第三章 商務談判的準備階段

第三章商務談判的準備階段第三章商務談判的準備階段(一)知識目標了解商務談判準備階段的基本內(nèi)容；掌握談判信息收集的途徑、方法；掌握商務談判的目標、時間和地點的選擇以及商務談判方案的制訂。(二)技能目標能熟練進行商務談判前的環(huán)境分析和信息的收集準備工作；根據(jù)商務談判的內(nèi)容組織人員、安排場地，科學地擬定談判方案。第三章商務談判的準備階段目錄

商務談判的組織準備

第一節(jié)

談判信息調(diào)查

第二節(jié)

商務談判計劃與目標的制定

第三節(jié)

商務談判的場景布置

第四節(jié)第三章商務談判的準備階段第一節(jié)商務談判的組織準備一般來說，商務談判是為了實現(xiàn)一定的談判目標，依照某種方式組合的群體。商務談判組織放大了個人力量，并形成一種嶄新的力量，與個體的力量相比有著本質(zhì)的區(qū)別。它是組織的真題效應，并依附于組織的存在。第三章商務談判的準備階段一、談判組織的構(gòu)成原則構(gòu)成原則結(jié)構(gòu)原則需要原則知識互補、性格協(xié)調(diào)原則如果談判小組成員在兩人以上，就涉及談判小組成員的選拔與配備問題，一個結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)過硬、知識全面、配合默契、行動有力的談判隊伍是談判取得成功的關(guān)鍵。談判組織的構(gòu)成原則有以下三點：第三章商務談判的準備階段1.結(jié)構(gòu)原則談判小組人員層次的構(gòu)成，將因談判項目的難易、大小而定。2.需要原則談判小組的構(gòu)成規(guī)模目前沒有統(tǒng)一的規(guī)定?，F(xiàn)代管理理論認為，在復雜的環(huán)境中，管理的幅度不宜過寬。要完成談判全過程以及更好地發(fā)揮各類談判人員的作用并及時處理談判中的意外情況，有時需要調(diào)整和更換談判人員。3.知識互補、性格協(xié)調(diào)原則知識互補包括兩方面：一是談判人員具備專長知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面行程補充，形成整體優(yōu)勢。談判人員的性格也要相互協(xié)調(diào)，并將不同性格的人的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，彌補各自的不足，發(fā)揮隊伍的整體優(yōu)勢。第三章商務談判的準備階段二、談判人員的選擇談判不但要求參與談判的個體要有良好的心理、專業(yè)技術(shù)等方面的素質(zhì)，還要具備堅定的政治思想素質(zhì)、杰出的能力素質(zhì)和健康的身體素質(zhì)。在一般的商務談判中，所需的知識大體可以概括為以下四個方面：第一是有關(guān)技術(shù)方面的知識；第二是有關(guān)價格、支付、交貨條件等商務方面的知識；第三是有關(guān)合同條款涉及法律方面的知識；第四是語言翻譯方面的知識。第三章商務談判的準備階段其相應的基本職能監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專業(yè)人員的建議和說明；協(xié)調(diào)談判成員的意見；決定談判過程中的重要事項；代表單位簽約和向上級匯報談判工作。在一般的商務談判中，所需的知識大體可以概括為以下四個方面：第一是有關(guān)技術(shù)方面的知識；第二是有關(guān)價格、支付、交貨條件等商務方面的知識；第三是有關(guān)合同條款涉及法律方面的知識；第四是語言翻譯方面的知識。1.首席談判代表第三章商務談判的準備階段2.商務人員由熟悉商業(yè)貿(mào)易習慣、市場價格行情的人員擔任。其相應的基本職能配合首席談判代表進行合同條款和合同價格條件等方面的談判；擬定合同文本；進行有關(guān)商務事宜的對外聯(lián)絡(luò)工作。3.技術(shù)人員由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標準和相關(guān)技術(shù)發(fā)展動態(tài)的工程技術(shù)人員擔任。其相應的基本職能

