顧問(wèn)式銷售方法

LOGO顧問(wèn)式銷售方法2023/9/2此處添加公司信息學(xué)習(xí)是一個(gè)受啟發(fā)的過(guò)程,

要學(xué)會(huì)從個(gè)案中悟出道理來(lái)。2023/9/2此處添加公司信息目的/過(guò)程/收益目的重新認(rèn)識(shí)自己作為一名銷售人員的目標(biāo)。培養(yǎng)更為有效、并有助于你和客戶雙方都獲得更高成就感的日常工作技巧。過(guò)程探討買賣雙方關(guān)系的發(fā)展與變化。體驗(yàn)并確定影響有效銷售的主要障礙。學(xué)習(xí)避免及應(yīng)對(duì)障礙的技巧。在模擬及真實(shí)客戶情境中練習(xí)銷售技巧。制訂計(jì)劃，將所學(xué)技巧應(yīng)用于實(shí)際工作中的客戶。收益更快地贏得客戶的信任。將推薦方案與客戶的關(guān)鍵需求更有效地聯(lián)系在一起。留住現(xiàn)有客戶，并發(fā)展更多的生意。在競(jìng)爭(zhēng)中更充分地顯示不同之處。2023/9/2此處添加公司信息“自覺(jué)”+“勝任”模式不自覺(jué)可以勝任

自覺(jué)不可以勝任

不自覺(jué)不可以勝任

自覺(jué)可以勝任

2023/9/2此處添加公司信息顧問(wèn)式銷售方法學(xué)習(xí)與應(yīng)用發(fā)掘需求學(xué)習(xí)與應(yīng)用有效推薦學(xué)習(xí)與應(yīng)用鞏固信心學(xué)習(xí)與應(yīng)用建立信任課程導(dǎo)航2023/9/2此處添加公司信息挑戰(zhàn)做什么如何做練習(xí)應(yīng)用教學(xué)方法：2023/9/2此處添加公司信息銷售工作平衡銷售工作平衡=

技術(shù)優(yōu)勢(shì)+人際關(guān)系問(wèn)題任務(wù)

技術(shù)相關(guān)問(wèn)題人

人際關(guān)系問(wèn)題2023/9/2此處添加公司信息銷售人員的兩難處境“我的目的是幫助我的客戶解決業(yè)務(wù)問(wèn)題?！?/p>

“我的目的是為了我自己和我的公司，進(jìn)行銷售?！?/p>

策略者顧問(wèn)2023/9/2此處添加公司信息解決銷售人員的兩難處境

以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的態(tài)度以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的態(tài)度“我的目的是為了我自己和我的公司，進(jìn)行銷售……”

策略者“……通過(guò)幫助我的客戶解決業(yè)務(wù)問(wèn)題。”顧問(wèn)2023/9/2此處添加公司信息討論回顧最近的一次購(gòu)買經(jīng)歷在具備購(gòu)買條件時(shí)，

你為什麼買？你為什麼不買？2023/9/2此處添加公司信息挑戰(zhàn)：四個(gè)缺乏

我怎么知道我可以信任你和你的公司？

我需要你提供的方案嗎？你推薦的方案真的能幫助我嗎？我已經(jīng)做出了購(gòu)買決定，我會(huì)后悔嗎？

缺乏滿意缺乏需要缺乏幫助缺乏信任以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的態(tài)度2023/9/2此處添加公司信息做什么：顧問(wèn)式銷售方法

缺乏滿意缺乏需要缺乏幫助缺乏信任以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的態(tài)度鞏固信心有效推薦發(fā)掘需求建立信任2023/9/2此處添加公司信息顧問(wèn)式銷售方法模型：建立信任缺乏滿意缺乏需要缺乏信任鞏固信心發(fā)掘需求建立信任有效推薦缺乏幫助以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的態(tài)度我怎么知道我可以信任你和你的公司？2023/9/2此處添加公司信息顧問(wèn)式銷售方法模型：發(fā)掘需求我需要你提供的方案嗎？缺乏滿意缺乏需要缺乏信任鞏固信心發(fā)掘需求建立信任有效推薦缺乏幫助以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的態(tài)度2023/9/2此處添加公司信息顧問(wèn)式銷售方法模型：有效推薦你推薦的方案真的能幫助我嗎？

