各運(yùn)營(yíng)商的培訓(xùn)規(guī)劃

各運(yùn)營(yíng)商的培訓(xùn)規(guī)劃本PPT分為上下兩篇，上篇為2005年的培訓(xùn)回憶，下篇為2006年的培訓(xùn)規(guī)劃，感謝您的瀏覽！

——萬(wàn)宗平中國(guó)電信集團(tuán)及全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部、廣東電信省公司及全省各地市公司、廣東網(wǎng)通省公司及全省各地市公司、江西電信省公司及全省各地市公司、海南電信省公司及全省各地市公司、上海電信市公司及全市各地市公司、廣西電信區(qū)公司及全區(qū)各地市公司、內(nèi)蒙聯(lián)通區(qū)公司及全區(qū)各地市公司、重慶移動(dòng)市公司及全市各地市公司、浙江聯(lián)通省公司及全省各地市公司、山西移動(dòng)省公司及全省各地市公司、上海貝爾阿爾卡特股份、思科系統(tǒng)〔中國(guó)〕網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、在過去的2005年，我們有幸得到了以下的運(yùn)營(yíng)商及設(shè)備商的信任與支持！?。∫约八麄円韵聧徫坏耐麓罂蛻艚?jīng)理、大客戶主任、商客經(jīng)理、商客主任、人力資源部總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、兼職講師、市場(chǎng)部經(jīng)理、市場(chǎng)部主任、分公司總經(jīng)理、分局局長(zhǎng)南京電信、寧夏電信、上海移動(dòng)、河南移動(dòng)、廈門移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、甘肅移動(dòng)、廣西移動(dòng)、天津移動(dòng)、佛山聯(lián)通、河北聯(lián)通、太原網(wǎng)通、晉中網(wǎng)通、天津網(wǎng)通、河北網(wǎng)通、山西網(wǎng)通、廣西網(wǎng)通、……廣東電信培訓(xùn)中心上海電信培訓(xùn)中心北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院上海交大管理學(xué)院浙江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院上海IDB管理參謀公司巨化集團(tuán)公司培訓(xùn)中心北洋咨詢集團(tuán)上海東智參謀公司廣東卓域參謀公司廈門博弈參謀公司廈門南天竺參謀公司石家莊豐聯(lián)信參謀公司浙江省人事廳四川宜賓人才中心珠海人才效勞中心江蘇人才效勞中心南海生產(chǎn)力促進(jìn)中心南京訓(xùn)智達(dá)企業(yè)管理蘇州英格瑪參謀公司廣州科思管理參謀公司深圳問鼎資訊深圳普大企業(yè)參謀公司北京頂天趨勢(shì)參謀公司產(chǎn)融光華咨詢常青藤管理咨詢?cè)谶^去的2005年，我們有幸和以下的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有過愉快的合作?。。∨嘤?xùn)風(fēng)采05年培訓(xùn)客戶效果實(shí)現(xiàn)案例Onlyone萬(wàn)宗平職業(yè)培訓(xùn)師上篇2005培訓(xùn)回憶1、在某省電信的一次市場(chǎng)策略培訓(xùn)課程中，針對(duì)原有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)在時(shí)間段上不甚合理，萬(wàn)老師提出必須以客戶的消費(fèi)習(xí)慣為原那么來設(shè)計(jì)消費(fèi)時(shí)限，因此應(yīng)將時(shí)間提前2小時(shí)。兩個(gè)月后，該省公司全省執(zhí)行更改后的策略，使得該套餐的銷售得到了較大的提高。2、05年初為某省網(wǎng)通公司進(jìn)行了為期2天的增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)效果得到包括省公司領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的全省負(fù)責(zé)增值業(yè)務(wù)同仁的一致認(rèn)可，并稱這是他們參加過的培訓(xùn)中最具指導(dǎo)意義的一堂課。該省公司以理論結(jié)合實(shí)際后，業(yè)務(wù)得以迅速開展外，還獲得了集團(tuán)公司就增值業(yè)務(wù)開展這一塊的點(diǎn)名表彰。3、05年萬(wàn)老師為某直轄市移動(dòng)公司進(jìn)行了為期2天共四期的市場(chǎng)分析技術(shù)與籌劃培訓(xùn)，全市市場(chǎng)族群的同事均參與了輪訓(xùn)，效果顯著。使得該直轄市公司在2005年度的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和駐地網(wǎng)業(yè)務(wù)開展成績(jī)顯著，受到集團(tuán)公司的表彰。2006年運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)及方向我們對(duì)2005年各主要運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)的預(yù)測(cè)是營(yíng)銷執(zhí)行能力。確實(shí)，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商從自身的人力資源出發(fā)，重點(diǎn)放在加強(qiáng)自有渠道的執(zhí)行能力上。而在加強(qiáng)自有渠道的同時(shí)，開始涉足一直不怎么重視的社會(huì)渠道補(bǔ)充方面，使得渠道結(jié)構(gòu)更顯健全和飽滿。然而，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商卻在不斷的細(xì)化社會(huì)渠道的分工以及滲透，使得整個(gè)社會(huì)資源都高度參與到移動(dòng)通信產(chǎn)品的價(jià)值鏈領(lǐng)域來，這也可以從另外一個(gè)角度看出，為什么移動(dòng)通信開展的速度快過固網(wǎng)通信。同時(shí)，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商為了應(yīng)付固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商帶來的潛在競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)自有渠道的執(zhí)行能力進(jìn)行了加強(qiáng)，使得移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商在開始摸索著為企業(yè)客戶提供效勞積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。2006年，對(duì)各家運(yùn)營(yíng)商來講，會(huì)比2005年更充滿著變數(shù)。