2023年虛擬電信運營行業(yè)分析報告

2023年虛擬電信運營行業(yè)分析報告目錄TOC\o"1-4"\h\z\u一、國內(nèi)虛擬電信運營環(huán)境 PAGEREFToc360628530\h41、國內(nèi)監(jiān)管政策不斷完善，促進競爭格局優(yōu)化 PAGEREFToc360628531\h42、打破市場壁壘，開放進入促進發(fā)展與競爭 PAGEREFToc360628532\h53、移動轉(zhuǎn)售—虛擬運營商 PAGEREFToc360628533\h5二、國外虛擬運營行業(yè)分析 PAGEREFToc360628534\h71、國外虛擬運營商的業(yè)務(wù)模式和商業(yè)模式 PAGEREFToc360628535\h7（1）國外虛擬運營商的業(yè)務(wù)模式—整合、包裝、渠道 PAGEREFToc360628536\h7（2）國外虛擬運營商的商業(yè)模式—經(jīng)營情況的細(xì)分 PAGEREFToc360628537\h82、國外虛擬運營商的運營策略 PAGEREFToc360628538\h10（1）用戶發(fā)展策略—精耕細(xì)作提升價值 PAGEREFToc360628539\h10（2）業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略—根據(jù)自身資源加以定位 PAGEREFToc360628540\h11（3）資費策略—優(yōu)惠與靈活 PAGEREFToc360628541\h12（4）渠道策略—線上線下相結(jié)合 PAGEREFToc360628542\h13（5）合作策略—多方面的合作伙伴關(guān)系 PAGEREFToc360628543\h14①基于各種價值訴求與基礎(chǔ)運營商建立合作關(guān)系 PAGEREFToc360628544\h14②基于內(nèi)容應(yīng)用與服務(wù)提供商、內(nèi)容提供商、終端供應(yīng)商建立合作關(guān)系 PAGEREFToc360628545\h15③基于技術(shù)實現(xiàn)與軟件、平臺、集成、設(shè)備商建立合作關(guān)系 PAGEREFToc360628546\h163、國外典型虛擬運營商案例分析 PAGEREFToc360628547\h16（1）品牌價值類——維珍公司（VirginMobile） PAGEREFToc360628548\h16①公司背景 PAGEREFToc360628549\h16②運營策略 PAGEREFToc360628550\h17③盈利情況 PAGEREFToc360628551\h18④成功經(jīng)驗 PAGEREFToc360628552\h20（2）終端零售類——TalkTalk PAGEREFToc360628553\h21①公司背景 PAGEREFToc360628554\h21②運營策略 PAGEREFToc360628555\h22（3）客戶管理類模式——家樂福 PAGEREFToc360628556\h23①背景 PAGEREFToc360628557\h23②代表業(yè)務(wù) PAGEREFToc360628558\h24③運營模式 PAGEREFToc360628559\h24④盈利模式 PAGEREFToc360628560\h25（4）增值服務(wù)類——全虹通訊(ArcoaTelecom) PAGEREFToc360628561\h26①公司背景 PAGEREFToc360628562\h26②代表業(yè)務(wù) PAGEREFToc360628563\h26③運營模式 PAGEREFToc360628564\h27④盈利模式 PAGEREFToc360628565\h28（5）跨境通信服務(wù)類——潤迅通信（ChinaMotionTelecom） PAGEREFToc360628566\h29①公司背景 PAGEREFToc360628567\h29②運營策略 PAGEREFToc360628568\h29③盈利情況 PAGEREFToc360628569\h31④成功經(jīng)驗 PAGEREFToc360628570\h334、國外虛擬運營商的成功經(jīng)驗 PAGEREFToc360628571\h33（1）良好的合作伙伴關(guān)系 PAGEREFToc360628572\h33（2）優(yōu)質(zhì)的分銷渠道 PAGEREFToc360628573\h33（3）全方位的服務(wù) PAGEREFToc360628574\h34（4）多贏的合作模式 PAGEREFToc360628575\h34（5）品牌的優(yōu)勢 PAGEREFToc360628576\h34（6）創(chuàng)新能力 PAGEREFToc360628577\h34三、國內(nèi)虛擬運營企業(yè)戰(zhàn)略分析：夯實基礎(chǔ)、合作共贏 PAGEREFToc360628578\h351、巨大的機會和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) PAGEREFToc360628579\h352、重點公司：二六三 PAGEREFToc360628580\h36一、國內(nèi)虛擬電信運營環(huán)境目前我國信息通信市場正處于格局巨變期?？梢杂?個50%來說明這一現(xiàn)狀：非話業(yè)務(wù)收入占比近50%、移動數(shù)據(jù)及互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)對收入增長的貢獻(xiàn)超過50%、中國移動新增用戶占比首次低于50%以及互聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)占比超過50%。在這格局加速調(diào)整的過程中，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)價值正加速流向互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)收入增速目前已經(jīng)是傳統(tǒng)通信業(yè)的4倍，占行業(yè)（電信+互聯(lián)網(wǎng)）總收入之比已超過17%。1、國內(nèi)監(jiān)管政策不斷完善，促進競爭格局優(yōu)化隨著基礎(chǔ)電信業(yè)逐步流向互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，基礎(chǔ)電信運營商話音業(yè)務(wù)下降不可逆，其增長動力更多的體現(xiàn)在移動數(shù)據(jù)以及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用上。在這一背景下，電信運營商逐步開放合作，圖謀資源和價值的整合者。而從政策層面上來看，國內(nèi)監(jiān)管政策不斷完善，促進了競爭格局的優(yōu)化。2、打破市場壁壘，開放進入促進發(fā)展與競爭在民營資本開放領(lǐng)域，國務(wù)院持續(xù)出臺了民資開放的政策要求：2023年2月的3號文，要求在電信、電力、鐵路領(lǐng)域，進一步引入市場競爭機制；2023年5月的13號文和2023年10月的國辦120號文均鼓勵民資參與電信等壟斷行業(yè)建設(shè)；2023年3月的12號文要求抓緊完善配套措施和實施細(xì)則；再加上今年5月17日“電信日”發(fā)布的開放移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，這些政策的頒布和實施均表明打破市場壁壘，開放進入促進發(fā)展與競爭成為國內(nèi)電信業(yè)必須面對和需要去做的事。從全球電信業(yè)資本市場構(gòu)成情況來看，發(fā)達(dá)國家和地區(qū)市場構(gòu)成呈現(xiàn)多樣化的特性，歐洲和美洲完全私有的資產(chǎn)占比達(dá)到40%和61%。相對于這些發(fā)達(dá)地區(qū)，我國的民資進入電信業(yè)才剛剛起步，未來仍需大量工作。3、移動轉(zhuǎn)售—虛擬運營商在民資進入基礎(chǔ)電信也得大背景下，今年年初工信部發(fā)布了《移動通信轉(zhuǎn)手業(yè)務(wù)試點方案》（意見征求稿）標(biāo)志著引導(dǎo)和鼓勵民資進入電信業(yè)的窗戶即將被打開，今后包括其他基礎(chǔ)電信業(yè)在內(nèi)的其他業(yè)務(wù)也有可能有民資進入。