華中白酒市場狀況分析

白酒市場調(diào)查華中市場1湖南?。ㄒ唬┌拙剖袌龃蠛虾纤赜小拔ǔ胁拧钡拿雷u(yù)，是一個有著6440萬人口的大省，更是一個白酒消費(fèi)大省，區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者需求旺盛。白酒行業(yè)內(nèi)素有“白酒市場大湖南”之稱，主要原因在于：其一是消費(fèi)量大：湖南省人口在我國各省中排行第七，但每年白酒的銷售額約60億元人民幣擺布，人均白酒量為9.4公斤擺布，接近全國人均水平的2倍。在全國白酒市場板塊中北京、上海、廣東等處在一線市場，而湖南區(qū)域處在二線市場的“領(lǐng)頭羊”位置。其二外來品牌競爭空間之大：湖南雖白酒企業(yè)較多（100多家），但總產(chǎn)量很小，僅25萬噸擺布，而湖南市場容量卻在55萬噸擺布，在湖南地產(chǎn)的25萬噸白酒中，名優(yōu)酒還不到5萬噸。這就為外來酒留出了30萬噸擺布的競爭空間，更有價值的是其中70%的份額為中高端酒。（二）白酒業(yè)的湖南效應(yīng)1、湖南市場的包容性和開放的競爭特性湖南人喜歡競爭，白酒行業(yè)的地方保護(hù)主義在湖南特殊不明顯，市場具有相當(dāng)?shù)陌菪院烷_放性。市場的開放，既讓湖南的地方酒廠學(xué)會了在競爭中生存，也給地方酒廠的快速發(fā)展帶來了很大的壓力，甚至讓湖南白酒業(yè)五朵金花逐一消失。同時得失之間也成就了行業(yè)人士熟知的金六福、瀏陽河等全國性品牌，也因?yàn)轳R太效應(yīng)，愈來愈多白酒品牌選擇“湖南衛(wèi)視”，作為其品牌建立和塑造的傳播火伴，顛峰時期的湖南衛(wèi)視一個晚上會播出數(shù)十條不同白酒品牌的廣告。湖南市場的包容性和開放的競爭特性構(gòu)建了一個很好的演武平臺。2、區(qū)位優(yōu)勢及軟環(huán)境優(yōu)勢造就中高端白酒的“歡樂谷”湖南人較為愛面子，消費(fèi)檔次較高，“喝好酒、喝名牌酒”是湖南市場的一大特點(diǎn)，因此各品牌中高端產(chǎn)品的銷量都較好，促使各大知名白酒都非常重視湖南市場。茅臺、五糧液在湖南總是率先賣斷貨；國窖1573二線城市業(yè)績排行中長沙排名第三；湖南是水井坊廣州戰(zhàn)役后的第一站，而且一戰(zhàn)成名，同時也成為水井坊最重要的市場之一；湖南也是100多元的瀘州老窖精品特曲全國銷量最大的市場；在長沙的餐飲終端，暢銷品牌均分布在中高檔價格帶上；湖南是金六福、瀏陽河最成功的樣板市場。因此湖南作為一個中高端白酒的“歡樂谷”，具有極大的誘惑力和影響力。(三)競爭結(jié)構(gòu)分析1、外來品牌咄咄逼人(1)高端品牌：“茅五劍”你爭我奪波瀾壯觀，茅臺的走勢近兩年遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過五糧液和水井坊，水井坊在走下坡路，而劍南春的銷量較為穩(wěn)定，國窖1573在上升，藍(lán)色經(jīng)典蓄勢待發(fā)，紅花郎積極參戰(zhàn)。目前茅臺、五糧液、水井坊假冒偽劣產(chǎn)品泛濫，導(dǎo)致消費(fèi)者對這三個高端產(chǎn)品產(chǎn)生信用危機(jī)，急需貨真價實(shí)的中高端品牌酒替代，這就為凱瑞斯酒業(yè)開辟湖南市場提供了最佳的市場切入機(jī)會。(2)中端品牌：以瀘洲老窖系列產(chǎn)品(或者跟瀘洲老窖沾上邊的產(chǎn)品)在湖南各地洲市的走貨情況最好，價格段位在50~200元/瓶之間的產(chǎn)品基本上被瀘洲老窖系列產(chǎn)品撥了頭籌，每年銷售額在3億元擺布。