2006年運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)及方向2006年運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的幾大重點(diǎn)：對(duì)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商而言1、3G牌照發(fā)放后個(gè)人業(yè)務(wù)的拓展；2、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)相對(duì)于根底業(yè)務(wù)的營(yíng)銷差異化3、固網(wǎng)業(yè)務(wù)與移動(dòng)業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的有效融合對(duì)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商而言1、加強(qiáng)客戶對(duì)品牌的黏度2、面對(duì)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商帶來的移動(dòng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)3、有效應(yīng)對(duì)FMC〔固網(wǎng)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的融合〕因此，2006年各運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷關(guān)鍵是：價(jià)值創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)2006年運(yùn)營(yíng)商的培訓(xùn)課程規(guī)劃課程類別目標(biāo)客戶群課程名稱固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商系列營(yíng)銷執(zhí)行族群轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的銷售技能訓(xùn)練方案式銷售技能訓(xùn)練大客戶經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷技能訓(xùn)練市場(chǎng)策略族群轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃研討“號(hào)碼百事通”的贏利模式與市場(chǎng)切入固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商經(jīng)典營(yíng)銷案例研討與市場(chǎng)策劃電信增值業(yè)務(wù)的贏利模式與市場(chǎng)切入移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商系列營(yíng)銷執(zhí)行族群高效能移動(dòng)通信顧問強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)集團(tuán)客戶經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷技能訓(xùn)練市場(chǎng)策略族群運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷策劃經(jīng)理綜合技能提升運(yùn)營(yíng)商的渠道建設(shè)與管理實(shí)務(wù)增值業(yè)務(wù)的切入與市場(chǎng)策劃課程類別目標(biāo)客戶群課程名稱電信設(shè)備商系列營(yíng)銷執(zhí)行族群電信大客戶全客戶關(guān)系服務(wù)營(yíng)銷技能訓(xùn)練大客戶競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷技能訓(xùn)練設(shè)備商顧問式銷售技能訓(xùn)練基于大客戶采購(gòu)流程的談判技巧策略管理族群電信競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷策略指導(dǎo)電信高階談判策略指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷管理與指導(dǎo)通用課程專業(yè)講師技能訓(xùn)練（含授課技能、培訓(xùn)管理和課程開發(fā)）高效溝通技能訓(xùn)練專業(yè)化銷售流程訓(xùn)練高效談判五步法高效能銷售團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練創(chuàng)新思維能力訓(xùn)練目標(biāo)管理實(shí)務(wù)訓(xùn)練2006年運(yùn)營(yíng)商的培訓(xùn)課程規(guī)劃電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營(yíng)銷籌劃實(shí)務(wù)研討主要課程內(nèi)容：固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商系列第一天上午：1、電信根底業(yè)務(wù)消費(fèi)走勢(shì)與面臨競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者觀念及需求的變化根底業(yè)務(wù)“低價(jià)值商品化〞的困惑移動(dòng)業(yè)務(wù)低資費(fèi)帶來的沖擊行業(yè)機(jī)構(gòu)變化帶來的競(jìng)爭(zhēng)2、全球主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)開展借鑒主導(dǎo)型運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略方向電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)構(gòu)成主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略案例研討：結(jié)合本地網(wǎng)特點(diǎn)如何借鑒全球運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)驗(yàn)電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營(yíng)銷籌劃實(shí)務(wù)研討主要課程內(nèi)容：固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商系列第一天下午：1、如何有效搭建轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈新時(shí)期電信運(yùn)營(yíng)商的價(jià)值鏈構(gòu)成主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商如何運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)商如何通過對(duì)價(jià)值鏈的控制確保效勞質(zhì)量現(xiàn)場(chǎng)研討：電信在新時(shí)期價(jià)值鏈下的角色定位2、如何尋找最適宜的細(xì)分市場(chǎng)切入轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)電信在轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)提供的優(yōu)劣勢(shì)比較針對(duì)性的有效市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)后的適宜定位現(xiàn)場(chǎng)研討：電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的SWOT策略分析電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營(yíng)銷籌劃實(shí)務(wù)研討主要課程內(nèi)容：固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商系列第二天上午：1、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)