缺乏滿意缺乏需要缺乏信任鞏固信心發(fā)掘需求建立信任有效推薦缺乏幫助以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的態(tài)度2023/9/2此處添加公司信息顧問(wèn)式銷售方法模型：鞏固信心缺乏滿意缺乏需要缺乏信任鞏固信心發(fā)掘需求建立信任有效推薦缺乏幫助以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的態(tài)度我已經(jīng)做出了購(gòu)買決定，我會(huì)后悔嗎？

2023/9/2此處添加公司信息做什么：顧問(wèn)式銷售方法

缺乏滿意缺乏需要缺乏幫助缺乏信任以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的態(tài)度鞏固信心有效推薦發(fā)掘需求建立信任我怎么知道我可以信任你和你的公司？我已經(jīng)做出了購(gòu)買決定，我會(huì)后悔嗎？

你推薦的方案真的能幫助我嗎？

我需要你提供的方案嗎？2023/9/2此處添加公司信息？傳統(tǒng)方法顧問(wèn)式方法缺乏滿意購(gòu)買決定缺乏幫助缺乏需求缺乏信任提案及克服異議發(fā)現(xiàn)需求建立和諧關(guān)系鞏固信心有效推薦發(fā)掘需求建立信任向顧客轉(zhuǎn)變2023/9/2此處添加公司信息顧問(wèn)式銷售計(jì)劃表機(jī)會(huì)資料頁(yè)機(jī)會(huì)資料頁(yè)是一個(gè)機(jī)會(huì)的概要，包括了關(guān)鍵人物，以及成功的關(guān)鍵因素。簡(jiǎn)易計(jì)劃表一個(gè)適合整個(gè)銷售過(guò)程中四個(gè)銷售階段的計(jì)劃工具為已經(jīng)能夠得心應(yīng)手地運(yùn)用顧問(wèn)式銷售方法的銷售人員而設(shè)計(jì)建立信任、發(fā)掘需求、有效推薦、鞏固信心計(jì)劃表為整個(gè)銷售過(guò)程中每一個(gè)銷售階段單獨(dú)準(zhǔn)備的詳盡的計(jì)劃工具2023/9/2此處添加公司信息OCM顧問(wèn)式銷售技巧單元二：建立信任2023/9/2此處添加公司信息建立信任：避免“缺乏信任”我怎么知道我可以信任你和你的公司？2023/9/2此處添加公司信息單元概述目的學(xué)習(xí)識(shí)別阻礙銷售的第一個(gè)障礙——缺乏信任——的征兆。學(xué)習(xí)避免缺乏信任的必要技巧。過(guò)程體驗(yàn)缺乏信任的銷售障礙。探討如何避免這一障礙。學(xué)習(xí)建立信任的四個(gè)關(guān)鍵技巧，避免缺乏信任。在模擬環(huán)境中，練習(xí)運(yùn)用建立信任的技巧。制訂計(jì)劃，將建立信任技巧應(yīng)用于一位實(shí)際工作中的客戶。收益在客戶感到缺乏信任時(shí)，及時(shí)識(shí)別。在銷售過(guò)程中，盡早提高客戶與你交往的舒適度。盡快獲得關(guān)鍵的客戶信息。2023/9/2此處添加公司信息討論怎樣與客戶建立信任?與客戶建立信任對(duì)你的工作有什么幫助?2023/9/2此處添加公司信息建立信任的挑戰(zhàn)：時(shí)間與壓力壓力時(shí)間關(guān)系壓力任務(wù)壓力2023/9/2此處添加公司信息怎樣與客戶建立信任？要點(diǎn)：你和客戶是平等的你在為他提供幫助你和客戶之間是有隔膜的2023/9/2此處添加公司信息改變認(rèn)識(shí)觀念不要誤以為自己是推銷員,你是客戶的咨詢顧問(wèn)!2023/9/2此處添加公司信息建立信任：做什么

