川農(nóng)《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)(?？?》20年6月作業(yè)考核(答案)

川農(nóng)《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)(?？?》20年6月作業(yè)考核(答案)正確答案:B1.商務(wù)談判的關(guān)鍵性起點(diǎn)是現(xiàn)象分解，即分析問題并找出關(guān)鍵點(diǎn)，確定目標(biāo)是在現(xiàn)象分解之后的一個步驟。2.平淡、自然、舒緩的談判氣氛適用于彼此知之甚少且雙方勢均力敵的情況。3.在商務(wù)談判中，文案調(diào)查法是比較實(shí)用和方便的信息獲取方式。4.如果己方銷售的產(chǎn)品是對方迫切需要的，則對方最關(guān)心的是交貨期，而不是價格、付款方式或保證條件。5.在進(jìn)行商務(wù)談判時，合法是第一位的，而不是利益、策略或誠信。6.積極、和諧、融洽的談判氣氛適用于我方出于劣勢條件的談判。7.在正式邀約的各形式中，最為商界人士所用的是請柬邀約，而不是書信、傳真或電話邀約。8.商務(wù)談判的核心內(nèi)容是價格，而不是政治利益、質(zhì)量或經(jīng)濟(jì)利益。9.實(shí)驗法是對調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場實(shí)驗的方法，而不是觀察法、問卷法或文獻(xiàn)法。10.車輪戰(zhàn)策略適合于劣勢條件下的促成，而不是主攻弱點(diǎn)策略、不二價策略或限制權(quán)力策略。11.傾聽是了解和把握對方觀點(diǎn)與立場的主要手段，而不是觀看、辯論或發(fā)問。12.突然提出時間限制是在談判中有出奇制勝效果的策略，而不是積極讓步策略、聲東擊西的妥協(xié)術(shù)或揭示談判破裂的后果。13.實(shí)際談判中，談判人員報價一般采用書面報價為主，口頭報價補(bǔ)充的方式。14.面對面談判的適用范圍是小型談判，而不是大型談判、中型談判或商業(yè)利益高的談判。(多選題)29:在整個商務(wù)談判過程中，其核心和重要環(huán)節(jié)是（）。A:開局階段B:報價階段C:磋商階段D:成交階段正確答案:B,C(多選題)30:在商務(wù)談判中，以下（）應(yīng)先報價。A:發(fā)起談判者B:投標(biāo)者C:招標(biāo)者D:賣方正確答案:A,B(判斷題)31:個體談判意味著全憑個人能力應(yīng)付對手的談判。正確答案:正確(判斷題)32:間接索賠談判即由簽約人之間直接交涉對違約造成的損失或損害采取補(bǔ)救辦法的談判形式。正確答案:錯誤(判斷題)33:商務(wù)談判中的分工有著本質(zhì)責(zé)任分工與各崗位之間的配合這兩層含義。正確答案:正確(判斷題)34:討價方式基本上分兩種即主動方式討價和從動方式討價。正確答案:錯誤(判斷題)35:不求結(jié)果的談判，系指組織的談判不是為了達(dá)成交易或不是該次談判就可以達(dá)成交易的談判。正確答案:正確(判斷題)36:磋商，是當(dāng)事人各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說明、辯論、說服、協(xié)商的階段，是雙方意見短兵相接的談判階段。正確答案:錯誤(判斷題)37:人際交往和商務(wù)談判中都應(yīng)當(dāng)注意倫理問題，但其內(nèi)涵不盡相同。正確答案:正確(判斷題)38:商業(yè)談判的倉儲運(yùn)輸人才，是熟悉國際運(yùn)輸業(yè)務(wù)、國際貿(mào)易保險業(yè)務(wù)以及工程業(yè)務(wù)的人才。正確答案:錯誤(判斷題)39:主談人是談判桌上的主要發(fā)言人。正確答案:正確(判斷題)40:無論何種形式的談判，通常是由三個主要部分構(gòu)成即談判當(dāng)事人，談判標(biāo)的和談判背景。正確答案:正確(簡答題)41:主場談判的優(yōu)點(diǎn)是什么？正確答案:主場談判的優(yōu)點(diǎn)包括：熟悉環(huán)境、具有主場優(yōu)勢、掌握主動權(quán)、便于準(zhǔn)備和調(diào)整策略、有利于建立信任關(guān)系等。(簡答題)42:處理僵局的基本謀略有哪些？正確答案:處理僵局的基本謀略包括：尋找共同點(diǎn)、妥協(xié)、追求更高的共同目標(biāo)、尋找替代方案、改變談判的氛圍等。C:溝通技巧D:談判態(tài)度正確答案:B3.在商務(wù)談判中，文案調(diào)查法是比較實(shí)用和方便的信息獲取方式。4.如果己方銷售的產(chǎn)品是對方迫切需要的，則對方最關(guān)心的是交貨期。5.在進(jìn)行商務(wù)談判時，合法是第一位的。6.積極、和諧、融洽的談判氣氛適用于我方出于劣勢條件的談判。7.在正式邀約的各形式中，最為商界人士所用的是請柬邀約。