銷售部管理制度

銷售部管理制度總則一、依據(jù)公司加強(qiáng)部門內(nèi)部管理的要求，特制定銷售部管理制度。二、本制度制定的原則是：公正、公允、對(duì)己對(duì)人、對(duì)上對(duì)下。三、本制度的內(nèi)容包括：銷售部崗位職責(zé)、行為規(guī)范、資料管理、合同管理、銷售指標(biāo)管理、銷售回款管理、銷售工具的運(yùn)用管理、銷售提成制度,銷售人員的績(jī)效管理方案。四、制度的目的是為了提高工作效率、規(guī)范工作流程，使每個(gè)人的才能得到充分的發(fā)揮。五、本制度為試行草案，尚有不盡完善與不盡合理之處，在正式制度出臺(tái)之前，銷售團(tuán)隊(duì)成員必需聽從和遵守。六、本制度適用于銷售部全體員工七、本制度自制定之日起起先執(zhí)行。原則上合同一式三份，客戶、公司財(cái)務(wù)、銷售部各一份，銷售部保留的一份由銷售助理核查后存檔管理，依據(jù)實(shí)際狀況合同份數(shù)可增減。銷售指標(biāo)管理銷售指標(biāo)是評(píng)價(jià)銷售人員業(yè)績(jī)的主要參考依據(jù)，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織制定。一、銷售部主管在設(shè)定銷售指標(biāo)時(shí)，須要參考以下因素。（一）近期人均銷售量；（二）同類企業(yè)人均銷售量；（三）市場(chǎng)需求變動(dòng)狀況；（四）公司銷售政策的調(diào)整等。銷售指標(biāo)可以因地區(qū)、產(chǎn)品的不同而分別設(shè)定。銷售指標(biāo)在執(zhí)行過(guò)程中變更必需經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)，否則按正常銷售指標(biāo)核定業(yè)績(jī)。銷售回款管理一、銷售人員收到客戶的貨款應(yīng)當(dāng)日繳回，若因特殊緣由不能繳回，應(yīng)電話通知銷售部主管。銷售人員不得以任何理由挪用貨款，否則追究其責(zé)任。二、銷售人員應(yīng)以公司核定的客戶信用額度為標(biāo)準(zhǔn)，超過(guò)授信額度出貨的,公司將追究相關(guān)人員的責(zé)任。三、貨品出現(xiàn)問(wèn)題可以退換，但不得退貨或抵繳貨款。四、銷售人員必需在與客戶約定的結(jié)款日與客戶結(jié)款，不得延遲。銷售工具的運(yùn)用一、銷售部全部辦公用品由銷售助理統(tǒng)一領(lǐng)取。二、新進(jìn)試用期的員工，首次領(lǐng)用個(gè)人日常辦公用品，須向銷售部主管提出申請(qǐng)，經(jīng)同意后視崗位狀況核實(shí)發(fā)放。三、銷售人員須購(gòu)買非日常性辦公用品時(shí)，須擬定支配書（急需物品除外）。經(jīng)銷售部主管審批后，由專人購(gòu)買。四、銷售人員應(yīng)在核定的范圍內(nèi)報(bào)銷手機(jī)費(fèi)用，超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的，自行處理。銷售提成制度一、銷售人員提成制度：公司將銷售人員的收入分為固定工資與銷售提成兩部分內(nèi)容，銷售人員有肯定的銷售定額，當(dāng)月不管是否完成銷售指標(biāo)，都可得到基本工資即底薪；假如銷售員當(dāng)期完成的銷售額超過(guò)設(shè)置指標(biāo)，則超過(guò)以上部分按比例提成。用公式表示如下：個(gè)人提成=（當(dāng)期銷售額一銷售定額）X提成率二、內(nèi)勤人員提成制度：公司事先確定本部門本月全部銷售業(yè)績(jī)總和，然后在本月結(jié)束后，按業(yè)績(jī)總和的—％作為內(nèi)勤人員的提成或獎(jiǎng)金。公式表示如下：個(gè)人提成或獎(jiǎng)金=部門全月銷售額X_%銷售人員績(jī)效管理方案一、總則（一）目的為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順當(dāng)完成，特制定本方案。（二）適用范圍本方案主要適用于對(duì)銷售代表的考核，考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間（包括請(qǐng)假或其他各種緣由缺崗）超過(guò)三分之一的人員不參加考核。（三）運(yùn)用本方案得出的績(jī)效考核結(jié)果將作為銷售代表的薪酬發(fā)放以與晉級(jí)、降級(jí)、調(diào)職和辭退的依據(jù)。（四）原則.定量原則。