終端營銷-炊具經(jīng)銷商溝通-有效提升終端的銷量PPT培訓(xùn)課件講義

成為新型的經(jīng)銷商——蘇泊爾炊具經(jīng)銷商溝通課程值得大家思考的幾個問題經(jīng)營產(chǎn)品的行業(yè)競爭格局是怎樣的？廠家和品牌競爭的地位如何？有沒有為經(jīng)銷的產(chǎn)品賦予新價值？有自己的品牌嗎？客戶原來為何選擇你？現(xiàn)在期望什么？用什么保證“同等商品比價格，同等價格比服務(wù)”？僅依賴廠家？也知做生意不斗氣，為何常在處理廠商關(guān)系上因小失大？值得大家思考的幾個問題2

你過去依靠什么獲得成功，還能指導(dǎo)未來成功嗎？經(jīng)營惰性和投機(jī)心理是否影響了你的前進(jìn)？感覺只有你一人在為公司操心嗎？為什么？如何用流程和規(guī)范來保證企業(yè)的運(yùn)作健康？下個投資是什么，有助于現(xiàn)有業(yè)務(wù)嗎？課程內(nèi)容市場分析與經(jīng)銷商戰(zhàn)略選擇實現(xiàn)區(qū)域市場的精耕細(xì)作有效提升終端的銷量客情維系與終端隊伍建設(shè)行業(yè)發(fā)展的趨勢市場逐步規(guī)范，投機(jī)空間和時機(jī)少用戶逐步理性，對品質(zhì)和服務(wù)要求提高產(chǎn)品創(chuàng)新不夠，低水平同質(zhì)化競爭優(yōu)勝劣汰，集中度加速提高競爭規(guī)則變化，剩者為王市場容量巨大，行業(yè)發(fā)展看好小家電流通業(yè)態(tài)的變化新興業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)受到?jīng)_擊巨頭間跑馬圈地，惡性競爭，殃及廠家強(qiáng)勢業(yè)態(tài)掠奪產(chǎn)業(yè)鏈利潤，擠壓上游內(nèi)部結(jié)構(gòu)劇變，主力流通企業(yè)迅速崛起并逐步成熟零售終端運(yùn)作和服務(wù)能力進(jìn)一步提高對廠家渠道策略的影響注重品牌建設(shè)和產(chǎn)品力的提升加強(qiáng)消費(fèi)者的互動與溝通回歸產(chǎn)業(yè)分工，逐步退出流通領(lǐng)域采用多渠道策略，保證市場覆蓋多種終端形態(tài)并存和沖突，廠家操控難度較大以效能為原則調(diào)整渠道深度自有營銷體系的改造與創(chuàng)新對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊地位逐步削弱，傳統(tǒng)經(jīng)銷商被上下游擠壓品牌和份額集中化——“廠大欺商”和“店大欺客”

