顧問(wèn)式銷(xiāo)售及溝通技巧課件

顧問(wèn)式銷(xiāo)售

及溝通技巧

顧問(wèn)式銷(xiāo)售

及溝通技巧1培訓(xùn)師介紹行銷(xiāo)訓(xùn)練師團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練師中國(guó)聚成資訊集團(tuán)高級(jí)講師培訓(xùn)師介紹行銷(xiāo)訓(xùn)練師2

曾培訓(xùn)部分企業(yè)中國(guó)電信中國(guó)聯(lián)通中國(guó)人民銀行順德恒輝（尊匠）家具鴻豐電訊深圳中企文化順德美閣家具御龍窗藝集團(tuán)（連鎖）大福摩托集團(tuán)南海升和電器順德科晟電子順德金利家具順德實(shí)威鞋業(yè)集團(tuán)佛山光大服裝深圳住隆地產(chǎn)順德雅琦家具中山舜龍電器

順德別致家具九龍（優(yōu)勝）家具名典咖啡（連鎖）順德邁豪美家具順德迎美家具順德明旭家具先鋒電訊……曾培訓(xùn)部分企業(yè)中國(guó)電信順德金利家具3銷(xiāo)售員的兩種類(lèi)型告知型顧問(wèn)型(銷(xiāo)售醫(yī)生)不管你有沒(méi)有需求,只負(fù)責(zé)告知檢查.診斷.開(kāi)處方.以銷(xiāo)售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專(zhuān)家顧問(wèn)身份出現(xiàn)以賣(mài)你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的說(shuō)明解釋為主建立信賴(lài)引導(dǎo)為主量大尋找人代替說(shuō)服人成交率高重點(diǎn)突破銷(xiāo)售員的兩種類(lèi)型告知型顧問(wèn)型(銷(xiāo)售醫(yī)生)不管你有沒(méi)有需求,檢4銷(xiāo)售的原理銷(xiāo)：？售：？買(mǎi)：？賣(mài)：？銷(xiāo)售的原理銷(xiāo)：？售：？買(mǎi)：？賣(mài)：？5銷(xiāo)?銷(xiāo)?6讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品

產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁——銷(xiāo)售人員本身,賣(mài)任何產(chǎn)品之前先賣(mài)的是你自已.

我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己.——喬吉拉德自已

假如客戶(hù)不接受這個(gè)人會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?讓自已看起來(lái)產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要7沒(méi)有建立信賴(lài)感就沒(méi)有生意可談，當(dāng)顧客不接納你這個(gè)人時(shí)，就不可能接受你的任何商品。顧客不只是買(mǎi)你的商品，更在乎你的態(tài)度、你在銷(xiāo)售過(guò)程中給他的感覺(jué)！??！銷(xiāo)售就是展現(xiàn)你的人格魅力的過(guò)程沒(méi)有建立信賴(lài)感就沒(méi)有生意可談，當(dāng)顧客不接納你這個(gè)人時(shí)，8銷(xiāo)售員的定位一流的銷(xiāo)售員靠顧客喜歡二流的銷(xiāo)售員靠產(chǎn)品品質(zhì)三流的銷(xiāo)售員靠?jī)r(jià)格要想顧客怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待顧客！銷(xiāo)售員的定位一流的銷(xiāo)售員靠顧客喜歡要想顧客怎么對(duì)待你，你就怎9售售10觀念賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的

觀—價(jià)值觀重要還是不重要的東西

念--信念顧客相信的事實(shí)—未必真是事實(shí)改變觀念比較容易？還是配合對(duì)方觀念比較容易?觀念賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的觀—11你看她的年齡有多大?

