交叉銷售職場經(jīng)營與業(yè)務(wù)推動培訓PPT課件講義教材

交叉銷售職場經(jīng)營與業(yè)務(wù)推動1課程大綱引

言：交叉銷售——中國保險行業(yè)新商機第一部分：保險產(chǎn)品分析及其營銷第二部分：產(chǎn)險交叉業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理第三部分：優(yōu)秀產(chǎn)險專員在壽險職場成功輪廓第四部分：產(chǎn)險專員在壽險職場成功路徑

——甄選提高效率溝通積累人脈第五部分：產(chǎn)險專員在壽險職場成功路徑——培訓開拓未來第六部分：產(chǎn)險專員在壽險職場成功路徑

——續(xù)保成就夢想23引言課程對象：產(chǎn)險專員課程目的：通過本課程的學習，使學員能夠正確認識在壽銷產(chǎn)領(lǐng)域存在的商機,樹立從業(yè)信心學習方式：講授/分享參考課時：2天41引言大綱2產(chǎn)險專員的機遇3壽銷產(chǎn)發(fā)展沿革壽銷產(chǎn)是保險業(yè)的新商機前言一個人五年的時間是否發(fā)生變化以及發(fā)生怎樣的變化，取決于你與哪些人在一起、聽了哪些不一樣的課程！

趨勢大于結(jié)果

機遇是個人努力的倍增器中國臺灣交叉銷售發(fā)展情況—壽銷產(chǎn)90年代以前，個險資深業(yè)務(wù)員基于客戶的需要，開始向客戶提供財產(chǎn)保險產(chǎn)品，并以掛單的方式提取傭金。90年代以后，壽險與產(chǎn)險公司締結(jié)策略聯(lián)盟，產(chǎn)險公司成立專職部門，提供業(yè)務(wù)員必要的培訓、輔導、售后服務(wù)、激勵，并直接發(fā)放傭金給經(jīng)手人，且支付一定比例的費用給壽險公司。成立產(chǎn)險公司作為關(guān)聯(lián)企業(yè)，并以壽險業(yè)務(wù)員作為主要銷售渠道。如東泰產(chǎn)險的業(yè)務(wù)百分之七十來自于國泰人壽，蘇黎士產(chǎn)險大部分業(yè)務(wù)來自于蘇黎士人壽。2002年金控法通過，金控公司紛紛成立后，產(chǎn)險公司開始代理個人壽險及團險業(yè)務(wù)。71引言大綱2產(chǎn)險專員的機遇3壽銷產(chǎn)發(fā)展沿革壽銷產(chǎn)是保險業(yè)的新商機《機動車交通事故責任強制保險條例》在全國實行2006年7月1日“機動車交通事故責任強制保險”以下簡稱“交強險”產(chǎn)品優(yōu)勢明顯：擁有唯一主動性險種，地位堪與社保媲美最佳的拜訪理由從天而降---商業(yè)壽險產(chǎn)品中沒有一款產(chǎn)品是強制性險種拜訪客戶推薦其它車險、財產(chǎn)險收集名單...機動車交通事故責任強制保險101引言大綱2產(chǎn)險專員的機遇3壽銷產(chǎn)發(fā)展沿革壽銷產(chǎn)是保險業(yè)的新商機產(chǎn)險市場競爭日趨激烈價格競爭趨于白熱化費率自由化使利潤空間更小產(chǎn)險公司面臨虧損威脅多種銷售渠道激烈的市場競爭環(huán)境呼喚建立多種銷售渠道產(chǎn)險銷售不可能永遠靠手續(xù)費，虧損短期可以接受，但長期不能接受市場要細分，銷售與服務(wù)渠道要細分交叉銷售渠道確立，以壽險為依托面向個人客戶市場大客戶核心客戶個人客戶產(chǎn)險專員的商業(yè)機會產(chǎn)險專員了解壽險、精通產(chǎn)險，將會成為綜合型人才。一個優(yōu)秀的專員將是：交叉銷售專員的前景第一部分保險產(chǎn)品分析與營銷保險產(chǎn)品是保險公司存在和發(fā)展的基礎(chǔ)是營銷員的銷售生命線，產(chǎn)品的理解決定產(chǎn)品銷售！分析產(chǎn)品是一門技術(shù)，學會了一通百通！第一部分保險產(chǎn)品分析與營銷15產(chǎn)品是保險企業(yè)生存和發(fā)展基礎(chǔ)，其決定保險企業(yè)的經(jīng)營性質(zhì)，保險人才構(gòu)成，同時也決定是市場定位和目標；保險產(chǎn)品體現(xiàn)保險職能，保險的基本職能是經(jīng)濟補償和保險金給付職能擴充職能是融資職能、防災(zāi)防損職能、投資職能保險產(chǎn)品體現(xiàn)保險業(yè)經(jīng)濟性、互助性、契約性的特征，都需要通過保險產(chǎn)品來展現(xiàn)。區(qū)別于其他金融產(chǎn)品，保險產(chǎn)品有其特殊的結(jié)構(gòu)規(guī)律，特殊的操作方式，學習保險產(chǎn)品分析技術(shù)，可以使復(fù)雜問題簡單化，提升解讀保險產(chǎn)品的能力，在短時間內(nèi)把握保險產(chǎn)品的精髓和本質(zhì)，用最通俗的向客戶介紹保險產(chǎn)品，進而提升產(chǎn)險交叉業(yè)務(wù)專員的輔導能力和銷售業(yè)績第一章保險產(chǎn)品的基本結(jié)構(gòu)及其分析第一節(jié)保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要素一、保險對象二、保險責任三、保險期限四、保險費及其繳納五、保險金額及其領(lǐng)取16第二節(jié)保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)五要素分析一、保險對象分析二、保險責任分析三、保險期限分析四、保險費及其繳納方式分析五、保險金及其給付方式分析17一、保險對象保險對象指的是保險保障的的對象，主要有兩點：保險不是給錢就收的企業(yè)永遠是有條件的銷售限制購買的條件：健康、年齡、性別、職業(yè)、地域等等二、保險責任簡單的說；發(fā)生了什么事情，保險公司給錢明確賠款條件的欄目除外責任是為了明確保險責任而使用的三、保險期限保險責任開始至結(jié)束的時間四、保險金額及其給付方式保險金額——實際上保險保障的最高額度；五、保險費及其繳納方式根據(jù)費率和習慣確定，與健康和年齡密切相關(guān)科學選擇多種方式繳費保險產(chǎn)品分析表名稱保險對象保險責任保險期限保險費及其繳納保險金額及其給付備注保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要素宣導提綱第二章保險產(chǎn)品功能要素及其分析保險產(chǎn)品功能要素一、保險產(chǎn)品的內(nèi)在功能二、保險產(chǎn)品的外在功能三、保險產(chǎn)品的遞延功能25第一節(jié)保險產(chǎn)品功能要素及其分析保險產(chǎn)品本身具有的多重功效，客戶對保險產(chǎn)品消費的理解，具有的多重性，，不同的人不同的消費角度，把握這種規(guī)律，可以有針對性的宣導，輔導和銷售保險產(chǎn)品功能是指保險產(chǎn)品給客戶帶來的利益和好處，每種保險產(chǎn)品都有不同的側(cè)重點，進而形成產(chǎn)品的保障特色和重點26一、保險產(chǎn)品內(nèi)在功能的概念保險產(chǎn)品的內(nèi)在功能是指：保險產(chǎn)品被保險人帶來的實際利益部分，如：機動車輛保險從承保災(zāi)害損失有：自燃、玻璃單獨破碎險、新增設(shè)備損失險、車身油漆單獨損傷險、涉水損失險條款、車上貨物責任險、精神損害撫慰金責任險、隨車攜帶物品責任險，記住這個功能的特性就是明確：發(fā)生什么事項保險公司賠錢二、保險產(chǎn)品外在功能的概念保險產(chǎn)品的外在功能指的是提供一個信息：告訴消費者是什么？如名稱、費率等，投保單，保險單、體檢表，還有宣傳單等不同的保險產(chǎn)品不同的名字，讓客戶先記住名字很重要?？蛻糍I保險往往，先提到名字精美的宣傳彩頁可以給人以美感，印象深刻，容易記住便于購買三、保險產(chǎn)品遞延功能的概念遞延是遞增延長的意思，這是一種精神消費，或者寄托一種愿望和情結(jié)，保險很多時候不是為了消費，只是為了防止萬一爺爺給孫子買保險，只是讓孫子長大記住爺爺就可以了，孫子長大了，爺爺早就不在了，但保險單還在永不銹蝕，永遠嶄新的禮品保險產(chǎn)品宣講提綱的編輯內(nèi)在功能的把握外在功能的描寫遞延功能的編輯第二節(jié)保險產(chǎn)品功能分析表名稱內(nèi)在功能外在功能遞延功能備注產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品5第二部分產(chǎn)險交叉業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理全新的課題，引領(lǐng)行業(yè)未來的課題，由太平洋產(chǎn)險交叉業(yè)務(wù)培訓大綱提出來……“四位一體”的培訓計劃是一種系統(tǒng)思考的結(jié)果，是人力資源模式的重新構(gòu)建，概括起來四句話：心態(tài)突破、組織突破，產(chǎn)品突破，還有營銷方式突破。培訓計劃和目標至少涉及四個方面知識：第一，財產(chǎn)保險交叉業(yè)務(wù)專員的職能；第二，財產(chǎn)保險交叉業(yè)務(wù)專員的客戶是誰？第三、財險交叉業(yè)務(wù)的客戶關(guān)系本質(zhì)屬性？第四，如何經(jīng)營財險交叉業(yè)務(wù)客戶關(guān)系？簡單的說：就是認識自己、認識客戶、認識客戶關(guān)系，了解客戶關(guān)系管理，由于學時有限，我的課程側(cè)重點是后兩個專題客戶關(guān)系管理是管理學單獨一門學科，是MBA課程的重要組成部分，包括銷售中形成的客戶關(guān)系管理，也包括投資，融資房地產(chǎn)，銀行、保險，證券等行業(yè)的客戶關(guān)系管理；客戶關(guān)系管理的精髓：是把客戶作為一種資源來管理，客戶無法管理，但是“關(guān)系”可以管理。34

