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文檔簡介

汽車報價成交廣西理工職業(yè)技術(shù)學校汽車報價成交目的：通過強調(diào)車輛價值而非價格促成成交技巧：a.選擇報價的時機

b.認識客戶購買的信號

c.三明治報價法的運用

d.價格、價值的洽談

e.基礎(chǔ)結(jié)案技巧廣西理工職業(yè)技術(shù)學校選擇報價的時機選擇報價的時機是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當?shù)臅r機，并提出報價，一促成成交。廣西理工職業(yè)技術(shù)學校認識客戶購買的信號

購買信號就是客戶的決定購買產(chǎn)品或服務時無意中流露出的信號。購買信號有以下不同的形式：主動提問（我能看一下合同嗎？）；滿意陳述（我能付得起，我的一個朋友非常滿意你的服務）；身體語言（點頭、微笑、身體前傾、仔細研究車或合同、在紙上計算）。

廣西理工職業(yè)技術(shù)學校三明治報價法的運用首先總結(jié)你認為最能激起客戶熱情的一些個人切身利益并介紹給客戶，這些利益要和客戶的購買動機相對應；然后再進行清楚的報價；最后再次強調(diào)那些你認為超出客戶期望值的個人切身利益。利益價格益利廣西理工職業(yè)技術(shù)學校價格、價值商談基礎(chǔ)的價格/價值商談技巧商談議價五步驟價格商談要點成交三要素：便利/關(guān)心/價格交易三要素：信息/需求/購買力廣西理工職業(yè)技術(shù)學?；A(chǔ)結(jié)案技巧空白訂單法包子饅頭法富蘭克林法（平衡表法）反問法次要問題法問題反問法重點反問法單刀直入法霸王硬上弓法情景故事法價格最小化價格比較法價格轉(zhuǎn)化為投資增加利益法自然成交法廣西理工職業(yè)技術(shù)學校廣西理工職業(yè)技術(shù)學校常見的異議處理案例李先生到國產(chǎn)品牌4S店，發(fā)現(xiàn)比其他合資品牌與進口品牌的車的車價便宜很多，于是就問銷售顧問，國產(chǎn)轎車的質(zhì)量就真的那么差嗎？否則為什么同等配置的車的車價會差那么多？廣西理工職業(yè)技術(shù)學校應對技巧可以向客戶從專利、配件是否進口、運費等方面進行解釋。廣西理工職業(yè)技術(shù)學校報價成交流程圖了解資源或庫存情況和銷售政策銷售顧問與客戶互動，進行正式的報價強調(diào)產(chǎn)品和服務的價值，應對客戶砍價突出車輛優(yōu)勢特點符合客戶需求和利益運用銷售話術(shù)消除

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