衛(wèi)生系統(tǒng)集團(tuán)客戶穩(wěn)定營(yíng)銷策劃案例

衛(wèi)生系統(tǒng)集團(tuán)客戶穩(wěn)定營(yíng)銷策劃案例營(yíng)銷策劃遵循的一般流程：一、界定問(wèn)題：二、收集利用信息三、形成創(chuàng)意四、書寫策劃書五、推銷策劃案六、成功實(shí)施七、準(zhǔn)備成功的下一次策劃背景：2009年初，已經(jīng)獲得3G運(yùn)營(yíng)牌照的xxyy通過(guò)業(yè)務(wù)交叉捆綁，向我鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)集團(tuán)客戶展開了激烈攻勢(shì)，先是向集團(tuán)關(guān)鍵人贈(zèng)送通信終端，繼而提出由集團(tuán)單位出資為員工購(gòu)買yy產(chǎn)品且根據(jù)策反xx用戶數(shù)量進(jìn)行計(jì)件返利的政策。一、收集信息，界定問(wèn)題：1、對(duì)手攻擊面較大，但行業(yè)較為單一：現(xiàn)期及潛在影響較大。2、對(duì)手方案看似有一定優(yōu)惠，但yy手機(jī)多為國(guó)產(chǎn)低端機(jī)，客戶感知不強(qiáng)；通過(guò)客戶經(jīng)理對(duì)部分成員的走訪，了解他們對(duì)單位的強(qiáng)制專網(wǎng)的行為并不贊成，甚至有抵觸感情緒：群眾滿意度不高，感知不強(qiáng)。3、話費(fèi)系由集團(tuán)單位支付話費(fèi)，集團(tuán)客戶領(lǐng)導(dǎo)存在違紀(jì)風(fēng)險(xiǎn)；且集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)有鼓勵(lì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)之嫌：領(lǐng)導(dǎo)層難以達(dá)成共識(shí)。結(jié)論：對(duì)手方案存在諸多漏洞和風(fēng)險(xiǎn)！細(xì)分客戶，突出差異：1、提取各衛(wèi)生院集團(tuán)成員的消費(fèi)、捆綁、終端、新業(yè)務(wù)使用情況等信息，并根據(jù)這幾個(gè)關(guān)鍵參數(shù)外加“是否公費(fèi)消費(fèi)”、“客戶性別”、“年齡”等進(jìn)行目標(biāo)細(xì)分。2、根據(jù)客戶具體情況，擬定客戶穩(wěn)定政策，即客戶可能最感興趣、最能接受的產(chǎn)品。三、形成創(chuàng)意，撰寫方案：（一）公關(guān)方案：1、對(duì)集團(tuán)單位開展首席拜訪，征求關(guān)鍵人對(duì)xx通信服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)的意見建議；征求集團(tuán)單位成員通信需求，在密切感情聯(lián)系的情況下，就對(duì)手在集團(tuán)內(nèi)提出的方案一事進(jìn)行詢問(wèn)，了解關(guān)鍵人的態(tài)度。2、針對(duì)關(guān)系不穩(wěn)固和態(tài)度堅(jiān)決的，請(qǐng)關(guān)鍵人的朋友，外加政府部門、醫(yī)療主管部門或工商、紀(jì)委的關(guān)系客戶出面，在友情溝通的基礎(chǔ)上從側(cè)面實(shí)施心理影響和壓力。3、及時(shí)解決集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人及家屬的通信及話費(fèi)需求。4、提出我分公司針對(duì)老客戶的回饋方案。（二）產(chǎn)品方案：方案A：統(tǒng)一付費(fèi)擔(dān)保送機(jī)。1、集團(tuán)單位承諾的內(nèi)容：對(duì)其成員在24個(gè)月的消費(fèi)周期內(nèi)必須正常在用提供單位財(cái)務(wù)違約擔(dān)保。2、客戶保底消費(fèi)的設(shè)定：月保底消費(fèi)額不低于手機(jī)市場(chǎng)價(jià)*1.4/24。3、舉例說(shuō)明：機(jī)型手機(jī)價(jià)格（元）月保底（元）在網(wǎng)時(shí)間（月）諾基亞16804504024三星B5185604024天語(yǔ)N6506005024三星CC013503024三星C2883503024天語(yǔ)B922