TE智庫《中國CLM產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告》0801

2023.07中國CLM（合同全生命周期管理）市場產(chǎn)業(yè)全景研究報(bào)告Youcanentersubtitle

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SCLM換道超車從品牌到體驗(yàn)的制勝之路CLM產(chǎn)業(yè)發(fā)展瞭望010203優(yōu)秀行業(yè)實(shí)踐的示范效應(yīng)04TE智庫CLM換道超車Part

1TE智庫1.1.1

國產(chǎn)CLM進(jìn)入新的發(fā)展周期——從合規(guī)到數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)價(jià)值釋放合同電子化管理1980年-1999年合同流程管理2000年-2019年合同全生命周期管理2019年-2023年數(shù)據(jù)合同（經(jīng)營數(shù)據(jù)）的全生命周期管理2023年以后內(nèi)涵：電子合同存儲、檢索等管理特征：電子文檔管理需求：應(yīng)對合同丟失的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值：優(yōu)化合同的存儲及調(diào)取，提高對合同本身的管理效率內(nèi)涵：合同審批、流轉(zhuǎn)流程管理特征：OA等系統(tǒng)附帶的流程管理需求：應(yīng)對審批流程中權(quán)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)管理價(jià)值：隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，企業(yè)合同量大，流程多樣，合同種類多，審批流程管理的效率提高內(nèi)涵：對合同流轉(zhuǎn)進(jìn)行全生命周期管理特征：獨(dú)立CLM軟件，形成合同全生命周期管理閉環(huán)需求：提高合同履約質(zhì)量，降低風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值：合同全生命周期管理減少法務(wù)人員重復(fù)性工作，釋放法務(wù)部門價(jià)值，貼合業(yè)務(wù)進(jìn)行管理內(nèi)涵：合同文本、經(jīng)營數(shù)據(jù)的全生命周期管理特征：獨(dú)立CLM軟件，聯(lián)通企業(yè)各業(yè)務(wù)活動數(shù)據(jù)需求：合同中的企業(yè)經(jīng)營管理數(shù)據(jù)的進(jìn)行管理，支撐業(yè)務(wù)發(fā)展價(jià)值：優(yōu)化合同的存儲及調(diào)取，提高對合同本身的管理效率對合同內(nèi)容進(jìn)行管理，提高管理效率，增強(qiáng)合同管理數(shù)據(jù)的可解釋性，同時(shí)支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。Source：TE智庫整理繪制，2023/06TE智庫1.1.2

再定義：攻堅(jiān)數(shù)字化轉(zhuǎn)型最后一公里——CLM業(yè)、財(cái)、法多流合一Source：TE智庫整理繪制，2023/06CLM1.0合同分類合同創(chuàng)建合同審批合同履約數(shù)據(jù)分析合同到期風(fēng)險(xiǎn)控制合同全生命周期管理1.0?

強(qiáng)調(diào)對合同進(jìn)行有效管理、監(jiān)控和過程控制

核心能力升級CLM2.0能力破圈工具集到業(yè)務(wù)全流程升級：從以管理、存儲為目標(biāo)的合同工具集合；發(fā)展為從創(chuàng)建、審批、履約等合同全業(yè)務(wù)鏈條訴求準(zhǔn)確性、效率化的流程服務(wù)。單一功能到跨部門協(xié)作：從支撐法務(wù)部門核心業(yè)務(wù)，演進(jìn)為跨部門、跨功能協(xié)作平臺，促進(jìn)信息共享、協(xié)同作業(yè)、決策支持，CLM轉(zhuǎn)為綜合性平臺。自動化到智能化：從基本的審批、流轉(zhuǎn)、存儲等流程自動化，進(jìn)階到在如審批、審核、風(fēng)險(xiǎn)評估、預(yù)測分析等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的智能化升級。數(shù)據(jù)管理到數(shù)據(jù)驅(qū)動：從管理合同狀態(tài)化數(shù)據(jù)進(jìn)一步升級為對合同內(nèi)容本身數(shù)據(jù)全面分析、利用。從而提供對業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)的洞察，支持戰(zhàn)略決策。?

強(qiáng)調(diào)企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)等業(yè)務(wù)流與數(shù)據(jù)流的全面貫通，形成以合同管理為起點(diǎn)和終點(diǎn)的數(shù)智一體化管理運(yùn)營體系。CLM2.0CLM1.0跨部門統(tǒng)一協(xié)作業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)工作流、數(shù)據(jù)流統(tǒng)一管理/分析決策型AI、生成性AI驅(qū)動業(yè)務(wù)價(jià)值釋放TE智庫1.1.3CLM2.0是一次AI技術(shù)與業(yè)務(wù)融合的全新進(jìn)化AI/AIGC已經(jīng)介入并使用的環(huán)節(jié)AI/AIGC尚未介入或使用的環(huán)節(jié)合同準(zhǔn)備相對方管理合同范本庫管理合同條款庫管理合同要素管理合同起草合同擬稿合同磋商版本記錄合同審批智能審核合同比對法務(wù)審批領(lǐng)導(dǎo)審批合同簽訂用印申請實(shí)體章管理電子簽章合同履約進(jìn)度管理交付物管理合同變更收付款管理合同續(xù)簽發(fā)票管理合同結(jié)束合同結(jié)算履約評價(jià)合同檢索合同糾紛合同歸檔數(shù)據(jù)分析合同數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)合同履約分析合同逾期分析動態(tài)收益分析全過程內(nèi)外協(xié)同——全面風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)管理，支撐業(yè)務(wù)高效流轉(zhuǎn)，使業(yè)務(wù)價(jià)值最大化法務(wù)部門或外聘法律團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)部門財(cái)務(wù)部門決策部門決策部門Source：TE智庫整理繪制，2023/06TE智庫1.2.1

中國CLM規(guī)模達(dá)2.66億美金，成為全球CLM市場增長最快的區(qū)域之一36.3317.2%18.9%18.8%20.4%21.1%22.4%21.6%21.2%0102030405060702017201820192020202120222023E2024E2025E全球CLM市場規(guī)模

市場規(guī)模 CAGRCLM部署模式對比本地部署混合云公有云私有云全球市場中國市場單位：億美金中國CLM市場規(guī)模約為2.66

億美金，

占全球市場規(guī)模的7.3%TE智庫：中國CLM市場發(fā)展得益于數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場的快速發(fā)展，特別是行業(yè)頭部、國央企的帶動下迎來高速增長。中國CLM市場規(guī)模占全球CLM市場規(guī)模的7.3%，成為全球CLM增速最快的區(qū)域之一。不同于全球CLM市場以公有云為為主的部署特點(diǎn)，中國CLM的部署模式主要以本地化與私有云為主。并且在一段時(shí)期內(nèi)，圍繞國央企市場、行業(yè)頭部市場，私有云與本地化并存的部署特征持續(xù)存在。Source：TE智庫，2023/06TE智庫1.2.2

「釋放法務(wù)業(yè)務(wù)」、「數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)增長」

成為CLM在智能時(shí)代的主旋律安全合規(guī)需求流程規(guī)范化需求合同流轉(zhuǎn)全程管控需求14.5%釋放法務(wù)業(yè)務(wù)能力27.2%7.8%基于合同內(nèi)容數(shù)據(jù)促進(jìn)業(yè)務(wù)增長21.9%驅(qū)動企業(yè)應(yīng)用CLM的核心要素2019年 2023年49.1%企業(yè)部署CLM核心源于，通過對合同全生命周期的自動化、智能化管理，進(jìn)一步挖掘和釋放數(shù)據(jù)價(jià)值。TE智庫：對比2019年與2023年企業(yè)部署CLM的驅(qū)動力轉(zhuǎn)移發(fā)現(xiàn)，盡管圍繞合同安全合規(guī)的需求依然高漲，但企業(yè)對合同內(nèi)容數(shù)據(jù)應(yīng)用并實(shí)現(xiàn)法務(wù)、業(yè)務(wù)價(jià)值放大意愿的增長更加明顯。法智易·李明艷：在國央企市場中，特別是制造、能源等行業(yè)的頭部企業(yè)，數(shù)字化水平極高，已經(jīng)來到了對CLM既要高度合規(guī)安全，又要實(shí)現(xiàn)合同數(shù)據(jù)貫穿業(yè)務(wù)并指導(dǎo)業(yè)務(wù)的訴求階段。Source：TE智庫，2023/06TE智庫1.2.3

