應對不同風格的顧客的方法

應對不同風格的顧客的方法

應對不同風格的顧客的方法

買方與賣方立場相反，但目標相同。買賣雙方必須有共識才能成交，但這個共識卻建立在相反立場當中。營銷人員要依據(jù)雙方對共同目標的了解，調(diào)和彼此認同上的落差，以說服顧客達成目標。滿足他的虛榮心，讓其感覺良好：“太好了！感謝您提的建議，歡送您這樣的專家來現(xiàn)場指導！〞建議：激發(fā)他的好奇心，為活動制造懸念，如“您想?yún)⒓痈鼘I(yè)的活動嗎？〞特點：對你的公司、活動等了如指掌，提問使你應接不暇似乎對

你講的話不感興趣，突然停止談話?！惨弧硨＜倚汀捕彻陋毿吞攸c建議

對你提到的所有好處表示贊同,無時間概念，同時彬彬有禮友善鼓勵推介進行到底。明確他們的興趣和需要――“參加活動還是聊天〞，“買產(chǎn)品還是聚會〞。明確顧客類型之后，不要浪費任何不必要的時間，態(tài)度友善地盡快收線：“好！打攪您……下次。〞〔三〕虛心型友善、切親、彬彬有禮，是個出色的聽眾，假設(shè)推介好，他會感興趣，拒絕方式坦誠直接。保持友好的態(tài)度貌答復以下問題，“噢！阿姨是這樣的！〞建議特點〔四〕猶豫型建議特點不能直截了當?shù)貨Q定；不做正面答復，拖延談話時間；不承諾任何事情。不要讓他們控制時間，不給他們更多項選擇擇和主張，要強調(diào)“時機難得，給您訂一個位置還是兩個？〞語氣堅決態(tài)度積極，不要讓他們的回絕影響你的情緒：“好吧！很可惜！這種大型活動很少召開的……〞不可以正面沖突，也不可以一味退出，用自信感染對方，約定下次談話時間?！参濉衬懶⌒?/p>

對你表示敵意，言談中甚至有恐懼，會委碗地拒絕你。特點建議聲音自信，盡量友好讓他安心：“請放心，沒問題的。〞體會顧客的感受，特別是拒絕的感受，將活動或效勞的所有利益和好處充分向顧客宣傳?！擦忱碇切屠每茖W的證據(jù)和深厚的醫(yī)學知識，說清產(chǎn)品的鼓勵與成效，聯(lián)系他本人的實際疾病、有的放矢，動之以情，曉之以理。同時注意用禮貌用語，多贊美，掌握尺度、把握時機配合現(xiàn)場的氣氛，達成交易。特點：珍惜自己時間，很少接聽陌生；固執(zhí)己見，堅持自己看法；有強烈控制欲；非常直接拒絕甚至無理。