目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)需求解析目標(biāo)客戶的問題點(diǎn)提煉針對(duì)目標(biāo)客戶問題點(diǎn)的賣點(diǎn)提煉現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)產(chǎn)品的FABQ提煉2、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與根底業(yè)務(wù)互動(dòng)促銷與價(jià)格組合有效分析目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與根底業(yè)務(wù)的互為促銷設(shè)計(jì)有效通過價(jià)格組合來提升價(jià)值優(yōu)勢(shì)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根底業(yè)務(wù)與轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的綜合價(jià)格設(shè)計(jì)電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營(yíng)銷籌劃實(shí)務(wù)研討主要課程內(nèi)容：固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商系列第二天下午：1、針對(duì)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)的渠道建設(shè)與輔導(dǎo)

產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)渠道設(shè)計(jì)模式的影響因素有效招募社會(huì)渠道有效對(duì)自有渠道與社會(huì)渠道的營(yíng)銷輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)演練：渠道輔導(dǎo)設(shè)計(jì)2、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的公共環(huán)境公關(guān)與借勢(shì)營(yíng)銷

有效營(yíng)造良好的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)銷售環(huán)境有效利用政府與協(xié)會(huì)資源進(jìn)行轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)銷售促進(jìn)有效利用關(guān)鍵事件進(jìn)行轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)推廣有效創(chuàng)造良好的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)銷售勢(shì)頭商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)銷售技能訓(xùn)練

主要課程內(nèi)容：固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商系列第一天：1、正確認(rèn)識(shí)商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)產(chǎn)品從客戶的角度理解“商務(wù)無憂〞等產(chǎn)品“全能網(wǎng)吧〞、“視頻監(jiān)控〞、“維護(hù)效勞〞等產(chǎn)品的FABQ全面了解集成業(yè)務(wù)給客戶帶來的好處現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：1分鐘說清楚你的產(chǎn)品2、有效尋找適宜的目標(biāo)客戶群商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)中最理想的客戶群的五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)如何建立有效的客戶資源有效的對(duì)準(zhǔn)客戶資源進(jìn)行管理有效安排對(duì)準(zhǔn)客戶資源的拜訪方案3、針對(duì)目標(biāo)客戶群的銷售切入方法效勞回訪切入法滿意度調(diào)查切入法問題切入法現(xiàn)場(chǎng)展示切入法現(xiàn)場(chǎng)演練：有效切入商務(wù)領(lǐng)航的銷售商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)銷售技能訓(xùn)練