這意味著電信業(yè)國營與民營雙模式的時代已不再遙遠(yuǎn)。5月17日“電信日”，移動轉(zhuǎn)售的試點政策正式出臺，標(biāo)志著最少6家企業(yè)會在此次的試點中取得移動轉(zhuǎn)售的牌照，市場熱度持續(xù)升溫。事實上移動轉(zhuǎn)售是電信虛擬運營的一部分，雖然此次只發(fā)放移動轉(zhuǎn)售的牌照，但是對于虛擬運營商的想象將不會是虛無縹緲的。事實上歐洲、美國等地區(qū)虛擬運營已經(jīng)非常成熟，而且數(shù)量眾多，極大的改善了基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)競爭不足的問題。二、國外虛擬運營行業(yè)分析1、國外虛擬運營商的業(yè)務(wù)模式和商業(yè)模式（1）國外虛擬運營商的業(yè)務(wù)模式—整合、包裝、渠道從業(yè)務(wù)模式上看，虛擬運營將涉及虛擬運營商、網(wǎng)絡(luò)運營商（基礎(chǔ)運營商）、業(yè)務(wù)提供商、設(shè)備提供商、終端提供商、分銷代理商和最終用戶。虛擬運營商：主要工作是向網(wǎng)絡(luò)運營商租用網(wǎng)絡(luò)資源和設(shè)備，從設(shè)備制造商那里獲得必要的服務(wù)設(shè)備，并與自身的技術(shù)和服務(wù)加以整合，重新包裝形成全新的服務(wù)產(chǎn)品，然后直接面向用戶或通過專業(yè)化的銷售渠道進行服務(wù)。虛擬運營商的資金流入（收入）來自向最終用戶直接收取月通信消費額以及入網(wǎng)時可能的購機費用。設(shè)備提供商：通信設(shè)備制造商主要做的是向虛擬運營商提供設(shè)備，包括一些核心網(wǎng)的設(shè)備和業(yè)務(wù)平臺。虛擬運營商的資金流出（投資）是設(shè)備采購費用和相關(guān)的維護費用。網(wǎng)絡(luò)運營商：最主要的職責(zé)是負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的維護和運作，同時負(fù)擔(dān)基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)的運營。虛擬運營商的資金流出（成本）是向網(wǎng)絡(luò)運營商支付業(yè)務(wù)批發(fā)費用以及其他的網(wǎng)絡(luò)維護費用。業(yè)務(wù)提供商：向虛擬運營商提供業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺和內(nèi)容，通過虛擬運營商向最終用戶服務(wù)。有特色的增值業(yè)務(wù)是虛擬運營商吸引用戶的重要手段。在國內(nèi)，大部分增值業(yè)務(wù)還是由基礎(chǔ)運營商來提供的，例如彩鈴、閱讀等業(yè)務(wù)。虛擬運營商的資金流出（成本）是與業(yè)務(wù)提供商進行業(yè)務(wù)收入的分層。分銷代理商是分工細(xì)化的產(chǎn)物，處于企業(yè)和最終用戶之間，它們?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)運營商和虛擬運營商提供專業(yè)的銷售渠道，促進企業(yè)利潤的實現(xiàn)。（2）國外虛擬運營商的商業(yè)模式—經(jīng)營情況的細(xì)分國外虛擬運營發(fā)展比較早，虛擬運營的分工比較細(xì)化。從虛擬運營商的經(jīng)營情況看，目前它主要由三種模式：完整MVNO模式：就是僅僅租借了MNO需要使用無線頻率的設(shè)備，即基站系統(tǒng)，其他全部由自己的網(wǎng)絡(luò)資源提供，也稱“純MVNO”。早期的MVNO多采用這種模式，如Virgin、Qwest，通過和單個的支撐管理系統(tǒng)提供商、移動數(shù)據(jù)平臺提供商合作，自己建設(shè)和管理所有室內(nèi)的非網(wǎng)絡(luò)元素。這種模式的風(fēng)險、技術(shù)門檻在所有MVNO模式中是最高的，經(jīng)營規(guī)模和潛在收益也是最大的。Virgin和Qwest啟動MVNO時還沒有出現(xiàn)MVNE（移動虛擬網(wǎng)絡(luò)提供促成者）和MVNA（移動虛擬網(wǎng)絡(luò)集成商），自建模式是它們唯一的選擇，另外，Virgin在英國已經(jīng)有豐富的運營經(jīng)驗，而且和Sprint合作，后者擁有50%股份；Qwest本身是傳統(tǒng)運營商，電信運營經(jīng)驗豐富。MVNE模式：它采用自己的計費系統(tǒng)和用戶管理系統(tǒng)，擁有業(yè)務(wù)平臺。因為MVNO需要一個智能平臺來提供自己的增值業(yè)務(wù)，而不需要依賴。但這樣的MVNO不擁有自己的交換設(shè)備，而是盡可能地使用移動網(wǎng)絡(luò)者的交換設(shè)備以便使得投資最低。隨著MVNE的出現(xiàn)，MVNO開始將后臺網(wǎng)絡(luò)支撐和管理系統(tǒng)甚至移動數(shù)據(jù)平臺外包給專業(yè)的MVNE，如Visage移動公司。2023年后進入MVNO市場的ESPN、Disney、Helio等均采用MVNE模式，Visage是ESPN和Disney的MVNE，韓國電信則是Helio的MVNE。由于MVNE降低了提供移動業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和風(fēng)險，因此成為MNVO重要的合作伙伴。MVNA模式：這種模式僅僅租借網(wǎng)絡(luò)容量，自己采用獨立計費系統(tǒng)和用戶管理系統(tǒng)提供業(yè)務(wù)，實際上可以認(rèn)為是比較高級的轉(zhuǎn)售或者業(yè)務(wù)提供者。這種方式對沒有電信網(wǎng)絡(luò)運營經(jīng)驗的其他行業(yè)加入者來說比較簡單，他們可以把注意力集中在提供有特色的業(yè)務(wù)上，因此其定位往往是特殊用戶群。在MVNA模式下，MVNA成為向MVNO提供一站式購齊的綜合供應(yīng)商。MVNO不僅將后臺網(wǎng)絡(luò)支撐管理系統(tǒng)、移動數(shù)據(jù)平臺外包，還將市場細(xì)分和定位、業(yè)務(wù)開發(fā)、定制等工作交給了MVNA，甚至連向MNO批發(fā)網(wǎng)絡(luò)容量的工作都由MVNA完成，MVNO只負(fù)責(zé)品牌和銷售工作。2、國外虛擬運營商的運營策略（1）用戶發(fā)展策略—精耕細(xì)作提升價值目前，各國虛擬運營商均針對特定用戶群拓展服務(wù)，實施“精耕細(xì)作”提升用戶價值，主要包括青年人、體育迷、音樂迷、商務(wù)人士、低消費群體、信徒、少數(shù)民族、企業(yè)用戶等。（2）業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略—根據(jù)自身資源加以定位根據(jù)自身資源能力及擅長領(lǐng)域不同，全球電信MVNO采取的業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略差異明顯，概括起來主要可以分為三類。以語音和短信等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)為主的業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略：MVNO主要為目標(biāo)用戶提供相比基礎(chǔ)運營商更為低廉的語音和短信等基礎(chǔ)服務(wù)，以此在相對成熟飽和的市場中爭奪用戶份額和價值空間。主營此類業(yè)務(wù)的MVNO多為擁有知名品牌的大型零售連鎖企業(yè)，例如TescoMobile、家樂福、Auchan、宜家家居等，其可以充分利用自身的零售渠道基于現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)進行業(yè)務(wù)拓展，以實現(xiàn)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)擴展和價值提升。