房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃-金地名京價(jià)格策略報(bào)告正式版

金地名京價(jià)格策略報(bào)告2008年1月銷售目標(biāo)開(kāi)盤推售量：第一次開(kāi)盤A、B、H座，整體放量21730平米，可售套數(shù)234套，加推G座，面積12751平米，可售套數(shù)122套。銷售目標(biāo)：按照集團(tuán)要求，2008年第一季度（開(kāi)盤時(shí)）實(shí)現(xiàn)簽約面積25500平米，即實(shí)現(xiàn)簽約量268套。均價(jià)目標(biāo)：LOFT：A座23600元/平米，B座25500元/平米，平層：H座17400元/平米，G座18100元/平米（加推）目錄宏觀市場(chǎng)描述北京房地產(chǎn)市場(chǎng)總體分析宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)品分析的影響思源代理項(xiàng)目分析意向客戶特征定價(jià)策略價(jià)格表形成付款方式和優(yōu)惠價(jià)格驗(yàn)證宏觀市場(chǎng)描述|北京房地產(chǎn)市場(chǎng)總體分析北京市2006年、2007年城八區(qū)土地供應(yīng)情況計(jì)劃供應(yīng)土地面積（萬(wàn)平米）住宅用地面積（萬(wàn)平米）商品住宅用地供應(yīng)面積（萬(wàn)平米）土地成交均價(jià)（元/平米）年度2006年（全年）2007年(1-11月）650063001800160016001200467158212007年與2006年相比，計(jì)劃供應(yīng)土地面積減少200萬(wàn)平米，住宅用地面積減少200萬(wàn)平米，商品房用地供應(yīng)面積減少400萬(wàn)平米，土地成交均價(jià)上漲約25%宏觀市場(chǎng)描述|北京房地產(chǎn)市場(chǎng)總體分析2007年1-11月份城區(qū)及郊縣土地供應(yīng)及成交情況住宅用地供應(yīng)計(jì)劃及完成情況?計(jì)劃供應(yīng)（公頃）實(shí)際完成（公頃）完成比例住宅用地16001200180100842963%其中：商品住宅兩限房35.75%90.56%163經(jīng)濟(jì)適用房廉租房220416189.09%p

從不同區(qū)域不同用地的成交比例和價(jià)格可以得出，2007年城八區(qū)土地成交平均價(jià)格普遍拉高，城八區(qū)土地供應(yīng)越發(fā)稀缺，完成比例縮減，兩限房以及經(jīng)濟(jì)適用房完成比例增強(qiáng)。城區(qū)及郊縣土地成交情況區(qū)域成交建筑面積（萬(wàn)平方米）成交建筑面積所占比例樓面地價(jià)成交價(jià)格（元/平方米）?八大城區(qū)商品房八大城區(qū)兩限房郊縣商品房郊縣兩限房合計(jì)148.2417%28%47%8%5821.89247.36413.6468.42900.582271.612163.743040877.64100%宏觀市場(chǎng)描述|北京房地產(chǎn)市場(chǎng)總體分析06、07年商品房月度上市、成交情況對(duì)比數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)房地產(chǎn)指數(shù)系統(tǒng)，北京典型指數(shù)辦公室o

從1-11月市場(chǎng)總體來(lái)看，2007年商品房上市及成交量均比2006年有所減少，受春節(jié)銷售淡季影響，兩年度2月成交量最低，節(jié)日過(guò)后月度成交量穩(wěn)步提升，3月份以后月成交量均在10000套以上，市場(chǎng)需求較為平穩(wěn)。o

春節(jié)期間銷售量銳減的狀況，對(duì)本項(xiàng)目于1月份開(kāi)盤將造成一定威脅。宏觀市場(chǎng)描述|北京房地產(chǎn)市場(chǎng)總體分析市場(chǎng)供銷對(duì)比數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)房地產(chǎn)指數(shù)系統(tǒng)，北京典型指數(shù)辦公室o

從07年1-11月市場(chǎng)總體情況來(lái)看，北京商品住宅市場(chǎng)累計(jì)銷供比為1.14：1，供需比基本平衡，受傳統(tǒng)銷售淡季以及10月份政策出臺(tái)影響，11月銷供比明顯下降。宏觀市場(chǎng)描述|北京房地產(chǎn)市場(chǎng)總體分析近期上市商品房戶型統(tǒng)計(jì)p

2007年8-11月批準(zhǔn)上市商品房的戶型面積集中在60-120平米的中小戶型，在成交的商品住宅中主流產(chǎn)品也是60-120平米的中小戶型，由此導(dǎo)致北京同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈。宏觀市場(chǎng)描述|北京房地產(chǎn)市場(chǎng)總體分析上市及成交商品房環(huán)線情況p

2007年8-11月批準(zhǔn)上市商品房的戶型面積集中五環(huán)到六環(huán)之間，在成交的商品住宅中主流產(chǎn)品也在五環(huán)至六環(huán)之間，城市郊區(qū)化明顯，本項(xiàng)目位于東四環(huán)，有明顯的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。目錄宏觀市場(chǎng)描述北京房地產(chǎn)市場(chǎng)總體分析宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)品分析的影響思源代理項(xiàng)目分析意向客戶特征定價(jià)策略價(jià)格表形成付款方式和優(yōu)惠價(jià)格驗(yàn)證宏觀市場(chǎng)描述|宏觀政策分析2007年中央政策回顧土地增值稅——是2007年政府釋放出持續(xù)調(diào)控房地產(chǎn)業(yè)的第一信號(hào)。2007年中央政府出臺(tái)了多項(xiàng)宏觀經(jīng)濟(jì)政策，主要包括規(guī)范房地產(chǎn)企業(yè)稅費(fèi)、廉租房及經(jīng)濟(jì)適用房相關(guān)規(guī)定、上調(diào)準(zhǔn)備金率、加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸管理等，進(jìn)一步規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)，抑制房地產(chǎn)市場(chǎng)過(guò)熱。07-1-1607-3-2907-8-707-9-2707-9-3007-12-1107-12-21房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)土地增值稅清算管理有關(guān)問(wèn)題的關(guān)于解決城市低收入家庭住房困難的若干意見(jiàn)關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)性房地產(chǎn)信貸通知關(guān)于開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序?qū)ｍ?xiàng)整治的通知上調(diào)準(zhǔn)備金率關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理的補(bǔ)充通知（第二套住房以家庭為單位）一年期存款基準(zhǔn)利率由現(xiàn)行的3.87%提高到4.14%，一年期貸款基準(zhǔn)利率由現(xiàn)行的7.29%提高到7.47%，其他各檔次存、貸款基準(zhǔn)利率相應(yīng)調(diào)整。管理的通知深入企業(yè)內(nèi)部規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)交易秩序房地產(chǎn)信貸進(jìn)一步收緊樓市調(diào)控由“主調(diào)市場(chǎng)”轉(zhuǎn)向“主調(diào)保障”收緊房地產(chǎn)信貸，抑收緊貨幣流動(dòng)制投資、升級(jí)需求，防范金融風(fēng)險(xiǎn)性，抑制信貸。控制信貸，防止經(jīng)濟(jì)過(guò)熱，防范金融風(fēng)險(xiǎn)宏觀市場(chǎng)描述|宏觀政策分析2007年新政對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控作用頻繁出臺(tái)的新政，再次印證政府打擊過(guò)高房?jī)r(jià)的決心。07-1-1607-3-2907-8-707-9-2707-9-3007-12-1107-12-21規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)收緊房地產(chǎn)信貸，防范金融風(fēng)險(xiǎn)?

2007年政府不斷出臺(tái)宏觀調(diào)控措施，其目的是規(guī)范我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)，制止房地產(chǎn)市場(chǎng)不規(guī)范的行為；?

出臺(tái)廉租房及經(jīng)濟(jì)適用房政策，目的是解決經(jīng)濟(jì)困難住戶的住房問(wèn)題，同時(shí)也要減少住房的剛性需求，起到平抑房?jī)r(jià)的作用；?

2007年后半年出臺(tái)一系列金融政策，收緊貨幣流動(dòng)，限制銀行對(duì)商業(yè)性房地產(chǎn)信貸，目的是抑制房地產(chǎn)投資，防范房地產(chǎn)金融風(fēng)險(xiǎn)。?2007年12月出臺(tái)的第二住房貸款補(bǔ)充說(shuō)明，規(guī)定以家庭為單位界定第二套住房，有效地抑制炒房，防范房地產(chǎn)金融風(fēng)險(xiǎn)。宏觀市場(chǎng)描述|宏觀政策分析2007年新政對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響p

貨幣緊縮，導(dǎo)致一線城市集體“入冬”：?

以深圳10月份為例新建商品房銷售面積只有9月份的一半左右，房?jī)r(jià)漲速也比9月份下降了10.35%。同時(shí)，10月份新房交易量只有今年1月份的20%。?

上海樓市的成交量也出現(xiàn)了不同程度的下滑，上海房屋成交均價(jià)下降，由每平方米11500多元下降到10700多元。?

