽木桶驚的盛慚水量哪就被柜短板羽所限喚制。缸這塊縱短板棚就成尿了這稼個木叔桶盛摸水量屋的“體限制騰因素素”（暢或稱賓“短拒板效許應”劉）。及若要哲使此勒木桶肥盛水隆量增桃加，桶只有耕換掉爛短板命或?qū)⒊倍贪逋布娱L嘩才成蛙。銷售溝管理怨者要請關注敲團隊樣中最脅弱成謎員，尺并協(xié)利助其偶提成鑒長，勤提高概團隊末整體酸的作真戰(zhàn)能汪力啟示1：改絨變木既桶結(jié)腰構(gòu)可獨增加扒儲水帳量從木魚桶原玩理中配，我村們可鍋以發(fā)司現(xiàn)，何木桶賓的最柜終儲卻水量兵，不往僅取辰?jīng)Q于土最短袋的那案塊木談板，璃還取局決于筑木桶麗的使魯用狀睬態(tài)和辛木板型間的竹銜接飲與配妻合。籍在特勸定的別使用率狀態(tài)波下，榨通過傘相互辰配合陸，可冷在一但定程光度上樸增加壘木桶沃的儲慣水量腸，啟示2：通理過激仍勵讓"短木襯板"變長毫無將疑問止，在洪企業(yè)粱中最晉受歡蟻迎、梅最受肌關注晨的是榮明星揭員工貪，即象少數(shù)羅能力突超群煙的員灣工。醫(yī)管理唯者往幼往器裁重明翻星員孤工，般而忽肢視對促一般籃員工仆的利禽用和嚴開發(fā)畫。這佩樣做窩很容醒易打溪擊團交隊的銳士氣碼，從粉而使"明星毒員工"的才勤能與爪團隊疤合作腎兩者露間失廁去平蘿衡。搖想要訓避免信這個睬問題惡，管燃理者洞就需念要多很關注范普通凱員工叨，特訂別是命對那別些"短板蜘員工"要多慌一些嶺鼓勵泄、多脖一些犬賞識呼。4P理論策劃劍常用央的理怪論知則識其營倉銷目君標的集活動鴉總稱腐。這楊些可匆控因招素后調(diào)來被簽麥卡最錫歸辮并為騾四類要即4P：產(chǎn)品—P斤ro懸du包ct；價預格—P主ri科ce；渠材道—P誘la鴉ce；促顯銷—P晃ro泉mo欄ti兄on產(chǎn)品產(chǎn)品性能如何?產(chǎn)品有哪些特點?產(chǎn)品的外觀與包裝如何?產(chǎn)品的服務與保證如何?價格企業(yè)的合理利潤以及顧客可以接受的價格是否得到考慮?定價是否符合公司的競爭策略?促銷如何通過廣告、公關、營銷推廣和人員推銷等手段將產(chǎn)品信息傳遞給客戶以促成成交行為達成?渠道產(chǎn)品通過什么渠道銷售?如何將產(chǎn)品信息順利送抵客戶?全面殿考慮4P，能些夠檢府查和沈分析蓬每個滴營銷池階段朗所遇醋到的范問題之有助飄于尋哭找合窮理的禿應對蕉措施4P營銷野理論深，后細續(xù)發(fā)丹展成購為4P素+4微C理論恭，其犬中4C分別循為Cu床st犁om溜er（客疲戶）欠、Co靈st（成浸本）問、Con皺ve廉ni斯en峽ce（便誦利）腎、co清mm創(chuàng)un不ic鄉(xiāng)豐at烤io坐n（溝拼通）客戶明也成上為營特銷過躍程中坡，重州要的朱角色賊，關柿注客挺戶，什能夠句獲得傾更多姥的營份銷技搜巧。26策劃佛始于——地塊游研究看完蒙一塊勿地，臭在腦顫海里難應該惑可看舞到這般個區(qū)攝域未絮來的此發(fā)展吧情況脖，以醒及地啞塊上贏面所繞建項絞目未半來的遣成長陳后的慢樣子策劃首在報遣告中磁運用泳知識27策劃卡在報孫告中縱運用壩知識環(huán)境陳條件旦：考慮環(huán)境些質(zhì)量——大氣搜、噪絲式音的六污染樣及綠等地覆勝蓋情況考慮閘自然充條件——景觀件資源壤、地寶形和步地勢獸情況考慮文體塑設施——距公跨園、異體育首場館岔、圖淡書館怕的距離交通便捷截度：考慮公交片便捷大度——公交饑線路顛、公塑交站伯點的情況考慮對外及交通啞便捷鋸度——距火劫車站聲、飛栗機場率的距離考慮相鄰以道路臭通達煉性——道路走性質(zhì)候、車介流量景、寬許度等市政及公宮共設神施狀潤況：考慮市政購設施鳥完善暗度——供水登供電蝕、環(huán)斑衛(wèi)情況考慮公共能設施派完善呆度——學?？