采購那些事兒供應(yīng)鏈管理系列教材

課程開發(fā)過程千里之行始于足下群眾路線從哪里來到哪里去抓提升沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)脫離了群眾就像魚離開了水取之于民用之于民一切為了人民由儉入奢易萬事開頭難，再而順，三而利愛要怎么說出口，藏在心里好難受課程介紹培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)效果培訓(xùn)目的1、從事企業(yè)經(jīng)營的管理者2、負(fù)責(zé)項(xiàng)目建設(shè)或營銷策劃的人員3、從事采購管理的初學(xué)者讓參培人員能夠舒服、快速的掌握重要的采購法律法規(guī)及管理原則，拉近繁瑣復(fù)雜的采購體系與一般員工之間的距離。1、讓管理者認(rèn)識(shí)到貫徹執(zhí)行采購法律法規(guī)的重要性。2、讓一般項(xiàng)目經(jīng)理了解到開展采購項(xiàng)目的業(yè)務(wù)流程3、讓采購管理人員掌握初級(jí)采購業(yè)務(wù)知識(shí)目錄何為采購1為何采購2如何采購3采購不得不說的事4中國移動(dòng)通信總結(jié)陳詞5何為采購在一個(gè)公司里，采購和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。

-----杰克韋爾奇通用電氣前任CEO采購人員不是在為公司討價(jià)還價(jià),而是在為顧客討價(jià)還價(jià),我們應(yīng)該為顧客爭取最低的價(jià)錢。-----山姆沃爾頓沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人狹義的采購，指限于“購買”的方式，由買方支付對(duì)等的代價(jià)，向賣方換取物品的行為過程，亦即所謂的“一手交錢一手交貨”或“銀貨兩訖”。采購的定義，是以合理的價(jià)格從最合適的供應(yīng)商處適時(shí)獲得所需的物品及服務(wù)的有關(guān)活動(dòng),也稱“供應(yīng)管理”采購≠購買傳統(tǒng)采購的4大誤區(qū)誤區(qū)一:采購就是殺價(jià),越低越好,所以應(yīng)重于談判/技巧;誤區(qū)二:采購就是收禮和應(yīng)酬,不吃白不吃，不拿白不拿;誤區(qū)三:采購管理就是要經(jīng)常更換采購人員,以防腐敗;誤區(qū)四:采購控制就是急催交貨,拖延付款,玩經(jīng)濟(jì)魔方.采購功能的演變6文件處理簿記功能被動(dòng)反應(yīng)危機(jī)處理模式報(bào)告層次極低資料缺乏簿記階段(Clerical)計(jì)算機(jī)處理文件交易導(dǎo)向現(xiàn)貨市場買賣為主以價(jià)格降低為績效標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告層次低僅有少數(shù)資料機(jī)械作業(yè)階段(Mechanical)專業(yè)人員運(yùn)用長期合約開始計(jì)算采購成本視供應(yīng)商為資源報(bào)告層次提升主動(dòng)參與供應(yīng)商選擇部分跨功能支持有教育訓(xùn)練強(qiáng)調(diào)成本、品質(zhì)、供貨的時(shí)效性采購部門有采購權(quán)對(duì)利潤的貢獻(xiàn)資料運(yùn)用于貨源搜尋以及訂價(jià)事先準(zhǔn)備階段(Proactive)視采購為競爭性的武器供應(yīng)策略與策略事業(yè)單位的策略結(jié)合重視研發(fā)與生產(chǎn)速度以持續(xù)改善為衡量標(biāo)準(zhǔn)具備全球視野注意外界環(huán)境