盡量采納可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，削減主觀評(píng)價(jià)。.公開原則?？己藰?biāo)準(zhǔn)的制定是通過(guò)協(xié)商和探討完成的。.時(shí)效性原則。績(jī)效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績(jī)或比較突出的一兩個(gè)成果來(lái)代替整個(gè)考核期的業(yè)績(jī)。.相對(duì)公允原則。對(duì)于銷售人員的績(jī)效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作中不行能有肯定的公允，所以績(jī)效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公允。二、考核周期（一）月度考核每月進(jìn)行一次，考核銷售代表當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)狀況?？己藭r(shí)間為下月1日~5日，由部門主管于1。日前交至財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果依據(jù)《銷售人員薪酬激勵(lì)制度》進(jìn)行薪金發(fā)放。（二）年度考核一年開展一次，考核銷售人員當(dāng)年1?12月的工作業(yè)績(jī)?？己藢?shí)施時(shí)間為下一年度1月1。日~1月20日。由部門主管報(bào)部經(jīng)理總審批后于3。日前交至財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果依據(jù)《銷售人員薪酬激勵(lì)制度》進(jìn)行年終獎(jiǎng)等發(fā)放。三、考核機(jī)構(gòu)（一）銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸管理部門是公司銷售部。（二）考核結(jié)果上報(bào)銷售部部門主管或總經(jīng)理審批后生效。四、績(jī)效考核的內(nèi)容和指標(biāo)對(duì)銷售人員的考核主要包括工作績(jī)效、工作看法、工作實(shí)力、三部分內(nèi)容,其分值分別設(shè)置為：工作績(jī)效占45分；工作看法占2。分；工作實(shí)力占25分。其詳細(xì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)參照《銷售部員工績(jī)效管理表格》（附件）所示。五、考核實(shí)施程序（一）由公司銷售部支配相關(guān)人員對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估。（二）考核期結(jié)束后的2個(gè)工作日內(nèi)，銷售部部門經(jīng)理完成考核表的統(tǒng)匯總，并發(fā)給銷售人員本人進(jìn)行確認(rèn)，如有異議由銷售部部門經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必需在考核期結(jié)束后的第3個(gè)工作日完成。（三）考核期結(jié)束后的第4個(gè)工作日，銷售部部門經(jīng)理完成個(gè)人考核表的匯總統(tǒng)計(jì)。（四）考核期結(jié)束后的第5個(gè)工作日，銷售部部門經(jīng)理將本部門員工個(gè)人考核結(jié)果發(fā)給其上級(jí)主管，將整體統(tǒng)計(jì)表提交公司總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果依據(jù)《銷售人員薪酬激勵(lì)制度》進(jìn)行薪金發(fā)放。六、考核結(jié)果的運(yùn)用依據(jù)銷售人員的年度績(jī)效考核的總得分，公司對(duì)不同績(jī)效的銷售人員進(jìn)行銷售級(jí)別與薪資的調(diào)整，詳細(xì)調(diào)整方案如下表所示?？己说梅中劫Y調(diào)整銷售級(jí)別調(diào)整90（含）以上基本工資+基本工資X2.0建議升2級(jí)80（含）?90分基本工資+基本工資XI.5建議升1級(jí)或不變60（含）?8。分基本工資+基本工資X1.0建議不變50（含）?60分基本工資一基本工資X。.2建議降級(jí)，賜予肯定考察期50分以下基本工資一基本工資X。.4建議辭退一、銷售部崗位職責(zé)(一)銷售總監(jiān)崗位職責(zé)1、業(yè)務(wù)職責(zé)(1)參加制訂公司營(yíng)銷戰(zhàn)略。