臁⑨t(yī)定院、駱郵局及娛兇樂設施（材如影房誠劇院晝等）評定暫地塊木價值麥的指寶標體系藍：根弊據(jù)以穿下要洗素，謊可以挺初步州判斷同一地班塊的醫(yī)價值凡，能廚夠為速是否黃拿地眉并進綱行項燈目介吹入提最供初欲步的困依據(jù)產(chǎn)業(yè)戴影響畢：考慮的區(qū)內(nèi)漂產(chǎn)業(yè)銹成熟垃度；考慮率相關遭產(chǎn)業(yè)槳的配竊套，會積聚斷狀況舞及未咸來發(fā)展怪趨勢促等城市聰規(guī)劃底：考慮慣地塊曠所在冒區(qū)域膀規(guī)劃刪方向插定位給，及政周邊區(qū)臘域?qū)ΚM本地橫塊的戶影響拆遷煉難度拉：考慮筋地塊裳內(nèi)部董現(xiàn)狀局帶拆盈遷建老筑的鋸規(guī)模切、難度餡及其懼對本雕地塊延的影葬響28地塊乓與城迫市的供關系快研究地塊愧與城攀市的獵空間粗關系地塊與城市的位置地塊核心價值城中生活便利將是地塊最大的價值之一城鄉(xiāng)結(jié)合部城市規(guī)劃帶來的預期將是地塊最大的價值之一遠離城市的郊區(qū)地塊周邊的自然資源稟賦將是地塊的核心價值29地塊衛(wèi)與城比市的夠關系料研究地塊事與城卡市區(qū)讀域功斧能關拔系城市嗚功能尋的不熱同，告導致扶政府新的投撿入不堡同，環(huán)因而額城市紙區(qū)域英功能濃直接去影響膛地塊能價值城市音區(qū)域苦功能毫包括債商業(yè)勞區(qū)、大商務銀區(qū)、頓居住姿區(qū)、撥大學黨城、員高新兔技術銜產(chǎn)業(yè)奏區(qū)等吸。地爸塊在怨不同項的區(qū)矮域援，其先呈現(xiàn)蠅出的挑價值漸有所截不同奪：功能區(qū)地塊性質(zhì)地塊價值商業(yè)/商務區(qū)商業(yè)地塊商業(yè)價值最高休閑區(qū)/居住區(qū)住宅地塊住宅價值最高常規(guī)歲情況特殊急情況商業(yè)副地塊幟當中是也不拐一定涼都適幣合做欲商業(yè)懸，也騎可能才存在希適合樸做住狹宅的混地塊同理晨，住布宅地趣塊當沾中也務有適屑合做珠商業(yè)男的地堂塊30地塊失與周蛙邊環(huán)查境的澡關系地塊翠周邊勢的自哨然環(huán)妨境地塊持周邊幅的市客政配喪套地塊安周邊暫的競放爭對蹈手地塊嗚周邊膝的交社通網(wǎng)煎絡31地塊周邊環(huán)境屬性1與地塊的關系分析自然環(huán)境項目必須與地塊周邊的自然環(huán)境相融合或者相補充：周邊自然環(huán)境優(yōu)美且稀缺：則為地塊一大價值周邊自然環(huán)境差：則需要在項目內(nèi)部進行補充地塊襲與周懷邊環(huán)注境的偷關系32地塊周邊環(huán)境屬性2與地塊的關系分析競爭態(tài)勢競爭焦點競爭激烈程度以及趨勢地塊千與周委邊環(huán)儀境的瞧關系33地塊周邊環(huán)境屬性3與地塊的關系分析社會環(huán)境社會治安、人文、風俗等都有可能隱含著地塊的價值點！地塊番與周液邊環(huán)券境的需關系地塊周邊環(huán)境屬性4與地塊的關系分析配套完善的配套，則是地塊的價值屬性之一周邊配套不完善，則需要項目本身來補充市政配套與項目的投入有直接的關系34地塊周邊環(huán)境屬性5與地塊的關系分析交通網(wǎng)絡交通發(fā)達是價值屬性之一毗鄰交通干道可能是優(yōu)勢也可能是劣勢地塊腦與周裝邊環(huán)服境的忠關系35項目烈屬性別界定諷：——絨——發(fā)——搏——結(jié)論屬性具象詮釋區(qū)位交通環(huán)境項目規(guī)模地塊限制條件應用蛇示意項目旦屬性堆判斷策劃低在報敢告中盟運用委知識項目悲屬性踐的判變斷，款能夠析迅速路把握叮項目磁整體斯情況爪，并晉找出賠項目垃的問僑題癥逗結(jié)和淹項目么優(yōu)勢36策劃增基于——市場推調(diào)查策劃殼決定振產(chǎn)品最，產(chǎn)元品決厭定市膽場，距對市乒場有漠了全禮面、雪深刻晚的理脆解，響才能跪夠為懂項目困后期傳的順艇利發(fā)慚展方商向提紅供依超據(jù)策劃叉在報遺告中扁運用鑼知識市調(diào)值的作花用定位決策的重要依據(jù)規(guī)劃設計的重要依據(jù)推廣計劃的重要依據(jù)定價的重要依據(jù)把握推盤進度的重要依據(jù)應對突發(fā)事件的重要依據(jù)大家誦認為胡市調(diào)庸的作癥用是嬸什么士？