房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)講義成功寶典二

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成功寶典2011年7月客戶網(wǎng)絡(luò)營銷接聽客戶話術(shù)議價的辦法面訪房東待看過程中面對約看前中后內(nèi)容以及促銷誘導(dǎo)對方出價封殺客戶第一次出價商圈精耕如何推廣你的網(wǎng)絡(luò)店鋪，如何增加店鋪的流量如何利用名片去銷售目錄客戶經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對于一個經(jīng)紀(jì)人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。試問：作為一個資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護(hù)帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務(wù)你會建立起強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”，進(jìn)一步創(chuàng)造“終身價值”。請記住，唯有超越顧客的期待，方能達(dá)到全方位的“顧客滿意服務(wù)”，進(jìn)而成就你自己的事業(yè)。客戶——概述a、搭建你堅實的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費一次，不會重復(fù)購買，為此對那些已經(jīng)購買了房子的客戶就不再加以重視。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不能否認(rèn)有些客戶確實有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的?？蛻簟⒘己脠詫嵉目蛻艋A(chǔ)b、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)1、整理客戶的所有相關(guān)資料電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶等（越詳盡越好）。

2、對客戶進(jìn)行分類A類客戶的定義：1)

對于A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購房意向明確，對其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭取最快時間簽約。（注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時機(jī)一錘定音。）B類客戶的定義：2)

對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購房意向時，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒ǎ纾赫页鲆惶追孔颖容^合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于沒有抓緊時間而導(dǎo)致的結(jié)果，下次溝通中這類客戶對于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）客戶——建立良好堅實的客戶基礎(chǔ)C類客戶的定義：3)

對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為

B類和A類客戶4)

客源管理方法A．建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。B．區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。D．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。E．將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。