12月萬(wàn)科上海、廣州、深圳部分樓盤出現(xiàn)15%-30%的降幅，對(duì)所在區(qū)域其他項(xiàng)目形成了銷售壓力，價(jià)格均有所下降。p

投資性房地產(chǎn)需求將受到進(jìn)一步?jīng)_擊國(guó)家通過(guò)加息、調(diào)整房貸比例等手段來(lái)抑制投資需求，貨幣緊縮政策出臺(tái)后，表明政府管理會(huì)更加嚴(yán)格，投資購(gòu)房將變得越來(lái)越困難，使越來(lái)越多的投資購(gòu)房者選擇觀望，投資購(gòu)房受到抑制。宏觀市場(chǎng)描述|宏觀政策分析2007年新政對(duì)北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響???投資客戶的投資行為受到抑制，影響交易，成交量下降。不斷出臺(tái)的政策動(dòng)搖了目前購(gòu)房者的信心。由于交易量的下降，給各個(gè)樓盤增加了銷售壓力，許多項(xiàng)目以各種優(yōu)惠方式吸引購(gòu)房者前來(lái)購(gòu)買，從而緩解銷售壓力。宏觀市場(chǎng)描述|宏觀政策分析2008年金融政策、稅收政策等調(diào)控政策可能進(jìn)一步細(xì)化并影響整體市場(chǎng)走勢(shì)2008年為了抑制房?jī)r(jià)的過(guò)快上漲，在信貸政策上除了強(qiáng)化落實(shí)已確定政策外可能繼續(xù)加息，同時(shí)嚴(yán)格控制房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)及相關(guān)企業(yè)的投投融資渠道；為了抑制投資性購(gòu)房需求，在物業(yè)稅收政策上，如二手房征收所得稅、商業(yè)征收物業(yè)稅等，將進(jìn)一步出臺(tái)相關(guān)措施。以上一些政策措施如果出臺(tái)，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)企業(yè)分流，市場(chǎng)形勢(shì)的變化將產(chǎn)生不可估量的深遠(yuǎn)影響。宏觀市場(chǎng)描述|市場(chǎng)綜述北京市整體住宅市場(chǎng)走勢(shì)對(duì)項(xiàng)目的影響市場(chǎng)背景啟示一：u

北京正在向郊區(qū)化發(fā)展，從2007年1-10月住宅市場(chǎng)來(lái)看，五環(huán)以外項(xiàng)目成為北京市場(chǎng)主流產(chǎn)品，針對(duì)此趨勢(shì)，本項(xiàng)目位于東四環(huán)鄰近地鐵，位置優(yōu)勢(shì)不言而喻。市場(chǎng)背景啟示二：u

本年度8、9、10月中小戶型產(chǎn)品集中放量，市場(chǎng)內(nèi)同質(zhì)化產(chǎn)品增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。市場(chǎng)背景啟示三：u

全國(guó)一線城市深滬穗等城市房地產(chǎn)價(jià)格下降，作為一線城市的北京也必然會(huì)受到影響，因此北京房地產(chǎn)銷售的壓力會(huì)逐步加大。市場(chǎng)背景啟示四：u

2007年11-12月以來(lái)出臺(tái)多項(xiàng)政策，收縮貨幣流通，控制商業(yè)性房地產(chǎn)信貸，首付款的提高使購(gòu)房客戶壓力加大，利率的提高增加了購(gòu)房客戶的還貸壓力。加入“知識(shí)星球?行業(yè)與管理資源”庫(kù)，免費(fèi)下載報(bào)告合集1.

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建筑類別

裝修狀況

整體規(guī)模

住宅規(guī)模

容積率物業(yè)及費(fèi)用銷售價(jià)格綠化率開(kāi)發(fā)商5.30元/平方米·月25000元/平方米北京首都房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)控股(集團(tuán))有限公司330000平方米4.09（住宅、29.40商業(yè)、辦公）公寓板樓精裝修8萬(wàn)平米%p

開(kāi)盤情況：時(shí)間：2006年10月15日開(kāi)盤樓座情況：兩棟公寓樓，共505套，目前已銷售455套，銷售率達(dá)到90%。產(chǎn)品情況：90-100平米一居占到55%，120-135平米兩居占總數(shù)的40%，258平米三居占總數(shù)的5%。成交客戶情況：以東部投資客戶為主。宏觀市場(chǎng)描述|思源代理項(xiàng)目分析p幸福廣場(chǎng)從2006年開(kāi)盤至今沒(méi)有新增放量，但在7月有一系列的推廣活動(dòng)，所以在7月無(wú)論是來(lái)電來(lái)訪量還是認(rèn)購(gòu)量達(dá)到最高點(diǎn)，但是從7月以后來(lái)電來(lái)訪及認(rèn)購(gòu)數(shù)量呈逐月遞減趨勢(shì)；從價(jià)格看，從10月至12月價(jià)格走勢(shì)平穩(wěn)，基本沒(méi)有變化。宏觀市場(chǎng)描述?|思源代理項(xiàng)目分析世華水岸項(xiàng)目位置：豐臺(tái)區(qū)南三環(huán)趙公口橋向南經(jīng)光彩路直行1600米項(xiàng)目基本情況住宅規(guī)模物業(yè)及費(fèi)用當(dāng)期銷售價(jià)格物業(yè)類型建筑類別裝修狀況整體規(guī)模容積率1.96綠化率30%開(kāi)發(fā)商20.9萬(wàn)平米，第一次開(kāi)盤：2.5萬(wàn)平米；第二次開(kāi)盤：1.6萬(wàn)平米2.50元/平方米·月北京城建投資發(fā)展股份有限公司15000元/平方米292000平方米普通住宅??板樓毛坯p

開(kāi)盤情況：時(shí)間：2007年11月10日?，?2007年12月14日?開(kāi)盤樓座情況：11月開(kāi)盤為C1#、C2#，小高層11-13層，共188套，目前已售完，12月開(kāi)盤為B1#、B3#，4-6層板樓共116套，目前已銷售23套，銷售率為19.83%。?產(chǎn)品情況：110平米兩居占到10%左右，140-160平米三居60%，四居180-190平米占到30%。成交客戶情況：70%左右區(qū)域客戶，30%外地客戶。宏觀市場(chǎng)描述|思源代理項(xiàng)目分析p

世華水岸項(xiàng)目11月正式開(kāi)盤，所以11月認(rèn)購(gòu)量最大，從來(lái)電、來(lái)訪量來(lái)看，7月來(lái)電來(lái)訪較少主要因?yàn)閯倓傔M(jìn)場(chǎng)，八月達(dá)到最高峰，但從9月至12月來(lái)電來(lái)訪量逐漸減少；12月開(kāi)盤銷售量銳減，主要原因是由于價(jià)格增長(zhǎng)過(guò)快，同時(shí)價(jià)格比同期開(kāi)盤中海城高1000元/平米左右，客戶分流，導(dǎo)致成交量下降。宏觀市場(chǎng)描述?|思源代理項(xiàng)目分析假日風(fēng)景統(tǒng)計(jì)位置：豐臺(tái)區(qū)小屯路108號(hào)(西長(zhǎng)安街玉泉路路口向南4000米路西項(xiàng)目基本情況容積率物業(yè)及當(dāng)期銷售費(fèi)用價(jià)格物業(yè)類型建筑類別裝修狀況整體規(guī)模住宅規(guī)模綠化率開(kāi)發(fā)商36萬(wàn)平米，一期：450000平13萬(wàn)平米，二期：北京中糧萬(wàn)科假日風(fēng)景房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司2.60元/平方米·月13900元/平方米普通住宅??板樓毛坯1.9330%方米8萬(wàn)平米，三期：15萬(wàn)平米p

開(kāi)盤情況：時(shí)間：2007年5月27日?，?2007年6月16日，2007年8月4日，2007年9月15日，2007年10月20日，12月11日?????開(kāi)盤樓座情況：2-18號(hào)樓，共1486套，目前已銷售995套，銷售率為66.96%。新開(kāi)12#、13#樓，共112套，現(xiàn)已銷售67套，銷售率59.8%。產(chǎn)品情況：?南北向97-118平米兩居占到總數(shù)的60%,133平米三居占總數(shù)的30%，東西向兩居76-84平米占10%左右。新開(kāi)12#、13#樓，15層板樓90平米兩居，118平米三居，均價(jià)13900元/平米。成交客戶情況：主要以西部、中關(guān)村客戶為主，主要是自住型。宏觀市場(chǎng)描述|思源代理項(xiàng)目分析p在來(lái)電、來(lái)訪方面，11月達(dá)到一個(gè)小高峰，主要原因?yàn)?1月假日風(fēng)景項(xiàng)目作了全面的推廣，并且11月宏觀調(diào)控政策還沒(méi)有頒布，雖然客戶抱有觀望態(tài)度，但是依舊關(guān)注項(xiàng)目，但到12月來(lái)電來(lái)訪明顯減少，在12月假日風(fēng)景有新樓座供應(yīng)，所以認(rèn)購(gòu)量有所上升，但是也只有67套，與前幾次開(kāi)盤相比大幅下降。價(jià)格方面10月以后走勢(shì)平穩(wěn)，11月由于新開(kāi)樓座位置較差價(jià)格小幅下滑，但基本保持平穩(wěn)。宏觀市場(chǎng)描述?|思源代理項(xiàng)目分析萬(wàn)科四季花城項(xiàng)目位置：順義區(qū)順西路益麒麟家居建材廣場(chǎng)對(duì)面(順義二中南側(cè))項(xiàng)目基本情況容積率綠化率物業(yè)建筑裝修整體規(guī)類型類別狀況物業(yè)及費(fèi)用住宅規(guī)模當(dāng)期銷售價(jià)格開(kāi)發(fā)商模8100元/平方米一期：10萬(wàn)平米，二期8萬(wàn)平米，三期10萬(wàn)平米四期：2萬(wàn)平米300000板樓毛坯多平方米北京萬(wàn)科房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司普通住宅??1.20元/（板式小高層）平方米·月11500元/平米（花園洋房）1.5630%開(kāi)盤情況：時(shí)間：2007年5月1日，?07年5月20日?，2007年5月27日，2007年6月17日，2007年7月22日，?2007年8月5日，2007年8月20日?，2007年9月5日?，?2007年9月22日?，2007年10月13日?，2007年11月6日?????開(kāi)盤樓座情況：二期12、21、28、30、31、33?、20、21、22、34、35、36、2號(hào)樓，1231共套，目前已銷售986套，銷售率為80.1%。?產(chǎn)品情況：97平米兩居占總數(shù)50%，118-130平米三居占總數(shù)40%，其余特殊戶型如情景花園洋房、一居室占總數(shù)的10%，成交客戶情況：主要以自住客戶為主。宏觀市場(chǎng)描述|思源代理項(xiàng)目分析p四季花城在8-9月全面推廣，并在9月開(kāi)盤所以來(lái)電來(lái)訪量較大，從10月開(kāi)始來(lái)電來(lái)訪量開(kāi)始下降，從認(rèn)購(gòu)量來(lái)看，10、11月有新樓座開(kāi)盤，前期積累一定數(shù)量的有效客戶，所以在這兩個(gè)月認(rèn)購(gòu)數(shù)量較多，12月主要消化前期剩余產(chǎn)品，沒(méi)有新產(chǎn)品面世。宏觀市場(chǎng)描述?|思源代理項(xiàng)目分析國(guó)奧村項(xiàng)目位置：朝陽(yáng)區(qū)北辰西路西側(cè)，林翠路東側(cè)，科薈路南側(cè)，林翠南路北側(cè)項(xiàng)目基本情況住宅規(guī)模建筑類別裝修狀整體規(guī)物業(yè)及費(fèi)用當(dāng)期銷售價(jià)格物業(yè)類型容積率綠化率開(kāi)發(fā)商況模36.4萬(wàn)平米，一期：7.2萬(wàn)平米，二期：10萬(wàn)平米，三期：10萬(wàn)平米，四期：9.2萬(wàn)平米國(guó)奧投資發(fā)展有限公司25500元/平方米400000平方米3.50元/平方米·月普通住宅??

