屬地化營銷、精細化管理的渠道管理創(chuàng)新課件

中國移動科技創(chuàng)新成果推廣材料完成單位：中國移動北京公司成果名稱：支撐屬地化營銷、精細化管理的渠道管理創(chuàng)新『01』成果應用價值：通過統(tǒng)一、高效、有力的渠道管理，保證渠道健康有序的發(fā)展，快速、靈活地響應市場策略，實現(xiàn)渠道閉環(huán)管理成果專業(yè)類別：市場研究中國移動科技創(chuàng)新成果推廣材料完成單位：中國移動北京公司成果名成果概況成果名稱支撐屬地化營銷、精細化管理的渠道管理創(chuàng)新申報單位中國移動北京公司市場經營部信息系統(tǒng)部成果完成人成果聯(lián)系人/電話王亞非果應用時間2008年成果概況成果名稱支撐屬地化營銷、精細化管理的渠道管理創(chuàng)新申報背景方案關鍵點應用推廣引入方式Guidelines3行業(yè)的重組，帶來了新一輪電信行業(yè)的競爭。“得渠道者得天下”，對與社會渠道的爭奪是保證用戶新增的關鍵，這種形勢下，渠道的發(fā)展和維系顯得愈發(fā)重要。社會渠道管理作為各省公司屬地營銷的核心部分，完成了“跑馬圈地”的階段。適應屬地化管理的深入進行，更加精細化渠道管理已成為當前各省公司管理的重點。電信競爭全面展開渠道爭奪一觸即發(fā)1屬地營銷渠道當先精細管理勢在必行2渠道系統(tǒng)優(yōu)化升級強力支撐保障運營3渠道管理系統(tǒng)進行前期建設需要優(yōu)化升級，滿足未來競爭格局發(fā)展及渠道管理精細化的要求，更好地支撐市場口各部門的業(yè)務管理需求。背景方案關鍵點應用推廣引入方式Guidelines3行業(yè)的背景方案關鍵點應用推廣引入方式多類型渠道的統(tǒng)一門戶渠道資質管理渠道合同管理渠道分布管理渠道信息管理渠道績效管理渠道規(guī)劃管理BOSS、CRM、BI系統(tǒng)數(shù)據(jù)接口基礎功能單點登錄用戶管理權限管理工作列表信息發(fā)布文檔管理安全審計報表工具渠道銷售管理渠道業(yè)務管理渠道取卡管理渠道庫存管理渠道銷售管理渠道服務監(jiān)督渠道投訴管理渠道培訓管理渠道健康檢查渠道財務管理渠道人員積分管理渠道統(tǒng)計分析競爭情報收集渠道建設預算管理渠道信息發(fā)布渠道基礎資料渠道資源申請渠道促銷管理渠道竄貨管理渠道新業(yè)務推廣客戶投訴渠道管理渠道違規(guī)處理渠道活動管理渠道綜合積分管理渠道層級管理渠道市場費用管理渠道退出管理渠道招募管理渠道建設管理統(tǒng)一渠道資料展現(xiàn)統(tǒng)一渠道信息發(fā)布統(tǒng)一渠道銷售展現(xiàn)統(tǒng)一渠道資源展現(xiàn)統(tǒng)一渠道績效展現(xiàn)綜合渠道管理統(tǒng)計分析背景方案關鍵點應用推廣引入方式多類型渠道的統(tǒng)一門戶渠道資質管背景方案關鍵點應用推廣引入方式社會零售店面管理體系銷售管理日常管理酬金管理取卡預約登記日庫存查詢店面VI管理店面三率管理店面專營管理酬金計算酬金審批每日發(fā)卡查詢培訓管理履約保證金管理客戶關系管理層級調整管理新店面層級評定末尾渠道退出管理競爭信息反饋號卡銷售激活查詢分品牌月激活統(tǒng)計酬金支付工作授權創(chuàng)新點：流程標準化帶動管理標準化，梳理、擬定并上線渠道管理標準化流程近100個，構建渠道業(yè)務閉環(huán)管理體系實現(xiàn)北京公司社會零售渠道管理的全部流程化、電子化、系統(tǒng)化。