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商務(wù)談判——讓步的策略某市機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國外訂購一臺專用設(shè)備,在收到了報價單并經(jīng)過估價之后,決定邀請擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某國客商來進(jìn)一步洽談。在談判中,雙方集中討論了價格問題。案例回顧214萬<預(yù)計最后成交價格<15萬單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容買方底線15萬賣方底線14萬對方出價20萬美元我方出價10萬美元3方案一:過大過快的讓步方式單擊添加10萬
14萬單擊添加缺乏談判經(jīng)驗,表現(xiàn)過于“誠懇”。單擊添加目標(biāo)價值太低,談判思維不夠開放單擊添加失去回旋機(jī)會,處于被動地位最終協(xié)議價格賣方底線——14萬買方底線——15萬讓步禁忌:一開始不要太接近你最終的目標(biāo)5完全可以以更低價格購買同類產(chǎn)品不同意那個價格,主動做出看似有誠意的妥協(xié),要求買方做讓步輕而易舉告訴對方在商品貿(mào)易談判中,買方更容易犯這種自己把自己逼到墻角的錯誤。真正期望價格讓步降低了目標(biāo)價值6留出讓步的談判空間7方案二:讓步不超過5000美元讓步微不足道對方覺得我方缺乏誠意影響談判和局,甚至出現(xiàn)僵局或停止談判8讓步要堅持適度性原則留出談判的讓步空間不
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