板樓精裝修1.530%推售時(shí)間：2007年1月1日，?2007年4月1日?，2007年5月9日?，2007年6月30日?，2007年8月18日，2007年10月13日，2008年1月3日整體銷售情況：一期、二期共1296套，現(xiàn)已銷售1044套，銷售率為80.56%。產(chǎn)品情況：124-127平米兩居、160平米三居占總數(shù)10%，200-240平米三居、四居占總數(shù)80%，280平米四居占總數(shù)10%，?新開(kāi)C8、D3、D8樓203-220平米三居和240-260平米四居成交客戶情況：以自住為主，主要來(lái)自海淀區(qū)、朝陽(yáng)區(qū)。最新情況：?本年度新開(kāi)C8六層板樓，D3、D6九層板樓，共138套，銷售12套，銷售率8.7%宏觀市場(chǎng)描述|思源代理項(xiàng)目分析國(guó)奧村項(xiàng)目p從來(lái)電來(lái)訪量上看，從7月到12月基本呈遞減趨勢(shì)，從認(rèn)購(gòu)數(shù)量來(lái)看，波峰出現(xiàn)在8月與10月，主要原因是在這兩個(gè)月有新盤供應(yīng)，所以認(rèn)購(gòu)量較大，但是從10月以后為持續(xù)銷售期，只銷售剩余房源，認(rèn)購(gòu)數(shù)量大幅下降，價(jià)格走勢(shì)也較為平穩(wěn)。目錄宏觀市場(chǎng)描述北京房地產(chǎn)市場(chǎng)總體分析宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)品分析的影響思源代理項(xiàng)目分析意向客戶特征定價(jià)策略典型項(xiàng)目分析價(jià)格表形成付款方式和優(yōu)惠價(jià)格驗(yàn)證宏觀市場(chǎng)描述|典型項(xiàng)目分析典型項(xiàng)目分析——領(lǐng)域Master位置：朝陽(yáng)區(qū)左家莊東街與柳芳北街交匯處(國(guó)展旁)項(xiàng)目基本情況物業(yè)類型公寓建筑類別塔樓裝修狀況精裝修住宅規(guī)模容積率綠化率物業(yè)及費(fèi)用銷售價(jià)格開(kāi)發(fā)商5.1元/平米·27000元/平方米北京東方鴻銘房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司4.8萬(wàn)平米3.9830%月p積累客戶情況：累計(jì)辦卡60余張。p銷售情況：本項(xiàng)目2008年1月5日開(kāi)盤，20層高，6梯20戶，共220套，開(kāi)盤銷售20余套，銷售率為9%。p產(chǎn)品情況：戶型面積為60、70、110平米全精裝戶型，全套家具家電，loft戶型層高3.6米。p成交客戶情況：投資客戶所占比例相對(duì)較大。宏觀市場(chǎng)描述|典型項(xiàng)目分析典型項(xiàng)目分析——中海城位置：朝陽(yáng)區(qū)南三環(huán)與南四環(huán)之間，距離京津唐高速公路800米項(xiàng)目基本情況物業(yè)及費(fèi)用物業(yè)類型建筑類別裝修狀況整體規(guī)模當(dāng)期規(guī)模容積率板樓、塔綠化率銷售價(jià)格開(kāi)發(fā)商2.70元/平方米·月12000元/平方米170000平米公寓樓、小高層毛坯1.9530%中海地產(chǎn)p銷售情況：四期第一批2007年12月22日開(kāi)盤，總體供應(yīng)量25882.68平米，供應(yīng)套數(shù)216套，目前已全部售完。四期第二批預(yù)計(jì)08年3月份開(kāi)盤，戶型情況，價(jià)格尚不清晰。p產(chǎn)品情況：四期第一批戶型面積為101-106平方米兩居占50%、119-136平方米三居占45%、169-184平方米躍層5%，09年上半年入住。p成交客戶情況：以自住為主，有相當(dāng)一部分外地客戶宏觀市場(chǎng)描述|思源代理項(xiàng)目分析小結(jié)：p

11月進(jìn)入傳統(tǒng)銷售淡季之后，成交量下降明顯。p

各項(xiàng)宏觀調(diào)控措施陸續(xù)出臺(tái)，市場(chǎng)觀望情緒增加，加劇了成交量的下降,尤其對(duì)于投資型為主的項(xiàng)目而言，成交量下降明顯。p

從價(jià)格上看，后半年價(jià)格走勢(shì)平穩(wěn)，第四季度價(jià)格漲幅已明顯受到抑制。p

從目前市場(chǎng)狀況看，觀望情緒引發(fā)的市場(chǎng)冷卻狀況，有可能會(huì)在短期內(nèi)繼續(xù)維持，對(duì)本項(xiàng)目較為不利。目錄宏觀市場(chǎng)描述競(jìng)品板塊競(jìng)品分析潛在競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)品項(xiàng)目分析典型項(xiàng)目分析機(jī)會(huì)和威脅意向客戶特征定價(jià)策略價(jià)格表形成付款方式和優(yōu)惠價(jià)格驗(yàn)證競(jìng)品分析|競(jìng)品板塊項(xiàng)目所處區(qū)域?yàn)槌?yáng)區(qū)的四惠板塊，周邊幾個(gè)主要板塊高端項(xiàng)目供應(yīng)較為集中，且對(duì)本項(xiàng)目造成一定威脅，在此細(xì)分板塊研究。三元橋工體朝外版塊朝青板塊CBD板塊四惠板塊大望路板塊雙井-廣渠路區(qū)域競(jìng)品分析|競(jìng)品板塊CBD板塊p

板塊概況???????????CBD位于中國(guó)北京市朝陽(yáng)區(qū)東三環(huán)路與建國(guó)門外大街交匯的地區(qū)，北起朝陽(yáng)北路及朝陽(yáng)路，南抵通惠河，東起西大望路，西至東大橋路，規(guī)劃總用地面積約4平方公里。p

代表性項(xiàng)目??????御金臺(tái)、和喬麗致酒店式公寓、銀泰中心、世界城、長(zhǎng)安驛等。p

客戶來(lái)源??????CBD的客戶來(lái)源囊括了幾乎中產(chǎn)階級(jí)以上的全部客群?？鐕?guó)企業(yè)的總裁、國(guó)家機(jī)關(guān)的高層、私營(yíng)企業(yè)主、職場(chǎng)精英到普通的中產(chǎn)白領(lǐng)。住宅總規(guī)模（萬(wàn)平方米）當(dāng)期均價(jià)（元/平米）代表項(xiàng)目位置物業(yè)類別御金臺(tái)朝陽(yáng)區(qū)東三環(huán)北路23號(hào)(3501廠院內(nèi))?朝陽(yáng)區(qū)光華路甲8號(hào)公寓115000031000和喬麗致公寓?4.4公寓?酒店服務(wù)式公寓?、寫字樓、商業(yè)?銀泰中心朝陽(yáng)區(qū)建外大街2號(hào)?1280000長(zhǎng)安驛世界城朝陽(yáng)區(qū)建華南路永安南里?朝陽(yáng)區(qū)建華南路永安南里?公寓?10.9?83300037000公寓?、商業(yè)以近期開(kāi)盤的世界城和御金臺(tái)項(xiàng)目為代表，由于主要面臨金字塔上層的絕對(duì)高端客戶，位置、產(chǎn)品價(jià)格與本項(xiàng)目具有較大差別，因此不會(huì)對(duì)本案構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)品分析|競(jìng)品板塊大望路板塊p

板塊概況一般意義認(rèn)定的大望路板塊西到CBD東，東到四環(huán)路，南到廣渠路，北到朝陽(yáng)路。以現(xiàn)代城、華貿(mào)中心為圓點(diǎn)，高端、中高端住宅項(xiàng)目有規(guī)律的向四周輻射。p

代表性項(xiàng)目華貿(mào)中心、藍(lán)堡、樂(lè)成國(guó)際、珠江帝景、后現(xiàn)代城、蘋果社區(qū)等。p

客戶來(lái)源大望路區(qū)域早期的客戶來(lái)源主要是CBD工作的公司中等收入的白領(lǐng)、對(duì)本區(qū)域認(rèn)同的其他區(qū)域客戶以及看好區(qū)域投資前景的投資客。住宅規(guī)模（萬(wàn)平方米）當(dāng)期均價(jià)（元/平米）代表項(xiàng)目樂(lè)成國(guó)際后現(xiàn)代城位置物業(yè)類別朝陽(yáng)西大望路SOHO現(xiàn)代城向南800米公寓、商業(yè)15.86025000朝陽(yáng)區(qū)百子灣路16號(hào)(現(xiàn)代城往南400米往東)寫字樓、普通住宅、商業(yè)12500（已售完）珠江帝景禧福匯朝陽(yáng)區(qū)西大望路甲23號(hào)酒店、住宅、商業(yè)住宅9024000朝陽(yáng)區(qū)西大望路（勁松橋東1公里）16.719000（報(bào)價(jià)）蘋果社區(qū)酒店式公寓朝陽(yáng)百子灣路32號(hào)國(guó)貿(mào)沿三環(huán)向南300米至百子灣路口向東300公寓719800通過(guò)對(duì)在售或即將開(kāi)盤項(xiàng)目進(jìn)行篩選，珠江帝景、蘋果社區(qū)和禧福匯屬于同質(zhì)項(xiàng)目，但珠江帝景后期供應(yīng)產(chǎn)品為大戶型產(chǎn)品，產(chǎn)品供應(yīng)類型上有很大區(qū)別，因此將蘋果社區(qū)和禧福匯作為競(jìng)品項(xiàng)目。競(jìng)品分析|競(jìng)品板塊四惠板塊p

板塊概況??????????????四惠區(qū)域指以四惠地鐵站為原點(diǎn)，東至四惠東、西至北京熱電廠、南至京通快速路、北至朝陽(yáng)路的區(qū)域。p