以網(wǎng)間/長途/漫游等細(xì)分語音業(yè)務(wù)為主的業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略：部分MVNO專注于為特定用戶群提供國際國內(nèi)長途及漫游業(yè)務(wù)，例如TescoMobile針對英國市場“網(wǎng)間通話大大貴于網(wǎng)內(nèi)通話”的特點推出較為優(yōu)惠的固定費率網(wǎng)間語音業(yè)務(wù)；LEBARA針對有國際長話需求的客戶，提供低價的國際長話經(jīng)營；潤迅采用移動通信與國際長途相結(jié)合的形式，為頻繁往來于內(nèi)地和香港的用戶推出一系列產(chǎn)品，其中“飛線漫游”服務(wù)通過特定平臺將本地號碼轉(zhuǎn)接至中國移動或中國聯(lián)通的號碼，便可享受便宜近半的漫游通話費，此外潤迅推出的智能卡將內(nèi)地和香港的號碼結(jié)合起來，用戶漫游時不用專網(wǎng)即可享受廉價漫游服務(wù)；TFV針對居港外籍人士市場，提供較為優(yōu)惠的長途服務(wù)。以特色數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和增值應(yīng)用為主的業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略：VirginMobile是目前世界上運作最成功的虛擬移動網(wǎng)絡(luò)運營商，其利用在飛機、火車、經(jīng)濟、軟飲料、音樂、假日休閑、汽車、酒類、出版物以及新婚服飾等領(lǐng)域的市場影響力，與電信運營商、終端供應(yīng)商、軟件及內(nèi)容提供商建立合作伙伴關(guān)系，根據(jù)市場需求來開發(fā)各類數(shù)據(jù)產(chǎn)品，并進行產(chǎn)品實行捆綁打包服務(wù)，形成有Virgin品牌特色的服務(wù)產(chǎn)品?！斑@不僅僅是一部移動”，這句話是維珍的服務(wù)理念。VirginMobile用戶可以享受到諸如購物、旅游、訂票與客房預(yù)定等多種整合服務(wù)。SP、CP等內(nèi)容提供商型MVNO本身具有或者通過合作購買手段獲得豐富的內(nèi)容資源，在此基礎(chǔ)上針對特定用戶群體開發(fā)內(nèi)臵有特色的移動數(shù)據(jù)內(nèi)容和應(yīng)用業(yè)務(wù)，例如DisneyMobile為青少年用戶提供特色鈴聲、壁紙、游戲、親子主題全套服務(wù)、Disney定制等娛樂類應(yīng)用；MobileESPN為體育迷提供基于自身體育節(jié)目內(nèi)容資源的特色移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)；LifeComm針對以40-65歲人群為主的醫(yī)療應(yīng)用群體，提供醫(yī)療保健類的移動業(yè)務(wù)，包括對健康指標(biāo)、體重、糖尿病等的管理以及心臟監(jiān)測等；i100與日本、韓國、中國臺灣、英國及香港本地多家內(nèi)容供應(yīng)商合作，專注提供休閑類資訊內(nèi)容服務(wù)。（3）資費策略—優(yōu)惠與靈活全球典型MVNO均采取了相對優(yōu)惠的資費策略和靈活的資費設(shè)計模式，以期快速切入目標(biāo)市場，迅速擴大用戶群，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益。以優(yōu)惠方式迅速切入市場：作為移動通信市場后進入者，同時面臨成熟飽和的市場環(huán)境，導(dǎo)致各國MVNO普遍采取預(yù)付費低價競爭策略切入市場。例如，在英國市場O2用戶撥打Vodafone用戶資費是每分鐘45便士，而O2用戶之間通話資費僅為每分鐘15便士，TescoMobile推出固定費率服務(wù)，即TescoMobile用戶撥打任何或固話一律按每分鐘20便士計費。VirginMobile用戶通過終端預(yù)定“維珍太陽”和“維珍假期”所提供的旅游服務(wù)可以享受10％的優(yōu)惠。I100為了刺激用戶使用數(shù)據(jù)流量及增值服務(wù)，其GPRS數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)資費大約低于基礎(chǔ)運營商25-30%。以靈活資費結(jié)構(gòu)增強用戶感知：在資費結(jié)構(gòu)上VirginMobile沒有單純跟隨One2One，而是采取獨特的計費結(jié)構(gòu)，對資費及服務(wù)價格進行重新打包定價，采用簡單易懂的計費方式，便于用戶直觀體驗與基礎(chǔ)運營商的資費優(yōu)惠差異。同時，提供賬單透明度，增強用戶對“隱藏費用”的擔(dān)憂，提高用戶消費體驗。（4）渠道策略—線上線下相結(jié)合全球典型MVNO主要基于自身原有渠道及代理渠道進行銷售，例如，VirginMobile通過下屬超市、旅行社、書店等3萬多家零售渠道實施業(yè)務(wù)拓展；TracFone通過6萬多家代理零售店銷售；家樂福、TescoMobile等MVNO也主要依賴連鎖零售渠道網(wǎng)絡(luò)進行銷售。同時，各國MVNO也充分利用電子銷售渠道，如短信、彩信、電子郵件、互聯(lián)網(wǎng)等，以彌補自身渠道覆蓋范圍不足。例如，DisneyMobile在英國開通Disneymobile.co.uk網(wǎng)站，提供各類鈴聲、壁紙和游戲服務(wù)。（5）合作策略—多方面的合作伙伴關(guān)系典型MVNO與基礎(chǔ)運營商、終端供應(yīng)商、內(nèi)容提供商、服務(wù)提供商、軟件提供商、平臺提供商、系統(tǒng)集成商、設(shè)備提供商等建立合作伙伴關(guān)系。①基于各種價值訴求與基礎(chǔ)運營商建立合作關(guān)系政府管制政策推動：一些國家政府為了打破市場壟斷，在管制政策上要求基礎(chǔ)運營商向MVNO開放網(wǎng)絡(luò)。例如，英國電信管制委員會在電信法中規(guī)定“任何一個MVNO向網(wǎng)絡(luò)運營商要求服務(wù)時，網(wǎng)絡(luò)運營商不得拒絕”，香港電信管理局在有關(guān)3G牌照擁有者的法規(guī)上規(guī)定“3G移動網(wǎng)絡(luò)運營商必須出租30%-50%的網(wǎng)絡(luò)容量給MVNO、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售商或內(nèi)容/應(yīng)用提供商”。基礎(chǔ)運營商降低無線頻率資源成本需要：在歐洲，無線頻率資源租用費較為昂貴，如果移動頻率資源和網(wǎng)絡(luò)資源不能充分利用，將會加重基礎(chǔ)運營商的成本負(fù)擔(dān)，為此歐洲基礎(chǔ)運營商廣泛通過與MVNO合作進行業(yè)務(wù)拓展。弱勢基礎(chǔ)運營商借助MVNO搶占市場份額：某些基礎(chǔ)運營商為了在激烈的市場競爭中搶占3G/4G市場份額，借助MVNO的特定用戶群、非傳統(tǒng)銷售渠道、售后服務(wù)能力進行業(yè)務(wù)拓展。例如，One2One是英國第四家移動運營商，通過與VirginMobile合作在成熟的移動通信市場中爭奪市場份額；法國Orange在英國的公司與包括Transatel、Tele2、Unicom、Catalyst、Axis電信在內(nèi)的20多家MVNO簽訂3G合作拓展協(xié)議。主導(dǎo)基礎(chǔ)運營商鞏固市場領(lǐng)先地位：韓國移動通信市場主導(dǎo)運營商SKT與MVNO合作進行LTE業(yè)務(wù)拓展，推出自發(fā)協(xié)助企業(yè)采購終端設(shè)備、搭建銷售網(wǎng)絡(luò)、提供附加服務(wù)、大幅下調(diào)基礎(chǔ)設(shè)施費用等靈活扶持政策。推動特色數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)拓展：MVNO擅長針對特定用戶群開發(fā)特色移動數(shù)據(jù)內(nèi)容和應(yīng)用業(yè)務(wù)，有利于基礎(chǔ)運營商推廣移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，擴寬收入和利潤增長空間。例如，VirginMobile、DisneyMobile、MobileESPN等在時尚、娛樂、體育等領(lǐng)域的特色數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)提供能力是基礎(chǔ)運營商與其合作的主要價值訴求點。②基于內(nèi)容應(yīng)用與服務(wù)提供商、內(nèi)容提供商、終端供應(yīng)商建立合作關(guān)系與內(nèi)容提供商、終端供應(yīng)商建立良好的合作伙伴關(guān)系是MVNO成功的關(guān)鍵因素。