碧桂園項目總投資總培訓(xùn)-投資拓展其實很簡單

【基于項目開發(fā)全周期的】“項目總及投資總培訓(xùn)”內(nèi)部培訓(xùn)課程第二期（“投資拓展”主題）投資拓展，其實很簡單！“房地產(chǎn)投資”聽起來高深莫測“投資人”看起來高、大、上其實，世上無難事，今天且跟三寶一起走進房地產(chǎn)投資的領(lǐng)域，從頭學(xué)起！內(nèi)部資料嚴禁外傳│3大寶：憨厚、樸實，但容易輕信他人二寶：精明、反應(yīng)快，但容易耍小聰明小寶：孜孜不倦、好學(xué)向上但過于謹慎、保守內(nèi)部資料嚴禁外傳│4010203內(nèi)部資料嚴禁外傳│5CONTENTS做房地產(chǎn)投資需要懂哪些知識做房地產(chǎn)投資需要培養(yǎng)哪些能力做房地產(chǎn)投資需要具備哪些素質(zhì)房地產(chǎn)投資需要哪些知識呢？二寶：“要會算賬啊，成本多少、費用多少，能賺多少”小寶：“我覺得，得合法，也得保障自己的權(quán)益，別給騙了，而且還要會看地，地上的東西會影響開發(fā)?！贝髮殻骸耙袌?，要知道能不能賣出去，賣多少錢”懂市場、懂財務(wù)懂法務(wù)、懂開發(fā)內(nèi)部資料嚴禁外傳│6大寶：“最重要的市場知識是什么呢？”最重要的市場知識就是“客戶在哪里？到底賣給誰？賣什么產(chǎn)品？能賣多少錢？”決定項目的性質(zhì)是土地價值的本質(zhì)內(nèi)部資料嚴禁外傳│7大寶：“項目在哪，客戶不就在哪嗎？”做投資，我們要謹記：輻射市場，而不是屬地簡而言之，客戶來源于什么城市？地塊相對于這些客戶來說，屬于怎樣的區(qū)位？內(nèi)部資料嚴禁外傳│84個一線城市，北京、上海、廣州、深圳。36個二線城市，除西藏省會拉薩、新疆省會烏魯木齊外，省會城市都是二線城市，還有直轄市天津、重慶，還包括經(jīng)濟發(fā)達的大城市，比如東莞、溫州。除了二線地級市外，剩余297個地級市算是三線城市。還有361縣級市、1425個縣、及部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可以算是四、五線城市。二寶：“中國有多少個城市呢？”內(nèi)部資料嚴禁外傳│9“這些都可以成為你們的戰(zhàn)場，但要與區(qū)位的選擇、地塊的條件、投入的資源匹配“二寶：“這么多城市，都可以去嗎？”內(nèi)部資料嚴禁外傳│10區(qū)位選擇一線城市，周邊為主，強攻！尤其是深圳、上海、北京。