代表性項(xiàng)目????????東恒時(shí)代2期、A-Z?TOWN、壹線國(guó)際、東區(qū)國(guó)際等。?p

客戶來(lái)源????????四惠區(qū)域客群早期主要來(lái)自CBD周邊中低等收入公司白領(lǐng)、地緣性客戶及部分投資客群。該區(qū)域客戶構(gòu)成穩(wěn)定，以希望在CBD周邊置業(yè)，但支付能力稍差的白領(lǐng)為最主要的客群。住宅總規(guī)模（萬(wàn)平方米）當(dāng)期均價(jià)（元/平米）代表項(xiàng)目位置性質(zhì)朝陽(yáng)朝陽(yáng)路華堂商場(chǎng)西南側(cè),四惠地鐵站東北側(cè)?東恒時(shí)代二期A-Z?TOWN壹線國(guó)際普通住宅??公寓?、商業(yè)?252318500朝陽(yáng)區(qū)十里堡一號(hào)?21000朝陽(yáng)區(qū)國(guó)貿(mào)向東兩公里.地鐵一號(hào)線四惠至四惠東站之間?普通住宅、商業(yè)9.8717000東區(qū)國(guó)際二期朝陽(yáng)區(qū)慈云寺甲19號(hào)慈云寺橋西南角?公寓1520000壹線國(guó)際雖然同屬一個(gè)區(qū)域，但其品質(zhì)相對(duì)較差，且為毛坯交房，屬于不同質(zhì)產(chǎn)品，因此將其剔除。將東恒時(shí)代2期、A-ZTOWN、東區(qū)國(guó)際作為本案的競(jìng)品項(xiàng)目，也是最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們將密切關(guān)注。競(jìng)品分析|競(jìng)品板塊朝青板塊p

板塊概況朝青板塊涵蓋了朝陽(yáng)公園區(qū)域、朝陽(yáng)北路、朝陽(yáng)路區(qū)域，以姚家園路、青年路貫穿。周邊建設(shè)了大量高品質(zhì)、大規(guī)模的住宅項(xiàng)目。p

代表性項(xiàng)目星河灣、泛海國(guó)際公寓、天鵝灣、珊瑚灣、公園1872、華業(yè)玫瑰郡等。p

客戶來(lái)源本區(qū)域早期以中低等收入水平白領(lǐng)及地緣性客群為主，隨著高端項(xiàng)目的不斷進(jìn)入，吸引了來(lái)自北京其他片區(qū)的企業(yè)高管、私營(yíng)企業(yè)主等。同時(shí)少量周邊工作的涉外人員也成為客群構(gòu)成之一。住宅總規(guī)模（萬(wàn)平方米）當(dāng)期均價(jià)（元/平米）代表項(xiàng)目位置物業(yè)類別星河灣朝陽(yáng)朝陽(yáng)北路四季星河路朝陽(yáng)朝陽(yáng)公園東側(cè)公寓、商業(yè)公寓、配套公寓563600028600泛海國(guó)際公寓110朝陽(yáng)朝陽(yáng)北路與朝陽(yáng)路之間，黃杉木店路東側(cè)天鵝灣4319000珊瑚灣朝陽(yáng)朝陽(yáng)路華堂商場(chǎng)對(duì)面向北300米朝陽(yáng)石佛營(yíng)公寓、商業(yè)、酒店公寓、商業(yè)公寓91900019000未定華業(yè)玫瑰郡公園18721530朝陽(yáng)區(qū)東四環(huán)紅領(lǐng)巾公園東側(cè)華業(yè)玫瑰郡雖然與本案不在同一板塊，但產(chǎn)品供應(yīng)類型較為相似，屬于同質(zhì)同質(zhì)產(chǎn)品，是近期最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。公園1872尚未入市，是潛在競(jìng)品項(xiàng)目。競(jìng)品分析|競(jìng)品板塊三元橋—工體—朝外板塊p

板塊概況三元橋、工體、朝外板塊的圍和，共同構(gòu)成了北京最具代表性的涉外概念片區(qū)。p

代表性項(xiàng)目鳳凰城、裘馬都、燕莎CLASS、瑞士公寓等。p

客戶來(lái)源這一區(qū)域由于其明顯的涉外氣氛，涉外人士成為主要的客群之一。同時(shí)由于其便利的交通、吸引了大量北京其他區(qū)域的客群。其中投資性客戶占到了相當(dāng)?shù)谋壤?。住宅總?guī)模（萬(wàn)平方米）當(dāng)期均價(jià)（元/平米）代表項(xiàng)目位置物業(yè)類別鳳凰城裘馬都朝陽(yáng)區(qū)三元橋曙光西里甲5號(hào)朝陽(yáng)區(qū)三元橋東500米，京順路西朝陽(yáng)區(qū)新源里新東路14號(hào)公寓公寓公寓1716.71.5300003000027000燕莎CLASS瑞士公寓東城區(qū)工體北路六十六號(hào).港澳中心東側(cè)公寓443000此板塊內(nèi)的項(xiàng)目產(chǎn)品檔次高，涉外人士需求居多，主要成交客群為高端投資客為主，屬于不同區(qū)域不同質(zhì)產(chǎn)品，不會(huì)對(duì)本案構(gòu)成分流和威脅。四環(huán)五環(huán)潛在供應(yīng)量剩余供應(yīng)量三環(huán)華業(yè)玫瑰郡三元橋工體朝外板塊19000元/平米公園1872公園5號(hào)二環(huán)東區(qū)國(guó)際20000元/平米東恒E筑18500元/平米CBD板塊凱德置地A-ZTOWN21000元/平米四惠板塊長(zhǎng)安街西大望路27美利山12900元/平米大望路板塊雙井廣渠路板塊號(hào)廣渠路禧福匯19000元/平米目錄宏觀市場(chǎng)描述競(jìng)品板塊競(jìng)品分析潛在競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)品項(xiàng)目分析意向客戶特征定價(jià)策略典型項(xiàng)目分析機(jī)會(huì)和威脅價(jià)格表形成付款方式和優(yōu)惠價(jià)格驗(yàn)證競(jìng)品分析|潛在競(jìng)爭(zhēng)分析存量競(jìng)爭(zhēng)分析在售項(xiàng)目的后期產(chǎn)品08年供應(yīng)量項(xiàng)目位置未推量(萬(wàn)平米）銷售信息禧福匯朝陽(yáng)區(qū)西大望路朝陽(yáng)區(qū)十里堡路141510102008.1.12開(kāi)盤未定華業(yè)玫瑰郡A-ZTOWN美利山朝陽(yáng)區(qū)十里堡一號(hào)朝陽(yáng)區(qū)百子灣東里四惠地鐵站東北側(cè)朝陽(yáng)區(qū)慈云寺橋131310101310未定2008年3、4、5月開(kāi)盤預(yù)計(jì)2008年4月未定東恒時(shí)代東區(qū)國(guó)際合計(jì)10681056通過(guò)在售項(xiàng)目后期產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)，主要競(jìng)品項(xiàng)目后期均有一定量的產(chǎn)品供應(yīng)，總量達(dá)68萬(wàn)平方米。其中禧福匯、A-Ztown、東恒、東區(qū)國(guó)際及華業(yè)玫瑰郡的供應(yīng)體量均比較大。能夠產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目08年總體供應(yīng)量大約在56萬(wàn)平米左右；競(jìng)品分析|潛在競(jìng)爭(zhēng)分析潛在競(jìng)爭(zhēng)分析2007年年底至2008年年初預(yù)計(jì)上市樓盤項(xiàng)目位置規(guī)模（萬(wàn)平方米）銷售信息70年產(chǎn)權(quán)酒店公寓，2008年1月開(kāi)盤20000元/平米左右公園1872朝陽(yáng)區(qū)紅領(lǐng)巾公園3010凱德置地慈云寺項(xiàng)目朝陽(yáng)區(qū)慈云寺?未定成交樓面地價(jià)12000元/平米，預(yù)計(jì)售價(jià)在21000元/平米以上，2008年下半年面市西大望路27#萬(wàn)科公園5號(hào)合計(jì)朝陽(yáng)區(qū)窯洼湖公園旁朝陽(yáng)區(qū)金臺(tái)路141064預(yù)計(jì)25000-30000元/平米競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域中，有4個(gè)項(xiàng)目尚未開(kāi)盤，公園1872項(xiàng)目計(jì)劃于08年初開(kāi)盤，其余項(xiàng)目均有可能在08年下半間推出，整體供應(yīng)體量達(dá)64萬(wàn)平方米。潛在的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目售價(jià)普遍高于本項(xiàng)目，又或者是推出時(shí)間在08年下半年，不確定因素較多，故不作為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)品分析|潛在競(jìng)爭(zhēng)分析公園1872項(xiàng)目基本情況物業(yè)類型建筑類別塔樓裝修狀況精裝修整體規(guī)模當(dāng)期規(guī)模容積率3物業(yè)及費(fèi)用銷售價(jià)格開(kāi)發(fā)商5.48元/平米20000元/平米·月左右公寓、酒店式公寓30萬(wàn)平米22000平米招商地產(chǎn)p目前銷售情況：預(yù)計(jì)08年1月26日開(kāi)盤，產(chǎn)品為70年產(chǎn)權(quán)的酒店式公寓，規(guī)模為22000平米，共305套。公寓產(chǎn)品開(kāi)盤時(shí)間未定。p產(chǎn)品情況：52-80平米零居占總數(shù)的66%，84-94平米一居占總套數(shù)的34%。此項(xiàng)目09年3月入住，入住時(shí)間較早是其項(xiàng)目的一大優(yōu)勢(shì)。目錄宏觀市場(chǎng)描述競(jìng)品板塊競(jìng)品分析潛在競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)品項(xiàng)目分析典型項(xiàng)目分析機(jī)會(huì)和威脅意向客戶特征定價(jià)策略價(jià)格表形成付款方式和優(yōu)惠價(jià)格驗(yàn)證競(jìng)品分析|競(jìng)品項(xiàng)目分析n