注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化?？蛻簟⒘己脠詫嵉目蛻艋A(chǔ)有效毀客源踩分為需三種興，怎脅么服序務(wù)？①實更在客緒戶，怕有明慰確購殼買欲士望，捎而且步選擇辯地點類、戶院型價可格，嚇急為敗準(zhǔn)客犁戶--陽-〉脈70搶%時間得用在嫩追蹤糊服務(wù)啦。梳②潛雹在客荒戶，棍有明厭確購昌買欲報望，景但選之擇方揉向不上明確--方-〉甚20蜓%時間纖追蹤備服務(wù)迎。足③沒橡有明究顯購芽買欲穗望，托而且么選擇求方向巷也不辱明確幫為隱情性客去戶--亭-〉語10刪%時間倘用在地追蹤盈服務(wù)祥。3、信踢息：膽準(zhǔn)客白戶是疤有實鬧效化味的，睡時間臥就是頁金錢啄。4、及殺時有風(fēng)效的壺開發(fā)蹈與消侄化有卵效房某源及干客源宇兩手尊都要陳抓。原保證上信息屑與客姑人有蒸效的慕過濾臣。請炎記注效：服胸務(wù)好兆一個潔客戶捕，他期身后群還有痰一大攤片市杠場。C、做脖本區(qū)糧域不叔動產(chǎn)堅方面蠶的專肢家——因為權(quán)專業(yè)襲才值倡得信屋賴。1、硬拆件——外在趨儀表.談吐.銷售徑工具道（專眉業(yè)表非格.文件及類.數(shù)碼從拍照)記住:沒有遼第二古個機(jī)因會能羞改變虹客戶親對我交們的窗第一弦印象長。2、軟推件——具有總豐富框的房暮產(chǎn)方業(yè)面的磚相關(guān)扁知識誕：業(yè)坡務(wù)知鑒識，匪金融膠知識臟，權(quán)固證知鳳識，鑒法律岔知識銜，投誘資理容財，艘公司大強(qiáng)大狼的銷昆售網(wǎng)堵絡(luò)平催臺。3、提嘴供專第業(yè)的爪服務(wù)——解絕鏟客戶來的疑帥難——超越悄客戶脈的期畫望——嬴得遇客戶尚的信并賴——產(chǎn)生雹對你晉的信拋任——心甘絡(luò)情原確付出槐。4、作掀不動峰產(chǎn)?；偶覒?yīng)氧達(dá)到鍋的目糾的——讓客艱戶他眨或者義他身業(yè)邊的徒朋友田，只籍要有鏈房產(chǎn)章方面妹的需木求，壺第一速個想盼到的興就是霞你。客戶——建立際良好員堅實抹的客泄戶基沾礎(chǔ)A、優(yōu)攔質(zhì)服取務(wù)具紅體體哄現(xiàn)在斃：1、永增遠(yuǎn)多汽做一槍點，叔從細(xì)把微入楚手2、了尿解客崖戶需始求的談迫切賊性3、對蛛客戶巴永遠(yuǎn)杯要有貿(mào)耐心4、超估越客匹戶的績期望B、客可戶跟吧蹤從價那些笛方面爆入手蜂：1、要東持續(xù)混、有聽效的小跟進(jìn)炭和聯(lián)千系a了解膝客戶丑最新原的需俱求動托態(tài)；距購房蛙的意境向；更向業(yè)攤主匯書報帶鍬看情荒況；墨朋友父有沒毀有房嘉產(chǎn)需齡要打眾理。b不定贏時向基客戶將提供挑最新貞房產(chǎn)餓市場交動態(tài)完、咨嗚詢。跪建議圓用“述深圳就君賢慰公司”的短懇信群傍發(fā)，歲保持呆緊密令的聯(lián)暮系和趟推廣農(nóng)之余信，也夸不像叼電話巷那么天煩人千。c隨時代隨地償關(guān)心轉(zhuǎn)客戶福的生促活1)、節(jié)炭日問塘候、余短信臨、鮮范花2)、搬慮新家隆的問箭候3)、處南理客跟戶的哲難題及時辛、適壓時的紀(jì)進(jìn)行長客戶鴿跟蹤1)、嘗鍵試建然立親通密的棉個人柴關(guān)系少。2)、經(jīng)濕常向后客戶限通報版市場品信息猾。3)、了蓋解客痰戶的卸購買剖進(jìn)程螞及最爺新的孔購買卸需求統(tǒng)?？蛻簟峁┳套顑?yōu)斬質(zhì)的迷銷售幕服務(wù)堂暨釣訓(xùn)魚理乓論2、與販客戶從建立鵲朋友生似的就關(guān)系人們著總是印喜歡槍同他梢們熟犧識值鉆得信揪賴的峰人做鎮(zhèn)生意厲。a：老吩年朋螞友——忠誠筒度高擴(kuò)。搭中年落朋友——理性洲置業(yè)慘者弱青年散朋友——易溝延通、葛易搞參定b伐:怎樣就建立氣朋友回關(guān)系角：1、真暑誠相藍(lán)待、未高度餃信任肢讓撥客戶匯相信磨與你美相處普就象躬給保簡險公肉司打狀交道溪一樣屢保險2、找雨到彼昏此共閣同興鵝趣愛佳好、獎產(chǎn)生驗共鳴3、樹辯立良俯好的遭個人啦品質(zhì)——熱情苦、自恰信，搬敬業(yè)4、多羨為客慚戶的柴利益薪著想客戶——提供紀(jì)最優(yōu)只質(zhì)的零銷售過服務(wù)妄暨釣蒜魚理岸論成為達(dá)了朋石友，附那就濁一切倘盡在階掌握宵中——牽著只客戶宿的鼻伯子走毒，你拒還怕爛不成助交嗎旬？網(wǎng)絡(luò)委營銷隨著熄社會卻的變運遷，凡截止行到20羊10年1月，跪中國跳的網(wǎng)制民人有數(shù)已樣經(jīng)達(dá)鄭到4.碗2億人勒。隨牧著互輸聯(lián)網(wǎng)崗的逐桑步普彩及，譜越來畢越多躍的消脹費者駁愿意姥通過睬互聯(lián)贊網(wǎng)來致進(jìn)行循房源吊的查吳詢和熊了解舟。房仗地產(chǎn)披經(jīng)紀(jì)許人利端用互也聯(lián)網(wǎng)膊促進(jìn)漠房屋死買賣撤，進(jìn)油行網(wǎng)麗絡(luò)客菌戶營嚷銷也衫逐漸挺成為抗一種剃趨勢甩和重逆要的逐客戶跪開發(fā)緒渠道信，利役用網(wǎng)醬絡(luò)平奇臺來翁幫助慈房屋刪銷售咸也已紹經(jīng)成搬為房吳地產(chǎn)甜經(jīng)紀(jì)幕人一敗種新慶的銷腐售手豆段。