萬(wàn)科東莞市松山湖1號(hào)項(xiàng)目營(yíng)銷工作總結(jié)

營(yíng)銷工作總結(jié)中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)項(xiàng)目任務(wù)綱要營(yíng)銷思路推廣線客戶線地盤管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)不足之處二標(biāo)段推廣中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)項(xiàng)目任務(wù)11月30日前完成項(xiàng)目的100%銷售并完成合同簽訂。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)營(yíng)銷思路1、由繁到簡(jiǎn)，集中力量打攻堅(jiān)戰(zhàn)，最終確立9.23和11.18兩大節(jié)點(diǎn)使項(xiàng)目的推廣做到有的放矢；2、目標(biāo)客戶數(shù)量積累和質(zhì)量提高是完成任務(wù)的關(guān)鍵所在；3、梳理分級(jí)，分流引導(dǎo)客戶，做到精確打擊。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——總體推廣思路：線上立形象線下立推廣活動(dòng)為主線線下是重點(diǎn)中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線上戶外為主媒、報(bào)紙、直郵等其他子媒的運(yùn)用相結(jié)合；執(zhí)行從片區(qū)、自然資源的認(rèn)同、項(xiàng)目認(rèn)同到銷售信息發(fā)布的三大步驟；第一階段:neverbeforeneveragain第二階段：中國(guó)別墅世界觀第三階段：傳播項(xiàng)目銷售信息即從neverbeforeneveragain的形象建立到中國(guó)別墅世界觀的形象演繹中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線上就在飚總出差去非洲的前夕，萬(wàn)科項(xiàng)目組成員齊聚飚總辦公室，提出了萬(wàn)科·松山湖1號(hào)階段執(zhí)行之革命綱領(lǐng)，主廣告語(yǔ)及階段廣告語(yǔ)也隨之塵埃落定。這次會(huì)議奠定了萬(wàn)科·松山湖1號(hào)推廣的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，邁出了決定性的第一步，成為歷史性的一刻。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線上主廣告語(yǔ)：“NEVERBEFORE，NEVERAGAIN”中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線上中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線上中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線上階段廣告語(yǔ)：“中國(guó)別墅的世界觀”中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線上中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線上中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線上這句廣告語(yǔ)解決了產(chǎn)品認(rèn)知的問題。萬(wàn)科·松山湖1號(hào)并非獨(dú)立存在，它與蘭喬圣菲、17英里一脈相承，是萬(wàn)科最有影響力的高端產(chǎn)品線的一員。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線上“中國(guó)別墅的世界觀”是站在萬(wàn)科松山湖1號(hào)的原點(diǎn)上，既契合項(xiàng)目又高度總結(jié)了萬(wàn)科的別墅產(chǎn)品線。它將超越松山湖1號(hào)，它代表的是萬(wàn)科別墅品牌的全新高度。它代表萬(wàn)科比肩世界，代表中國(guó)別墅的國(guó)際視野，為萬(wàn)科別墅打造地位。它將超越項(xiàng)目，極大的提升萬(wàn)科品牌，實(shí)現(xiàn)萬(wàn)科品牌的又一次升華。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線上傳遞項(xiàng)目銷售信息中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線上報(bào)版中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線下時(shí)效性推廣，配合9.23、11.18兩大銷售節(jié)點(diǎn)的運(yùn)用；整合萬(wàn)科中原的資源，充分利用9.23發(fā)布會(huì)、11.18價(jià)格區(qū)間釋放（認(rèn)籌）為主要節(jié)點(diǎn)，發(fā)動(dòng)深莞客戶，配合的營(yíng)銷手段運(yùn)用。