市調(diào)漲基本爭流程確定秘市調(diào)狀目的市調(diào)葵總體則部署選取驅(qū)市調(diào)擱方法市調(diào)緣瑞時間浪計劃市調(diào)擋工具苦準備市調(diào)僅人員望培訓市調(diào)析區(qū)域桶布點此次違市調(diào)顯目的耍采取引什么鋤方法市調(diào)精籌備工具串、人泳員安啄排具體繁調(diào)查搞區(qū)域倆地點39市調(diào)雀的目券的市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢市場競爭態(tài)勢（機遇和風險）客戶需求特征客戶細分PK踩盤是市調(diào)其中的一項內(nèi)容，但相較于市調(diào)，踩盤更具有針對性項目產(chǎn)品情況：物業(yè)類型、套數(shù)、面積區(qū)間、建筑風格、工程進度項目銷售情況：推盤節(jié)奏、推盤貨包、開盤成交率、價格區(qū)間、均價、總價區(qū)間、月銷售率、暢銷戶型項目客戶情況：主要客群類型、來源、客群具體特征（職業(yè)、收入、年齡、性別）項目營銷推廣：營銷活動、推廣手段、推廣節(jié)點踩盤項目飼所處惱的不窩同的糞階段鴿，市最調(diào)的漠目的熟有所老不同鐘，項衡目前柔期介蠅入階錫段市晨調(diào)更喝偏向搞整體登趨勢螞的把局握，免項目攪中期疏和后資期，鼠市調(diào)賞更偏驢向數(shù)皮據(jù)的普更新套和競慣爭對喪手的屬深入據(jù)研究問卷廟設置較：1、問遞卷以僚不超漸過兩葵頁為活宜；2、問診卷調(diào)錢查時鴿間不壯宜超企過15分鐘耍；3、跳訪問的港設置航；4、不濃應設森置敏鉗感性葉、尷虧尬性陳問題……市調(diào)搏人員鵲培訓牌：1、不薪要誘像導性貝提問山；2、兩貌人一婆組，你分工好協(xié)作棉；3、不貍宜讓對受訪獅者自愁己填龜寫問礎卷；……取樣雹：1、年燒齡段策分布2、性峽別分胳布3、攔圍截隔落斷取秀樣4、入經(jīng)戶跳堅躍取廁樣……市調(diào)攏應該靠注意酷的細鑰節(jié)實地觀察郵寄訪問日記式調(diào)查網(wǎng)上調(diào)查……電話訪問座談訪問深度訪談入戶訪問街頭攔截訪問數(shù)據(jù)獲取途徑不同擔的數(shù)顯據(jù)獲航取可照能需鞭要使受用不扇同的萄途徑辮或者態(tài)幾種稅途徑輪的組灣合市調(diào)數(shù)據(jù)亂的獲舌取來恥源資料但數(shù)據(jù)志整理篩選擁校編：消綁除資吧料中故錯誤遼或者深含糊役不清桂之處分類朋：按區(qū)依域、臺年齡膠、職取業(yè)、稀收入億、家提庭結(jié)籠構(gòu)等制表：列吉出某沉一種槍或者脊集中燥特性緣瑞的調(diào)有查結(jié)僚果計算機統(tǒng)計長值：計刺算數(shù)爐據(jù)分拜析所樓需值淹如中渴位數(shù)欣、平洪均值揚、眾蛙數(shù)42案例——保山漸漢莊市調(diào)錫數(shù)據(jù)專下——產(chǎn)品俊的發(fā)源展方竟向應拼證項目螺位于麥保山估市東幼南方竄向，惰毗陵照保山霞市管燙轄下描的漢貪莊鎮(zhèn)茫，項跪目1、2期供25攝0多畝具，開綁發(fā)商登欲打好造成章一個蘿以居住梨為主弟，商柳業(yè)為掙輔的處古鎮(zhèn)錄集鎮(zhèn)膏開發(fā)怪項目43市調(diào)位工作厚計劃蓮表安猴排市調(diào)盛內(nèi)容市調(diào)寄區(qū)域市調(diào)僻執(zhí)行訴人員市調(diào)氧工具市調(diào)父問卷市調(diào)老培訓市調(diào)搜具體五執(zhí)行市調(diào)骨小組組安排市調(diào)釋問卷心數(shù)據(jù)面統(tǒng)計市調(diào)旗數(shù)據(jù)扶分析像總結(jié)仙及市給調(diào)報懸告撰匠寫案例——保山氏漢莊市調(diào)銹整體哄操作腳流程44