(3)中低端品牌：枝江絕對是湖南中低市場的主導(dǎo)力量，從省會長沙到湖南各個縣甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，枝江的身影以及各種宣傳形式都占了絕對優(yōu)勢。07年枝江銷售額突破億元，未來2-3年內(nèi)枝江在湖南的銷售將會達(dá)到2-3億元。在低端市場主要是濃香型的杏花村，每年有5000萬擺布的銷售。紅星、牛欄山以及衡水老白干等在湖南的縣級市場也有一定的銷量。2、本土品牌步步為營本土品牌曾經(jīng)姓紫嫣紅，既有著高端酒第一挑戰(zhàn)品牌的“酒鬼酒”，還有湖南地方名酒品牌“武陵酒”、“湘泉”、“邵陽大曲”等，但大多數(shù)曾經(jīng)輝煌的品牌都已成為兼并收購的對象。湖南缺乏具有全國號召力的品牌，湖南白酒業(yè)的本土生產(chǎn)廠家沒有一個廠家的銷售及利稅收入在近10年進(jìn)入過行業(yè)前20名。(1)高端品牌：酒鬼已經(jīng)被中糖集團(tuán)收購后，掀起香型創(chuàng)新潮流，炒作洞藏工藝價值，大力開辟高端市場，經(jīng)過一段時間的市場耕作后，酒鬼酒在湖南市場的占有率穩(wěn)步上升，特別是在長沙市場，已成功躋身高端白酒第一陣營。(2)中端品牌：開口笑的主銷產(chǎn)品15年開口笑在湖南已經(jīng)成為繼茅臺、五糧液外的第三個暢銷高檔白酒產(chǎn)品，其銷售形勢已經(jīng)超越劍南春和水井坊在湖南中高端白酒市場的地位。(3)中低端品牌：金六福是中低檔酒市場第一品牌，銷售額達(dá)到二億元左右，但目前有所萎縮。酒中酒霸通過其小酒的銷售在湖南銷售額估計也近億元，而最近兩年銷售也有所下降。邵陽大曲以每年幾百萬件的銷售繼續(xù)領(lǐng)軍低檔白酒第一品牌的殊榮，而且其市場地位越來越堅固。近兩年推出的小瓶酒邵陽老酒更是把盤踞在湖南小酒市場第一品牌多年的酒中酒霸拉下“神壇”，在坐穩(wěn)長、株、潭三地市場小酒第一品牌地位后，繼續(xù)追擊酒霸的其它市場，目前邵陽老酒已經(jīng)成為湖南小酒市場的第一品牌，成為新的小瓶酒市場霸主。湖南人口與經(jīng)濟(jì)情況地名人口(萬)經(jīng)濟(jì)(億)長沙市5874547株洲市3651274.85湘潭市280894衡陽市7011420邵陽市716730岳陽市5191539常德市5951491張家界市155242益陽市450712郴州市2571081永州市560767懷化市481674.92婁底市397680.72:，河南省河南位于黃河中下游，因大部份地區(qū)在黃河以南，故稱河南。因古為“豫州”，簡稱“豫”，又因古時豫州位于九州中心，因此又有“中州”、“中原”之稱。河南省域面積16.7萬平方公里，居全國第17位省會：關(guān)13州，轄17個省轄市、1個省直管市，21個縣級市、89個縣、48個市轄區(qū),2123個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。河南白酒市場格局自古以來就有“問鼎中原，則雄霸天下”的說法，可見河南在地理位置上的重要性。有研究機(jī)構(gòu)統(tǒng)計，河南是一個擁有1億人口、白酒產(chǎn)能超過40萬千升、白酒消費(fèi)超過60億元的大市場。同時，河南市場的開放性和包容性也成為眾多廠家把河南作為開辟外阜市場第一選擇的關(guān)鍵因素。如今河南市場已是處于群雄逐鹿的狀況。市場上會萃著來自川、魯、冀、貴、鄂、晉、京等各地的白酒品牌r以黑土地、河套老窖為代表的東北酒；以洋河、雙溝為代表的蘇酒；以口子窖為代表的徽酒；以白云邊、枝江為代表的鄂酒；以西風(fēng)、太白為代表的陜酒；以汾酒為代表的晉酒；以紅星、牛欄山為代表的京酒以及川酒均在河南市場輪番上演了一場場中原市場爭奪戰(zhàn)。對于外阜“群狼”，地產(chǎn)酒宋河、仰韶、寶豐、伊川杜康、賒店、張弓、四五、林河、皇溝也都在使出混身解數(shù)搶占家門口的地盤。