變化強(qiáng)調(diào)采購總成本最佳化供應(yīng)策略的整合采購作業(yè)分析強(qiáng)調(diào)采購的附加價(jià)值控制供應(yīng)商的總數(shù)量利用供應(yīng)商的技術(shù)資源供應(yīng)商關(guān)系的管理價(jià)值鏈/供應(yīng)鏈管理增加股東的股價(jià)資料運(yùn)用于策略規(guī)劃策略供應(yīng)管理階段(StrategicSupplymanagement)采購戰(zhàn)略7全球性采購組織中國加入WTO后，給所有企業(yè)打開了與國外企業(yè)采購與銷售的窗口。當(dāng)然外國公司的產(chǎn)品會(huì)由于關(guān)稅的降低而以更低的價(jià)格和中國企業(yè)競爭。而采購也可以在更大范圍內(nèi)挑選更為合適的供應(yīng)商。國際化采購(GlobalSourcing)不僅是國際貿(mào)易的一環(huán)，同時(shí)對(duì)我們整合供應(yīng)鏈也是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。采購組織的中心化采購如此重要，既要面對(duì)生產(chǎn)、同時(shí)要滿足市場和客戶的要求，構(gòu)建一個(gè)高效的能發(fā)揮作用的組織，必須能整合內(nèi)部和外部資源的，必須是全球化和集中管理的。對(duì)跨國公司和大型采購組織，選拔一流采購人員，建立完善采購流程和制度，利用最新IT技術(shù)與系統(tǒng)，以形成強(qiáng)大的采購組織是完全必要的。制造與外購的選擇Buy／makedecision:是財(cái)務(wù)決策的重點(diǎn)。隨著供應(yīng)商隊(duì)伍的專業(yè)化的發(fā)展，聰明的購買可以節(jié)省開支，取得市場上的采購優(yōu)勢（PPCA，GPCA）。近年來，對(duì)設(shè)備的采購有另一種趨勢，即以租代買，如辦公設(shè)備，IT設(shè)備等。戰(zhàn)略分包與外包(STRATEGICSOURCING&OUTSOURCING)對(duì)于許多的服務(wù)如維修、保安、清潔、復(fù)印、班車等等都可以下包出去，這可以節(jié)省大量開支和人工。對(duì)于自身沒有能力做或雖有但成本高于業(yè)界水平，可考慮外包。供應(yīng)商的早期參與(ESI)針對(duì)公司和客戶的需求，對(duì)自身業(yè)務(wù)關(guān)鍵性材料或服務(wù)的需求進(jìn)行戰(zhàn)略部署，與認(rèn)證的供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，在研究開發(fā)階段進(jìn)行合作，以減少制造中的意想不到的問題，共同面對(duì)市場的競爭與挑戰(zhàn)。21世紀(jì)采購新觀點(diǎn)從采購管理走向供應(yīng)管理利潤才是關(guān)鍵,并非購買價(jià)格發(fā)展與供應(yīng)商的策略性伙伴關(guān)系議價(jià)(Negotiation)要從價(jià)值觀點(diǎn)出發(fā)愈來愈重視第一線的采購專業(yè)能力從傳統(tǒng)采購走向戰(zhàn)略采購，是采購發(fā)展的趨勢，因此要把握戰(zhàn)略采購的關(guān)鍵特征。一個(gè)采購組織是否具備戰(zhàn)備采購的思想，判斷依據(jù)也是基于這些關(guān)鍵特征。對(duì)采購發(fā)展的各個(gè)階段特征進(jìn)行對(duì)比歸納，可以發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略采購區(qū)別于傳統(tǒng)采購有四個(gè)鮮明的特征：