信譽(yù)+設(shè)身處地=信任2023/9/2此處添加公司信息建立信任：做什么信譽(yù)客戶作出的評(píng)價(jià)2023/9/2此處添加公司信息建立信任：做什么——

表現(xiàn)信譽(yù)對(duì)建立信任的功效專業(yè)形象專業(yè)能力共通點(diǎn)會(huì)面意圖2023/9/2此處添加公司信息專業(yè)形象

衣著儀容舉止禮儀談吐防止通病:濫用、錯(cuò)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)、關(guān)系跨越2023/9/2此處添加公司信息會(huì)談時(shí)（初次）信息的傳達(dá)態(tài)度 55%語(yǔ)調(diào) 38%內(nèi)容

7%電話中（初次）信息的傳達(dá)語(yǔ)調(diào) 83%內(nèi)容

17%2023/9/2此處添加公司信息共同點(diǎn)雙方共同的興趣，價(jià)值觀，或經(jīng)歷歷史、觀點(diǎn)、現(xiàn)狀、期望雙方知道的第三方防止通?。呵鸶┚?，對(duì)第三方的猜測(cè)2023/9/2此處添加公司信息辦事能力幫助客戶解決的能力個(gè)人背景對(duì)客戶的了解防止通病吹噓個(gè)人經(jīng)歷偽裝博學(xué)憑經(jīng)驗(yàn)猜測(cè)2023/9/2此處添加公司信息會(huì)面意圖他人所感受到的會(huì)面動(dòng)機(jī)、目的、過(guò)程、收益防止通?。翰倏v，回避弱點(diǎn)2023/9/2此處添加公司信息如何建立信任

表達(dá)會(huì)面意圖的：PPP說(shuō)明目的

說(shuō)明過(guò)程

說(shuō)明收益說(shuō)明2023/9/2此處添加公司信息建立信任：做什么設(shè)身處地從他人的角度來(lái)看待事物的能力2023/9/2此處添加公司信息如何建立信任

表現(xiàn)設(shè)身處地的準(zhǔn)備：杜彬方法預(yù)測(cè)客戶的疑慮轉(zhuǎn)換從疑慮到問(wèn)題回答客戶的問(wèn)題2023/9/2此處添加公司信息杜彬方法拜訪前的準(zhǔn)備客戶的顧慮、問(wèn)題和疑問(wèn)列成提問(wèn)的形式準(zhǔn)備答案拜訪中向客戶提出事先準(zhǔn)備的問(wèn)題核對(duì)客戶是否關(guān)注詢問(wèn)其他回答

2023/9/2此處添加公司信息設(shè)身處地(體會(huì)分享)記住對(duì)方名字不要談我承認(rèn)對(duì)方比自己強(qiáng)批評(píng)無(wú)效解釋無(wú)效報(bào)復(fù)無(wú)效嫉妒是人際關(guān)系腐蝕劑/分享對(duì)方成功表現(xiàn)你的真誠(chéng)不要模仿2023/9/2此處添加公司信息自我管理需求

個(gè)體缺乏某種東西時(shí)的主觀狀態(tài)

↓動(dòng)機(jī)將行為導(dǎo)向滿足某種需要欲望心理因素

↓

行為動(dòng)機(jī)的外在表現(xiàn)2023/9/2此處添加公司信息事件/人認(rèn)知自我談話感受行為自我談話過(guò)程認(rèn)知我對(duì)事物“應(yīng)該是怎樣”的主觀看法。自我談話我與自己內(nèi)心交談感受基于自我談話而體驗(yàn)的情感（肯定、否定或中性）。行為按照自我談話和感受去做的結(jié)果2023/9/2此處添加公司信息如何建立信任

