16種常見銷售場景的話術(shù)

16種常見銷售場景的話術(shù)

魔鬼藏在細(xì)節(jié)之中，或許一個(gè)不專業(yè)的應(yīng)答，一句漫不經(jīng)心的話語就會(huì)趕走一個(gè)客戶。導(dǎo)購說究竟就是一個(gè)“體力活”，比的是細(xì)致、細(xì)致、再細(xì)致，任何一個(gè)細(xì)節(jié)都可能趕走顧客。這個(gè)時(shí)候比的是誰犯的錯(cuò)誤少！但是，有些錯(cuò)誤可能是我們意識不到的，比如下面這些：

一、客戶：我任憑看看

1）好，沒關(guān)系，您任憑看看吧。

2）好的，那您任憑，看吧。

3）那好，您先看看，需要關(guān)心的話叫我。

1）導(dǎo)購：是的，裝房子可是件大事，肯定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？

2）導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不簡單，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過，姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列，這款賣的特別好，您可以先了解一下，來，這邊請……

3）導(dǎo)購：您先任憑看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的瓷磚，請問，您家的裝修是什么風(fēng)格？

二、客戶：我回去跟家人商議?再說

1）這個(gè)真的很適合您，還商議?什么呢？

2）真的很適合，您就不用再考慮了。

3）（無言以對，開頭整理東西）

4）那好吧，歡迎你們商議?好了再來。

1）導(dǎo)購：是的，您想再多看一看我可以理解。究竟裝修是家里的大事，確定要與家人多商議?一下，這樣買了才不會(huì)懊悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些……

2）導(dǎo)購：先生，假如您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告知您的是，這套產(chǎn)品特別適合您的狀況，并且現(xiàn)在買也特別劃算，您看它的款式**，它的材質(zhì)**，還有的做工**，并且這套產(chǎn)品倉庫現(xiàn)在只有XX片了，假如不裝在您的家里真是很惋惜，這樣好嗎，我現(xiàn)在臨時(shí)幫您預(yù)訂下來，由于這套產(chǎn)品特別適合您家的裝修風(fēng)格！

三、邀請客戶體驗(yàn)產(chǎn)品

1）喜愛的話，可以感受一下。

2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是**。

3）這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。

1）導(dǎo)購：姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的特別好！我認(rèn)為以您的眼光和您對房間的布置要求，這款磚特別適合您的構(gòu)想。姐，光我說好不行，來，我們把它拿到外面讓你看看，您過來看一下……

2）導(dǎo)購：姐，您真有眼光，這款磚是我們的最新款，特地為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采納**材質(zhì)與工藝，特別適合您這樣對生活品嘗有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。姐，來，我們把它拿到外面讓你看看，您白己感受一下這款磚**（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受等）

四、客戶：你們確定說好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢?

1）假如您這樣說，我就沒方法了。

2）算了吧，反正我說了你又不信。

3)（緘默不語連續(xù)做自己事情）

1）導(dǎo)購：姐，您說的這些狀況的確也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個(gè)地方已經(jīng)開了十年了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕

對不會(huì)拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。我們肯定會(huì)用牢靠的質(zhì)量來獲得您的相信，這一點(diǎn)我很有信念，由于（材質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢）**。

2）導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信念；二是我是賣“瓜”的人，并且我己經(jīng)在這個(gè)店賣了許多年的“瓜”了。假如“瓜”不甜，您還會(huì)回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜甜”還是不行的，得有其他人說瓜甜才行，來，看一下這些都是買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。來，小姐，這邊請，您可以了解一下！

五、顧客對某產(chǎn)品有點(diǎn)愛好，如何加深客戶對產(chǎn)品的印象？

1）喜愛的話，可以多看看，感受一下。

2）這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。

3）這套也不錯(cuò)，看一下吧。

1）導(dǎo)購：先生，您真是特別有眼光，這個(gè)款式是這個(gè)季度賣得最火的一款，每周都要送貨好幾趟呢。以這套款式的風(fēng)格，應(yīng)當(dāng)和您的品位相適合，這邊是我們的樣品間（展現(xiàn)廳），您認(rèn)真看看效果怎么樣**（不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間走，尤其適用于遲疑不決的顧客）

2）導(dǎo)購：先生，您真是特別有眼光，這套款式是我們設(shè)計(jì)師傾力打造的新式樣，賣得特別好！來，我給您介紹一下，這套款式采納**設(shè)計(jì)工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入**風(fēng)格，像您這樣有品位的人，裝在您家里確定會(huì)特別適合。您可以認(rèn)真看看，接觸一下，感受它的魅力...（