例如，VirginMobile積極拓展與MTV頻道、出版社等機構(gòu)的合作關(guān)系，使之能夠為Virgin提供優(yōu)質(zhì)的通信內(nèi)容，從而滿足顧客的多層次需要；i100本身缺少內(nèi)容資源，其通過與外部內(nèi)容提供商合作的方式獲取豐富內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上開發(fā)出特色移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)用；VirginMobile十分注重與移動終端廠商的合作，與廠商共同研發(fā)出適合自己客戶群的產(chǎn)品。③基于技術(shù)實現(xiàn)與軟件、平臺、集成、設(shè)備商建立合作關(guān)系對于自身技術(shù)研發(fā)實力較弱的MVNO來說，與軟件、平臺、集成、設(shè)備商合作是快速成為MVNO的有效途徑。例如，DisneyMobile、MobileESPN與Visage合作，后者為其提供后臺網(wǎng)絡(luò)支撐和管理系統(tǒng)、移動數(shù)據(jù)平臺等；潤迅與愛立信合作，后者為其提供虛擬網(wǎng)絡(luò)解決方案、系統(tǒng)整合服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計和策劃、操作和保養(yǎng)服務(wù)、技術(shù)及商業(yè)支持等。3、國外典型虛擬運營商案例分析（1）品牌價值類——維珍公司（VirginMobile）①公司背景維珍集團（VirginGroup）是英國多家使用維珍作為品牌名稱的企業(yè)所組成的集團，由著名的英國商人理查德·布蘭森爵士創(chuàng)辦。集團是英國第三大著名商標(biāo)，全球統(tǒng)一商標(biāo)為21century。內(nèi)容涉及飛機、火車、經(jīng)濟、軟飲料、音樂、假日休閑、汽車、酒類、出版物以及新婚服飾等。目前全球已經(jīng)擁有200多家公司，員工超過2.5萬人，年收入超過50億美元。在很多英國人尤其年輕人的眼中，virgin代表的是時尚、活力和完備的服務(wù)享受。理查德·布蘭森爵士對維珍品牌擁有控制權(quán)，但其屬下機構(gòu)的組成則各有不同且甚為復(fù)雜。每家維珍集團旗下的公司皆為獨立經(jīng)營，部分由理查德·布蘭森全資擁有，但其他則只有一部份股權(quán)。他亦有把品牌授權(quán)于購買他旗下公司部門的機構(gòu)，如維珍電臺(今蘇格蘭傳媒一部份)及維珍音樂(今EMI一部份)，亦有一些例外，全部原本均屬維珍全資附屬公司。②運營策略目前移動虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商的主戰(zhàn)場在歐洲、澳大利亞、新加坡和北美等移動通信業(yè)發(fā)達(dá)的國家，目前最為成功案例就是英國VirginMobile（英國Virgin集團與英國移動網(wǎng)絡(luò)運營商One2One的合資企業(yè)）。I建設(shè)模式——采用的是自建模式通過和單個的支撐管理系統(tǒng)提供商、移動數(shù)據(jù)平臺提供商合作，自己建設(shè)和管理所有室內(nèi)的非網(wǎng)絡(luò)元素。這種模式的風(fēng)險、技術(shù)門檻在所有MVNO模式中是最高的，經(jīng)營規(guī)模和潛在收益也是最大的。Virgin啟動MVNO時還沒有出現(xiàn)MVNE（移動虛擬網(wǎng)絡(luò)提供促成者）和MVNA（移動虛擬網(wǎng)絡(luò)集成商），自建模式是它們唯一的選擇，另外，Virgin在英國已經(jīng)有豐富的運營經(jīng)驗，而且和Sprint合作，后者擁有50%股份；II用戶服務(wù)——獨立計費和客戶服務(wù)VirginMobile的虛擬性表現(xiàn)在以下幾個方面：客戶打開，屏幕上顯示的是VirginMobile客戶收到的賬單是VirginMobile發(fā)出的，而不是one2one發(fā)出的；VirginMobile有自己獨特的計費結(jié)構(gòu)與結(jié)算系統(tǒng)，VirginMobile對話費以及服務(wù)價格進行重新打包定價，而不是單純地跟隨one2one。比如VirginMobile采用劃一的話費結(jié)構(gòu)，非常簡單易懂；其他網(wǎng)絡(luò)運營商以one2one為中介與VirginMobile進行網(wǎng)間結(jié)算。③盈利情況從VirginMobile在英國的用戶發(fā)展情況看，從2023開始運營，在運營的前2-3年的時間virgin的用戶迅速擴張，從起步期的50萬用戶迅速增長到2023年的350萬，到2023年開始穩(wěn)定在450萬左右。從VirginMobile的收入來源來看，其收入模型大致可以分成六層：1)硬件及零配件的零售；2)SIM卡銷售，VirginMobile與one2one共享一個網(wǎng)號，因而從客戶端看來VirginMobile與其他傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商是沒有區(qū)別的；3)增值服務(wù)的銷售；4)通話時間的零售；5)交叉銷售；6)落地連接費，這一項在廣告中沒有反映出來。隨著用戶的增長，VirginMobile的營業(yè)收入也快速增長，從建立之初不足1億英鎊迅速增長，到2023年達(dá)到6億英鎊。從盈利能力分析，VirginMobile在建立之初處于虧損狀態(tài)，在運營的第3年扭虧為盈，5年后實現(xiàn)累計的EBITDA為正的，從而真正開始盈利。EBITDA率從2023年開始接近并一直維持在20%左右。④成功經(jīng)驗Virgin的成功之處就在于充分利用了品牌優(yōu)勢，同時充分利用集團品牌原有的銷售渠道，在移動通信領(lǐng)域引入新的服務(wù)理念:1)在銷售渠道選擇上，VirginMobile選擇ONLINE與OFFLINE兩個渠道進行銷售。VirginMobile本身擁有ONLINE銷售渠道，亦憑借Virgin集團成員的強大的銷售網(wǎng)來服務(wù)于客戶。Virgin集團的銷售網(wǎng)包括超市、旅行社、書店等。2)在Virgin的營業(yè)點，用戶體驗到的是Virgin全方位的服務(wù)，而不僅僅是移動通信業(yè)務(wù)。VirginMobile將客戶群體鎖定在35歲以下（在有些國家更將目標(biāo)用戶的年齡下調(diào)至30歲）的年輕人，致力于為這一客戶群體提供具有個性化的服務(wù)，使VirginMobile成為涵義為追求時尚的品牌。它利用其自身市場影響力，與電信運營商、終端供應(yīng)商、軟件及內(nèi)容提供商建立合作伙伴關(guān)系，根據(jù)市場需求來開發(fā)產(chǎn)品。同時根據(jù)客戶的需求，將這些產(chǎn)品實行捆綁打包服務(wù)，形成有Virgin品牌特色的服務(wù)產(chǎn)品。3)“這不僅僅是一部移動”，這句話是維珍的服務(wù)理念。一旦成為維珍的用戶，就可以通過，享受到諸如購物、旅游、訂票與客房預(yù)定等多種服務(wù)。在維珍上預(yù)定“維珍太陽”和“維珍假期”所提供的旅游服務(wù)可以享受10％的優(yōu)惠，通過還可以購買和租借維珍唱片零售店的錄像帶和DVD。從某種意義上說，維珍的不再僅僅是一個通訊工具，而是維珍整合各種服務(wù)的一個終端。維珍的全部投資都用在客戶服務(wù)上，因此它的核心競爭力就集中在客戶研究和服務(wù)的不斷改進上。（2）終端零售類——TalkTalk①公司背景TalkTalk公司隸屬于歐洲最大的零售商CarphoneWarehouse集團的一部分，在不到10年時間內(nèi)，已成為英國領(lǐng)先的電信公司之一。2023年CarphoneWarehouse公司收購了固定電信運營商Opal電信。TalkTalk開始經(jīng)營固定通信業(yè)務(wù)。2023年TalkTalk公司收購了AOL的英國寬帶業(yè)務(wù)。2023年TalkTalk公司收購Tiscali公司的英國業(yè)務(wù)，帶來了其門戶網(wǎng)站和電視服務(wù)，使TalkTalk成為最大的家庭寬帶運營商，總用戶超過400萬。2023年TalkTalk公司從CarphoneWarehouse集團中拆分出來，成為一家獨立的公司，2023年之前TalkTalk的經(jīng)營領(lǐng)域為固定話音和寬帶業(yè)務(wù)。