建立信任總結(jié)每次拜訪客戶時(shí)：以PPP開始表現(xiàn)專業(yè)形象、專業(yè)能力、共通點(diǎn)及會(huì)面意圖運(yùn)用杜彬方法信譽(yù)設(shè)身處地2023/9/2此處添加公司信息以PPP開始分享你的杜彬清單核實(shí)回答分享你的目的/收益說(shuō)明。在過(guò)程說(shuō)明中描述杜彬方法。核實(shí)客戶對(duì)你的PPP是否感到舒服。與客戶分享你的杜彬清單“您可能在想……”“如果我處在您的情況……”核實(shí)你準(zhǔn)備的杜彬問(wèn)題的準(zhǔn)確性。回答最重要的問(wèn)題。核實(shí)2023/9/2此處添加公司信息第三方的故事通過(guò)間接的方法對(duì)客戶產(chǎn)生影響起到提高和維護(hù)銷售人員信譽(yù)的作用2023/9/2此處添加公司信息OCM顧問(wèn)式銷售技巧單元三：發(fā)掘需求2023/9/2此處添加公司信息發(fā)掘需求：避免缺乏需求我需要你提供的方案嗎？2023/9/2此處添加公司信息目的

學(xué)習(xí)識(shí)別阻礙銷售的第二個(gè)障礙——缺乏需求——的表現(xiàn)。學(xué)習(xí)避免缺乏需求的必要技巧。過(guò)程體驗(yàn)在銷售過(guò)程中缺乏需求的障礙。探討如何避免這一障礙。學(xué)習(xí)準(zhǔn)確地確定客戶需求的方法。練習(xí)在模擬環(huán)境中應(yīng)用發(fā)掘需求的技巧。制定計(jì)劃，將發(fā)掘需求技巧應(yīng)用于一位實(shí)際工作中的客戶。收益在客戶感到缺乏需求時(shí)，及時(shí)識(shí)別。在銷售過(guò)程中，盡早提高客戶的需求感（任務(wù)壓力）。盡快獲得客戶的關(guān)鍵信息。單元概述2023/9/2此處添加公司信息怎樣發(fā)掘客戶的需求?發(fā)掘出客戶的需求對(duì)你的工作有什么幫助?討論2023/9/2此處添加公司信息發(fā)掘需求的挑戰(zhàn)：缺乏需求信任+缺乏需求

=銷售無(wú)望2023/9/2此處添加公司信息用戶購(gòu)買的前提

需求差距?2023/9/2此處添加公司信息發(fā)掘需求的挑戰(zhàn)：需求差距擁有想要客戶的目前狀況客戶的期望狀況客戶擁有與想要之間的差別差距2023/9/2此處添加公司信息發(fā)掘需求的步驟征求同意允許了解需求探尋差距有需求差距嗎？

取得共識(shí)總結(jié)需求共識(shí)

2023/9/2此處添加公司信息發(fā)掘什么：有需求差距嗎？征求同意允許了解需求探尋差距有需求差距嗎？

取得共識(shí)總結(jié)需求共識(shí)

擁有（HAVE）目前狀況想要（WANT）期望狀況“搜尋所有阻礙客戶得到他們想要的東西的障礙?！?023/9/2此處添加公司信息如何發(fā)掘：提問(wèn)征求同意允許了解需求探尋差距有需求差距嗎？

取得共識(shí)總結(jié)需求共識(shí)

提問(wèn)聆聽(tīng)2023/9/2此處添加公司信息問(wèn)什么？問(wèn)現(xiàn)狀/問(wèn)期望問(wèn)實(shí)現(xiàn)期望的可行性問(wèn)動(dòng)機(jī)(任務(wù),個(gè)人)問(wèn)角色問(wèn)購(gòu)買條件其它2023/9/2此處添加公司信息發(fā)掘什么：任務(wù)動(dòng)機(jī)任務(wù)

動(dòng)機(jī)增加利潤(rùn)降低成本提高質(zhì)量或產(chǎn)量減少人力2023/9/2此處添加公司信息購(gòu)買的任務(wù)動(dòng)機(jī)