建議：想方設(shè)法強調(diào)活動或效勞的優(yōu)勢：“特意請來……專家親臨現(xiàn)場……平時一定……〞不要唱反調(diào)盡量向他們表示崇敬之情：“你的看法非常對，平時一定……〞〔七〕表達型特點感情豐富容易被聲情并茂所感動，以自我為中心，他們唯一興趣是“我能得到什么〞。此類顧客一般是女性占多數(shù)，表情憂愁、多思多慮，因理想與現(xiàn)實有差距，心里難受不平衡，加上生活不如意，健康情況不是很好，因此，經(jīng)常不厭其煩地述說自己的不如意，來發(fā)泄自己的壓抑，此類顧客心眼小、喜歡計較、情緒不穩(wěn)、情感脆弱建議找到興趣點說明可獲得好處“有抽獎、文藝演……您可以……〞滿足其虛榮心，同時好的開場白可滿足其好奇心“真的……特意邀請〞。做個好聽眾，以使之感覺受到尊重，真誠地關(guān)心他或她，尋找內(nèi)心的共鳴點并為他們提出正確有效的健康建議。此顧客比較怕死，可用恐怖述求的方法而且此消費類型，從眾心理較強可利用別人購置摸獎的良好氣氛，鼓勵其積極參與，轉(zhuǎn)移購置視線〔八〕不滿型建議特點喜歡責備，抱怨；喜歡表達受挫不苦，不愿付出更多的東西。立即接受責備，贊同他們的抱怨，對他們感受表示同情“是呀！如果我服用后也……我也會……〞〔九〕分析型0103特點：他們需要信息較多，“怎么辦〞是他們的口頭禪需要你及公司活動的詳細材料。02建議：跟他們講道理“你們老人忙碌了一輩子，退休之后……〞不要把好處全部灌輸，他們會有更高要求“不經(jīng)?！袊夏瓯＝　P(guān)愛老年保健活動啟動儀式……〞〔十〕威脅型嗓門大，舉止唐突；對你施加壓力控制整個談話容易生氣謙虛但不屈服，奉承但不低下：“您說得非常對但是……〞以理服人將他們的愿望和要求記在心上：“您曾經(jīng)說過這一次的……〞應對顧客時的心態(tài)相信你的產(chǎn)品：相信你的產(chǎn)品并做到效勞一流，這份信心會在無形中顯現(xiàn)出來，你的信念會清晰地傳達給客戶，而且會在你的業(yè)績上表達出來。敏銳度：顧客不一定都說實話，他們往往不會在一開始就告訴你拒絕的真正理由，你要時刻訓練你的敏銳度。留給顧客最深的印象：這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當顧客走后，他們怎樣描述你呢？你隨時都在留印象給他人，有時候淺薄，有時候鮮明深刻；有時候是美好的，有時卻未必，你可以選擇你想留給別人的印象。歸根結(jié)底，你對自己留下的印象必須負責。認真傾聽顧客所說的話：了解并滿足顧客的需要，并提出引導性的問題，開掘真正的需要，對客戶要一視同仁，友好對待。坦誠地幫助他，效勞源自真誠。虛偽是沒有用的，反而會弄巧成拙。直接要求顧客立刻下訂單后，記住立刻閉嘴。強調(diào)好處，而非特點。顧客除了想知道如何服用產(chǎn)品外，就是想明白產(chǎn)品能夠給他帶來什么好處。促銷中的望聞問切技巧一、望

中醫(yī)中的“望〞是看的意思，也就是說要學會觀察。作為促銷人員，只有通過對目標人群的穿衣打扮，言語神態(tài)的判斷，才能確定他是否為真正的購置者，是否具有購置力，他是哪一種類型的人。進而做出應對措施，有的放矢，滿足他的需求，達成銷售。通過觀察，要對目標人群進行分類，并做出應對的方法。以下是幾種類型人群的應對方法。

這類人大局部都是隨便看看而已，也許會沖動購置，也許以后會成為消費者。但無論購置與否，都力求做到引起注意，留下好印象，也許會成為潛在購置者。這類人群有明確的購置目的，要積極對待。這也是準顧客中的一種，購置的幾率很高。但你要通過比照，把自己的優(yōu)勢告訴他們，把自己獨特的地方告訴他們，讓他們感到物超所值才行，但要把握一點，一定要選擇適合他們的。過客型準顧客型選擇型無論哪一種類型的消費者，只有通過仔細觀察、判斷，才能分清主次，抓住目標。

聞其聲，知其人。“聞〞就是聽的意思。在聽的時候要認真，要給患者一種重視他們的感覺，讓他們暢所欲言。但作為促銷人員，不僅僅是聽患者怎么說，而是要捕捉患者的信息，抓住有利于銷售的點。同時，要能夠聽出患者的弦外之音，他們試探呢？還是咨詢？還是其它目的？通過傾聽，了解患者的需求和問題，進而判斷，想方法滿足他。

二．聞三、問

溝通是一個互動的過程，不但要學會傾聽，還要學會發(fā)問。通過問，你了解了患者更多的信息，這樣知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。比方可以通過誘導式提問，進而讓患者答復的問題向我們預想的方向靠近。在問答的過程中，多讓患者向正面的方向靠近，多答復肯定的話?！皢枿曇彩亲尰颊叽稹笆迁暤膶W問。通過溝通讓患者對你產(chǎn)生信任，讓自己成為患者愿意交流的對象。在中醫(yī)中“切〞是切脈象，進而能夠綜合判斷，做到對癥下藥。在銷售中，如果說“望、聞、問〞都是對目標人群的判斷的話，那么“切〞就是對目標人群下的結(jié)論了。在促銷過程中，“切〞就是切中目標患者的要害，達成銷售