從價值管理角度看，關(guān)系的開發(fā)、建立、維護以及延續(xù)都需要成本，并且都應(yīng)該爭取最大的收獲客戶是不同的，需求的不同，人格的不同，形成了客戶的差異，服務(wù)者應(yīng)該重視這種差異，并且有針對性地提供品和服務(wù)35財產(chǎn)保險交叉業(yè)務(wù)專員的職能“要認識一個事物，必須把它放到一個更大的空間中去”對財產(chǎn)保險交叉業(yè)務(wù)員職能的認識也是如此，對于業(yè)務(wù)專員個人而言，是一個銷售環(huán)境和銷售平臺問題，交叉業(yè)務(wù)專員無論如何不能離開這個環(huán)境和平臺。從人力資源培育度看，業(yè)務(wù)員是公司的產(chǎn)品，這一點好像沒有什么異議，業(yè)務(wù)員從招聘，到進入市場，始終在公司的“進料、加工和出廠進入市場”的過程中，招聘是你招的，肯定覺得他能勝任，你才讓他進入培訓系統(tǒng)的，有的還花高價聘才進來的。無論從哪個方面看，業(yè)務(wù)人員每個人都想把業(yè)務(wù)做好，來公司起碼都是為了有尊嚴的賺錢的吧？要不然就不如撿垃圾了，（垃圾工每月至少能撿到2000元的垃圾），營銷管理實踐往往告訴我們：你認為很優(yōu)秀的人，很快地被考核掉了，你認為不行的人反而堅持下來，而且做得很好，理論上確實有一個保險業(yè)務(wù)員篩選條件，但實踐證明中，沒有一條絕對的標準，客戶開發(fā)服務(wù)系統(tǒng)，公司的經(jīng)營系統(tǒng)是業(yè)務(wù)員的新向銷售平臺，公司是銷售過程中，客戶問得最多的三個問題就是：公司是怎么樣公司？國有的？還是私營的？產(chǎn)品怎么樣？有大病保險嗎？你是什么時候來公司的？1、公司名稱與品牌銷售。。2、產(chǎn)品種類和及其性質(zhì)3、業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員是個知識載體，技能載體，公司招聘培訓業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員的水平能夠和質(zhì)量，決定客戶的數(shù)量和質(zhì)量在財險交叉業(yè)務(wù)過程中，業(yè)務(wù)員指的是財險交叉業(yè)務(wù)專員；其所面對的公司，實際上是產(chǎn)險和壽險兩個公司的資源。業(yè)務(wù)員、公司、產(chǎn)品和客戶