周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)格走勢(shì)當(dāng)期規(guī)模（平方米）2007年11月均價(jià)(元/平米）2007年12月均價(jià)(元/平米）目前均價(jià)（元/平米）項(xiàng)目名稱東恒e筑東區(qū)國(guó)際物業(yè)類型板樓、塔樓塔板結(jié)合裝修狀況容積率精裝修精裝修精裝修精裝修2.93.6180595196810000021400185001900025000190001850020000250001900018500200002400019000珠江帝景博悅板樓、塔樓2.892.5禧福匯板樓、塔樓板樓、塔樓AZ-TOWN精裝修精裝修毛坯2.82.782.642500036000400002100019000--2100019000--210001900013400華業(yè)玫瑰郡板樓、塔板結(jié)合美利山板樓p

以上均為本項(xiàng)目競(jìng)品項(xiàng)目，目前均價(jià)與11/12月均價(jià)無(wú)太大變化，珠江帝景博悅目前主要銷售160平米以上大戶型，所以單價(jià)有所下降；12月以后，第二套住房貸款的介定及貸款利率的提高，使客戶購(gòu)房壓力不斷增加，客戶購(gòu)買力下降。競(jìng)品分析|競(jìng)品項(xiàng)目分析近期開(kāi)盤項(xiàng)目銷售情況分析銷售周期（天）供應(yīng)量（套）銷售速度/天）項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)間簽約量（套）銷售率（套0.442007-9-222007-12-162007-11-112007-08-241102620190481015323.88%11%東恒e筑珠江帝景博悅AZ-TOWN0.380.240.02611604489.37%0.6%138華業(yè)玫瑰郡2007-1-203877810242684386342.70%23.50%蘋果酒店式公寓樂(lè)成豪麗1.130.812007-10-24100余套（認(rèn)購(gòu)）網(wǎng)上簽約顯示6套2007-12-22內(nèi)部認(rèn)購(gòu)203190?東區(qū)國(guó)際?0u

以上為朝陽(yáng)區(qū)本案周邊近期開(kāi)盤項(xiàng)目，其銷售率均在20%上下，蘋果社區(qū)銷售率最高，主要原因是其銷售周期較長(zhǎng)，但是12月只銷售3套，可見(jiàn)近期開(kāi)盤項(xiàng)目銷售并不理想。競(jìng)品分析|競(jìng)品項(xiàng)目分析競(jìng)品項(xiàng)目分析——東恒e筑位置：朝陽(yáng)區(qū)朝陽(yáng)路華堂商場(chǎng)西南側(cè),四惠地鐵站東北側(cè)項(xiàng)目基本情況物業(yè)及費(fèi)當(dāng)期銷售用價(jià)格物業(yè)類型建筑類別裝修狀況整體規(guī)模當(dāng)期規(guī)模容積率綠化率開(kāi)發(fā)商北京方恒房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司3.38元/平方米·月18500元/平米113782平方米18059平方米2.930%普通住宅塔樓精裝修p

目前銷售情況：2007年9月22日，東恒e筑開(kāi)盤，產(chǎn)品為27層的塔樓，3梯10戶共201套，目前已銷售48套，銷售率為22.89%，簽約成交均價(jià)為17712元/平米。p

促銷手段：目前買房即送品牌空調(diào)，一次性付款每平米優(yōu)惠100元。p

產(chǎn)品情況：戶型為63-68平米零居和一居占總數(shù)40%，96-106平米兩居占總數(shù)40%和104-133平米三居占總數(shù)20%。p

成交客戶情況：一居和零居客戶主要以投資為主，而兩居及三居主要以自住為主。競(jìng)品分析|競(jìng)品項(xiàng)目分析競(jìng)品項(xiàng)目分析——東恒e筑銷售周期（天）銷售速度（套/天）實(shí)際成交均價(jià)樓號(hào)開(kāi)盤時(shí)間可售套數(shù)實(shí)際銷售B座H座1471052013月16日9月21日246482951100.830.441508717712B3座(e筑)p

從東恒e筑的銷售速度來(lái)看，每天銷售不足半套，12月共銷售10套，銷售情況并不理想，而在價(jià)格方面，項(xiàng)目整體價(jià)格漲幅較為平緩，平穩(wěn)上升。競(jìng)品分析|競(jìng)品項(xiàng)目分析競(jìng)品項(xiàng)目分析——A-ZTOWN位置：朝陽(yáng)區(qū)十里堡一號(hào)項(xiàng)目基本情況物業(yè)及費(fèi)用物業(yè)類型公寓建筑類別裝修狀況精裝修總體規(guī)模當(dāng)期規(guī)模容積率綠化率銷售價(jià)格開(kāi)發(fā)商北京首創(chuàng)新資置業(yè)有限公司21000元/平方米板樓、塔樓450000平方米3.20元/平方米·月25000平米2.8030%p

銷售情況:2007年11月10日開(kāi)盤，H座，共160套，目前已銷售15套，銷售率為9.4%。p

促銷手段：一次性付款96折，貸款98折，老業(yè)主帶新業(yè)主可免一年物業(yè)費(fèi)。p

產(chǎn)品情況：140-170平米三居占總數(shù)的60%，200平米四居占總數(shù)的30%，145平米二居占總數(shù)的10%。p

成交客戶情況：主要以自住型客戶為主。競(jìng)品分析|競(jìng)品項(xiàng)目分析競(jìng)品項(xiàng)目分析——A-ZTOWN按樓宇統(tǒng)計(jì)銷售周期（天）銷售速度（套/天）樓號(hào)開(kāi)盤時(shí)間可售套數(shù)實(shí)際銷售均價(jià)L座G座2007年5月2007年7月124155941851250.511.15145002000014461H座2007年11月160150.2421500pA-ZTOWN價(jià)格逐步增長(zhǎng)，9月份以前，整體漲價(jià)幅度較大，但之后價(jià)格上漲趨勢(shì)趨于平緩，說(shuō)明受到政策影響各項(xiàng)目銷售阻力增大，為降低風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格漲幅受到一定抑制。

整體銷售狀況一般，每周簽約數(shù)量有較大波動(dòng)。分樓宇的統(tǒng)計(jì)比較表可以看出，后期推出樓座銷售速度明顯放緩。競(jìng)品分析|競(jìng)品項(xiàng)目分析競(jìng)品項(xiàng)目分析——東區(qū)國(guó)際位置：朝陽(yáng)區(qū)慈云寺甲19號(hào)慈云寺橋西南角項(xiàng)目基本情況物業(yè)及費(fèi)用物業(yè)類型公寓建筑類別板塔結(jié)合裝修狀況精裝修總體規(guī)模當(dāng)期規(guī)模容積率綠化率49.50%銷售價(jià)格開(kāi)發(fā)商北京三能達(dá)置業(yè)有限公司51968平米20000元/平方米430000平方米2.80元/平方米·月2.5p

銷售情況:2007年12月22日認(rèn)購(gòu)，共319套，已認(rèn)購(gòu)100余套，網(wǎng)上顯示簽約6套,簽約成交均價(jià)為18516元/平米。p

銷售價(jià)格：88平米一居19000-20000元/平米，145兩居18000元/平米，180-200平米三居18000-19000元/平米。p

產(chǎn)品情況：88平米一居占總數(shù)10%，145兩居占總數(shù)40%，180-200平米三居占總數(shù)50%。p

成交客戶情況：小戶型以投資為主，大戶型以自住為主。競(jìng)品分析|競(jìng)品項(xiàng)目分析競(jìng)品項(xiàng)目分析——東區(qū)國(guó)際p東區(qū)國(guó)際在07年度并未推出新樓宇，主要以消化前期推出產(chǎn)品，因此在10月份以前價(jià)格走勢(shì)較為平穩(wěn)；項(xiàng)目5#樓住宅于07年12月22日認(rèn)購(gòu)加入“知識(shí)星球?行業(yè)與管理資源”庫(kù)，免費(fèi)下載報(bào)告合集1.

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。開(kāi)盤銷售440套，目前已銷售400套，銷售率90.9%，此外，美利山計(jì)劃1月19日再加開(kāi)3棟，約370套，價(jià)格預(yù)計(jì)上調(diào)300元/平方米，預(yù)定開(kāi)盤方式為按辦卡先后順序選房。2月底預(yù)計(jì)再次推出300套，價(jià)格上調(diào)500元/平方米。p產(chǎn)品情況：本期為沿海賽洛城七期，此前沿海賽洛城為精裝修產(chǎn)品，均價(jià)為15500元/平米，本期改為毛坯，降低總價(jià)來(lái)吸引客戶，低總價(jià)和開(kāi)盤早分流了本案部分中低端的客戶群體。p成交客戶情況：小戶型以投資客戶為主，大戶型主要以自住為主。競(jìng)品分析|競(jìng)品項(xiàng)目分析競(jìng)品項(xiàng)目分析——禧福匯位置：朝陽(yáng)區(qū)西大望路項(xiàng)目基本情況物業(yè)及費(fèi)用物業(yè)類型建筑類別裝修狀況整體規(guī)模當(dāng)期規(guī)模容積率綠化率銷售價(jià)格開(kāi)發(fā)商北京首馳昱達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司2.95元/平米19000元/平方米板樓、塔樓21400平米公寓精裝修1670002.530%銷售情況戶型一居二居三居面積（平米）配比1/31/31/3簽約量（套）價(jià)格（元/平米）19000-2000018000-1850017000-175004496294134133pp客戶積累情況：辦卡150張。開(kāi)盤情況:08年1月12日開(kāi)盤，5號(hào)開(kāi)始發(fā)放置業(yè)卡（需存2萬(wàn)元），共銷售2棟樓，其中1棟整售給首鋼，另外1棟共120套，有20套內(nèi)部消化，12日開(kāi)盤對(duì)外銷售100套，目前已對(duì)外銷售75套。交易管理網(wǎng)顯示，目前住宅已簽約104套（3號(hào)樓24套、4號(hào)樓80套），簽約成交均價(jià)15418元/平米。p

促銷手段：按揭客戶優(yōu)惠300元/平米，全款客戶優(yōu)惠500元/平米。全款客戶優(yōu)先一天選房。p

客戶情況：小戶型以投資為主，大戶型以自住為主。競(jìng)品分析|競(jìng)品項(xiàng)目分析競(jìng)品項(xiàng)目分析——華業(yè)玫瑰郡位置：朝陽(yáng)區(qū)石佛營(yíng)項(xiàng)目基本情況物業(yè)及費(fèi)用物業(yè)類型建筑類別裝修狀況整體規(guī)模當(dāng)期規(guī)模容積率綠化率銷售價(jià)格開(kāi)發(fā)商3.50元/平方米·月19000元/平方米板樓、塔板結(jié)合36000平米公寓精裝修550002.7830%華業(yè)地產(chǎn)p