多渠道矛盾進(jìn)一步激化，處境被動同行競爭加劇，生態(tài)惡化，但大多職能缺位，面臨考驗與挑戰(zhàn)向客戶提供綜合服務(wù)壓力、經(jīng)營利潤率下滑的壓力經(jīng)銷商應(yīng)對的盲目盲從跟隨，頻繁更換廠家和品牌多元化，或多牌多點(diǎn)，力量分散拚資源，比消耗，賠本掙吆喝坐商習(xí)性，小作坊式的慣性運(yùn)作經(jīng)銷商的分化部分經(jīng)銷商降低分銷重心，主動深入用戶，坐商越來越無法生存；具有服務(wù)意識和能力的經(jīng)銷商更為有利；利潤進(jìn)一步壓縮，效率高的經(jīng)銷商將更有機(jī)會生存有廠家支持的經(jīng)銷商競爭越來越主動可能被淘汰的經(jīng)銷商渠道的“庸員”，或“利潤扒皮商”；與廠家網(wǎng)絡(luò)布局存在沖突的經(jīng)銷商；不能及時轉(zhuǎn)型而升級的經(jīng)銷商；失去上下游支持的經(jīng)銷商。一般經(jīng)銷商的弱勢經(jīng)營理念落后，盈利模式單一經(jīng)營定位差異化不夠，坐商習(xí)性，溫水中的青蛙同質(zhì)化惡性競爭，難有核心競爭力部分缺乏行業(yè)操守和自律，存在信譽(yù)危機(jī)面臨行業(yè)微利時代，難有應(yīng)對一般經(jīng)銷商的弱勢市場推廣能力差對市場研究不足，導(dǎo)致策略盲目市場推廣基礎(chǔ)工作少推廣模式創(chuàng)新差，與結(jié)合區(qū)域市場特點(diǎn)不夠手段單一，多以價格戰(zhàn)、詆毀對手為主；“等、靠、要”思想嚴(yán)重一般經(jīng)銷商的弱勢服務(wù)意識不強(qiáng)和能力不夠產(chǎn)品賣掉≠結(jié)束了，跟進(jìn)服務(wù)差缺乏客戶服務(wù)和維護(hù)能力，軟硬件都缺服務(wù)難以貼近客戶實際需求，流于形式的多一般經(jīng)銷商的弱勢管理粗放，運(yùn)營不力老板難以超越，難以管理提升和企業(yè)轉(zhuǎn)型缺少基本的組織管理，職責(zé)不明確，效率低下門店、陳列、集客、信息和庫存等管理不力執(zhí)行意愿和能力有限，難以發(fā)揮廠商協(xié)同威力一般經(jīng)銷商的弱勢相關(guān)專業(yè)人才匱乏缺乏完整的招聘、培訓(xùn)和考核體系等管理手段難以吸引人、培養(yǎng)人、用好人和留住人多以家庭成員為主，專業(yè)化程度低無法應(yīng)對客戶和市場進(jìn)一步的要求經(jīng)銷商的機(jī)會市場逐步規(guī)范，更利于誠信、持續(xù)經(jīng)營市場細(xì)分和個性化定位正當(dāng)其時行業(yè)整合開始，品牌廠家更需優(yōu)勢渠道資源次級市場還有廣闊空間和回旋余地是優(yōu)秀經(jīng)銷商發(fā)展的好時機(jī)經(jīng)銷商的發(fā)展歷程市場空白階段：“抓機(jī)會”—產(chǎn)品、速度;

快消厚利、積累資金市場競爭階段：“搶地盤”—客戶、廣度；跑馬圈地、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)市場壟斷階段：“占資源”—結(jié)盟、深度。戰(zhàn)略聯(lián)盟、深化關(guān)系經(jīng)銷商的新定位要成為開發(fā)區(qū)域市場的陣地要成為市場運(yùn)作和服務(wù)的平臺要成為企業(yè)品牌展示和推廣的窗口要成為市場信息管理的機(jī)構(gòu)經(jīng)銷商應(yīng)有的六大職能市場開發(fā)與運(yùn)作職能訂單計劃與處理職能產(chǎn)品物流與配送職能品牌推廣與傳播職能客戶溝通與服務(wù)職能信息傳遞與反饋職能和上游廠商的關(guān)系1、協(xié)同運(yùn)作，提供服務(wù)信息服務(wù)：終端網(wǎng)絡(luò)維護(hù)服務(wù)：推廣參與和支持服務(wù)：物流服務(wù)：2、雙方利益（表現(xiàn)為價格、返利等）均衡，達(dá)成共識3、遵守游戲規(guī)則，執(zhí)行廠家相關(guān)政策，減少交易成本次級市場的有效開發(fā)次級市場開發(fā)的必要性發(fā)展加速、空間加大、戰(zhàn)略縱深、競爭籌碼；