（客戶經(jīng)營與服務(wù)系統(tǒng)圖）業(yè)務(wù)員公司產(chǎn)品客戶業(yè)務(wù)員的績效生產(chǎn)系統(tǒng)保險業(yè)務(wù)員的績效是怎么來的？心態(tài)技能知識客戶（業(yè)務(wù)員績效生產(chǎn)系統(tǒng)圖）心態(tài)技能知識客戶一、心態(tài)管理。二、知識管理，三、技能管理技能是什么?第一章財產(chǎn)保險交叉業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理概念保險企業(yè)屬于知識產(chǎn)業(yè)，所有崗位的生產(chǎn)都具有知識性。知識產(chǎn)品生產(chǎn)，知識產(chǎn)品供應(yīng)，知識產(chǎn)品“銷售和消費”，是一個完整的生產(chǎn)經(jīng)營系統(tǒng)各個崗位的人員的工作過程，每天都在向他人提供產(chǎn)品，為他人作嫁衣裳，服務(wù)價值的高低不能靠自我感覺，而應(yīng)該由下環(huán)節(jié)——產(chǎn)品消費者來評定保險企業(yè)個崗位的產(chǎn)品按一定規(guī)則向下環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移，下環(huán)節(jié)可能是下屬，也可能使上級，為誰服務(wù)，誰就是下環(huán)節(jié)44保險企業(yè)內(nèi)部的這種服務(wù)與被服務(wù)，提供與被提供的關(guān)系，實際上就是一種生產(chǎn)關(guān)系，管理者的整體運作能力和水平，決定“客戶滿意度”和“經(jīng)營成果”。切忌管理大師德魯克的名言：明確應(yīng)該做什么，比研究把事情做正確更重要。45第一節(jié)保險企業(yè)中的內(nèi)部客戶關(guān)系財產(chǎn)保險在壽險營銷系統(tǒng)內(nèi)進行交叉銷售，形成了產(chǎn)險和壽險之間的業(yè)務(wù)關(guān)系和業(yè)務(wù)過程，其可以抽象為：上環(huán)節(jié)與下環(huán)節(jié)的關(guān)系保險企業(yè)內(nèi)部的價值生產(chǎn)系統(tǒng)中的上環(huán)節(jié)是服務(wù)的“提供者”，下環(huán)節(jié)是服務(wù)的“購買者”，兩者形成了內(nèi)部客戶關(guān)系。上環(huán)節(jié)提供“原材料或者半成品”，供本環(huán)節(jié)生產(chǎn)者“生產(chǎn)”，生產(chǎn)者通過一定的技術(shù)進行產(chǎn)品再加工，規(guī)定動作完成后，其產(chǎn)品向下環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移。46保險企業(yè)內(nèi)部的這種產(chǎn)品生產(chǎn)及服務(wù)的轉(zhuǎn)化過程，雖然沒有實現(xiàn)最終價值，但它是公司價值創(chuàng)造的一部分交叉業(yè)務(wù)客戶關(guān)系三要素，主體+需求+技術(shù)生產(chǎn)者、被服務(wù)者、需求、服務(wù)技術(shù)47一、生產(chǎn)者產(chǎn)險業(yè)務(wù)專員是生產(chǎn)者，不是簡單勞動者，傳話筒和機器，財險交叉業(yè)務(wù)專員的價值在于：用知識和能力進行深加工和再創(chuàng)造！從這個角度認識崗位職責，你會發(fā)現(xiàn)我們的工作不僅包括程序上的工作，如：拜訪，產(chǎn)品說明，還有應(yīng)該包括創(chuàng)造性的勞動！48產(chǎn)險交叉業(yè)務(wù)專員的生產(chǎn)過程，是一個對“產(chǎn)品”進行再加工的過程，組織產(chǎn)品銷售，僅僅是其中的一個環(huán)節(jié)產(chǎn)險交叉業(yè)務(wù)專員對產(chǎn)品的再加工，體現(xiàn)了其自身特殊價值產(chǎn)險交叉業(yè)務(wù)專員應(yīng)具備一定的加工產(chǎn)品能力和技術(shù)49二、被服務(wù)者產(chǎn)險交叉業(yè)務(wù)專員的生產(chǎn)活動，是服務(wù)者又是被服務(wù)者，他的工作不是孤立的，總是建立在他人提供的服務(wù)，提供的“原料和半成品”基礎(chǔ)上來進行工作的一定要找到上環(huán)節(jié)，誰是上環(huán)節(jié)？上環(huán)節(jié)是為產(chǎn)險業(yè)務(wù)專員提供產(chǎn)品的所有崗位人員50上環(huán)節(jié)是不是自己的領(lǐng)導？上級，還是另有其人……？客戶關(guān)系就是人的關(guān)系，被服務(wù)者還有一個概念，就是交叉銷售業(yè)務(wù)專員所服務(wù)的壽險營銷團隊和個人，他們是自己的服務(wù)對象，是自己的客戶。51三、服務(wù)需求需求是服務(wù)的基礎(chǔ)，需求關(guān)系就是利益關(guān)系，壽險業(yè)務(wù)員為什么要做產(chǎn)險呢？理由？產(chǎn)險業(yè)務(wù)專員必須關(guān)注滿足壽險營銷員的需求，這個問題決定業(yè)績好壞，體現(xiàn)自身價值高低，同時也是自身素質(zhì)提升和自我價值評價的依據(jù)。產(chǎn)險業(yè)務(wù)專員必須盡可能弄清楚客戶的需求，并且加以規(guī)劃和計劃和開發(fā)52四、服務(wù)技術(shù)客戶關(guān)系中討論的服務(wù)技術(shù)主要是指接觸和互動的技術(shù)。任何關(guān)系的建立都是源于接觸，要想建立關(guān)系首先就是制造和創(chuàng)造接觸的機會互動的時間，互動的形式，互動的內(nèi)容，互動的對象互動效果評估53互動是客戶關(guān)系鞏固和發(fā)展的基礎(chǔ)，在產(chǎn)險交叉銷售業(yè)務(wù)中，互動很重要，互動是發(fā)動，主動，還有行動。競賽方案，陪同展業(yè)，角色扮演等等都是互動，還有晨會、早會，夕會；周例會，客戶聯(lián)誼會，產(chǎn)品說明會等等，這都是互動的方式，互動創(chuàng)造的接觸機會接觸不等于互動，互動一定要是雙方動起來，產(chǎn)險專員一個很繁重的工作，就是研究如何實現(xiàn)與壽險業(yè)務(wù)員的互動?；蛘哒f如何讓壽險業(yè)務(wù)員行動起來，互動有兩個目的，一是共同研究業(yè)務(wù)發(fā)展，二是建立長期合作的情感。54第二節(jié)服務(wù)產(chǎn)品的概念一、服務(wù)產(chǎn)品及其意義產(chǎn)品在客戶關(guān)系中始終起著基礎(chǔ)的，引領(lǐng)方向的，至關(guān)重要的保險產(chǎn)品是保險企業(yè)組織管理和編制設(shè)計的基礎(chǔ)，保險業(yè)公司設(shè)置，專業(yè)部門設(shè)置，以及專業(yè)人員的資格認證和管理，都是以產(chǎn)品為界限和標準的。區(qū)別于保險產(chǎn)品，服務(wù)產(chǎn)品是個綜合性的概念，主要是指保險企業(yè)，內(nèi)勤與外勤，崗位與崗位，乃是上級公司，對下級公司的服務(wù)相互服務(wù)，全員服務(wù)，全過程服務(wù)，全面服務(wù)是服務(wù)產(chǎn)品的原則和意義55二、服務(wù)產(chǎn)品公式1、客戶需要什么？2、產(chǎn)品價值？

3、服務(wù)方式。56第三部分：優(yōu)秀產(chǎn)險專員在壽險職場成功輪廓課程對象：產(chǎn)險專員課程目的：通過本課程的學習，使學員更好地了解壽險營業(yè)單位的日常工作內(nèi)容及人員的工作特點，幫助學員認識自身工作特點、內(nèi)容及專員工作的勝任素質(zhì)，以利迅速打開局面學習方式：講授/分享參考課時：2課時58第一部分大綱58壽險營業(yè)單位日常工作1專員應(yīng)具備的能力2專員在督導區(qū)的職責3成功專員優(yōu)秀特質(zhì)4案例：我做交叉銷售的一次經(jīng)歷(1)案例：我做交叉銷售的一次經(jīng)歷(2)案例：我做交叉銷售的一次經(jīng)歷(3)62營業(yè)單位（督導區(qū)）的日常管理營業(yè)單位日常管理系統(tǒng)營業(yè)單位早會經(jīng)營營業(yè)單位人員管理營業(yè)單位督導業(yè)務(wù)部早會管理營業(yè)單位督導業(yè)務(wù)部活動量、差勤管理營業(yè)單位指導部助理作業(yè)指南63業(yè)務(wù)部日常管理系統(tǒng)的運作業(yè)務(wù)部日常管理系統(tǒng)的運作1.職場管理2.差勤管理3.早、夕會經(jīng)營管理5.活動工具管理6.檔案管理4.早會功能小組運作7.功能小組建立與管理8.營業(yè)部經(jīng)營哲學的建立業(yè)務(wù)部的日常管理壽險營銷員的特點64利益導向榮譽激勵利益是營銷員職業(yè)生涯中賴以留存和發(fā)展的核心動力，也是推動業(yè)務(wù)發(fā)展的重要內(nèi)驅(qū)力。在營銷員的職業(yè)生涯中，各項榮譽也是激發(fā)其業(yè)績的重要手段，幫助他獲得更多榮譽將使他更具進取心；65營業(yè)區(qū)五項工作日常管理：08:00~08:15組織營業(yè)區(qū)早會08:15~09:00參加部早會09:00~09:30觀察早會狀況輔導訓練：09:30~10:00培訓開訓/急件處理增員工作：10:00~11:00部經(jīng)理主管面談/新人面試13:30~15:30策劃、實施增員支持工作績效管理：11:00~11:30上午工作小結(jié)15:30~17:00召開或參加例會/與部經(jīng)理溝通17:00~17:30當日工作檢討和次日工作計劃銷售支持：13:30~15:30策劃銷售支持工作，進行內(nèi)外部關(guān)系協(xié)調(diào)或?qū)嵤┘炊ǖ匿N售支持案以一個區(qū)經(jīng)理一天的工作安排為例：壽險督導區(qū)經(jīng)理每天進行的工作66壽險業(yè)務(wù)部經(jīng)理每天進行的工作早夕會經(jīng)營營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部功能小組活動量管理輔導訓練管理行銷工具管理營業(yè)部績效管理業(yè)務(wù)部經(jīng)理通過部功能小組的運作及各類經(jīng)營管理保證整個業(yè)務(wù)部的運轉(zhuǎn)67壽險業(yè)務(wù)員每天進行的工作每天到公司開早夕會填寫工作日志填寫客戶檔案接受各種培訓68壽險督導區(qū)經(jīng)理對于專員的期望方案、政策宣導:輔導訓練、培訓:達成追蹤:方案、政策宣導輔導訓練培訓達成追蹤壽險經(jīng)營的好參謀壽險業(yè)務(wù)部經(jīng)理對于專員的期望