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——媒體選擇戶外廣告:深圳梅林關(guān)、東莞報(bào)紙廣告：《深圳特區(qū)報(bào)》、《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》、《東莞日?qǐng)?bào)》直郵：萬(wàn)客會(huì)、深圳香蜜湖片區(qū)、華僑城片區(qū)、銀湖、紅樹灣、南硅谷短信：萬(wàn)客會(huì)、來訪客戶、豪宅客戶巡展：萬(wàn)科·金域藍(lán)灣、城市花園、桂苑、四季花城中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線下三大活動(dòng)通過9.23活動(dòng)11.18認(rèn)籌11.25開盤地點(diǎn)凱悅酒店凱悅酒店凱悅酒店松山湖1號(hào)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，認(rèn)籌、價(jià)格區(qū)間內(nèi)容AMANI服裝秀、名車展、絕色釋放、VIP誠(chéng)意公開發(fā)售松山湖圖片展等。登記客戶預(yù)銷控。當(dāng)天來訪客戶1335批，其中除了兩套樣板深圳客戶432批，東莞548，效果珠三角及其他客戶355批，其當(dāng)天認(rèn)籌508個(gè)。房，當(dāng)天銷售中新客戶達(dá)到1080批，項(xiàng)目173套單位。第一次震撼登場(chǎng)，轟動(dòng)珠三角。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線下三大戰(zhàn)役之9.23別墅產(chǎn)品發(fā)布會(huì)中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線下9.23從確定以產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的形式為松山湖1號(hào)正式公開亮相的形式開始，萬(wàn)科項(xiàng)目組即開始了長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多月的艱苦備戰(zhàn)，完成包括戶外廣告牌、報(bào)版、軟文、畫冊(cè)、DM、現(xiàn)場(chǎng)包裝等大量工作。由于時(shí)間緊，任務(wù)急，工作出現(xiàn)了很多反復(fù)，在發(fā)布會(huì)舉行的前一周，項(xiàng)目組成員連續(xù)通宵苦戰(zhàn)，終于在發(fā)布會(huì)前一天完成了所有的準(zhǔn)備工作。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線下9.23這一階段的推廣主要通過線上高調(diào)進(jìn)行，戶外廣告牌重錘出擊，硬廣、軟文雙管齊下，線下輔以短信、直郵、畫冊(cè)等工具與目標(biāo)客戶群溝通，并通過舉行攝影大賽和巡展的方式，迅速引起了市場(chǎng)的廣泛關(guān)注，建立了萬(wàn)科·松山湖1號(hào)的高端品牌形象。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線下9.239月23日，萬(wàn)科·松山湖1號(hào)經(jīng)過周密籌備在松山湖凱悅酒店轟動(dòng)亮相，以“中國(guó)別墅的世界觀”為名的別墅產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，與著名奢侈品牌AMARNI和VERSACE聯(lián)動(dòng)，邀請(qǐng)了鳳凰衛(wèi)視著名主持人胡一虎和深圳衛(wèi)視著名主持人絹?zhàn)勇?lián)袂主持，吸引了過千人到場(chǎng)，當(dāng)天準(zhǔn)備的2000份資料幾乎被搶閱一空。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線下9.23發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)盛況中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)S o n s h a n l 深a圳ke衛(wèi)視著名主持人涓子和鳳凰衛(wèi)視著名主交持響人樂胡一團(tuán)虎盛主情持演奏萬(wàn)科松山湖１號(hào)設(shè)計(jì)師星詮光釋大道別墅的設(shè)計(jì)理念及建筑風(fēng)格中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線下9.23部分相關(guān)物料中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)形象畫冊(cè)中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線下9.23由于策略的正確和執(zhí)行的堅(jiān)定到位，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)取得空前成功，松山湖1號(hào)第一次出擊就打了非常漂亮的一仗，為接下來的兩大戰(zhàn)役準(zhǔn)備了充足的彈藥。