有效的開發(fā)策略嫁接當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?、跟隨進(jìn)入、設(shè)立門店等注意要點(diǎn)重點(diǎn)突破、樹立樣板；見利見效、滾動開發(fā)及時跟進(jìn)維護(hù)實現(xiàn)終端的有效覆蓋了解區(qū)域市場終端情況總體數(shù)量、結(jié)構(gòu)和分布各類終端規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀和服務(wù)特色等規(guī)劃終端網(wǎng)點(diǎn)的合理布局設(shè)計可能的合作模式進(jìn)店和布點(diǎn)的實施實現(xiàn)區(qū)域市場的各終端的聯(lián)動運(yùn)作識別有價值的KA實地調(diào)查，了解區(qū)域零售業(yè)態(tài)與競爭格局了解各KA實際經(jīng)營狀況摸清其內(nèi)部運(yùn)作和服務(wù)要求試探目標(biāo)KA的門檻高低KA客戶的日常維護(hù)全方位的客情維護(hù)巡場理貨，掌握一手信息，及時溝通協(xié)調(diào)提高日常服務(wù)水平動態(tài)的進(jìn)銷存管理高效精準(zhǔn)的物流配送及時地應(yīng)收跟蹤與費(fèi)用控制逐步導(dǎo)入互動共享的品類管理終端維護(hù)具體實務(wù)日常維護(hù)：客情溝通、政策宣導(dǎo)、信息收集、服務(wù)跟進(jìn)重點(diǎn)維護(hù)：基于競爭、關(guān)鍵終端和時間的針對性維護(hù)產(chǎn)品維護(hù)：促進(jìn)銷售：及時補(bǔ)貨，防止斷貨保障新品鋪貨：維護(hù)終端排面與陳列：落實推廣促銷：

如何進(jìn)行終端巡訪一、事前計劃（目的、對象、時間、內(nèi)容、線路、資料、道具）二、掌握政策（市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）三、觀察店面（產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風(fēng)貌、經(jīng)營指導(dǎo)等）四、解決問題（貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）五、催促定貨（定貨建議、及時補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對手等）六、現(xiàn)場培訓(xùn)（老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導(dǎo)等）七、做好記錄（表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等）提升終端的銷量占位性選址：便利＋氣勢活躍陳列和店頭促銷，月月有主題，周周有活動產(chǎn)品動態(tài)組合，貼近需求特點(diǎn)，量利結(jié)合價格策略靈活，有號召力貼心服務(wù)，完美體驗、口碑相傳老板首先要提升處于創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，深入市場，保持質(zhì)感開闊視野，不斷學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變觀念和提升理念提高區(qū)域市場操盤能力成為有影響力的經(jīng)銷商成為有效的管理者和團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)成為區(qū)域市場規(guī)劃者深入市場，保持質(zhì)感提高決策水平、明確隊伍方向建立全新的營銷觀念區(qū)域市場的全盤規(guī)劃策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作競爭格局掌控與應(yīng)對資源的統(tǒng)籌與調(diào)配成為有效的管理者學(xué)會通過他人的努力實現(xiàn)目標(biāo)學(xué)會管理的方法與技巧明確目標(biāo)與責(zé)任指導(dǎo)和分解計劃促進(jìn)團(tuán)隊協(xié)作學(xué)會開會和研討把握管理的適度與平衡成為影響力的經(jīng)銷商誠信和規(guī)范，樹立良好的口碑經(jīng)營獨(dú)到，作一個掙錢的經(jīng)銷商維護(hù)經(jīng)營環(huán)境，處理好相關(guān)關(guān)系，和氣生財求同存異，舍小得大，寬容以對為用戶排憂解難，多做一點(diǎn)份外的服務(wù)成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的真諦防止責(zé)任病毒，決不作自己不該做的瑣事開闊視野，不斷學(xué)習(xí)掌握團(tuán)隊的成長階段，適時指導(dǎo)如何有效管理下屬讓部屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績要求，考量標(biāo)準(zhǔn)；讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰；讓激勵符合其需求；協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)；信任和合理的授權(quán)；建立和維護(hù)團(tuán)隊，創(chuàng)造愉快的工