但相比來看，“豫酒的品牌集中度非常低，九家大企業(yè)的銷售總額占全省無非20%多一點(diǎn)，除宋河糧液品牌影響力以及市場占有率上可稱豫酒老大之外，仰韶、寶豐、皇溝、張弓等豫酒二三線品牌市場均相對狹小，品牌影響力也局限在特定區(qū)域”。河南各地市場描述典型包容性特點(diǎn)的三地市場之爭提到河南白酒市場的包容和開放，最典型的市場當(dāng)屬鄭州、安陽和南陽三市，此三市沒有地產(chǎn)酒，因此也成就了三市激烈的省外品牌與豫酒的競爭。鄭州：河南白酒市場的風(fēng)向標(biāo)鄭州是河南的省會，總?cè)丝?00萬，白酒的年零售量達(dá)2.3萬噸，鄭州消費(fèi)者選擇濃香型白酒占比較高，在90%以上。高端白酒主流中“茅五劍”地位穩(wěn)固，國窖1573與水井坊也占領(lǐng)一定的市場份額。中檔白酒市場競爭最為激烈，瀘州老窖系、洋河藍(lán)色經(jīng)典、郎酒系、宋河和伊川杜康消費(fèi)占主要地位。瀘州老窖以副品牌眾多，價格梯次完整等原因，在鄭州中檔白酒消費(fèi)市場中的主導(dǎo)地位。鄭州白酒市場，競爭空前激烈，分量級的洋河、瀘州老窖軍團(tuán)、白云邊、衡水老白干正在加入戰(zhàn)團(tuán)；而寶豐經(jīng)過兩年對鄭州市場的運(yùn)作正希翼在今年能打個翻身仗；宋河正在運(yùn)作新品，希翼能在中檔產(chǎn)品繼續(xù)自己的優(yōu)勢。但是也有收縮陣線的，去年轟轟烈烈的仰韶和杜康軍團(tuán)正在積蓄自己的力量，以待可乘之機(jī)。杜康合并后的后遺癥正在浮現(xiàn)，大量的開辟品牌拋貨，消化不良現(xiàn)象突出?！暗弥性叩锰煜隆?，鄭州作為河南白酒市場的風(fēng)向標(biāo)，品牌眾多，加之秋季糖酒會的推動，已成為各大廠家重點(diǎn)戰(zhàn)略市場，投入較大，競爭激烈，渠道建設(shè)費(fèi)用居高不下。中檔白酒銷售多極化趨勢明顯。中檔酒競爭最為激烈經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，瀘州老窖六年陳酒的主要消費(fèi)群為年齡在30~40歲中年男性的消費(fèi)者。主要是工作上的應(yīng)酬（占35%）、企業(yè)單位購買（占30%）,送禮、宴請等（占25%）占銷售主要部份。這部份消費(fèi)者收比較穩(wěn)定，主要是機(jī)關(guān)企事業(yè)單位的中堅力量，消費(fèi)時講究品牌知名度，不易受價格和折扣的影響。目前鄭州市場118?168元價位的產(chǎn)品中洋河海之藍(lán)優(yōu)勢較為明顯，消費(fèi)者自點(diǎn)率較高，價格基本穩(wěn)定在148168元，屬于較為成熟的產(chǎn)品。無非洋河系列酒產(chǎn)品也暢銷多年，價格趨向透明，加之剛漲價，渠道商推動性不強(qiáng)。宋河平和五年，產(chǎn)品都已經(jīng)暢銷多年了，價格透明，渠道利潤很低，這些都是市場普遍反映的問題。銷售主要以消費(fèi)者自點(diǎn)為主。河南省的人口與經(jīng)濟(jì)情況地名人口（萬）經(jīng)濟(jì)（億）鄭州市6664000開封市458891洛陽市6232380平頂山市4801320安陽市5161292鶴壁市140420新鄉(xiāng)市5411243焦作市3291309濮陽市346760許昌市4121362漂河市226674三門峽市218845南陽市9582065商丘市7751215信陽市6531305周口市9741305駐馬店市7451000三，湖北省省內(nèi)地域劃分特征湖北省全省人口共6000多萬，下轄12個地級市，根據(jù)不同的地理位置，有著明顯的地域特征，全省范圍內(nèi)可分為五個商品集散地和輻射中心。