車險報價、單證及行銷輔助品行銷支持早夕會經(jīng)營活動量追蹤基本法考核主顧開拓

車險報價、單證及行銷輔助品早夕會組織宣導培訓營業(yè)部活動率追蹤開單人力追蹤晉升、維持考核提醒經(jīng)理津貼測算、預(yù)警提供交叉銷售主顧開拓工具，主顧開拓技能培訓及主顧開拓案例講解業(yè)務(wù)部運作的得力助手70壽險外勤對于專員的期望能在業(yè)務(wù)上指導我能幫我提供行銷支持業(yè)務(wù)開拓的支持者71第一部分大綱71壽險營業(yè)單位日常工作1專員應(yīng)具備的能力2專員在督導區(qū)的職責3成功專員優(yōu)秀特質(zhì)4專員的素質(zhì)和技能－－－－

－－責任心－－－－－－溝通協(xié)調(diào)能力－－－－策劃經(jīng)營專員－－要有高度的責任心

態(tài)度決定行動。有責任心，就會自覺地出勤、主動地在營業(yè)區(qū)開展工作、開動腦筋提高活動率。有責任心，就會得到營銷員及各層面的認同，支持。專員－－要有全面的、熟練的專業(yè)知識一個專員的產(chǎn)能有多大？很大程度上要取決于他（她）的專業(yè)功底深不深，扎不扎實。專業(yè)知識包括交叉銷售政策、核保、核賠實務(wù)、條款解釋、費率擬定、保費計算等。

專員－－要有很強的溝通協(xié)調(diào)能力

溝通協(xié)調(diào)能力是專員最重要、最不可缺少的崗位能力專員應(yīng)是一個很好的疏通者，跟各個層面都要進行有效地溝通，以取得相應(yīng)的支持專員－－要有嫻熟的、令人信服的培訓技能一個專員的產(chǎn)能有多大？服務(wù)的層面有多廣？培訓技能包括：專員－－要有陪同展業(yè)、大項目攻關(guān)的能力這是專員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)拓展技能專員有義務(wù)要去陪同展業(yè)，包括展業(yè)技巧、保險服務(wù)書制作、相關(guān)人員的攻關(guān)等專員－－要有自我經(jīng)營的企劃能力專員是督導區(qū)交叉銷售的策劃者、宣傳者、執(zhí)行者專員一定要有一塊交叉銷售的園地，這是專員同督導區(qū)各層級交流的重要窗口，必須及時更新內(nèi)容。79向壽險外勤提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),專員應(yīng)具備過硬的本領(lǐng)服務(wù)強大的承受能力卓越的授課及訓練能力優(yōu)秀的人格及良好的溝通能力卓越的壽險行銷專業(yè)知識很好的市場應(yīng)對能力豐富的知識、縱橫的思維能力80第一部分大綱80壽險營業(yè)單位日常工作1專員應(yīng)具備的能力2專員在督導區(qū)的職責3成功專員優(yōu)秀特質(zhì)481專員在壽險營業(yè)職場應(yīng)履行的十大工作職責82理解交叉銷售理念，相信自己會成功；笑容可掬、談吐良好、衣著職業(yè)；每天準時出勤；每天參加一個不同部的早會并擇機宣導交叉銷售新動向；了解督導區(qū)各部經(jīng)理，甚至其喜好；與組訓關(guān)系融洽，甚至有時幫其分擔小部分工作；建立交叉銷售園地，經(jīng)常維護更新；與組訓溝通，制定當月培訓計劃；不斷更新培訓內(nèi)容或形式，力求吸引人；建立營銷員花名冊，提高未出單人員接觸率；建立交叉銷售精英檔案，并及時追蹤；建立績優(yōu)業(yè)務(wù)員檔案，并及時追蹤；續(xù)保提前打清單，提醒營銷員并及時追蹤；專員在壽險營業(yè)職場工作中的行為準則83積極的宣導有效的培訓融洽的關(guān)系緊密的跟蹤優(yōu)良的服務(wù)專員在壽險營業(yè)職場工作中的關(guān)鍵工作建立交叉銷售專欄利用二次早會激勵宣導海報宣傳提前擬定培訓計劃推動配合制式化培訓做吸引人的課件培訓營銷員最感興趣的產(chǎn)險內(nèi)容：如理賠小知識、成功案例等報價準確出單快速投訴處理及時理賠及時續(xù)保提醒陪同展業(yè)建立營銷員花名冊，提高接觸率與績優(yōu)業(yè)務(wù)員同行建立交叉銷售精英檔案與區(qū)部經(jīng)理關(guān)系融洽與業(yè)務(wù)主任、營銷員關(guān)系融洽與組訓關(guān)系融洽高績效84第一部分大綱84壽險營業(yè)單位日常工作1專員應(yīng)具備的能力2專員在督導區(qū)的職責3成功專員優(yōu)秀特質(zhì)485及時為外勤提供展業(yè)服務(wù)展業(yè)服務(wù)展業(yè)時段售前指引售中支援售后服務(wù)提供行銷輔助品及各項單證產(chǎn)品內(nèi)容及投保規(guī)則的介紹續(xù)保保單提前提醒提供最新的核保政策指引產(chǎn)品報價項目性業(yè)務(wù)及時上報業(yè)績統(tǒng)計基本法考核提醒理賠處理及申報通過為外勤提供良好的服務(wù)取得認同及時為業(yè)務(wù)部經(jīng)理提供團隊支持活動率追蹤新開單人力追蹤開單人力及時統(tǒng)計活動率跟蹤經(jīng)理津貼測算績優(yōu)業(yè)務(wù)員新業(yè)務(wù)新人新業(yè)務(wù)經(jīng)理津貼續(xù)保清單及時下發(fā)續(xù)保業(yè)務(wù)及時追蹤86以新的經(jīng)理津貼為切入點，追蹤業(yè)務(wù)同時提高部經(jīng)理的收入，取得業(yè)務(wù)部經(jīng)理的支持8787及時為督導區(qū)經(jīng)理提供營業(yè)單位運作支持通過個險與交叉銷售方案的聯(lián)合推動及主顧開拓的運作，協(xié)助督導區(qū)經(jīng)理進行營業(yè)單位運作，獲得督導區(qū)的認可88遵守專員在壽險營業(yè)單位的日常管理規(guī)定遵守各項產(chǎn)品方人員駐壽險營業(yè)單位管理規(guī)定