主要課程內(nèi)容：固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商系列第二天：1、有效開掘目標(biāo)客戶商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)的需求正確分析客戶的通信現(xiàn)狀充分了解客戶對(duì)現(xiàn)狀的滿意度及期望值從客戶行業(yè)類別的同類困惑刺激客戶需求從目標(biāo)銷售的產(chǎn)品利益激發(fā)客戶需求現(xiàn)場(chǎng)演練：有效刺激客戶的需求兩大方向方法的運(yùn)用2、針對(duì)性的產(chǎn)品銷售話術(shù)演練商務(wù)無憂產(chǎn)品的關(guān)鍵銷售點(diǎn)話術(shù)提煉及演練全能網(wǎng)吧產(chǎn)品的關(guān)鍵銷售點(diǎn)話術(shù)提煉及演練維護(hù)效勞產(chǎn)品的關(guān)鍵銷售點(diǎn)話術(shù)提煉及演練視頻監(jiān)控產(chǎn)品的關(guān)鍵銷售點(diǎn)話術(shù)提煉3、商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)產(chǎn)品的針對(duì)性成交技巧

商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品成交的關(guān)鍵點(diǎn)常用的成交方法準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演練：有效促成商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品經(jīng)典營(yíng)銷案例研討與市場(chǎng)籌劃主要課程內(nèi)容：第一天上午：電信市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃的系統(tǒng)模型解析國(guó)內(nèi)主要運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)剖析運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的層次開展關(guān)系運(yùn)營(yíng)商目前面臨的主要困境案例：美國(guó)運(yùn)營(yíng)商近年來的主要增長(zhǎng)策略歐美主要運(yùn)營(yíng)商針對(duì)年輕人的營(yíng)銷策略固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商系列第一天下午：電信運(yùn)營(yíng)商以客戶價(jià)值導(dǎo)向的價(jià)值鏈構(gòu)成新時(shí)期下電信運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)業(yè)鏈解析運(yùn)營(yíng)商如何在價(jià)值鏈上選擇最適合的贏利模式案例：英國(guó)電信的贏利模式轉(zhuǎn)型思考?xì)W洲市場(chǎng)的寬帶開展轉(zhuǎn)型經(jīng)典營(yíng)銷案例研討與市場(chǎng)籌劃主要課程內(nèi)容：第二天上午：在NGN架構(gòu)下固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)思路固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商如何運(yùn)營(yíng)FMC應(yīng)對(duì)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商到來的分流移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商如何運(yùn)對(duì)FMC帶來的沖擊FMC可考慮選擇的四個(gè)步驟案例：英國(guó)電信Bluephone設(shè)計(jì)思路

TDC電信Dute設(shè)計(jì)思路韓國(guó)電信業(yè)FMC的三個(gè)階段

固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商系列第二天下午：如何構(gòu)架電信業(yè)的產(chǎn)品鏈從產(chǎn)品鏈上可實(shí)現(xiàn)的贏利模式思路產(chǎn)品設(shè)計(jì)的定位與戰(zhàn)略思考案例：中國(guó)移動(dòng)的三大產(chǎn)品策略解析中國(guó)聯(lián)通的產(chǎn)品策略解析中國(guó)聯(lián)通CDMA的為難定位日本小靈通開展模式解析經(jīng)典營(yíng)銷案例研討與市場(chǎng)籌劃主要課程內(nèi)容：第三天上午：電信產(chǎn)品的價(jià)格定位與市場(chǎng)規(guī)模思考如何建立消費(fèi)者可接受的價(jià)格因素電信消費(fèi)者購(gòu)置的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)考慮怎樣運(yùn)用電信產(chǎn)品的互為促銷來淡化價(jià)高障礙案例：香港電信的方案外方案廣東電信的“春風(fēng)滿堂〞中國(guó)電信的“你想方案〞廣州移動(dòng)的“年貨促銷方案〞固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商系列第三天下午：如何讓你的產(chǎn)品與客戶需要的渠道模式相匹配產(chǎn)品附加價(jià)值對(duì)渠道選擇的影響產(chǎn)品生命周期對(duì)渠道選擇的影響客戶關(guān)系價(jià)值對(duì)渠道選擇的影響案例：中國(guó)移動(dòng)的渠道開展歷程〔1999-2005〕中國(guó)電信的“4+1〞渠道解析廣州聯(lián)通的渠道策略經(jīng)典營(yíng)銷案例研討與市場(chǎng)籌劃主要課程內(nèi)容：第四天上午：電信市場(chǎng)常用的細(xì)分市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)如何有效地給細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行適宜的定位針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品匹配原那么細(xì)分市場(chǎng)后的品牌定位案例：韓國(guó)SK電信英國(guó)維珍集團(tuán)〔虛擬運(yùn)營(yíng)商〕動(dòng)感地帶用戶族群的品牌內(nèi)涵固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商系列第四天下午：營(yíng)銷籌劃常用的波特五力分析工具運(yùn)用營(yíng)銷籌劃常用的SWOT工具運(yùn)用營(yíng)銷籌劃的STP分析營(yíng)銷籌劃的4PS策略演練：營(yíng)銷分析工具應(yīng)用運(yùn)營(yíng)商的渠道管理