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線下11.18三大戰(zhàn)役之二11.18公開誠(chéng)意登記中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線下11.18由于9.23產(chǎn)品發(fā)布會(huì)之前推廣的高調(diào)方式，引起的關(guān)注過于強(qiáng)烈，本階段的推廣工作相對(duì)低調(diào)很多，線上更換了戶外廣告牌及發(fā)布了一款硬廣，主要的溝通工作通過線下進(jìn)行，通過這些舉措豐滿中國(guó)別墅的世界觀這一形象內(nèi)涵，形成立場(chǎng)與觀點(diǎn)支撐高度，促成客戶的深度認(rèn)同。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線下11.1811.18，還是凱悅酒店，在這一天為我們的戰(zhàn)績(jī)又添上了輝煌的一筆。上午9：30，萬(wàn)科·松山湖1號(hào)在凱悅酒店正式開始認(rèn)籌。聞?dòng)嵍鴣淼目蛻魹榱藫尩脙?yōu)先購(gòu)買松山湖1號(hào)的入場(chǎng)券，提前一晚通宵排隊(duì)，175套別墅在當(dāng)天獲得了認(rèn)等500多個(gè)的驕人成績(jī)，進(jìn)一步驗(yàn)證策略方向的正確。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)直郵中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線下11.25三大戰(zhàn)役之三11.25公開發(fā)售中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線下11.25與認(rèn)籌僅僅相隔一周，萬(wàn)科松山湖1號(hào)即盛大開盤，銷售中心與樣板房同時(shí)開放，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景部分呈現(xiàn)，濃郁的西班牙風(fēng)情感染著每一個(gè)到場(chǎng)的客戶。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)推廣線——線下11.2511.25下午14：00，凱悅酒店。175套別墅。2個(gè)小時(shí)售罄。輝煌的銷售數(shù)字，再次驗(yàn)證了策劃對(duì)于市場(chǎng)人群的精準(zhǔn)把握。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)S o n s h a n l a 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)客戶線從9.23到11.25銷售共進(jìn)行了3次大規(guī)?？蛻舯P點(diǎn)或梳理9.23客戶盤點(diǎn)梳理使項(xiàng)目組清晰地了解了客戶,了解了項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),為項(xiàng)目的成功銷售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ);認(rèn)籌前客戶梳理使項(xiàng)目組提前預(yù)判了認(rèn)籌當(dāng)天客戶到場(chǎng)及認(rèn)籌的數(shù)量，準(zhǔn)確把握客戶的誠(chéng)意度,是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵;認(rèn)籌后客戶梳理針對(duì)認(rèn)籌客戶預(yù)銷控，配合逐個(gè)梳理購(gòu)買單位，為11.25解籌現(xiàn)場(chǎng)的銷控疏導(dǎo)作出巨大的貢獻(xiàn)。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)客戶線——客戶梳理通過幾次梳理和溝通，在吸引了大量深莞客戶關(guān)注并最終形成購(gòu)買的同時(shí)，也扭轉(zhuǎn)了東莞客戶原先只購(gòu)買獨(dú)立別墅的習(xí)慣。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)客戶線成交客戶分析對(duì)豪宅操作的啟示二標(biāo)段推廣媒體選擇有如下建議：戶外是最為有效的長(zhǎng)效媒體，應(yīng)堅(jiān)持戶外廣告為項(xiàng)目推廣主媒體思路報(bào)紙廣告應(yīng)選擇《深圳特區(qū)報(bào)》和《東莞日?qǐng)?bào)》；網(wǎng)絡(luò)，多數(shù)客戶在填寫時(shí)選擇了搜房，再后期的網(wǎng)絡(luò)推廣中可以考慮搭配搜房網(wǎng)進(jìn)行推廣。短信和直郵帶來了大量的到場(chǎng)客戶，效果非常強(qiáng)烈，仍然是未來我們需要堅(jiān)持的推廣方式。介紹成交，介紹成交客戶比例占到非常大的比例，建議給予介紹成交客戶一定的獎(jiǎng)勵(lì)，以促進(jìn)項(xiàng)目客戶累積。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)客戶線客戶分析對(duì)豪宅操作的啟示通過對(duì)客戶關(guān)于項(xiàng)目的抗性排序分析，對(duì)項(xiàng)目后期規(guī)劃或口徑有如下建議或側(cè)重：a.