以華北、華東、華南區(qū)域?yàn)榇淼膰肫蟪蔀镃LM市場的主力用戶16.0%10.0%8.7%制造 20.0%金融能源 11.3%物流運(yùn)輸建筑與房地產(chǎn)TMT 8.3%零售醫(yī)療衛(wèi)生政府行業(yè)8.7%9.3%10.0%河北山東四川湖北江蘇浙江廣東上海北京區(qū)域37.5%7.8%51.6%3.1%26.7%5.6%65.3%2.3%企業(yè)屬性民營企業(yè) 外資企業(yè) 國央企 政府單位2023年中國CLM市場企業(yè)用戶畫像TE智庫：CLM落地國內(nèi)近四年發(fā)展，國央企增長幅度約14%，成為CLM市場增長的中間力量；特別是在北、上、廣一線區(qū)域的大型國央企增速極為明顯。圍繞安全、合規(guī)、信創(chuàng)等頂層設(shè)計(jì)的逐步深化，同時(shí)國央企市場的數(shù)字化進(jìn)程進(jìn)入深水區(qū)，對CLM的數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)需求、合規(guī)風(fēng)控訴求開始集中爆發(fā)，成為當(dāng)前CLM市場增長的主力。以制造、能源、金融為代表的先行行業(yè)中，一方面頭部企業(yè)的數(shù)字化水平相對先進(jìn)，基于合同數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)的條件成熟；另一方面響應(yīng)先進(jìn)制造、智能制造的產(chǎn)業(yè)政策，需要在嚴(yán)苛的安全、合規(guī)環(huán)境下保障業(yè)務(wù)的持續(xù)提效創(chuàng)新，在閉環(huán)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、合規(guī)的必然路徑中，CLM成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要拼圖。2023年2019年Source：TE智庫，2023/06TE智庫5萬以內(nèi)5-10萬10-20萬 20-40萬

40-60萬

60萬以上2023年中國企業(yè)對合同管理系統(tǒng)的投入情況1.2.4

隨企業(yè)規(guī)模增大，CLM客單價(jià)增幅明顯，且88.7%的用戶將會持續(xù)加大投入52.0%產(chǎn)業(yè)平均客單價(jià)：33.17萬元20.7%15.3%5.3%4.7%2.0%200-2000人企業(yè)24.6萬元2000-5000人企業(yè)32.0萬元5000人以上企業(yè)60.6萬元8.7%2.6%未來一年對CLM的投入意愿對CLM

持續(xù)加大投入企業(yè)占比88.7%Source：TE智庫，2023/06TE智庫：當(dāng)前國內(nèi)CLM產(chǎn)品落地主要有兩種形式：SaaS模式與定制化，結(jié)合中國企業(yè)市場特色，在CLM市場發(fā)展的初期階段高度個(gè)性化成為重要標(biāo)志。SaaS模式通過配置和API方式實(shí)現(xiàn)部分能力的個(gè)性化，而面向規(guī)模以上企業(yè)，廠商必須通過定制服務(wù)滿足其個(gè)性化訴求。因此，CLM當(dāng)前客單價(jià)普遍能夠保持在30萬元以上的價(jià)位，而行業(yè)頭部、占據(jù)產(chǎn)業(yè)壟斷地位角色的企業(yè)對CLM的投入可以兩倍于產(chǎn)業(yè)均值，并且這些高價(jià)值企業(yè)對CLM的投入意愿保持持續(xù)高漲，頭部企業(yè)客戶投入增加將是CLM保持高速增長的核心動能。TE智庫1.2.5

CLM令企業(yè)合同業(yè)務(wù)效率翻倍提升，提效價(jià)值高度凸顯10.7%10.7%23.3%16.0%34.7%30%-50%50%-70%70-90%90-100%100-150%150%-200% 4.7%企業(yè)應(yīng)用CLM的合同效率提升TE智庫：對于大型企業(yè)而言，一方面合同業(yè)務(wù)量巨大、法務(wù)工作高度繁忙；另一方面，單個(gè)合同涉及到多個(gè)業(yè)務(wù)部門甚至多級子公司業(yè)務(wù)，而CLM的高度自動化流程不僅減少了法務(wù)部門繁瑣的操作處理，更可以在多部門、多級組織協(xié)作時(shí)在確保合同準(zhǔn)確性、一致性和合規(guī)性的前提下，大幅提升合同處理的效率。根據(jù)實(shí)勘調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)市場呈現(xiàn)出隨企業(yè)規(guī)模增大，CLM效率提升越顯著的特征。冪律智能·石玏：大型企業(yè)應(yīng)用CLM往往能夠在合同流轉(zhuǎn)的整個(gè)過程中，更快、更容易發(fā)現(xiàn)可提高效率的盲區(qū)，因而效率價(jià)值也越凸顯。合同管理平均效率提升107.3%隨企業(yè)規(guī)模增大，CLM的效能價(jià)值越明顯不同規(guī)模企業(yè)應(yīng)用CLM的效率提升120.6%101.9%88.2%2000人以下 2000~5000人 5000人以上Source：TE智庫，2023/06TE智庫1.3.1

企業(yè)成功實(shí)踐CLM關(guān)注的核心重點(diǎn)——成熟產(chǎn)品&優(yōu)質(zhì)實(shí)施用戶重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)品能力當(dāng)前成功實(shí)踐CLM的企業(yè)關(guān)注側(cè)重點(diǎn)62.5%產(chǎn)品側(cè)重47.2%54%34.7%27.8%22.2%8.3%服務(wù)側(cè)重46%成熟度高可用性用戶體驗(yàn) 使用手冊靈活性/擴(kuò)展性性價(jià)比TE智庫：67.2%售前階段用戶重點(diǎn)關(guān)注的服務(wù)環(huán)節(jié)73.8%44.3%18.0% 16.4%實(shí)施階段 二次開發(fā)階段 培訓(xùn)階段 后續(xù)服務(wù)階段通過目前成功實(shí)踐CLM的企業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，企業(yè)看重供應(yīng)商的產(chǎn)品成熟度主要目的是了解CLM的功能和適應(yīng)性，判斷產(chǎn)品與自身行業(yè)、業(yè)務(wù)的匹配程度，確保其符合企業(yè)所需的流程和行為習(xí)慣。服務(wù)側(cè)關(guān)注實(shí)施服務(wù)主要目的是系統(tǒng)的上線能夠符合預(yù)期計(jì)劃，節(jié)省企業(yè)資源，加速CLM在合同、財(cái)

務(wù)等業(yè)務(wù)釋放效益的速率。Source：TE智庫，2023/06TE智庫1.3.2

企業(yè)用戶成功實(shí)踐CLM的一般范式——“一把手”統(tǒng)一指導(dǎo)，各部門分工協(xié)作

產(chǎn)品選型

產(chǎn)品評估

產(chǎn)品實(shí)施

產(chǎn)品運(yùn)維 4.體驗(yàn)產(chǎn)品Demo3.相似行業(yè)或場景案例1.業(yè)務(wù)梳理

是否有特殊場景合同企業(yè)戰(zhàn)略理解及分析 管理配置企業(yè)用戶業(yè)務(wù)梳理內(nèi)部需求統(tǒng)一合同分類與目錄梳理產(chǎn)品選型2.選擇產(chǎn)品/廠商類型CLM廠商傳統(tǒng)管理軟件廠商法律服務(wù)廠商5.廠商技術(shù)水平能力是否能滿足定制、二開等需求專業(yè)性、品牌影響力43.3%單位總裁/副總CIO/CTO/CDO 22.7%法務(wù)部門主管 20.0%其他業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人 14.0%企業(yè)應(yīng)用CLM主要推動者產(chǎn)品評測指標(biāo)體系CLM系統(tǒng)使用率系統(tǒng)中發(fā)起合同量審批流速率CLM系統(tǒng)多部門串聯(lián)范圍模板調(diào)用量合同修訂量等本地化產(chǎn)品實(shí)施特征以“總分策略”

逐步拆解SaaS服務(wù)著重強(qiáng)調(diào)部門能力的配置及API接口適配用戶成功核心環(huán)節(jié)，需業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)等多部門協(xié)作，并形成統(tǒng)一管理制度與各系統(tǒng)對接標(biāo)準(zhǔn)明確推廣策略，并及時(shí)索取售后服務(wù)，注重培訓(xùn)過程的反饋和質(zhì)量，在符合企業(yè)習(xí)慣的時(shí)機(jī)進(jìn)行全覆蓋根據(jù)企業(yè)自身使用CLM的不同階段，制定不同產(chǎn)品評測指標(biāo)體系，

與供應(yīng)商協(xié)同完善和落實(shí)具體指標(biāo)Source：TE智庫整理繪制，2023/06TE智庫員工適應(yīng)操作習(xí)慣和流程周期過長39.2%售后服務(wù)不到位39.2%系統(tǒng)使用效率不高25.5%運(yùn)維靈活度不足，需要繁復(fù)開發(fā)23.5%系統(tǒng)可用性低21.6%難以衡量供應(yīng)商真正的產(chǎn)品和服務(wù)能力47.1%CLM在企業(yè)內(nèi)部的應(yīng)用范圍不明確43.1%對CLM與企業(yè)需求的匹配程度不清楚37.3%對CLM市場有哪些品牌不了解33.3%選型團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在組織中話語權(quán)較低27.5%選型問題1.3.3