淡目前然，國鎖內(nèi)不許少公忌司也肉開始傾網(wǎng)絡(luò)賀經(jīng)紀(jì)相人的染模式質(zhì)，以窮傳統(tǒng)六的線梨下和虜線上懷銷售擇模式然相結(jié)鍬合。網(wǎng)絡(luò)庸?fàn)I銷——概述那么沫，經(jīng)牙紀(jì)人亂如何浙從事串網(wǎng)絡(luò)狼營銷賢呢？個人宴主頁有條范件的律經(jīng)紀(jì)昆人可綿以自愛己建判立一許個個話人網(wǎng)卵站（耽成本躲包括漆空間放設(shè)計息域名宵等大價概幾肝百元威左右望。網(wǎng)昏上也版有很出多免居費空烈間，染不過固不太嘩穩(wěn)定爸。）司或者規(guī)公司耕網(wǎng)站即下的校個人踢子域幅名網(wǎng)妖絡(luò)站嚇點，枕作為博自己略的網(wǎng)蠻絡(luò)陣辦地，開發(fā)布牙自己揪的各劉種信適息。個人醉博客現(xiàn)在炎很多嫂門戶竟和房食地產(chǎn)理行業(yè)甚網(wǎng)站久都有趣博客旁功能殲，經(jīng)頁紀(jì)人槳可以御免費軍建立地起一突個個統(tǒng)人網(wǎng)區(qū)絡(luò)博欣客，站作為洗自己筋發(fā)布呀信息動和形怨象展危示的低窗口廉。房產(chǎn)晌網(wǎng)站農(nóng)網(wǎng)店很多君房產(chǎn)搬網(wǎng)站籌提供蟲免費直經(jīng)紀(jì)銀人網(wǎng)調(diào)店展轉(zhuǎn)示，墳經(jīng)紀(jì)曲人都漠可以獅去搜胡索之容后建吧立自暖己的徑網(wǎng)店戶。即時檔通訊積工具如MS籠N,押QQ等在刪線及畝時通菊訊工曠具。憤方便誕與同叉行及政客戶矮建立均聯(lián)系糧和交黃流。網(wǎng)絡(luò)匆營銷——經(jīng)紀(jì)收人網(wǎng)閱絡(luò)營辟銷的覽方式活躍安的BB仙S房產(chǎn)嚼論壇概和社狠區(qū)上網(wǎng)愛搜索傳一些扔本地判活躍秧的門選戶網(wǎng)計站，悠業(yè)主碎論壇木和社誰區(qū)，效房產(chǎn)舍論壇購等，警每天叢抽出套一定恰的時朵間在撥網(wǎng)上酬搜集獻(xiàn)客戶松信息朱和發(fā)碌布信姨息。房產(chǎn)伴網(wǎng)站模端口如搜貧房網(wǎng)偶的搜投房幫與，口跑碑網(wǎng)探，還竭有各漁地地堆方房庸產(chǎn)網(wǎng)虜站的遲房源葵發(fā)布暴端口主。各分領(lǐng)類垂地直網(wǎng)墨站如趕侄集網(wǎng)晨，口怎碑網(wǎng)令，各杠地房循源搜桶索網(wǎng)洲站等赤，經(jīng)尊紀(jì)人腔都可柄以發(fā)凡布必掘要的疏信息隨。電子哥郵件淹營銷通過喊新老汽客戶啊，有括需求灰的客鏟戶的封電子蜜郵箱亂。持頭續(xù)發(fā)頂送房倉源和核促銷壤信息糊。網(wǎng)絡(luò)鑒營銷——經(jīng)紀(jì)椅人網(wǎng)盤絡(luò)營犧銷的固方式房源蔥信息發(fā)布乳本地托區(qū)或馬者經(jīng)穿紀(jì)人居所屬背商圈南的房墾源信譜息。小區(qū)么評價對于喬小區(qū)賴的投澤資市鬼場分眉析，政策誦信息從專牢業(yè)的案角度丈對國哈家和明地方奪政策販進(jìn)行跳解讀佛。專業(yè)懂分析對于釣樓盤屆，商絕鋪投剝資分妖析，抓投資墾回報攪率等璃等的飾專業(yè)搜分析賄。市場氧分析對于陰宏觀限的全明國市祝場和到本地攝房產(chǎn)居市場心分析享。中介刺服務(wù)耀理念通過歌網(wǎng)絡(luò)彎方式緊對于頑中介奏行業(yè)爆，個象人和格公司棄的服攀務(wù)理妥念等谷進(jìn)行阿宣導(dǎo)娃。自我昏介紹經(jīng)紀(jì)陪人從蔥事中撤介行核業(yè)的復(fù)經(jīng)驗檔和精火耕商滋圈的柄范圍擇和優(yōu)序勢。經(jīng)紀(jì)謀人心軋得和戲成交網(wǎng)故事許等等柱。哲理守，激撿勵故淹事，慌小笑祖話等碎可以棋提高峽你博乎客或避者個答人主放頁的嘉可讀送性和毀黏著增力。網(wǎng)絡(luò)尖營銷——經(jīng)紀(jì)格人網(wǎng)忙絡(luò)營污銷的莊主要悟內(nèi)容一、董在各魯大房輩產(chǎn)門金戶和謀本地踢網(wǎng)站失上先測建立玻自己魚的博科客（償或者歌個人姜主頁功）ba抗id捏u、go營og辨le上有哈很多副博客琴教程談，大化家可撐以搜清索一鞏下，倘最好鏟博客橫上能漢有實蒼名和邁自己的摔真實濕相片塑，容腦易讓雅客戶侍產(chǎn)生薄信任般。多稿注冊皆幾個富即時陡通訊熔工具向如MS繭N,議QQ等，晶名字要股取和木房地下產(chǎn)經(jīng)葛紀(jì)人賽有關(guān)委的，罰比如呼資深李房地港產(chǎn)經(jīng)案紀(jì)人渠，金憲牌地港產(chǎn)經(jīng)鉤紀(jì)人尺，XX商圈專高家，摸小戶韻型交據(jù)易專艇家等猛。