2023年開始，TalkTalk開始與vodafone合作開展移動虛擬運營業(yè)務(wù)。目前TalkTalk擁有TalkTalk、AOL寬帶和TalkTalkbusiness三個業(yè)務(wù)品牌，為英國的500多萬客戶提供固定話音、寬帶及移動服務(wù)。通過自身發(fā)展與收購相結(jié)合，TalkTalk已成為擁有英國最大的寬帶和語音業(yè)務(wù)客戶群的運營商之一。英國是歐洲最具競爭力和最具創(chuàng)新性的電信市場之一，TalkTalk公司的明確定位為通信價值提供商，憑借強大的號召力為客戶尋求最好通信體驗，目前服務(wù)范圍不斷擴大，越來越多的寬帶和語音服務(wù)客戶，愿意選擇具有更高的價值TalkTalk公司附加產(chǎn)品。下一個階段的發(fā)展重點將憑借四網(wǎng)合一戰(zhàn)略的實施，推出的一個創(chuàng)新的電視服務(wù)。這將圍繞YouView，一個新的，開放的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，TalkTalk將和英國公共服務(wù)廣播公司合作開發(fā)大眾市場的電視服務(wù)。②運營策略TalkTalk從零售商向虛擬運營商轉(zhuǎn)型的主要手段是收購和經(jīng)營轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。在固定通信、寬帶業(yè)務(wù)領(lǐng)域，TalkTalk主要采取收購的方式，直接獲得經(jīng)營權(quán)和較大的客戶群基礎(chǔ)。在移動通信領(lǐng)域，主要憑借與Vodafone的合作，推出移動寬帶業(yè)務(wù)。TalkTalk經(jīng)營轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的主要特點如下：1）固定通信與寬帶業(yè)務(wù)的強大優(yōu)勢，為其打好了優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)。在發(fā)展移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)之前，TalkTalk已經(jīng)是英國最好的固定語音及寬帶業(yè)務(wù)的運營商，同時擁有420萬客戶基礎(chǔ)，占英國人口的7%，英國寬帶用戶的23.6%。2）與領(lǐng)先的移動運營商合作，為其打好了優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。在2023年底，，TalkTalk公司推出了TalkTalkmobile的移動服務(wù)，作為一個移動虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商與英國vodafone公司合作。TalkTalk使用沃達(dá)豐的網(wǎng)絡(luò)為其420萬客戶推出低成本移動寬帶套餐。目前TalkTalk99%的移動網(wǎng)絡(luò)覆蓋由vodafone提供。沃達(dá)豐提供移動寬帶下載速度可達(dá)7.2Mbps，并在過去幾年中贏得了移動寬帶獎項，沃達(dá)豐的理想選擇合作伙伴與少數(shù)。3）依據(jù)客戶特點開發(fā)產(chǎn)品，以家庭用戶為突破口。2023年TalkTalk推出了三款移動產(chǎn)品，主要為家庭用戶提供各成員之間低價話音服務(wù)。4）大數(shù)據(jù)套餐，鼓勵客戶在線購買終端和套餐。若客戶在線訂購2年的簽約終端套餐，將獲得套餐中的雙倍數(shù)據(jù)流量。（3）客戶管理類模式——家樂福①背景家樂福公司是法國大型超級市場（Hypermarket）的先行者。1986年，家樂福開始拓展臺灣市場，1987年與臺灣統(tǒng)一企業(yè)合資成立家樂福公司。目前已經(jīng)是全臺灣最大及分店數(shù)最多的量販業(yè)集團（截至2023年底，全臺灣已經(jīng)有64家家樂福），也是首個完成臺灣內(nèi)完全展店的量販店。2023年11月，家樂福獲得臺灣MVNO（虛擬運營商）營業(yè)執(zhí)照，同年結(jié)盟中華電信進軍臺灣電信市場，采用MVNO(虛擬移動服務(wù))技術(shù)伙伴的合作模式，在臺灣提供移動通信服務(wù)。其模式為，無需自建基站與網(wǎng)路，直接與當(dāng)?shù)氐倪\營商合作，承租寬帶資源，并通過自有品牌向消費者銷售電信服務(wù)。②代表業(yè)務(wù)③運營模式作為零售業(yè)巨頭，臺灣家樂福擁有許多至關(guān)重要的基礎(chǔ)資源：品牌、客戶資源、客戶信息、客戶管理經(jīng)驗等等，這些資源可以在電信市場被重新利用，獲取更多的利潤。臺灣家樂福的運營模式為客戶管理類，這種模式的關(guān)鍵靠充分挖掘現(xiàn)有客戶的消費潛力獲耿利潤，而不用追加太多的成本?？蛻艄芾斫?jīng)驗、品牌、營銷渠道與技巧，都是公司進入移動通信市場前所擁有的資源，對其進行重新整合，并結(jié)合移動通信就可以開展移動虛擬運營業(yè)務(wù)。這種商業(yè)模式的運營成本和營銷成本一般會保持在最低限度，目標(biāo)客戶為現(xiàn)有的客戶群。④盈利模式由于臺灣家樂福本身并無自建網(wǎng)絡(luò)，因而固定資本投入較小。相對于固定成本而言，專注于客戶管理MVNO的變動成本非常巨大，主要為通信容量的購買成本。但是由于資本投入較少，所以投資回報率可能會高于傳統(tǒng)電信運營商。對家樂福而言，進駐電信市場能夠提升客戶忠誠度，增加相關(guān)營業(yè)收入，提升公司創(chuàng)新形象，且未來在客戶同意的情況下，可能會提供商品折扣促銷等信息，進行免費宣傳，一舉數(shù)得。對于中華電信而言，作為臺灣地區(qū)最大的電信運行商，其擁有較大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，但客戶維系成本相對較高，收入貢獻(xiàn)較小的低端客戶顯然成為其版圖中“食之無味，棄之可惜”的雞肋。臺灣電信市場競爭激烈，與家樂福結(jié)盟，能夠充分發(fā)揮中華電信的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，借助家樂福的客戶信息和客戶管理經(jīng)驗，最大限度的為消費者提供物美價廉的電信服務(wù)，有效提高其提高收入質(zhì)量和市場覆蓋率。（4）增值服務(wù)類——全虹通訊(ArcoaTelecom)①公司背景1981年，全虹首家門市（門店）誕生，創(chuàng)立“全虹通信企業(yè)股份”，2023年成為臺灣銷售龍頭企業(yè)。2023年3月，臺灣遠(yuǎn)傳電信成為全虹最大股東，次年全虹成為遠(yuǎn)傳供貨商及遠(yuǎn)傳卡獨家代理商。2023年9月跨足二類電信市場，租用遠(yuǎn)傳網(wǎng)路推出MVNO（虛擬電信服務(wù)），推出“全虹開講資費方案”，以此為標(biāo)志，全虹通訊以新的運營模式進駐臺灣電信市場。②代表業(yè)務(wù)③運營模式全虹通訊的運營模式為增值服務(wù)與客戶管理類。在提供MVNO前，門店遍布省內(nèi)各大商區(qū)，具有一定的品牌基礎(chǔ)、分銷渠道及客戶潛力，由于此前零售階段與各大運營商有過良好的合作，因此也具有一定的開發(fā)增值業(yè)務(wù)的潛力。這兩大類資源的整合能為MVNO帶來更大的利潤空間。被遠(yuǎn)傳并購后，其經(jīng)營核心放在了客戶管理和提供增值服務(wù)上。通過電信產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的搭配，為用戶提供不同的優(yōu)惠和配套服務(wù)，通過類似的互補服務(wù)及增值服務(wù)大大提高了公司的競爭力和用戶價值。市場定位也是已有客戶群。④盈利模式管理費用、廣告費用和系統(tǒng)維護費用構(gòu)成該類型MVNO的固定成本，這部分成本費用較第一種模式要高。變動成本主要為網(wǎng)絡(luò)租賃費用。對全虹而言，遠(yuǎn)傳電信的入股改變了其通訊設(shè)備經(jīng)銷商的單一身份，隨著全虹通訊業(yè)務(wù)版圖的拓展，不再是單純的供貨商及儲值卡代理商（此種模式獲取的收入為遠(yuǎn)傳電信所有，全虹只能獲取一定手續(xù)費，獲利有限且無自主定價權(quán)）。