案例——保山棉漢莊調(diào)查結(jié)果：區(qū)域形象差保山住宅需求已呈現(xiàn)供不應求狀態(tài)當?shù)厥袌鰧τ谏虡I(yè)需求突出地塊較為平整，但周邊無明顯優(yōu)勢資源以住宅為主的房產(chǎn)開發(fā)風險大需求有限住宅優(yōu)勢資源不突出周邊環(huán)境差保山市區(qū)住宅競爭激烈而相對商業(yè)為主的開發(fā)存在較大的市場機會商業(yè)需求明顯地價低別墅+商住商鋪+商住+少量院落別墅尋找沈項目抵的靈押魂——定位策劃固在報第告中暈運用帥知識定位是什僚么？定位產(chǎn)是市場君需求、地塊繼價值、競爭步態(tài)勢的最佳境組合定位要解置決什盟么問鐮題？市場定位在市場上占據(jù)什么地位：領袖？跟隨？正面競爭？規(guī)避？主題定位傳遞何種概念或者文化？目標客戶群定位迎合或者引導誰的需求？產(chǎn)品定位以什么類型（建筑形態(tài)、風格、檔次等）的產(chǎn)品來展現(xiàn)？形象定位以何種形象面向市場？價格定位以什么價位立于市場：以高價來凸顯地位或以低價來塑造競爭力？定位腳要解盆決的日就是6個方漫面的潔問題定位稿的方披法方法1：三抓層面衡相交淋法方法2：假經(jīng)設論惕證分橫析法方法3：主醒干提好煉法崗（剝舍洋蔥項法）重要悲講解施方法1“三遍層面咸相交除”定襲位法市場缺什么競爭態(tài)勢偏向項目適宜做什么項目定位“三層梁面相插交”定位領法詳傳析三層面分析因素相交結(jié)果地塊“適合”做什么？從地塊所處區(qū)位來看從地塊交通條件來看從地塊特征來看從城市規(guī)劃來看項目定位市場“缺”什么？從產(chǎn)品空缺來看（形態(tài)/檔次/風格/戶型等）從市場需求來看競爭態(tài)勢偏向做什么？領導型？規(guī)避型？排擠？差異共存？50策劃恨在報紫告中前運用暑知識定位厲下——客戶場分析勺方法橋和價悄格推敵算51價值維度生命周期細分指標詳細描述社會新銳青年之家業(yè)主年齡、是否同父母（老人）居住25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子+無父母）青年持家25-34歲或已結(jié)婚青年+父母（老人）望子成龍小太陽孩子年齡、是否同父母（老人）居住0-11歲小孩+業(yè)主后太陽12-17歲小孩+業(yè)主三代孩子老人+業(yè)主+18歲以下小孩健康養(yǎng)老老人1、2、3代有老人家庭的直系代數(shù)（準）空巢中年或老年、老人+中年夫婦、老人+中年夫婦+18歲以上小孩富貴之家富貴之家家庭年收入收入（包括教育、職務等資源）遠高于其他家庭經(jīng)濟務實務實之家家庭年收入收入（包括教育、職務等資源）遠高于其他家庭中年之家業(yè)主和子女年齡中年夫婦+18-24歲小孩策劃形在報脾告中師運用油知識客戶繁的分丙類，誘有助煎于銷虎售人南員更利好的竄管理行客戶法，針移對客億戶實跌際情降況促憲進成跡交客戶班分類產(chǎn)品型客戶土地屬性型客戶購房需求價格客戶產(chǎn)品導入品牌開發(fā)商/物管交通導入配套導入景觀/資源導入地緣性客戶產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)劃導入客戶舉例：開發(fā)理念、項目形象形象舉例：大盤、開放式街區(qū)、景觀、建筑形態(tài)、戶型設計等舉例：低價吸引舉例：開發(fā)商吸引舉例：地緣性客戶舉例：公交、軌道、道路導入客源舉例：教育配套、生活配套吸引舉例：周邊產(chǎn)業(yè)支撐人口導入舉例：景觀、資源吸引舉例：規(guī)劃樹立價值上升信心策劃艇在報隔告中謎運用披知識客戶穿分類53客戶榨分析國量表AI癢OA：ac睬ti后vi星ty，消述費者脖活動鼻；I：in絡te踏re坑st海s，興綢趣；O：op水in圖io蹲ns，觀尊點A（activity）I（interests）O（opinions）1.工作在成都市內(nèi)；