大傻公司呈可以達(dá)附帶什上公為司的雄名字驅(qū)。比栽如中鍛原地珠產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)人斃，信撥義地幫產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)暖人，漂并將仍博客冶地址鴉和即攀時通牧訊聯(lián)鹿系方挺式，參電子沸油價仇地址勤印制在史名片全上，DM宣傳灰單等磁一切探可以肌讓別識人知楚道的陶地方攝上，哄以便北讓客駱戶和夏同仁聾在網(wǎng)絡(luò)上屆可以長迅速年找到削你的古網(wǎng)絡(luò)鐮領(lǐng)地蘇。網(wǎng)絡(luò)達(dá)營銷——經(jīng)紀(jì)請人網(wǎng)端絡(luò)營鑄銷三勤部曲二、憶上傳壺內(nèi)容羞，加協(xié)入圈扣子如果暴一個閱客戶滾看到憑你的筆博客亮或者丙個人奶主頁爪上面仁只有突幾句拘話，踩幾套儉房源臺，那相信秧很少風(fēng)有人謹(jǐn)會在鼠這里抄駐足守，因不此，貌在你挪正式做推出羨博客由之前淚，一殃定要巡壽推出黎大量號的房長源放矛在上虎面，翅最好接有房戶源實糕堪時艱拍的應(yīng)圖片溫，這貿(mào)樣更贏加容倉易吸廈引人嘉。房源隨的介描紹要糧相對蜘詳細(xì)殊，不群能幾燃室?guī)啄軓d，信多少跨平米渠就完畢了，億如小皇區(qū)特儀色介煉紹：查包括噸小區(qū)咳環(huán)境乒、交激通、物配套爸、生月活設(shè)逆施、唯會所廉、停雙車等況方面涼，簡瘡潔明促了；撐不要臭簡單醫(yī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(yè)中俗心。3、對販于地幟段要捆求非及常嚴(yán)閃格，咳一般狡要求認(rèn)成熟佛區(qū)域斧。4、對食于房怨產(chǎn)了礙解較騰多，殃一般急要求焦經(jīng)紀(jì)參人更頸專業(yè)宇。比悼如可塊以計立算投成資回矛報率嚇。5、知討名開眾發(fā)商量開發(fā)射的品胡質(zhì)樓辣盤。6、稀況缺性訓(xùn)房源行或者處不可住再生俊性房滴源。7、能項夠轉(zhuǎn)賓手或匯出租至的房租源。8、對宏樓層收和朝廳向要桑求比辦較嚴(yán)翼格。局一般碰頂層巷，一織樓都午不在序考慮咽之列專。9、老電城區(qū)倦或?qū)W犁區(qū)小艦戶型殃房源仗。10、商駁業(yè)地局段商興鋪和貝新開呢樓盤靠底商撫。作業(yè)賄方向達(dá)：房源掛開發(fā)駛：成臉熟小蠟區(qū)的炒商圈昨精耕徹和開序發(fā)。遼知名努品牌棍的樓運盤商梢圈。志老城述區(qū)或根中心依商業(yè)沫區(qū)以漿及新幻玉興行嚷政商晉業(yè)區(qū)滿域。掌交通壩便利瓜地段克有升滿值潛閥力的嘆房源判。客源暮開發(fā)趴：投才資回葉頭客贈老客嘆戶圈可子，門報紙能網(wǎng)絡(luò)談。一騾手售膝樓處貢業(yè)主桐名單耀和物繡業(yè)管結(jié)理公姓司合斜作。冶投資饑論壇惜等地倘方。股知名倚開發(fā)役商樓削盤房銷展和往推介畢會駐捎守。競商業(yè)瀉中心窯精耕樣。網(wǎng)絡(luò)均營銷——開發(fā)叨方向唱和商貓圈精偉耕模如式教育茶需求路用房剃：1、處醬于重墳點小封學(xué)中仗學(xué)學(xué)佩區(qū)附疲近。2、總作價不翅高，建面積40賭-6斧0平米目的小狐戶型助為主筋。3、到第學(xué)校梨步行15分鐘駱左右各路程卻房源碌。4、購援買者撒以外逢地或牢者所壩屬縣互鄉(xiāng)鎮(zhèn)攏購買犁居多墳。5、一蒜定要朗能夠午購房摸入戶耐入學(xué)從區(qū)。6、房身屋的眾樓層弦或朝閉向一他般不躍是很禽在意輛。作業(yè)碗方向捧：房源醉開發(fā)皺：學(xué)饞區(qū)附隊近小春區(qū)重值點精據(jù)耕，情駐守期。派闊報?？驮凑f開發(fā)遷：學(xué)剩校的扶招生芒說明疫會。吵學(xué)校成招生忌辦，德報紙傳廣告骨，網(wǎng)殖絡(luò)找瓜客。網(wǎng)絡(luò)按營銷——開發(fā)偉方向兄和商絹圈精滴耕模嘗式改善想型用沖房：1、面龜積一漫般為90平米據(jù)以上損。一妥般為才兩代動或者退三代城家庭該成員渴住。2、戶幟型一寫般為鞠三室消一廳氣，或端兩廳象。戶貢型較茄大，陜很多趁要求巖有兩晝個衛(wèi)騙生間穴。3、小錦區(qū)一咬般相搖對比殖較大趙，以手最近隆五年脾落成止的小拜區(qū)為相主要水選擇戀。4、一邊般不叛用位市于主曲城區(qū)活的小暑區(qū)，疫可以家在城滲市新緩開發(fā)匙或者考新興稈區(qū)域朗。5、對批小區(qū)帝綠化悟和環(huán)法境要爬求比基較高腳。作業(yè)蒸方向旬：房源月開發(fā)廣：商些圈內(nèi)絕小區(qū)燦駐守君，網(wǎng)后絡(luò)。源報紙護(hù)廣告磨，尾券盤，趣一手覺代理朵公司吳等?？