主要課程內(nèi)容：固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商系列第一天上午：1、運(yùn)營(yíng)商目前的現(xiàn)狀與未來的競(jìng)爭(zhēng)品牌現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀渠道銷售管理現(xiàn)狀未來的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)案例分析：中國(guó)移動(dòng)的渠道開展歷程研究案例分析：中國(guó)電信集團(tuán)的渠道改革與變遷2、運(yùn)營(yíng)商渠道建設(shè)的根本概念渠道的作用渠道建設(shè)的設(shè)計(jì)原那么渠道方案的評(píng)估運(yùn)營(yíng)商的渠道管理

主要課程內(nèi)容：固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商系列第一天下午：1、運(yùn)營(yíng)商渠道設(shè)計(jì)前提

重點(diǎn)識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略如何了解你的產(chǎn)品如何了解你的最終消費(fèi)者如何了解你的銷售合作伙伴市場(chǎng)調(diào)研的幾種方法2、運(yùn)營(yíng)商的渠道建設(shè)規(guī)劃與選擇如何獲得運(yùn)營(yíng)商的客戶偏好讓渠道滿足顧客購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)的十項(xiàng)原那么運(yùn)營(yíng)商可借鑒的五種渠道模式組合運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品與渠道影響的九項(xiàng)衡量標(biāo)準(zhǔn)了解經(jīng)銷商的10種困惑分析運(yùn)營(yíng)商在渠道建設(shè)方面面臨的五大挑戰(zhàn)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的渠道規(guī)劃與選擇建議運(yùn)營(yíng)商的渠道管理

主要課程內(nèi)容：固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商系列第二天：1、運(yùn)營(yíng)商渠道開展運(yùn)營(yíng)商的渠道方案的兩個(gè)中心、八個(gè)根本點(diǎn)和五個(gè)方面網(wǎng)通的渠道開展策略推薦運(yùn)營(yíng)商如何高效地為分銷商提供支持2、運(yùn)營(yíng)商如何讓渠道獲得高效率的運(yùn)作運(yùn)營(yíng)商培育渠道的意義運(yùn)營(yíng)商可給渠道培育效勞的分類運(yùn)營(yíng)商培育渠道的四個(gè)階段與五種形式3、運(yùn)營(yíng)商高效的渠道管理方式