時(shí)間、金錢、人力、其它

贏省2023/9/2此處添加公司信息發(fā)掘什么：個(gè)人動(dòng)機(jī)掌控認(rèn)同贊賞尊重個(gè)人

動(dòng)機(jī)2023/9/2此處添加公司信息購(gòu)買的個(gè)人動(dòng)機(jī)消除痛苦獲得快樂(lè)贏得尊重獲得認(rèn)同掌握控制得到贊賞2023/9/2此處添加公司信息尊敬導(dǎo)向客戶表現(xiàn)、證實(shí)自己是專家有興趣研究好產(chǎn)品并證明以往工作的成功性非目光直視、手勢(shì)簡(jiǎn)潔語(yǔ)調(diào)平緩不急于做決定回避私交對(duì)新事物的嘗試持謹(jǐn)慎態(tài)度2023/9/2此處添加公司信息認(rèn)同導(dǎo)向客戶力求決定得到他人的首肯求低風(fēng)險(xiǎn)，減少?zèng)_突，認(rèn)同產(chǎn)品少目光直視，手勢(shì)生動(dòng)，語(yǔ)調(diào)豐富做決定前與同僚分享信息樂(lè)于建立彼此信任的關(guān)系希望你花時(shí)間去了解客戶2023/9/2此處添加公司信息掌控導(dǎo)向客戶尋找加強(qiáng)掌控的方式目光直視、手勢(shì)簡(jiǎn)潔、語(yǔ)調(diào)平直多為決策的強(qiáng)勢(shì)人物，知識(shí)豐富明確的期望和緊扣主題喜歡能有選擇珍惜時(shí)間2023/9/2此處添加公司信息贊賞導(dǎo)向客戶喜歡新事物－－擴(kuò)寬視野尋找機(jī)會(huì)－－領(lǐng)導(dǎo)、獨(dú)創(chuàng)、革新目光直視、動(dòng)作夸張、語(yǔ)調(diào)豐富自負(fù)使命，希望他人幫助實(shí)現(xiàn)肯花時(shí)間建立良好關(guān)系在尋找方法去滿足需求上樂(lè)于合作2023/9/2此處添加公司信息購(gòu)買者的社交風(fēng)格親切型 表達(dá)型 干勁型 分析型2023/9/2此處添加公司信息購(gòu)買角色影響者－在決策過(guò)程中提供意見(jiàn)的人決策者－作最終購(gòu)買決定的人2023/9/2此處添加公司信息購(gòu)買條件可控的（內(nèi)部的）：功效、安全、操作、成本不可控的（外部的）：市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)狀況、行業(yè)規(guī)定、政策、行業(yè)趨勢(shì)、使用者的期望、認(rèn)知2023/9/2此處添加公司信息怎樣問(wèn)？征得同意查詢事實(shí)了解想法兩極問(wèn)題第三方問(wèn)題假設(shè)問(wèn)題全面了解告訴我更多2023/9/2此處添加公司信息游戲“問(wèn)”的啟示開源獻(xiàn)策保持溝通力排眾議絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)知識(shí)邏輯思維尋找捷徑2023/9/2此處添加公司信息探尋差距

如何發(fā)掘：聆聽(tīng)征求同意允許了解需求探尋差距有需求差距嗎？

取得共識(shí)總結(jié)需求共識(shí)