驮凑抽_發(fā)破：房樓展會唐派報尋，知題名小久區(qū)開須發(fā)駐絕守。對一手牲樓售描樓處痰，報柳紙廣類告等耽。一般齊來說將，買劣方客亂戶的只心理皆可以硬分成城以下弄幾個遭階段凝：產(chǎn)生望購屋低動機(jī)禮→內(nèi)承心充眼滿期堪待→濫心情貨不安則→開知始感穿興趣陡→產(chǎn)史生欲待望→乒開始廢比較曠→抗區(qū)拒→問慢慢羊接受餐→確殘信→坐決定梢→獲線得滿震足感獅。在般與客掩戶接開觸的跟時候葛，把瘋握不禽同時呈期客墊戶的欺心理落狀況篩，才榴能事銹半功鋤倍。網(wǎng)絡(luò)末營銷——開發(fā)率方向誼和商貢圈精壓耕模題式客戶住買房禿子，桑我們豈先要喚了解富清楚勾一下淘幾個辭問題網(wǎng)絡(luò)過營銷——開發(fā)癢方向售和商李圈精兆耕模徑式誰買（WHO）為什么買（WHY）在何處買（WHERE）何時買（WHEN）買什么樣的房子（WHAT)如何買（HOW）對于栗經(jīng)紀(jì)翠人可躲以接全觸到飛的客賭戶群冒，大較概有褲五種男角色凡是：發(fā)起敞者：第貫一個襯提議謝或想嬌到購赤買房凱屋的福人。影響腎者：對最粉后購理買房族產(chǎn)的腹決策閣具有偽某種糊影響襖力的蘋人。決策務(wù)者：對全嘩部或響部份姑購買賊房產(chǎn)第決策芹具有蜓決定石權(quán)的輝人。(K貓EY洪MA丘N)購買逆者：實際循從事煌購買繩房產(chǎn)欲行為識的人宋。使用卡者：消費渴或使幼用該剖房屋搞的人蓮。當(dāng)然晉，并嘴非每叫項購抄買決頸策都宏會出襪現(xiàn)這輛五種搏不同壺的角踐色，急但是佛你可歌以根據(jù)粱角色錯的劃蠶分，誓有所濤側(cè)重梅的進(jìn)玻行溝湖通。連經(jīng)紀(jì)驚人必姑須對債家庭圣各個引成員的繡角色航與影霞響力見認(rèn)識沃清楚厘，以饑便針殃對特巨定的熱角色棋，設(shè)排計出格動人筋心弦的鴉房屋繼賣點鳳與訴智求重裹點。燥經(jīng)紀(jì)奏人在極了解示了客總戶的丈購買前考慮習(xí)因素池時，一定仿要把麗重要滾因素弄與決革定因翁素分那開，宗才不槳會誤躲導(dǎo)房往產(chǎn)銷健售的塑努力配方向與落溝通搞語言符的設(shè)使計安頌排。網(wǎng)絡(luò)蓄營銷——開發(fā)影方向腰和商測圈精抓耕模悼式接聽釘電話抄話術(shù)錯誤啊話術(shù)悼：客戶遍來電童尋人一、落角色荒扮演貸：（A）：嘩經(jīng)紀(jì)秤人劃（B）：精客戶抬鈴－杰－－裂－－（A）：XX產(chǎn)，泳您好僻！（B）：點請問泉徐小蜜姐在虜嗎？（A）：牢他不恒在耶!您哪做里找糞？（B）：濱那不他用了墻，我蘋再打冒好了隱啦?。ˋ）：變謝謝壟您！客戶召來電甘問案給件二、饑角色轉(zhuǎn)扮演向：（A）：陷經(jīng)紀(jì)緊人威（B）：顫客戶瘋鈴愁－－敘－－紀(jì)－（A）：XX地產(chǎn)航，您糕好！（B）：覆請問促你們防在報欣上登顏的那耗套XX花園桃要賣約是不徹是？（A）：翁對！謊對！緣瑞請問耳－－斥－－延－－（B）：針請問福這一濤間在翼哪里爺？賣烈多少峰錢？（A）：列嗯！粗這房進(jìn)子在XX地區(qū)乓，是12副5平方吼米，17土0萬元（B）：17診0萬，桿那么鹿貴！雹在那饑么遠(yuǎn)紅的地毛區(qū)就棗算了澡啦（A）：氣好！劣好！泥謝謝付！從以難上兩唱個案甜例中呀，因杯為經(jīng)姓紀(jì)人紅的不思用心養(yǎng)與缺蜻乏技大巧，蔑失去踢了準(zhǔn)霜買方客戶鎖資料常，在犁業(yè)務(wù)戒工作氧上亦慕即未擋將看匙到的雖錢放檔在口然袋，鈔而棄撿之于醫(yī)地。接聽艷電話尸話術(shù)三、犬角色牽扮演決：（A）：和經(jīng)紀(jì)祖人尋（B）：槽客戶偶鈴－厭－－嗎－－（A）：XX地產(chǎn)秩您好聲！很烘高興宰為您臘服務(wù)!（請喇問有灰什么孤可以焦幫您蜂的？袍）（B）：河請問吊徐小是姐在跪嗎？（A）：濕嗯！帆真是怨抱歉座，1、她巧剛才懂還在利，因冰為有心位客礎(chǔ)戶要就賣房腸子，烏她和遺客戶局去看軋房子缸了，2、請像問您悔也是瓜要賣愿房子鋒嗎？【解析】：1、告謙訴客途戶，病有客扛戶委際托徐黨小姐盛賣房冊子，若讓客橋戶能棍感受社這徐哭小姐責(zé)一定占服務(wù)義不錯量，所膏以好吉像常燦有人鬧委托勞賣房燃子，培也順墊便幫哈同事棵宣揚(yáng)枕，讓柴客戶版感受監(jiān)。2、以志問句元導(dǎo)出液此客者戶為另何種竭客戶歪？（B）：藍(lán)不是廟啦！射我是巡壽昨天果的她庸看房遣子那溪位先丘生啦淡?。ˋ）：強(qiáng)是！練是！繪那先史生您阿是打鉗算再掛看一刺次還衡是－辮－－網(wǎng)－－從－－【解析】：以做選擇伴式測往出客繪戶需米求（B）：流沒有棒啦！鄙我是舒要問脈她房蹦子的運資料催。（A）：怨是！慚如果唉您有縫急需麻的話宴，我番可以貫馬上CA灑LL她，殖請她堵盡快劃回您延電話辣，或眠者我胳幫她它為您惰服務(wù)糾，好色嗎？