銷售情況:2007年8月24日開(kāi)盤，共448套，已銷售60套，網(wǎng)上顯示簽約3套，簽約成交均價(jià)17276元/平米，目前不做推廣。p

產(chǎn)品情況：40-68平米一居占總數(shù)60%，90-105兩居占總數(shù)30%，94-144平米三居占總數(shù)10%。p

成交客戶情況：小戶型以投資為主，大戶型以自住為主。競(jìng)品分析|競(jìng)品項(xiàng)目分析在與本項(xiàng)目直接競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目中：東恒E筑價(jià)格上調(diào)以來(lái)，銷售狀況一直不容樂(lè)觀，但其緊鄰本項(xiàng)目，為避免分流本案客群，平層產(chǎn)品可在單價(jià)上與其展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)；AZTOWN9月份之后價(jià)格上漲趨于平緩，成交下降，本項(xiàng)目在居住品質(zhì)有望與之抗衡，為提高競(jìng)爭(zhēng)力，需將總價(jià)合理控制；東區(qū)國(guó)際新開(kāi)樓座價(jià)格漲幅相對(duì)平穩(wěn)，已經(jīng)充分考慮到近期的銷售風(fēng)險(xiǎn)；美利山利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，開(kāi)盤取得良好的銷售業(yè)績(jī)，本案要想與其展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，除地理位置優(yōu)勢(shì)外，還需要在總價(jià)上能與之抗衡；禧福匯目前內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，未對(duì)市場(chǎng)客戶開(kāi)放，本案在處理關(guān)系客戶上，可借鑒效仿；華業(yè)玫瑰郡銷售狀況表現(xiàn)較差，提示本案如果開(kāi)盤階段追求銷售速度，在大戶型產(chǎn)品上尤其需要控制總價(jià)；競(jìng)品分析|競(jìng)品分析小結(jié)小結(jié)：p

周邊區(qū)域項(xiàng)目已經(jīng)開(kāi)始使用各種促銷方式，利用優(yōu)厚的折扣來(lái)吸引客戶從而減輕自身的銷售壓力。p

受到宏觀政策的影響，近期開(kāi)盤項(xiàng)目整體銷售并不理想，購(gòu)買力明顯不足。p

客戶信心的降低也是樓盤銷售不理想的重要原因之一。本項(xiàng)目在此階段開(kāi)盤，為達(dá)到熱銷局面，入市價(jià)格不宜過(guò)高！目錄宏觀市場(chǎng)描述競(jìng)品板塊競(jìng)品分析潛在競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)品項(xiàng)目分析機(jī)會(huì)和威脅意向客戶特征定價(jià)策略價(jià)格表形成付款方式和優(yōu)惠價(jià)格驗(yàn)證競(jìng)品分析|機(jī)會(huì)和威脅機(jī)會(huì)：北京整體市場(chǎng)及東部區(qū)域內(nèi)競(jìng)品項(xiàng)目對(duì)項(xiàng)目的影響p

東四環(huán)周邊土地供應(yīng)減少，土地稀缺性日益凸現(xiàn)。p

土地成交均價(jià)的上揚(yáng)，對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的提升提供一定的支撐力。p

雖然受價(jià)格上漲影響，供需表現(xiàn)平衡，但實(shí)際需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被滿足。p

受政策影響，同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，而本項(xiàng)目通過(guò)loft設(shè)計(jì)，部分產(chǎn)品巧妙的突破了“70%?90m2政策”限制，在差異化競(jìng)爭(zhēng)上具備較大優(yōu)勢(shì)。威脅：p

隨著下半年?yáng)|部區(qū)域放量的增大，未來(lái)區(qū)域時(shí)場(chǎng)內(nèi)有100多萬(wàn)的潛在供應(yīng)量，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈。p

競(jìng)品項(xiàng)目對(duì)本項(xiàng)目的影響產(chǎn)生巨大影響：禧福匯、美利山項(xiàng)目1月開(kāi)盤截流大部分本項(xiàng)目客群。p

春節(jié)期間銷售量銳減的狀況，對(duì)本項(xiàng)目預(yù)計(jì)于1月份開(kāi)盤將造成一定威脅。目錄宏觀市場(chǎng)描述競(jìng)品分析客戶基本特征意向客戶特征定價(jià)策略前期客戶梳理情況價(jià)格表形成付款方式和優(yōu)惠價(jià)格驗(yàn)證客戶梳理|客戶基本特征年齡結(jié)構(gòu)教育程度從年齡上來(lái)看，辦卡客戶年齡多集中在26-35歲這個(gè)區(qū)間，比例為52%，其次為36-45歲之間，比例為31%，因此主力客戶群年齡在26-45歲之間，總比例為83%。從教育程度來(lái)看，多數(shù)辦卡客戶的學(xué)歷較高，本科及本科以上能占到86%，而且碩士及以上的高學(xué)歷人員所占比例達(dá)到了29%，可見(jiàn)本項(xiàng)目的意向客戶的教育程度相對(duì)較高。高教育程度決定了客戶的高品位追求，因此在今后的推廣中我們應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)在人文方面、精神方面的滲透。家庭構(gòu)成從家庭構(gòu)成來(lái)看，三口之家和兩口之家所占比例最多，分別為37%和32%?？蛻羰崂韡客戶基本特征整體客戶來(lái)源辦卡客戶中有63%的客戶居住在朝陽(yáng)區(qū)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它區(qū)域的比例，其次為海淀區(qū)，僅占10%。辦卡客戶中有63%的客戶工作區(qū)域?yàn)槌?yáng)區(qū)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它區(qū)域的比例，其次為東城和海淀區(qū)，僅各占8%。朝陽(yáng)區(qū)客戶來(lái)源辦卡客戶中有26%的客戶居住在四惠，其次為國(guó)貿(mào)和大望路，分別占19%和18%。由此可以看出大多數(shù)辦卡客戶都居住在項(xiàng)目周邊。辦卡客戶中有45%的客戶工作區(qū)域?yàn)閲?guó)貿(mào)，其次為大望路、四惠和燕莎板塊，CBD區(qū)域及CBD輻射區(qū)域工作的辦卡客戶整體占到75%?？蛻羰崂韡客戶基本特征行業(yè)結(jié)構(gòu)企業(yè)性質(zhì)從行業(yè)結(jié)構(gòu)來(lái)看，金融、保險(xiǎn)、證券類，占總比例的14%，其次為IT、服務(wù)、貿(mào)易、旅游等主流行業(yè)從企業(yè)性質(zhì)來(lái)看，外資和民營(yíng)性質(zhì)的企業(yè)員工所占比例較大，分別占32%31%。和家庭收入所在職務(wù)從所在職務(wù)來(lái)看，中層及以上管理人員人員共占59%，辦卡客戶在其公司所在職務(wù)較高。從家庭年收入來(lái)看，家庭年收入相對(duì)較高，家庭年收入在30萬(wàn)以上的客戶占整體的41%?？蛻羰崂韡客戶基本特征出行情況購(gòu)房用途從出行情況看，76%的辦卡客戶的有車，無(wú)車客戶只占24%，而且有兩部及兩部以上車輛的家庭占到了23%，可以看出目前項(xiàng)目的車位情況對(duì)未來(lái)的銷售還會(huì)存在一定的負(fù)面影響。從購(gòu)房用途來(lái)看，69%的辦卡客戶置業(yè)目的為投資兼居住，所占比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自主和投資類客戶。目前辦卡客戶對(duì)本項(xiàng)目所關(guān)注的已經(jīng)不僅僅是生活品質(zhì)了，同時(shí)對(duì)本項(xiàng)目的升值空間也尤為關(guān)心。置業(yè)次數(shù)從置業(yè)次數(shù)看，71%的辦卡客戶是多次置業(yè)，29%的辦卡客戶是首次置業(yè)。由此可以看出，本項(xiàng)目的客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，同時(shí)購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)豐富，因此在今后的接待工作中要更加嚴(yán)謹(jǐn)?？蛻羰崂韡客戶基本特征項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)關(guān)注度付款方式從價(jià)值點(diǎn)關(guān)注度可以看出，最受關(guān)注的是金地品牌和CBD地段兩個(gè)價(jià)值點(diǎn)，分別占24%和23%，其次為地鐵交通和樓盤的升值潛力。從付款方式來(lái)看，按揭付款的比例為77%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他付款方式。13%的一次性付款比例認(rèn)知渠道從認(rèn)知渠道看，效果最好的是朋友介紹，占總體的41%，其次為網(wǎng)絡(luò)媒體，占23%?？蛻羰崂韡客戶基本特征辦卡客戶特征總結(jié)：p年齡段主要在26-45歲p學(xué)歷較高，多為本科或本科以上p家庭結(jié)構(gòu)主要為3口或2口之家p興趣愛(ài)好主要集中在旅游、運(yùn)動(dòng)和美食p主要居住、工作區(qū)域集中在朝陽(yáng)區(qū)，朝陽(yáng)區(qū)內(nèi)則居住在項(xiàng)目周邊的較多，工作區(qū)域主要在CBD區(qū)域及CBD輻射區(qū)域p所在行業(yè)較為復(fù)雜，較多的是在金融業(yè)、IT業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)p主要從業(yè)于外資和民營(yíng)性質(zhì)的企業(yè)p職務(wù)多為中、高層管理者p消費(fèi)能力強(qiáng)、價(jià)格承受力大，但對(duì)本項(xiàng)目存在一定的購(gòu)房壓力p大多數(shù)都為有車族，且私家車數(shù)量較多p既看重項(xiàng)目的生活品質(zhì)，同時(shí)看重項(xiàng)目的投資潛力p多次置業(yè)比例較大，再次置業(yè)能力強(qiáng)，購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)豐富p比較關(guān)注金地品牌和地鐵交通兩個(gè)價(jià)值點(diǎn)目錄宏觀市場(chǎng)描述競(jìng)品分析客戶基本特征意向客戶特征定價(jià)策略前期客戶梳理情況價(jià)格表形成付款方式和優(yōu)惠價(jià)格驗(yàn)證客戶梳理|前期客戶梳理情況p在11月廣告的推廣及宣傳不斷深入，在銷售資料基本齊備的條件下，銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行了主動(dòng)邀約，更多的客戶開(kāi)始關(guān)注本項(xiàng)目，11月來(lái)電來(lái)訪量大量增加；在12月接待中心正式進(jìn)駐，樣板間正式對(duì)外開(kāi)放，硬件環(huán)境的不斷完善無(wú)形中對(duì)項(xiàng)目起到了宣傳作用，由于路過(guò)被吸引來(lái)訪的客戶大量增加；1月份來(lái)電來(lái)訪量截止到1月14日，因此總量相對(duì)較少?？蛻羰崂韡前期客戶梳理情況辦卡、優(yōu)惠統(tǒng)計(jì)辦卡優(yōu)惠券無(wú)效10項(xiàng)目累計(jì)來(lái)電量2264來(lái)訪量1550總量無(wú)效70有效總量834有效82413581288備注：來(lái)訪量包括自然來(lái)訪和約訪；優(yōu)惠券數(shù)量含有重復(fù)客戶量。截止日期：2008年1月13日p截止至2008年1月13日累計(jì)來(lái)電2264組，來(lái)訪1550組；p總計(jì)辦卡1358張，在已辦卡客戶中，已有70名客戶已經(jīng)表示不再考慮購(gòu)買本項(xiàng)目；p總計(jì)領(lǐng)取優(yōu)惠券834張，其中已確定無(wú)效優(yōu)惠券10張。到訪客戶統(tǒng)計(jì)優(yōu)惠券項(xiàng)目累計(jì)來(lái)訪量1550直訪931電轉(zhuǎn)訪619無(wú)效合計(jì)352C類客戶584總量614實(shí)際到訪531pB+類客戶：領(lǐng)取優(yōu)惠券客戶，有較強(qiáng)意向購(gòu)買pC類客戶：并未明確表明無(wú)購(gòu)買意向p無(wú)效客戶：已明確表明無(wú)購(gòu)買意向意向客戶數(shù)量=B+類客戶數(shù)量+C類客戶數(shù)量*10%=531+584*10%=589組客戶梳理|