L省會城市武漢，是全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，而且是華中地區(qū)的中心，輻射整個華中地區(qū)，戰(zhàn)略地位極其重要。2,襄樊地處鄂西北的中心位置。下轄的六個縣（市）外，輻射十堰和隨州地區(qū)，甚至荊門的部份地區(qū)。襄樊毗鄰河南南陽地區(qū)，是湖北省通往中原地區(qū)的門戶。3,宜昌地處長江樞紐，宜黃高速的一端，鄂西南地區(qū)的中心。交通非常便利，受到重慶、四川的影響很大。.荊州在鄂南區(qū)域是比較有代表性的，毗鄰湖南，挨近武漢區(qū)域，水、陸路交通十分便利，便于商品的流通。既受到武漢的影響，又能輻射鄂南的泛博區(qū)域、鄂中的部份區(qū)域。.鄂東南地區(qū)雖然受到武漢的影響很大，但隨著市場的進(jìn)一步細(xì)分，也應(yīng)該作為一個區(qū)域來考慮省內(nèi)餐飲業(yè)發(fā)育狀況從總體來開湖北省的餐飲業(yè)是比較發(fā)達(dá)的，但是各區(qū)域差距較大。主要體現(xiàn)以下特征：.武漢三鎮(zhèn)餐飲發(fā)達(dá)，高中低檔酒店和特色餐飲結(jié)構(gòu)完整、數(shù)量眾多，對白酒消費(fèi)的帶動能力是非常強(qiáng)大的。.眾多地跨三鎮(zhèn)的連鎖型旺銷酒店，品牌滲透力極強(qiáng)，對中高檔的白酒消費(fèi)帶動能力強(qiáng)。.各地市的餐飲業(yè)發(fā)展參差不齊，主要受到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)能力的制約。白酒品牌格局湖北是白酒的消費(fèi)大省，各白酒企業(yè)在此長期展開著競爭。2000年以前處于眾多品牌混戰(zhàn)的狀態(tài)，近兩年來，湖北的本地品牌日益強(qiáng)大，占領(lǐng)了大部份的市場份額。主要體現(xiàn)了以下的特征：.以枝江、白云邊、稻花香等為首的本地品牌占領(lǐng)了大部份的市場份額。這些品牌各自依托一塊優(yōu)勢市場，紛紛向周邊擴(kuò)展，目前發(fā)展勢頭良好。.省外品牌很難突破，即便取得了階段性的銷量，持久力也不強(qiáng)?？傮w來看，省外品牌與本地品牌差距是比較大的。湖北人口與經(jīng)濟(jì)情況地名人口（萬）經(jīng)濟(jì)（億）武漢市978.535515黃石市242.93660十堰市334.08736宜昌市405.961547襄陽市550.031538鄂州市104.86395荊門市287.36730孝感市481.45800荊州市569.17837黃岡市616.20850咸寧市246.25837隨州市216.22401恩施土家族苗族自治州329.02360仙桃市117.50天門市141.89四，遼寧省遼寧地區(qū)都占領(lǐng)著酒類消費(fèi)市場的較大份額。在省內(nèi)有酒廠近千家，多為規(guī)模小、利潤低的中小型企業(yè)，其中知名的地產(chǎn)酒有道光廿五、三溝、鐵剎山、鶴鄉(xiāng)王、盤錦佳釀等。由于各種原因，這些品牌很難與全國性品牌抗衡，基本上都是在自家的一畝三分地上自種自收?？v觀遼寧地區(qū)的白酒市場，占領(lǐng)遼寧市場的絕大多數(shù)是外來酒，其中高檔酒的天下向來被茅臺、五糧液、水井坊等占領(lǐng)著；緊隨其后的則是劍南春、郎酒、金六福等外來品牌。而本地產(chǎn)的老龍口、鐵剎山、道光廿五等則僅僅占領(lǐng)了中低端市場。而一些小企業(yè)酒廠生產(chǎn)的白酒，也就僅能以散裝貨、袋裝的形式，供給小飯館或者農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行銷售。