遵守駐點單位職場管理要求，服從駐點單位的職場安排;注意言談舉止和儀態(tài)儀表；服從駐點單位統(tǒng)一的著裝要求及晨迎、早會等活動安排;每月底編寫下月工作計劃并主動報與駐點單位負責人溝通審核;不得誤導壽險營銷員或向壽險營銷員推薦宣傳非壽險渠道批準的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)政策或規(guī)定。樹立責任心，保證按時出勤，提升服務(wù)質(zhì)量在約定的工作時間內(nèi)的考勤并建立考勤記錄;如因特殊情況不能在約定工作時間在駐點單位正常出勤，應(yīng)提前向駐點單位相關(guān)負責人員說明原因獲得同意，以便駐點單位作好相應(yīng)安排;業(yè)務(wù)員需要咨詢或辦理業(yè)務(wù)時專員可以及時到位;營業(yè)區(qū)、部經(jīng)理需要專員協(xié)助時，專員要積極協(xié)助.89加強品格修養(yǎng)，提升自身能力為人忠誠、坦誠、謙虛、好學、正直善于發(fā)揮優(yōu)勢和強項有較好的個人語言特色要做好事，先做好人，加強自身的品格修養(yǎng)同時，發(fā)揮自身優(yōu)勢，才會取得事業(yè)上的成功第四部分：產(chǎn)險專員在壽險職場成功路徑——

甄選提高效率溝通積累人脈2011年.9月.上海課程對象：產(chǎn)險專員課程目的：通過本課程的學習，使學員更好地了解在壽險營業(yè)單位如何找到合適的人和團隊，把精力用在目標業(yè)務(wù)員、目標業(yè)務(wù)部，以求高效率提高產(chǎn)能學習方式：講授/分享參考課時：2課時91第三部分大綱911目標業(yè)務(wù)員甄別與溝通2目標業(yè)務(wù)部甄別與溝通認識個人營銷制正是個人營銷制度的蓬勃發(fā)展,使中國保險業(yè)近三,四年來一直保持著30%以上發(fā)展速度(按保費收入計),也使壽險規(guī)模在分業(yè)后不到5年的時間里快速超過財險.

--南開大學保險與風險管理系主任：江生忠保險公司和代理人簽定的是代理合同,代理人是作為獨立的經(jīng)濟個體為保險公司推銷保險產(chǎn)品。保險營銷員以一個月內(nèi)取得的收入為一次,先按服務(wù)業(yè)稅目計繳5%的營業(yè)稅,再按其余額扣減10-15%的費用,扣除營業(yè)稅和營業(yè)費用后的個人所得,上繳20%個稅。認識個人營銷制—營銷員的法律地位認識個人營銷制--大進大出的代理人隊伍

1月2月3月4月5月6月7月增員率3%4%7%7%5%6%5%脫落率6%4%6%8%3%4%9%-3%01%-1%-2%2%-4%波士頓咨詢公司21世紀初調(diào)查顯示:保險公司第一年的營銷員流失率高達70%-80%,其中,平安保險達到85%,泰康保險,中宏保險達到80%,安聯(lián)大眾為75%,中國人壽,新華人壽,友邦保險中國分公司為70%。業(yè)務(wù)員脫落的原因1、結(jié)婚生子2、家人反對3、收入不穩(wěn)4、感覺被騙5、考核壓力6、不被尊重7、戀愛情感8、技巧太差9、財務(wù)困難10、健康狀況11、內(nèi)部人事12、意外死殘13、回鄉(xiāng)幫忙14、同業(yè)挖角15、晉升不暢16、單位氣氛17、訓練不足18、缺乏輔導說明：“紅字”部分是可控因素，但業(yè)務(wù)員的離職，并不是我們所能控制的。個險營銷員司齡段 司齡>=3年 1=<司齡<3年 0=<司齡<1年人數(shù)占比 24.3% 24.2%51.5% 保費占比50.3% 27.1% 22.6% 3年以上在職人力（簡稱老業(yè)務(wù)員，以下同樣）是銷售的主力，24.3%的老業(yè)務(wù)員實現(xiàn)了50.3%的保費案例：某分公司壽銷產(chǎn)業(yè)績分布注：樣本時間：2009年三年以上老業(yè)務(wù)員是我們的重點經(jīng)營對象集中開發(fā)目標營銷員

具體做法有車一族的“理賠講座”案例通過與營銷員溝通而產(chǎn)生的力量如果你接觸某營銷員并介紹自己是產(chǎn)險專員時，那將會發(fā)生什么？目標營銷員的溝通初次接觸的壓力（ICT)概念*ICT等級當你對一個陌生營銷員說：我是產(chǎn)險公司的專員時，他的反應(yīng)？你接觸的是陌生營銷員以前熟人以前在產(chǎn)險工作過的營銷員朋友家人9876壓力43210來源/信息目標營銷員的溝通減少初次接觸壓力與目標業(yè)務(wù)員談一些他感興趣的事情壽險/產(chǎn)險買房子，付各種帳單，買車子，年檢，外地牌照年檢投資項目，慈善事業(yè)，愛派個人資產(chǎn)，下崗，換工作，退休收入，合伙經(jīng)營，提前退休，買下合伙人股權(quán)，商業(yè)買賣活動，買下合伙人遺孀的股權(quán)，私營企業(yè)的原作管理，家族公司，企業(yè)財產(chǎn)，銀行貸款擔保，個人稅收計劃，銀行貸款保護，公司要員的狀況…目標營銷員的溝通讓你自己成為銷售財務(wù)問題的人。如果目標營銷員認同這個問題－他就會主動幫你向他的客戶銷售解決問題的方法。壽險/產(chǎn)險買房子，付各種帳單，買車子，年檢，外地牌照年檢投資項目，慈善事業(yè)，愛派個人資產(chǎn)，下崗，換工作，退休收入，合伙經(jīng)營，提前退休，買下合伙人股權(quán)，商業(yè)買賣活動，買下合伙人遺孀的股權(quán)，私營企業(yè)的原作管理，家族公司，企業(yè)財產(chǎn)，銀行貸款擔保，個人稅收計劃，銀行貸款保護，公司要員的狀況…推銷這些需要解決問題的辦法目標營銷員的溝通技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿組員需求點

組員需求點

組員需求點

組員需求點

每天早會表彰的出單業(yè)務(wù)員向你咨詢過產(chǎn)險業(yè)務(wù)的人員目標營銷員的拜訪準備二次早會二次早會的內(nèi)容輔導激勵小組業(yè)績報告及計劃宣導問題及個案研討檢查工作日志具體內(nèi)容：小組業(yè)績報告及計劃宣導經(jīng)驗分享與交流問題及個案研討學習心得報告角色扮演話術(shù)演練檢查工作日志輔導激勵目標營銷員的拜訪方式案例：一名產(chǎn)險專員的經(jīng)歷注意事項記住早會上表彰的業(yè)務(wù)員并投入精力接觸記得目標業(yè)務(wù)員生日并有相應(yīng)友善動作清楚目標業(yè)務(wù)員作息規(guī)律及目標客戶群知道目標業(yè)務(wù)員考核狀況及發(fā)展階段在各種場合能流暢叫出目標業(yè)務(wù)員名字營銷員對“你知道多少”不感興趣他們感興趣的是：