評估難、信息不對齊、適應(yīng)周期長成為CLM產(chǎn)業(yè)亟需攻克的難題啟動使用實(shí)施及部署問題部署應(yīng)用問題TE智庫：中國企業(yè)在CLM落地過程中暴露出的問題開始集中體現(xiàn)。選型階段：由于CLM在企業(yè)整個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中屬于偏后端位置，且獨(dú)立專業(yè)的CLM服務(wù)發(fā)展仍處于早期，產(chǎn)業(yè)配套發(fā)展相對滯后，企業(yè)用戶難以通過大量實(shí)踐信息判斷供應(yīng)商產(chǎn)品和服務(wù)能力優(yōu)劣。實(shí)施部署階段：主要矛盾點(diǎn)在于實(shí)施部署的初期，供需兩側(cè)是否能夠達(dá)成真實(shí)信息的統(tǒng)一對齊。如果早期未重視該階段的信息對齊，大概率會導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的失敗。運(yùn)維階段：使用者面臨業(yè)務(wù)流程和文化改革的問題，如果缺乏有力的政策支持、培訓(xùn)，這個(gè)適應(yīng)周期會大幅拉長，有可能導(dǎo)致應(yīng)用受到抵制。雙方對項(xiàng)目理解不對齊，早期未重視47.1%組織缺乏明確CLM管理制度39.2%溝通機(jī)制存在問題29.4%一把手重視程度不足27.5%標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、合同類型復(fù)雜且無歸類27.5%Source：TE智庫，2023/06TE智庫CLM從品牌到體驗(yàn)的制勝之路Part

2TE智庫2.1.1五年換新顏，CLM賽道競爭既比專業(yè)，也拼生態(tài)2019年中國CLM競爭格局

2023年中國CLM競爭格局CLM賽道核心選手專業(yè)CLM品牌傳統(tǒng)管理軟件品牌法律IT服務(wù)品牌 法律事務(wù)品牌法律科技品牌陣營分裂配套服務(wù)伙伴電子簽名品牌核心生態(tài)伙伴Source：TE智庫整理繪制，2023/06TE智庫2.1.2

「專業(yè)CLM

廠商」與「傳統(tǒng)管理軟件廠商」品牌力略勝一籌行業(yè)BVI（均值）傳統(tǒng)軟件廠商專業(yè)CLM廠商電子簽名廠商法律科技廠商品牌MI1.59品牌FI2.02品牌BVI1.62MI1.37FI2.02BVI1.53MI2.10FI2.09BVI1.89MI1.39FI1.63BVI1.35MI1.53FI1.50BVI1.36Source：TE智庫，2023/06TE智庫：CLM產(chǎn)業(yè)品牌均值為1.62分，不同的CLM供給側(cè)在企業(yè)用戶市場當(dāng)中的品牌表現(xiàn)初步顯現(xiàn)差距。專業(yè)CLM廠商在品牌外延（MI）和品牌內(nèi)涵（FI）的綜合表現(xiàn)方面明顯優(yōu)于其他陣營，也是唯一品牌綜合能力（BVI）高于行業(yè)均值的競爭勢力。傳統(tǒng)管理軟件廠商依然有很強(qiáng)的競爭力，特別是在FI方面多年的品牌積累，在ToB市場中依舊存有大量忠實(shí)用戶。電子簽名陣營已經(jīng)調(diào)整其在CLM賽道的競爭策略，成為賽道的核心輔助，加強(qiáng)FI的建設(shè)更為重要。法律科技陣營已經(jīng)被拉開距離，在CLM的競爭中已經(jīng)表現(xiàn)出明顯的疲態(tài)，可能會退出競爭序列。TE智庫2.1.3

「專業(yè)CLM廠商」在市場占有&用戶滿意度側(cè)初步建立競爭優(yōu)勢傳統(tǒng)管理軟件廠商專業(yè)CLM廠商電子簽名廠商法律科技廠商19.3%13.8%不同類型合同管理軟件陣營的市場占有率傳統(tǒng)管理軟件廠商專業(yè)CLM廠商電子簽名廠商法律科技廠商34.4%33.3%8.2分不同類型廠商的用戶滿意度評價(jià)8分 9分 10分9.2分7.8分8.7分Source：TE智庫，2023/06TE智庫：就當(dāng)前企業(yè)用戶的使用特征而言，在對合同業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)專業(yè)度、流程復(fù)雜度的高要求下，傳統(tǒng)管理軟件廠商在業(yè)務(wù)邏輯方面的深厚積累以及專業(yè)CLM廠商在合同領(lǐng)域合規(guī)、業(yè)務(wù)深耕、創(chuàng)新能力的綜合表現(xiàn)贏得更多客戶的認(rèn)可；并且，在使用電簽廠商的企業(yè)中，涉及合同流程和管控的業(yè)務(wù)也主要通過專業(yè)CLM和傳統(tǒng)管理軟件廠商能力實(shí)現(xiàn)。專業(yè)CLM廠商與傳統(tǒng)管理軟件廠商的市場占有率達(dá)到80%以上，其中專業(yè)CLM的平均用戶滿意度達(dá)到9.2分，在整體市場競爭中處于優(yōu)勢地位。TE智庫2.1.4高顏值用戶的一致選擇——專業(yè)CLM、私有化部署28.9%32.2%本地化部署

SaaS部署

混合云部署

私有云部署部署模式偏好36.7%傳統(tǒng)管理軟件廠商電子簽名廠商法律科技廠商供應(yīng)商類型偏好專業(yè)CLM廠商

41.1%規(guī)模2000人以上數(shù)字化覆蓋程度50%以上業(yè)務(wù)健壯度“領(lǐng)先”水平TE智庫：一方面，從當(dāng)前中國企業(yè)應(yīng)用CLM的實(shí)際情況來看，對合同管理的使用出發(fā)點(diǎn)、目標(biāo)、邊界仍然時(shí)常處于模糊狀態(tài)，因此對具有專業(yè)性能力和相對豐富經(jīng)驗(yàn)的顧問依賴度較高，需要專業(yè)廠商提供專注于合同管理領(lǐng)域的解決方案和思路；另一方面，平臺類廠商在提供復(fù)雜、個(gè)性化合同管理訴求方面存在一定障礙，而專業(yè)獨(dú)立廠商的定制能力明顯更有優(yōu)勢。獨(dú)立CLM廠商在部署模式方面的選擇會根據(jù)企業(yè)用戶訴求靈活設(shè)置，能夠根據(jù)企業(yè)的指定進(jìn)行系統(tǒng)的擴(kuò)展和更新維護(hù)。因此，短期內(nèi)CLM賽道仍然以私有云、本地化的部署模式為主。Source：TE智庫，2023/06TE智庫2.2.1

CLM賽道品牌商競爭格局——再創(chuàng)業(yè)品牌的崛起之路秀合同泛微太極—法智易漢得—甄零藍(lán)凌智邦國際天威誠信用友金蝶SAP法大大上上簽E簽寶法天使法伴云律大大冪律智能中國合同管理市場品牌競爭格局Source：TE智庫，2023/06領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者跟隨者補(bǔ)位者TE智庫2.2.2

市場多樣化訴求，供給側(cè)選擇性進(jìn)化專業(yè)CLM廠商傳統(tǒng)管理軟件廠商電子簽名廠商法律科技廠商CLM供應(yīng)商優(yōu)劣勢分析產(chǎn)品優(yōu)勢：面向法務(wù)業(yè)務(wù)的功能豐富，基于法務(wù)業(yè)務(wù)的合同合規(guī)性、法律合規(guī)理解力較強(qiáng)。服務(wù)優(yōu)勢：在咨詢階段的業(yè)務(wù)規(guī)劃和設(shè)計(jì)能力突出；大量基于法律業(yè)務(wù)的服務(wù)支持比較全面，能為企業(yè)提供除IT以外最全的法律支持服務(wù)。產(chǎn)品優(yōu)勢：專業(yè)CLM產(chǎn)品在合同場景、行業(yè)的業(yè)務(wù)滿足程度高；在多終端適配、多系統(tǒng)兼容方面優(yōu)勢突出；產(chǎn)品手冊相對完備，用戶自助應(yīng)用易上手。服務(wù)優(yōu)勢：在咨詢規(guī)劃階段相對專業(yè)，能夠?yàn)槠髽I(yè)量身打造完整CLM數(shù)字化戰(zhàn)略；在部署實(shí)施階段落地和靈活響應(yīng)能力更強(qiáng)；擁有相對無感式、完整的運(yùn)維服務(wù)支持。陣營劣勢：敢于打價(jià)格戰(zhàn)，目前生態(tài)沒有建成，在面向客戶服務(wù)時(shí)沒有形成相對統(tǒng)一的組織或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品穩(wěn)定性、成熟度較高；運(yùn)行效率穩(wěn)定；在合同業(yè)務(wù)審批邏輯與其他業(yè)務(wù)的協(xié)同作業(yè)連接方面相對有優(yōu)勢。服務(wù)優(yōu)勢：在整體為企業(yè)規(guī)劃數(shù)字化轉(zhuǎn)型藍(lán)圖方面擁有較深厚的經(jīng)驗(yàn)；有獨(dú)立的實(shí)施和服務(wù)團(tuán)隊(duì)/渠道伙伴，就近為用戶提供面對面服務(wù)能力較強(qiáng)。陣營劣勢：由于CLM業(yè)務(wù)相對小眾，傳統(tǒng)管理軟件廠商在實(shí)施部署階段的團(tuán)隊(duì)規(guī)模略顯不足，內(nèi)、外部服務(wù)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)質(zhì)量差異明顯。產(chǎn)品優(yōu)勢：在簽章、智能審核比對等細(xì)分場景的產(chǎn)品壁壘程度深；由于SaaS化程度高，接口標(biāo)準(zhǔn)程度相對完善，在與其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)對接和集成方面更有優(yōu)勢。服務(wù)優(yōu)勢：運(yùn)維部分的服務(wù)可實(shí)現(xiàn)全面的無感托管；在SaaS化服務(wù)中只需要做簡單配置或API接口即可實(shí)現(xiàn)部分的個(gè)性化訴求。陣營劣勢：銷售網(wǎng)絡(luò)與CLM差異較大，在整體CLM數(shù)字化藍(lán)圖設(shè)計(jì)方面稍顯不足。陣營劣勢：IT側(cè)的業(yè)務(wù)邏輯能力模糊，解決方案和場景交叉復(fù)雜（產(chǎn)品邊界模糊），直接影響后續(xù)產(chǎn)品快速迭代。Source：TE智庫整理繪制，2023/06TE智庫優(yōu)秀行業(yè)實(shí)踐的示范效應(yīng)Part