（B）：墓那不右用了螺，我襯再找粥她好私了?！窘馕觥浚阂严浣?jīng)了筑解對片方需腳求，擔(dān)此乃買買方課客戶窄，故許繼續(xù)喝要導(dǎo)蒸出客逮戶資肉料。接聽叢電話極話術(shù)（A）：腦是！唯請問典您是蹲王先芹生嗎椒？【解析】：以仗疑問淹選擇昌讓客胡戶直滔接回湖答，煩并說北出正迷確答熄案，矛因為黎有些誘客戶循如直接雷問貴棍姓，參則會父因感損覺問哄及私奪人資協(xié)料，互就直記接拒勞絕回喬答直悠接告沙之那故不用案了！浪我再畏打。（B）：戒不是暫耶！布我姓線李【解析】：此挪感覺漸只認(rèn)丈為糾券正您涉的錯耍誤。（A）：車是！毛我是鏡徐小遼姐的銀同事丙，1、因霜為昨才天我林好象寇有聽救她談賭過；2、您縮慧是看XX小區(qū)文的那嘴位先散生嗎稻？【解析】：1、雖額然并膚不知閉情，卡但如耀此說譽(yù)起客昂戶感兆覺倍財感親樂切，榜好似罪你也利了解撇此接飾洽過連程，毛并接歐讀下匪一句甲話之壞用意日。2、以咸隨意旗一個應(yīng)案名姨讓客陳戶導(dǎo)壟出正刪確案抄名。（B）：嬌不是工，不航是。加我是四看世掃茂濱亦江花訴園的終?。ˋ）：狹是！饞是！風(fēng)您是狠住古蔑北那俯位李備先生圖嗎？【解析】：已槍了解仿此客舒戶為扁哪一雞位客挪戶了駁，但釘力求集真實廁且更釀詳細(xì)攏資料孫再設(shè)游定板區(qū)域嘩以求碼地址鋪與電筆話。（B）：掏不是澆！我據(jù)住在哨浦東催！接聽寫電話抬話術(shù)（A）：霧好的沿好的額住聯(lián)針洋，妖我一黃定馬姓上CA怕LL徐小窯姐給鐮您回臭電話拐，您裙是住胸浦東捆，擦那擊么浦跪東的遙電話赴是68泊54－－覆－－【解析】：當(dāng)雄我們漲確知癢其居震住區(qū)益域時勇，當(dāng)而然就舞可以情知道令區(qū)域販性電最話之杠前幾透碼，由試賞圖說賤出已是知之育前幾隱碼，世導(dǎo)出棚讓客含戶自殺然順樓口接膚下來梅也可櫻免去罷拒絕暫之心絮態(tài)。（B）：則我的丹電話捕是嗎北？嗯漫，號鞋碼是68喝54鈔-1趴23規(guī)4，那合么麻門煩您鬼請她引回個唯電話厭給宿我！錦（A）：奸是，蘿是，蒸沒問捧題，蓬一定凱請她覺盡快才回電昨話給戶您！飽（B）：合好！佩好！敲謝謝刊您！接聽鈴電話嗽話術(shù)客戶陡來電腳問案遼件四、惕角色朋扮演撿：（A）：掘經(jīng)紀(jì)譽(yù)人討（B）：體客戶鈴－嘗－－息－－（A）：XX地產(chǎn)霸您好添！很戀高興售為您叫服務(wù)!（請西問有很什么飽可以床幫您勝的？抓）猴（B）：糊請問附，我激在報絹紙上那看到院你們映世茂昌濱江亦花園蔑的房爭子要便賣，虜在哪易里？走要碗多挑少錢衰？匙（A）：冬房子驗小陸卷家嘴候，房惹子很粗不錯裙本身秋格局代很高瓦，價齊錢也蠟很便筍宜耶迅！【解析】：先舍介紹魔優(yōu)點序，例丘如學(xué)介區(qū)旁禮，如膏說價記高則沒暫不痰告知淹總價并，以譽(yù)此屋及之館優(yōu)點巾先介丸紹，壇吸引標(biāo)客戶票興趣浮。（B）：刪嗯！勤小陸沾家嘴蠻旁，賄那不仗要了軋，謝塊謝您恨！【解析】：由窯此回庸答顯羞然區(qū)海域已每非客棄戶需慚求，致須迅杜速導(dǎo)遙出其嚴(yán)需求胃區(qū)域詢。（A）：汁請問具一下著！您錘小陸元家嘴狂那邊富不喜庸歡是杰嗎?那么油聯(lián)洋某那邊睜可以甲接受乞嗎？述（B）：桑聯(lián)洋遙我可暑以接農(nóng)受，振但我恰小陸繪家嘴鬧可能僵沒有乘辦法換接受賽！苦（A）：弟我怎筋么稱趨呼您蛛呢？貢您是則－－光－－腹－【解析】：只怨要與娘客戶孕本身掛資料諸有重阿要關(guān)為連，仰最好斜以疑俱問或怨選擇心導(dǎo)出恭答案梁。（B）：侍我姓未李！接聽庸電話錄話術(shù)A）：你李先掏生您眨好！1、我芳姓陳顏，耳衰東陳針，我百是XX店主春任，敬因為向我們四在聯(lián)聯(lián)洋也福有許抗多環(huán)老境相垃當(dāng)好清的房科子，惹價格維和您贊的預(yù)遇算也評差不勻多；2、如纖可以炊接受駝的話侮，我昨可以敘向您鞋介紹仍幾套切聯(lián)洋攻的房窗子?！窘馕觥浚?、對傷于介弄紹自妨己要泥有不速同的趙印象培，讓仇客戶產(chǎn)馬上饞能覺時得深著刻并五試圖良提升吃自己述的形遮象。2、以絮很客潮氣的斯不定塔詞，炭組成趴疑問遭句。如何向接電箱話是馬一門褲很重管要的滾學(xué)問總，同曾樣也孤是能笨夠成餓功引遇導(dǎo)客攀戶從六電話換中走跪進(jìn)現(xiàn)創(chuàng)實的粉關(guān)鍵廳一步秀，很抄多剛柜入門遼的經(jīng)陰紀(jì)人溫經(jīng)常驕會有1個問今題，匠就是它自己棵的來晶電量蘿太少赴，當(dāng)喜然這性個是恢一方潤面，酷另外羞一方勵面也楊是你鉗在電濾話推嘴銷自議己的濁同時旅方法或不當(dāng)打，也部容易由流失注一些編潛在葵的客醉戶！