你看她的年齡有多大?12價(jià)值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性別、地位、年齡…的影響。銷(xiāo)售的關(guān)鍵就是要了解顧客的價(jià)值觀并配合其價(jià)值觀，修正其信念，讓對(duì)方接受自己價(jià)值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性別、地位、年齡…的影13買(mǎi)?買(mǎi)?14感覺(jué)：公司的形象、產(chǎn)品的包裝、銷(xiāo)售員的形象、宣傳、服務(wù)…人生追求的是一種感覺(jué)（就象奔馳車(chē)與桑塔娜對(duì)比一樣，感覺(jué)不一樣，所以很多顧客寧愿花高價(jià)買(mǎi)奔馳車(chē)，所以看得出一個(gè)人作出購(gòu)買(mǎi)決定都是為了滿(mǎn)足內(nèi)心潛在的一種價(jià)值，稱(chēng)之為感覺(jué)）在做銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中如何給顧客創(chuàng)造好的感覺(jué)，這是銷(xiāo)售人員必須重中之重要考慮的問(wèn)題。感覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸不著的東西是一種綜合體感覺(jué)感覺(jué)：公司的形象、產(chǎn)品的包裝、銷(xiāo)售員的形象、宣傳、服務(wù)…人生15賣(mài)?賣(mài)?16好處沒(méi)有人會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的本身，只會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)的好處，好處越大顧客做出決定會(huì)越快。作業(yè)：列出自己公司產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)五大好處注：賣(mài)好處的過(guò)程當(dāng)中要把最大的好處放在前面依秩排列（向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)要懂得開(kāi)口就賣(mài)好處）跟公司買(mǎi)有什么好處？跟你買(mǎi)有什么好處？立刻買(mǎi)有什么好處？

好處沒(méi)有人會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的本身，只會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)的好處，17是賣(mài)顧客需求比較容易還是渴望比較容易？注：需求（顧客有需要但不會(huì)立即做出決定）渴望（顧客馬上要購(gòu)買(mǎi)的欲望）所以說(shuō)賣(mài)顧客的渴望成交率大于賣(mài)顧客的需求。怎樣才能讓顧客的需求變成渴望（價(jià)值觀的滿(mǎn)足）？人類(lèi)的動(dòng)力源：1、追求快樂(lè)2、逃避痛苦

也就是告訴顧客馬上做出決定會(huì)給他帶來(lái)什么好處，避免什么痛苦，所有的購(gòu)買(mǎi)都是一種情緒的反應(yīng)。是賣(mài)顧客需求比較容易還是渴望比較容易？18銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句

一你是誰(shuí)？二你要跟我談什么？三你談的事情對(duì)我有什么好處？四如何證明你講的是事實(shí)？五為什么我要跟你買(mǎi)？六為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句一你是誰(shuí)？19簡(jiǎn)單銷(xiāo)售流程

走出去，把話(huà)說(shuō)出去，把話(huà)說(shuō)對(duì)，把錢(qián)收回來(lái)。必須時(shí)刻反省、檢討自己哪個(gè)環(huán)節(jié)需要加強(qiáng)。簡(jiǎn)單銷(xiāo)售流程走出去，把話(huà)說(shuō)出去，必須時(shí)20溝通技巧1、溝通的功能：控制、激勵(lì)、抒情、訊息。2、溝通的目的：把我們的想法、觀念、服務(wù)、點(diǎn)子、產(chǎn)品、想辦法配合對(duì)方的價(jià)值觀，讓對(duì)方接受。3、溝通的原則：至少雙贏，或者多贏（站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，假如我是他會(huì)怎么樣？）4、溝通的效果：雙方感覺(jué)良好。溝通技巧1、溝通的功能：控制、激勵(lì)、抒情、訊息。2、溝通的目215、溝通的意義：取決于對(duì)方的回應(yīng)，效果比過(guò)程更重要6、溝通的共性：你講的對(duì)我有什么好處？（在溝通的過(guò)程中無(wú)論你在談?wù)撌裁词虑?，?duì)方最感興趣的是“這對(duì)我有什么好處只有你講的東西對(duì)對(duì)方有價(jià)值，才會(huì)讓對(duì)方容易記?。贤记?、溝通的意義：取決于對(duì)方的回應(yīng)，效果比過(guò)程更重要溝通技巧22顧客心理：1、被喜歡、尊重、接受（被認(rèn)為是重要的人物）2、買(mǎi)感覺(jué)3、追求快樂(lè)、逃避痛苦4、跟他類(lèi)似的人在一起溝通關(guān)鍵詞：您覺(jué)得依您之見(jiàn)在您看來(lái)您認(rèn)為顧客心理：1、被喜歡、尊重、接受（被認(rèn)為是重要的人物）溝通關(guān)23溝通的三要素：（1）文字：（2）語(yǔ)調(diào)：（3）肢體動(dòng)作:

沒(méi)有兩個(gè)人對(duì)同樣的信息有完全同樣的反應(yīng)。說(shuō)話(huà)的效果由講者掌控但是由聽(tīng)者決定。

改變說(shuō)話(huà)的方法才有機(jī)會(huì)改變聽(tīng)的效果。抗拒是對(duì)講者不夠靈活的說(shuō)明。成功溝通先決條件是和諧的氣氛。尊重對(duì)方溝通的權(quán)力。7%38%55%溝通的三要素：（1）文字：沒(méi)有兩個(gè)人對(duì)同樣24視覺(jué)型：很喜歡看到事物好的一面，很在乎第一感覺(jué)，思維非常的靈敏，溝通時(shí)很喜歡用眼睛盯著對(duì)方看并且語(yǔ)速非常的快，聲音比較大，做事講究速度，呼吸頻率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，這種人一般很在乎外表，經(jīng)常有一見(jiàn)鐘情的感覺(jué)，適合做市場(chǎng)。方法：跟其溝通時(shí)要經(jīng)常跟他接觸目光，并且要有良好的形象，跟對(duì)方的聲音、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作、語(yǔ)速、頻率要達(dá)成一至。不同的溝通方式視覺(jué)型：很喜歡看到事物好的一面，很在乎第一感覺(jué)，思維非常的靈25聽(tīng)覺(jué)型：對(duì)聲音非常敏感，溝通時(shí)喜歡用耳朵朝著別人，講話(huà)的速度不快不慢，語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓措，形象給人感覺(jué)內(nèi)圣外王，學(xué)者、音樂(lè)家居多。方法：跟對(duì)方溝通時(shí)談吐必須要清楚，語(yǔ)言必須精練，用詞必須得當(dāng)，聲音要求相對(duì)完美。感覺(jué)型：很在乎別人的看法，講話(huà)聲音非常小聲，速度非常慢，做任何事情，左思右想才會(huì)行動(dòng)，屬于思考型。方法：跟其溝通時(shí)聲音不能太大，說(shuō)話(huà)速度要放慢，經(jīng)常關(guān)心他的感受，跟其溝通時(shí)必須要建立良好的氛圍，必須在各種方面跟他達(dá)成統(tǒng)一頻率。聽(tīng)覺(jué)型：對(duì)聲音非常敏感，溝通時(shí)喜歡用耳朵朝著別人，講話(huà)的速度26心智序列指一個(gè)人感受和接受事物的先后次序，比如：買(mǎi)衣服，先摸摸衣服的布料（感覺(jué)）然后就試穿走到鏡子面前，左看右看（視覺(jué)），然后問(wèn)問(wèn)同伴怎么樣？同伴說(shuō)：你穿上這件衣服顯得很有精神（聽(tīng)覺(jué)）。心智序列指一個(gè)人感受和接受事物的先后次序，比如：買(mǎi)衣服，先27說(shuō)服兩大障礙視覺(jué)障礙聽(tīng)覺(jué)障礙說(shuō)服兩大障礙視覺(jué)障礙28說(shuō)服三要素什么人？（人格魅力）說(shuō)什么？（內(nèi)容）怎么說(shuō)？（表達(dá)方式）說(shuō)服三要素什么人？（人格魅力）29溝通雙方

自已對(duì)方問(wèn)說(shuō)溝通雙方自已對(duì)方30問(wèn)話(huà)

所有銷(xiāo)售

溝通的關(guān)健

問(wèn)話(huà)技巧80

：20法則80%傾聽(tīng)，20%說(shuō)（80%問(wèn)，20%解說(shuō)）問(wèn)話(huà)

所有銷(xiāo)售

溝通的關(guān)健問(wèn)話(huà)技巧8031問(wèn)話(huà)三種模式1開(kāi)放式案例一:情景晚上十二點(diǎn),太太一覺(jué)醒來(lái),發(fā)現(xiàn)老公未回.拿起電話(huà).現(xiàn)在在哪里?跟誰(shuí)在一起?還有誰(shuí)?在做什么?怎么做?什么時(shí)候回來(lái)?問(wèn)話(huà)三種模式1開(kāi)放式現(xiàn)在在哪里?322封閉式付現(xiàn)方便嗎?你喜不喜歡紅色?這種款式適合你是不是?明天上午可不可以給你送過(guò)來(lái)?你的意思對(duì)批發(fā)比較感興趣對(duì)嗎?今年國(guó)慶咱倆把事辦了行不行?2封閉式付現(xiàn)方便嗎?33這個(gè)星期內(nèi)哪天去你那里比較方便?是你移駕過(guò)來(lái),還是我去拜訪(fǎng)你?批發(fā)還是零售?全套還是單件?定金還是全款?支票還是現(xiàn)金?小明你是洗碗還是去買(mǎi)醬油?這個(gè)星期內(nèi)哪天去你那里比較方便?34男:今晚去逛公園還是看電影?女:你是喜歡還是愛(ài)我?

