保險公司：理財推介會操作手冊課件

理財推介會操作手冊

（513）分公司銀行保險部理財推介會操作手冊

（513）分公司銀行保險部2目錄背景理財推介會的三種模式513工具使用2目錄背景理財推介會的三種模式513工具使用背景：

在銀保新政推出的背景下，為了進(jìn)一步提高銀保產(chǎn)品的內(nèi)涵價值，更好的推動銀保條線可持續(xù)發(fā)展，山西分公司將在下半年通過“理財推介會”這一銷售手段，促進(jìn)銀保銷售模式的有力轉(zhuǎn)型，進(jìn)而加深與銀行方的合作，有效提升期繳平臺。背景：在銀保新政推出的背景下，為了進(jìn)一步提高銀保理財推介會三種模式：大型理財推介會中型理財推介會小型理財推介會理財推介會三種模式：大型理財推介會理財推介會三種模式：大型理財推介會組織單位：一般以二級分行為單位統(tǒng)一組織客戶數(shù)量：80人以上每個網(wǎng)點有客戶數(shù)量的任務(wù)并對客戶質(zhì)量做出相關(guān)要求會議場地：一般選擇在大型的酒店或禮堂舉行理財推介會形式：正式會議形式有主持人、主講人、領(lǐng)導(dǎo)及功能小組氛圍隆重而熱烈，突顯企業(yè)品牌及專業(yè)適用范圍：適用于新聞發(fā)布會、客戶答謝會、聯(lián)誼會等以宣傳為主，提高銀行和相關(guān)產(chǎn)品的認(rèn)知度理財推介會三種模式：大型理財推介會理財推介會三種模式：中型理財推介會組織單位：一般以支行為單位統(tǒng)一組織客戶數(shù)量：20—50人之間定位在中、高端客戶會議場地：可選擇在銀行會議室、酒店的小型會議室舉行理財推介會形式：以1-3個網(wǎng)點為主的非正式會議形式有主持人、主講人、銀行領(lǐng)導(dǎo)氛圍輕松自然，產(chǎn)品溝通以交流為主。適用范圍：自助酒會式、專題講座、理財沙龍等理財推介會三種模式：中型理財推介會理財推介會三種模式：小型理財推介會組織單位：通常由網(wǎng)點靈活安排。客戶數(shù)量：10—20人之間，網(wǎng)點工作人員的人脈客戶或其他具有共同特征的客戶會議場地：可選擇在網(wǎng)點理財室、餐廳等舉行。理財推介會形式：以單獨一個網(wǎng)點為主的非正式會議形式有主持人、主講人、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點工作人員氛圍輕松自然，產(chǎn)品溝通以交流、問答為主適用范圍：理財沙龍、家庭聯(lián)誼會、茶話會等。理財推介會三種模式：小型理財推介會理財推介會三種模式：要求：

無論是大型理財推介會還是中、小型理財推介會，都要做好客戶群體的細(xì)分，并抓好活動的操作細(xì)節(jié)，保證客戶邀約的成功率。理財推介會三種模式：513工具使用：第一部分會前企劃動作一內(nèi)部統(tǒng)一動作二會前啟動與策劃第二部分客戶篩選邀約動作三客戶篩選動作四客戶邀約第三部分會務(wù)籌備動作五會前培訓(xùn)動作六會務(wù)籌備及現(xiàn)場彩排第四部分會議現(xiàn)場運作與會中促成動作七當(dāng)天會務(wù)安排動作八主持動作九主講動作十抽獎動作十一會中促成第五部分會后追蹤與活動小結(jié)動作十二追蹤動作十三活動總結(jié)

513工具使用：第一部分會前企劃第四部分會議現(xiàn)場運作項目責(zé)任人

銀行方面的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)中支銀保分管總?cè)尕?fù)責(zé)支行理財推介會的策劃組織實施評估項目執(zhí)行人支行機(jī)構(gòu)（個金）部經(jīng)理、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理中支銀保部經(jīng)理、部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理具體落實支行理財推介會的策劃組織實施評估

513工具使用：項目責(zé)任人513工具使用：513工具使用：第一部分會前企劃

（銀行方與我方雙方配合、充分溝通）動作一內(nèi)部統(tǒng)一動作二會前啟動與策劃513工具使用：動作一：內(nèi)部統(tǒng)一實施責(zé)任人：支行分管行長或機(jī)構(gòu)（個金）部經(jīng)理中支銀保分管總職責(zé)內(nèi)容：1、召開研討會，設(shè)立明確的目標(biāo)2、制作理財推介會項目策劃方案要求：活動特色突出、預(yù)期目標(biāo)明確、運作流程細(xì)致3、根據(jù)成本初步選擇合適場地4、時間的選定一會前企劃：動作一：內(nèi)部統(tǒng)一一會前企劃：動作二：會前啟動與策劃實施責(zé)任人：機(jī)構(gòu)（個金）部經(jīng)理、網(wǎng)點主任