沖突管理渠道獎(jiǎng)勵(lì)渠道評(píng)估增值業(yè)務(wù)盈利模式的切入與市場(chǎng)推廣主要課程內(nèi)容：第一天上午：運(yùn)營(yíng)商目前在運(yùn)營(yíng)增值業(yè)務(wù)的主要困惑根底業(yè)務(wù)推廣的主要問題運(yùn)營(yíng)商新時(shí)期下如何以增值業(yè)務(wù)確保增量增值業(yè)務(wù)切入的主要困惑增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷的核心固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商系列第一天下午：3722中國(guó)最大的資料庫(kù)下載新時(shí)期的運(yùn)營(yíng)商價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)增值業(yè)務(wù)的四種模式目前環(huán)境下運(yùn)營(yíng)商增值業(yè)務(wù)的可實(shí)現(xiàn)盈利模式在價(jià)值鏈上可實(shí)現(xiàn)的三種盈利模式關(guān)鍵思維增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品的三個(gè)階段的盈利模式關(guān)鍵思維增值業(yè)務(wù)盈利模式的切入與市場(chǎng)推廣主要課程內(nèi)容：第二天上午：目前主要增值業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)狀況解析〔上〕短信市場(chǎng)的開展?fàn)顩r與未來經(jīng)營(yíng)彩鈴市場(chǎng)的開展?fàn)顩r與未來經(jīng)營(yíng)WAP/互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)開展?fàn)顩r與未來經(jīng)營(yíng)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商系列第二天下午：目前主要增值業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)狀況解析〔下〕移動(dòng)定位市場(chǎng)的開展?fàn)顩r與未來經(jīng)營(yíng)流媒體的市場(chǎng)開展?fàn)顩r與未來經(jīng)營(yíng)IVR的市場(chǎng)開展?fàn)顩r與未來經(jīng)營(yíng)增值業(yè)務(wù)盈利模式的切入與市場(chǎng)推廣主要課程內(nèi)容：第三天上午：運(yùn)營(yíng)商如何利用固網(wǎng)與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行綜合增值營(yíng)銷層面的有效融合增值終端層面的有效融合核心運(yùn)營(yíng)層面的有效融合固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商系列第三天下午：增值業(yè)務(wù)的成功上市策略新產(chǎn)品如何在預(yù)算有限的情況下進(jìn)行推廣如何對(duì)市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)情況充分分析并取得優(yōu)勢(shì)策略上市推廣的整合營(yíng)銷執(zhí)行增值業(yè)務(wù)盈利模式的切入與市場(chǎng)推廣主要課程內(nèi)容：第四天上午：如何有效的指導(dǎo)增值業(yè)務(wù)的銷售〔上〕有效正確理解客戶購(gòu)置的心理客戶購(gòu)置的決策流程解析有效針對(duì)客戶的決策流程做產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商系列第四天下午：如何有效的指導(dǎo)增值業(yè)務(wù)的銷售〔下〕正確解析客戶購(gòu)置的決策點(diǎn)有效引導(dǎo)銷售的正確流程針對(duì)關(guān)鍵決策點(diǎn)的銷售話術(shù)提煉高效能移動(dòng)通信參謀強(qiáng)化培訓(xùn)主要課程內(nèi)容：第一天：1、正確認(rèn)識(shí)集團(tuán)客戶效勞營(yíng)銷電信市場(chǎng)的特點(diǎn)與效勞營(yíng)銷移動(dòng)用戶市場(chǎng)的客戶細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)集團(tuán)客戶效勞的價(jià)值鏈組成集團(tuán)客戶的生命周期與流失營(yíng)銷五要素在移動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)的運(yùn)用小組練習(xí)：集團(tuán)客戶生命周期劃分案例討論：集團(tuán)客戶流失管理移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商系列2、成功的集團(tuán)客戶參謀—銷售方法移動(dòng)集團(tuán)用戶購(gòu)置行為剖析通信參謀的專業(yè)銷售方法和根本概正確地判斷客戶的興趣練習(xí)：不同的銷售方法及客戶反響角色扮演：以通信參謀的形象做專業(yè)銷售高效能移動(dòng)通信參謀強(qiáng)化培訓(xùn)主要課程內(nèi)容：第二天：1、成功的集團(tuán)客戶參謀—詢問技巧通信參謀的銷售對(duì)話策略通信參謀在銷售中四個(gè)關(guān)鍵性詢問技術(shù)如何了解集團(tuán)客戶狀況與發(fā)現(xiàn)問題小組討論：站在集團(tuán)客戶的角度理解我們的產(chǎn)品演練：利用四個(gè)關(guān)鍵詢問技術(shù)，根據(jù)客戶狀況進(jìn)行針對(duì)性地詢問移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商系列2、成功的集團(tuán)客戶參謀—綜合求勝演練：如何激發(fā)客戶對(duì)目前通信狀態(tài)進(jìn)行詢問演練：如何激發(fā)客戶對(duì)我們產(chǎn)品和效勞的購(gòu)置欲望演練：如何確認(rèn)客戶對(duì)我們產(chǎn)品的需求演練：移動(dòng)通信參謀的專業(yè)成交技巧高效能移動(dòng)通信參謀強(qiáng)化培訓(xùn)主要課程內(nèi)容：第三天：1、成功的集團(tuán)客戶參謀——銷售謀略雙贏銷售談判技術(shù)及集團(tuán)客戶銷售策略有效的十項(xiàng)談判策略談判高手的議價(jià)策略處理僵局的技巧如何與集團(tuán)客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系案例研討：針對(duì)某集團(tuán)用戶進(jìn)行有效的銷售移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商系列2、考核論文式：如何成為一名職業(yè)的大集團(tuán)客戶通信參謀過關(guān)演練式：大客戶通信參謀必須掌握的幾項(xiàng)技術(shù)集團(tuán)大客戶競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理