提問(wèn)聆聽(tīng)2023/9/2此處添加公司信息聽(tīng)什么？聽(tīng)現(xiàn)狀/聽(tīng)期望聽(tīng)實(shí)現(xiàn)期望的可行性聽(tīng)動(dòng)機(jī)(任務(wù),個(gè)人)聽(tīng)角色聽(tīng)購(gòu)買條件其它2023/9/2此處添加公司信息聽(tīng)回應(yīng)確認(rèn)訊號(hào)2023/9/2此處添加公司信息現(xiàn)狀期望有沒(méi)有想要不想要任務(wù)動(dòng)機(jī)（-）個(gè)人動(dòng)機(jī)（+）任務(wù)動(dòng)機(jī)（+）個(gè)人動(dòng)機(jī)（+）任務(wù)動(dòng)機(jī)（-）個(gè)人動(dòng)機(jī)（-）任務(wù)動(dòng)機(jī)（-）個(gè)人動(dòng)機(jī)（-）可能商機(jī)現(xiàn)實(shí)商機(jī)創(chuàng)造商機(jī)潛在商機(jī)2023/9/2此處添加公司信息總結(jié)需求共識(shí)征求同意允許了解需求探尋差距有需求差距嗎？取得共識(shí)總結(jié)需求共識(shí)征求同意請(qǐng)求認(rèn)同描述下一步回顧現(xiàn)狀-期望差距2023/9/2此處添加公司信息OCM顧問(wèn)式銷售技巧單元四：有效推薦2023/9/2此處添加公司信息有效推薦：避免缺乏幫助你推薦的方案真的能幫助我嗎？

2023/9/2此處添加公司信息單元概述目的學(xué)習(xí)識(shí)別阻礙銷售的第三個(gè)障礙——缺乏幫助——的征兆。學(xué)習(xí)避免缺乏幫助的必要技巧。過(guò)程體驗(yàn)在銷售過(guò)程中缺乏幫助的障礙。探討如何避免這一障礙。在模擬環(huán)境中，練習(xí)運(yùn)用有效推薦的技巧。制定計(jì)劃，將有效推薦技巧應(yīng)用于一位實(shí)際工作中的客戶。收益在客戶感到缺乏幫助時(shí)，及時(shí)識(shí)別。將你提供的方案與客戶的需求相聯(lián)系，從而將缺乏幫助的可能性降到最低。提高你的成交率。2023/9/2此處添加公司信息怎樣為客戶做有效推薦?為客戶做有效推薦對(duì)你的工作有什么幫助?討論2023/9/2此處添加公司信息有效推薦的挑戰(zhàn)：缺乏幫助信任+缺乏需求+缺乏幫助

=銷售無(wú)望是的，我跟你交往很融洽，對(duì)你們的公司也很滿意……我理解你的提案陳述。然而，我就是不明白你推薦的方案如何能滿足我的需求…………基于我們共同的發(fā)現(xiàn)，很明顯我有需要解決的問(wèn)題。因此，我還是到別處看看，找一個(gè)能夠滿足我所有需求的方案。2023/9/2此處添加公司信息有效推薦：TheD–SAB–Close步驟利益說(shuō)明(BenefitStatements)方案概述(Solutionsummary)需求共識(shí)概述(DiscoveryAgreementSummary)促成(Close)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明(AdvantageStatements)2023/9/2此處添加公司信息有效推薦的挑戰(zhàn)

為什么要做需求共識(shí)概述?2023/9/2此處添加公司信息有效推薦——需求共識(shí)概述利益說(shuō)明(BenefitStatements)方案概述(Solutionsummary)需求共識(shí)概述(DiscoveryAgreementSummary)促成(Close)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明(AdvantageStatements)回顧獲得認(rèn)同2023/9/2此處添加公司信息如何有效推薦

—方案概述利益說(shuō)明(BenefitStatements)方案概述(Solutionsummary)需求共識(shí)概述(DiscoveryAgreementSummary)促成(Close)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明(AdvantageStatements)描述它是什么描述它是如何運(yùn)作的2023/9/2此處添加公司信息如何有效推薦

—優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明利益說(shuō)明(BenefitStatements)方案概述(Solutionsummary)需求共識(shí)概述(DiscoveryAgreementSummary)促成(Close)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明(AdvantageStatements)針對(duì)任務(wù)動(dòng)機(jī)的吸引力2023/9/2此處添加公司信息如何有效推薦

—利益說(shuō)明利益說(shuō)明(BenefitStatements)方案概述(Solutionsummary)需求共識(shí)概述(DiscoveryAgreementSummary)促成(Close)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明(AdvantageStatements)針對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的吸引力2023/9/2此處添加公司信息方案優(yōu)點(diǎn)給客戶的好處客戶滿意客戶需求SAB方法2023/9/2此處添加公司信息如何有效推薦針對(duì)任務(wù)動(dòng)機(jī)針對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)

