新風(fēng)系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃課件

新風(fēng)市場(chǎng)營(yíng)銷部

新風(fēng)市場(chǎng)營(yíng)銷部1目錄第一部分新風(fēng)系統(tǒng)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析第二部分2018年整體工作目標(biāo)及任務(wù)分解第三部分渠道開拓計(jì)劃第四部分工程開拓計(jì)劃第五部分市場(chǎng)推廣及管理工作

目錄2第一部分：新風(fēng)系統(tǒng)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析一、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量分析：據(jù)2017年10月31日的新風(fēng)系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)年會(huì)報(bào)告上奧維云網(wǎng)發(fā)布的數(shù)據(jù)，2016年市場(chǎng)容量60個(gè)億，2017年預(yù)計(jì)將突破90個(gè)億，增長(zhǎng)達(dá)50%，預(yù)計(jì)2020年新風(fēng)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到500億。其中工程配套市場(chǎng)2017年上半年完成8.6萬(wàn)套，全年預(yù)計(jì)達(dá)到22.7萬(wàn)套。二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)分析

新風(fēng)市場(chǎng)已經(jīng)跨越行業(yè)孕育期（2008—2015），進(jìn)入高速成長(zhǎng)期，由于目前新風(fēng)產(chǎn)業(yè)在資金、技術(shù)層面的進(jìn)入門檻都較低，且行業(yè)前景廣闊，因此進(jìn)入新風(fēng)行業(yè)的企業(yè)越來越多，具不完全統(tǒng)計(jì)，到2017年新風(fēng)企業(yè)已經(jīng)超過900家，產(chǎn)品良莠不齊，價(jià)格差別較大，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未建立，零售市場(chǎng)仍處于行業(yè)初期的無序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。但工程市場(chǎng)消費(fèi)相對(duì)理性，已經(jīng)開始體現(xiàn)品牌效應(yīng)。第一部分：新風(fēng)系統(tǒng)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析新風(fēng)市場(chǎng)已經(jīng)跨3三、工程市場(chǎng)分析：1、政府采購(gòu)市場(chǎng)：主要集中在醫(yī)療系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、公共場(chǎng)所及政府機(jī)關(guān)單位，項(xiàng)目金額普遍較大，對(duì)品牌及產(chǎn)品（噪音、風(fēng)量、凈化效率、熱回收效率）有較高的要求。且8成以上是對(duì)既有建筑的安裝，有一定的安裝難度，據(jù)《通風(fēng)設(shè)備網(wǎng)》調(diào)查，2017年1月至9月全國(guó)新風(fēng)系統(tǒng)政府采購(gòu)項(xiàng)目共163個(gè)，采購(gòu)金額3.8億其中教育系統(tǒng)76個(gè)，呈明顯增長(zhǎng)趨勢(shì)。教育部教育裝備研究與發(fā)展中心就“中小學(xué)教師內(nèi)空氣要求”標(biāo)準(zhǔn)召開多次研討會(huì)，預(yù)計(jì)該標(biāo)準(zhǔn)明年年初出臺(tái)，這對(duì)新風(fēng)行業(yè)是極大利好消息。房地產(chǎn)配套市場(chǎng)：央企及國(guó)企房地產(chǎn)商相對(duì)比較注重品牌及產(chǎn)品，私營(yíng)房地產(chǎn)普遍重概念而輕產(chǎn)品，且9成以上新風(fēng)系統(tǒng)都配套在精裝房2普通工裝市場(chǎng)：主要指商場(chǎng)、KTV、網(wǎng)吧、寫字樓等，該類市場(chǎng)對(duì)品牌訴求不高，且注重價(jià)格，就湖南的此類工程市場(chǎng)而言，湖南鼎瀚和廣東綠島風(fēng)的市場(chǎng)占有量最高。三、工程市場(chǎng)分析：4第二部分：2018年市場(chǎng)部整體工作目標(biāo)1、完成市場(chǎng)部目標(biāo)銷量：主機(jī)500萬(wàn)，管材、件300萬(wàn)。2、輔助各基地、機(jī)構(gòu)做好中財(cái)新風(fēng)的推廣與銷售工作并達(dá)成銷量目標(biāo)（1500萬(wàn)）3、做好區(qū)域市場(chǎng)的合理布局，建立代表處模式。