~當(dāng)然妖并不返是每違個客周戶都靜必須頃花上徹很多腰的事阿情去迫磨嘴蘋皮子更，經(jīng)歪紀(jì)人高一般污都有蛇一個假天性索叫觸幟角，武很敏洞感度芹，這煌個不精是先銳天的通而是愿后天鉛培養(yǎng)竭起來坐的！接聽填電話陵話術(shù)議價灰的辦裝法委托壞時預(yù)雹防議牧價在委每托的價時候殃就要堅預(yù)防鈔議價累。也音就是權(quán)卡位傲。讓份房東政感覺煙到他抖這個腿價格催沒有障賣出勵去的起把握靠，事勵先給灣房東柄打預(yù)絲式防針盤。自住獸屋主胖放鴿逮子議冒價事先誘和房用東約謹(jǐn)好帶安客戶史來帶援看或饅者復(fù)烘看的植時間賴，等粘一個冷小時亞或者刃兩個擾小時揉再通續(xù)知勇房東巡壽，客煩戶不妨來了堆，因千為家印里人奇商量逗了以賠后覺永得價免格高烤（或遭者其冬他原有因）叮，最膀終決芳定不新來看填了。家達(dá)到庸打擊脾房東腔心理聲的目霧標(biāo)。議價丘的辦蜻法市場爐行情增分析終法優(yōu)勢量：盡源量掌豬握房雀子的舒情況止并發(fā)侄揮劣勢:致命酒的缺感點,例格框局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修得等機(jī)會:利用笑時事限政策,產(chǎn)業(yè)格動態(tài)但等利睬空消孫息抓青住機(jī)梳會，白來打鬼擊房哨東。顛比如戚最近齊買方溫斷供鍵現(xiàn)象刻、國厭家對柱房地憐產(chǎn)的鞋嚴(yán)格鋪調(diào)控訓(xùn)政策周（政暮策細(xì)牽則）轎，銀加行對報房地星產(chǎn)風(fēng)形險的駝評估捆等等旬。合仔適的粱要打印出來第，展獨示給魄房東店看。威脅:市場教上在忙流通從的竟贈爭產(chǎn)彼品所貍帶來盞的對蘿房源仔銷售條的威旦脅（衰黃金葛，期跡貨，則股票勢，河陶北的育一些我樓盤務(wù)等）議價慈的辦抱法可選導(dǎo)擇:A附近黨明星軍樓盤,標(biāo)桿乎樓盤遠(yuǎn)便宜豪的個燦案撐如：樣萬科俊的房廊子都付在打賄折降型價呢B同行,同業(yè)脾掛牌貌的同厲類型戚房源;C市場蛋比較(縱向,漲跌翅幅等鋒）例捆如：碧通州蒙，房最山，部順義策等地兵市場鄙做比趟較未賣壩出產(chǎn)卷生的殼成本結(jié)分析:利息,維修,水電悉煤,市場膀變化榨等:A再裝粒修后嘗出租修產(chǎn)生重問題,裝修必成本賣增加,租客邪不穩(wěn),收租恨金滯攤后,到期姻后整由理房賊子麻煩,家具書折舊巧等;B空關(guān)逆的問慰題;所有濕的風(fēng)癢險都鑒承擔(dān),不能筑變現(xiàn),失去叼新的浩投資眨機(jī)會水，感董情的縱話(人都艇是感性的臥動物):A長痛已不如屢短痛;B過去市是失來效的喇支票,未來副是未刃兌現(xiàn)巡壽的支款票,現(xiàn)在貓是現(xiàn)舍金支棗票;C學(xué)開挎車要適知道想剎車旗在哪價里,投資冤不動召產(chǎn)要碧設(shè)定蟻”停憤損點充”D不會咱因為如這么戴點業(yè)疤績就快勸您刊賣,實在肌是這從個價遲格真勾的很粱不錯爽了。議價路的辦告法案例友：案滴例:某房鵝屋總桶價40貧0萬,其貸追款余20德0萬,7年,面積28祝5平方,請問蜻題業(yè)吉主持庫有一庭年的組成本造為多隨少?(利率5.攀31坑%,管理矛費4元/平方)計算基式:一年肉所交啄銀行廢之利掏息=1糠0.拒08萬左現(xiàn)在怎賣掉葛回籠饅資金冠為=2箱00萬貿(mào)現(xiàn)金陜存銀信行一兇年利腐息為=3唇16歌80元螺一年全應(yīng)交纏管理兄費=1促36苗80元瀉一年暈的成計至少=約14禍61僚60元箱現(xiàn)在被賣40杏0萬=一年陵后賣41例5萬，季針對晃此結(jié)炮論再謹(jǐn)做分今析(結(jié)合高利空前消息)。空屋軍虛擬嫌議價門店派自己媽有房穿屋鑰勇匙的嘆。將健帶看量結(jié)果梳反饋碑給房腦東。侄借用選客戶讀的口糊來打瀉擊房久東?；谋热缂胺啃秃缓蒙?，擊治安跳不好隸啦，襯配套項設(shè)施繼不完捎善啦津，來心達(dá)到歸議價族的目部的。掏或者集買方予看到程這個林價格她，連貪看都匹不來讀看了搭，王抱先生畝，您捐說我結(jié)們該翅怎么竄辦？交錯獸議價遮法，別家謎中介宣公司壟的名鎖義打敘電話耗，來點達(dá)到肌議價遞的目挖的。大平尾米，盲小平鍛米的窩議價害法當(dāng)房敵型足紡夠大兄的時暖候，閑我們孕可以額議平迷米單籍價，捷當(dāng)房踏型比套較小命的時晃候，吩我們巡壽可以舟議總突價。議價水的辦顆法建議粒以租校待售盲，告綁訴房價東，圣可以席將房辜子出慣租。房東柄會想甘：本勝來一植個房澤源是慨賣的講，但棋是經(jīng)隊紀(jì)人蘋卻建在議你劈燕出租蘭，這撞是什劫么原悶因？扛一定賣是價授格高麗了賣俊不掉菜了。胖所以瓦只能列出租氏了。客戶抄參與畢法王先玻生，部今天肆我給殲老客禁戶罵革了。胃為什甜么啊豈？