他們在談判中配合首席談判代表進行有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標準、產(chǎn)品驗收、售后服務等方面問題的談判，也可以為商務談判中價格決策作技術(shù)顧問。第三章商務談判的準備階段4.財務人員5.翻譯人員由熟悉財務會計知識和金融知識、具有較強的財務核算能力的財會人員擔任。其相應的基本職能負責對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務相關(guān)的問題把關(guān)。翻譯人員一般由精通外語、了解業(yè)務的專職或兼職翻譯擔任。其相應的基本職能一方面，他們可以起到溝通雙方意圖的作用，翻譯人員的水平將直接影響談判雙方的有效溝通和磋商；另一方面，翻譯人員還可以在談判中配合首席談判代表執(zhí)行有效的談判戰(zhàn)術(shù)。第三章商務談判的準備階段三、談判組織的管理（一）談判首席代表對談判組織的直接管理談判首席代表對談判組織的直接管理主要體現(xiàn)在以下五個方面：（1）負責挑選談判人員，組建談判隊伍，并就談判過程中的人員變動與上層領(lǐng)導取得協(xié)調(diào)。（2）管理談判隊伍，協(xié)調(diào)談判隊伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強隊伍凝聚力，團結(jié)一致，共同努力，實現(xiàn)談判目標。（3）領(lǐng)導制訂談判執(zhí)行計劃，確定談判各階段目標和戰(zhàn)略策略，并根據(jù)談判過程中的實際情況靈活調(diào)整。（4）主管己方談判策略的實施，負責對具體的讓步時間、幅度，談判節(jié)奏的掌握以及決策的時機和決策的安排。（5）負責向上級或有關(guān)利益各方匯報談判進展情況，獲得上級的指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，圓滿完成談判任務。第三章商務談判的準備階段