107第三部分大綱10712目標業(yè)務(wù)部甄別與溝通目標業(yè)務(wù)員甄別與溝通認識我們的VIP客戶—業(yè)務(wù)部經(jīng)理50人91320155111618810121310人1812151715136A部B部23％8％4％13％8％4％0％200人200人A經(jīng)理收入12075元10500元1050元＋＋＋8400元＝32025元B經(jīng)理收入1365元2772元2352元＋＋＋8400元＝14889元1516131318712業(yè)務(wù)部理想模型業(yè)務(wù)部經(jīng)理高級主任高級主任主任主任高級主任主任直轄組業(yè)務(wù)部組織架構(gòu)新人的選擇與訓練????????業(yè)務(wù)員的銜接訓練???????督導業(yè)務(wù)員的績效表現(xiàn)并設(shè)定目標??????對資深業(yè)務(wù)員的輔導與咨詢?????銷售活動的協(xié)助與支援????業(yè)務(wù)管理???業(yè)務(wù)主任的選拔與培訓??個人與專業(yè)的進展?根據(jù)LIMRA調(diào)查顯示，業(yè)務(wù)部經(jīng)理的八項主要工作：認識我們的VIP客戶—業(yè)務(wù)部經(jīng)理業(yè)務(wù)部架構(gòu)分析業(yè)務(wù)部經(jīng)理A主任B主任主任主任主任主任主任主任主任利益最大而發(fā)展不力的業(yè)務(wù)部張明的業(yè)務(wù)部有110人，其中一年資以上的正式員工有70人，高級主任3人，業(yè)務(wù)主任6人，張明直接育成主任6人，張明業(yè)務(wù)嫻熟、威信較高，認識我們的VIP客戶—業(yè)務(wù)部經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理B主任A主任主任主任主任主任主任主任主任發(fā)展不均衡的業(yè)務(wù)部，A主任育成后，B經(jīng)理面臨降級危險崔旺所轄的業(yè)務(wù)部有110人，其中一年資以上的正式員工有70人，資深主任1人，業(yè)務(wù)主任8人，崔旺直接育成主任3人，崔旺業(yè)務(wù)較嫻熟、威信一般。認識我們的VIP客戶—業(yè)務(wù)部經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理C主任D主任B主任主任主任主任C主任主任一脈單傳的業(yè)務(wù)部利益不能實現(xiàn)最大化馬立所轄的業(yè)務(wù)部有110人，其中一年資以上的正式員工有70人，業(yè)務(wù)主任3人，馬立直接育成主任3人，業(yè)務(wù)較熟、威信較高，業(yè)務(wù)主任個個業(yè)務(wù)嫻熟、業(yè)績突出。認識我們的VIP客戶—業(yè)務(wù)部經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理D主任

主任主任主任主任B主任C主任主任主任主任D行政歸并的業(yè)務(wù)部問題較多吳奈所轄的業(yè)務(wù)部有110人，其中一年資以上的正式員工有70人，業(yè)務(wù)主任6人，吳奈直接育成主任3人，業(yè)務(wù)較熟、威信一般，但善于和領(lǐng)導溝通，部內(nèi)關(guān)系復(fù)雜，小組各自為政，矛盾重重。認識我們的VIP客戶—業(yè)務(wù)部經(jīng)理甄選目標業(yè)務(wù)部——一看士氣士氣＝建立有效的組織士氣：個人對待其周圍環(huán)境的精神和情緒上的態(tài)度士氣＝氣氛激勵＝過程，方法士氣低落的代價1）生產(chǎn)率2）營銷員流動量開銷或招聘：挖走客戶：保單失效3）對一般開支的影響4）對其他營銷員的影響5）對輕微的事件作出夸大的投訴6）上班時間干私活。甄選目標業(yè)務(wù)部——一看士氣士氣低落的原因1）與工作有關(guān)的原因2）內(nèi)部交流差3）偏袒4）對領(lǐng)導缺乏信心5）工作條件差6）傭金低于行業(yè)標準7）職稱－不是“銷售”甄選目標業(yè)務(wù)部——一看士氣“營銷員喜歡什么樣的經(jīng)理”我同經(jīng)理有私人交情給我們新的銷售理念和技巧給我們的培訓計劃的質(zhì)量當我們?nèi)〉昧己玫臉I(yè)績時會給予充分的肯定首先業(yè)務(wù)重雇員－雇主間的關(guān)系向我通報我工作進度的布告給我們緊密性有效益的監(jiān)督經(jīng)理可幫助解決我個人的困難我從培訓中受到鼓舞我們提出的可行性建議所受到的信任度甄選目標業(yè)務(wù)部——一看士氣“營銷員不喜歡什么樣的經(jīng)理”營銷員的脫落沒有得到經(jīng)理或直屬主管的實戰(zhàn)培訓我從其他業(yè)務(wù)部職員處得到的培訓經(jīng)常鼓勵我增加生產(chǎn)，而不顧目前的客戶數(shù)量經(jīng)理花在解決營銷員問題上的時間少在招聘面試時，經(jīng)理錯誤地表述我承擔地工作和可能的職務(wù)。甄選目標業(yè)務(wù)部——一看士氣營銷員想要什么？友好合作性富有同情心積極熱情寬宏大量銷售技巧＃關(guān)心營銷員的福利平易見人壽險的知識＃真誠樂于助人公平只有兩個技術(shù)理由，關(guān)注銷售技巧來自何處？甄選目標業(yè)務(wù)部——一看士氣人類需要層次及其對業(yè)務(wù)部經(jīng)理的審視馬氏需要層次業(yè)務(wù)員的需要業(yè)務(wù)部經(jīng)理的任務(wù)自我實現(xiàn)的需要自我反展創(chuàng)造性自我完善提供更大的工作管理，自由，自我自尊的需要地位的被承認提供更大的工作責任，晉升機會，公眾對業(yè)績的承認社會的需要社會交往友誼在同事和上級中間被接收同銷售隊伍保持密切的關(guān)系，聚會，業(yè)務(wù)交流，備忘錄等安全需要對工作、收入、醫(yī)療支出等保障沒有后顧之憂提供一攬子均衡的福利待遇生理需要食物、住所，總體保健等了解銷售隊伍的總體健康和生活條件激勵的配套行動1、基本補償計劃

a、工資

b、傭金

c、獎金支出

d、福利待遇2、非金錢獎勵

a、認可獎勵，如飾針、紀念品，證書

b、管理層發(fā)出的褒獎和鼓勵3、升遷的機會（不僅帶金錢或非金錢的獎勵）4、銷售競賽5、銷售會議和大會6、監(jiān)督－親自或通過郵件或電話7、銷售培訓計劃8、銷售策劃要素

a、預(yù)測

b、預(yù)算

c、定額

d、區(qū)域9、對銷售員業(yè)績的評價10、總體管理要素

a、組織機構(gòu)

b、管理部門的領(lǐng)導方式甄選目標業(yè)務(wù)部——一看士氣一個成功經(jīng)理的必備條件1、以身作則2、工作能力3、有效的處理人際關(guān)系4、問題處理－懂得鑒定問題和提供解決方案5、激勵＝動機/行動甄選目標業(yè)務(wù)部——一看士氣績優(yōu)主管分配輔導時間:(數(shù)據(jù)來源:某壽險深圳公司)思考：我們專員應(yīng)該在壽險成功主管身上學到什麼呢？甄選目標業(yè)務(wù)部營銷系列交叉銷售個銷產(chǎn)財務(wù)實收保費的5%計入相應(yīng)“基本法”，參與正式業(yè)務(wù)員晉升業(yè)務(wù)主任考核中個人累計FYC的考核，但累計金額不超過同一考核期內(nèi)其個險FYC的10%。1、組織利益應(yīng)該講給哪類業(yè)務(wù)部經(jīng)理？2、晉升考核應(yīng)該講給哪類業(yè)務(wù)部經(jīng)理？3、維持考核應(yīng)該講給哪類業(yè)務(wù)部經(jīng)理？甄選目標業(yè)務(wù)部——二看發(fā)展意圖第五部分：產(chǎn)險專員在壽險職場成功路徑