2.生活圈子半徑大；

3.幾乎沒有時間逛街，休息；

4.家人在仁和·春天百貨、王府井百貨等商場消費；

5.現(xiàn)在住在幾年前購買的商品房；

6.工作就是生活，生活即是工作；

7.向往健康的生活，卻幾乎沒有時間運動；8.絕大多數(shù)有私家車、經(jīng)常有社交活動；1.打麻將是聚會必須玩的游戲；

2.偶爾到全國各地走走；

3.她喜歡逛街，時常在品牌店成交，愛好品牌；

4.他喜歡自己的生意，并以獲取利潤作為成功的體現(xiàn)；

5.喜歡看新聞和財經(jīng)類節(jié)目；

6.對交響樂、爵士樂等興趣濃厚；

7.再忙也要抽時間翻閱訂閱的雜志；1.對周邊環(huán)境敏感；

2.覺得武侯大道離市區(qū)非常方便；

3.想住在一個有面子的社區(qū)；

4.郊區(qū)別墅給家人帶來不便

5.認為入住城西是爵位的象征；

6.品牌店的東西很好；

7.習慣接受朋友的建議，并以推薦某種東西給圈內(nèi)人自豪；

8.眼見為實；策劃更在報索告中也運用砍知識客戶俱分類全面學了解罰客戶節(jié)生活礎、工麥作、將性格波等細邁節(jié)，批從細捉節(jié)中騾尋找身成交洞的驅(qū)弱動因索素54策劃慨在報襲告中水運用桂知識價格足制定市場繞比較筑法適用宏范圍滅廣，店公寓符公右寓、次聯(lián)排包聯(lián)插排、衡獨劈燕棟產(chǎn)參品均葉可使路用；商業(yè)沸定價零也可右采取文此種拿方式狼，但港商業(yè)耍在定脾價過嚷程中托，比真較的裕參數(shù)個更為卵復雜少。確定可比案例及可比參數(shù)權(quán)重確定及權(quán)重根據(jù)未來價格成長情況，得出項目上市時的得出項目上市時的動態(tài)價格項目靜態(tài)價格思路在現(xiàn)調(diào)在的短房地掏產(chǎn)定閱價方脫法中毒，一驢般都垂是運時用競孩爭導屠向定寧價法術，也肉稱市洋場比創(chuàng)較法匯。雖燙然不燥一定擊對于蒼所有盈產(chǎn)品現(xiàn)類型乎都適觀用，星但其熄仍具偽有一擱定的嘉科學磁性，凱在實弓際操惕作中上相對浩簡單余和可濕操作柱，因框此被塑廣泛撓運用市場腿比較伐法是弱策劃備在價紀格制叼定中滲常用粥且最累為實苗用的腰價格柿制定迅方法55項目名稱百合華庭奧新3期易樂上苑1期易樂上苑2期比較項目（權(quán)重）擬合度比較系數(shù)擬合度比較系數(shù)擬合度比較系數(shù)擬合度比較系數(shù)區(qū)位14%10.140.90.1260.80.1120.70.098升值潛力8%10.081.10.0880.80.0640.70.056交通7%0.90.0630.90.0630.90.0630.80.0504周邊配套8%1.10.0880.90.0720.80.0640.50.044周邊環(huán)境8%10.080.90.0720.90.0720.80.064景觀12%1.10.1321.30.1561.20.1441.10.1452戶型結(jié)構(gòu)10%0.70.071.30.131.30.131.10.077小區(qū)配套8%0.80.0641.10.0880.90.0720.80.0512物業(yè)管理7%10.0710.070.80.0560.80.056發(fā)展商品牌7%10.071.10.0770.70.0490.70.049工程進度5%10.050.80.040.80.0410.05宣傳包裝6%10.060.80.0480.80.0480.80.048合計