8.商務(wù)談判的核心內(nèi)容是價格。9.實(shí)驗法是對調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場實(shí)驗的方法。10.車輪戰(zhàn)策略適合于劣勢條件下的促成。11.傾聽是談判中了解和把握對方觀點(diǎn)與立場的主要手段。12.突然提出時間限制是實(shí)際談判中有出奇制勝效果的策略。13.實(shí)際談判中，談判人員報價一般采用書面報價為主，口頭報價補(bǔ)充。14.面對面談判的適用范圍是大型談判。15.自然性不是商務(wù)談判的特征。16.商務(wù)談判策略的內(nèi)容是指策略本身所要解決的問題，是策略運(yùn)籌的核心。17.談判者的行動指針是談判方案。(單選題)18:商務(wù)談判勝負(fù)的決定因素在于商務(wù)談判人員的（）。A:氣質(zhì)B:素質(zhì)C:個性D:性格改寫：商務(wù)談判的勝負(fù)取決于談判人員的（）。正確答案:B(單選題)19:()是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。A:最低限度目標(biāo)B:可接受的目標(biāo)C:最優(yōu)期望目標(biāo)D:最理想目標(biāo)改寫：（）是商務(wù)談判的最低要求，必須實(shí)現(xiàn)。正確答案:A(單選題)20:以下談判策略適合于優(yōu)勢條件下的促成是（）。A:主攻弱點(diǎn)策略B:車輪戰(zhàn)策略C:不二價策略D:限制權(quán)力策略改寫：以下談判策略適用于優(yōu)勢條件下的促成（）。正確答案:C(多選題)21:下列商務(wù)談判方式中，應(yīng)用最廣泛、最普遍、最經(jīng)常的談判方式是哪兩種（）A:面對面談判B:電話談判C:函電談判D:網(wǎng)上談判改寫：哪兩種商務(wù)談判方式應(yīng)用最廣泛、最普遍、最經(jīng)常？（）正確答案:A,C(多選題)22:送給日本商人的禮物，以下合適的是（）A:荷花圖B:菊花C:書法作品D:精美印章改寫：以下哪些禮物適合送給日本商人？（）正確答案:A,D(多選題)23:主場談判在商務(wù)談判中比較受歡迎，尤其在關(guān)鍵的、復(fù)雜的交易談判階段更受歡迎，其具優(yōu)勢有（）。A:容易被對方了解虛實(shí)B:易于建立心理優(yōu)勢C:可以以禮壓客D:同時可以在談判場內(nèi)外或兩個領(lǐng)域展開活動改寫：主場談判在商務(wù)談判中受歡迎，尤其在關(guān)鍵、復(fù)雜的交易談判階段更受歡迎，因為具有以下優(yōu)勢（）。正確答案:B,C,D(多選題)24:商務(wù)談判必須貫徹的原則是（）A:把人與問題分開B:集中于利益而非立場C:構(gòu)思彼此有利的方案D:堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)改寫：商務(wù)談判必須遵循以下原則（）。正確答案:A,B,C,D(多選題)25:商務(wù)談判人員能力的提高與（）有關(guān)。A:談判實(shí)踐B:自身能力C:自覺訓(xùn)練D:培養(yǎng)改寫：（）與商務(wù)談判人員能力的提高有關(guān)。正確答案:A,C,D(多選題)26:在函電談判中，發(fā)實(shí)盤的基本條件是（）A:各項交易條件詳盡、清楚、明確B:注明所發(fā)的盤是實(shí)盤C:明確發(fā)盤的有效時限D(zhuǎn):發(fā)盤中有回旋余地改寫：在函電談判中，發(fā)實(shí)盤的基本條件包括以下（）。正確答案:A,C,D(多選題)27:在商務(wù)談判中，通常下列哪幾項應(yīng)后報價？（）A:應(yīng)邀談判者B:投標(biāo)者C:賣方D:買方改寫：在商務(wù)談判中，通常下列哪些人應(yīng)該后報價？（）正確答案:A,B,D(多選題)28:在商務(wù)談判中堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)解決（）A:標(biāo)準(zhǔn)的獨(dú)立性B:標(biāo)準(zhǔn)的普遍性C:標(biāo)準(zhǔn)的適用性D:標(biāo)準(zhǔn)的靈活性改寫：在商務(wù)談判中，堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)關(guān)注以下方面（）。正確答案:B,C(多選題)29:在整個商務(wù)談判過程中，其核心和重要環(huán)節(jié)是（）A:開局階段B:報價階段C:磋商階段D:成交階段改寫：在整個商務(wù)談判過程中，核心和重要環(huán)節(jié)是以下哪些階段？（）正確答案:B,C(多選題)30:在商務(wù)談判中，以下（）應(yīng)先報價。A:發(fā)起談判者B:投標(biāo)者C:招標(biāo)者D:賣方改寫：在商務(wù)談判中，以下哪些人應(yīng)該