前期客戶梳理情況以下是對(duì)已領(lǐng)取641張優(yōu)惠券的B+類客戶（實(shí)際到訪客戶531組）的統(tǒng)計(jì)。p戶型、購(gòu)房用途及付款方式進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，由于loft在CBD區(qū)域的稀缺性，關(guān)注loft戶型產(chǎn)品的客戶比例最大，而且南北向的B座客戶認(rèn)可度最高；平層戶型中，除H3戶型關(guān)注程度最高以外，其他戶型關(guān)注比例基本持平。p從戶型的供應(yīng)和需求分析來(lái)看，H1、H2、H4、H5戶型需求量略高于戶型供應(yīng)量，H3、LOFT—A、LOFT—B戶型需求量明顯高于戶型供應(yīng)量。客戶梳理|

前期客戶梳理情況p付款方式方面，絕大多數(shù)客戶選擇按揭貸款；p有44%的客戶購(gòu)房用途為自住兼投資?？蛻羰崂韡

前期客戶梳理情況以下是對(duì)無(wú)效的352組客戶，不購(gòu)買原因進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)與分析。備注：１、開(kāi)盤不確定：客戶對(duì)開(kāi)盤時(shí)間不確定打消購(gòu)買念頭，或認(rèn)為即使開(kāi)了也不一定能買的著２、另購(gòu)：客戶買了其他項(xiàng)目（壹線國(guó)際，僖富匯，美利山，樂(lè)城國(guó)際，或二手房）3、樣板間：樣板間質(zhì)量不高及風(fēng)格沉悶，樣板間質(zhì)量4、入住晚：入住時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，客戶信心不足5、觀望：客戶認(rèn)為國(guó)家在宏觀調(diào)控，房地產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)有個(gè)下滑趨勢(shì)，這個(gè)時(shí)期不適宜購(gòu)房6、變電站：客戶擔(dān)心有輻射7、環(huán)境差：客戶覺(jué)得周邊環(huán)境差，開(kāi)車出行不方便p由圖可以看出，在無(wú)效客戶中認(rèn)為價(jià)格貴和入住晚的占最大比例，分別占總量的31%和34%；p另購(gòu)其他項(xiàng)目的也占到了12%，這部分客戶主要選擇了美利山和禧福匯項(xiàng)目，這兩個(gè)項(xiàng)目的提前開(kāi)盤，分流了本案一部分客戶群；p由于政策的變化，持觀望態(tài)度的客戶也占到了8%，政策風(fēng)險(xiǎn)的影響，動(dòng)搖了客戶的購(gòu)買信心，從而持幣觀望；p認(rèn)為環(huán)境差和對(duì)樣板間不滿意的客戶各占5%；開(kāi)盤時(shí)間不確定，變電站影響和其他因素均占2%以內(nèi)。目錄宏觀市場(chǎng)描述競(jìng)品分析意向客戶特征定價(jià)策略入市時(shí)間分析價(jià)格策略價(jià)格表形成付款方式和優(yōu)惠價(jià)格驗(yàn)證定價(jià)策略|入市時(shí)間分析入市時(shí)間分析臨時(shí)售樓處正式開(kāi)放全面開(kāi)工開(kāi)盤售樓處正式接訪，樣板間開(kāi)放A、B、C棟其他樓座封頂精裝交房入住

精裝交房入住9月26日

12月22日1月初

1月26日10月10月4月3月2007年年2009年2010年2008初步確定項(xiàng)目的銷售目標(biāo)周為15個(gè)月根據(jù)證件取得進(jìn)度：2007年12月底取得規(guī)劃許可證，2008年1月初取得開(kāi)工證，1月中旬取得銷售許可證，因此擬定開(kāi)盤時(shí)間為2007年1月26日。定價(jià)策略|入市時(shí)間分析08年1月開(kāi)盤的顧慮市場(chǎng)因素競(jìng)品因素項(xiàng)目因素根據(jù)以往市場(chǎng)規(guī)律，每年1、2月份的春節(jié)前后房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售量均降至全年度每月銷售量的最低點(diǎn)07年12月至08年1月初東部區(qū)域市場(chǎng)四環(huán)周邊項(xiàng)目的集中放量，可能造成本項(xiàng)目客戶群的分流累積客戶時(shí)間短；臨時(shí)接待中心展示性不強(qiáng)，正式接待中心入住時(shí)間晚；前期來(lái)電客戶不能形成有效來(lái)訪？1月開(kāi)盤能否一炮打響目錄宏觀市場(chǎng)描述競(jìng)品分析意向客戶特征定價(jià)策略入市時(shí)間分析價(jià)格策略價(jià)格表形成付款方式和優(yōu)惠價(jià)格驗(yàn)證定價(jià)策略|價(jià)格策略價(jià)格策略——宏觀指高打低通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)劣的均衡搭配，將優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、稀缺產(chǎn)品的價(jià)格拉升，使其實(shí)現(xiàn)應(yīng)有價(jià)值，確立價(jià)格標(biāo)尺的地位，實(shí)現(xiàn)銷售速度和項(xiàng)目品質(zhì)、形象確立的雙重目的。平開(kāi)高走為了保障開(kāi)盤熱銷局面，以及第一季度的快速回款，建議不高于周邊同檔次項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)格開(kāi)盤，后續(xù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的整體價(jià)格提升。定價(jià)策略|價(jià)格策略價(jià)格策略——微觀定價(jià)原則通過(guò)對(duì)各類產(chǎn)品資源的價(jià)格調(diào)整，拉開(kāi)價(jià)差，設(shè)置購(gòu)買門檻，起到引導(dǎo)其他價(jià)位產(chǎn)品銷售的目的，也通過(guò)對(duì)南北向優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與東西向中端產(chǎn)品拉大價(jià)差的方式，引導(dǎo)客戶意向，使高端客戶與中端客戶各入其位，盡快促成銷售。漲價(jià)原則房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)整應(yīng)該是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，價(jià)格下調(diào)，使得項(xiàng)目形象受到影響和價(jià)格上漲過(guò)快，缺少升值空間都不可以