提供MVNO后，全虹能夠為客戶提供相應(yīng)電信服務(wù)，開創(chuàng)自有電信品牌Utec，在廣泛接觸客戶的基礎(chǔ)上對業(yè)務(wù)進行自主定價，并直接獲取收入，而只需向遠(yuǎn)傳電信支付租賃費。對遠(yuǎn)傳電信而言，全虹廣泛的門店分布，豐富的客戶管理經(jīng)驗和深入人心的品牌都是其不可或缺的重要資源，通過并購全虹，遠(yuǎn)傳電信能夠充分利用全虹的客戶信息優(yōu)勢進行客戶維系和客戶管理，集中精力于業(yè)務(wù)改善和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。同時全虹最大股東的身份也使其能夠與全虹共同打造專注于客戶管理和增值服務(wù)的MVNO，共享收入。（5）跨境通信服務(wù)類——潤迅通信（ChinaMotionTelecom）①公司背景潤迅通信集團于1990年成立，集團成立之初提供傳呼及技術(shù)服務(wù)，經(jīng)多年努力已將其服務(wù)領(lǐng)域推廣至富有創(chuàng)意的高增長電信服務(wù)。目前，潤迅集團主要業(yè)務(wù)為提供移動通信服務(wù)和零售及管理服務(wù)。潤迅在2023年12月取得香港移動虛擬網(wǎng)絡(luò)營運牌照，正式開展移動虛擬網(wǎng)絡(luò)運營業(yè)務(wù)，是香港主要的獨立移動虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商，主要提供跨境通信服務(wù)。潤迅集團的移動通信服務(wù)主要由潤迅通信(香港)經(jīng)營，而潤迅集團于2023年11月27號宣布，以4500萬港元將潤迅通信(香港)出售給美國GulfstreamCapitalPartners公司。②運營策略1）對于香港本地業(yè)務(wù)，潤迅通信覆蓋全客戶。針對香港本地移動用戶，潤迅推出了“香港3G移動及數(shù)據(jù)服務(wù)計劃”，可使用戶暢游3G移動網(wǎng)絡(luò)及數(shù)據(jù)服務(wù)，體驗高速上網(wǎng)的樂趣。潤迅通信推出了IDD服務(wù)組合及漫游服務(wù)，可為客戶提供IDD及漫游服務(wù)，方便用戶出行。2）對于跨境業(yè)務(wù)，積極推出“1卡2號”服務(wù)，贏得市場強烈反響。潤迅針對頻繁往來于廣東與香港之間的用戶，推出了“1卡2號”服務(wù)，幫助顧客跨境時在不需轉(zhuǎn)換“SIM”卡的情況下也能轉(zhuǎn)換移動號碼。自推出起，“1卡2號”業(yè)務(wù)始終是潤迅集團的主要增長能力。與普通國際漫游服務(wù)相比，潤迅的“1卡2號”計劃集移動語音服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)于一體，以更低的資費為用戶提供更為人性化的服務(wù)。3）根據(jù)不同的ARPU值，推出差異化產(chǎn)品組合套餐。潤迅通信推出的“香港3G計劃”根據(jù)不同的ARPU值設(shè)定了4種產(chǎn)品套餐，每種套餐包含基本的語音通話、數(shù)據(jù)服務(wù)和增值服務(wù)，滿足用戶的日常通信需求。4）推出平板電腦計劃，為用戶提供更多優(yōu)惠。針對愈演愈烈的平板電腦風(fēng)潮，潤迅推出了自己的平板電腦計劃，為用戶提供移動上網(wǎng)服務(wù)。③盈利情況潤迅于2023年12月取得香港移動虛擬網(wǎng)絡(luò)營運牌照，并于2023年8月正式在香港推出移動相關(guān)服務(wù)及產(chǎn)品，在這之前，潤迅移動通信服務(wù)主要是向電信經(jīng)營者提供技術(shù)顧問、保養(yǎng)及賬戶管理服務(wù)。2023年，潤迅以“CMMobile”作為MVNO品牌，大力推廣“1卡2號”移動服務(wù)，將其從廣東推廣至上海，并為內(nèi)地游客提供預(yù)付儲值卡?！癈MMobile”也是首個在香港推出雙重網(wǎng)絡(luò)的移動服務(wù)營運商。潤迅憑借在跨境電信方面的優(yōu)勢、廣大的分銷及零售網(wǎng)絡(luò)及客戶服務(wù)的經(jīng)驗，令“CMMobile”積極地吸納了經(jīng)常穿梭中港兩地的旅客為新客戶。如此，潤迅的虛擬運營業(yè)務(wù)在推出后經(jīng)歷半年的推廣和發(fā)展期，于2023年度實現(xiàn)了收入的巨大增長（如上圖所示），達(dá)到1.72億港元，較上年上升38%。這其中虛擬網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)（MVNO）的理想增長抵消了潤迅移動通信服務(wù)其他業(yè)務(wù)收入的下降。MVNO收入成功扭轉(zhuǎn)潤迅移動通信服務(wù)收入在2023年的下降勢頭，并實現(xiàn)大幅增長。2023年3月底潤迅移動通信服務(wù)用戶人數(shù)達(dá)60,000名。2023年，MVNO業(yè)務(wù)開始步入收成期，實現(xiàn)盈利，為集團帶來凈利潤900萬港元。雖然潤迅移動通信服務(wù)業(yè)務(wù)收入下降43%，但其主要原因是傳統(tǒng)的其他移動通信服務(wù)業(yè)務(wù)收入下降幅度很大。MVNO客戶人數(shù)在2023年內(nèi)突破70000戶，較上年上升17%。2023年，MVNO業(yè)務(wù)持續(xù)改善，維持穩(wěn)定的利潤，帶動潤迅移動通信服務(wù)業(yè)務(wù)收入上升9%。自2023年起，“1卡2號”業(yè)務(wù)已成為潤迅集團的主要增長能力。2023年實現(xiàn)純利1925萬港元。2023年至2023年，由于受到金融危機的影響，MVNO收入有所下滑。2023年潤迅移動通信服務(wù)收入下降主要由于其雙向集群無線電業(yè)務(wù)的持續(xù)凈虧損，以及人民幣升值帶來之負(fù)面影響。而MVNO業(yè)務(wù)發(fā)展良好，后付費登記用戶群較2023年增長17%，此增長為未來MVNO的發(fā)展提供了增長動力。2023年至今，潤迅MVNO雖面臨市場競爭的日益加劇以及經(jīng)濟形勢的不景氣，但其移動通信服務(wù)年收入仍保持在1億元左右。④成功經(jīng)驗1）開辟了跨境旅游和商旅人士的細(xì)分市場。2023年，潤迅以“CMMobile”品牌推出多元化創(chuàng)新服務(wù)，率先在香港市場推出跨境流動及增值服務(wù)“1卡2號”，客戶群包括中港跨境的旅游和商旅人士。潤迅幫助顧客跨境時在不需轉(zhuǎn)換“SIM”卡的情況下也能轉(zhuǎn)換移動號碼，開辟了全新的細(xì)分市場。2）與基礎(chǔ)運營商良好的關(guān)系助其成功發(fā)展高端市場。潤迅憑借與中國和香港主要網(wǎng)絡(luò)運營商的伙伴關(guān)系，就經(jīng)常往返中國和香港兩地的高消費客戶推廣增值服務(wù)，向終端用戶提供可靠的一站式服務(wù)。4、國外虛擬運營商的成功經(jīng)驗分析國外比較成功的虛擬運營商的經(jīng)驗，其成功的關(guān)鍵因素主要有以下幾點：（1）良好的合作伙伴關(guān)系虛擬運營商要與網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商、終端供應(yīng)商、應(yīng)用軟件供應(yīng)商、內(nèi)容供應(yīng)商等各方供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，根據(jù)市場需求共同開發(fā)產(chǎn)品。（2）優(yōu)質(zhì)的分銷渠道例如在銷售渠道選擇上，viginmobile選擇ONLINE與OFFLINE兩個渠道進行銷售。viginmobile本身擁有ONLINE銷售渠道，亦憑借vigin集團成員的強大的銷售網(wǎng)來服務(wù)于客戶。vigin集團的銷售網(wǎng)包括超市、旅行社、書店等。（3）全方位的服務(wù)虛擬運營商加強對增值業(yè)務(wù)市場需求的調(diào)查與分析，針對不同需求提供個性化的服務(wù)。（4）多贏的合作模式它能夠為網(wǎng)絡(luò)運營商和虛擬運營商都提供了一個良好的分成模式。虛擬運營商和網(wǎng)絡(luò)運營商都能從增值業(yè)務(wù)中獲利。參與各方的合作積極性大為增加。（5）品牌的優(yōu)勢充分利用企業(yè)的品牌優(yōu)勢，利用好現(xiàn)有的客戶資源并盡可能地開發(fā)新的客戶。（6）創(chuàng)新能力一個具有創(chuàng)新能力的團隊才能夠開發(fā)出更多業(yè)務(wù)，形成自己的特色，從而為企業(yè)帶來更多的利潤。