二線城市，各個區(qū)域的糧倉布局所在，強二線做好環(huán)攻略，一般二線做好城市布局?！と€城市，市區(qū)勞斯萊斯為主，強三線穩(wěn)步探索多類型項目發(fā)展，形成小糧倉?！に奈寰€城市，堅持勞斯萊斯。內(nèi)部資料嚴禁外傳│11二寶：“怎么選城市呢？”強二線城市，市區(qū)地價太貴了，我們一定要做好環(huán)攻略。緊緊包圍！“看看江蘇區(qū)域，項目選在安徽滁州，但做的可是南京的客戶呢！”謹記：客戶是哪里的！小寶：“二線城市怎么做？”內(nèi)部資料嚴禁外傳│12內(nèi)部資料嚴禁外傳│13南京環(huán)攻略可不是每個二線城市都像南京那么發(fā)達，太遠了，客戶也不去的！一般二線城市，還是得在市區(qū)里、貼著市區(qū)，反正不要太遠?。　皩W(xué)學(xué)河南區(qū)域，鄭州全面布局，招拍掛、合作、舊改，任何機會都不要錯過”小寶：“二線城市都包圍著嗎？”內(nèi)部資料嚴禁外傳│14紅線范圍外項目——強改善、重資源通過與具有土地儲備資源的合作方合作、協(xié)助政府引進產(chǎn)業(yè)、與城投公司合作等多種方式，獲取規(guī)模地塊。紅線范圍內(nèi)項目——重點全面拓展積極參與每一塊招拍掛用地，機會型獲取此類項目。與具有實力或政府關(guān)系的合作方合作，積極參與“合村并城”項目。鄭州城市布局西北東南中心省委、省政府規(guī)劃位置鄭州市政府規(guī)劃位置（未公布）平原新區(qū)組團已獲取項目在談項目內(nèi)部資料嚴禁外傳│15小寶：“三線城市怎么做？”三線城市有市場，占了全國40%銷售額，但是三線城市不好做?。?00個三線城市，大城市有大城市的做法，小城市有小城市的做法?？傊?，大城市，人口800萬以上的一定要進，還不能做一個項目，各類型的都要有。安徽區(qū)域做的最好，我們看看人家怎么做到的。內(nèi)部資料嚴禁外傳│16地級市：千萬人口大市全面推進各類型項目目潁泉區(qū)潁州區(qū)阜合產(chǎn)業(yè)園潁東區(qū)1、阜陽碧桂園2、碧桂園潁州府3、黃金時代城南新區(qū)5、碧桂園翡翠灣南園4、碧桂園翡翠灣北園局部剛改、改善1、阜陽碧桂園—雖不在城市發(fā)展方向，但離老城區(qū)近2016年4月開盤當(dāng)天銷售11.54億元。全市終極改善2、碧桂園潁州府——核心區(qū)位，緊鄰萬達廣場2016年10月開盤，當(dāng)天銷售18.3億，首次在安徽區(qū)域地級市單價全面破萬，創(chuàng)區(qū)域開盤新高。3、黃金時代——與潁州府聯(lián)動2017年1月獲取局部剛改、改善4+5、碧桂園翡翠灣——全面占領(lǐng)市場2017年1月獲取北園項目、南園項目內(nèi)部資料嚴禁外傳│17當(dāng)然不是，很多三線城市人口少或者進去的開發(fā)商實力不俗，我們就要堅持“核心區(qū)位”而且要做“有競爭力的產(chǎn)品”，賣給當(dāng)?shù)刈钣绣X的人，地產(chǎn)界的“勞斯萊斯”。來看看浙江區(qū)域的做法！小寶：“三線城市都可以做這么豐富的項嗎？”目內(nèi)部資料嚴禁外傳│18內(nèi)部資料嚴禁外傳│19唯一的勞斯萊斯，不斷地產(chǎn)品升級3.8翡翠濱江-140升級版贈送后得房率104.83%翡翠灣-YJ140贈送后得房率98%3.6