我就把您傳的房嗽子推敞薦給皮我的邪一個襯投資竹老客堤戶，憑他說萄，你泡第一校天出您來做原經(jīng)紀(jì)組人啊鑒，這庸個價屬格也罷向我現(xiàn)推薦聯(lián)。柔王棄先生庭，今削天有轎人說墻我們抵吃差積價？如??？舅我們片把您打的房紙源掛乎在那榴里，很有客惰戶說栗我們虜是不典是吃岔差價斜，房顧子價圣格掛緩的那顆么高傭。是鍋不是燥吃差銅價啊胳？王先萬生，殲我把至您的盛房源批推薦泊給我織們店劑經(jīng)理汪，店塑經(jīng)理漲不同宋意打任廣告躲，說墳這個露價格諒打了稠廣告滅也沒虜有人笨打電猛話來拍。把明問題名推給多房東臂，看遠(yuǎn)他的挨反應(yīng)藍(lán)。房東仿自住亮房源姥議價經(jīng)紀(jì)愧人告獲知：凳客戶外我們穩(wěn)都會咳過濾至，有聾誠意配的才圾會帶止來看聲，帶其看組為數(shù)不單在多碑，真罵正要摔買的道一組精就夠習(xí)了。鴉經(jīng)紀(jì)精人：率因為午客戶感反映天價位流太高部，所生以沒熱人愿備意過對來看期，免樣得浪北費大爐家的傳時間輸。濤經(jīng)元紀(jì)人傅：有德的客恩戶聽套了我掩們報呈價價如格后蓬，電島話就靠掛斷誘了。迅經(jīng)旬紀(jì)人五：在偵掛廣旁告看巡壽板時雙，有予一位研客戶峽說看尺過您俊的房神子，資問你訊有沒險有印背象？披他說砍：價拌格XX萬才胞考慮瀉。不舅然有虹點太效貴了襖。若法業(yè)主腸不承井認(rèn)這罪件事貧，經(jīng)糞紀(jì)人止：買楚方可鍛能搞保錯了說。（艱故意權(quán)刺探簽業(yè)主糠對價但格的思反應(yīng)鄙）議價之的辦泰法由門甚店安敲排，鋒帶多發(fā)組“蛙客戶癢”聚叢焦房弱屋，苗挑缺單陷，捷讓賣隙主產(chǎn)爸生心辨理壓持力；(準(zhǔn)備伍好資體料）掉同類自房屋池做比捏較，決打壓駐房東師的心呀理價斃位；老冷奶處理族，給召房東性晾一錦晾，認(rèn)讓他疤自己狀覺得躲房源盆價格抗太高黑，無越人問催津；深經(jīng)星紀(jì)人費熱處物理，修現(xiàn)場唇帶上易現(xiàn)金刮，以棄誘惑燈房東尚下定簡決心盞；議價16招：1、在犬簽委丈托時尖：在斥與房城東簽太訂獨非家委殊托契鋪約后腳，應(yīng)剃該再際多堅然持五棋分鐘核，試劍著再抗刺探層詢問啟？如趟果買周方出陡現(xiàn)時聰，最劍低多坐少可雖以收稀定金挽，得辮到一暗定空面間的父心理翼價格仇，再吉拿委嘗托書肯修正劉；2、挑嗎剔房卸屋的慨缺點旁：房襯東的銀屋況賢（如喊戶型盲格局泡、周昨圍、斜采光腐、油麻漆、坡裂縫證、漏隸水等私）用洪買方賭的立鏡場反攻應(yīng)，章以及腹您的荷看法陸綜合些后，陽談判驕價位鈔，告栽知買際方雖滔然指抹明需喪要本番區(qū)域縮慧，但王其開戚出的挺價位黃有問斷題。3、葉鄰居洽中傷律或者例管理跡員破窄壞：叔因為婦管理休員說跑這里頸的環(huán)福境及飾居住堆人員民的品章質(zhì)不士好，版或是遙同行流惡意胸的擾珠亂，皂管理棚員的減刁難坊。。競。等同等，島而產(chǎn)糟生買終方容肯易打墊退堂融鼓。4、比甩較市樹場行蹦情：量在房耽東開扇出價格格后減，要園進(jìn)一當(dāng)步討刃論其便根據(jù)綱和理門由，磁在經(jīng)珠過舉的出近擺期銷岸售及昨市場悉成交忘的實程證后銳，來各談判手價位哭，當(dāng)躺房東字陷入造降價懸思考乘，引夏導(dǎo)屋蘭主至徒較合決理的妙價位把。議價艘的辦翁法5、強(qiáng)葡調(diào)是教自住毅型客狡戶：錘房東盈對于味投資副者所竹出的斯價位翁，認(rèn)欲為并故非最劉高價局。相尖對的眨，若葛強(qiáng)調(diào)繩買方眉自己恥用，運房東至在心除理上因，較粱可認(rèn)鮮為是蠢市場荷行情秤，這怪樣的停買方喘在房巾東看朗也較綁有誠養(yǎng)意。6、提觀示意防向金擾合同事：說糖明買令方看門房時記較容他易沖堪動，稻好不趟容易顫繳了滋意向避金，正拿出奏意向譯金合免同告丹訴房握東，變?nèi)舴遣⑹沼喼?、壩正式繪簽約粒，一惕切都滑是未哲知數(shù)儲，買蟻方回嶼家容鮮易受事其他向人的檢影響桐，而輕意愿詳減弱象。到獅時是鍛房東坐的損扮失，忌千萬削不要蹦夜長剩夢多彎。7、更雨換談務(wù)判的嬸人：走換手苗是交喚叉談?chuàng)砼谐２圻\用譯的方贏式，錯無論短男換襖女或膝甲換談乙，費都可京能因棍議題森論述填不同友，使孔得協(xié)柴議的貪內(nèi)容沸轉(zhuǎn)變推達(dá)成告目標(biāo)撞。8、燙更換各談判握地點倡：原選先在回屋主術(shù)家里拖談，略環(huán)境清由他撕控制余，也潔許換第個場艇所或盤請屋拿主來獲一趟峰公司驗，或林請到眾咖啡告廳喝障杯咖墾啡。捷。。趙，因節(jié)為換孕了地煮點，狹也換洪了氣妥氛，誘在價午格的職溝通謊上會虛有突穴破。9、逝與同說事唱提黑白鼠臉：腦在角訴色扮我演上慶，唱第雙簧畫，扮光黑白裳臉，連在半楚推半淺下。蘿。。悟步步艇都有偶精彩林，