——培訓開拓未來2011年.9月.上海課程對象：產(chǎn)險專員課程目的：通過本課程的學習，使學員更好地了解在壽險營業(yè)單位如何有效開展培訓學習方式：講授/分享參考課時：2課時129第四部分大綱1291認識壽險培訓體系2制式培訓提供的機會3非制式培訓提供的機會認識壽險培訓體系壽險業(yè)務(wù)培訓體系制式培訓非制式培訓學員業(yè)務(wù)經(jīng)理講師組訓ROS新人崗前銜接訓練代理人考試轉(zhuǎn)正培訓成長訓練主任晉升培訓主任研修經(jīng)理晉升經(jīng)理研修種子講師PTT組訓育英組訓研修業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)制式培訓是指按壽險業(yè)務(wù)制式培訓大綱的要求，以系統(tǒng)化、規(guī)范化和統(tǒng)一化的方式執(zhí)行的各種壽險培訓，是各級專業(yè)人員必修的培訓課程（見）（一）制式培訓（二）非制式培訓非制式培訓又稱應(yīng)試培訓，是指業(yè)務(wù)制式培訓以外的各種專題培訓、需求培訓、區(qū)隔培訓。它的主要特征是時效性、靈活性、實戰(zhàn)性、對策性和少量性。認識壽險培訓體系1、非制式培訓的內(nèi)容1）上級部門（含總公司壽險培訓部）研發(fā)的課題；2）機構(gòu)領(lǐng)導要求開辦；3）應(yīng)各部門的要求經(jīng)申請領(lǐng)導批準開辦；4）業(yè)務(wù)員的需求；5）三級機構(gòu)（區(qū)）開發(fā)的專題；6）根據(jù)保險形勢的變化適時的專題培訓；7）年、季度的計劃性的成長培訓系列；8）邀請業(yè)務(wù)高手或邀請貴賓講座；9)因應(yīng)活動（如新產(chǎn)品、基本法等推廣）；認識壽險培訓體系2、非制式培訓的種類1）需求培訓是應(yīng)業(yè)務(wù)員的各種需求而開發(fā)的各種培訓。如促成的時機與技巧、增員面談中的注意事項等。2）區(qū)隔培訓

①區(qū)隔年資培訓

指根據(jù)業(yè)務(wù)年資的不同而開辦的各種培訓班。如新人轉(zhuǎn)正增員班、見習主任增員班等。

②區(qū)隔產(chǎn)能培訓

指根據(jù)業(yè)務(wù)員產(chǎn)能的不同而開辦的各種培訓班。如高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員高收入客戶群開發(fā)技巧、低產(chǎn)能業(yè)務(wù)員如何做好準主顧開拓等。

認識壽險培訓體系③區(qū)隔職級培訓

指根據(jù)業(yè)務(wù)員職級的不同而開辦的各種培訓班。如主任的培訓和輔導能力提升班、經(jīng)理的經(jīng)營和管理能力提升班等。

④區(qū)隔性別培訓

指根據(jù)業(yè)務(wù)員性別的不同而開辦的各種培訓班。如女性主管班、組訓班等。

⑤區(qū)隔區(qū)域培訓班

如外來業(yè)務(wù)員展業(yè)技巧培訓和本地業(yè)務(wù)員展業(yè)技巧培訓，城市、城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村展業(yè)技巧培訓等。2、非制式培訓的種類（續(xù)）認識壽險培訓體系135課程大綱1351認識壽險培訓體系2制式培訓提供的機會3非制式培訓提供的機會新人班銜接班轉(zhuǎn)正班入司未轉(zhuǎn)正的業(yè)務(wù)員循環(huán)以督導區(qū)為單位舉辦達到轉(zhuǎn)正條件的業(yè)務(wù)員定期舉辦由培訓部牽頭，以公司為整體舉辦新入司業(yè)務(wù)員定期舉辦以督導區(qū)為單位，由督導區(qū)牽頭制式培訓提供的機會營業(yè)單位舉辦的制式培訓班對象均為年資較短的業(yè)務(wù)員培訓的內(nèi)容是以認識交叉銷售、基本產(chǎn)品、操作流程為主的進階知識培訓的目的是為了強化對交叉銷售產(chǎn)品的認知和提升基本的銷售技能交叉銷售車險行銷案例一交叉銷售車險行銷案例二小順的成長歷程與需求變化(一)：小順的成長歷程與需求變化(二)心理變化過程猶豫期興奮期提醒養(yǎng)成良好習慣協(xié)助解決問題,提高技能成熟期輔導要點新人的輔導需求交叉銷售在新人的各時期能做什麼？？？制式培訓提供的機會制式培訓提供的機會新人班、銜接班、轉(zhuǎn)正班上我們要提供什麼——介紹一兩個產(chǎn)品（交強險或家財險）形成一套課程保險業(yè)內(nèi)流行著這樣一句話叫“鐵打的保險公司,流水的營銷員”。這句話形象地表達了保險營銷員的高流失率。一組統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,保險營銷員13個月的留存率平均只有30%左右,兩年留存率不到15%。

作為保險營銷員的李濤對高流失率更是有著自己真切的感受。李濤是于2007年底進入這家保險公司的,與他同一批招募進公司的共有2000人,當時被分在好幾個職場進行培訓,“當時的場面可壯觀了,每個大教室里黑壓壓一片都是人”。李濤回憶當時的情景說,他最后通過培訓,獲得代理人資格,辦理入職手續(xù)的有1000人左右,但3年后整個支公司依然在崗的不到200人。

交叉銷售培訓的精髓在于能在督導區(qū)找到與壽險的最佳切入點來源：法制周末壽銷產(chǎn)的大部分目標客戶，一般都是家庭富裕的客戶。他們都有一個共同的特點：有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)，所擁有的車輛必須上交強險。這正是壽險業(yè)務(wù)員所苦苦尋找的優(yōu)質(zhì)客戶資源。交叉銷售業(yè)務(wù)成為壽險員工的中高端客戶積累（主顧開拓）的最好途徑之一，

對壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展起著越來越重要的作用。能在解決壽險行業(yè)的難題——主顧開拓方面找到切入點的產(chǎn)險產(chǎn)品是交強險交強險件數(shù)占比60%，為商業(yè)車險再開發(fā)提供了巨大商機129933萬62188萬445044件670533件某大型保險公司2009年1-5月壽銷產(chǎn)車險保費案例129933萬62188萬445044件670533件車險中機動車交強險客戶占比最高*其他包含摩托車商業(yè)保險、摩托車交通事故責任強制保險等。又被撞了由保險公司對被保險機動車發(fā)生道路交通事故造成受害人（不包括本車人員和被保險人）的人身傷亡、財產(chǎn)損失,在責任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹娭菩载熑伪ｋU。特點：強制性機動車交通事故責任強制保險產(chǎn)品名稱：產(chǎn)品定義：介紹一兩個產(chǎn)品，形成一套課程交強險實施的法律依據(jù)是什么？《中華人民共和國保險法》第十一條第二款：“除法律、行政法規(guī)規(guī)定必須保險的以外，保險公司和其他單位不得強制他人訂立保險合同》”《中華人民共和國道路交通安全法》第十七條：“國家實行機動車第三者責任強制保險制度，設(shè)立道路交通事故社會救助基金。具體辦法由國務(wù)院規(guī)定。”《機動車交通事故責任強制保險條例》從強制保險的投保、賠償以及監(jiān)督管理等方面進行了規(guī)定，明確強制保險制度的各項原則、保險雙方當事人的權(quán)利義務(wù)以及監(jiān)督管理機構(gòu)的職責。介紹一兩個產(chǎn)品，形成一套課程交強險的強制性體現(xiàn)在哪些方面？強制對象違法情形處理措施被保險人未投保強制保險不得登記、不得檢驗扣車、通知投保、罰款未放置保險標志扣車、提供標志、警告或20——200元罰款使用偽造、變造或他車保險標志扣車、收繳標志、20——2000元罰款保險公司拒絕或拖延承保5萬——30萬元罰款、限制業(yè)務(wù)范圍、停止新業(yè)務(wù)、吊銷經(jīng)營保險業(yè)務(wù)許可證介紹一兩個產(chǎn)品，形成一套課程賠償限額交強險賠償限額有責：死亡殘疾：110000醫(yī)療：10000財產(chǎn)：2000無責：死亡殘疾：11000醫(yī)療：1000財產(chǎn)：100介紹一兩個產(chǎn)品，形成一套課程最終保險費四舍五入歸整到元實行“獎優(yōu)罰劣”的浮動費率機制費率浮動與交通違法行為、交通事故以及保險賠償掛鉤，總原則是安全駕駛者享有優(yōu)惠的費率，經(jīng)常肇事者負擔高額保費保險費從下一年度開始調(diào)整交通違法行為調(diào)整系數(shù)基準保費最終保險費××＝賠款記錄調(diào)整系數(shù)保費計算介紹一兩個產(chǎn)品，形成一套課程費率調(diào)低（直至最低標準）未發(fā)生交通違法行為和交通事故發(fā)生交通違法行為或交通事故的多次發(fā)生或重大道路交通事故的費率提高（加大提高的幅度）費率不調(diào)整在交通事故中被保險人無過錯的連續(xù)未發(fā)生的費率調(diào)整原則介紹一兩個產(chǎn)品，形成一套課程什么樣的車輛需要保交強險呢個人或企業(yè)所有的客車、貨車用于營業(yè)用途的客車（包括出租車、公交車、長途客運等）、貨車農(nóng)用車輛摩托車特種車（例如挖掘機、救護車）介紹一兩個產(chǎn)品，形成一套課程車船稅由保險公司代替稅務(wù)機關(guān)收繳車船稅什么是車船稅？是對在我國境內(nèi)依法應(yīng)當?shù)疆數(shù)毓?、交通、農(nóng)業(yè)、漁業(yè)、軍事等管理部門辦理登記的車輛、船舶，根據(jù)其種類，按照規(guī)定的計稅單位和年稅額標準計算征收的一種財產(chǎn)稅。誰是納稅人？車船的所有人或者管理人車船稅按年申報，按會計年度計算介紹一兩個產(chǎn)品，形成一套課程交強險的強制特點體現(xiàn)在強制投保和強制承保兩方面經(jīng)營交強險的主體只能是中資保險公司12交強險的八大特點在特定條件下，保險公司有先行墊付搶救費用的義務(wù)，體現(xiàn)人性關(guān)愛3各公司實行統(tǒng)一條款，統(tǒng)一費率。遵守交強險業(yè)務(wù)總體上不盈利不虧損的原則4介紹一兩個產(chǎn)品，形成一套課程約束范圍廣，所有機動車輛必須購買交強險6交強險的適用范圍廣5保費計算簡便，部分車輛采用定額保單7明確了及時理賠的規(guī)定，更能切實保障交通事故受害人的權(quán)益8介紹一兩個產(chǎn)品，形成一套課程商業(yè)車險簡介基本險車輛損失險商業(yè)第三者責任險全車盜搶險………附加險玻璃單獨破損險車身劃痕損失險基本險不計免賠率特約條款……其他等十幾種介紹一兩個產(chǎn)品，形成一套課程介紹一兩個產(chǎn)品，形成一套課程產(chǎn)品組合最低保障經(jīng)濟保障介紹一兩個產(chǎn)品，形成一套課程最低保障方案適用對象：急于上牌照或通過年檢的客戶缺點：保險范圍窄，僅包含第三者優(yōu)點：可以用來上牌照或驗車險種：交強險介紹一兩個產(chǎn)品，形成一套課程優(yōu)點：險種組合簡單，但針對性強，既保障了車輛本身，也保證了第三者的風險，為很多客戶青睞。經(jīng)濟保障方案險種組合：車輛損失險＋第三者責任險+

全車盜搶險＋不計免賠率適用對象：有一定經(jīng)濟實力的個人或單位。缺點：保險責任相對狹窄。介紹一兩個產(chǎn)品，形成一套課程現(xiàn)有客戶中有車的即將購買新車的老客戶尋找個人客戶有車的親戚、朋友等客戶來源之一介紹一兩個產(chǎn)品，形成一套課程張貼宣傳單隨機拜訪，遞送名片和資料發(fā)放宣傳資料舉行車險宣傳活動設(shè)立咨詢攤點客戶來源之二社區(qū)、生活小區(qū)駕駛學校開拓目標市場如能聯(lián)合管理人員，將會事半功倍哦!介紹一兩個產(chǎn)品，形成一套課程汽車經(jīng)銷網(wǎng)點車管所聯(lián)系特定單位如果有車行、車管所等渠道關(guān)系,可咨詢專員并通過專員提請項目立項支持客戶來源之三介紹一兩個產(chǎn)品，形成一套課程課程大綱1認識壽險培訓體系2制式培訓提供的機會3非制式培訓提供的機會※為各層級業(yè)務(wù)員、專崗舉辦針對性不同的培訓為目標業(yè)務(wù)員舉辦普及培訓分期分批進行輪訓業(yè)務(wù)員憑培訓入場券參訓，入場券的副券是禮品券，只要聽完課并完成測試，現(xiàn)場憑票領(lǐng)取禮品一份，禮品是專門定制的、印有“交叉銷售禮品”字樣的大米等。這樣的活動不僅使業(yè)務(wù)員學到展業(yè)技能，更是對交叉銷售起到了宣傳作用。

非制式培訓提供的機會非制式培訓提供的機會培訓入場券

輔助工具買車險、企財險（或買壽險）送家財建議書尊敬的客戶：

您好！為了答謝長久以來您對我們工作的支持，也為了迎接“五月黃金周”，我們XX保險公司**市**部特推出“友情大贈送”活動。做法：凡已購買三份車險或企財險或壽險產(chǎn)品的客戶，均可獲贈一份家財險。請客戶填寫如下回執(zhí)，以方便我們盡快將產(chǎn)品送交給你們。謝謝合作！回執(zhí)中國XX保險股份有限公司**分公司（**部）2011年5月剪開客戶建議書非制式培訓提供的機會——培訓與推動結(jié)合

具體做法非制式培訓提供的機會——培訓與推動結(jié)合非制式培訓提供的機會——培訓與推動結(jié)合營銷員向客戶贈送產(chǎn)險的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是對傳統(tǒng)的客戶拜訪模式的革新，提升了拜訪的藝術(shù)性、可操作性和效率效果，迅速地提高了營銷員的客戶拜訪率，有利于個、產(chǎn)險的業(yè)務(wù)增長。本案例曾在上海市同業(yè)某營業(yè)區(qū)采用。僅一個工作日的壽險交單為2200萬元保費，產(chǎn)險保費接近300萬“準備”使學員心情放松，解除壓力激發(fā)學員的學習興趣強調(diào)熟悉工作技能的利益所在確定學員都知道訓練所要涵蓋的內(nèi)容確定我們