女:愛(ài)是用來(lái)說(shuō)的,還是用來(lái)做的?女:要不要用行動(dòng)來(lái)證明?女:你送我什么就證明你有多愛(ài)我你同意嗎?女:那你是送我新款手機(jī)還是手提電腦?男:你看今晚是開(kāi)房還是去我家?男:今晚去逛公園還是看電影?354反問(wèn)式李總在嗎?這種款式有紅色嗎?明天下午能送貨嗎?價(jià)格太貴了?死鬼這么晚回家,去那里了？誰(shuí)給你打電話(huà)？老總這件事怎么辦？這件事這樣辦行不行？晚上有沒(méi)有空？晚上吃什么?4反問(wèn)式李總在嗎?這種款式有紅色嗎?36問(wèn)話(huà)六個(gè)方向

問(wèn)開(kāi)始問(wèn)興趣問(wèn)需求

問(wèn)痛苦問(wèn)快樂(lè)問(wèn)成交

問(wèn)話(huà)六個(gè)方向問(wèn)痛苦37問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵注意表情,肢體動(dòng)作問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵38其實(shí)你的笑容很可愛(ài)其實(shí)你的笑容很可愛(ài)39經(jīng)常保持微笑經(jīng)常保持微笑40注意表情,肢體動(dòng)作注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題問(wèn)是的問(wèn)題從小是開(kāi)始問(wèn)二選一的問(wèn)題事先想好答案能用問(wèn)盡量少說(shuō)顧問(wèn)式銷(xiāo)售及溝通技巧課件41聆聽(tīng)四個(gè)層面聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話(huà).聽(tīng)懂想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話(huà).聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái),要你說(shuō)出來(lái)的話(huà).聽(tīng)懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話(huà),

有時(shí)比說(shuō)什么更重要.聆聽(tīng)四個(gè)層面聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話(huà).42

聆聽(tīng)技巧1.是一種禮貌2.建立信賴(lài)感3.用心聽(tīng)4.態(tài)度誠(chéng)懇5.記筆記6.重新確認(rèn)7.停頓3-5秒聆聽(tīng)技巧1.是一種禮貌438.不打斷不插嘴9.不明白追問(wèn)10.不要發(fā)出聲音11.點(diǎn)頭微笑12.眼睛注視鼻尖或前額13.聽(tīng)話(huà)時(shí)不要組織語(yǔ)言聆聽(tīng)技巧8.不打斷不插嘴聆聽(tīng)技巧44贊美技巧真誠(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心閃光點(diǎn)具體間接第三者及時(shí)贊美技巧真誠(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心45人都有一個(gè)共性，就是在受到別人贊美之后會(huì)極力維護(hù)這份榮譽(yù)，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會(huì)喜歡和真誠(chéng)贊美他們的人接觸交往。人都有一個(gè)共性，就是在受到別人贊美之后會(huì)極力46

1、你真不簡(jiǎn)單

2、我很欣賞你

3、我很佩服你

4、你很特別

經(jīng)典四句經(jīng)典四句47

多贊美和肯定別人

48肯定認(rèn)同技巧你說(shuō)得很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感謝你的建議.我認(rèn)同你的觀點(diǎn).你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好.我知道你這樣做是為我好.肯定認(rèn)同技巧你說(shuō)得很有道理.我理解你的心情49提升業(yè)績(jī).

增加收入的絕招學(xué)習(xí).學(xué)習(xí).再學(xué)習(xí).行動(dòng).行動(dòng).再行動(dòng).提升業(yè)績(jī).

增加收入的絕招學(xué)習(xí).學(xué)習(xí).再學(xué)習(xí).50所有的好事都是為大家準(zhǔn)備的！

愿大家學(xué)習(xí)非?？蓸?lè)

祝各位工作百事可樂(lè)謝謝！

所有的好事都是為大家準(zhǔn)備的！愿大家學(xué)習(xí)非?？蓸?lè)511、有時(shí)候讀書(shū)是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。9月-239月-23Monday,September4,20232、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。10:10:2910:10:2910:109/4/202310:10:29AM3、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。9月-2310:10:2910:10Sep-2304-Sep-234、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。10:10:2910:10:2910:10Monday,September4,20235、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。9月-239月-2310:10:2910:10:29Septembe