1、構建社會渠道業(yè)務閉環(huán)管理的統(tǒng)一體系背景方案關鍵點應用推廣引入方式社會零售店面銷售管理日常管理酬背景方案關鍵點應用推廣引入方式2、基于業(yè)績考評的渠道分層分級管理業(yè)績類指標（50%）價值類指標（20%）忠誠度類指標（30%）月均號卡激活量（6個月月均激活量）高于120(含)60(含)-12030(含)-6020(含)-3020以下高于95%(含)90%(含)-95%80%(含)-90%70%(含)-80%70%以下高于100(含)60(含)-10030(含)-605(含)-305筆以下三月在網(wǎng)率（評估前三個月平均值）月均新業(yè)務辦理量（6個月月均辦理量）201510511512105115121051統(tǒng)計結果得分評估指標單店營業(yè)面積(平米）高于100(含)30(含)-10030以下郊縣的居民住宅區(qū)及郊縣的商業(yè)區(qū)位置4208統(tǒng)計結果得分評估指標交通樞紐及城區(qū)的商業(yè)區(qū)學校區(qū)域及廠礦區(qū)域商務區(qū)及城區(qū)的居民住宅區(qū)村鎮(zhèn)及其它6461主營業(yè)務類型手機銷售、維修或話吧、IP超市等8非手機類的電子產品銷售6超市、百貨、日用品4其他1規(guī)范經營（6個月月均三率得分）100%90%(含)-100%80%(含)-90%70%(含)-80%專營合作時間大于1年合作年限(本次評級不采用，統(tǒng)一為滿分5分）252016135統(tǒng)計結果得分評估指標專營合作時間0.5-1年3專營合作時間0-0.5年或代理合作時間半年及以上2其他0直接扣減項（本次評級不采用）發(fā)現(xiàn)排他違規(guī)現(xiàn)象扣5分/次對外批發(fā)竄貨檢查扣3分/次郊縣商務區(qū)260%(含)-70%1060%以下0創(chuàng)新點：建立動態(tài)分層分級指標體系，依托及時準確的系統(tǒng)數(shù)據(jù)支撐評估渠道業(yè)績，周期性動態(tài)調整渠道層級。動態(tài)分層分級指標體系背景方案關鍵點應用推廣引入方式2、基于業(yè)績考評的渠道分層分級背景方案關鍵點應用推廣引入方式3、實現(xiàn)財務直連，渠道酬金支付一體化酬金報表審批財務報帳12345完成各項酬金報表原始數(shù)據(jù)的錄入和匹對，確保酬金計算準確性，包括：店面三率得分店面三月在網(wǎng)量店面違規(guī)扣款店面新業(yè)務開通量根據(jù)酬金激勵規(guī)則，系統(tǒng)自動生成各項酬金明細報表，包括：激活酬金表三月在網(wǎng)酬金表三率獎金表新業(yè)務獎金表季度業(yè)績獎金表通過酬金支付審批流程，渠道管理相關人員核對酬金明細表，確定本月酬金發(fā)放額度，包括：酬金匯總表補付延遲支付酬金明細表延遲支付酬金明細表每月定時生成財務報帳數(shù)據(jù)，通過系統(tǒng)間報帳接口傳送酬金明細數(shù)據(jù)，實現(xiàn)店面酬金報帳工作自動化完成渠道商報帳審批和酬金發(fā)放工作，通知渠道管理系統(tǒng)酬金發(fā)放結果，形成渠道相關財務信息?；A數(shù)據(jù)比對酬金報表計算酬金支付財務集中系統(tǒng)渠道管理系統(tǒng)創(chuàng)新點：實現(xiàn)與財務直連的業(yè)務管理系統(tǒng)，渠道酬金從核算、審批、報帳、支付一體化。極大降低了部門間溝通成本和財務風險，大幅縮短了酬金支付的時間。背景方案關鍵點應用推廣引入方式3、實現(xiàn)財務直連，渠道酬金支付背景方案關鍵點應用推廣引入方式4、渠道數(shù)據(jù)深度分析，創(chuàng)建CPC適配模型創(chuàng)新點：系統(tǒng)根據(jù)渠道以往關鍵業(yè)務數(shù)據(jù)進行深度分析，結合客戶分群、產品特征以及渠道能力，分析渠道、產品、客戶（CPC）三者之間的相互關系，對現(xiàn)有渠道進行細分和定位將產品/服務通過合適的渠道交付至相應的目標客戶產品/服務渠道客戶針對不同產品/服務推廣的