3TE智庫3.1

大消費(fèi)行業(yè)CLM應(yīng)用實(shí)踐甄零科技·吳聃：合同管理既是企業(yè)經(jīng)營的下限，因?yàn)樗s定了雙方的所有風(fēng)險(xiǎn)和保障責(zé)任，也是企業(yè)經(jīng)營的上限，因?yàn)樗梢允菇灰纂p方的利益最大化。以大消費(fèi)行業(yè)為例，業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大需要擴(kuò)展供應(yīng)鏈能力、渠道能力，對于規(guī)模較大的企業(yè)集團(tuán)來說甚至?xí)婕暗郊娌⑹召彛笙M(fèi)行業(yè)往往交易復(fù)雜、合同條款多樣化，這就提高了對采購框架合同、經(jīng)銷商合作協(xié)議、投資協(xié)議等合同類型的管理要求，不僅需要解決流程效率問題，還要管理合同條款；通過數(shù)字化、智能化的合同全生命周期管理，決策者能夠使經(jīng)營所需的各種交易承載在風(fēng)險(xiǎn)可控制、利益有保障的合同中，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值最大化。TE智庫現(xiàn)有合同管理制度和工具無法滿足集團(tuán)精細(xì)化、防風(fēng)險(xiǎn)的管理訴求，需要建設(shè)集團(tuán)統(tǒng)一管理平臺，打通上下游，提升合同文本質(zhì)量、增強(qiáng)審核效能、強(qiáng)化履約監(jiān)管，助力光明國際合同管理從操作性、事務(wù)性工作層面走向管理性、戰(zhàn)略性的層面，真正做到風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)時(shí)預(yù)警、持續(xù)跟蹤、閉環(huán)管理。光明食品國際有限公司由光明食品（集團(tuán)）有限公司在香港全資注冊成立，在新加坡、歐洲均設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，旗下?lián)碛?家上市企業(yè)“梅林股份”，擁有以色列最大食品公司Tnuva、意大利百年橄欖油企業(yè)Salov、新西蘭第二大農(nóng)產(chǎn)品出口商銀厥農(nóng)場等海外企業(yè)。隨著光明國際業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展，原有的合同管理流程已逐漸無法滿足光明國際對安全、合規(guī)的更高要求。為此，需要建立一套更完善的合同管理系統(tǒng)，旨在實(shí)現(xiàn)合同全生命周期管理，實(shí)現(xiàn)合同文本規(guī)范化、合同審批精細(xì)化，支撐公司整體合規(guī)管理標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)而強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)事前感知，全面提升企業(yè)現(xiàn)代化治理水平。

體系搭建：實(shí)現(xiàn)合同全生命周期管理，包括合同擬定和履行生命周期，覆蓋合同起草、登記、審批、簽訂、履行、監(jiān)控、評估、完結(jié)和查詢統(tǒng)計(jì)等全過程；標(biāo)準(zhǔn)建立：進(jìn)一步規(guī)范合同文本、和流程的標(biāo)準(zhǔn)化，支撐管理的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，提升業(yè)務(wù)執(zhí)行和管理效率業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化集團(tuán)及分公司合同監(jiān)管力度，有效防控法律風(fēng)險(xiǎn)；履約管控：實(shí)現(xiàn)合同簽訂后履行階段執(zhí)行情況的有效控制，對合同的篡改風(fēng)險(xiǎn)，合同的過期風(fēng)險(xiǎn)，合同的遺失風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行有效規(guī)避；深化分析：實(shí)現(xiàn)對合同及履行數(shù)據(jù)快速獲取與分析，發(fā)現(xiàn)管理洼地，輔助快速、準(zhǔn)確的管理決策和管理改善。3.1.1

大消費(fèi)行業(yè)應(yīng)用落地實(shí)踐案例——光明食品國際有限公司應(yīng)用背景介紹面臨的困難和痛點(diǎn)光明國際是光明集團(tuán)最大的二級集團(tuán)，全球化業(yè)務(wù)多元化，子公司業(yè)態(tài)豐富，導(dǎo)致合同監(jiān)管存在較大的難度，需要有效的抓手進(jìn)行統(tǒng)一、集中的管理；應(yīng)用效果甄零合同管理系統(tǒng)助力光明國際實(shí)現(xiàn)以下四個(gè)管理目標(biāo)：解決方案以及應(yīng)用實(shí)踐的流程示意圖業(yè)務(wù)分析合同模板分析合同簽訂分析評審效率分析合同變更分析自定義報(bào)表驅(qū)動合同履行生命周期合同擬定生命周期合同范本庫合同條款庫合同相對方合同分類合同權(quán)限體系審批體系基礎(chǔ)體系 合同起草合同起草內(nèi)部協(xié)同擬定合同審批合同補(bǔ)錄全文檢索合同簽署合同用印申請合同文本用印合同文本回收合同文本歸檔電子用印合同借閱合同結(jié)束合同履行首付款履行管理履行監(jiān)控管理發(fā)票管理合同結(jié)算管理合同變更/處置補(bǔ)充協(xié)議合同終止/解散合同暫停/恢復(fù)合同作廢內(nèi)部變更合同關(guān)閉合同續(xù)簽合同評價(jià)合同其他移交轉(zhuǎn)交/授權(quán)合同法務(wù)糾紛/案件管理知識產(chǎn)權(quán)管理相對方資質(zhì)查驗(yàn)敏感字詞智能預(yù)警合同智能審查OCR智能比對電子簽章合同智能支撐移動辦公工作臺APP門戶首頁公告我的待辦預(yù)警消息知識庫……組織數(shù)據(jù)人員數(shù)據(jù)簽約主體數(shù)據(jù)其他數(shù)據(jù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)移動設(shè)備PC電腦瀏覽器業(yè)務(wù)協(xié)同SAP資金（FICO）報(bào)賬系統(tǒng)主數(shù)據(jù)系統(tǒng)OA單點(diǎn)登錄辦公協(xié)同業(yè)務(wù)協(xié)同驅(qū)動支撐支撐Source：TE智庫整理繪制，2023/06TE智庫3.1.2

大消費(fèi)行業(yè)核心場景聚焦及用戶體驗(yàn)評價(jià)供應(yīng)商的品牌影響力之前與供應(yīng)商進(jìn)行過項(xiàng)目合作典型案例的參考借鑒價(jià)值成功的客戶案例較多供應(yīng)商的交付能力實(shí)施團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性實(shí)施團(tuán)隊(duì)的大項(xiàng)目能力供應(yīng)商的咨詢能力產(chǎn)品是否采用了先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)的迭代升級能力產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品的易用性產(chǎn)品的易調(diào)校性產(chǎn)品的兼容性與可拓展性產(chǎn)品的成熟度大消費(fèi)行業(yè)用戶部署模式大消費(fèi)行業(yè)用戶選擇傾向大消費(fèi)行業(yè)用戶關(guān)注要素高頻應(yīng)用場景20.00%

28.00%64.00%44.00%36.00%16.00%44.00%合同準(zhǔn)備

合同起草

合同審批

合同簽訂

合同履約

合同結(jié)束

合同分析需要專業(yè)信息化工具進(jìn)行統(tǒng)籌管理32.0%輔助、規(guī)范合同內(nèi)容的法律合規(guī)性32.0%專業(yè)信息化工具來

上級領(lǐng)導(dǎo)對企業(yè)法務(wù)支撐業(yè)務(wù) 管理要求提高36.0%

24.0%無法通過合同數(shù)據(jù)直觀看到企業(yè)經(jīng)營狀況24.0%當(dāng)前痛點(diǎn)16.0%44.0%16.0%24.0%本地化部署