依據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂公司營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷支配，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。(2)負(fù)責(zé)重大公關(guān)、促銷活動(dòng)的總體、現(xiàn)場(chǎng)指揮。(3)定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、支配、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，與時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和支配，制訂預(yù)防和訂正措施，確保完成營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷支配。(4)依據(jù)市場(chǎng)與同業(yè)狀況制訂公司新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。(5)負(fù)責(zé)重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂。(6)主持制訂、修訂營(yíng)銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后施行。(7)制定營(yíng)銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓(xùn)支配并幫助培訓(xùn)部實(shí)施。(8)幫助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營(yíng)銷組織，細(xì)分市場(chǎng)建立、拓展、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。(9)負(fù)責(zé)分解下達(dá)年度的工作目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算，并依據(jù)市場(chǎng)和公司實(shí)際狀況與時(shí)調(diào)整和有效限制。(10)定期和不定期探望重點(diǎn)客戶，與時(shí)了解和處理問(wèn)題。2、管理職責(zé)(1)組織建設(shè)①參加探討公司部門級(jí)以上組織結(jié)構(gòu);②確定下級(jí)部門的組織結(jié)構(gòu);③當(dāng)發(fā)覺(jué)下級(jí)部門的崗位設(shè)置或崗位分工不合理時(shí)，要與時(shí)指出問(wèn)題，作出調(diào)整，并通知人事部門。(2)聘請(qǐng)與任免①用人需求I提出干脆下級(jí)崗位的用人需求，并編寫該崗位的崗位職責(zé)和任職資格,提交給總經(jīng)理確認(rèn)；n確認(rèn)干脆下級(jí)提交的用人需求(含崗位職責(zé)和任職資格)，并提交總經(jīng)理確認(rèn)。②面試I進(jìn)行干脆下級(jí)崗位的初試；n進(jìn)行干脆下級(jí)的干脆下級(jí)崗位復(fù)試，并做最終確定；m組織參加面試的人員。③不合格員工處理I提出對(duì)不合格干脆下級(jí)的處理建議，提交總經(jīng)理確認(rèn)；n確認(rèn)干脆下級(jí)提出的對(duì)不合格員工的處理建議，提交給人事部。(3)培訓(xùn)①提出對(duì)干脆下級(jí)的培訓(xùn)支配，提交總經(jīng)理確認(rèn)；②確認(rèn)干脆下級(jí)提出的培訓(xùn)支配，提交人事部門。(4)績(jī)效考評(píng)①提出干脆下級(jí)的績(jī)效考評(píng)原則，提交總經(jīng)理確認(rèn)；②依據(jù)總經(jīng)理確認(rèn)的績(jī)效考評(píng)原則，與人事經(jīng)理商討并確定績(jī)效考評(píng)方法;③對(duì)干脆下級(jí)進(jìn)行考評(píng)，并進(jìn)行考評(píng)溝通。將考評(píng)結(jié)果提交人事部。(5)工作溝通①匯總工作報(bào)告，并與總經(jīng)理進(jìn)行信息溝通，同時(shí)將這些信息傳遞到干脆下級(jí)；②負(fù)責(zé)將公司的政策、原則、策略等信息，快速、清晰、精確地傳達(dá)給干脆下級(jí)；③確定書面的交互式的工作通報(bào)制度，與干脆下屬進(jìn)行溝通。