4、建設(shè)積極主動(dòng)、出之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的營(yíng)銷隊(duì)伍5、搭建一大批素質(zhì)高、能力強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)及客戶資源豐富的代理商和經(jīng)銷商隊(duì)伍。6、提升中財(cái)新風(fēng)市場(chǎng)知名度、建立品牌的美譽(yù)度和信賴度。新風(fēng)系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃課件5銷量目標(biāo)及分解：1、年度目標(biāo)任務(wù)分解：按機(jī)型分解：吊頂機(jī)240萬(wàn)，柜機(jī)100萬(wàn)，壁掛機(jī)40萬(wàn)，大型機(jī)組120萬(wàn)，管材件300萬(wàn)。按月度分解：月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月主銷機(jī)量3萬(wàn)10萬(wàn)20萬(wàn)30萬(wàn)40萬(wàn)50萬(wàn)60萬(wàn)60萬(wàn)65萬(wàn)60萬(wàn)50萬(wàn)52萬(wàn)管銷材量件1.8萬(wàn)6萬(wàn)12萬(wàn)18萬(wàn)24萬(wàn)30萬(wàn)36萬(wàn)36萬(wàn)39萬(wàn)36萬(wàn)3萬(wàn)31.2萬(wàn)銷量目標(biāo)及分解：月份12345678916第三部分：渠道開拓計(jì)劃一、湖南市場(chǎng)開發(fā)第一步：對(duì)零售暖通門店及暖通、環(huán)境工程公司實(shí)行走訪全覆蓋（目前已走訪102家），通過對(duì)品牌及產(chǎn)品的講解、宣傳資料的發(fā)放提升品牌知名度，同時(shí)洽談?dòng)幸庀虻牧闶凵碳芭ü究蛻?，邀約來公司考察。為了保證經(jīng)銷商利潤(rùn)以及后期經(jīng)銷商開發(fā)的順利，零售市場(chǎng)的價(jià)格在市場(chǎng)部出廠價(jià)基礎(chǔ)上上浮8個(gè)大點(diǎn)。同時(shí)針對(duì)零售門店的輕資產(chǎn)運(yùn)作模式（門店一般不會(huì)囤貨，有單之后到代理商處拿貨），我們做出包設(shè)計(jì)方案、主機(jī)管材件一站式配套發(fā)貨的推廣措施，使零售商操作更加便捷。第三部分：渠道開拓計(jì)劃7第二步：重點(diǎn)攻堅(jiān)零售店面上游的囤貨商，找到地暖、中央空調(diào)、凈水等行業(yè)知名品牌在湖南的代理商，對(duì)每個(gè)代理商的情況進(jìn)行詳細(xì)摸底與評(píng)估，包括其代理的品牌、分銷網(wǎng)絡(luò)資源、資金實(shí)力、營(yíng)銷及管理能力、在同行業(yè)中的口碑等。對(duì)綜合評(píng)估較高的經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)攻堅(jiān)，爭(zhēng)取促成合作。第二步：重點(diǎn)攻堅(jiān)零售店面上游的囤貨商，找到地暖、中央空調(diào)、凈8第三步：輔助一級(jí)經(jīng)銷商做好下級(jí)分銷工作及區(qū)域品牌推廣、培訓(xùn)工作，店面標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作等。曼瑞德新風(fēng)形象展示第三步：輔助一級(jí)經(jīng)銷商做好下級(jí)分銷工作及區(qū)域品牌推廣、培訓(xùn)工9曼瑞德新風(fēng)形象展示曼瑞德新風(fēng)形象展示10松下新風(fēng)形象店展示松下新風(fēng)形象店展示11建議盡快出臺(tái)店面建設(shè)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)在原有靜態(tài)展示的基礎(chǔ)上增加動(dòng)態(tài)展示的內(nèi)容，比如增加電視機(jī)，錄制介紹新風(fēng)功能和介紹中財(cái)新風(fēng)優(yōu)勢(shì)的相關(guān)視頻，樣機(jī)通電展示，測(cè)試出風(fēng)口PM2.5值等。建議盡快出臺(tái)店面建設(shè)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)在原有靜態(tài)展示的基礎(chǔ)上增12二、北方市場(chǎng)開拓：整體思路：在北方新風(fēng)銷量較好的山東、山西、甘肅、陜西、河北、北京、河南、東北分別設(shè)立代表處，建立完善的代表處管理制度。通過實(shí)地走訪了解各區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌、價(jià)格、渠道等信息，制定各區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃與進(jìn)度，北方市場(chǎng)經(jīng)銷商開發(fā)分四步走：第一步：搜索各重點(diǎn)省份經(jīng)銷商客戶信息，目標(biāo)客戶為地暖、中央空調(diào)、凈水等行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌的代理商及核心經(jīng)銷商。