高層領(lǐng)導對談判的宏觀管理體現(xiàn)在哪些方面？（二）高層領(lǐng)導對談判過程的宏觀管理宏觀管理確定談判的基本方針和要求在談判過程中對談判人員進行指導和調(diào)控關(guān)鍵時刻適度干預談判第三章商務談判的準備階段第二節(jié)談判信息調(diào)查一、談判信息的概念和作用談判信息是指對那些與談判活動有著密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。不同的談判信息對談判活動的影響是存在差異的，有的起直接作用，有的起間接作用。宏觀層面的談判信息主要有以下幾點：（一）談判信息的概念第三章商務談判的準備階段市場信息需要了解的內(nèi)容市場分布情況市場競爭情況價格信息情況產(chǎn)品銷售情況市場供求情況1.市場信息第三章商務談判的準備階段2.科技信息科技信息的內(nèi)容①新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新包裝、商標等情況的信息②企業(yè)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比在性能、質(zhì)地、標準、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點以及該產(chǎn)品的生命周期的競爭力等方面的資料；同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應用方面的資料。③產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和設(shè)備狀態(tài)等方面的資料。④有關(guān)對產(chǎn)品的品質(zhì)或性能進行鑒定的重要數(shù)據(jù)或指標、各種鑒定機構(gòu)以及可能會導致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問題的各種潛在因素等方面的資料。第三章商務談判的準備階段3.政策法規(guī)相關(guān)的政策法規(guī)①有關(guān)國家或地區(qū)的有關(guān)經(jīng)濟政策、經(jīng)濟合作的相關(guān)法令以及企業(yè)的管理體制與政策；②談判對方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定以及從事該行業(yè)的有關(guān)法令；③對方國家或地區(qū)各種關(guān)稅的稅率、稅則和征稅方法方面的資料；④④了解對方國家或地區(qū)的外匯管制政策；⑤對方國家或地區(qū)的進出口配額與進口許可證制度方面的情況等。第三章商務談判的準備階段4.金融信息金融信息主要包括有：各種主要貨幣的匯率及其波動情況，進出口地主要銀行的經(jīng)營情況，主要銀行的收費情況以及對方國家的進出口外匯管制措施。5.宗教信仰不同的國家可能有不同的宗教信仰和社會習俗，是否尊重對方的宗教信仰和習俗會直接或間接影響商務談判的結(jié)果。6.氣候因素一個國家和地區(qū)的氣候狀況也會間接地對業(yè)務洽談產(chǎn)生影響。第三章商務談判的準備階段（二）談判信息的作用談判信息的作用制定談判信息的依據(jù)談判雙方溝通的中介商務談判成敗的決定性因素控制談判過程的手段第三章商務談判的準備階段二、己方信息己方信息收集的目的在于準確地評估自身的實力，主要內(nèi)容有以下幾個方面：判斷的邏輯特征經(jīng)濟實力的評價談判策略與目標談判的有關(guān)資料談判人員的心理準備第三章商務談判的準備階段三、對手信息談判對手的情況是復雜多樣的，對談判對手的調(diào)查分析主要包括對方的身份、資信、合作欲望等幾個方面的情況。對手信息身份情況真正的需求談判人員的誠意談判的期限談判人員的權(quán)限經(jīng)濟實力與資信談判的風格第三章商務談判的準備階段身份信息在世界上享有一定聲譽和信譽的跨國公司享有一定知名度的客商知名母公司的下屬子公司經(jīng)濟實力與信譽合法資格的審查對資本和商業(yè)信譽的調(diào)查知名母公司的下屬子公司第三章商務談判的準備階段四、競爭者信息競爭者是商務談判時各方力量對比中的重要因素，有時競爭者會對商務談判產(chǎn)生決定性的影響。競爭者信息的主要內(nèi)容有兩個方面。1.現(xiàn)有競爭者情況現(xiàn)有競爭者情況包括對手的產(chǎn)品情況；價格情況；信用情況；促銷措施等。2.未來競爭者情況指未來可能出現(xiàn)的競爭情況，包括可能出現(xiàn)的競爭對手、替代產(chǎn)品等，包括本行業(yè)的市場特點和發(fā)展趨勢第三章商務談判的準備階段五、商務談判信息收集的主要方法（一）信息收集的重要渠道印刷媒體各種會議實地考察統(tǒng)計媒體網(wǎng)絡(luò)和電波媒體各種專門機構(gòu)收集的渠道知情人士第三章商務談判的準備階段（二）信息調(diào)查的主要方法調(diào)查方法見面訪談法文獻法觀察法實驗法電子媒體收集法問卷法談判者掌握的信息對談判實力有何影響？第三章商務談判的準備階段（三）信息收集的原則收集原則可靠性全面性針對性可比性長期性第三章商務談判的準備階段（四）信息資料的加工整理（1）要將收集的資料進行鑒別和分析，剔除某些不真實的信息、某些不能有足夠證據(jù)證明的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成錯誤的判斷和決策。（2）要在已經(jīng)證明資料可靠性的基礎(chǔ)上將資料進行歸納和分類。（3）將整理好的資料作認真的研究分析，從表面現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì)，由此問題邏輯推理到彼問題，由感性認識上升到理性認識，然后提出有重要意義的問題。（4）將提出的問題作出正確的判斷和結(jié)論，并對談判決策提出有指導意義的意見，供企業(yè)領(lǐng)導和談判者參考。（5）寫出信息調(diào)查報告。第三章商務談判的準備階段