在后期規(guī)劃（二期以后）增加社區(qū)生活及娛樂配套，如超市、會(huì)所；通過與銷售人員座談，客戶對(duì)戶型設(shè)計(jì)的抗性主要來自于：缺乏贈(zèng)送面積（包括戶內(nèi)和花園）、140-160的戶型略微偏小，建議在后期規(guī)劃設(shè)計(jì)中予以考慮；適當(dāng)增加對(duì)于項(xiàng)目后期規(guī)劃的提示口徑，增加客戶對(duì)于項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展的信心；客戶對(duì)于教育配套比較關(guān)注，需要從多方面了解圍繞本項(xiàng)目周邊有哪幾塊教育用地，具體到中學(xué)還是小學(xué)等相對(duì)較為詳細(xì)的信息。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)客戶線客戶分析對(duì)豪宅操作的啟示相當(dāng)一部分屬于上跳型購(gòu)買，與原先對(duì)客戶的預(yù)估基本一致，類似他們的客戶也是未來項(xiàng)目成交的主力，因此我們應(yīng)重點(diǎn)針對(duì)該部分客戶群展開推廣。深圳客戶的承受力略強(qiáng)于東莞客戶，決策時(shí)間較短，但對(duì)項(xiàng)目的要求也同樣較高，因此本項(xiàng)目在未來推廣中應(yīng)同樣注重項(xiàng)目的細(xì)節(jié)打造，爭(zhēng)取取得他們對(duì)本項(xiàng)目良好的第一印象。考慮將項(xiàng)目作為日常第一居所的客戶大約為1/4，因此，后期推廣中是否應(yīng)考慮多引入以居住目的為主的東莞客戶，但需要在后期居住氛圍營(yíng)造和項(xiàng)目利潤(rùn)之間取得平衡點(diǎn)。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)地盤管理目標(biāo)管理與客戶滿意度提升以開盤當(dāng)天即完成100%為目標(biāo)為目標(biāo)管理，在每個(gè)環(huán)節(jié)都注重提高客戶滿意度，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的秩序管理；應(yīng)對(duì)變化，做好各階段的口徑制定，注重前后口徑一致；中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)地盤管理傳遞萬(wàn)科理念給到銷售人員調(diào)節(jié)銷售人員的心態(tài)，理解并融入到萬(wàn)科文化當(dāng)中，把工作做得更好；中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)地盤管理激勵(lì)措施從各銷售階段的培訓(xùn)、銷售人員的獎(jiǎng)懲制度等去激勵(lì)銷售人員，讓所有的銷售人員都能保持良好的心態(tài)，以愉悅的心情去做好每件事；中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)地盤管理做好預(yù)警措施各大銷售節(jié)點(diǎn)前的預(yù)見銷售現(xiàn)場(chǎng)及客戶將會(huì)提出及存在風(fēng)險(xiǎn)的問題,督促銷售人員注意并做好客戶服務(wù)工作及找出相應(yīng)的解決方案避免出現(xiàn)客戶投訴現(xiàn)象;中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)地盤管理地盤管理的不足a.對(duì)文員管理系統(tǒng)性、制度性應(yīng)加強(qiáng)，促使其提升責(zé)任心，避免在發(fā)出的日?qǐng)?bào)中出現(xiàn)過數(shù)據(jù)誤差和錯(cuò)別字。b.對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)后進(jìn)行更加嚴(yán)格的考核，包括地盤文員，避免個(gè)別銷售人員有口徑執(zhí)行上的不到位。c.銷售人員需要進(jìn)一步提升電腦水平，提高錄入和分析效率。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)賣點(diǎn)提煉——項(xiàng)目成功的“基石”中原、萬(wàn)科攜手對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行十余次的提煉，通過深度的賣點(diǎn)挖掘和提煉，為項(xiàng)目后期的營(yíng)銷推廣以及客戶的梳理打下了十分堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)客戶盤點(diǎn)——知己知彼，百戰(zhàn)百勝！針對(duì)不同的推廣階段，中原項(xiàng)目組成員做了多次客戶盤點(diǎn)，了解客戶如何看待項(xiàng)目，清楚項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，獲知客戶的認(rèn)同點(diǎn)和排斥點(diǎn)，同時(shí)也向客戶傳達(dá)重要的銷售信息?？梢哉f，客戶盤點(diǎn)使我們對(duì)客戶有了非常清晰的認(rèn)識(shí)和把握，了解客戶，了解自己，是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)線上推廣——功不可沒！線上推廣是項(xiàng)目高端形象傳播的有效方式，對(duì)擴(kuò)大項(xiàng)目知名度的宣傳和項(xiàng)目輻射力，解決項(xiàng)目重