三、國內(nèi)虛擬運營企業(yè)戰(zhàn)略分析：夯實基礎(chǔ)、合作共贏1、巨大的機會和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)移動轉(zhuǎn)售政策依然開發(fā)，虛擬運營的概念已經(jīng)被資本市場所接受。從行業(yè)角度來說，即將進入虛擬運營業(yè)務(wù)的公司均面臨巨大的機會和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。首先從機會來說，目前國內(nèi)移動與寬帶用戶數(shù)均未飽和，這為虛擬運營商提供了足夠大的市場空間；家庭與政企客戶信息化服務(wù)開始起步，這為虛擬運營商涉足細(xì)分行業(yè)提供了思路；完備、先進且豐富的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，使得虛擬運營商租用網(wǎng)絡(luò)資源、網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量均得到了保障；從首批將拿到牌照的企業(yè)來看，均將會是與基礎(chǔ)電信運營商在渠道、業(yè)務(wù)合作方面有足夠經(jīng)驗的企業(yè)，這種經(jīng)驗使得企業(yè)能夠迅速進入角色，較快盈利。下面來說說未來國內(nèi)虛擬運營商將面對的挑戰(zhàn)。第一個挑戰(zhàn)就是OTT異質(zhì)替代競爭顛覆了電信業(yè)原有的商業(yè)模式，也使得用戶體驗的門檻有了大幅提高，這是用戶是否接受和認(rèn)可虛擬運營服務(wù)的挑戰(zhàn)；第二個是虛擬運營商如何迅速解決差異化定位的問題，一味的走低價格從歷史的經(jīng)驗來看是行不通的，所以選擇與基礎(chǔ)運營商不同的市場定位對于企業(yè)極其重要；第三個是如何實現(xiàn)品牌運營和客戶捆綁，怎樣用好價格、內(nèi)容和服務(wù)的組合拳的問題，這是虛擬運營商運營的核心難點；第四個是與基礎(chǔ)運營商的合作，與量級極大、處于絕對強勢地位的基礎(chǔ)運營商合作，是博弈控制成本的過程，如何應(yīng)對將會是企業(yè)是否盈利的關(guān)鍵；第五個是與監(jiān)管機構(gòu)的互通，監(jiān)管機構(gòu)關(guān)注的重點在于是否可控，提供的網(wǎng)絡(luò)是否互聯(lián)互通，提供的服務(wù)質(zhì)量是否合格。考慮到國內(nèi)基礎(chǔ)運營商的強勢，我們預(yù)測，此次移動轉(zhuǎn)售能夠拿到牌照的將以渠道商為主，例如蘇寧、國美、迪信通等；其次將會是與基礎(chǔ)運營商業(yè)務(wù)基本沒有沖突、并且自身本身具備一定的運營經(jīng)驗的信息技術(shù)企業(yè)，例如二六三等。2、重點公司：二六三目前全國中小企業(yè)數(shù)量超過4,000萬家，基礎(chǔ)電信運營商無法很好的滿足他們的通信需求，公司以中小企業(yè)作為主要客戶，公司目前中小企業(yè)用戶超過9萬家，為企業(yè)提供了220萬個企業(yè)郵箱，這其中不乏長安汽車、齊魯證券、CCTV、華泰聯(lián)合和中美大都會人壽等偏大型企業(yè)。在緊盯企業(yè)的核心訴求：可管理的同時不斷增添新的通信功能，目前公司的主打品牌263EM以及去年推出的云通信產(chǎn)品在全新的智能263企業(yè)郵箱上面疊加了即時通信、短信、語音、會議、等通信功能和以后將增加的日程、網(wǎng)盤、考勤等辦公系統(tǒng)，為公司在企業(yè)通信領(lǐng)域30%的市場份額打下了堅實的基礎(chǔ)。另外公司海外VOIP業(yè)務(wù)目前走勢良好，定位20萬戶海外華人的市場資源也將為公司未來的新業(yè)務(wù)開展提供廣闊的市場。在上一小節(jié)我們提到虛擬運營商本身需要具備一定的運營經(jīng)驗，iTalk在海外的運營經(jīng)驗將成為公司未來進入國內(nèi)虛擬運營的寶貴經(jīng)驗。良好的合作伙伴關(guān)系：二六三一直以來與聯(lián)通和電信都保持了良好的合作關(guān)系。從95050多方通話到云企業(yè)通信，二六三與基礎(chǔ)運營商良好的關(guān)系可見一斑。優(yōu)質(zhì)的分銷渠道：由于客戶數(shù)量眾多，二六三公司以代理商為主要的銷售模式，降低了公司的費用。目前公司的代理商遍布全國，再加上公司目前異常穩(wěn)定的客戶群，公司渠道堪稱優(yōu)質(zhì)。全方位的服務(wù)：公司一直以來將中小企業(yè)的個性化需求作為公司的立身之本，未來有理由相信在虛擬運營中公司將延續(xù)這一優(yōu)良傳統(tǒng)。多贏的合作模式：從公司董事長李小龍先生的履歷中可以看出，李總對電信業(yè)的熟悉程度非常之高，當(dāng)年96060等固話產(chǎn)品就是李總設(shè)計出來的。所以我們相信在虛擬運營中二六三也能設(shè)計出更為完善可行，使得多方共贏的合作模式。品牌的優(yōu)勢：從最初的@263個人郵箱，到現(xiàn)在國內(nèi)最大的企業(yè)級通信企業(yè)，二六三的品牌已經(jīng)深耕在每一個使用它的用戶心里。從目前二六三用戶年續(xù)費率高達(dá)94%來看，用戶對于二六三品牌的認(rèn)可度極高，這對于公司在現(xiàn)有用戶中開拓虛擬運營業(yè)務(wù)具備極大的優(yōu)勢。創(chuàng)新能力：公司在原有的基礎(chǔ)上通過并購提升了業(yè)務(wù)面，同時也提升了研發(fā)能力。上海瀚平公司在VPN市場深耕細(xì)作，iTalk在海外市場積極創(chuàng)新，無不為公司未來的移動轉(zhuǎn)售和虛擬運營提供了足夠的創(chuàng)新活力。綜合上面對于二六三公司的優(yōu)勢分析，我們認(rèn)為二六三將極有希望成為國內(nèi)第一批拿到移動轉(zhuǎn)售牌照的企業(yè)。

2023年胰島素行業(yè)分析報告目錄TOC\o"1-4"\h\z\u一、胰島素是人體血糖控制的關(guān)鍵 PAGEREFToc368763251\h41、胰島素是人體內(nèi)唯一能夠降低血糖的激素 PAGEREFToc368763252\h42、胰島素分泌異常會導(dǎo)致糖尿病 PAGEREFToc368763253\h53、我國糖尿病發(fā)病率快速提升 PAGEREFToc368763254\h54、胰島素產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展到第三代 PAGEREFToc368763255\h75、不同胰島素生產(chǎn)工藝差別較大 PAGEREFToc368763256\h8二、醫(yī)生在處方胰島素的時候考慮的問題 PAGEREFToc368763257\h91、隨著病程的推進，胰島素使用量逐步加大 PAGEREFToc368763258\h92、胰島素的注射模擬體內(nèi)分泌過程 PAGEREFToc368763259\h103、胰島素一般采用筆式注射，注射部位有講究 PAGEREFToc368763260\h13三、市場容量能夠支撐胰島素的快速增長 PAGEREFToc368763261\h141、使用胰島素的患者群體龐大 PAGEREFToc368763262\h152、胰島素的使用費用 PAGEREFToc368763263\h163、胰島素國內(nèi)市場容量超過200億 PAGEREFToc368763264\h17四、基層需求推動二代胰島素放量 PAGEREFToc368763265\h181、二、三代胰島素聚焦市場不同 PAGEREFToc368763266\h182、二代胰島素在定價和醫(yī)保報銷方面具備優(yōu)勢 PAGEREFToc368763267\h193、價格合理使得國產(chǎn)二代胰島素進入多省基藥增補目錄 PAGEREFToc368763268\h204、基層放量，提前布局是關(guān)鍵 PAGEREFToc368763269\h21一、胰島素是人體血糖控制的關(guān)鍵1、胰島素是人體內(nèi)唯一能夠降低血糖的激素血糖是人體血液中所含的葡萄糖，人體細(xì)胞從血液中攝取糖分用以提供能量，血糖是人體最為直接的能量供應(yīng)物質(zhì)。血糖的含量過高和過低都會對人體產(chǎn)生不利影響，過高的血糖含量會引起心血管疾病以及視網(wǎng)膜等組織的病變，而過低的血糖含量則會使人體能量供應(yīng)不足，產(chǎn)生暈厥等癥狀。