，因此我們應(yīng)遵循小幅多頻的原則，根據(jù)市場(chǎng)狀況及銷售情況適當(dāng)調(diào)整當(dāng)期及下期價(jià)格。定價(jià)策略|價(jià)格策略價(jià)格制定和調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避避免價(jià)格下調(diào)房?jī)r(jià)在樓盤開(kāi)盤以后，應(yīng)遵循只升不降的基本原則。在購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知度不高的情況下，一旦開(kāi)盤價(jià)格過(guò)高，樓盤投入市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)明顯不佳，而之后價(jià)格又有明顯下調(diào)，會(huì)嚴(yán)重挫傷消費(fèi)者購(gòu)房的積極性，使購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目本身的品質(zhì)乃至開(kāi)發(fā)商信譽(yù)等產(chǎn)生懷疑，帶來(lái)市場(chǎng)及社會(huì)的負(fù)面影響是難以估量的，反而會(huì)使銷售逐步陷入困境。避免升價(jià)過(guò)快缺少升值空間即認(rèn)為上市價(jià)格太低，過(guò)快或過(guò)大的上調(diào)房?jī)r(jià)，致使市場(chǎng)預(yù)留的合理空間失去了。目錄宏觀市場(chǎng)描述入市均價(jià)制定同期開(kāi)盤均價(jià)競(jìng)品分析整體開(kāi)盤構(gòu)想產(chǎn)品細(xì)分意向客戶特征定價(jià)策略定價(jià)因素確定價(jià)格表形成付款方式和優(yōu)惠價(jià)格驗(yàn)證價(jià)格表形成|入市均價(jià)制定區(qū)域緯度抗風(fēng)險(xiǎn)力市場(chǎng)影響力產(chǎn)品力最終價(jià)格競(jìng)品比對(duì)緯度客戶緯度品牌力銷售執(zhí)行力價(jià)格表形成|入市均價(jià)制定區(qū)域分析及典型項(xiàng)目跟蹤評(píng)估區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域緯度競(jìng)品緯度客戶緯度價(jià)格論證結(jié)構(gòu)市場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)目產(chǎn)品比較確定核心比準(zhǔn)均價(jià)通過(guò)前期積累的客戶分析判定其對(duì)價(jià)格的承受能力項(xiàng)目最終市場(chǎng)實(shí)收均價(jià)價(jià)格表形成|入市均價(jià)制定市場(chǎng)比對(duì)項(xiàng)目的選擇說(shuō)明??由于房地產(chǎn)產(chǎn)品所獨(dú)具的地域性特點(diǎn)，在選取價(jià)格比對(duì)項(xiàng)目時(shí)，第一原則為選擇同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目，但因本項(xiàng)目所具有的特殊性，應(yīng)在更大范圍內(nèi)尋找價(jià)格標(biāo)桿進(jìn)行補(bǔ)充比對(duì)才能使結(jié)果更趨于客觀，我們以下述標(biāo)準(zhǔn)選擇了幾個(gè)高端代表項(xiàng)目作為補(bǔ)充參照對(duì)象。q所處區(qū)域：CBD版塊、雙井版塊、項(xiàng)目周邊版塊q規(guī)劃性質(zhì)：公寓、酒店式公寓、住宅q戶型配比及面積：整體以中小戶型一居和兩居為主q市場(chǎng)狀態(tài)：處于正常銷售期q銷售均價(jià)：18000以上價(jià)格表形成|入市均價(jià)制定選取市場(chǎng)比對(duì)項(xiàng)目并確定項(xiàng)目的參照權(quán)重同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目不同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目確定競(jìng)品項(xiàng)目區(qū)域和項(xiàng)目因素與權(quán)重與項(xiàng)目權(quán)重市場(chǎng)價(jià)格比對(duì)過(guò)程對(duì)競(jìng)聘項(xiàng)目進(jìn)行打分和權(quán)重累加匯總比較打分體系得出比較價(jià)格價(jià)格表形成|入市均價(jià)制定區(qū)域市場(chǎng)及樣本界定|同區(qū)同質(zhì)、不同區(qū)同質(zhì)同區(qū)同質(zhì)長(zhǎng)安街不同區(qū)同質(zhì)東四環(huán)價(jià)格表形成|入市均價(jià)制定市場(chǎng)比較法確定項(xiàng)目均價(jià)項(xiàng)目版塊項(xiàng)目區(qū)域朝青區(qū)域CBD區(qū)域CBD區(qū)域權(quán)重40%25%10%25%備注緊鄰本項(xiàng)目，本項(xiàng)目的直接競(jìng)品之一為分流項(xiàng)目之一東恒時(shí)代華業(yè)玫瑰郡東區(qū)國(guó)際禧福匯核心區(qū)位，精裝修，賣點(diǎn)相似核心區(qū)位，精裝修，推出時(shí)間與本項(xiàng)目重合價(jià)格表形成|入市均價(jià)制定項(xiàng)目市場(chǎng)比較權(quán)重的確定區(qū)位比較40%片區(qū)形象15%項(xiàng)目比較60%總體規(guī)劃6%社區(qū)規(guī)模6%物業(yè)類型10%園林環(huán)境12%建筑外觀8%戶型設(shè)計(jì)15%與市中心的距離13%道路交通狀況12%周邊自然環(huán)境10%規(guī)劃設(shè)計(jì)57%100%100%社區(qū)商業(yè)10%學(xué)校5%社區(qū)配套21%周邊人文環(huán)境10%周邊配套20%會(huì)所6%工程進(jìn)度5%物業(yè)管理5%其他10%治安狀況8%片區(qū)提升空間12%開(kāi)發(fā)商品牌12%價(jià)格表形成|入市均價(jià)制定市場(chǎng)比較打分法說(shuō)明p

打分取值區(qū)間：0～10p

打分方式：根據(jù)各因素的好壞，在取值區(qū)間內(nèi)打本項(xiàng)目得分p

總評(píng)分：將各打分因素按權(quán)重進(jìn)行累加p

分值還原：最終得分需要進(jìn)行還原，以本項(xiàng)目區(qū)位價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值的總評(píng)分除以各比較項(xiàng)目的總評(píng)分再乘以各項(xiàng)目即期的市場(chǎng)價(jià)格，再乘以各項(xiàng)目的權(quán)重，得出本項(xiàng)目的分值還原價(jià)格即期市場(chǎng)價(jià)格×本項(xiàng)目總評(píng)分分值還原價(jià)格

=競(jìng)品項(xiàng)目總評(píng)分p

綜合比準(zhǔn)價(jià)格：區(qū)位價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行累加綜合比準(zhǔn)價(jià)格

=區(qū)位價(jià)值+產(chǎn)品價(jià)值價(jià)格表形成|入市均價(jià)制定市場(chǎng)比對(duì)價(jià)格判斷——區(qū)位打分40%參照項(xiàng)目東恒時(shí)代華業(yè)玫瑰郡東區(qū)國(guó)際禧福匯金地名京評(píng)分指標(biāo)片區(qū)形象權(quán)重15%13%12%10%10%20%8%評(píng)分加權(quán)分1.2750.9751.020.8評(píng)分加權(quán)分評(píng)分加權(quán)分評(píng)分加權(quán)分1.2751.040.960.8評(píng)分加權(quán)分8.57.58.58871.20.910.960.88.57.591.2750.9751.080.98.588.57.581.2750.9750.960.8與市中心的距離道路/交通狀況周邊自然環(huán)境周邊人文環(huán)境周邊配套888988區(qū)位70.76.56.57.58.5?0.651.370.77.580.751.670.76.561.36.581.36.561.3治安狀況0.480.967.510.60.640.967.8370.560.967.950.480.967.45片區(qū)提升空間總評(píng)分12%?81.027.44888????各項(xiàng)目售價(jià)（元）相對(duì)價(jià)格（元）參照權(quán)重（%）?18500190002000019000?????1835240%1902625%1902910%1781625%?加權(quán)后價(jià)格（元）本項(xiàng)目參照價(jià)格?734147561903445418454價(jià)格表形成|入市均價(jià)制定市場(chǎng)比對(duì)價(jià)格判斷——項(xiàng)目本體打分60%參照項(xiàng)目東恒時(shí)代華業(yè)玫瑰郡東區(qū)國(guó)際禧福匯金地名京評(píng)分指標(biāo)權(quán)重6%評(píng)分加權(quán)分0.480.510.750.960.641.1250.850.350.480.4750.3750.9評(píng)分加權(quán)分評(píng)分加權(quán)分評(píng)分加權(quán)分0.480.510.751.020.641.1250.750.4評(píng)分加權(quán)分總體規(guī)劃社區(qū)規(guī)模物業(yè)類型園林環(huán)境建筑外觀戶型設(shè)計(jì)社區(qū)商業(yè)學(xué)校888.570.480.510.798.57.570.540.510.750.840.641.28880.480.480.86%8.57.588.57.58.5810%12%8%8規(guī)劃設(shè)計(jì)7.580.98.58.57.57.571.020.681.1250.750.350.480.350.480.641.2815%10%5%7.58.57887.57.5880.88.590.850.450.540.450.4社區(qū)配套其他8.580.4250.480.4會(huì)所6%897.590.450.450.3750.967.918工程進(jìn)度物業(yè)管理5%9.57.57.5?8975%8.57.5?0.4250.987.588開(kāi)發(fā)商品牌12%?7.5?0.980.967.88總評(píng)分7.907.868.07??各項(xiàng)目售價(jià)（元）相對(duì)價(jià)格（元）參照權(quán)重（%）加權(quán)后價(jià)格（元）本項(xiàng)目參照價(jià)格?18500190002000019000?????1845340%1903625%1951710%1891625%??738147591952472918821價(jià)格表形成|入市均價(jià)制定通過(guò)市場(chǎng)兩部分比較法，得出本項(xiàng)目目前平層入市均價(jià)為：18454元

/平米*40%+18821元/平米*60%=18674元/平米加之專業(yè)代理公司的溢價(jià)能力暫定3%，可將均價(jià)提升至19234元/平方米由于最先推出市場(chǎng)的H座，離變電站最近，景觀條件最差，因此H座的入市實(shí)收價(jià)格確定為17400元/平米，以確保開(kāi)盤銷售的人氣和銷售量!開(kāi)盤推出Loft產(chǎn)品按照推出平層（H棟）產(chǎn)品的1.4倍價(jià)格進(jìn)行銷售，東西向A座實(shí)收價(jià)格確定為23600元/平米，南北向D座實(shí)收價(jià)格確定為25500元/平米。目錄宏觀市場(chǎng)描述競(jìng)品分析入市均價(jià)制定同期開(kāi)盤均價(jià)整體開(kāi)盤構(gòu)想產(chǎn)品細(xì)分意向客戶特征定價(jià)策略定價(jià)因素確定價(jià)格表形成付款方式和優(yōu)惠價(jià)格驗(yàn)證價(jià)格表形成|同期開(kāi)盤均價(jià)同期開(kāi)盤價(jià)格打分不考慮時(shí)間按因素，按照靜態(tài)因素分析，對(duì)整體社區(qū)A—H座樓宇分別以分樓宇類型樓座因素進(jìn)行打分，得出各樓宇綜合指標(biāo)，再將指標(biāo)進(jìn)行價(jià)格還原得出樓宇的靜態(tài)價(jià)格。調(diào)差因素及權(quán)重?樓宇因素

基礎(chǔ)素質(zhì)?權(quán)重

20%景觀20%噪聲

樓間距

臨路狀況

出行

居住密度15%

12%

18%

5%

10%價(jià)格表形成|同期開(kāi)盤均價(jià)同期開(kāi)盤價(jià)格打分p

打分取值區(qū)間：0～5分p

打分方式：根據(jù)各因素的好壞，在取值區(qū)間內(nèi)打本項(xiàng)目得分p

總評(píng)分：將各打分因素按權(quán)重進(jìn)行累加p

分值還原：將每棟樓宇分值與最低分值比較，在將最高樓宇分值與最低樓宇分值進(jìn)行比較得出最大價(jià)差值，兩個(gè)差值相除得到分值還原的百分比。各樓宇分值

–最低分值分值還原

=最高分值

–最低分值p

各樓宇價(jià)格：基準(zhǔn)價(jià)格加上個(gè)樓宇價(jià)差各樓宇價(jià)格

=基準(zhǔn)價(jià)格

+（最大價(jià)差*分值還原值）價(jià)格表形成|同期開(kāi)盤均價(jià)按產(chǎn)品類型將LOFT樓宇最大價(jià)差值確定為3400元，平層樓宇最大價(jià)差值確定為3600元同期開(kāi)盤價(jià)格打分各樓宇均價(jià)=基準(zhǔn)價(jià)格+垂直價(jià)差*差