對(duì)搜集的經(jīng)銷商信息進(jìn)行評(píng)級(jí)打分，整理成完整的客戶信息檔案。方法一：與通風(fēng)設(shè)備建立聯(lián)系，我們?cè)谄潆s志上投放廣告，讓其提供重點(diǎn)省份的核心經(jīng)銷商信息。方法二：與各營(yíng)銷機(jī)構(gòu)充分交流，爭(zhēng)取管材經(jīng)銷商資源，并爭(zhēng)取發(fā)展有意向的機(jī)構(gòu)成為經(jīng)銷商方法三：互聯(lián)網(wǎng)渠道了解經(jīng)銷商信息。二、北方市場(chǎng)開拓：131、開發(fā)經(jīng)銷商的必備條件：形象專業(yè)，產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)，業(yè)務(wù)能力專業(yè)，知己知彼知環(huán)境。2、經(jīng)銷商與廠家合作的動(dòng)機(jī)：彌補(bǔ)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不足，企業(yè)的實(shí)力與潛力，產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的風(fēng)格特色。3、經(jīng)銷商最關(guān)心的問題:產(chǎn)品的知名度，產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，產(chǎn)品的市場(chǎng)容量，產(chǎn)品打開市場(chǎng)的難度，享受的廠家政策是否優(yōu)惠，貨物的倉(cāng)儲(chǔ)和配送等。該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。返點(diǎn)、獎(jiǎng)勵(lì)及促銷政策。1、開發(fā)經(jīng)銷商的必備條件：形象專業(yè)，產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)，業(yè)務(wù)能力專14第二步:公司層面在5月底及8月初分別組織參加大規(guī)模的行業(yè)展覽會(huì)，在展會(huì)前郵寄公司相關(guān)資料給經(jīng)銷商，并電話邀約經(jīng)銷商參展，在展銷會(huì)上通過產(chǎn)品及規(guī)模展示提升品牌知名度與美譽(yù)度。同時(shí)展會(huì)上重點(diǎn)洽談來參展的意向經(jīng)銷商第二步:公司層面在5月底及8月初分別組織參加大規(guī)模的行業(yè)展覽15第三步:持續(xù)跟進(jìn)洽談過的有意向經(jīng)銷商：1、每次拜訪設(shè)定小目標(biāo)。根據(jù)小目標(biāo)制定拜訪計(jì)劃2、幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)，提出該區(qū)域市場(chǎng)的開拓思路引起經(jīng)銷商的共鳴，3、在價(jià)格談判中不能一次報(bào)低價(jià)，每次價(jià)格的退讓都要以交換為條件。盡可能多帶談判工具比如：宣傳冊(cè)、單頁(yè)、標(biāo)準(zhǔn)店面方案、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)等。第四步:借助中財(cái)各基地及機(jī)構(gòu)對(duì)管材經(jīng)銷商尤其是新風(fēng)管道經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪洽談。第三步:持續(xù)跟進(jìn)洽談過的有意向經(jīng)銷商：16第四部分：工程客戶開拓計(jì)劃整體思路：針對(duì)不同的場(chǎng)所，制定出不同的解決方案標(biāo)準(zhǔn)模板，比如：學(xué)校、辦公場(chǎng)所、房地產(chǎn)配套、醫(yī)院、網(wǎng)吧KTV等，把重點(diǎn)工作放在教育系統(tǒng)和房地產(chǎn)配套市場(chǎng)。這兩塊蛋糕是未來新風(fēng)工程市場(chǎng)最大的兩塊。隨著國(guó)家教育部對(duì)校園空氣質(zhì)量的關(guān)注，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)預(yù)計(jì)明年年初出臺(tái)，這對(duì)新風(fēng)系統(tǒng)進(jìn)學(xué)校是非常大的契機(jī)，其次房地產(chǎn)精裝修的比例逐年在上升，由于新風(fēng)系統(tǒng)能給房地產(chǎn)商帶來鮮明的賣點(diǎn)，目前精裝修房對(duì)新風(fēng)系統(tǒng)的需求不斷上升，尤其在一、二線城市更為突出。第四部分：工程客戶開拓計(jì)劃17一、工程信息的搜集：1、招投標(biāo)網(wǎng)站搜集：每天跟進(jìn)各招投標(biāo)網(wǎng)站信息。各省會(huì)城市政府采購(gòu)網(wǎng)、比地招標(biāo)網(wǎng)、千里馬招標(biāo)網(wǎng)、中國(guó)建設(shè)招標(biāo)網(wǎng)等。