315年底至今，獲取翡翠灣（2600元/m

2

）、翡翠濱江（4575元/m

2

）、碧桂園德信（4800元/m

2

）

三宗勞斯萊斯優(yōu)質(zhì)地塊。4.84.5

3.2

1.8·產(chǎn)品不斷升級·利潤不斷增長·市場占有率不斷提升衢州碧桂園衢州，人口212萬，浙江省排名靠后，處于全國中等地級市水平。我司13年進入，低地價（57萬/畝）獲取郊區(qū)地塊，去化尚可，但溢價能力弱，效益、品牌落地都沒有實現(xiàn)?！拔覀兠靼琢?，為什么說城市、區(qū)位決定了項目的性質(zhì)，是土地價值的本質(zhì)了！”說白了，每個城市的土地都有不同價值，即便一個城市的土地，區(qū)位不同，價值也不同。0項目名稱區(qū)位土地單價(萬/畝)三線地級市衢州郊區(qū)57湖州郊區(qū)106溫州郊區(qū)1811項目名稱區(qū)位土地單價(萬/畝)二線城市杭州市區(qū)2535杭州市區(qū)1145杭州城郊820寧波市區(qū)1068溫州市區(qū)1615溫州市區(qū)3895三線城市衢州市區(qū)878衢州市區(qū)637你們很聰明，我們看看浙江區(qū)域15年前后的項目對比，一目了然。越發(fā)達的城市土地越貴越核心的位置土地越貴當(dāng)然，土地貴，賣的也貴，這筆賬該怎么算，咱們繼續(xù)學(xué)習(xí)！小寶：“市場就學(xué)這么多就可以了嘛？”當(dāng)然遠遠不夠，我們還要學(xué)習(xí)定位、產(chǎn)品、定價很多知識?？梢詤⒖颊n程《成熟市場調(diào)研》《數(shù)據(jù)交叉分析》、《項目定位》、《產(chǎn)品定位》等溫馨提示：要養(yǎng)成踩盤的好習(xí)慣啊！2小寶：“對于投資人來說，市場知識應(yīng)該達到什么水平呢？”1、技術(shù)層面：踩盤、數(shù)據(jù)分析、撰寫《市調(diào)報告》2、策略層面：項目定位、產(chǎn)品定位、定價3、戰(zhàn)略層面：哪種類型做哪種項目，投資布局清晰3財務(wù)的知識都有哪些？大寶：“不就是算賬嗎？投了多少，收了多少？就賺了多少唄！”二寶：“大寶說的不對，那一個項目動輒投資上百億，你投了上百億嗎？”三寶：“嗯，我也覺得不對，為什么有的人賺錢，又爛尾了？”4謹記：利潤、現(xiàn)金流兩條線，千萬不要混著說賺錢、賺到錢，不是一回事“項目利潤率”跟“我方利潤率”也不是一回事5算賬，并不難，關(guān)鍵是理清思路！認真學(xué)習(xí)：主席提出的“一塊錢，一年賺一”塊6縣城勞斯萊斯項目：100畝50萬/畝容積率2.0整體均價4500二線市區(qū)項目：50畝1000萬/畝容積率3.0整體均價12000縣城勞斯萊斯二線市區(qū)項目總貨值6億12億總利潤6000萬（10%）9600萬（8%）認真學(xué)習(xí)：主席提出的“一塊錢，一年賺一塊”7利潤：是預(yù)估數(shù)據(jù)可能實現(xiàn)的數(shù)據(jù)學(xué)習(xí)的關(guān)鍵是成本科目、稅、費用?？h城勞斯萊斯二線市區(qū)項目總貨值6億12億總利潤6000萬（10%）9600萬（8%）總地價5000萬5億開盤前開發(fā)投入1億1億自有資金峰值1.5億6億認真學(xué)習(xí)：主席提出的“一塊錢，一年賺一”塊開盤前投入：是利潤中“成本”的一部分，但不是全部。自有資金：關(guān)鍵是“現(xiàn)金流概念”自有資金峰值：在成就共享要求下，理解為首年內(nèi)出現(xiàn)峰值，開盤后即可回正，即不需要再繼續(xù)投入，且要持續(xù)為正89縣城勞斯萊斯二線市區(qū)項目總貨值6億12億總利潤6000萬（10%）9600萬（8%）總地價5000萬5億開盤前開發(fā)投入1億1億自有資金峰值1.5億6億開盤凈工期6個月12個月年化自有資金投入7500萬6億認真學(xué)習(xí)：主席提出的“一塊錢，一年賺一塊”總結(jié)來看1、勞斯萊斯項目周轉(zhuǎn)快，自有資金回報高2、勞斯萊斯項目成就共享更容易達成二二寶：“勞斯萊斯這么好賺，為什么還去一線呢？”·全國1萬億市場，碧桂園實現(xiàn)萬億，需要約占10%市場份額。而一二線城市占據(jù)60%市場份額，是我們必須占據(jù)的市場。·一二線城市項目，形成大糧倉，不限制項目個數(shù)，每個項目一年30個億，連續(xù)3年。三線地級市項目，可以形成小糧倉，一個項目一年10億，一個城市3-5個項目。四五線項目，一個地方一般只能一個項目，而且一年普遍3-5億，且最多經(jīng)營2-3年。只做四五線，無異于吃芝麻填飽肚子，還得有干糧充饑！內(nèi)部資料嚴禁外傳│30并且，資金流入=銷售收入+資金籌措經(jīng)濟越發(fā)達的地區(qū)融資規(guī)模越大融資成本越低融資渠道越豐富總之，一二線城市的項目，現(xiàn)金流是相對三四線有保障的！內(nèi)部資料嚴禁外傳│31但現(xiàn)在政府手里的一手土地越來越不能滿足業(yè)績要求。必然面臨二手市場，對三寶來說，確實難為他們了！不怕，慢慢來，其實并不難內(nèi)部資料嚴禁外傳│32第一步：交易范圍——你們買了什么？大寶：買了一塊空地二寶：買了一塊空地還帶了沒賣掉的房子，還有在建的，還有賣不掉的商業(yè)小寶：我買了地、房子，但是還有一屁股的債內(nèi)部資料嚴禁外傳│33單從交易范圍看不出來的，就目前已獲取項目類型來看，收空地、空地+存貨、收在建工程、收債權(quán)、收持有型物業(yè)、收工業(yè)廠房等等都有。說白了，交易范圍要與交易對價匹配看。內(nèi)部資料嚴禁外傳│34“到底誰買的靠譜呢？”第二步：交易對價——什么價格買的？大寶：原來100萬，賣給我200萬二寶：土地100萬，賣給我200萬，但是房子建出來多少錢就多少錢賣給我了小寶：他沒要我錢啊，都是白撿的啊內(nèi)部資料嚴禁外傳│35單從溢價率、對方是否賺錢，這幾個維度是無法判斷是否符合要求的。說白了，對方賺多少與我們無關(guān)，自己算自己的。要看我們的利潤，最重要的是“對價下的利潤”。而影響利潤的極為重要的因素就是“含稅土地價格”。內(nèi)部資料嚴禁外傳│36“到底誰買的符合要求呢？”價格中最重要的是——含稅土地成本大寶：“我買的地劃算嗎？”老教授：“原來（票面原始）100萬，賣給你200萬，完稅后多少錢？”大寶：“250萬”老教授：“隔壁老王昨個才花200萬跟政府買的”大寶：內(nèi)部資料嚴禁外傳│37這個說來話長，存地需要考慮含稅土地成本；