最合適渠道是什么?如何將產品/服務有效抵達不同的客戶細分市場？渠道-產品/服務-客戶匹配立方背景方案關鍵點應用推廣引入方式4、渠道數(shù)據(jù)深度分析，創(chuàng)建CP背景方案關鍵點應用推廣引入方式無法及時準確地整體了解渠道運營情況支持渠道業(yè)務數(shù)據(jù)的多維度分析和挖掘，實現(xiàn)業(yè)務管理疊加經營分析功能通過渠道分布態(tài)勢的GIS展現(xiàn)，為公司渠道管理人員的渠道規(guī)劃、渠道建設工作提供更加全面的參考數(shù)據(jù)

管理過程人為干預環(huán)節(jié)過多利用IT系統(tǒng)規(guī)范渠道運作，規(guī)避人為松散管理帶來的諸多風險（如：酬金發(fā)放、卡資源流向控制）跨系統(tǒng)的數(shù)據(jù)整合，實現(xiàn)渠道運營數(shù)據(jù)的全面性、真實性、客觀性、及時性和有效性合作渠道良莠不齊缺乏有效的激勵措施建立渠道分級分層管理體系，實現(xiàn)渠道成長的全生命周期管理，為渠道CPC模型匹配提供準確完整的數(shù)據(jù)支撐通過良性競爭，有效甄別并綁定優(yōu)質渠道，強化渠道向心力的同時提升公司的市場競爭力人工操作效率低下固化、規(guī)范的電子流程，實現(xiàn)跨部門分工合作界面的清晰和明確，提高面向市場的快速反應度渠道管理工作效率大大提升，以酬金發(fā)放周期為例，從應用前的3.5個月提高到了現(xiàn)在的1.5個月應用前應用后背景方案關鍵點應用推廣引入方式無法及時準確地支持渠道業(yè)務數(shù)據(jù)五、項目推廣方式建議背景方案關鍵點應用推廣引入方式應用方向：1>建立動態(tài)高效的渠道分級分層指標體系

2>制定符合本區(qū)域特色的渠道拓展準入標準

3>制定有效的渠道激勵措施，并且根據(jù)市場競爭態(tài)勢及時調整

提升空間：1>完成本省渠道效能評估，建立渠道CPC模型

2>提供渠道分布態(tài)勢的GIS展示和渠道經理手機辦公的系統(tǒng)支撐1>實現(xiàn)合作渠道的信息備案2>實現(xiàn)渠道資質審核與合作關系管理3>實現(xiàn)渠道進銷存、酬金核算與發(fā)放的閉環(huán)管理4>實現(xiàn)渠道業(yè)績評估，引入優(yōu)勝劣汰的層級管理，保證本省渠道體系的活力5>實現(xiàn)面向目標市場、目標客戶有針對性的渠道推廣6>實現(xiàn)渠道效能、價值評估，輔助市場經營分析決策引入步驟實現(xiàn)效果五、項目推廣方式建議背景方案關鍵點應用推廣引入方式引入步驟實六、項目推廣投資和軟硬件需求背景方案關鍵點應用推廣引入方式硬件費用：120萬元服務器硬件P550(2CPU、4G)；軟件和系統(tǒng)集成費用：80萬元中間件（WAS），數(shù)據(jù)庫（DB2）；系統(tǒng)部分合計：200萬元項目建設費用合計：200萬元立舊共享六、項目推廣投資和軟硬件需求背景方案關鍵點應用推廣引入方式項成果整體效能分析1/2注：1、不能納入前11項的列入“其他”，可以自定義效能類型