私有云部署

混合云部署

公有云部署Source：TE智庫，2023/06TE智庫主要區(qū)域市場3.1.3

大消費(fèi)行業(yè)CLM供應(yīng)商推薦——上海甄零科技有限公司公司介紹 產(chǎn)品介紹合同業(yè)務(wù)特色優(yōu)勢服務(wù)場景核心服務(wù)行業(yè)生命科學(xué)制造……合同準(zhǔn)備合同起草合同簽訂合同審批

合同分析 合同結(jié)束 合同履約 零售快消互聯(lián)網(wǎng)地產(chǎn)建筑甄零科技由國內(nèi)知名企業(yè)數(shù)字化綜合服務(wù)商、上市公司「漢得信息」孵化，為中大型企業(yè)提供合同全生命周期管理SaaS解決方案。甄零科技以更好地服務(wù)企業(yè)為目標(biāo)，首創(chuàng)「業(yè)財(cái)法」一體化的合同管理思路，將單一合同擬定管理全面延展到合同擬定、合同履約、法務(wù)管理等領(lǐng)域。通過深入理解與分析客戶的合同管理場景，以合同效率提升、合同風(fēng)控管理為著力點(diǎn)，為客戶打造「業(yè)財(cái)法」一體的合同管理體系。截至目前，甄零科技已為近200家大型企業(yè)，多個(gè)國內(nèi)外細(xì)分領(lǐng)域頭部客戶提供服務(wù)，具備成熟的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，是合同管理領(lǐng)域領(lǐng)先的供應(yīng)商。甄零科技合同及法務(wù)管理分為3條主要的產(chǎn)品線：OC（OneContract）產(chǎn)品線，服務(wù)于合同簽訂期，根據(jù)不同業(yè)務(wù)類型提供不同模板來源，設(shè)計(jì)差異性的合同擬制作業(yè)流程，提高合同管理效率及合規(guī)性。OF（OneFulfill）產(chǎn)品線，服務(wù)于合同履約期，解決合同簽訂與履約“兩張皮”，實(shí)現(xiàn)在財(cái)務(wù)管控、法務(wù)風(fēng)控流程中完成履約責(zé)任落實(shí)、穿透監(jiān)督。OL（OneLegal）產(chǎn)品線，是法務(wù)數(shù)字化工作平臺，聚焦法務(wù)日常的知識產(chǎn)權(quán)、法律訴訟、律所管理、工商檔案等事務(wù)管理。對接海外電簽DocuSign、支持中英出海業(yè)務(wù)支持：雙語系統(tǒng)部署模式：

SaaS化產(chǎn)品運(yùn)營模式，企業(yè)以更低的成本獲取更豐富的產(chǎn)品和服務(wù)典型合同場景：連鎖門店租賃、經(jīng)銷商管理、電商管理、醫(yī)藥合規(guī)、CPQ、物業(yè)服務(wù)等華北大區(qū)：京、蒙、冀、魯東北地區(qū)：吉華中大區(qū)：鄂、湘華東大區(qū)：浙、蘇、滬西北大區(qū)：藏華南地區(qū)：粵、閩、香港西南大區(qū)：云、黔18.8%21.4%34.5%Source：TE智庫整理繪制，2023/06TE智庫藍(lán)凌·廖斌：數(shù)字化程度的深水區(qū)的大型制造業(yè)企業(yè)對于CLM產(chǎn)品的需求已經(jīng)達(dá)到較高水平，除對合同基本的存檔、審批、流程控制等要求外，更提出了基于合同數(shù)據(jù)的多部門協(xié)作訴求。合同管理不僅是法務(wù)部門的問題，不只是為了滿足合同的需求，更是企業(yè)商業(yè)經(jīng)營中的基礎(chǔ)設(shè)施——既要滿足法律相關(guān)要求，又要體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理的訴求。3.2

制造業(yè)CLM應(yīng)用實(shí)踐TE智庫，煙臺中集來福士海洋科技集團(tuán)有限公司（簡稱“中集來福士”），業(yè)務(wù)涵蓋海洋油氣、海洋漁業(yè)、海洋清潔能源、特種船、海洋空間利用、資產(chǎn)運(yùn)營管理等領(lǐng)域，近年來產(chǎn)業(yè)不斷升級，訂單接連不斷。過去集團(tuán)各部門間存在“分段內(nèi)部作業(yè)”的情況，缺少實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)感知，業(yè)務(wù)前后端數(shù)字化聯(lián)接不足，亟需加強(qiáng)合同在線化、數(shù)字化管理能力。中集來福士攜手藍(lán)凌建設(shè)合同管理平臺，完善合同全生命周期在線化管理，助推業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，合同與業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)集成，采購、外包、工程、銷售4大類合同統(tǒng)一納入管理，拉通財(cái)務(wù)預(yù)算到結(jié)算，支持全業(yè)務(wù)場景，助力業(yè)財(cái)融合。

缺少統(tǒng)一的范本管理，各部門合同范本分散不一，合同審批耗時(shí)長，且存在法律風(fēng)險(xiǎn)漏洞。用印審批均在線下進(jìn)行，用印后員工再回到流程中上傳蓋章后的合同，跑腿工作量極大。合同發(fā)起審批時(shí)，未關(guān)聯(lián)上前置審批流程或前置合同，無法在一個(gè)系統(tǒng)查閱合同完整信息。不能直觀查看從其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)到合同、采購訂單結(jié)算執(zhí)行的整體業(yè)務(wù)過程，結(jié)算信息斷點(diǎn)不統(tǒng)一，線下管理、數(shù)據(jù)加工任務(wù)繁重。外包的長協(xié)、工程、采購等合同未線上化管理，組織內(nèi)外協(xié)同效率低，合同履約管控確實(shí)，常用的數(shù)據(jù)及報(bào)表無法收集或統(tǒng)計(jì)。3.2.1制造業(yè)實(shí)踐案例——中集來福士智慧合同管理平臺應(yīng)用背景介紹應(yīng)用效果提升風(fēng)險(xiǎn)管控能力，統(tǒng)一合同范本管理，深化合同范本應(yīng)用，節(jié)省合同審批的時(shí)間，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)漏洞，優(yōu)化業(yè)務(wù)管理，管控涉外風(fēng)險(xiǎn)。電子簽章代替線下用印全場景支持，滿足文件簽章用印應(yīng)用場景，減少了線下簽章繁瑣環(huán)節(jié)，提高了合同簽批效率。合同與業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)集成，采購、外包、工程、銷售等合同統(tǒng)一納入管理，實(shí)現(xiàn)各種業(yè)務(wù)類型的合同集中管理。同步SRM系統(tǒng)相對方管理信息，系統(tǒng)提供預(yù)算管控，支持全業(yè)務(wù)場景，同時(shí)實(shí)現(xiàn)合同電子歸檔、合同結(jié)算申請與ERP對接?；谙到y(tǒng)集成，改善合同與業(yè)務(wù)的協(xié)同，促進(jìn)業(yè)務(wù)端到端管理，提高作業(yè)效率，提升流程能力，數(shù)據(jù)可視化助力分析決策。面臨的困難和痛點(diǎn) 解決方案以及應(yīng)用實(shí)踐的流程示意圖主數(shù)據(jù)通知待辦業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)事前材料風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警電子簽核影像歸檔中集來福士合同一體化管理平臺集團(tuán)法務(wù)管理門戶高管門戶集團(tuán)合同門戶合同業(yè)務(wù)協(xié)同采購項(xiàng)目類采購非項(xiàng)目類外包合同項(xiàng)目類外包合同非項(xiàng)目類工程基建HR人事各部門普通合同銷售訂單合同合同全生命周期管理范本管理合同起草合同審批合同簽訂合同履約合同歸檔合同借閱合同查詢合同卡片合同結(jié)算臺賬統(tǒng)一合同臺賬組織架構(gòu)企業(yè)微信BPMAD域內(nèi)部IT系統(tǒng)集成SRMERPNC非項(xiàng)目預(yù)算系統(tǒng)業(yè)務(wù)應(yīng)用集成第三方應(yīng)用集成電子簽章物理印控?cái)?shù)字運(yùn)營數(shù)字看板合同報(bào)表可視化圖表BI分析 合同績效 …….Source：TE智庫整理繪制，2023/06TE智庫3.2.2

制造業(yè)核心場景聚焦及用戶體驗(yàn)評價(jià)10.0%73.3%3.3%13.3%本地化部署

私有云部署

混合云部署

公有云部署供應(yīng)商有資質(zhì)供應(yīng)商的品牌影響力之前與供應(yīng)商進(jìn)行過項(xiàng)目合作典型案例的參考借鑒價(jià)值成功的客戶案例較多供應(yīng)商的交付能力實(shí)施團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性實(shí)施團(tuán)隊(duì)的大項(xiàng)目能力供應(yīng)商的咨詢能力產(chǎn)品是否采用了先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)的迭代升級能力產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品的易用性產(chǎn)品的易調(diào)校性產(chǎn)品的兼容性與可拓展性產(chǎn)品的成熟度制造業(yè)用戶部署模式制造業(yè)用戶選擇傾向制造業(yè)用戶關(guān)注要素高頻應(yīng)用場景2656.7%.7% 40.0%33.3%30.0% 1626.7%.7%合同準(zhǔn)備