特征一：從關(guān)注單價(jià)到更多地關(guān)注總成本。特征二：供應(yīng)商的數(shù)目由多到少甚至到單一。特征三：與供應(yīng)商的關(guān)系由短期交易到長期合作。特征四：采購部門的角色由被動(dòng)執(zhí)行到主動(dòng)參與。目錄何為采購1為何采購2如何采購3采購不得不說的事4中國移動(dòng)通信第9頁總結(jié)陳詞5目錄何為采購1為何采購2如何采購3采購不得不說的事4中國移動(dòng)通信第10頁總結(jié)陳詞5白英姿局長在中央企業(yè)集中采購管理培訓(xùn)班上的總結(jié)講話1.

誰來買？

企業(yè)一定要明確機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)采購的歸口管理2.

買什么？

要實(shí)現(xiàn)對(duì)大宗、通用、重要物資的集中采購（需求部門必須明確需求及技術(shù)要求）3.

買誰的？

要加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的統(tǒng)一管理。各企業(yè)目前都有對(duì)供應(yīng)商的管理，但是集中采購強(qiáng)調(diào)的是，加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的統(tǒng)一管理（是否要邀請，能否邀請）4.

怎么買？

要在統(tǒng)一的電子化采購平臺(tái)上買（采用什么采購方式）關(guān)于實(shí)施集中采購的幾個(gè)共性問題的解決思路要做好集中采購，重點(diǎn)要抓住以下四個(gè)方面的工作，一是實(shí)現(xiàn)歸口管理；二是對(duì)重要、大宗、通用物資實(shí)施集采；三是加強(qiáng)供應(yīng)商管理；四是構(gòu)建電子化采購平臺(tái)。這四項(xiàng)工作分別回答了集中采購的四個(gè)問題，即誰來買？買什么？買誰的？怎么買？采購過程全景圖誰來買買什么買誰的怎么買采購過程全景圖1、買什么：貨物、服務(wù)、系統(tǒng)項(xiàng)目（以買包子為例）2、買多少：貨物的件數(shù)（幾個(gè)包子）、服務(wù)的工作量核定（包幾個(gè)）、系統(tǒng)都包含什么3、具體要求：要什么樣子的包子、要怎么包包子、要什么原料要怎么包要包成什么樣（我要買電腦）1、用什么采購方式：招標(biāo)、比選、詢價(jià)、談判2、是否采用邀請3、是資格預(yù)審還是資格后審；資格預(yù)審是采用合格制還是有限數(shù)量制4、采用什么評(píng)比辦法：綜合評(píng)比法、最低價(jià)評(píng)比法；商務(wù)、技術(shù)具體得分如何計(jì)算5、中選原則、分配原則（多家中選）采用什么采購方式——從買包子說起向樓下的王大爺買饅頭——定向談判比較王大爺、趙大嬸賣的饅頭——競爭性談判比較王大爺、趙大嬸、李大媽的饅頭價(jià)格——詢價(jià)從色香味、價(jià)格等多方面評(píng)比各家的饅頭——比選由招標(biāo)代理公司組織，嚴(yán)格依法，從色香味、價(jià)格等多方面評(píng)比國內(nèi)外各家的饅頭——招標(biāo)采購過程全景圖公開招標(biāo)邀請招標(biāo)比選競爭性談判單一來源采購詢價(jià)招標(biāo)類非招標(biāo)類上述六種主要采購方式，詢價(jià)主要以供應(yīng)商報(bào)價(jià)為主，作為評(píng)比條件進(jìn)行評(píng)比；單一來源采購不具選擇性；除該兩種采購方式較難使用多種方式評(píng)比采購結(jié)果外，其余四種都可以通過最適合項(xiàng)目情況的不同模式進(jìn)行商務(wù)結(jié)果評(píng)比。不能隨便稱“招標(biāo)”是招投標(biāo)法律法規(guī)體系構(gòu)成（淵源劃分）法律——《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》

2000.1法規(guī)——《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》

2012.2規(guī)章——《通信建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)管理暫行規(guī)定》2000.9行政規(guī)范性文件——福建省《工程建設(shè)項(xiàng)目自行招標(biāo)試行辦法（2013年修訂版）》2013.6層級(jí)之差、先后之差、沖突解決必須招標(biāo)的項(xiàng)目一、必須招標(biāo)的范圍（項(xiàng)目性質(zhì)）在中華人民共和國境內(nèi)進(jìn)行郵政、電信樞紐、通信、信息網(wǎng)絡(luò)等郵電通信建設(shè)項(xiàng)目的勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理以及與工程建設(shè)有關(guān)的主要設(shè)備、材料等的采購，按照國務(wù)院批準(zhǔn)、國家發(fā)展計(jì)劃委員會(huì)發(fā)布的《工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)范圍和規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》，達(dá)到下列標(biāo)準(zhǔn)之一的，必須進(jìn)行招標(biāo)：1.大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會(huì)公共利益、公眾安全的項(xiàng)目；2.全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項(xiàng)目；3.使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項(xiàng)目。二、必須招標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)（金額）前款所述項(xiàng)目，包括項(xiàng)目的勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理以及與工程建設(shè)有關(guān)的重要設(shè)備、材料等的采購，必須進(jìn)行招標(biāo)的規(guī)模應(yīng)達(dá)到下列標(biāo)準(zhǔn)之一：1.施工單項(xiàng)合同估算價(jià)在200萬元人民幣及以上；2.設(shè)備、材料等貨物的采購，單項(xiàng)合同估算價(jià)在100萬元人民幣及以上；3.勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理等服務(wù)的采購，單項(xiàng)合同估算價(jià)在50萬元人民幣及以上；4.單項(xiàng)合同估算價(jià)低于第1、2、3項(xiàng)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，但項(xiàng)目總投資額在3000萬元人民幣及以上的；5.其他按法律、法規(guī)要求必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目。屬于以上必須招標(biāo)范圍的項(xiàng)目，各采購人的招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行國家相關(guān)法律法規(guī)及集團(tuán)公司招標(biāo)相關(guān)管理辦法。三、自己也可以要求做招標(biāo)依法必須招標(biāo)范圍以外的項(xiàng)目，如根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，需采用招標(biāo)方式的，其招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)應(yīng)同樣遵守國家相關(guān)法律法規(guī)及集團(tuán)公司招標(biāo)相關(guān)管理辦法。四條紅線：1235服務(wù)50萬；貨物100萬；施工200萬；總額3000萬（集成服務(wù)怎么算？）資格預(yù)審還是資格后審定義：資格后審是在開標(biāo)后的初步評(píng)審階段，評(píng)標(biāo)委員會(huì)根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定的投標(biāo)資格條件對(duì)投標(biāo)人資格進(jìn)行評(píng)審，投標(biāo)資格評(píng)審合格的投標(biāo)文件進(jìn)入詳細(xì)評(píng)審。