2023/9/2此處添加公司信息任務(wù)動(dòng)機(jī)吸引力增加利潤(rùn)降低成本提高質(zhì)量或產(chǎn)量減少人力2023/9/2此處添加公司信息個(gè)人動(dòng)機(jī)吸引力尊敬是什么:希望他人認(rèn)可自己專業(yè)能力做什么:解釋方案中的邏輯性,研究依據(jù),實(shí)驗(yàn)證明及穩(wěn)定性.描述如何使客戶提高,發(fā)揮及表現(xiàn)專業(yè)能力2023/9/2此處添加公司信息個(gè)人動(dòng)機(jī)吸引力認(rèn)同是什么:希望受到購(gòu)買決定影響的其他人感到滿意做什么:解釋產(chǎn)品特性如何降低風(fēng)險(xiǎn)或沖突,使人們易于接受2023/9/2此處添加公司信息個(gè)人動(dòng)機(jī)吸引力贊賞

是什么:希望成為先鋒,獨(dú)樹一幟,受人矚目或富有創(chuàng)意做什么:解釋方案中特性如何獨(dú)到,新穎或達(dá)到最新科技水平.描繪它將如何在領(lǐng)域中受人矚目,領(lǐng)導(dǎo)潮流2023/9/2此處添加公司信息個(gè)人動(dòng)機(jī)吸引力掌控是什么:期望對(duì)局面有更大的控制

做什么:解釋方案的特性如何提供備選,控制及

/或更強(qiáng)的決策能力2023/9/2此處添加公司信息運(yùn)用SAB應(yīng)注意的問(wèn)題

不明需求,絕不推薦

危害?

不要偏重A，而忽視了B

切忌創(chuàng)造A,夸大B(都是說(shuō)謊)

淺顯易懂,言簡(jiǎn)意絯,措詞準(zhǔn)確好處可及同一SAB對(duì)不同對(duì)象產(chǎn)生的結(jié)果不同準(zhǔn)備答疑2023/9/2此處添加公司信息如何有效推薦

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—促成的挑戰(zhàn)時(shí)間壓力2023/9/2此處添加公司信息捕捉購(gòu)買信號(hào)營(yíng)造購(gòu)買環(huán)境2023/9/2此處添加公司信息如何有效推薦

—異議異議=未回答的問(wèn)題/疑慮+壓力

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—處理異議管理關(guān)系壓力發(fā)現(xiàn)問(wèn)題獲得認(rèn)同回答問(wèn)題聆聽(tīng)

(Listen)探索原因(Clarify)解決問(wèn)題(ProblemSolve)請(qǐng)求行動(dòng)(AskforAction)分享(Share)LSCPA方法2023/9/2此處添加公司信息小結(jié)重申Solution消除恐懼心理捕捉購(gòu)買信號(hào)處理異議進(jìn)一步行動(dòng)的約定2023/9/2此處添加公司信息OCM顧問(wèn)式銷售技巧單元五：鞏固信心2023/9/2此處添加公司信息鞏固信心：避免缺乏滿意我已經(jīng)做出了購(gòu)買決定，我會(huì)后悔嗎？

2023/9/2此處添加公司信息討論怎樣為客戶鞏固信心?為客戶鞏固信心對(duì)你的工作有什么幫助?2023/9/2此處添加公司信息單元概述目的學(xué)習(xí)識(shí)別阻礙銷售的最后一個(gè)障礙——缺乏滿意——的征兆。學(xué)習(xí)避免缺乏滿意的必要技巧。過(guò)程關(guān)于銷售過(guò)程中的缺乏滿意障礙，回想你的親身經(jīng)驗(yàn)。探討如何避免這一障礙。學(xué)習(xí)確保客戶滿意的方法。制定計(jì)劃，將鞏固信心技巧應(yīng)