主要課程內(nèi)容：第一天：1、集團(tuán)客戶狀態(tài)分析目前集團(tuán)客戶對(duì)運(yùn)營(yíng)商的滿意度調(diào)查為集團(tuán)客戶提供高效效勞的競(jìng)爭(zhēng)分析六法集團(tuán)客戶的采購(gòu)五步曲針對(duì)集團(tuán)客戶采購(gòu)五步曲的營(yíng)銷策略移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商系列2、集團(tuán)客戶的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷銷售能力四臺(tái)階三類客戶關(guān)系三類銷售放大競(jìng)爭(zhēng)和被動(dòng)戰(zhàn)術(shù)招標(biāo)的公平性集團(tuán)大客戶競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理

主要課程內(nèi)容：3、集團(tuán)客戶銷售的時(shí)機(jī)分析購(gòu)置驅(qū)動(dòng)因素業(yè)務(wù)能力工程預(yù)算時(shí)間跨度系統(tǒng)兼容性客戶關(guān)系歷史高層重視程度移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商系列2、如何影響客戶的決策流程

決策流程分解決策人員相互關(guān)系影響力來源客戶內(nèi)部亞群體關(guān)鍵事件動(dòng)機(jī)分析影響決策的內(nèi)部因素影響決策的外部因素啦啦隊(duì)員與狐貍精集團(tuán)大客戶競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理

主要課程內(nèi)容：第二天：1、集團(tuán)客戶銷售的競(jìng)爭(zhēng)定位價(jià)值訴求三類價(jià)值觀暗示需求價(jià)值遺缺業(yè)務(wù)定位關(guān)鍵購(gòu)置價(jià)值指標(biāo)關(guān)系鏈條競(jìng)爭(zhēng)定位的描述-價(jià)值命題對(duì)價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商系列2、集團(tuán)客戶銷售的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)選擇三類常見的失敗原因以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)瓦解戰(zhàn)術(shù)借力/借利戰(zhàn)術(shù)迂回戰(zhàn)術(shù)分割戰(zhàn)術(shù)陷阱戰(zhàn)術(shù)拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)價(jià)格戰(zhàn)集團(tuán)大客戶競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理

主要課程內(nèi)容：第二天：1、集團(tuán)客戶銷售的競(jìng)爭(zhēng)定位價(jià)值訴求三類價(jià)值觀暗示需求價(jià)值遺缺業(yè)務(wù)定位關(guān)鍵購(gòu)置價(jià)值指標(biāo)關(guān)系鏈條競(jìng)爭(zhēng)定位的描述-價(jià)值命題對(duì)價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商系列2、集團(tuán)客戶銷售的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)選擇三類常見的失敗原因以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)瓦解戰(zhàn)術(shù)借力/借利戰(zhàn)術(shù)迂回戰(zhàn)術(shù)分割戰(zhàn)術(shù)陷阱戰(zhàn)術(shù)拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)價(jià)格戰(zhàn)集團(tuán)大客戶競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理