第三節(jié)商務談判計劃與目標的制定一、商務談判計劃的要求與內(nèi)容（一）商務談判計劃的要求1.商務談判計劃的合理性談判計劃的合理性要考慮以下幾個方面問題：合理只能是相對合理，而不能做到絕對合理，現(xiàn)實中任何一個可行方案都難以達到絕對合理的要求。合理是一個應從理性角度把握的概念。合理是談判雙方都能接受的合理。第三章商務談判的準備階段2.商務談判計劃的實用性3.商務談判計劃的靈活性商務談判計劃內(nèi)容力求簡明、具體、清楚，要盡量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容和基本原則。談判過程中各種情況都可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復雜多變的談判過程中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判計劃具有一定的靈活性。第三章商務談判的準備階段商務談判計劃主要包括談判目標、談判策略、談判議程、談判人員的分工職責、談判地點等內(nèi)容。其中，比較重要的是談判策略的部署和談判議程的安排等內(nèi)容。1.談判策略的部署（二）商務談判計劃的內(nèi)容談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等。第三章商務談判的準備階段2.談判議程的安排談判時間的確定談判準備的程度談判人員的身體和情緒狀況判斷議題的需要市場形勢的緊迫程度（1）時間安排。時間安排即確定談判在什么時間舉行、進行多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。在確定何時開始談判、談判用多長時間結(jié)束時要考慮以下幾個因素：第三章商務談判的準備階段（2）確定談判議題。談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先需明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題，然后再把所有問題全盤進行比較和分析。（3）通則議程與細則議程的內(nèi)容。①通則議程：通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。細則議程：細則議程是對己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。第三章商務談判的準備階段。二、確定談判目標（一）談判目標的層次最優(yōu)期望目標

最低限度目標

特征：1、是對談判者最有利的理想目標

2、是單方面可望而不可及的

3、是談判進程開始的話題

4、會帶來有利的談判結(jié)果。特征：1、是談判者必須達到的目標

2、是談判的底線

3、受最高期望目標的保護第三章商務談判的準備階段可接受目標

特征：1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標實現(xiàn)意味著談判成功（二）制定商務談判目標的原則確立目標的原則實用性合法性合理性

如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴，我方應如何確定目標體系？第三章商務談判的準備階段三、商務談判計劃的要求與內(nèi)容（一）模擬談判的概念及意義所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點、作風來與另一部分扮演己方者交鋒，預演談判的過程。模擬談判的意義如下：首先，它可以幫助我們糾正談判計劃中的一些錯誤，因為通過模擬預演，己方人員有可能發(fā)現(xiàn)談判計劃中的疏漏之處；其次，模擬談判還能幫助己方的談判人員積累一定的經(jīng)驗，提高談判能力，這是因為我們在談判計劃中提出的構(gòu)想，可能己方的談判人員原先也沒有實施過，通過模擬真實環(huán)境的演練，可以幫助我們在這方面積累經(jīng)驗；最后，通過模擬談判，使談判人員在相互的角色扮演中，找到自己所扮演的角色的感覺，可以訓練和提高談判人員的應變能力，為臨場發(fā)揮做好心理準備。第三章商務談判的準備階段（二）模擬談判的過程提出假設(shè)是指真多己方提談判條件戰(zhàn)術(shù)中的某個問題提出各種假設(shè)。所謂集體模擬就是己方人員分成兩組，分別扮演真實談判中的己方與對方，按照事先制訂的談判計劃進行模擬演練。集體模擬第三章商務談判的準備階段（三）模擬談判的方法模擬談判的方法全景模擬法列表模擬法討論會模擬法第三章商務談判的準備階段第四節(jié)商務談判的場景布置一、商務談判場景布置的目的和原則場景布置的原則一般有：（1）在條件具備的狀況下，應力求主場談判；（2）在各方面條件與因素不利但談判又必須舉行的狀態(tài)下，必須做好充分的準備，擬訂好計劃，以進行客場談判；（3）確定中間地點必須經(jīng)過雙方的協(xié)商認可；（4）絕不選擇在任何娛樂場所進行談判，因為其不具備談判的氛圍。第三章商務談判的準備階段二、商務談判地點的選擇與場景布置談判地點的選擇包括兩個方面：一是國家、地區(qū)的選擇；二是談判場所的選擇。一般說來，前者應以通信方便、交通便利為首要條件；后者的選擇要根據(jù)談判的性質(zhì)而定，正式談判應選擇安靜和方便的場所，非正式談判則不受限制。（一