合同起草

合同審批

合同簽訂

合同履約

合同結(jié)束

合同分析輔助、規(guī)范合同內(nèi)容的法律合規(guī)性33.3%無法滿足更復(fù)雜管理需要30.0%合同管理不透明、流轉(zhuǎn)效率低26.7%企業(yè)想要對業(yè)務(wù)進(jìn)行精細(xì)化管理26.7%沒有對合同進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范的管理23.3%當(dāng)前痛點(diǎn)Source：TE智庫，2023/06TE智庫主要區(qū)域市場深圳市藍(lán)凌軟件股份有限公司成立于2001年，數(shù)智化辦公專家、深圳500強(qiáng)企業(yè)，為各類組織提供工作門戶、BPM流程、低代碼、信創(chuàng)辦公、協(xié)同辦公、知識管理、合同管理、費(fèi)控等數(shù)字化解決方案。公司先后助力中信、萬科、小米、紫金礦業(yè)等數(shù)萬家知名企業(yè)實(shí)現(xiàn)了智慧管理與高效辦公的工作變革；截至2022年底，公司與華為云、阿里云、金山云等100+家廠商達(dá)成戰(zhàn)略合作，累計(jì)服務(wù)4000+萬員工。3.2.3

制造行業(yè)CLM供應(yīng)商推薦——深圳市藍(lán)凌軟件股份有限公司公司介紹 產(chǎn)品介紹合同業(yè)務(wù)特色優(yōu)勢服務(wù)場景核心服務(wù)行業(yè)國央企金融房地產(chǎn)醫(yī)療制造藍(lán)凌智慧合同管理平臺，提供合同全生命周期管理，打造安全、合規(guī)、高效的數(shù)字化合同管理新范式?；贏I、大數(shù)據(jù)、流程引擎等技術(shù)及眾多中國500強(qiáng)企業(yè)最佳實(shí)踐，藍(lán)凌全新智慧合同管理平臺，提供全程化、電子化、智能化的合同管理，助力企業(yè)“降本、增效、合規(guī)”?！贤治龊贤瑴?zhǔn)備合同起草合同簽訂合同履約合同結(jié)束合同審批華中大區(qū)（豫、鄂、湘）華東大區(qū)（滬、蘇、浙、皖、贛、魯、閩、臺灣）華南大區(qū)（粵、桂、瓊、港、澳）部署模式：本地部署；私有云部署云生態(tài)合作：阿里云；華為云；騰訊云出海業(yè)務(wù)支持：服務(wù)出海；海外三方應(yīng)用對接華北大區(qū)（京、津、冀、晉、蒙）中西部（陜、甘、川、渝）20.7%17.6%27.2%Source：TE智庫整理繪制，2023/06TE智庫3.3

政企CLM應(yīng)用實(shí)踐法智易·李明艷：合同全生命周期管理領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)，但還未形成生態(tài)。目前，國央企對于整個(gè)數(shù)字化的理解到一個(gè)非常深的地步，客戶對數(shù)字化的認(rèn)知希望是要真正的幫他解決核心業(yè)務(wù)問題，需要打通它整個(gè)業(yè)務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn)，以合同為中心，將業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)數(shù)據(jù)“多流合一”，提升企業(yè)經(jīng)營管理效率，同時(shí)控制企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)。法智易已經(jīng)開始在向垂直業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行探索，為行業(yè)賦能。TE智庫尚未建立健全合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)、內(nèi)控規(guī)則指標(biāo)體系，無法實(shí)現(xiàn)法律合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)在線實(shí)時(shí)監(jiān)測、分析、評估、預(yù)警和防控的管理要求。合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)、內(nèi)控管理缺乏數(shù)字化支撐：目前采用人工方式進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，開展合規(guī)審查、風(fēng)險(xiǎn)及內(nèi)控問題跟蹤工作，周期長、強(qiáng)度大、效率較低，

分析監(jiān)測、問題跟蹤及成果共享困難。本項(xiàng)目通過開展集團(tuán)公司法務(wù)系統(tǒng)（數(shù)字法治）優(yōu)化升級工作，構(gòu)建“數(shù)字法治一體化管理系統(tǒng)”，實(shí)現(xiàn)法律、合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)、內(nèi)控四位一體協(xié)同運(yùn)作；法律合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)在線識別、分析、評估、防控，達(dá)到提前預(yù)警、精準(zhǔn)防控的目標(biāo)。通過以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向、流程為基礎(chǔ)、問題為線索、數(shù)據(jù)為支撐，落實(shí)數(shù)字化應(yīng)用建設(shè)，拓寬風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警監(jiān)測、業(yè)務(wù)流程管控、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)遵從的全業(yè)務(wù)流程覆蓋，打造集團(tuán)公司及覆蓋各二三級單位的數(shù)字化法治管理，夯實(shí)集團(tuán)公司法治央企建設(shè)的成果。3.3.1政企行業(yè)應(yīng)用落地實(shí)踐案例——國家電力投資集團(tuán)有限公司應(yīng)用背景介紹國家電力投資集團(tuán)有限公司（簡稱國家電投）成立于2015年5月，由原中國電力投資集團(tuán)公司與國家核電技術(shù)有限公司重組組建，是中央直接管理的特大型國有重要骨干企業(yè)，肩負(fù)保障國家能源安全的重大責(zé)任，業(yè)務(wù)涵蓋電力、熱力、煤炭、鋁業(yè)、物流、金融、環(huán)保、光伏、電站服務(wù)等領(lǐng)域,

擁有核電、火電、水電、風(fēng)電、光伏發(fā)電等全部發(fā)電類型，是國務(wù)院國資委確定的中央企業(yè)董事會、中央企業(yè)兼并重組、國有企業(yè)信息公開、國有資本投資公司試點(diǎn)企業(yè)，注冊資本金450億元。面臨的困難和痛點(diǎn) 解決方案以及應(yīng)用實(shí)踐架構(gòu)示意圖 應(yīng)用效果應(yīng)用展現(xiàn)應(yīng)用服務(wù)數(shù)據(jù)支撐PC端移動端數(shù)據(jù)共享平臺財(cái)務(wù)系統(tǒng)……電能e采招系統(tǒng)集團(tuán)門戶法治業(yè)務(wù)APP首頁風(fēng)控業(yè)務(wù)電投壹APP業(yè)務(wù)應(yīng)用法律事務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)控管理合規(guī)管理合同管理風(fēng)險(xiǎn)庫內(nèi)控矩陣合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)案件管理重大風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控評價(jià)違規(guī)舉報(bào)制度管理指標(biāo)管理典型案例合規(guī)評價(jià)文本審查全文檢索風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警合規(guī)評價(jià)認(rèn)證鑒權(quán)委托交接權(quán)限服務(wù)組織用戶提醒服務(wù)流程引擎數(shù)據(jù)字典日志服務(wù)調(diào)度配置結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)集成……緩存文件存儲業(yè)務(wù)服務(wù)智能應(yīng)用基礎(chǔ)服務(wù)數(shù)據(jù)服務(wù)云控制臺屬性配置調(diào)度監(jiān)控運(yùn)維保障體系快速發(fā)布彈性伸縮故障自愈應(yīng)用安全數(shù)據(jù)安全網(wǎng)絡(luò)安全安全保障體系主機(jī)安全身份認(rèn)證安全運(yùn)營Source：TE智庫整理繪制，2023/06TE智庫3.3.2

政企行業(yè)核心場景聚焦及用戶體驗(yàn)評價(jià)66.7%16.7%16.7%本地化部署私有云部署公有云部署產(chǎn)品的成熟度產(chǎn)品的兼容性與可拓展性產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品是否采用了先進(jìn)技術(shù)成功的客戶案例較多典型案例的參考借鑒價(jià)值供應(yīng)商的品牌影響力供應(yīng)商有資質(zhì)（信創(chuàng)等）政企行業(yè)用戶部署模式政企行業(yè)用戶選擇傾向政企行業(yè)用戶關(guān)注要素高頻應(yīng)用場景3366.7%.3%507%.0%16.7% 1616.7%16..7%合同準(zhǔn)備

合同起草

合同審批

合同簽訂

合同履約

合同結(jié)束

合同分析沒有對合同進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范的管理50.0%輔助、規(guī)范合同內(nèi)容的法律合規(guī)性33.3%希望通過信息化系統(tǒng)來貫徹落實(shí)合同管理制度33.3%無法通過合同數(shù)據(jù)直觀看到企業(yè)經(jīng)營狀況33.3%以合同為中心，聯(lián)通企業(yè)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)等各類數(shù)據(jù)16.7%當(dāng)前痛點(diǎn)Source：TE智庫，2023/06TE智庫主要區(qū)域市場北京太極法智易科技有限公司（簡稱太極法智易）是太極股份全資子公司、中國電子科技集團(tuán)的成員企業(yè)，是最早將CLM概念引入國內(nèi)的企業(yè)之一，也是目前唯一國資背景的CLM服務(wù)供應(yīng)商。太極法智易在企業(yè)經(jīng)營管理數(shù)字化領(lǐng)域深耕近20年，服務(wù)近千家大中型企業(yè)，是國內(nèi)為數(shù)不多，覆蓋合同、法務(wù)、風(fēng)控、合規(guī)、審計(jì)、紀(jì)檢等大風(fēng)控和大監(jiān)督全產(chǎn)品線的公司。3.3.3