中支銀保分管總、銀保部經(jīng)理職責(zé)內(nèi)容：1、分析客戶需求，確定會議規(guī)格

2、內(nèi)部意愿啟動

3、預(yù)備會

（確定目標(biāo)、會務(wù)分配）4、確定會議流程、時間、地點

5、確定會場布置方案。

6、確定音樂策劃方案。一會前企劃：動作二：會前啟動與策劃一會前企劃：513工具使用：第二部分客戶篩選及邀約（銀行方為主，我方為輔，進(jìn)行邀約客戶的相關(guān)培訓(xùn)）動作三客戶篩選動作四客戶邀約513工具使用：動作三：客戶篩選實施責(zé)任人：網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理

業(yè)務(wù)部經(jīng)理職責(zé)內(nèi)容：1、客戶來源2、客戶篩選

要求：按照會議定位篩選客戶，目標(biāo)分解，責(zé)任到網(wǎng)點、到人每場邀約客戶以同類型客戶為主，以便進(jìn)行針對性引導(dǎo)，做到精準(zhǔn)營銷。二客戶篩選及邀約：動作三：客戶篩選二客戶篩選及邀約：動作四：客戶邀約實施責(zé)任人：理財經(jīng)理

業(yè)務(wù)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理二客戶篩選及邀約：動作四：客戶邀約二客戶篩選及邀約：職責(zé)內(nèi)容：1、約訪流程

二客戶篩選及邀約：職責(zé)內(nèi)容：二客戶篩選及邀約：職責(zé)內(nèi)容：1、約訪流程

二客戶篩選及邀約：職責(zé)內(nèi)容：二客戶篩選及邀約：職責(zé)內(nèi)容：2、約訪話術(shù)*您好！請問是**先生/女士嗎？*您好！我是*銀行**支行的理財經(jīng)理**,多謝您一直對我們的大力支持。*因為您是我們銀行的VIP客戶，為答謝我們的尊貴客戶，我行特地在這個星期六下午舉辦一場客戶答謝會，將請到資深理財師現(xiàn)場授課！當(dāng)中還安排了抽獎活動，準(zhǔn)備了很豐富的禮品。您一定要來啊，我約定您啦！沒問題吧！

二客戶篩選及邀約：職責(zé)內(nèi)容：二客戶篩選及邀約：

*去聽聽吧，不會占用很多時間，到時還有一個理財專題是專門針對目前金融危機(jī)下如何保全資產(chǎn)的，內(nèi)容特別精彩和實用！您一定要來，會上有很多小禮品的！名額有限，機(jī)會難得??！*再跟您確認(rèn)一下：答謝會的時間地點是本月**號下周六下午兩點半，地點******，您看，我怎樣送請柬給您方便啊？”*（★客戶確定后）好的。那就確定了。稍后我們會有專人與您聯(lián)系，親自給您送上邀請函。我再跟您核對一下地址吧。您的地址是……

*非常感謝您一直以來對我行的信任！屆時恭候您的光臨！二客戶篩選及邀約：*去聽聽吧，不會占用很多時間，到時還有一個理財注意事項：1、準(zhǔn)備邀約工具（邀請函、小禮物等）2、網(wǎng)點主任及時追蹤客戶邀約情況，并對參與人員做相應(yīng)輔導(dǎo)3、理財推介會前3-4天，初步確定邀約客戶數(shù)量4、理財推介會前1-2天，追蹤、鎖定客戶，確定最終名單及數(shù)量二客戶篩選及邀約：注意事項：二客戶篩選及邀約：513工具使用：第三部分會務(wù)籌備（銀行方與我方雙方配合、分工合作）動作五會前培訓(xùn)動作六會務(wù)籌備及現(xiàn)場彩排513工具使用：動作五：會前培訓(xùn)實施責(zé)任人：機(jī)構(gòu)（個金）部經(jīng)理

中支銀保部經(jīng)理功能小組

職責(zé)內(nèi)容：1、事前：客戶邀約培訓(xùn)內(nèi)容包括：客戶篩選、邀約流程（從第一次打電話或面談直至客戶出席）對應(yīng)的邀約、追蹤、邀請函遞送、拒絕問題處理、實戰(zhàn)演練。

三會務(wù)籌備：動作五：會前培訓(xùn)三會務(wù)籌備：職責(zé)內(nèi)容：2、事中：熟悉會議流程會議當(dāng)天客戶接待的要點：保證每位客戶有人陪同，不受冷落；會議開始前與客戶進(jìn)行交流的重點：為理財講解做前期鋪墊；了解促成環(huán)節(jié)的要點，促成話術(shù)培訓(xùn)演練；例：三句話——沒白來吧？＋專家講的好嗎？＋投幾萬？

3、事后：學(xué)習(xí)會后追蹤的方法和要點追蹤預(yù)簽客戶保費，到場未簽單客戶

三會務(wù)籌備：職責(zé)內(nèi)容：三會務(wù)籌備：動作六：會務(wù)籌備及現(xiàn)場彩排實施責(zé)任人：機(jī)構(gòu)（個金）部經(jīng)理