六、接待時(shí)有客戶進(jìn)店

l）您等一會(huì)兒再過來好嗎？

2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。

3)（任憑顧客詢問，無暇顧及）

1）導(dǎo)購：你好，歡迎光臨**電器，立刻有人來為您服務(wù)，請稍等。

2）導(dǎo)購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，款待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜愛的就叫我一聲。（離開去照看其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時(shí)馬上過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問**。

3）導(dǎo)購：（來店多次的顧客）真不好意思，今日店里的顧客比較多，沒有時(shí)間好好招呼您，真是愧疚。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就立刻過來，等會(huì)兒跟您好好聊聊**。

4）導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特殊多，款待不周，真是愧疚。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？

七、顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走

1）莫非就沒有一套是您喜愛的嗎？

2）您剛剛看的這套不錯(cuò)啊。

3）您究竟想找什么樣的風(fēng)格？

4）（什么都不說，看著客戶離店）

1）導(dǎo)購：這位先生，請您先別急著走，請問是不是我們的產(chǎn)品您都不喜愛呀，還是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告知我，我會(huì)馬上改進(jìn)的。真的，我是誠意想為您服務(wù)好，您能告知我真正想找的是什么樣的款式嗎？

2）導(dǎo)購：這位女士，不好意思，請您先別急著走。其實(shí)我覺得您剛剛看的那一款特別好呀，是什么緣由讓您不喜愛呢？（探詢緣由）哦，對不起，這都是我沒解釋清晰。其實(shí)那個(gè)樣式**（加以說明）

3）導(dǎo)購：這位女士，能不能請您留一下步？是這樣子，您買不買沒有關(guān)系，我只是想請您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并且特別喜愛這份工作，是否可以麻煩您告知我您不喜愛我們家產(chǎn)品的真正緣由，這樣也便利我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，真的特別感謝您，請問**

八、導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客要離開

1）先生稍等，還可以看看其他式樣啊。

2）假如真心要可以再廉價(jià)點(diǎn)。

3）您是不是誠意買東西，看著玩啊？

1）導(dǎo)購：先生，請留步！不好意思，剛才肯定是我服務(wù)不到位了，沒有了解您真實(shí)的想法．所以先跟您說一聲愧疚。不過我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告知我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推舉，好嗎？

2）導(dǎo)購：小姐，請留步。真是愧疚，小姐，剛剛我肯定是沒有介紹到位，所以您沒有愛好連續(xù)看下去。不過我的確是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜愛的產(chǎn)品，所以請您告知我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請問……（重新了解顧客的需求和意圖）

3）導(dǎo)購：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)肯定是讓您不滿足了，我看您沒有任何表示就想離開了。真是愧疚，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請您多多包涵！不過我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不行以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我肯定可以找到適合您家裝修風(fēng)格和您喜愛的產(chǎn)品！

九、客戶：特價(jià)產(chǎn)品是不是有質(zhì)量問題的產(chǎn)品

1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

2）都是同一批貨，不會(huì)有問題。

3）都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？

4）都是同一個(gè)品牌，沒有問題。

1）導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，究竟您說的這種狀況在我們行業(yè)也的確存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告知您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是由于我們廠家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對原來賣的比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷，所以現(xiàn)在買真的特別劃算！

2）導(dǎo)購：您這個(gè)問題問的特別好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任的告知您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您供應(yīng)的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低許多，所以現(xiàn)在買這些東西真的特別劃算，完全可以放心地購買！

3）導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任的告知您，這些特價(jià)產(chǎn)品之前其實(shí)都是我們原價(jià)銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購買！

十、客戶：我都沒聽過你們的牌子

1）不是呀！我們品牌好幾年了。

2）是嗎？我們在這個(gè)行業(yè)很出名的。

3）我們正在很多媒體上做廣告。

4）我們的確是新牌子，剛進(jìn)市場。

1）導(dǎo)購：哦，真是惋惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過沒關(guān)系，今日剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍啙嵔榻B一下吧……（簡潔自信的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）

最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣的特別火，您可以先了解一下，來這邊請**（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上)

2）導(dǎo)購：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今日有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌己經(jīng)有****年了，主要的顧客……主要風(fēng)格……我們的特色是……姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推舉一下。來，姐，這邊請……（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn)）

