采購(gòu)談判培訓(xùn)

采購(gòu)談判培訓(xùn)

采購(gòu)談判概述采購(gòu)談判技巧采購(gòu)談判禁忌了解供應(yīng)商了解市場(chǎng)了解自己1談判概述認(rèn)識(shí)談判義狹義談判廣

談判解決分歧達(dá)成協(xié)議目的！2相互利益分歧買(mǎi)方賣(mài)方雙方利益買(mǎi)賣(mài)雙方在達(dá)成交易中的承諾以利益的滿足為目標(biāo)

兩方或者以上

合適的時(shí)間地點(diǎn)

協(xié)調(diào)行為

談判是參與各方出于某種需要，在一定時(shí)空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。

3采購(gòu)談判是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買(mǎi)方，與賣(mài)方廠商對(duì)購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系4采購(gòu)談判的影響因素業(yè)務(wù)量付款方式競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)1234551對(duì)供應(yīng)商了解程度以及掌控能力2對(duì)于商業(yè)行情的了解程度3企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力4談判的藝術(shù)和技巧5談判的氛圍6第三方協(xié)調(diào)等其他影響采購(gòu)談判的因素6采購(gòu)談判的要點(diǎn)與技巧談判前要有充分的準(zhǔn)備——了解行情，設(shè)定目標(biāo)之一7

談判的5個(gè)基本步驟1.準(zhǔn)備工作2.明確策略3.開(kāi)始談判4.討價(jià)還價(jià)5.總結(jié)回顧8準(zhǔn)備工作失敗的準(zhǔn)備等于準(zhǔn)備著失敗!市場(chǎng)調(diào)查情報(bào)搜集談判人員準(zhǔn)備

本企業(yè)情況

數(shù)據(jù)市場(chǎng)行情商品知識(shí)對(duì)手風(fēng)格頂線目標(biāo)底線9市場(chǎng)地位產(chǎn)品質(zhì)量供貨能力信譽(yù)度利潤(rùn)及價(jià)格構(gòu)成其他需求權(quán)限擁有的資源底線頂線其它……了解供應(yīng)商了解自己知己知彼制定有效的談判策略了解市場(chǎng)市場(chǎng)行情供應(yīng)商數(shù)量國(guó)家法規(guī)政策等知己知彼，百戰(zhàn)不殆!10準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法列出談判的要點(diǎn)列出輕重緩急列出自己的目標(biāo)確定談判底線確定初始要求好記性不如爛筆頭！11四類(lèi)目標(biāo)設(shè)法抬高自己的底線!1.最優(yōu)期望目標(biāo)2.實(shí)際需求目標(biāo)3.可接受目標(biāo)4最低目標(biāo)12設(shè)置自己的頂線、目標(biāo)、底線

目標(biāo)點(diǎn)甲方（買(mǎi)方）底頂

線線

$2000$1500$1000$2500$1800$1400乙方（賣(mài)方）

TopLineBottomLineBottomLineTopLine頂?shù)拙€目標(biāo)點(diǎn)線13采購(gòu)談判的要點(diǎn)與技巧只與有權(quán)決定的人談判之二14談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng),依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。15采購(gòu)談判的要點(diǎn)與技巧巧用權(quán)限策略之三16把自己扮演成非決策人永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總能提供額外的折扣。17采購(gòu)談判的要點(diǎn)與技巧以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話,提高權(quán)威性之四18以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話,提高權(quán)威性專家出場(chǎng)建立說(shuō)服優(yōu)勢(shì)有備而來(lái)，數(shù)字壓倒對(duì)方方法及策略19采購(gòu)談判的要點(diǎn)與技巧盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者之五20盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者讓對(duì)方說(shuō)，你可以及時(shí)調(diào)整自己的預(yù)期以及找出對(duì)方破綻方法及策略案例：愛(ài)迪生做電氣技師時(shí)，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利。公司經(jīng)理把愛(ài)迪生叫到辦公室，表示愿意夠買(mǎi)他的專利，并問(wèn)愛(ài)迪生，多少錢(qián)愿意賣(mài)？愛(ài)迪生回答：“我的發(fā)明對(duì)于公司有多少的價(jià)值？請(qǐng)您說(shuō)一說(shuō)吧。”“40萬(wàn)美元？如何？”經(jīng)理報(bào)價(jià)了。談判順利結(jié)束了。事后，愛(ài)迪生這樣說(shuō)：“我原來(lái)只是想把專利賣(mài)到5000美元。因?yàn)槲业膶?shí)驗(yàn)還急需錢(qián)，所以再便宜我也肯賣(mài)的?！?1盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者采取主動(dòng)，少說(shuō)多問(wèn),了解對(duì)方需求，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)方法及策略22采購(gòu)談判的要點(diǎn)與技巧巧用最后期限原則之六23最后期限原則清倉(cāng)大甩賣(mài)啦！最后一天！快去搶購(gòu)！24采購(gòu)談判的要點(diǎn)與技巧讓步之七25如果退讓不可避免，則不在重大問(wèn)題上率先讓步小步退讓,且退讓的額度要一次比一次小不要急于“一分為二”，不要認(rèn)為50/50最好；開(kāi)價(jià)要與最終目標(biāo)保持距離即使要讓，也要得到；讓步的技巧26讓步的方法我方開(kāi)價(jià)讓步再讓步對(duì)方提議成交價(jià)280280280300340400320360400320350360先大后?。簩?duì)方感到您真的沒(méi)有余地。先小后大：對(duì)方感到您沒(méi)有誠(chéng)意27盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

對(duì)等原則

不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

放長(zhǎng)線釣大魚(yú)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話

以退為進(jìn)

其他采購(gòu)談判的要點(diǎn)與技巧28談判10戒在談判開(kāi)始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法；不知道對(duì)方誰(shuí)有決定權(quán);不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利；談判的目標(biāo)不具體；未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn)；對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序；未能讓對(duì)方先發(fā)盤(pán)；忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素；當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄；不知道何時(shí)該結(jié)束談判。29注意并非任何情況下都要進(jìn)行談判。在下列情況下，你就不必要或干脆不要進(jìn)入談判：（1）你沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的能力；（2）你有實(shí)施個(gè)人意志的力量或權(quán)威的傾向；（3）你沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行充分的準(zhǔn)備；（4）談判可能會(huì)對(duì)你的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)造成損害；（5）你力量太弱，或缺乏經(jīng)驗(yàn)，難以同對(duì)方抗衡（6）你明知自己的要求得不到滿足。

30等待你的四種談判結(jié)果買(mǎi)賣(mài)雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長(zhǎng)久發(fā)展買(mǎi)方滿意，賣(mài)方不滿意賣(mài)方感到吃了虧并力求將來(lái)扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題賣(mài)方滿意，買(mǎi)方不滿意買(mǎi)方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺(jué)，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來(lái)不可能再進(jìn)入合作關(guān)系LOSEWIN31在談判中，如果你沒(méi)有做充足的準(zhǔn)備，該如何操作？

______1.傾聽(tīng)______________________________________________________2.拖延_________