銀保部經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理功能小組

職責(zé)內(nèi)容：1、人員分工及各項工作的追蹤落實2、各物品及資料的設(shè)計、準(zhǔn)備

3、主持人串詞，流程片

4、現(xiàn)場彩排

三會務(wù)籌備：動作六：會務(wù)籌備及現(xiàn)場彩排三會務(wù)籌備：513工具使用：第四部分會議現(xiàn)場運作及會中促成（銀行方與我方雙方配合，銀行方加大促成力度）動作七當(dāng)天會務(wù)安排動作八主持動作九主講動作十抽獎動作十一會中促成513工具使用：動作七：當(dāng)天會務(wù)安排實施責(zé)任人：機(jī)構(gòu)（個金）部經(jīng)理

網(wǎng)點主任銀保部經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理職責(zé)內(nèi)容：會議開始前1、工作人員提前進(jìn)行會場布置2、禮儀迎賓

3、會務(wù)工作人員負(fù)責(zé)簽到、收集抽獎券、發(fā)放資料

4、銀行理財經(jīng)理負(fù)責(zé)引領(lǐng)客戶入座并與之交談

5.攝像師為入場客戶拍照留念

6.音響師負(fù)責(zé)設(shè)備的連接及調(diào)試，播放暖場音樂及視頻

7.銀行理財經(jīng)理與未到場客戶電話聯(lián)系，確?？蛻舻綀?/p>

四會議現(xiàn)場運作及會中促成：動作七：當(dāng)天會務(wù)安排四會議現(xiàn)場運作及會中促成：職責(zé)內(nèi)容：會議進(jìn)行中1.各項工作人員各就各位；2.攝影師全場攝像；3.音響師負(fù)責(zé)各環(huán)節(jié)音樂播放；4.禮儀負(fù)責(zé)引領(lǐng)人員上下場、禮品展示及獎品發(fā)放。

會議結(jié)束1.控制好客戶的離場秩序；2.會務(wù)工作人員發(fā)放紀(jì)念品；3.銀行工作人員恭送客戶離場。四會議現(xiàn)場運作及會中促成：職責(zé)內(nèi)容：會議進(jìn)行中四會議現(xiàn)場運作及會中促成：動作八：主持實施責(zé)任人：主持人職責(zé)內(nèi)容：熟悉主持稿；根據(jù)現(xiàn)場情況把控氛圍；注意各環(huán)節(jié)時間掌控；靈活應(yīng)對各項突發(fā)事件。四會議現(xiàn)場運作及會中促成：動作八：主持四會議現(xiàn)場運作及會中促成：動作九：主講實施責(zé)任人：主講人職責(zé)內(nèi)容：

主講人負(fù)責(zé)理念溝通及產(chǎn)品講解；做好講授過程中的氣氛把控，注意現(xiàn)場互動；采用靈活的授課方式，切忌呆板和教條。細(xì)節(jié)注意：專家在講解過程中，理財經(jīng)理不要與客戶聊天打斷客戶思路(最好帶筆記本現(xiàn)場做筆記)，專家講解的重點可與客戶適當(dāng)強(qiáng)調(diào)，可小聲附合。會議現(xiàn)場運作及會中促成：動作九：主講會議現(xiàn)場運作及會中促成：動作十：抽獎實施責(zé)任人：機(jī)構(gòu)（個金）部經(jīng)理中支銀保分管總職責(zé)內(nèi)容：1、手動抽獎將事先準(zhǔn)備好的抽獎箱擺在前臺確保每一位到場客戶的號碼都放進(jìn)去2、電腦抽獎

3、銀行柜員和理財經(jīng)理一定要陪同客戶就座，委婉提醒客戶配合維護(hù)現(xiàn)場秩序，在有獎問答環(huán)節(jié)，要鼓勵客戶積極參與。四會議現(xiàn)場運作及會中促成：動作十：抽獎四會議現(xiàn)場運作及會中促成：動作十一：會中促成實施責(zé)任人：理財經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理客戶經(jīng)理職責(zé)內(nèi)容：1、主持人促成2、主要促成人員全程陪同客戶

3、機(jī)動促成人員在現(xiàn)場簽單環(huán)節(jié)進(jìn)行機(jī)動促成

4、特殊工作人員的配合促成

四會議現(xiàn)場運作及會中促成：動作十一：會中促成四會議現(xiàn)場運作及會中促成：513工具使用：第五部分會后追蹤與活動小結(jié)（銀行方為主，我方全力配合后期追蹤工作）動作十二追蹤動作十三活動總結(jié)513工具使用：動作十二：追蹤實施責(zé)任人：網(wǎng)點主任理財經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理客戶經(jīng)理職責(zé)內(nèi)容：1、迅速匯總分類，通報2、對現(xiàn)場己簽單客戶---銀行柜員陪同客戶繳費《感謝函》

3、對現(xiàn)場未簽單客戶---銀行柜員電話致謝，詢問原因；分析原因，尋找簽單可能性。

4、對現(xiàn)場簽單后反悔客戶---銀行柜員電話致謝