胰島是人體內(nèi)調(diào)節(jié)血糖濃度的關(guān)鍵臟器，其分泌胰高血糖素用于提升血糖濃度，分泌胰島素用于降低血糖濃度，兩者相互制約達(dá)到體內(nèi)血糖濃度的平衡。糖尿病患者就是胰島素的分泌出現(xiàn)異常，使得體內(nèi)血糖濃度過高。2、胰島素分泌異常會導(dǎo)致糖尿病糖尿病是由于胰腺分泌功能缺陷或胰島素作用缺陷引起的，以血糖升高為特征的代謝性疾病。糖尿病主要分為I型和II型兩種，I型糖尿病主要是自身胰島細(xì)胞受損引起，占比較小約為5%；II型糖尿病主要是由于胰島素分泌不足引起，與生活習(xí)慣聯(lián)系緊密，占比較高，在90%以上。3、我國糖尿病發(fā)病率快速提升我國居民生活水平提升較快，但保健意識未相應(yīng)跟上，這直接導(dǎo)致我國糖尿病發(fā)病率急劇提升。目前我國已經(jīng)超越印度成為全球糖尿病患者數(shù)量最多的國家，糖尿病患者人群已達(dá)9,000萬。巨大的患者人群也為糖尿病治療產(chǎn)品提供了廣闊的市場空間。我國糖尿病發(fā)病率隨著年齡的增長而迅速提升，國內(nèi)人口結(jié)構(gòu)的老齡化也將推升糖尿病發(fā)病率。從糖尿病發(fā)病的絕對人口數(shù)量來看，目前我國城市人口發(fā)病數(shù)量較農(nóng)村略多；但是從潛在人口來看，農(nóng)村患前驅(qū)糖尿?。ㄆ咸烟谴x異常）的人口遠(yuǎn)多過城市，農(nóng)村的糖尿病治療市場蘊含著巨大的增長潛力。4、胰島素產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展到第三代胰島素最初是從豬和牛等動物臟器中獲取，但是動物源性胰島素注射到人體內(nèi)之后會引起較強的排異反應(yīng)，效果較差，這是第一代胰島素。隨著基因工程技術(shù)的發(fā)展，到20世紀(jì)80年代，丹麥諾和諾德公司率先體外合成人胰島素，由于與人自身胰島素結(jié)構(gòu)類似，人工合成胰島素逐步替代動物源性胰島素，這是第二代胰島素。到2023年的時候，人們發(fā)現(xiàn)通過改變體外合成胰島素的結(jié)構(gòu)，能夠控制其在體內(nèi)發(fā)揮效果的時間，效果能夠得到更好的控制，胰島素衍生物應(yīng)運而生，這是第三代胰島素。那么在國內(nèi)這三代胰島素的使用情況如何？第一代動物源性的胰島素由于療效問題在國際上基本已經(jīng)被淘汰，在國內(nèi)僅在農(nóng)村地區(qū)使用；第二代胰島素由于療效穩(wěn)定，價格相對便宜，性價比較高，是目前國內(nèi)使用的主力品種；第三代胰島素目前正在國內(nèi)推廣，但由于價格相對較高，目前主要在一線城市使用。5、不同胰島素生產(chǎn)工藝差別較大第一代胰島素來自于動物，主要從屠宰場豬和牛胰腺中獲取。從第二代胰島素開始，人們首次通過基因工程在微生物中體外合成胰島素，目前主要以大腸桿菌和酵母兩種菌類為載體合成，通化東寶和禮來通過大腸桿菌培養(yǎng)體系合成，諾和諾德通過酵母合成。第三代胰島素同樣以微生物為載體合成，在第二代胰島素的基礎(chǔ)上做了一些基因修飾，即基因片段與人體內(nèi)合成胰島素的基因片段不完全一致，具備不同的功效，所以也叫胰島素類似物。二、醫(yī)生在處方胰島素的時候考慮的問題1、隨著病程的推進，胰島素使用量逐步加大對于胰島素依賴型的I型糖尿病患者，只能通過終生胰島素的注射來治療。對于占患者大多數(shù)的非胰島素依賴型的II型糖尿病患者，在初次診療的時候一般會選用口服降糖藥來進行治療，在治療后期機體對于口服降糖藥不敏感的時候才轉(zhuǎn)為胰島素治療。我們首先來了解一下幾類口服降糖藥的機理，目前口服降糖藥主要分為三大類，分別是：促胰島素分泌藥、胰島素增敏藥、a-葡萄糖苷酶抑制劑，它們分別從增加胰島素分泌，增強機體對胰島素敏感性、降低營養(yǎng)物質(zhì)吸收等方面來降低血糖。機體對于口服降糖藥有一個耐受的過程，胰島β細(xì)胞在藥品刺激下超負(fù)荷運分泌胰島素，時間長了之后可能會逐步喪失功能，一旦體內(nèi)無法分泌正常所需胰島素，就需要外源注射胰島素來補充，這個時候就需要口服降糖藥和胰島素的聯(lián)合治療，如果控制效果仍不夠理想，需要逐步加大胰島素的使用量，直至完全使用胰島素。隨著病程的推移，大部分糖尿病人在病程的中后期都會開始使用胰島素，從下圖中我們可以看到國內(nèi)使用胰島素病人的比例處于提升的過程之中。2、胰島素的注射模擬體內(nèi)分泌過程胰島素的使用需要模擬體內(nèi)分泌的過程，因此臨床胰島素的分為基礎(chǔ)胰島素和短效胰島素?；A(chǔ)胰島素主要用于保持體內(nèi)胰島素含量穩(wěn)定，而短效胰島素主要用于進餐后血糖濃度快速升高的時候，迅速降低血糖。從下圖我們可以很清晰看到，體內(nèi)胰島素的分泌與進餐時間幾乎同步，因此注射胰島素的時候也應(yīng)模擬體內(nèi)分泌的過程，在進餐時注射起效快短效胰島素，而用長效胰島素維持基礎(chǔ)濃度，理論上凌晨3-4點應(yīng)該是體內(nèi)胰島素含量最低的時候。根據(jù)上圖我們大概可以將外源注射的胰島素分為兩類，一類是在餐后快速控制血糖的短效胰島素，一類是用于維系體內(nèi)胰島素濃度的長效胰島素。對于短效胰島素，要求是注射后能夠迅速吸收，使血液中胰島素的濃度在短期類達(dá)到波峰，用于降低餐后體內(nèi)迅速上升的血糖，而在血糖波峰過后，又能夠快速代謝掉，避免出現(xiàn)低血糖風(fēng)險；而對于長效胰島素，要求是注射后能夠在體內(nèi)穩(wěn)定的釋放，不出現(xiàn)明顯的波峰與波谷。那么胰島素類藥品為什么會有長效和短效之分呢？我們需要了解一下胰島素在體內(nèi)吸收的過程。體外合成的重組人胰島素在溶液中會以六聚體的形式存在，在體內(nèi)逐步分解為單體后發(fā)揮作用。超短效胰島素就是通過改變胰島素部分結(jié)構(gòu)，但保留有效部位，這樣生產(chǎn)的胰島素類似物會以二聚體的形式存在，進入體內(nèi)后迅速分解為單體發(fā)揮作用，較短效的六聚體更快。后面科研人員又發(fā)現(xiàn)胰島素與大分子的魚精蛋白結(jié)合能夠大大延緩體內(nèi)釋放速度，由此便形成了長效的魚精蛋白鋅胰島素，這是在二代胰島素的基礎(chǔ)上添加大分子蛋白形成聚合物從而達(dá)到緩釋的目的。在三代胰島素類似物中，科研人員通過改變胰島素結(jié)構(gòu)使得其釋方速度變慢，形成了長效產(chǎn)品，詳細(xì)原理請見下面表格。3、胰島素一般采用筆式注射，注射部位有講究目前胰島素的注射分為胰島素注射筆和胰島素注射器兩種，胰島素注射器相對便宜一些，但攜帶不太方便，并且每次注射前需要抽取胰島素，會造成一定不便，所以逐步被淘汰。各廠家生產(chǎn)的胰島素注射筆基本區(qū)別不大，胰島素注射筆上標(biāo)有劑量刻度，每次使用能夠較為精準(zhǔn)的定量，其使用的注射筆用針頭非常細(xì)小，因此能減少注射時的痛苦和患者的精神負(fù)擔(dān)。此外，胰島素注射筆使用方便，便于攜帶。由于胰島素在脂肪組織中吸收較快，而在肌肉組織中不易吸收，所以胰島素一般需要注射至皮下脂肪組織。由于腹部脂肪較多，所以一般使用短效或與中效混合的胰島素的時候優(yōu)先考慮腹部；而使用長效胰島素的時候，由于希望胰島素緩慢的釋放，合適的注射部位是脂肪組織相對較少的上臂，臀部或大腿。三、市場容量能夠支撐胰島素的快速增長接下來我們會對胰島素的市場容量做一個測算，以便使得投資者有一個定性的認(rèn)識。在測算之前我們首先得弄清楚胰島素在什么情況下使用，使用胰島素的病人群體有多大，使用胰島素的費用有多高。1、使用胰島素的患者群體龐大目前糖尿病主要分為I型和II型，I型糖尿病人需要終生使用胰島素，約占患者數(shù)量的5%，按照9200萬的患者數(shù)量來計算，I型糖尿病患者數(shù)量大概在460萬人。II型糖尿又稱非胰島素依賴型糖尿病，病患者約占患者數(shù)量的90%，約為8,200萬人，部分II型糖尿病人需使用胰島素，具體用量要根據(jù)患者病情而定，一般會在口服胰島素逐步失效的情況下，開始加用胰島素。具體使用胰島素的II型糖尿病人比例目前還沒有精確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我們在走訪臨床醫(yī)生的過程中了解到了一些經(jīng)驗性的數(shù)據(jù)，大多數(shù)臨床醫(yī)生認(rèn)為接診的II型糖尿病患者中約有20%需要使用胰島素進行治療，如果按照上面我們測算的II型糖尿病患者8,200萬人，那么需要使用胰島素進行治療的II型