2、沒有產生效能的項可以自己刪除

3、內容多的可以分頁類型一級指標二級指標單位效能值計算方法直接產生效能成本節(jié)約人工成本節(jié)約萬元/省.月300

參照集團廳效評估模型，每月渠道管理的工作量為1956人天營業(yè)費用節(jié)約萬元/省.月150

參照集團廳效評估模型業(yè)務成本節(jié)約萬元/省.月

客戶增加純新增客戶個/省.月30萬09年1季度實際數(shù)字某業(yè)務的新增客戶個/省.月18萬09年1季度實際數(shù)字客戶捆綁純客戶捆綁個/省.月

某業(yè)務的客戶捆綁個/省.月

服務質量提升投訴處理及時性百分比

業(yè)務辦理及時性百分比150%

同比系統(tǒng)上線前酬金發(fā)放速度業(yè)務辦理準確性百分比20%

成果整體效能分析1/2注：1、不能納入前11項的列入“其他”成果整體效能分析2/2注：1、不能納入前11項的列入“其他”，可以自定義效能類型

2、沒有產生效能的項可以自己刪除

3、內容多的可以分頁類型一級指標二級指標單位效能值計算方法直接產生效能網(wǎng)絡質量提升網(wǎng)絡覆蓋率提升百分比

網(wǎng)絡故障率下降百分比

故障處理及時性百分比

數(shù)據(jù)業(yè)務質量百分比

渠道拓展渠道數(shù)量增加個/省4800

渠道利用率提高百分比45%

效率提升人工效率人天/省.月1600

平臺或系統(tǒng)效率百分比

安全性提高防盜性增強個/省

內審風險降低個/省7

本省風險防控體系配套設備故障率降低百分比

配套設備壽命延長百分比

觀念及工作方式改變

管理精細化

其他成果整體效能分析2/2注：1、不能納入前11項的列入“其他”中國移動科技創(chuàng)新成果推廣材料完成單位：中國移動北京公司成果名稱：『01』成果應用價值：成果專業(yè)類別：感謝各位專家的聆聽！中國移動科技創(chuàng)新成果推廣材料完成單位：中國移動北京公司成果名待情緒稍微冷靜后，阿元才略帶平穩(wěn)的語氣地說：“沒錯。他是個小有名氣的鑄劍師，也是個酒鬼，”她說著解開頭上的圍巾，一條暗紅色駭人的疤痕從脖頸根部一直延伸到鎖骨中心，同阿元白皙的肌膚形成對比，但她很快又把圍巾重新圍上，說：“那天晚上我和他發(fā)生了爭執(zhí)，酒氣熏熏的他不知用什么東西把我打昏。后來，雖然我被一個醫(yī)生救活了，但是我的心卻死了。那個男人不僅給我留下了這條疤痕，還帶走了我的女兒……”阿元的語氣冰冷，與之前溫和的樣子截然相反?！皫ё撸俊卑仔g不解?！拔倚褋砗螅瑒e人告訴我，我的丈夫和女兒都失蹤了。所以我猜測，可能是被他帶走了，也可能是被他殺掉了。”“也有可能是你的女兒自己逃跑了?！卑仔g接下去說。阿元抱住自己的臂膀，低下頭說無限悲哀地說：“不管是哪一點，總之，生不見人，死不見尸?！薄皬哪翘熘?，”阿元繼續(xù)說：“我努力忘記過去，忘