存貨不單要評估市場售價，還要減去稅費、減去追加投入，還要考慮貼現(xiàn)；承債式收購的話，還要把債務(wù)減掉；收購持有型物業(yè)的話，就要考慮租金。慢慢學(xué)習(xí)，不急于求成！“如何知道我們買的劃不劃算呢？”內(nèi)部資料嚴禁外傳│38老教授又問二寶：“你是不是也算錯了帳？”二寶：沒，我周邊的土地可以值300萬的呢！怎么算我都劃算呢？而且周邊的房價漲得飛速！老教授：那么好的事會落到你身上？錢他都拿走了？二寶：沒沒，我們合作，我51%，他49%。第三步：交易方式——股權(quán)轉(zhuǎn)讓？資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓？內(nèi)部資料嚴禁外傳│39“到底交易方式好呢？”這個也是說來話長，各有利弊

都收了，他拿錢走了，也倒清凈，他不參與管理，我們想怎么做怎么做；

但如果項目公司歷史遺留問題多，稅務(wù)清算、或然債務(wù)層出不窮，就得留著他、留著他的利潤；

我們不能光想我們自己的，如果人家項目特別好，就看中咱的品牌、咱的錢，咱也只能占個小股或者分固定的利潤。內(nèi)部資料嚴禁外傳│40第四步：計算自有資金回報——投多少？分多少？老教授又問二寶：“一起投？公平分？”二寶說：“他不干，他不投錢，都要我投。”老教授：“你投多少？分多少？”二寶說：“投了2個億，最后分1000萬利潤。”內(nèi)部資料嚴禁外傳│41還是那句話，利潤是利潤，現(xiàn)金流是現(xiàn)金流，是兩條線，不能混在一起說。咱們最底線要求就是，年化自有資金收益30%。對于特別優(yōu)質(zhì)的大項目，一年內(nèi)不能回正，可以允許“平均一年賺一塊”。但并不是說，自有資金收益特別高，就一定是好項目。內(nèi)部資料嚴禁外傳│42銘記：“一塊錢賺一塊錢”小寶白撿的項目是好項目嗎？老教授又問小寶：“你的項目自有資金回報居然有380%？”小寶說：“因為是現(xiàn)樓，馬上就有收入，債務(wù)又不需要現(xiàn)在還?！崩辖淌冢骸斑@么好的項目為什么還要轉(zhuǎn)讓呢？”二寶說：“教授，您說得對，現(xiàn)樓是不太好賣。”內(nèi)部資料嚴禁外傳│43利潤的實現(xiàn)是通過現(xiàn)金回籠完成的。本質(zhì)是，通過銷售完成，即有售價、有利潤；有去化、有現(xiàn)金流。任何拋開市場，追求“業(yè)績可并表、投少量的錢或不需投錢、僅是品牌輸出”等訴求的項目，都會面臨很大的市場風(fēng)險。二手只是一種獲取的方式，跟一手項目一樣，要尊重市場規(guī)律。內(nèi)部資料嚴禁外傳│44銘記：“投資忌諱貪追求短期效益”小寶：“財務(wù)感覺有點難”不怕難、關(guān)鍵是要建立思考方式?？梢酝ㄟ^《投資測算基礎(chǔ)及相關(guān)稅務(wù)問題》、《基于碧桂園實踐的投資模式講解》等課程繼續(xù)學(xué)習(xí)。溫馨提示：要多讀書、多充電！內(nèi)部資料嚴禁外傳│45小寶：“對于投資人來說，財務(wù)知識應(yīng)該達到什么水平呢？”1、技術(shù)層面：會做投資測算表、很清晰各類交易模式下稅務(wù)情況。2、策略層面：項目價值評估、稅務(wù)籌劃、交易方式選擇、交易路徑優(yōu)化。3、戰(zhàn)略層面：很清晰各類型項目，我們能接受的底線要求，這需要深刻理解集團投

資精神。內(nèi)部資料嚴禁外傳│46內(nèi)部資料嚴禁外傳│47法務(wù)的知識都有哪些？大寶：“要保證土地是合法的，要不建好的房子也沒有手續(xù)，這個很復(fù)雜嗎”二寶：“我覺得法務(wù)要會起草《合同》，保證我們的權(quán)益”小寶：“嗯，法務(wù)距離我們好遠好遠。。?！辈灰?，投資人很難達到專業(yè)法務(wù)水準(zhǔn)，太專業(yè)的問題，法務(wù)人員會解決！投資人員需要掌握的依然是原理和邏輯。首先，能不能買？