2、設(shè)計(jì)院渠道：重點(diǎn)跟進(jìn)各設(shè)計(jì)院的暖通設(shè)計(jì)師，與其建立良好關(guān)系，以便了解更準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶信息并促成產(chǎn)品及品牌上圖，目標(biāo)設(shè)計(jì)院有長(zhǎng)沙中建建筑設(shè)計(jì)院、湖南省建筑設(shè)計(jì)院、北方各省市建筑設(shè)計(jì)院、中建公司設(shè)計(jì)院等3、實(shí)地走訪渠道：在平時(shí)的渠道走訪中留意周邊的在建樓盤和建筑，了解在建建筑的基本信息及需求4、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品介紹渠道：廣泛與中央空調(diào)、中央吸塵、電梯、管材等行業(yè)的經(jīng)銷商建立聯(lián)系，以便了解更多的工程信息。5、基地及機(jī)構(gòu)的介紹一、工程信息的搜集：18二、工程跟進(jìn)：掌握工程信息后，建立專項(xiàng)組討論，明確分工，重點(diǎn)挖掘其本質(zhì)需求，了解其組織結(jié)構(gòu)和采購(gòu)流程、明確其關(guān)鍵人及關(guān)鍵部門，了解客戶的技術(shù)要求，確立整體的跟進(jìn)計(jì)劃。二、工程跟進(jìn)：19第五部分：市場(chǎng)推廣及管理工作一、市場(chǎng)推廣1、展會(huì)推廣：參加年內(nèi)行業(yè)影響力最大的兩次展會(huì)，5月底的上海室內(nèi)環(huán)境、空氣凈化及新風(fēng)系統(tǒng)展覽會(huì)和8月初的中國(guó)（北京）國(guó)際新風(fēng)系統(tǒng)與空氣凈化產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)。2、產(chǎn)品推介會(huì)推廣：利用新產(chǎn)品上市契機(jī)，邀約全國(guó)各地經(jīng)銷商參加公司的新產(chǎn)品推介會(huì)，3、專業(yè)雜志推廣：選擇《通風(fēng)設(shè)備》雜志進(jìn)行廣告投放，因該雜志的目標(biāo)受眾群體為暖通經(jīng)銷商及工程客戶，有一定的營(yíng)銷精準(zhǔn)性。第五部分：市場(chǎng)推廣及管理工作204、培訓(xùn)推廣：針對(duì)經(jīng)銷商及下屬導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要三大塊一、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、二、終端形象展示作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、三、導(dǎo)購(gòu)人員作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化及導(dǎo)購(gòu)技巧。5、網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)站建設(shè)與推廣、微信公眾號(hào)建設(shè)與推廣、微博營(yíng)銷、貼吧與論壇推廣、專業(yè)新風(fēng)網(wǎng)站廣告位投放（中國(guó)新風(fēng)網(wǎng)、新風(fēng)網(wǎng)等）6、推廣物料的申請(qǐng)與制作：門頭店招、宣傳冊(cè)、產(chǎn)品單頁(yè)、宣傳海報(bào)、橫幅等4、培訓(xùn)推廣：針對(duì)經(jīng)銷商及下屬導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要21二、團(tuán)隊(duì)管理1、市場(chǎng)部人員編制計(jì)劃為10人，其中湖南市場(chǎng)2人，省外市場(chǎng)8人，2、每周召開營(yíng)銷周工作例會(huì)，總結(jié)一周的跑動(dòng)及客戶開發(fā)情況、探討跑動(dòng)及客戶開發(fā)的方法、做下周工作計(jì)劃。3、不定時(shí)陪同營(yíng)銷專員走訪客戶，了解營(yíng)銷專員的跑動(dòng)情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)在客戶溝通中存在的問題4、建立完善的客戶檔案體系，并做到客戶談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制。5、定期與營(yíng)銷專員進(jìn)行述職談話，了解下屬員工的工作心態(tài)及心理需求。6、定期開展?fàn)I銷人員的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，培養(yǎng)不達(dá)目標(biāo)誓不罷休的狼性團(tuán)隊(duì)。二、團(tuán)隊(duì)管理22

播種行為，收獲習(xí)慣；播種習(xí)慣，收獲性格；播種性格，收獲命運(yùn)；學(xué)習(xí)歸根結(jié)底是培養(yǎng)習(xí)慣，行為養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣形成品質(zhì)，品質(zhì)決定命運(yùn)。寫在后面的話學(xué)習(xí)就像一個(gè)蓄電池，你學(xué)過的每一種知識(shí)，都會(huì)在將來的某一天，給你驚喜。播種行為，收獲習(xí)慣；