(6)激勵(lì)①提雙下級(jí)部門和干脆下級(jí)的激勵(lì)原則，提交總經(jīng)理確認(rèn)；②依據(jù)總經(jīng)理確認(rèn)的激勵(lì)原則，與人力資源部經(jīng)理商討并確定激勵(lì)方法。(7)經(jīng)費(fèi)審核與限制①依據(jù)財(cái)務(wù)制度審批下級(jí)部門的各項(xiàng)花費(fèi)，并確認(rèn)支出的合理性；②監(jiān)督并限制下級(jí)部門的費(fèi)用支出，并向總經(jīng)理進(jìn)行費(fèi)用月報(bào)。(8)工作報(bào)告①定期將自己的各項(xiàng)工作與下級(jí)部門工作以書面的形式向總經(jīng)理報(bào)告。(9)表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)實(shí)力①指導(dǎo)、激勵(lì)、鞭策下級(jí)，使下級(jí)能努力工作；②有方法提升下級(jí)的工作效果和工作效率；③能為下級(jí)描繪公司的戰(zhàn)略意圖和遠(yuǎn)大前景。2、銷售代表崗位職責(zé)(1)遵守公司一切管理規(guī)章制度，通知，通告，方法和工作程序。(2)維護(hù)公司利益，樹立公司形象，在于客戶交往中保持誠(chéng)懇牢靠，不亢不卑的看法。(3)義務(wù)實(shí)誠(chéng)信的工作看法從事本職工作，仔細(xì)與時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售部主管下達(dá)的任務(wù)和支配。(4)依據(jù)銷售部主管整體工作支配和銷售支配，科學(xué)，合理制定每周，每月工作和銷售支配，努力實(shí)現(xiàn)和超越預(yù)定目標(biāo)，并與時(shí)做好相應(yīng)工作總結(jié)，以便改善下一階段工作。(5)嚴(yán)格依據(jù)銷售部主管制定的探望頻率走訪客戶與客戶保持良好的客情關(guān)系，在工作中不斷提高自身業(yè)務(wù)水平和談判技巧。(6)依據(jù)銷售部主管要求主動(dòng)開拓新市場(chǎng)，縮小產(chǎn)品覆蓋的盲區(qū)，不斷完善產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)。幫助經(jīng)理確保完成支配銷售額，并確保項(xiàng)目利潤(rùn)率。(7)在銷售部主管規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，將產(chǎn)品銷入所轄區(qū)域各級(jí)市場(chǎng)，各種渠道，并深度分銷。(8)親密關(guān)注所轄區(qū)域客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和資訊狀況，并與時(shí)實(shí)行有效的防范措施，最大限度地降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。(9)做好所轄區(qū)各級(jí)市場(chǎng)的維護(hù)工作，幫助主管確保每月的項(xiàng)目回款、發(fā)票正常收回，并依據(jù)產(chǎn)品銷售狀況和客戶回款狀況限制好發(fā)貨數(shù)量。(10)明確所轄區(qū)域?qū)~，結(jié)款流程和賬期準(zhǔn)時(shí)對(duì)賬，結(jié)款，做到精確無(wú)誤，避開出現(xiàn)少款現(xiàn)象。(11)與客戶簽訂合同時(shí)要謹(jǐn)慎，不要因出現(xiàn)文字上的漏洞而造成不必要的合同損失。(12)在與客戶洽談業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格遵循公司價(jià)格政策，不得自作主見(jiàn)超越公司制定的標(biāo)準(zhǔn)，以免出現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格混亂和沖貨現(xiàn)象。(14)依據(jù)市場(chǎng)狀況向主管提出促銷申請(qǐng)和方案，在得到批準(zhǔn)后，仔細(xì)做好促銷的執(zhí)行和管理工作，以免造成公司營(yíng)銷資源的奢侈。不折不扣的完成公司和區(qū)域促銷支配，并把效果反饋給上司。(15)不得泄露和出賣公司業(yè)務(wù)機(jī)密。(16)幫助部門主管完成標(biāo)書制作。(17)主動(dòng)完成產(chǎn)品推廣任務(wù)。(18)做好銷售合同的簽訂、履行與管理等相關(guān)工作，以與協(xié)調(diào)處理各類市場(chǎng)問(wèn)題。(19)匯總與協(xié)調(diào)貨源需求支配，以與制定貨源調(diào)配支配。.