優(yōu)點(diǎn)：可以避免招標(biāo)與投標(biāo)雙方資格預(yù)審的工作環(huán)節(jié)和費(fèi)用、縮短招標(biāo)投標(biāo)過程，有利于增強(qiáng)投標(biāo)的競爭性。

缺點(diǎn)：在投標(biāo)人過多時(shí)會(huì)增加社會(huì)成本和評(píng)標(biāo)工作量。

適用：潛在投標(biāo)人數(shù)量不多。資格后審定義：資格預(yù)審是招標(biāo)人通過發(fā)布招標(biāo)資格預(yù)審公告，向不特定的潛在投標(biāo)人發(fā)出投標(biāo)邀請，并組織招標(biāo)資格審查委員會(huì)按照招標(biāo)資格預(yù)審公告和資格預(yù)審文件確定的資格預(yù)審條件、標(biāo)準(zhǔn)和方法對(duì)投標(biāo)申請人進(jìn)行評(píng)審，確定合格的潛在投標(biāo)人。

優(yōu)點(diǎn)：可以減少評(píng)標(biāo)階段的工作量、縮短評(píng)標(biāo)時(shí)間、減少評(píng)審費(fèi)用、降低社會(huì)成本（提高評(píng)標(biāo)質(zhì)量）。

缺點(diǎn)：延長招標(biāo)投標(biāo)過程，增加招標(biāo)投標(biāo)雙方資格預(yù)審的費(fèi)用。

適用：技術(shù)復(fù)雜或投標(biāo)文件編制費(fèi)用較高，且潛在投標(biāo)人數(shù)量較多。

具體辦法：兩種，合格制和有限數(shù)量制。一般采用合格制，潛在投標(biāo)人過多的，可采用有限數(shù)量制資格預(yù)審評(píng)標(biāo)辦法一、評(píng)標(biāo)辦法（最低評(píng)標(biāo)價(jià)法、綜合評(píng)估法、性價(jià)比法等）二、綜合評(píng)比法：1、計(jì)算方法：總分=商務(wù)+技術(shù)2、分配比例：商務(wù)：技術(shù)=6:4（采購內(nèi)容簡單）；4:6（采購內(nèi)容復(fù)雜）；5:5（邀請）3、技術(shù)評(píng)比內(nèi)容：公司整體實(shí)力（10分）、合作經(jīng)驗(yàn)（10分）、技術(shù)指標(biāo)滿足情況（70分）、現(xiàn)場應(yīng)答情況（10分）四個(gè)部分，共100分4、商務(wù)評(píng)比方法：最低評(píng)標(biāo)價(jià)法（線性得分法）、基準(zhǔn)價(jià)法（不均衡得分法）、區(qū)間得分法等20典型案例分析案例：甲公司要進(jìn)行一個(gè)IT平臺(tái)建設(shè)，其中涉及購買：平臺(tái)防病毒軟件（預(yù)算230萬）；PC服務(wù)器20臺(tái)（預(yù)算70萬）；平臺(tái)開發(fā)及集成（預(yù)算300萬）針對(duì)上述采購需求，需求部門建議采購操作方式為：鑒于防病毒軟件在國內(nèi)知名的廠家有瑞龍、奇瑞、捷星三家公司最為知名，故建議采用邀請招標(biāo)方式進(jìn)行采購；雖然PC服務(wù)器集采指定代理商為A公司，但鑒于PC服務(wù)器在甲公司本地的代理公司B公司合作更為密切，且可提供價(jià)格優(yōu)惠，故建議與B公司就集采的PC服務(wù)器價(jià)格進(jìn)一步談判后確定最終成交價(jià)格并與之簽訂購銷合同；鑒于甲公司的下屬設(shè)計(jì)院公司長期為甲公司進(jìn)行平臺(tái)開發(fā)及集成服務(wù)，合作效果良好，因此建議該項(xiàng)目平臺(tái)開發(fā)及集成部分與該下屬設(shè)計(jì)院公司談判確定價(jià)格后，簽約實(shí)施。上述采購建議經(jīng)決策會(huì)審批通過后，采購部即根據(jù)決策結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)采購。