由此可見，遼寧地區(qū)的消費(fèi)者對本地酒類品牌的忠誠度并不高。遼寧地產(chǎn)白酒品牌僅有：老龍口、鐵剎山、道光廿五、鳳城老窖、馬三等幾個品牌。遼寧的人口與經(jīng)濟(jì)情況地名人口（萬）經(jīng)濟(jì)（億）沈陽市810.615012.9大連市669.045000.0鞍山市364.582200.0撫順市213.80870.0本溪市170.95800.0丹東市244.46720.0錦州市312.64925.0營口市242.851002.0阜新市181.93355.0遼陽市185.87720.0盤錦市139.24823.0鐵嶺市271.77780.0朝陽市304.46640.0葫蘆島市262.35348.0五，吉林省吉林省地處我國東北中部，是全國重要的糧食生產(chǎn)基地，當(dāng)?shù)厣a(chǎn)白酒的原料豐富，但是由于生產(chǎn)技術(shù)水平偏低，市場營銷經(jīng)驗(yàn)和能力不足等原因，吉林省的地產(chǎn)酒很難輸出到外省參預(yù)市場競爭。地產(chǎn)酒的省內(nèi)銷售基本局限在中低端市場。高端市場基本上是由茅臺、五糧液等全國知名品牌所占領(lǐng)。近年來，吉林省內(nèi)的白酒市場進(jìn)入到了重新洗牌的階段，地產(chǎn)酒和外地酒的競爭日益激烈，雙方展開一場異常激烈的市場對決。低端市場地產(chǎn)酒一強(qiáng)多弱的競爭格局在低端酒市場，本地酒占領(lǐng)了絕對的統(tǒng)治地位，占領(lǐng)了銷售總量的70%以上。其中，最為重要的是長春榆樹大曲（集團(tuán)）股分有限公司生產(chǎn)的榆樹大曲系列、榆樹白酒系列、榆樹王系列、世紀(jì)王牌系列、榆樹錢系列五大系列酒，共20多個品種，30余種規(guī)格。2002年銷售收入為6137萬元，2005年銷售收入增長到8500多萬元。在市場渠道方面，榆樹大曲主要開辟了沃爾瑪、恒客隆等大型連鎖超市及其社區(qū)店、中小飯店和社區(qū)等眾多銷售網(wǎng)點(diǎn)，目前已經(jīng)完成為了全省的市場布局，成為省內(nèi)低端酒水市場的龍頭老大。除榆樹大曲這一強(qiáng)勢品牌外，百年公主、龍泉春、三糧液、東三福、洲南香、德惠大曲等中小品牌占領(lǐng)了各自的市場份額。但是，這些中小品牌卻存在市場運(yùn)作的不成熟，銷售網(wǎng)絡(luò)的管理不規(guī)范等問題。其中，百年公主、洗南香、金土地、洗兒河在最近兩年的市場增長速度很快，銷售額達(dá)至U了2000-3000萬以上的規(guī)模，表現(xiàn)出了不錯的市場潛力，但是其整體實(shí)力與榆樹大曲相比較仍然有不小差距，短期內(nèi)難以撼動榆樹大曲的率先地位。在最低端市場方面，東三福、龍泉春、巷子酒等品牌的售價惟獨(dú)3-7元，它們和一些沒有形成品牌的散裝白酒一起構(gòu)成為了白酒市場的最低端產(chǎn)品線。因?yàn)榧质∈钱a(chǎn)糧大省，原料供應(yīng)的價格相對較低，所以本地的低端酒市場發(fā)展速度較快。外地酒在吉林省的低端酒市場上的發(fā)展遇到很大阻力，多年來在市場占有率上向來受到地產(chǎn)酒的打壓。高端市場外來的品牌好念經(jīng)在高端市場，茅臺、五糧液、劍南春等品牌占領(lǐng)了絕對的優(yōu)勢。但是數(shù)百元的價格對于多數(shù)消費(fèi)者而言并非一個小數(shù)目，茅臺、五糧液這些高檔酒水仍然象征著某種身份，日常消費(fèi)量比較小。同時，外地酒大有壟斷高檔酒銷售渠道的勢頭。它們和沃爾瑪?shù)却笮统屑安簧倜麩熋茖Ｙu店建立了更為全面的合作，在銷售渠道上擁有難以撼動的優(yōu)勢。而地產(chǎn)酒在低檔酒市場使用的是此外的銷售