3）導(dǎo)購：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會(huì)向您簡潔介紹一下我們的產(chǎn)品，我們……（轉(zhuǎn)向簡潔自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)）

十一、客戶：你們跟XX比誰的好??？

1）這很難說，都還不錯(cuò)。

2）各有特點(diǎn)，看個(gè)人喜好。

3）我不太了解其他的牌子。

4）他們就是廣告打得多而己。

1）導(dǎo)購：其實(shí)我們家和他家都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜愛的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點(diǎn)是……我認(rèn)為它特殊適合您的是……

2）導(dǎo)購：您真是好眼光，我們家和他家都很有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您.請問您選擇的時(shí)候一般是比較注意材質(zhì)，還是**（引導(dǎo)顧客說出自己的偏好）。

假如是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特殊適合您的共性化需求，由于我們品牌強(qiáng)調(diào)的是……我們的特點(diǎn)是**。小姐，東西肯定要自己親自來體驗(yàn)才可以知道。來，這邊是我們的展現(xiàn)區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請！

十二、客戶：都看不到你們做廣告，常常看到xx的廣告

1）我們品牌也不錯(cuò)。

2）您可以換個(gè)牌子試試看。

3）我們牌子也是大品牌啊。

4）品牌大也不肯定可信。

1）導(dǎo)購：他家的確是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，始終都是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得他家什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點(diǎn)之后）我們家在這方面做的也是特別好的，而且我們的產(chǎn)品在***方面是有優(yōu)勢的。

2）導(dǎo)購：他家是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過家居類產(chǎn)品的消費(fèi)共性化很強(qiáng)，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡潔自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果特別好**。

十三、客戶：我還是喜愛國外品牌

1）您可以換個(gè)牌子試試看。

2）我們牌子很大，只是你不知道而己。

3）國外大牌子，不也是在中國產(chǎn)的嗎？

1）導(dǎo)購：（顧客是隨便說說，并且是比較開放活潑的類型，那么作為銷售者來說，就不必要在這個(gè)事情上太過較真，與顧客開個(gè)玩笑就過去了。）呵呵，先生，我們可要支持國產(chǎn)品牌啊！不買外國貨！您看我們今年新設(shè)計(jì)的款式和國際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是肯定的牢靠，請跟我來，我給您介紹一下！

2）導(dǎo)購：“先生，您好，您所說的洋品牌比國產(chǎn)品好的想法我也很理解，他們的廣告宜傳和推廣是我們國產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過從商品的質(zhì)量上來看，國產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)分不大，甚至有些國產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。為什么這樣說呢？您肯定聽說過耐克鞋，一雙要賣到幾千塊，不過大家都了解其實(shí)耐克鞋與許多國內(nèi)品牌的鞋子都在國內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。對于我們產(chǎn)品其實(shí)也是一樣的道理**”

十四、客戶：**牌子的東西跟你家差不多，但是價(jià)格比你家廉價(jià)多了

1）大體上來說，是這樣的。

2）差別不大，就那么一兩百塊錢。

3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。

1）導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體的確差不多，所以許多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。雖然我們在價(jià)格上的確比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最終還是有許多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有**。（闡述差異性，利益點(diǎn)）小姐，光我說好也不行．來，您來看看我們的效果圖就知道了**。

2）導(dǎo)購：是的，由于我們兩個(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以許多客人在比較的時(shí)候也都問到類似問題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看的確二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)地差異，但大多數(shù)在比較之后打算選擇我們產(chǎn)品的顧客都是由于（加上賣點(diǎn)、差異點(diǎn)）由于更多的顧客盼望（加上迷人的亮點(diǎn)）。

十五、客戶：我來了好幾次了，你再廉價(jià)點(diǎn)我就買了

1）真的不能廉價(jià)了

2）價(jià)格好商議?

3）對不起，我們是品牌，不還價(jià)

1）導(dǎo)購：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很愧疚，價(jià)格上我的確沒法再給您優(yōu)待了，這一點(diǎn)還要請您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，假如東西廉價(jià)卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒適，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅特別適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐

用，價(jià)格上也的確是我們能給到的最大的優(yōu)待了，還是特別合適的。來，您家的地址是……我?guī)湍_個(gè)票（臨門一腳，促成銷售）

2）導(dǎo)購：是啊，我記得您己經(jīng)來過許多次了，我也特殊感謝