手機渠道銷售及設(shè)想

手機渠道銷售及渠道管理1.手機分銷渠道的分類2.手機分銷渠道銷售精細操作流程3.手機分銷渠道管理4.設(shè)想手機分銷渠道手機分銷渠道是指手機所有權(quán)從分銷商向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)由的各個流通環(huán)節(jié)。通?？煞譃橐韵聨最悾菏謾C分銷渠道據(jù)統(tǒng)計，2011年中國國內(nèi)市場手機終端銷售量在2.3億部，2012年將達到3億部，三類渠道各自所占的份額如下圖：據(jù)圖，目前社會渠道和大體系賣場是手機終端銷售的兩大主力。手機分銷渠道精細操作隨著手機市場渠道日益成熟，各品牌商的競爭加劇，根據(jù)不同的分銷渠道，有不同的操作方式。自有渠道在目前手機市場渠道份額上，自有渠道所占比例較小（8%），但渠道質(zhì)量較高，具有標(biāo)桿效應(yīng)，所以是各方必爭的“高地”，比如電信城，中郵時代（門店數(shù)不多，單店月銷量在2000臺左右，主推的情況下，月單款機型的銷量可達300臺）。對于自有渠道，在終端產(chǎn)品的銷售上，產(chǎn)品政策和銷售激勵政策會側(cè)重于自身所代理的產(chǎn)品，在這種特殊的環(huán)境下，要提高市場份額，我會采用下面的方法：

分銷商廠家SR店長店員廠促自有渠道操盤手自有渠道找對的人做關(guān)鍵的事首先分析找到可以拍板的人。一般操盤手是做這件事首先要攻克的，要梳理解決為什么做，怎么做，這樣做有什么優(yōu)勢等問題。有哪些途徑可以解決呢？首先是店長，他是終端銷售的管理者，對終端需求有發(fā)言權(quán)，操盤手一般會從店長那里收集產(chǎn)品信息，做通店長關(guān)系，使產(chǎn)品需求向我方傾斜，操盤手就會進入考慮階段，這時廠家介入，利用促銷人員投入，禮品投放，廣告宣傳等政策支持，促成這件事的完成。費用支持的合理分配

作為分銷商，對客戶的市場投入必不可少，但如何分配也要認真權(quán)衡。比如我要出1000臺Nokia5800W，公司給我每臺30元的費用，我怎么用才能發(fā)揮最大效益呢？先拿出15元給店員促銷員做銷售獎勵，再給操盤手3元作為提貨獎勵，10元作為店方的提貨獎勵，剩下的2元作為后期備用。這樣做能維系各方利益，讓“對”的人發(fā)揮最大的作用，促成事件的快速完成。社會渠道社會渠道是渠道銷售中競爭最激烈的一塊領(lǐng)地，因其具有網(wǎng)點多，分布廣泛，貨源入口多，靈活的終端推動策略等特點，分銷商要在這一塊市場維持提高自身的市場份額，有更多和更細的工作要做。1.了解大環(huán)境一是廠家，需要了解新產(chǎn)品上市的計劃，市場投入，人員投入等等。二是終端經(jīng)銷商，要了解他們后期發(fā)展規(guī)劃（計劃發(fā)展的區(qū)域及門店數(shù)），資金支持渠道，主打品牌等信息。2.市場細分從市場份額看，社會渠道消化了進一半的手機終端，可想分銷商對這一市場的重視度。目前這一市場可細分為兩類：一類以量為主導(dǎo)，一類以利潤為主導(dǎo)。社會渠道

3.利用資源批量壓貨量主導(dǎo)型：一般是較大型的終端零售個體，比如北京樂語，網(wǎng)點已覆蓋大半個中國，年銷售量在500萬部左右，他們很大一部分利潤來源是廠家返點（銷售額5%---10%）和分銷商的提貨返點（提貨額1%---2%）及終端梯形銷售獎勵（X元/臺）。針對這類客戶，分銷商的策略是批量壓貨，給予提貨及終端銷售獎勵刺激。4.給領(lǐng)導(dǎo)層預(yù)留空間。

這是在談判出現(xiàn)問題時，需要上層出面談判預(yù)留的政策資源

5.建立人脈關(guān)系網(wǎng)

包括廠家人員，終端經(jīng)銷商，競爭對手。廠家人員給你的是市場前端的信息，經(jīng)銷商提供的是末端的行情，從對手那里得到的是競品的策略，有了這些做一份詳細的出貨計劃，實施到終端渠道上會達到預(yù)期的效果。2009年，中郵和天音各代理了LG的一款同質(zhì)化低端產(chǎn)品，由于按鍵的區(qū)別，中郵的出貨價是180，天音是170，對于同一客戶，中郵出貨2500部，天音50部。說白了就是關(guān)系到位了。

社會渠道那如何把貨壓到終端渠道上？首先要與廠家人員溝通產(chǎn)品