房地產培訓-客戶細分及等級分類一分鐘學會界定ABCD類客戶

序有什么樣的人，就有什么樣的生活。有多少種生活，就應有多少種居住空間。碧桂園，為生而不同的人設計各不相同的住宅，全程關懷生命，相伴每段人生的居住理想。碧桂園客戶細分成果分享五大類細分人群清晰、可識別的細分人群形象1.社會新銳我的地盤，聽我的！【家庭特征】25-34歲的青年或青年夫妻，無孩子，家庭成員高學歷【購房動機】棲息：不喜歡租房，想擁有自己的房子自己享受：買個房子自己享受【對房子的態(tài)度】自我享受品味體現(xiàn)：體現(xiàn)個人的品味、情調甚至個性社交娛樂：房屋是一個重要的朋友聚會、娛樂場所【產品需求】健身娛樂：對小區(qū)有較好健身場所、臨近大型運動場所、娛樂休閑場所要求較好的戶型喜歡的建筑風格清晰、可識別的細分人群形象2.望子成龍【家庭特征】有0-17歲孩子的家庭【購房動機】孩子成長：為了讓孩子有更好的生活條件，能夠去更好的學校學習改善住房條件：現(xiàn)有住房不理想【對房子的態(tài)度】房屋是孩子成長的地方，也是自己穩(wěn)定感和歸屬感的來源【產品需求】與孩子成長相關的文化教育需求和安全需求有高質量的幼兒園、小學；小區(qū)的安全能給孩子的健康成長創(chuàng)造條件

我是幸福的,他們就是快樂的!清晰、可識別的細分人群形象3.健康養(yǎng)老【家庭特征】空巢家庭、有老人同住的家庭【購房動機】孝敬老人：為了讓老人就醫(yī)更便利，父母年紀大了想和他們住在一起自我享受：老人辛苦了一輩子，想買個房子自己享受【對房子的態(tài)度】子女照顧老人的地方讓老人安享晚年的地方【產品需求】看重外部環(huán)境，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美比較重要靠近景色優(yōu)美的風景，空氣質量好小區(qū)或周邊有大規(guī)模的園林和良好綠化

夕陽無限好,環(huán)境最重要!清晰、可識別的細分人群形象4.富貴之家山景別墅買兩【家庭特征】套，一套住人，一套養(yǎng)狗！家庭高收入，是社會所認同的成功人士【購房動機】社會地位提升：希望和跟我家社會地位相當?shù)娜俗∫黄皙毩⒐δ埽合胗幸粋€單獨的健身房、一個單獨的書房等跟風：周圍人都買,自己也想買，消費存在一定炫耀心理【對房子的態(tài)度】社會標簽：是我事業(yè)成功的標志、可以給我家掙得面子、體現(xiàn)我家社會地位【產品需求】帶有社會標簽意味的房屋特征明顯，周邊小區(qū)的檔次也要很好、擁有高素質的小區(qū)居民、有名氣的開發(fā)商清晰、可識別的細分人群形象5.務實之家【家庭特征】家庭低收入【購房動機】大房(提升)：比現(xiàn)在擁有更大的廳、臥室置業(yè)：為了置業(yè)，給后輩留下一份產業(yè)【對房子的態(tài)度】棲身居?。褐皇浅燥埶X的地方，對房屋價值無更高需求，停留在滿足生理需求層面生活保障：是我家的一項重要投資、是未來生活的保障【產品需求】低的價格，追求低生活成本，生活便利方便的公交路線附近或小區(qū)里有小規(guī)模的便利店、商店、超市附近或小區(qū)里有中小規(guī)模的醫(yī)療機構5類客戶的詳細描述5類細分人群之下的再細分鐵三角碧桂園客戶細分成果分享碧桂園客戶等級分類成果分享客戶等級分類——目的針對營銷中心所有來訪客戶進行系統(tǒng)的評分分類。準確把握購客戶房意向，對項目認可點及預期價格進行分析。為推售的貨包組織、價格制定、客戶梳理等策略做重要參考。判定客戶是否購買的內容1、決策人在場，并且發(fā)表購買意向觀點人為決策人；（注意客戶反饋：如回家再和家人商量、回家再和XX人商量，這類型客戶，多數(shù)為托詞，需要追加落實主決策人是哪位，信息反饋時間，以及您方便我什么時候給您一個電話確認，再判斷客戶真實情況）2、有購買力（近期現(xiàn)金足以支撐首付或者近期通過借款足以支撐首付，并且可接受銷售員的參考價）；3、對項目認可（品牌、地段、位置、產品、裝修、配套、園林、物業(yè)、商業(yè)……）4、存在一定抗性（抗性的多少是判斷客戶意向的重要內容，敏感性抗性：價格、交房時間、面積需求不符合/想要的戶型已售罄或未推售、決策人不在，非敏感性抗性：物業(yè)服務/費、園林、噪音、交通、外部環(huán)境等內容）5、客戶表示出對競品項目的高度關注，并時常用該項目和本項目進行比較；（根據客戶對比的項目價格、產品，判斷客戶的購買能力，是同級別競品項目的，可作為客戶意向度提高的判斷依據，比項目差很多的，說明客戶購買能力較差）各類客戶等級分類根據客戶購買意向，將客戶界定為A、B、C、D四大類，意向度判定標準如下：必買客戶 高意向購買客戶 有意向購買客戶 無意向購買客戶客戶等級分類——A類1、認可碧桂園品牌、物業(yè)；2、半年/三個月內有購房計劃；3、不限貸，或可以用家人、親戚名義買房，或一次性付款；4、認可本區(qū)域，無抗性；5、認可本項目產品設計、戶型、面積；特征 6、認可帶裝修交付；7、接受價格：13100-14500元/㎡8、配合度：1）積極加入鳳凰通等；2）高度關注本項目節(jié)點（樣板房開放、優(yōu)惠、認籌、開盤等信息）。9、接受產品及樓層引導?？蛻舻燃壏诸悺狟類特征