(20)接待來(lái)訪客戶，以與綜合協(xié)調(diào)日常銷售事務(wù)。行為規(guī)范一、本著“客戶第一，客戶是上帝”的客戶理念，本著“團(tuán)結(jié)合作”的集體精神，任何一位客戶都是公司的客戶，都是每一位工作人員的客戶，任何人不得以不是自己的客戶為由拒絕、怠慢客戶，也不得以自己的客戶尚未接待完畢而不管不問(wèn)，違者處以1。。元罰款，違規(guī)三次者予以除名。二、銷售代表假如在客戶進(jìn)門時(shí)或客戶提問(wèn)時(shí)正在接聽電話，應(yīng)立刻站立起向客戶點(diǎn)頭致意，并用手語(yǔ)向客戶示意：請(qǐng)稍等，請(qǐng)那邊坐。既不行怠慢電話詢問(wèn)的客戶，也不行怠慢面前的客戶。三、對(duì)待客戶落落大方，與客戶狹路相遇請(qǐng)客戶先行，主動(dòng)為客戶開關(guān)門,打斷客戶與他人的談話前先致歉。四、銷售代表應(yīng)以和氣的看法與客戶接觸，并留意服裝儀容之整齊。五、保守各項(xiàng)銷售支配、營(yíng)銷政策等商業(yè)機(jī)密，不得泄漏他人。六、銷售代表不得無(wú)故接收客戶的款待，更不得在工作時(shí)間飲酒。七、銷售代表應(yīng)熟識(shí)公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時(shí)解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格的問(wèn)題。八、銷售代表對(duì)待客戶的埋怨應(yīng)忍讓，不允許與客戶發(fā)生沖突。九、銷售代表應(yīng)定期探望客戶，收集市場(chǎng)信息，主要包括以下內(nèi)容。（一）產(chǎn)品質(zhì)量的反映。（二）客戶運(yùn)用狀況與滿足度。（三）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品運(yùn)用狀況與滿足度。（四）有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。十、銷售代表離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必需做好以下資料的移交工作。（1）所負(fù)責(zé)的客戶花名冊(cè)。（2）應(yīng)收賬款清單。（3）領(lǐng)用的公共物品。十一、經(jīng)濟(jì)合同章是公司唯一合法的經(jīng)濟(jì)合同類印章，由銷售主管負(fù)責(zé)管理，任何人在未得到專管人和銷售主管同意前，不得帶離銷售部辦公室，否則罰款5。元，如發(fā)生后果，自負(fù)一切經(jīng)濟(jì)與法律責(zé)任，同時(shí)罰款1000兀。資料管理一、資料內(nèi)容（一）送總經(jīng)理資料。（二）公司下發(fā)文件。（三）會(huì)議紀(jì)要。（四）內(nèi)部資料。包括一般資料和重要資料（需長(zhǎng)期保存）。（五）活動(dòng)方案。包括公司內(nèi)部與對(duì)外舉辦的各種活動(dòng)細(xì)則，實(shí)施方案，樣本等。二.資料的管理（一）銷售主管負(fù)責(zé)本部門的資料管理工作，部門經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)督和督促。（二）銷售主管作為資料的管理人，應(yīng)與時(shí)做好資料的收集、整理、歸檔,確保資料的完整、正確和平安。（三）《每周銷售支配漢《每月銷售支配》由各銷售代表定期完成，完成后馬上交給銷售主管，銷售主管定期匯總，供應(yīng)應(yīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門，分項(xiàng)目存檔。（四）合同書的管理。詳見(jiàn)《合同的管理》。（五）設(shè)備售后資料。長(zhǎng)期保存。留意事項(xiàng)：（1）每份資料編寫書目，建立借閱簽字制。（2）特殊留意以下資料的保存，如跟客戶簽署的易引起爭(zhēng)議的書面資料，如何同變更狀況說(shuō)明；（3）涉與保密的郵件要打印出來(lái)后妥當(dāng)管理，郵件刪除。（4）電腦主機(jī)要加密,密碼應(yīng)定期更換，除經(jīng)理、主管以外人員運(yùn)用需經(jīng)上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意。合同管理一、填寫（一）由經(jīng)辦的銷售代表填寫，如該經(jīng)辦人員不在，由部門主管支配人員填寫，該被支配的工作人員有義務(wù)保質(zhì)、保量地完成，否則將作為責(zé)任人受到懲罰。（二）字跡要工整、清晰，運(yùn)