政企行業(yè)CLM供應(yīng)商推薦——法智易公司介紹產(chǎn)品介紹合同業(yè)務(wù)特色優(yōu)勢服務(wù)場景核心服務(wù)行業(yè)金融國央企太極法智易形成了智能合同法務(wù)管理（CLM）、智慧風(fēng)控合規(guī)管理（ERM）為

核心的產(chǎn)品解決方案。產(chǎn)品以風(fēng)控合規(guī)和多流合一兩大特點(diǎn)為主，利用大數(shù)據(jù)、人工智能、自然語言處理等多項(xiàng)核心技術(shù)構(gòu)建企業(yè)上下貫通、業(yè)財(cái)一體和共享賦能的合同管理平臺。為企業(yè)提供具有業(yè)務(wù)規(guī)范性和管理前瞻性的業(yè)務(wù)治理方法論，推動企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。合同履約智能分析合同準(zhǔn)備合同起草合同簽訂合同結(jié)束智能審批部署模式：私有云部署；本地化部署生態(tài)合作：電科云、天翼云、華為云生產(chǎn)制造能源電力華北區(qū)域（京、津、冀、晉、蒙）華中區(qū)域（豫、鄂、湘）華東區(qū)域（魯、蘇、皖、滬、浙、閩、贛、臺）交通運(yùn)輸……華南區(qū)域（粵、港、澳、桂、瓊）特殊市場：全面適配信創(chuàng)環(huán)境19.5%22.0%36.2%Source：TE智庫整理繪制，2023/06TE智庫法大大·劉謙：電子簽已經(jīng)進(jìn)入到了頭部競爭的階段。電子簽產(chǎn)品既有法律科技矩陣的產(chǎn)品創(chuàng)新，又有一定AI能力，能夠?yàn)楦黝悎鼍昂托袠I(yè)提供服務(wù)。電簽在TMT、金融等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度迅猛，這些行業(yè)的數(shù)字化步伐相對更快，對電簽以及衍生的CLM認(rèn)知應(yīng)用也更強(qiáng)。特別是在智能簽約、智能審核部分，TMT行業(yè)的創(chuàng)新應(yīng)用意愿、提效訴求高度突出。對CLM的業(yè)務(wù)邏輯能力、智能化能力要求很高。而電子簽在這些能力側(cè)，形成對CLM的強(qiáng)力補(bǔ)充。3.4

TMT

CLM應(yīng)用實(shí)踐TE智庫針對于合同管理的信息化建設(shè)不完善，合同審查未做完全分類，標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。使用人工審查合同效率低，且容易出現(xiàn)錯(cuò)審、漏審的情況。在范本制作、審批過程、簽署用印、歸檔申請的四個(gè)場景中，都有文本比對的需求，人工比對時(shí)間長，容易出錯(cuò)。某國內(nèi)知名智能手機(jī)品牌，成立于2004年，是一家全球性的智能終端和移動互聯(lián)網(wǎng)公司，致力于為客戶提供最先進(jìn)和最精致的智能手機(jī)、高端影音設(shè)備和移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與服務(wù)，員工數(shù)量超4w人，年審合同量500w份以上，年收入1700億元。隨著企業(yè)與業(yè)務(wù)規(guī)模不斷壯大，企業(yè)需要對分散在全國各地分、子公司的合同信息進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)管，并提高合同管理的標(biāo)準(zhǔn)化程度，因此集團(tuán)急需一套完整的CLM系統(tǒng)幫助企業(yè)進(jìn)行高效管理。與合作伙伴一同對合同審查類型做了分類及不同審查路徑，一共分為標(biāo)準(zhǔn)、半標(biāo)、非標(biāo)合同，其中半標(biāo)使用法大大的智能審查。通過iTerms的智能審查訓(xùn)練委托服務(wù)、技術(shù)通用類模型，基于模型進(jìn)行合同預(yù)審，提高法務(wù)審核效率。iTerms提供文本比對API接口和功能頁面，實(shí)現(xiàn)高效率輸出比對差異結(jié)果頁面，同時(shí)支持差異定位。3.4.1

TMT應(yīng)用落地實(shí)踐案例——國內(nèi)某知名智能手機(jī)品牌應(yīng)用背景介紹面臨的困難和痛點(diǎn) 解決方案以及應(yīng)用實(shí)踐的流程示意圖 應(yīng)用效果iTerms智審系統(tǒng)登錄合同管理系統(tǒng)合同起草在線協(xié)同審查合同合同確認(rèn)用印簽署合同歸檔信息抽取數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)智能審查合同比對OPPO魔盒中臺業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)合作伙伴合同管理系統(tǒng)Source：TE智庫整理繪制，2023/06TE智庫3.4.2

TMT核心場景聚焦及用戶體驗(yàn)評價(jià)產(chǎn)品的兼容性與可拓展性產(chǎn)品的易用性產(chǎn)品的易調(diào)校性產(chǎn)品和服務(wù)的迭代升級能力產(chǎn)品是否采用了先進(jìn)技術(shù)供應(yīng)商的咨詢能力實(shí)施團(tuán)隊(duì)的大項(xiàng)目能力實(shí)施團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性供應(yīng)商的交付能力典型案例的參考借鑒價(jià)值成功的客戶案例較多之前與供應(yīng)商進(jìn)行過項(xiàng)目合作供應(yīng)商的品牌影響力供應(yīng)商有資質(zhì)TMT行業(yè)用戶部署模式TMT行業(yè)用戶選擇傾向TMT行業(yè)用戶關(guān)注要素高頻應(yīng)用場景70.0%3040.0.0%%50.0%20.0%20.0%10.0%合同準(zhǔn)備

合同起草

合同審批

合同簽訂

合同履約

合同結(jié)束

合同分析輔助、規(guī)范合同內(nèi)容的法律合規(guī)性58.3%沒有對合同進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范的管理41.7%需要一個(gè)專業(yè)信息化工具來支撐業(yè)務(wù)33.3%無法滿足更復(fù)雜管理需要25.0%希望將合同管理系統(tǒng)作為前后端系統(tǒng)的連接橋梁25.0%當(dāng)前痛點(diǎn)41.7%33.3%25.0%本地化部署私有云部署公有云部署Source：TE智庫，2023/06TE智庫優(yōu)勢服務(wù)場景主要區(qū)域市場法大大是國內(nèi)領(lǐng)先的電子合同與電子簽云服務(wù)平臺（FadadaAgreement

&

Signature

Cloud），致力為企業(yè)、政府和個(gè)人提供基于合法數(shù)字簽名技術(shù)的電子合同和電子單據(jù)的在線協(xié)同簽署及管理服務(wù)，構(gòu)建商業(yè)契約的數(shù)字化基礎(chǔ)能力，助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和社會數(shù)字化升級。3.4.3

TMT行業(yè)CLM供應(yīng)商推薦——深圳法大大網(wǎng)絡(luò)科技有限公司公司介紹產(chǎn)品介紹合同業(yè)務(wù)特色核心服務(wù)行業(yè)批發(fā)零售互聯(lián)網(wǎng)法大大電子合同與電子簽平臺通過SaaS和OpenAPI為用戶提供便捷、安全、公正的云服務(wù)。法大大iTerms是一款基于NLP、OCR等技術(shù)，為大型企業(yè)法務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)合同審查效率提升和合同風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的智能審查系統(tǒng)。通過多人協(xié)作審查、合同智能比對、智能風(fēng)險(xiǎn)審查三大核心功能，突破效率瓶頸，為業(yè)務(wù)賦能?！贤治龊贤募s合同結(jié)束合同準(zhǔn)備合同起草合同簽訂合同審批部署模式：SaaS部署；本地部署；私有云部署云生態(tài)合作：阿里云；華為云；騰訊云；微軟云北京上海浙江廣東金融企業(yè)服務(wù)科研&技術(shù)服務(wù)川、渝區(qū)域17.0%15.3%27.3%Source：TE智庫整理繪制，2023/06TE智庫用戶身份認(rèn)證難，易出現(xiàn)冒貸、騙貸、借款不還等情況。電子簽約安全性、可靠性難以保障，簽約成本高。簽約全流程電子數(shù)據(jù)難以固化、難以取證出證。違約率高，糾紛解決周期較長，實(shí)現(xiàn)債權(quán)的效率較低。中郵消費(fèi)金融有限公司（以下簡稱“中郵消費(fèi)金融”）成立于2015年11月19日，總部設(shè)在廣州，經(jīng)中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)，由中國郵政儲蓄銀行等7家中外知名企業(yè)發(fā)起成立，是一家為我國居民個(gè)人提供消費(fèi)金融服務(wù)的全國性金融機(jī)構(gòu)。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，中郵消費(fèi)金融業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長，同時(shí)不良貸款也大幅增加，急需一種快速、合規(guī)、安全的手段處理逾期貸款。通過為貸款用戶頒發(fā)與線下身份唯一對應(yīng)的數(shù)字證書，確保用戶的身份真實(shí)，讓用戶線上貸款更加安全、便捷。