1、認可碧桂園品牌、物業(yè)；2、今年/半年內有購房計劃；3、不限貸，或可以用家人、親戚名義買房，或一次性付款；4、接受在本區(qū)域內購房，但不僅限本區(qū)域；5、接受本項目產品設計、戶型、面積；6、接受帶裝修交付；7、接受價格：12500-13000元/㎡8、配合度：1）自愿加入鳳凰通等；2）關注本項目節(jié)點（樣板房開放、優(yōu)惠、認籌、開盤等信息）；同時也關注周邊樓盤及其他區(qū)域樓盤信息；9、接受產品及樓層引導，但有較強主觀判斷?？蛻舻燃壏诸悺狢類特征

1、對碧桂園品牌、物業(yè)認知度較低；2、今年內有購房計劃；3、不限購、不限貸，或可以用家人、親戚名義買房，或一次性付款；4、購房區(qū)域選擇性較廣；5、對本項目產品設計、戶型、面積認可度一般；6、想購買毛坯交付，但可接受引導裝修交付；7、接受價格：11500-12400元/㎡8、配合度：1）經引導，接受加入鳳凰通；2）不主動關注本項目各節(jié)點，無較強購買本項目的欲望，但經引導，也愿意配合本項目關于發(fā)售的各類事宜；9、對產品及樓層引導，具有一定抗性，個人主觀意識較強?？蛻舻燃壏诸悺狣類1、對碧桂園品牌、物業(yè)無認知；特征2、今年內無購房計劃；3、無購房資格；客戶判定標準客戶判定標準：無抗性，持有現(xiàn)金情況足以覆蓋房款，確定了房源及折扣并明確何時來交款，A類；非敏感抗性存在1項，客戶為B類；非敏感抗性存在2項及以上，客戶為C+類；敏感抗性存在1項，客戶必須為C類客戶；敏感抗性存在2項及以上，客戶必須為C－類客戶；客戶明確表示不買本項目，不要再給客戶電話；必須在客戶第二次級以上反饋該信息時，該客戶才能被界定為D類客戶；客戶梳理意向（認籌）表客戶基礎情況家庭結構房源意向（單選）認置居客客關抗知業(yè)住戶戶家意意接置認置客客年家首總注性對途目區(qū)類行庭向意向向關抗配序待業(yè)客戶姓知業(yè)居住區(qū)工作是否老戶戶齡庭是否單價預付價點點學比日期徑的域型業(yè)年房房源房注性合號公顧名途目域區(qū)域帶新類行階結認籌算預預（（歷樓（（（（（收源12選源3點點度司問徑的別業(yè)段構算算手手盤手手手手手入選選填）填）填）填）填）填）填）來訪表購購關關是是接需客預購來關常否來來來來來認是認買買注注否客待是居居工工求付戶計年家置置買訪注用購購購購成成置老新訪訪訪訪訪知否知所所競競已序日戶性電客戶客否業(yè)住備住備作備作備產樓款接購客