采購過程如下：由于PC服務(wù)器需求緊急，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批，在合同簽訂前，先采用借貨方式，要求供應(yīng)商先供貨，待采購價(jià)格確定后，再簽訂合同。談判確定后，由于長期與B公司合作，故簽約時(shí)，不再核對(duì)B公司服務(wù)器原廠代理授權(quán)書。問題點(diǎn)分析：防病毒軟件預(yù)算超100萬，且不具特殊性應(yīng)采用公開招標(biāo)方式執(zhí)行采購（該公開不公開）PC服務(wù)器為集采物資，應(yīng)嚴(yán)格按照總部集采結(jié)果與A公司就集采價(jià)格簽約。不得與總部文件中未明確的代理商簽約，也不得就集采價(jià)格進(jìn)行談判。（不執(zhí)行一級(jí)集采結(jié)果）平臺(tái)開發(fā)及集成金額超過200萬，應(yīng)采用公開招標(biāo)方式執(zhí)行采購（該招標(biāo)不招標(biāo)）項(xiàng)目未對(duì)采購方案進(jìn)行草擬及審批便開始執(zhí)行采購。不得在合同簽訂前借貨（與現(xiàn)行國家法律不符）未核對(duì)代理授權(quán)書，供應(yīng)商資質(zhì)把關(guān)不嚴(yán)20典型案例分析案例（續(xù)）：根據(jù)需求部門的郵件確定了技術(shù)及商務(wù)評(píng)標(biāo)辦法。由于需求部門傾向于瑞龍公司中標(biāo)，為確保最終結(jié)果，標(biāo)書中技術(shù)評(píng)標(biāo)辦法只公布了評(píng)分維度，并未就明細(xì)評(píng)分細(xì)則進(jìn)行公布。開標(biāo)當(dāng)日，評(píng)標(biāo)小組邀請了資深評(píng)標(biāo)專家進(jìn)行評(píng)標(biāo)，在評(píng)標(biāo)過程中，評(píng)委組發(fā)現(xiàn)商務(wù)評(píng)標(biāo)辦法采用基準(zhǔn)法能比標(biāo)書原定的線性得分法更合理，于是經(jīng)甲公司領(lǐng)導(dǎo)審核同意，按基準(zhǔn)法進(jìn)行商務(wù)報(bào)價(jià)得分評(píng)定。經(jīng)過評(píng)標(biāo)，最終評(píng)標(biāo)小組推薦得分最高的瑞龍公司中標(biāo)。推薦方案在公司決策會(huì)審批時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為奇瑞公司綜合得分僅比瑞龍公司相差1分，且報(bào)價(jià)比瑞龍公司低20萬。因此要求該項(xiàng)目由采購部與瑞龍公司通過談判，如果瑞龍公司同意降價(jià)20萬，則由瑞龍公司中標(biāo)，否則由奇瑞公司中標(biāo)。最終瑞龍公司經(jīng)談判同意降價(jià)，雙方就談判確定的價(jià)格簽約。問題點(diǎn)分析：標(biāo)書中應(yīng)完整公布評(píng)標(biāo)辦法（采購信息公開力度不夠）評(píng)標(biāo)專家應(yīng)通過抽取方式確定，不得指定評(píng)標(biāo)辦法確定后不得更改（評(píng)標(biāo)過程不規(guī)范）采購結(jié)果應(yīng)根據(jù)評(píng)標(biāo)委員會(huì)推薦結(jié)果進(jìn)行確定，不得隨意更改中標(biāo)結(jié)果中標(biāo)報(bào)價(jià)不得二次談判（采購決策不規(guī)范、招標(biāo)項(xiàng)目多次報(bào)價(jià)）目錄何為采購1為何采購2如何采購3采購不得不說的事4中國移動(dòng)通信第23頁總結(jié)陳詞5集采的利與弊什么情況可以不招標(biāo)關(guān)于公開與邀請，關(guān)于公告關(guān)于未來集采的利與弊2008年，中國移動(dòng)總部和省公司兩級(jí)集中采購總額約占全集團(tuán)物資采購的95%。2004至