主要課程內(nèi)容：3、建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)客戶吸引力客戶關(guān)系變遷效勞標(biāo)準(zhǔn)品牌優(yōu)勢(shì)新業(yè)務(wù)捆綁業(yè)務(wù)共存生態(tài)共同規(guī)劃?rùn)C(jī)構(gòu)層次合作變革機(jī)遇和威脅移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商系列電信設(shè)備商參謀式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)主要課程內(nèi)容：第一天：1、高效參謀式銷售模式為什么以及如何定義ValueCompassValueCompass對(duì)于我們現(xiàn)在工作的目標(biāo)及價(jià)值ValueCompass實(shí)施流程在工作中的運(yùn)用討論：我們現(xiàn)在工作中的現(xiàn)狀及問題點(diǎn)2、拜訪前的方案全面了解行業(yè)趨勢(shì)及運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)于客戶的影響運(yùn)營(yíng)商的現(xiàn)狀、困擾及開展策略終端消費(fèi)行為趨勢(shì)對(duì)運(yùn)營(yíng)商的影響電信技術(shù)及產(chǎn)品開展趨勢(shì)對(duì)運(yùn)營(yíng)商的影響分析運(yùn)營(yíng)商的時(shí)機(jī)以及運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)策略；售前客戶信息及財(cái)務(wù)指標(biāo)分析怎樣通過網(wǎng)絡(luò)及公開信息中獲取客戶信怎樣從數(shù)據(jù)中獲取客戶的商業(yè)需求怎樣從數(shù)據(jù)中找到市場(chǎng)趨趨勢(shì)如何通過客戶的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析獲取相關(guān)的銷售咨詢電信設(shè)備商系列電信設(shè)備商參謀式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)主要課程內(nèi)容：3、深度探討運(yùn)營(yíng)商的決策流程運(yùn)營(yíng)商的組織層面關(guān)鍵購(gòu)置流程六步解析針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的組織購(gòu)置流程的營(yíng)銷策略運(yùn)營(yíng)商的個(gè)人決策層面的購(gòu)置六步曲運(yùn)營(yíng)商購(gòu)置決策的八大關(guān)鍵購(gòu)置因素針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的個(gè)人決策層面五個(gè)關(guān)鍵概念現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)及演練如何有效的影響客戶的決策鏈如何從產(chǎn)品的角度發(fā)現(xiàn)客戶的問題切入點(diǎn)如何從客戶〔固網(wǎng)及移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商〕的角度發(fā)現(xiàn)客戶的問題切入電信設(shè)備商系列小組討論：

在競(jìng)爭(zhēng)的過程中如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的群體戰(zhàn)

電信設(shè)備商參謀式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)主要課程內(nèi)容：第二天：1、信息的評(píng)估外在時(shí)機(jī)與威脅分析表內(nèi)在優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析表情報(bào)矩陣分析法分析及預(yù)測(cè)之結(jié)論我需要如何做才能到達(dá)我對(duì)決策者的拜訪目標(biāo)？電信設(shè)備商系列2、問題討論：如果斷策者對(duì)你建立關(guān)系的努力不感興趣應(yīng)如何處理〔如何拉近與高層的關(guān)系并建立互信〕決策者希望在會(huì)談中參加一些你未準(zhǔn)備的內(nèi)容如何處理決策者請(qǐng)他人與你會(huì)面如何電信設(shè)備商參謀式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)主要課程內(nèi)容：1、確定優(yōu)先順序深度解析運(yùn)營(yíng)商三大類部門〔網(wǎng)絡(luò)部、市場(chǎng)部、總經(jīng)理〕的購(gòu)置決策四個(gè)決策遞進(jìn)關(guān)系三大部門的第一個(gè)決策點(diǎn)的關(guān)鍵因素運(yùn)營(yíng)商第一個(gè)決策點(diǎn)的刺激因素解析〔財(cái)務(wù)指標(biāo)及競(jìng)爭(zhēng)因素〕三大部門的第二個(gè)決策點(diǎn)的關(guān)鍵因素三大部門的第三個(gè)決策點(diǎn)的關(guān)鍵因素三大部門的第四個(gè)決策點(diǎn)的關(guān)鍵因素電信設(shè)備商系列2、現(xiàn)場(chǎng)演練及問題討論：有效地讓客戶下決心購(gòu)置面對(duì)產(chǎn)品價(jià)格高的質(zhì)疑有效影響客戶的購(gòu)置決策標(biāo)準(zhǔn)有利于你的方案如何從價(jià)格、交貨、售后效勞等方面促進(jìn)客戶進(jìn)行簽約決策如果公司的決策速度慢但客戶卻希望你盡快表態(tài)如何處理如果公司的交貨速度慢，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你