提供合規(guī)可靠的電子簽名和電子合同服務(wù)，覆蓋用戶注冊、申請、簽約、審核、放款、還貸等各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)抗抵賴、可追溯。依托電子認(rèn)證技術(shù)對借貸過程中的系統(tǒng)數(shù)據(jù)、在線簽署的各類合同、文件和票據(jù)，以及各方行為意愿的過程數(shù)據(jù)進(jìn)行電子證據(jù)固化，并出具符合司法規(guī)則的簽名驗(yàn)證意見書。打通司法機(jī)構(gòu)線上通道，構(gòu)建具有強(qiáng)公信力的調(diào)解、仲裁、訴訟、執(zhí)行等多元糾紛處置機(jī)制，實(shí)現(xiàn)貸后糾紛案件的批量化解決，提升糾紛處置效率，降低企業(yè)訴訟成本。3.5.1

金融行業(yè)應(yīng)用落地實(shí)踐案例——中郵消費(fèi)金融有限公司應(yīng)用背景介紹面臨的困難和痛點(diǎn)

解決方案以及應(yīng)用實(shí)踐的流程示意圖

應(yīng)用效果Source：TE智庫整理繪制，2023/06咨詢服務(wù)身份認(rèn)證服務(wù)簽約證據(jù)服務(wù)履約證據(jù)服務(wù)

合規(guī)性咨詢申請貸款份貸核款驗(yàn)人及

真認(rèn)實(shí)證身貸款信息審查及核驗(yàn)貸款額度審批檢測核驗(yàn)貸款意愿合同簽署金融機(jī)構(gòu)放款貸款人還款提前逾到期期催通款知

/執(zhí)行回款服務(wù) 糾紛處置服務(wù)在線業(yè)務(wù)合規(guī)性文件內(nèi)容合法性證據(jù)鏈可采性糾紛處置方案數(shù)字證書服務(wù)實(shí)名認(rèn)證服務(wù)意愿校驗(yàn)服務(wù)身份信息固化確保合同、協(xié)議、憑據(jù)等電子數(shù)據(jù)滿足《電子簽名法》等法律法規(guī)對于電子證據(jù)有效性的要求

。電子數(shù)據(jù)核驗(yàn)電子數(shù)據(jù)固化電子數(shù)據(jù)存儲電子認(rèn)證及證據(jù)據(jù)申報(bào)目

請告錄

文生/

件成取

/證

證提請立案在線仲裁在線訴訟在線調(diào)解執(zhí)行申請司法居中服務(wù)實(shí)現(xiàn)每筆在線業(yè)務(wù)全流程數(shù)據(jù)的固化，確保電子證據(jù)符合司法處置的審查要求※固

天威化

誠服

信提務(wù)

供服務(wù)※天

司威

法誠

機(jī)信

構(gòu)聯(lián)

共合

同提供TE智庫3.5.2

金融行業(yè)核心場景聚焦及用戶體驗(yàn)評價(jià)典型案例的參考借鑒價(jià)值成功的客戶案例較多供應(yīng)商的交付能力實(shí)施團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性實(shí)施團(tuán)隊(duì)的大項(xiàng)目能力供應(yīng)商的咨詢能力產(chǎn)品是否采用了先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)的迭代升級能力產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品的易用性產(chǎn)品的易調(diào)校性產(chǎn)品的兼容性與可拓展性供應(yīng)商有資質(zhì)供應(yīng)商的品牌影響力之前與供應(yīng)商進(jìn)行過項(xiàng)目合作金融行業(yè)用戶部署模式金融行業(yè)用戶選擇傾向金融行業(yè)用戶關(guān)注要素高頻應(yīng)用場景33.3% 50.0%

37.5%37.5% 258.3%12.5%.0%合同準(zhǔn)備

合同起草

合同審批

合同簽訂

合同履約

合同結(jié)束

合同分析需要一個(gè)專業(yè)信息化工具來支撐業(yè)務(wù)33.3%需要信息化工具來降低合同管理風(fēng)險(xiǎn)輔助、規(guī)范合同內(nèi)容的法律合規(guī)性29.2%沒有對合同進(jìn)行統(tǒng)

一規(guī)范的管理25.0%無法通過合同數(shù)據(jù)直觀看到企業(yè)經(jīng)營狀況25.0%當(dāng)前痛點(diǎn)20.8%70.8%8.3%本地化部署私有云部署公有云部署Source：TE智庫，2023/06TE智庫主要區(qū)域市場3.5.3

金融行業(yè)CLM供應(yīng)商推薦——北京天威誠信電子商務(wù)服務(wù)有限公司公司介紹產(chǎn)品介紹合同業(yè)務(wù)特色優(yōu)勢服務(wù)場景核心服務(wù)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)誠信簽是天威誠信基于二十余年企業(yè)電子簽約需求服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，自主研發(fā)的電子合同平臺。誠信簽依托天威誠信自有國家授權(quán)電子認(rèn)證服務(wù)資質(zhì)，遵循身份可識別、意愿可驗(yàn)證、內(nèi)容防篡改、簽名抗抵賴原則，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)協(xié)議/合同等線上化簽署功能。天威誠信作為全程第三方，客觀中立地保障簽約各方及相關(guān)依賴方合法權(quán)益，對電子簽約過程真實(shí)性和簽名有效性承擔(dān)保證責(zé)任，可出具司法可信的《數(shù)字簽名驗(yàn)證意見書》。……合同分析合同準(zhǔn)備合同起草合同簽訂合同履約合同結(jié)束合同審批部署模式：SaaS部署；本地部署；私有云部署云生態(tài)合作：阿里云；華為云；金山云；京東云金融北京天威誠信電子商務(wù)服務(wù)有限公司（以下簡稱：天威誠信），于2000年9月在北京成立，2005年獲得首批國家密碼管理局頒發(fā)的《電子認(rèn)證服務(wù)使用密碼許可證》、工業(yè)和信息化部頒發(fā)的《電子認(rèn)證服務(wù)許可證》。天威誠信致力于成為數(shù)字環(huán)境/領(lǐng)域/應(yīng)用安全可信支撐體系的核心力量，以法律法規(guī)為標(biāo)準(zhǔn)，以電子認(rèn)證行政許可為依托，以數(shù)字化技術(shù)為手段，支撐構(gòu)建安全可信的數(shù)字應(yīng)用生態(tài)，推動數(shù)字經(jīng)濟(jì)安全、合規(guī)發(fā)展。能源政務(wù)教育華北地區(qū)華東地區(qū)西南地區(qū)華中地區(qū)華南地區(qū)Source：TE智庫整理繪制，2023/069.6%15.6%25.6%TE智庫CLM產(chǎn)業(yè)發(fā)展瞭望Part

4TE智庫4.1CLM上云是必然，但以私有云落地方式將是國內(nèi)企業(yè)主流87.3%3.6%9.1%私有云部署混合云部署公有云部署潛力用戶的部署模式TE智庫：盡管當(dāng)前市場當(dāng)中企業(yè)部署CLM的方式主要以本地化為主，但隨著信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，以國央企為代表的大型企業(yè)上云環(huán)境逐步完善，基于安全、合規(guī)的云標(biāo)準(zhǔn)，CLM上云的阻

力逐步減小。在淺增量市場當(dāng)中，在解決數(shù)據(jù)安全、隱私保護(hù)的前提下，考慮到靈活、可控、定制化、性能、數(shù)據(jù)權(quán)屬等多種因素，以私有云方式部署CLM將是多數(shù)大型企業(yè)的最優(yōu)選擇?；旌显坪凸性茖⑹撬接性撇渴鸬呐涮追桨?。混合云部署公有云部署私有云部署私有化部署國央企客戶民營企業(yè)客戶外資企業(yè)客戶混合云部署公有云部署私有云部署私有化部署混合云部署公有云部署私有云部署私有化部署Source：TE智庫，2023/06TE智庫4.2

淺增量市場傳統(tǒng)管理軟件仍有優(yōu)勢，但專業(yè)CLM廠商正在奮起直追潛增量市場CLM品牌機(jī)會特征分布TE智庫：增量市場對CLM的認(rèn)知越來越高，但由于信息化慣性的勢能，傳統(tǒng)軟件廠商在初期教育市場當(dāng)中擁有天然的認(rèn)知和好感優(yōu)勢。特別是以ERP、OA為代表的綜合管理軟件廠商，合同管理的歷史功能和模塊更容易打動企業(yè)客戶做能力/功能升級。專業(yè)CLM廠商正在通過不斷地?zé)羲蛻繇?xiàng)目打開市場，一部分大型潛在客戶已經(jīng)開始注意到專業(yè)CLM品牌，對專業(yè)廠商更加垂直、專業(yè)化的能力、咨詢服務(wù)能力表現(xiàn)出較高的認(rèn)同感。目前在增量市場中，傳統(tǒng)軟